Luận văn tốt nghiệp
LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan rằng việc hoàn thành bài luận văn tốt nghiệp có sự
tham khảo của các tài liệu khác nhưng được soạn thảo và hoàn thành một
cách độc lập, sáng tạo bởi chính bản thân em mà không sao chép bất cứ một
bài luận văn tốt nghiệp nào. Các số liệu sử dụng trong bài luận văn đều được
bản thân em trực tiếp theo dõi, thu thập với một thái độ khách quan, trung
thực, các tài liệu trích dẫn trong bài của các tác giả đều được liệt kê đầy đủ
mà không sao chép bất cứ từ nguồn tài liệu nào mà không có trích dẫn.
Sinh viên
Trần Thị Phương Thúy
Trường Đại Học Kinh Tế Kỹ Thuật Công Nghiệp
i
Luận văn tốt nghiệp
LỜI CẢM ƠN
Trong thời gian thực tập và làm bài luận văn tốt nghiệp em đã nhận
được sự giúp đỡ rất nhiều từ phía công ty em tham gia thực tập là Công ty Cổ
Phần Galanzer Cosmetics và giáo viên hướng dẫn là Thạc sĩ Vũ Dương Hòa.
Em xin chân thành cảm ơn Th.S Vũ Dương Hòa đã tận tình hướng
dẫn, chỉnh sửa giúp em hoàn thành bài luận văn này. Qua đây em cũng cảm
ơn các cô chú, anh chị trong công ty cổ phần Galanzer, đặc biệt là các anh chị
nhân viên trong phòng kinh doanh của công ty đã giúp đỡ, hướng dẫn em
cách thu thập số liệu và chia sẻ cho em nhiều nguồn số liệu của công ty để em
có thể hoàn thành bài luận văn này.
Đề tài của em sử dụng những kiến thức đã tích lũy trong suốt quá trình
học tập, cộng với sự quan sát, thu thập số liệu trong thực tế, kết hợp với việc
tham khảo từ các nguồn sách, báo và sự hướng dẫn tận tình của giáo viên
hướng dẫn để hoàn thành được bài làm đạt kết quả cao nhất. Tuy nhiên, do
thời gian có hạn và năng lực bản thân cũng như kinh nghiệm thực tế còn hạn
chế nên bài luận văn của em nhiều chỗ còn sơ sài và không tránh khỏi sai sót,
em rất mong sự góp ý phê bình của các thầy cô và các cô chú, anh chị tại

44
Bảng 2.8
Bảng kết cấu lực lượng lao động trong Công ty Cổ phần Galanzer
Cosmetic trong ba năm 2008, 2009, 2010
47
Bảng 2.9
Bảng tổng kết thu nhập và dân số của thành phố Hà Nội trong ba năm
2008, 2009, 2010
52
Bảng 2.10 Bảng cung ứng sản phẩm của công ty cổ phần Galanzer trong năm 2010 55
Bảng 2.11
Bảng tổng kết đánh giá hoạt động kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh
của công ty cổ phần Galanzer trên thị trường Hà Nội
57
Bảng 2.12 Kết quả kinh doanh của công ty qua ba năm 2008, 2009, 2010 59
Bảng 3.1 Bảng kế hoạch quảng cáo đề xuất đối với công ty Galanzer 71
Bảng 3.2
Bảng kế hoạch thực hiện hoạt động xúc tiến bán hàng cho công ty cổ
phần Galanzer trong năm 2011
73
Sơ đồ 3.1 Đề xuất quy trình công nghệ bán lẻ hàng trực tiếp của công ty 81
Trường Đại Học Kinh Tế Kỹ Thuật Công Nghiệp
vii
4
Luận văn tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường mang đến nhiều cơ hội cũng
như thách thức cho các doanh nghiệp thì việc hiểu rõ điểm mạnh điểm yếu
cũng như vị thế của doanh nghiệp mình trên thị trường góp phần giúp
doanh nghiệp đưa ra những hoạt động chính xác, linh hoạt và phù hợp

để hoàn thiện hệ thống bán hàng của công ty Galanzer Cosmetics sau thời
gian thực tập nhằm giúp công ty nâng cao hiệu quả bán hàng trong điều
kiện của mình để có thể tăng khả năng cạnh tranh và phát triển thị phần em
lựa chọn tên đề tài là: “Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt
động bán hàng trong công ty cổ phần Galanzer Cosmetics” làm đề tài
luận văn của mình.
