Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
MỤC LỤC
Tổng doanh thu 28
Chi phí kinh doanh 28
Nguyễn Văn Thắng
Khoa QTDNTM – K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
LỜI CẢM ƠN
Trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần Parosy nhờ sự hướng dẫn,
chỉ bảo tận tình của thầy giáo Th.S Bùi Minh Lý cùng với sự giúp đỡ nhiệt
tình của các cán bộ lãnh đạo, các cô chú, các anh chị làm việc tại công ty, em
đã hoàn thành bài chuyên đề này. Em đã hiểu được nhiều vấn đề liên quan
đến quản trị doanh nghiệp. Qua đó giúp em bổ sung kiến thức, kỹ năng để đáp
ứng yêu cầu của công việc sau khi tốt nghiệp ra trường.
Bài viết hệ thống hóa được phần lý thuyết cơ bản về công tác tổ chức
mạng lưới bán hàng làm cơ sở cho việc phân tích, đánh giá về thực trạng hoạt
động này tại thị trường Hà Nội của công ty và đề xuất một số giải pháp nhằm
hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần Parosy.
Tuy nhiên do thời gian còn hạn chế và nhận thức , hiểu biết của bản thân về
vấn đề nghiên cứu còn chưa thực sự đầy đủ nên bài chuyên đề của em không
thể tránh khỏi những thiếu sót. Kính mong nhận được những nhận xét, hướng
dẫn của các thầy cô và các cô chú, anh chị công tác tại công ty cổ phần Parosy
để em có thể hoàn chỉnh hơn nữa vấn đề nghiên cứu.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn, chỉ bảo tận tình
của thầy giáo Th.S Bùi Minh Lý và các cán bộ lãnh đạo, các cô chú, các anh
chị làm việc tại công ty cổ phần Parosy đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành bài
chuyên đề này.
Em xin chân thành cảm ơn !
Nguyễn Văn Thắng
Khoa QTDNTM – K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại

TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PAROSY
1.1 .Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài
Nền kinh tế thị trường đang diễn ra mạnh mẽ và quyết liệt ảnh hưởng lớn
đến sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển
trong môi trường cạnh tranh khắc nghiệt như vậy, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp
phải nỗ lực tìm cho mình hướng đi đúng đắn để đứng vững trên thương
trường .Mà hướng đi đó là việc tìm ra các biện pháp đẩy mạnh và mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm .Và để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thì cần thực hiện
tốt nhiều công việc như : xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tuyển chọn và
đào tạo lực lượng bán hàng, các hoạt động marketing …Và một việc không
thể không kể đến đó là công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh
nghiệp. Trên thị trường doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều khó khăn và thử
thách nên danh mục hàng hóa phải đa dạng và phong phú cùng hàng loạt các
hình thức bao bì, mẫu mã bắt mắt thu hút sự chú ý của người tiêu dùng thì
cách tiếp cận khách hàng tức là mạng lưới bán hàng là một trong những yếu
tố cạnh tranh hiệu quả đem lại thành công cho các doanh nghiệp.Việc tổ chức
mạng lưới bán hàng hiệu quả sẽ làm cho hàng hóa dễ dàng tiếp cận người tiêu
dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng khi đó doanh thu bán
hàng tăng. Một điểm nữa, công tác tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả có
thể giảm các chi phí sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp .Trong nền kinh
tế thị trường cạnh tranh là điều tất yếu doanh nghiệp muốn tồn tại và phát
triển được thì cần có các chính sách phù hợp đối mặt với đối thủ cạnh tranh
.Thị trường sản phẩm kinh doanh quần áo thời trang hiện nay có rất nhiều nhà
Nguyễn Văn Thắng
Khoa QTDNTM – K43A1
6
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
cung cấp lớn : thời trang Nem ,Ivy… Những đối thủ cạnh tranh có mạng lưới
phân phối sản phẩm lớn mạnh và hoạt động hiệu quả.
Qua quá trình thực tập tổng hợp và tổng hợp phiếu điều tra phỏng vấn tại

