NHẬN XÉT CỦA THẦY GIÁO HƯỚNG DẪN MỤC LỤC

MỤC LỤC i
MỞ ĐẦU 1
1) Sự cần thiết của đề tài 1
2) Mục đích nghiên cứu 2
3) Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3
4) Phương pháp nghiên cứu 3
5) Những đóng góp của luận văn 3

1.6 NHỮNG NGUYÊN NHÂN LÀM CHO SẢN PHẨM, HÀNG HÓA CỦA
DOANH NGHIỆP KHÔNG BÁN ĐƯỢC 28
1.6.1 Nguyên nhân khách quan 29
1.6.2 Nguyên nhân chủ quan 30
1.7 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
DOANH NGHIỆP 30
1.7.1 Nhân tố về quan hệ cung cầu hàng hóa dịch vụ trên thị trường 30
1.7.2 Nhân tố về thị trường 31
1.7.3 Nhân tố cơ chế chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nước 31
1.7.4 Các đối thủ cạnh tranh 31
1.7.5 Nhà cung ứng 32
1.7.6 Khách hàng 32
1.7.7 Mục tiêu, chính sách, chiến lược sản xuất kinh doanh 32
1.7.8 Thương hiệu, nhãn hiệu hàng hóa 32
1.8 SỰ CẦN THIẾT PHẢI NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 33
1.9 MỘT SỐ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM 34
1.9.1 Chỉ tiêu gián tiếp 34
1.9.2 Chỉ tiêu trực tiếp 34
1.10 VAI TRÒ CỦA NHÀ NƯỚC TRONG HOẠT ĐỘNG THƯƠNG MẠI
CỦA NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 35
1.10.1 Vai trò của Nhà nước trong hoạt động thương mại 35
1.10.2 Chính sách thương mại của Việt Nam 37
CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
TNHH LONG SHIN TRONG 3 NĂM (2004-2006) 39
A. GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH LONG SHIN 39
2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY. 39
2.1.1 Giới thiệu chung về công ty 39
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 39
2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ, tính chất hoạt động của công ty 41

2.2 THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 81
2.2.1 Tình hình tiêu thụ theo thị trường 81
2.2.2 Tình hình tiêu thụ theo cơ cấu mặt hàng 102
2.3 ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
QUA MỘT SỐ CHỈ TIÊU 107
2.3.1 Phân tích hệ số vòng quay hàng tồn kho của công ty 107
2.3.2 Phân tích hiệu quả công tác bán hàng, tiêu thụ sản phẩm tại công ty 108
2.4 CÁC CÔNG CỤ HỖ TRỢ CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 110
2.4.1 Chính sách sản phẩm 110
2.4.2 Chính sách giá cả 110
2.4.3 Chính sách phân phối 112
2.4.4 Chính sách chiêu thị 113
2.5 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ TÌNH HÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY. 114
2.5.1 Đánh giá chung 114
2.5.2 Những nguyên nhân làm cho hàng hóa của công ty không bán được 115

CHƯƠNG III. MỘT SỐ BIỆN PHÁP GÓP PHẦN ĐẨY MẠNH CÔNG
TÁC BÁN HÀNG SẢN PHẨM THỦY SẢN CỦA CÔNG TY TNHH
LONG SHIN. 118
3.1 Liên kết kinh tế, chủ động tạo nguồn nguyên liệu cho sản xuất 118
3.1.1 Căn cứ của biện pháp 118
3.1.2 Nội dung của biện pháp 119
3.2 Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ nội địa 119
3.2.1 Căn cứ của biện pháp 119
3.2.2 Nội dung của biện pháp 120
3.3 Xây dựng được một thương hiệu cho sản phẩm trên thị trường 121
3.4 Đẩy mạnh hoạt động Marketing 123

quay vốn, cải tiến tổ chức sản xuất kinh doanh mà còn đáp ứng tối đa nhu cầu đòi
hỏi của khách hàng trên thế giới.
Trên thị trường những năm gần đây công tác bán hàng của nhiều công ty gặp
khó khăn, các công ty cạnh tranh nhau quyết liệt nên đã có một số công ty thực hiện
công tác Marketing, kết hợp với một số biện pháp để giành lấy thị trường, giành lấy
khách hàng nhằm tăng nhanh doanh số bán, tránh sản phẩm ứ đọng, tránh việc ứ
đọng về vốn.
Là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, đẩy mạnh công tác bán hàng, tiêu
thụ sản phẩm là điều hết sức cần thiết, cho phép doanh nghiệp đưa ra thị trường
những sản phẩm phù hợp đáp ứng nhu cầu tiêu dùng và đạt được lợi nhuận cao
nhất. Đây là nguồn thu quan trọng nhằm tích luỹ vào ngân sách Nhà nước, các quỹ
của doanh nghiệp để mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, nâng cao đời sống cán
bộ công nhân viên.
Mặt khác, Việt Nam ra nhập WTO bước tiến quan trọng này đòi hỏi tất cả
các doanh nghiệp trong nền kinh tế phải tự khẳng định bản thân mình. Một trong
những biện pháp cần thiết đó là đẩy mạnh công tác bán hàng của doanh nghiệp.
Làm tốt công tác này có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp, đảm
bảo sự chiến thắng trong cạnh tranh, sự nhanh nhạy và nhạy bén trong kinh doanh.