Mục tiêu nghiên cứu: Phân tích thực trạng của hoạt động bán hàng của
công ty; Đánh giá khả năng thực hiện các hoạt động của doanh nghiệp; Từ đó
đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng phù hợp với điều
kiện của công ty để góp phần nâng cao vị thế cạnh tranh cũng như phát triển
thị phần của công ty trên thị trường.
Đối tượng, phạm vi nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu là các hoạt
động liên quan đến quá trình bán hàng ở công ty. Đề tài chủ yếu nghiên cứu
về quy trình bán hàng và các hoạt động hỗ trợ bán hàng. Do điều kiện về thời
gian và năng lực có hạn nên em không thể nghiên cứu sâu toàn bộ nội dung
của mọi hoạt động bán hàng và quy trình chi tiết quản trị bán hàng mà chỉ tập
trung nghiên cứu các mặt chủ yếu trong quy trình bán hàng và khái quát các
hoạt động có liên quan dựa trên nền tảng tiếp cận là marketing căn bản và kỹ
năng quản trị bán hàng.
Phương pháp nghiên cứu: Dựa trên phương pháp tiếp cận hệ thống,
biện chứng và logic. Các phương pháp nghiên cứu cụ thể là phân tích tổng
hợp, và các phương pháp thống kê, phương pháp đối sánh (benchmarking),
mô hình hóa.
Kết cấu luận văn: Với mục đích, giới hạn, phạm vi và phương pháp
nghiên cứu trên, ngoài Lời nói đầu, Lời cam đoan, Lời cảm ơn, Kết luận và tài
liệu tham khảo bài luận văn được kết cấu gồm ba chương:
Chương I: Một số vấn đề cơ bản về hoạt động bán hàng trong nghiệp.
Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần
Galanzer Cosmetics.
Chương III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán

của một sản phẩm hỗn hợp, chiêu thị và thực hiện quy trình công nghệ, và
từ hiểu biết về nhu cầu, hành vi khách hàng tiến hành các hoạt động thông
đạt, hậu cần đến chào hàng, giao dịch thực hiện hàng hóa và dịch vụ
khách hàng sau bán.
Trường Đại Học Kinh Tế Kỹ Thuật Công Nghiệp
7
Luận văn tốt nghiệp
1.1.2 Các hình thức bán hàng
Từ những cơ sở quan điểm và khái niệm trên ta có thể nói bán hàng là
luân chuyển hàng từ nhà cung ứng, sản xuất đến khách hàng nhằm thoả mãn
nhu cầu tiêu dùng, nhu cầu sản xuất, hoặc nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận. Do đó,
tùy thuộc vào mục đích, hiệu quả của quá trình luân chuyển hàng hóa mà có
các hình thức bán hàng khác nhau.
Hình thức bán buôn:
Là các loại hoạt động bán hàng hóa cho người mua để bán lại hay sử
dụng cho kinh doanh. Bán buôn thường bán với số lượng lớn, giá cả ổn đinh.
Các hình thức bán buôn bao gồm:
+ Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động chào hàng, đặt giá, bên mua
căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán và các chi phí rủi ro nếu thấy mua
được thì gặp gỡ thỏa thuận với người bán để mua hàng. Hình thức này có
thể tạo điều kiện cho người bán có thể sản xuất theo kế hoạch một cách ổn
định và hiệu quả còn bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định giá
lượng bán sau khi mua.
+ Mua bán theo hình thức đại lý, ký gửi: Đây là hình thức bổ sung cho
hình thức mua đứt bán đoạn không thể sử dụng được. Hình thức này hai bên
thống nhất với nhau về giá cả, chi phí phát sinh trong quá trình mua bán và
phần lợi mà người đại lý sẽ hưởng.
+ Liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Căn cứ vào điều kiện sản xuất
và khả năng hợp tác, doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ
sản phẩm nhằm khai thác nguồn hàng, đáp ứng tốt hơn nhu cầu sản phẩm

cá nhân hoặc tổ chức, tính chất mua hàng là phục vụ tiêu dùng cá nhân hoặc
hoạt động của tổ chức, tuy nhiên thỏa mãn nhu cầu cá nhân là chủ yếu. Tùy
vào đặc thù sản phẩm mà số lượng sản phẩm mỗi lần mua khác nhau và mức
độ trung thành với nhãn hiệu sản phẩm sẽ khác nhau. Tuy nhiên với hình thức
bán hàng này thì hành vi quyết định mua hàng của khách hàng là nhanh chóng
và chủ yếu lượng hàng mua mỗi lần là ít, mức độ trung thành với nhãn hiệu là
không cao.
Bán hàng theo hợp đồng:
Là hình thức bán hàng được thực hiện qua hình thức ký kết giữa các bên.
Đặc điểm của hình thức này là chủ thể bán hàng và mua hàng là các tổ chức và
cá nhân, tính chất mua hàng là thường mua để sản xuất hoặc bán lại với số lượng
sản phẩm mỗi lần mua thường nhiều và mức độ trung thành với nhãn hiệu cao
nhưng quyết định mua thường là chậm và phải thông qua nhiều khâu.
Bán hàng qua điện thoại:
Phương pháp này phần lớn là dùng điện thoại để mời chào khách hàng.
Trường Đại Học Kinh Tế Kỹ Thuật Công Nghiệp
9
Luận văn tốt nghiệp
Người bán sử dụng điện thoại vừa để mời khách hàng mua bán hàng hóa, vừa
để quản lý nợ nần, quản lý hàng tồn kho, giao hàng cho khách hàng và thực
hiện một số dịch vụ sau bán, Đặc điểm của hình thức này thể hiện qua chủ thể
qua chủ thể bán hàng là các nhân viên của tổ chức hoặc cá nhân và tình chất
mua hàng là dùng để sản xuất, bán lại hoặc tiêu dùng. Số lượng sản phẩm mỗi
lần mua tùy thuộc vào giá trị hàng hóa và hành vi quyết định mua hàng
thường là chậm.
Bán hàng qua máy bán hàng tự động:
Là hình thức sử dụng công cụ máy tự động thực hiện cùng lúc hai
chức năng nhận tiền và xuất hàng. Ưu điểm của hình thức này là phục vụ
nhu cầu của khách hàng mọi lúc mọi nơi, ít có hàng hỏng như giá bán hàng
hóa đối với công nghệ này thường cao hơn từ 15% - 20% so với công nghệ

Lực lượng bán hàng bên ngoài:
+ Đại lý theo hợp đồng: Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến nhất là đại
diện nhà sản xuất, họ là những cá nhân, hiệp hội, hội buôn hành động độc lập
đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ trong một
vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng đại lý và kinh doanh những mặt
hàng có liên quan với nhau về ngành hàng nhưng không mang tính cạnh tranh
với nhau. Những đại lý độc lập này thường được gọi là đại lý hoa hồng, đại lý
tiêu thụ, đại lý bán hàng hay đại lý môi giơi.
1.2.4 Vai trò của công tác bán hàng trong các doanh nghiệp
Đối với các doanh nghiệp, bán hàng là khâu cuối cùng trong hoạt động
sản xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi
hoạt động, công tác khác trong doanh nghiệp đều nhăm mục đích bán được
hàng hóa và chỉ có bán được hàng mới đáp ứng được mục tiêu trước mắt của
doanh nghiệp đó là lợi nhuận bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh kết quả
hoạt động sản xuất kinh doanh. Ngoài ra, từ khâu bán hàng, hàng hóa của
doanh nghiệp được chuyển hóa từ hình thái hiện vật sang tiền tệ, vòng chu
chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành và tiếp tục vòng mới. Từ
nguồn vốn đó, doanh nghiệp tiếp tục sử dụng để thực hiện các hoạt động sản
xuất, kinh doanh. Do đó bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất, nó chi phối và
quyết định các nghiệp vụ khác của doanh nghiệp.