Đại Học Thương Mại đặc biệt là kiến thức học phần quản trị tác nghiệp doanh
nghiệp thương mại, em xin đi sâu nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện công tác tổ
chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần Parosy”
1.3. Mục tiêu nghiên cứu
Việc nghiên cứu đề tài nhằm đạt được ba mục tiêu chính sau:
 Hệ thống hóa lý luận về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong
doanh nghiệp làm cơ sở khoa học cho việc phân tích đánh giá thực trạng
nhằm đề ra các giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng .
 Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
mặt hàng quần áo thời trang của công ty cổ phần Parosy, nhằm phát hiện
những khó khăn và những vấn đề còn tồn tại, làm cơ sở thực tiễn để đưa ra
các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.
 Dựa trên cơ sở lý luận và cơ sở thực tiễn, đề xuất một số giải pháp
nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng quần áo thời
trang của công ty cổ phần Parosy trong thời gian tới .
1.4. Phạm vi nghiên cứu
•Về không gian : Đề tài tập trung nghiên cứu mạng lưới bán hàng mặt
hàng quần áo thời trang trên địa bàn Hà Nội của công ty Cổ phần Parosy.
•Về thời gian : Đề tài tiến hành khảo sát, nghiên cứu, thu thập các số
liệu, dữ liệu để đánh giá thực trạng mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần
Parosy trong khoảng thời gian từ năm 2008-2010.
1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu của đề tài
1.5.1. Một số khái niệm liên quan đến tổ chức mạng lưới bán hàng
1.5.1.1.Bán hàng và quản trị bán hàng
 Bán hàng
-Dưới góc độ kinh tế : Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị
của sản phẩm hàng hóa trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về
giá trị sử dụng, nhờ đó người bán đạt được mục tiêu của mình.
-Dưới góc độ thương mại : Bán hàng là quá trình thực hiện chuyển
quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu

•Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới
bán hàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ .
•Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng là cách thức tổ chức
dựa theo đặc điểm và tính chất của sản phẩm hàng hóa, dịch vụ để phân chia
lực lượng bán hàng. Mô hình này đặc biệt thích hợp với những doanh nghiệp
Nguyễn Văn Thắng
Khoa QTDNTM – K43A1
9
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
kinh doanh những mặt hàng đòi hỏi tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ
thuật về sản phẩm của khách hàng.
•Mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách thức tổ chức dựa vào đặc
điểm của khách hàng như quy mô, sản phẩm, thói quen mua sắm, tiêu dùng
sản phẩm .
•Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng
thông qua việc kết hợp giữa các dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ dựa theo đặc
điểm riêng và tận dụng thế mạnh của mỗi loại hình tổ chức mạng lưới.
1.5.1.4.Điểm và tuyến bán hàng
 Điểm bán hàng là những nơi có bày bán các sản phẩm và dịch vụ của
doanh nghiệp.Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới
bán hàng của doanh nghiệp .
 Tuyến bán hàng là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi không
gian địa lý nhất định. Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi
một nhân viên bán hàng . Việc phân định các tuyến bán hàng đi liền với phân
định trách nhiệm của lực lượng bán hàng .
1.5.2. Phân định nội dung nghiên cứu đề tài.
1.5.2.1. Một số mô hình mạng lưới bán hàng và lựa chọn mô hình tổ
chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
a. Một số mô hình mạng lưới bán hàng cơ bản của doanh nghiệp
 Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng đòi hỏi tính chuyên môn cao ,đáp
ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng.
Sơ đồ 1.2 : Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ,ngành hàng
Nguyễn Văn Thắng
Khoa QTDNTM – K43A1
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐÓC
KHU VỰC I
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC II
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC III
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC IV
Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng
11
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
 Ưu điểm:
- Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên
sâu về sản phẩm
- Doanh nghiệp tận dụng và phát triển nhân viên bán hàng giỏi cả về
kiến thức chuyên môn và năng khiếu bán hàng
 Nhược điểm :
- Nhân viên bán hàng chỉ biết về mặt hàng mà mình phụ trách ,thiếu
hiểu biết về các mặt hàng khác của doanh nghiệp để tư vấn cho khách hàng
khi cần.
- Gặp khó khăn khi khách hàng muốn mua nhiều sản phẩm khác nhau
của cùng một công ty.
 Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng : giám đốc ngành

- Thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng .
- Dễ dàng trong việc đạt mục tiêu bán hàng .
- Thuận tiện trong việc bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực từng
người .
 Nhược điểm
- Kinh phí bán hàng lớn do có sự trùng lặp về nguồn vốn và lực lượng
bán hàng có thể có nhiều ngành hàng khách nhau cùng bán cho một khách
hàng
 Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng : giám đốc bán hàng ,
giám sát bán hàng , nhân viên bán hàng , nhân viên phát triển thị trường…
 Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp .
 Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng
thông qua việc kết hợp giữa các dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ dựa theo đặc
điểm riêng và tận dụng thế mạnh của mỗi loại hình tổ chức mạng lưới.
Nguyễn Văn Thắng
Khoa QTDNTM – K43A1
13
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
Sơ đồ 1.4: Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng :giám đốc kinh doanh,
giám đốc ngành hàng ,giám đốc khu vực , giám sát bán hàng , nhân viên bán
hàng …
b. Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
 Các căn cứ lựa chọn :
Để lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp doanh nghiệp
có thể căn cứ vào các yếu tố sau :
Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp :
- Đối thủ cạnh tranh : Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo năng
lực cạnh tranh cho doanh nghiệp. Các doanh nghiệp trong cùng một ngành
thường có cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng giống nhau, doanh nghiệp cần

dùng phổ thông doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới bán hàng phủ đầy và
phủ đầy thị trường. Với những sản phẩm đặc thù thì doanh nghiệp tổ chức
mạng lưới bán hàng theo khách hàng , theo sản phẩm.
- Chiến lược kinh doanh : Chiến lược kinh doanh dựa trên sự khác biệt
của mạng lưới bán hàng thì doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng
tương thích.
- Khả năng tài chính : Khả năng tài chính sẽ chi phối tổ chức mạng lưới
bán hàng. Một số mạng lưới bán hàng đòi hỏi đầu tư nhiều về nhân sự, cơ sở
vật chất và quảng cáo, xúc tiến.
- Nhân sự : Mỗi một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng có yêu cầu
khác nhau về cơ cấu nhân sự và về năng lực của lực lượng bán hàng. Do đó
khi lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cần căn cứ
vào năng lực, trình độ của lực lượng bán hàng.
 Yêu cầu của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp tốt phải đảm
bảo thông suốt các dòng vận động kết nối giữa các thành viên của mạng
lưới .Cụ thể:
- Dòng vận động vật chất của sản phẩm : Hàng hóa được lưu chuyển từ
người bán đến người mua thông qua các khâu trung gian bao gồm vận tải, kho
bãi… Doanh nghiệp khi xác định mô hình tổ chức mạng lưới cần cân nhắc
phương án tối ưu đảm bảo hàng hóa được lưu chuyển thông suốt giảm thiểu
nguy cơ gián đoạn và giảm thiểu chi phí đầu tư và chi phí vận chuyển, lưu
Nguyễn Văn Thắng
Khoa QTDNTM – K43A1
15
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
kho .Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương
mại vào giải quyết bài toán vận động của dòng vật chất. Tuy nhiên, tính chủ
động của doanh nghiệp sẽ giảm đi so với phương án doanh nghiệp tự đảm
nhận các công việc này .

XUẤT
16
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
khu vực thị trường và khách hàng thì khách hàng sẽ nhanh chóng nhận được
các thông tin xúc tiến thương mại. Tuy nhiên , chi phí bán hàng sẽ gia tăng .
Nếu doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại, khi đó thông tin
xúc tiến bán hàng phụ thuộc vào các trung gian. Do đó doanh nghiệp phải
thiết lập cơ chế đảm bảo thông tin được thông suốt.
- Dòng thông tin kiểm soát bán hàng : Một mạng lưới bán hàng tối ưu
phải cho phép doanh nghiệp nắm thông tin và phản ứng nhanh với các biến
động thị trường. Một số mạng lưới bán hàng cho phép tăng cường tính trách
nhiệm của các thành viên tham gia mạng, hoặc rút ngắn khoảng cách giữa các
doanh nghiệp và thị trường sẽ cho phép doanh nghiệp thực hiện được mục
tiêu này.
1.5.2.2. Điểm, tuyến bán hàng và lựa chọn điểm bán và tuyến bán
hàng .
a.Các điểm và tuyến bán hàng
 Điểm bán hàng :
 Điểm bán hàng là những nơi có bày bán các sản phẩm và dịch vụ của
doanh nghiệp.
 Phân loại điểm bán hàng
•Phân loại điểm bán hàng theo quy mô :
- Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các khách hàng có doanh số quan
trọng như siêu thị ,trung tâm thương mại, cửa hàng bách hóa lớn .Với các
điểm bán hàng này việc đưa hàng hóa vào tiêu thụ khá khó khăn, đòi hỏi đàm
phán lâu dài.
- Các điểm bán hàng trọng yếu: là những đại lý, điểm bán hàng nằm ở
những địa điểm trọng yếu bám sát nhu cầu người tiêu dùng .Các điểm bán
hàng này có doanh số ổn định.
- Các điểm bán hàng nhỏ lẻ: nằm rải rác tại các khu dân cư ,có doanh số