2

Đồng thời, nó thúc đẩy nhanh tiến độ hội nhập, mở rộng cánh cửa làm bạn với tất cả
các nước trên thế giới cho cả nền kinh tế nói chung và doanh nghiệp nói riêng.
Mặt khác, do sở thích bản thân với vấn đề này. Nhưng do thời gian học quá
ngắn, kiến thức về vấn đề này còn chưa nhiều nên em muốn tìm hiểu kỹ hơn về
công tác bán hàng trong một công ty cụ thể. Đó chính là lí do thúc đẩy em tìm hiểu
về công tác bán hàng trong công ty.

3) Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Bán hàng là khâu cuối cùng của một chu kỳ sản xuất kinh doanh, thể hiện rõ
nét kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Vì thế, đối tượng nghiên cứu của luận
văn là quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh nhưng đi sâu vào phân tích, đánh giá
công tác bán hàng của công ty. Do tính chất của công ty là sản xuất và chế biến mặt
hàng xuất khẩu thuỷ sản, nên trong phạm vi đề tài này em đi sâu vào nghiên cứu
công tác tiêu thụ sản phẩm thuỷ sản trên cả 2 thị trường: thị trường nội địa và thị
trường nước ngoài.

4) Phương pháp nghiên cứu
Trong quá trình thực hiện luận văn em đã vận dụng những phương pháp như:
a) Phương pháp lý luận: Phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp duy
vật lịch sử.
b) Phương pháp cụ thể: Phương pháp thống kê, phương pháp phân tích kinh
tế-xã hội… Vận dụng những kinh nghiệm thực tiễn từ nền kinh tế để đưa ra các biện
pháp.

5) Những đóng góp của luận văn
Qua việc thực hiện đề tài này, mặc dù trình độ bản thân còn nhiều hạn chế,
kinh nghiệm thu thập thông tin chưa nhiều, nhưng luận văn này sẽ góp phần làm rõ
thêm công tác bán hàng của một doanh nghiệp về lý luận lẫn thực tiễn.
- Đóng góp về mặt lý luận: Luận văn khái quát và hệ thống hoá lý luận chung
về công tác tiêu thụ sản phẩm giúp hiểu sâu hơn về hoạt động bán hàng của một
doanh nghiệp.
- Đóng góp về mặt thực tiễn: Luận văn phân tích tương đối cụ thể về thực
trạng công tác bán hàng của công ty TNHH LONG SHIN và bước đầu đưa ra những
biện pháp góp phần hoàn thiện công tác bán hàng của công ty.

Sinh viên thực hiện

NGUYỄN THỊ HIỀN
5

CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG
THƯƠNG MẠI CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN
KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
1.1 KHÁI NIỆM VÀ VỊ TRÍ HOẠT ĐỘNG THƯƠNG MẠI CỦA DOANH
NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
1.1.1 Khái niệm hoạt động thương mại của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường
Quan niệm một cách đơn giản, hoạt động thương mại đồng nhất với hoạt
động mua và bán hàng hóa của chủ thể kinh tế. Trong nền kinh tế hàng hóa, ở
những mức độ khác nhau với những mục tiêu khác nhau, các chủ thể đều tham gia
hoạt động thương mại lúc với tư cách là người mua, lúc với tư cách là người bán.
Xét một cách khái quát, hoạt động thương mại là quá trình trao đổi hàng hóa
giữa các chủ thể thông qua mua bán trên thị trường trong quá trình đó chủ thể thực
hiện việc chuyển hóa quyền sở hữu và sử dụng một loại hàng hóa nào đó.
Từ quan niệm khái quát này, có một số quan điểm cơ bản cần lưu ý như sau:
- Hoạt động thương mại là một chức năng kinh tế cơ bản của một chủ thể
kinh tế trong nền kinh tế thị trường, gắn liền với sự phát triển của nền sản xuất hàng
hóa và sự phân công lao động
- Hoạt động thương mại không đồng nhất với hoạt động kinh doanh mà chỉ
là một bộ phận trong các hoạt động cụ thể của quá trình kinh doanh.

doanh của doanh nghiệp ta cần xem xét các mối quan hệ chủ yếu sau:
- Tác động của hoạt động mua đến hoạt động kinh doanh và hoạt động bán
của doanh nghiệp.
- Tác động của hoạt động bán đến hoạt động kinh doanh và hoạt động mua
của doanh nghiệp.
- Tác động của hoạt động thương mại đến việc thực hiện hệ thống các mục
tiêu kinh tế xã hội của doanh nghiệp.