Nếu khâu bán hàng được thực hiện tốt thì sẽ làm tăng lợi nhuận cho
doanh nghiệp và ngược lại. Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng
hóa bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó rút ngắn vòng quay vốn
lưu động làm tiết kiệm chi phí giúp doanh nghiệp tăng nguồn vốn đầu tư hàng
hóa khác hoặc cho phép mở rộng quy mô hàng hóa.
Khi hàng hóa được bán ra thị trường, đồng nghĩa với việc nó phải được
thị trường chấp nhận và phù hợp với nhu cầu của xã hội. Cùng với đó, bán
Trường Đại Học Kinh Tế Kỹ Thuật Công Nghiệp
11
Luận văn tốt nghiệp

Tóm lại trước những biến động của nền kinh tế hiện nay, đặc biệt là khi
Việt Nam đã gia nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO trong nền kinh tế thị
trường với sức cạnh tranh vô cùng gay gắt thì các doanh nghiệp phải luôn cố
gắng tìm cách đổi mới hệ thống quản lý hoạt động bán hàng sao cho phù hợp
Trường Đại Học Kinh Tế Kỹ Thuật Công Nghiệp
12
Luận văn tốt nghiệp
nhất với sự biến động trên thương trường để hoạt động này có thể đem lại
hiệu quả kinh tế cao nhất cho doanh nghiệp. Muốn vậy thì trước tiên các
doanh nghiệp cần phải đi vào tìm hiểu nội dung của hoạt động bán hàng từ đó
tùy thuộc vào điều kiện của mỗi công ty mà thực hiện các hoạt động chính
xác cần thiết nhằm mang lại hiệu quả cao nhất.
1.2 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
1.2.1 Những nhân tố bên trong ảnh hưởng đến hiệu quả của hoạt
động bán hàng của doanh nghiệp
1.2.1.1 Đặc thù sản phẩm
Đặc thù sản phẩm là một trong những vấn đề cơ bản nhất mà bất kỳ một
doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường cũng đều phải nghiên cứu kỹ
lưỡng: nên kinh doanh cái gì? Nên đưa ra thị trường những sản phẩm nào?
Nên tập trung vào một loại hay nhiều loại? Cách thức đưa sản phẩm ra thị
trường như thế nào?
Sản phẩm là đối tượng kinh doanh của các doanh nghiệp hay hàng hóa
là đối tượng kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại. Việc lựa chọn
đúng sản phẩm kinh doanh có ý nghĩa quyết định đối với sự thành bại của
doanh nghiệp. Như câu nói “ Chọn đúng địa điểm kinh doanh và chọn đúng
hàng hóa kinh doanh cho địa điểm đã chọn đối với nhà kinh doanh coi như
đã thành công một nửa”. Tùy thuộc vào đặc thù sản phẩm mà doanh nghiệp
phải có cách thức quản lý khác nhau. Đối với mỗi loại mặt hàng thì cần có
phương pháp kinh doanh khác nhau để phù hợp với đặc thù sản phẩm và

Doanh nghiệp cũng nên lựa chọn cơ cấu mặt hàng kinh doanh hợp lý, phong
phú về chủng loại, quy cách, mẫu mã, giá cả phù hợp với nhu cầu của thị
trường. Ngoài ra doanh nghiệp cần chú trọng tìm kiếm những nguồn hàng vừa
có giá cả hợp lý, chất lượng đảm bảo, cùng với việc liên tục nghiên cứu thị
trường để tìm kiếm những dòng sản phẩm mới để đáp ứng. Do đó trong cùng
một lúc, doanh nghiệp cần phải liên hệ trực tiếp với nhiều nhà sản xuất, và tạo
được mối quan hệ liên tục, thường xuyên và đáng tin cậy.
1.2.1.2 Trình độ và kỹ năng của lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng,
do đó hiệu quả của hoạt động bán hàng có tốt hay không phụ thuộc rất lớn
vào trình độ và kỹ năng của lực lượng bán hàng.