Doanh nghiệp xây dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến
hành phát triển thị trường thông qua quá trình lựa chọn các nhà phân phối độc
quyền. Doanh nghiệp và nhà phân phối độc quyền thỏa thuận với nhau quyền
lợi và nghĩa vụ của hai bên .Chính sách này áp dụng cho các sản phẩm cao
cấp ,thương hiệu mạnh….
o Với chính sách phân phối chọn lọc doanh nghiệp tiến hành lựa chọn
đại diện bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao. Tuy nhiên các đại lý và
các nhà phân phối không phải độc quyền. Chính sách này phù hợp với những
sản phẩm đòi hỏi dịch vụ sau bán.
o Với chính sách phân phối đại trà, doanh nghiệp sẽ khai thác tất cả các
Nguyễn Văn Thắng
Khoa QTDNTM – K43A1
18
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
trung gian có thể để đưa sản phẩm đến với đa số khách hàng. Thông thường
,sản phẩm tiêu dùng thường áo dụng chính sách phân phối này .
• Trong tổ chức các điểm và tuyến bán hàng ,mục tiêu của doanh
nghiệp thường bao gồm:
o Mục tiêu phủ đầy : Tỷ lệ phủ đầy của thị trường được đo lường bằng
số lượng điểm bán có hàng của doanhg nghiệp/tổng số điểm bán có điểm bán
có trên thị trường .Doanh nghiệp phải thống kê số điểm bán có thể tiếp cận
trong khu vực thị trường khi hoạch định mục tiêu này.
o Doanh số của điểm bán: mục tiêu là khi hàng hóa đã có mặt ở điểm
bán thì phải chiếm vị trí đẹp, phải được trình bày đẹp, bắt mắt và phải có
doanh số gia tăng.
1.5.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng của doanh nghiệp.
 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp :
•Môi trường kinh tế :
Nhân tố này bao gồm nhiều yếu tố như tốc độ phát triển của ngành kinh

luôn biến động của các khách hàng. Đặc điểm vị thế, số lượng, điểm mạnh,
điểm yếu của đối thủ cạnh tranh đều ảnh hưởng lớn đến công tác tổ chức
mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, chi phối đến các quyết định tổ chức
mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Danh nghiệp cần phân tích ưu điểm và
hạn chế mô hình mạng lưới bán hàng của dối thủ cạnh tranh. Nếu như trên thị
trường đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp xây dựng một mô hình mạng lưới
bán hàng nào đó thì doanh nghiệp cũng cần xây dựng mạng lưới bán hàng của
mình tương tự đối thủ cạnh tranh để nhằm tạo tính tương tác của mình với
khách hàng cho phép phản ứng nhanh với những thay đổi đến từ đối thủ cạnh
tranh.
•Nhân tố khách hàng :
Đây là một nhân tố vô cùng quan trọng, là nguồn sống của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải đáp được nhu cầu của khách
hàng . Nhu cầu của khách hàng ảnh hưởng không ít đến mạng lưới bán hàng
của doanh nghiệp . Nhu cầu của khách hàng là rất phong phú và dễ thay đổi.
Chính vì vậy doanh nghiệp cần phải tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp để
Nguyễn Văn Thắng
Khoa QTDNTM – K43A1
20
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng . Khi nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của
người tiêu dùng mà nhiều doanh nghiệp có thể xây dựng mô hình mạng lưới
bán hàng theo khách hàng để thỏa mãn tối đa được nhu cầu của người tiêu
dùng,
•Nhân tố công nghệ :
Trong thế giới mà toàn cầu hóa đang là xu thế chủ đạo, chưa bao giờ
người ta thấy cạnh tranh để tồn tại và phát triển giữa các doanh nghiệp với
nhau lại gay gắt như ngày nay. Các doanh nghiệp muốn tồn tại được phải
khẳng định chỗ đứng của mình trên thương trường, không còn con đường nào
khác là phải đổi mới trang thiết bị, ứng dụng khoa học công nghệ tiên tiến vào