Thị trường hàng
hóa và dịch vụ
Doanh nghiệp
Nhà nước
Thị trường hàng
hóa và dịch vụ
Doanh nghiệp

7

Những quan hệ ấy được khái quát hóa qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 2: Tác động tương hỗ của các hoạt động trong doanh nghiệp côn g nghiệp.
Trước hết, trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, kết quả hoạt động
mua tạo điều kiện vật chất cho hoạt động kinh doanh và hoạt động bán của doanh
nghiệp.
Tiếp theo, khả năng bán hàng của doanh nghiệp trực tiếp hình thành nhiệm
vụ kinh doanh và khả năng thực hiện hoạt động mua.
Sau cùng, kết quả và hiệu quả hoạt động thương mại có ảnh hưởng trực tiếp

kinh doanh có hiệu quả.
Hoạt động mua của doanh nghiệp bao gồm các nội dung sau:
+ Hoạch định chương trình mua các mặt hàng cần thiết cho quá trình kinh
doanh của doanh nghiệp.
+ Tổ chức thực hiện chương trình mua đã được hoạch định.
+ Đánh giá kết quả thực hiện hoạt động mua.
- Hoạt động bán: Bao gồm những hoạt động nhằm chuyển giao những hàng
hóa hay dịch vụ mà doanh nghiệp kinh doanh đến khách hàng và nhận lượng tiền
tương ứng.
Hoạt động bán của doanh nghiệp bao gồm những nội dung sau:
+ Tìm hiểu thị trường, khách hàng, đánh giá khả năng của doanh nghiệp với
các đối thủ cạnh tranh để hoạch định chương trình bán hàng.
+ Xác định phương thức bán hàng.
+ Tổ chức các hoạt động hỗ trợ bán hàng.
+ Xúc tiến bán hàng.
+ Thực hiện các dịch vụ sau bán hàng.

1.3 HOẠCH ĐỊNH CHƯƠNG TRÌNH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
1.3.1 Thị trường, chức năng và phân loại thị trường của doanh nghiệp
1.3.1.1 Khái niệm thị trường
Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất
hàng hóa và trải qua nhiều thời kỳ cho nên khái niệm thị trường cũng rất phong phú
và đa dạng. Hiểu một cách đơn giản, thị trường là nơi giao dịch, mua bán hàng hóa
giữa các chủ thể kinh tế. Theo nghĩa rộng, thị trường là một quá trình trong đó
người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định số lượng và giá trị
của hàng hóa.
Như vậy sự hình thành thị trường phải có đầy đủ 3 yếu tố:
- Đối tượng trao đổi: Sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ.
- Đối tượng tham gia trao đổi: Người bán hay người mua.


- Chức năng điều tiết và kích thích
Chức năng này được thể hiện ở chỗ thị trường chỉ cho phép người sản xuất
bằng nghệ thuật kinh doanh của mình tìm được nơi tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ với
hiệu quả hay lợi nhuận cao và cho phép người tiêu dùng mua được những hàng hóa
và dịch vụ có lợi cho mình. Như vậy, thị trường vừa kích thích người sản xuất sử

10

dụng hợp lý các nguồn lực của mình, vừa kích thích người tiêu dùng sử dụng có
hiệu quả ngân sách của mình trong việc chi tiêu.
- Chức năng thông tin
Chức năng này được thể hiện ở chỗ thị trường chỉ cho người sản xuất nên
sản xuất hàng hóa và dịch vụ nào, với khối lượng bao nhiêu để đưa vào thị trường,
thời điểm nào là thích hợp và có lợi, chỉ cho người tiêu dùng biết nên mua những
sản phẩm nào, ở thời điểm nào là có lợi cho mình. Chức năng này có được là do
trên thị trường chứa đựng các thông tin về: Tổng cung và tổng cầu, cơ cấu của cung
và cầu, quan hệ giữa cung và cầu đối với từng loại hàng hóa và dịch vụ, chi phí sản
xuất và giá cả thị trường đối với hàng hóa và dịch vụ, chất lượng sản phẩm hàng
hóa và dịch vụ, các điều kiện tìm kiếm hàng hóa và dịch vụ, các đơn vị sản xuất và
phân phối…Đây là những thông tin cần thiết đối với người sản xuất và người tiêu
dùng để đề ra các quyết định thích hợp đem lại lợi ích hay hiệu quả cho mình.
1.3.1.3 Phân loại thị trường
Tùy theo tiêu thức khác nhau mà có các cách phân loại thị trường khác nhau:
- Phân loại thị trường theo lãnh thổ gồm:
+ Thị trường địa phương
+ Thị trường vùng
+ Thị trường toàn quốc