Lực lượng bán hàng phải thực hiện các hoạt động tìm hiểu, thăm dò, gợi
mở nhu cầu của khách hàng để từ đó thuyết phục khách hàng mua sản phẩm
của mình. Qua công tác tiếp xúc với khách hàng lực lượng bán hàng còn phải
xử lý những chỉ trích của khách hàng và làm hài lòng khách hàng để đảm bảo
Trường Đại Học Kinh Tế Kỹ Thuật Công Nghiệp
14
Luận văn tốt nghiệp
họ sẽ quay lại mua hàng trong lần sau. Ngoài ra lực lượng bán hàng còn phải
nắm bắt thông tin, phản hồi của khách hàng về sản phẩm cũng như phong
cách phục vụ để thông tin cũng như đề xuất các ý tưởng lên công ty. Do đó
trong quá trình làm việc ban lãnh đạo của doanh nghiệp cần phải quan tâm,
theo dõi và tìm các biện pháp để kích thích nhân viên bán hàng tích cực làm
việc nhằm nâng cao năng suất lao động bán hàng.
Để quán lý tốt lực lượng bán hàng thì các nhà quản trị của doanh nghiệp
cần phải thực hiện tốt từ các khâu tuyển dụng để lựa chọn được các nhân viên
bán hàng có trình độ, yêu nghề, và trong quá trình hoạt động thì cần phải liên
tục đào tạo để nâng cao nghiệp vụ cho họ. Trong đào tạo, thì doanh nghiệp
cần phải chú trọng đào tạo cho nhân viên bán hàng những phong cách giao
tiếp với khách hàng nhằm nắm bắt tâm lý, lôi kéo, thuyết phục khách hàng

của công ty đề ra sẽ quy định những phương hướng và điều lệ quy định mọi
hoạt động tổ chức bán hàng phải tuân theo định hướng ấy. Do đó công tác bán
hàng của doanh nghiệp có đạt hiệu quả tốt hay không phục thuộc rất lớn vào
những chiến lược và chính sách thực hiện của doanh nghiệp được đề ra từ lúc
ban đầu.
Điều kiện và những chính sách của doanh nghiệp là những yếu tố mà
doanh nghiệp cần phải quản lý, phân bổ và đề ra sao cho hợp lý. Những yếu
tố này chính là hoạt động quản trị chuẩn bị trước bán hàng của hoạt động bán
trong doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp chuẩn bị tốt thì doanh nghiệp sẽ bán
hàng được trôi chảy, đạt hiệu quả cao góp phần thu hút, lôi kéo, thuyết phục
khách hàng đến và ở lại với công ty mình. Và ngược lại, công tác chuẩn bị
không tốt sẽ gây cho doanh nghiệp lúng túng và không đảm bảo được chất
lượng bán cũng như phục vụ khách hàng, và ảnh hưởng lớn đến hiệu quả hoạt
động bán hàng. Do đó doanh nghiệp cần phải chú ý thích đáng đối với các
yếu tố này vì nó có ảnh hưởng rất lớn đối với kết quả bán hàng của doanh
nghiệp nói riêng và ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp nói
chung.
1.2.2 Những nhân tố bên ngoài ảnh hưởng đến doanh nghiệp
1.2.2.1 Thị trường và khách hàng
Thị trường và đặc điểm khách hàng là những yếu tố trong mối quan hệ
thuộc môi trường vĩ mô, nó thay đổi theo xu thế môi trường và bị tác động,
ảnh hưởng bởi các nhân tố khác.Khi doanh nghiệp đã lựa chọn được sản
phẩm kinh doanh và địa điểm bán thì doanh nghiệp cần phải xác định được thị
trường mà mình gia nhập và tập khách hàng mà minh phục vụ.
Thị trường kinh doanh của doanh nghiệp được thể hiện về mặt dân số là
những ảnh hưởng có tác động đến quy mô hoạt động của doanh nghiệp bởi vì
dân số có ảnh hưởng đến dung lượng của thị trường. Do đó khi xác định thị
trường thì đòi hỏi các doanh nghiệp phải xem xét số lượng khách hàng có
Trường Đại Học Kinh Tế Kỹ Thuật Công Nghiệp
16

Do mục tiêu của các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp
thương mại nói riêng là thu được lợi nhuận, khi lợi nhuận càng cao thì càng
lôi kéo, thúc đẩy họ tham gia tích cực hơn nên các doanh thường tìm mọi cách
để cạnh tranh giành được thị phần, giành được khách hàng.