triển của từng công ty mà nhà quản trị có sơ sở để tổ chức hoạt động bán và tổ
chức mạng lưới bán hàng .
•Đặc điểm sản phẩm của công ty :
Nhân tố sản phẩm là vấn đề sống còn của các doanh nghiệp. Sản phẩm
của doanh nghiệp được tiêu dùng rất nhiều , thì khi đó doanh nghiệp cần xây
dựng một mạng lưới bán hàng phù hợp để có thể đưa sản phẩm đến tay người
tiêu dùng một cách có hiệu quả hơn như : mở thêm các đại lý ở các khu vực
thị trường mà doanh nghiệp đang hướng đến , mở thêm các cửa hàng trưng
bày và bán sản phẩm để người tiêu dùng biết đến và mua sản phẩm của công
ty. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp không phù hợp với nhu cầu thị trường thì
công ty có thể thu hẹp mạng lưới bán hàng của mình.
Đặc điểm sản phẩm có vai trò quyết định đến công tác tổ chức mạng lưới
bán hàng. Mỗi một loại sản phẩm có các đặc tính sử dụng khác nhau, vì vậy
cần có cách tổ chức bán hàng và lựa chọn mạng lưới bán hàng khác nhau. Ví
dụ như doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng đòi hỏi tính chuyên môn
cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng thì doanh nghiệp
nên áp dụng mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng.
•Kinh phí dành cho bán hàng:
Nhân tố này là nhân tố then chốt đem lại sự thành công cho việc tổ chức
mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Kinh phí dành cho bán hàng lớn thì
nhà quản trị bán sẽ có điều kiến phân bổ chi phí nhiều hơn cho mạng lưới bán
hàng giúp việc tiêu thụ sản phẩm được đẩy mạnh. Ngược lại, kinh phí dành
cho bán hàng của doanh nghiệp mà hạn chế thì sẽ không phân bổ được chi phí
cho mạng lưới bán hàng, từ đó có thể làm cho mạng lưới bán hàng mất ổn
định, cân đối; ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Nguyễn Văn Thắng
Khoa QTDNTM – K43A1
22
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
•Trình độ của lực lượng bán hàng :

- Xây dựng phiếu điều tra trắc nghiệm (PHỤ LỤC 01)
- Phát phiếu điều tra trắc nghiệm: Với 15 phiếu được phát cho các đối
tượng (nhân viên kinh doanh, trưởng phòng marketing, trưởng phòng hành
chính, quản lý sản xuất)
- Thu thập phiếu điều tra trắc nghiệm : Với 15 phiếu phát ra em thu về
được 10/15 phiếu hợp lệ .
- Tổng hợp phân tích phiếu điều tra trắc nghiệm : em đã tổng hợp phân
tích về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần Parosy với
10 phiếu hợp lệ đã thu về .
b. Phương pháp phỏng vấn trực tiếp
 Bên cạnh hình thức phiếu điều tra trắc nghiệm đó là hình thức phỏng
vấn trực tiếp lãnh đạo và nhân viên của công ty. Đối tượng được phỏng vấn
bao gồm : trợ lý giám đốc, trưởng phòng Marketing, nhân viên phụ trách kinh
doanh nội địa. Qua phỏng vấn tìm hiểu được thực trạng mạng công tác tổ
chức mạng lưới bán hàng của công ty; từ đó đưa ra các đề xuất giải pháp
Nguyễn Văn Thắng
Khoa QTDNTM – K43A1
24
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho công ty cổ phần
Parosy.
 Quy trình thực hiện phương pháp phỏng vấn trực tiếp
- Xây dựng câu hỏi phỏng vấn: Phiếu phỏng vấn bao gồm 08 câu hỏi đi
sâu hỏi trực tiếp về tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần Parosy
(PHỤ LỤC 02).
- Tiến hành phỏng vấn : Sau khi xây dựng xong câu hỏi phỏng vấn, tiến
hành phỏng vấn lãnh đạo và nhân viên của công ty .
- Ghi chép bút ký trong quá trình phỏng vấn
- Tổng hợp phân tích kết quả phỏng vấn : Sau khi ghi chép ,bút ký trong
quá trình phỏng vấn ,em đã tổng hợp kết quả phỏng vấn và đưa ra nhận xét về