Trường Đại Học Kinh Tế Kỹ Thuật Công Nghiệp
17
Luận văn tốt nghiệp
Những phương pháp nâng cao cạnh tranh của các doanh nghiệp có thể là
những hành động, thủ đoạn bất chấp tất cả miễn sao đè bẹp được đối thủ
nhưng để tồn tại lâu dài trên thương trường thì chủ yếu hình thành lên những
phương cách cạnh tranh lành mạnh tạo nên lợi ích cho khách hàng từ những
hoạt động mang tính cạnh tranh này như: liên tục đổi mới và không ngừng
nâng cao chất lượng sản phẩm; giá bán hàng hóa mang tính cạnh tranh, được
giảm xuống do các doanh nghiệp không ngừng nghiên cứu cắt giảm các loại
chi phí sản xuất; chất lượng phục vụ và các dịch vụ liên tục được quan tâm
phát triển. Tất cả những hoạt động đó đều nhằm mục đích lôi kéo, thu hút
khách hàng, tăng thị phần, tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
Vì những lý dó trên, một doanh nghiệp muốn tồn tại được lâu dài, bền
vững một mặt doanh nghiệp cần phải tìm mọi cách để nắm bắt được hoạt
động của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, từ những nguồn thông tin
chính xác, có độ tin cậy cao để có thể đưa ra những hành động kinh doanh
đón đầu, thực hiện trước đối thủ. Mặt khác doanh nghiệp cũng cần xây dựng
được một tổ chức vững mạnh, tập thể đoàn kết để tạo ra hay tìm ra những sản
phẩm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng với giá cả phù hợp dựa trên cơ sở
hoạch định, và thực hiện mọi công việc trong quá trình sản xuất, kinh doanh
hay bán hàng sao cho hợp lý tránh lẵng phí nguồn lực, lãng phí lao động nhất
là nguồn lực tài chính.
1.2.2.3 Nhà cung cấp
Nhà cung cấp cho các doanh nghiệp nói chung cung cấp các nguồn
nguyên vật liệu đầu vào, hay đối với các doanh nghiệp thương mại thì nhà

Là khoản chênh lệch giữa tổng doanh thu và các khoản giảm trừ như:
chiết khấu hàng bán, hàng bán bị trả lại, giảm giá hàng bán, các loại thuế tiêu
thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu. Doanh nghiệp cần xem xét đánh giá mức doanh
thu này để có thể đưa ra phương pháp điều chỉnh các nhân tố làm giảm doanh
thu thuần dẫn tới giảm lợi nhuận.
1.3.2 Lợi nhuận hàng bán
- Lợi nhuận gộp và tỉ lệ lợi nhuận gộp
+ Lợi nhuận gộp: là khoản chênh lệch giữa doanh thu thuần và giá vốn
hàng bán.
Lợi nhuận gộp bán hàng = Doanh thu thuần – Giá vốn hàng bán
Lợi nhuận gộp được sử dụng để bù đắp các khoản chi phí hoạt động và
hình thành lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh.
+ Tỷ lệ lãi gộp: được tính trên cơ sở lấy tổng lợi nhuận gộp chia cho giá
vốn hàng bán. Tỷ lệ này càng cao có nghĩa là hoạt động bán hàng càng có
hiệu quả và càng đóng góp nhiều cho doanh nghiệp.
Trường Đại Học Kinh Tế Kỹ Thuật Công Nghiệp
19
Luận văn tốt nghiệp
+ Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh: Là khoản chênh lệch giữa
lợi nhuận gộp về bán hàng với chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh
nghiệp của số hàng đã bán.
Lợi nhuận chịu sự ảnh hưởng của nhiều yếu tố như doanh thu, các khoản
giảm trừ, giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng, quản lý bán hàng Vì vậy để
tăng lợi nhuận thì doanh nghiệp cần phải tác động vào nhiều yếu tố từ khâu
mua hàng đến khâu bán hàng. Doanh nghiệp phải giảm trừ các chi phí bằng
cách quản lý các khâu mua hàng, vận chuyển bảo quản, dự trữ, tiết kiệm chi
phí mua hàng, chi phí bán hàng và các khoản phí quản lý doanh nghiệp.
Chi phí bán hàng tăng lên sẽ làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp. Các
khoản chi phí bán hàng là toàn bộ các chi phí cần thiết liên quan đến quá trình
tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ. Các yếu tố thuộc chi phí bán hàng mà doanh

sao. Từ đó giúp cho doanh nghiệp có được cái nhìn chính xác từ đó đặt ra các
mục tiêu và có chiến lược phù hợp.
Thị phần của doanh nghiệp có liên quan tới các yêu tố: sức cạnh tranh
trên thị trường bán bao gồm cả cạnh tranh về sản phẩm và khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp về thương hiệu, giá cả, dịch vụ cung cấp… Ngoài ra
còn có các nhân tố về mức độ bao phủ thị trường, các chi phí về phân phối
hàng bán, chi phí thực hiện xúc tiến thương mại để thu hút, chiếm lĩnh thị
trường ảnh hưởng đến mức độ phát triển thị phần. Khi sức cạnh tranh của
doanh nghiệp được tăng lên, giá cả phân phối và các chương trình xúc tiến
thương mại mang lại tính cạnh tranh cao thì chứng tỏ năng lực của doanh
nghiệp càng mạnh, mức chiếm lĩnh thị trường khu vực càng lớn. Nếu ngược
lại, thì doanh nghiệp cần phải kiểm tra và điều chỉnh nếu không doanh nghiệp
sẽ có nguy cơ bị xóa tên khỏi thị trường.
1.3.4 Năng suất lao động của nhân viên bán hàng
Đối với các doanh nghiệp thương mại thì hoạt động kinh doanh chính là
các hoạt động bán hàng và tiêu thụ sản phẩm. Do đó để thực hiên tốt hiệu quả
kinh doanh thì doanh nghiệp cần nâng cao năng suất lao động bán hàng bởi vì
đây là nhân tố quyết định ảnh hưởng đến doanh số hàng bán của doanh
nghiệp.
Công thức tính năng suất lao động là:
W = M / NV
Trong đó:
M: Doanh thu thuần đạt được trong kỳ.
NV: Nhân viên bán hàng bình quân trong kỳ.
Năng suất lao động bán hàng tại các doanh nghiệp thương mại là mức
Trường Đại Học Kinh Tế Kỹ Thuật Công Nghiệp
21
Luận văn tốt nghiệp
tiêu thụ bình quân của một nhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian.
Tăng năng suất lao động bán hàng tức là tăng mức tiêu thụ hàng hóa bình

thoả mãn về các điều kiện mà công việc mang lại như: tiền lương, khả năng
Trường Đại Học Kinh Tế Kỹ Thuật Công Nghiệp
22
Luận văn tốt nghiệp
phát triển công việc, môi trường làm việc thoải mái,… cũng như cơ hội thăng
tiến của bản thân. Thay đổi công việc có thể là nhân viên đó tự bỏ công việc
bán hàng để tìm một công việc mới thích hợp hơn nhưng cũng có thể là nhân
viên đó được đề bạt lên vị trí cao hơn. Do đó hoạt động bán hàng đạt hiệu quả
nghĩa doanh nghiệp phải giữ chân được nhân viên làm trong nghề, và sự thay
đổi công việc của nhân viên bán hàng là thay đổi do được thăng tiến lên các vị
trí Giám sát bán hàng, Đại diện bán hàng và Giám đốc bán hàng chứ không
phải thay đổi vì từ bỏ để tìm một công việc khác.
Khả năng phát triển thị trường của nhân viên bán hàng
Hoạt động bán hàng được thực hiện hiệu quả nghĩa là thông qua hoạt
động bán hàng mà nhân viên bán hàng mang về cho doanh nghiệp doanh thu
tăng lên, thị phần của doanh nghiệp được mở rộng hơn và đồng nghĩa với việc
hiệu suất làm việc của nhân viên bán hàng cao hơn. Khi một nhân viên bán
hàng được tạo điều kiện để phát triển khả năng của mình thì tức là họ có thể
làm việc mang lại doanh số đạt hay vượt chỉ tiêu của doanh nghiệp, họ có thể
được hoạt động trên thị trường lớn hơn để mang lại doanh số hàng bán cao
hơn nếu họ có nhu cầu và có khả năng thực hiện. Vì vậy nhân viên bán hàng
hoàn thành được chỉ tiêu doanh số hàng bán ở thị trường được giao và khi họ
có nhu cầu cũng như thể hiện được khả năng phát triển phát triển thị trường
thì là chỉ tiêu để đánh giá và chứng tỏ hiệu quả bán hàng được hiệu quả.
1.4 KINH NGHIỆM CỦA MỘT SỐ DOANH NGHIỆP TRONG
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.4.1 Kinh nghiệm bán hàng ở một số công ty siêu hạng
Trong điều kiện nền kinh tế luôn biến động và có nhiều thay đổi thì các
doanh nghiệp luôn băn khoăn “Làm thế nào để nâng cao doanh số”. Nhiều
doanh nghiệp đã có những cách làm riêng để phát triển kinh doanh, đồng thời

ngày kỉ niệm đặc biệt truyền thống của dân tộc Việt Nam, Coca Cola thường
đưa ra những chương trình quảng cáo, khuyến mãi lớn để đưa sản phẩm đến
tay người tiêu dùng dù cho công ty phải chịu một khoản nỗ rất lớn. Những
chiêu thức đó của Coca Cola là để sản phẩm và thương hiệu của công ty trở
thành một thói quen tiêu dùng và là suy nghĩ đầu tiên khi khách hàng lựa chọn
mua dòng sản phẩm cùng loại. Nhờ áp dụng những chiêu thức bán hàng đó
mà Coca Cola và Pepsi là hai tập đoàn chiếm lĩnh thị phần nước giải khát lớn
nhất ở thị trường Việt Nam.
+ Honda là hãng dẫn đầu ngành công nghiệp sản xuất xe máy Việt Nam.
Sau hơn 10 năm hình thành và phát triển, Honda đã tạo ra nhiều dòng xe được
người Việt yêu thích nhất. Để đạt được kết quả này, công ty đã áp dụng linh
động chính sách sản phẩm phù hợp với đặc thù và thu nhập của người Việt
Nam bên cạnh đó công ty cũng đã cho thấy nhiều kinh nghiệm quý báu trong
Trường Đại Học Kinh Tế Kỹ Thuật Công Nghiệp
24
Luận văn tốt nghiệp
công tác bán hàng, thu hút và giữ chân khách hàng. Với một thị phần khổng lồ
và doanh số mà mọi công ty mơ ước, Honda đã thành công trong việc chiếm
lĩnh được thị trường Việt Nam qua sự nhận định của giới chuyên gia nhận xét
là “hướng tới cộng đồng”. Với slogan “Tôi yêu Việt Nam”, Honda đã dựng
lên một hình tượng, một kiểu mẫu về việc thâm nhập vào tâm hồn người Việt
và dần đồng hóa người Việt để họ ngày càng có thiện cảm với các sản phẩm
của họ. Honda liên tục đưa ra các chiêu thức PR để hỗ trợ cho hoạt động bán
hàng, hàng loạt các chương trình giáo dục về an toàn giao thông trên truyền
hình, phát động đội mũ bảo hiểm khi nhà nước chưa ban lệnh buộc … những
hoạt động đó đã tạo lên thiện cảm và thu hút người tiêu dùng, khiến họ có
cảm nhận được quan tâm, và lợi ích của mình được chia sẻ.
1.4.2 Kinh nghiệm bán hàng ở một số doanh nghiệp vừa và nhỏ
Trong nền kinh tế hiện nay, các nhà quản lý ở những công ty nhỏ nhận
thấy là họ không thể chỉ dựa vào những khách hàng lâu năm để duy trì mức