Đó là các thông tin quan trọng để đưa ra các quyết định thương mại:
- Xác định cơ cấu hàng hóa mà doanh nghiệp sẽ kinh doanh.
- Tổ chức các hoạt động mua các yếu tố đảm bảo yêu cầu của tiêu thụ.
- Tổ chức công tác tiêu thụ hàng hóa.
Như vậy, mục tiêu của công tác nghiên cứu thị trường là xác định khả năng
tiêu thụ các loại hàng hóa của doanh nghiệp, các loại hàng hóa này bao gồm các
hàng hóa doanh nghiệp đang kinh doanh và do vậy ý định thâm nhập thị trường ở
phạm vi rộng lớn hơn. Việc nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các cơ hội kinh
doanh để đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý. Tùy thuộc vào kết quả nghiên
cứu, quyết định kinh doanh của doanh nghiệp có thể là:
- Giữ vững ở mức độ duy trì lượng hàng hóa bán.
- Giữ vững ở mức độ tăng cường lượng hàng hóa bán.
- Thâm nhập thị trường mới.
- Rời bỏ thị trường hiện tại.
Những quyết định quan trọng này chỉ có thể đảm bảo tính chính xác khi công
tác nghiên cứu thị trường được tiến hành chu đáo.

12

1.3.2 . Nội dung và phương pháp nghiên cứu thị trường
1.3.2.1 Nội dung của công tác nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu nhu cầu thị trường về hàng hóa mà doanh nghiệp cần cung ứng
là phải nắm bắt được sự lựa chọn của khách hàng và người tiêu dùng qua các thông
tin sau:
13

Bán hàng làm cho sản xuất gắn liền với tiêu dùng, sản xuất ra những giá trị
sử dụng phù hợp với những nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng bằng cách nghiên
cứu nhu cầu của người tiêu dùng, thích hợp với các đơn đặt hàng, đặt hàng cho phía
sản xuất, chế tạo theo đơn đặt hàng. Quá trình bán hàng sẽ đảm bảo được sự cân đối
của xã hội và cân đối với khả năng của doanh nghiệp có thể đáp ứng được nhu cầu
nhất định qua các hợp đồng bán hàng.
Bán hàng làm gia tăng hiệu quả kinh tế về hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Tổ chức tốt công tác bán hàng sẽ làm cho chi phí tiêu thụ giảm
xuống, dự trữ thành phẩm ở mức vừa phải.
Công tác bán hàng đóng vai trò quan trọng trong quá trình sản xuất kinh
doanh của các doanh nghiệp công nghiệp. Nó góp phần hình thành nên cơ cấu sản
phẩm.
Bán hàng là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất hàng hóa. Quá trình
sản xuất của doanh nghiệp phụ thuộc vào khả năng của mình như số lượng, chủng
loại cũng như mẫu mã sản phẩm đều dựa trên nhu cầu thị trường. Công tác bán
hàng không chỉ đơn thuần là bán hàng hóa được sản xuất của doanh nghiệp mà còn
được tiến hành ngay từ khâu nghiên cứu thị trường để có kế hoạch sản xuất sản
phẩm, thậm chí ngay cả nguồn cung ứng các yếu tố của quá trình sản xuất đến việc
đề ra các chính sách giá cả, phân phối, chiêu thị sản phẩm, tổ chức các hoạt động
khuyến mãi thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp một cách nhanh
chóng, cung ứng ngày càng tốt hơn cho nhu cầu của thị trường.
Bán hàng là khâu cuối cùng phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp trên thị trường cạnh tranh, qua đó phản ánh vị thế của các
doanh nghiệp.
- Ý nghĩa của công tác bán hàng
Bán hàng doanh nghiệp thu hồi được số vốn bỏ ra và thực hiện tái sản xuất

- Mục tiêu và nhiệm vụ của công tác tiêu thụ hàng hóa: Việc tiêu thụ hàng
hóa nhằm thỏa mãn một số mục tiêu sau:
+ Thâm nhập thị trường mới.
+ Tăng sản lượng.
+ Tối đa doanh số.
+ Tối đa hóa lợi nhuận.
+ Bán hết hàng ứ đọng.
Các mục tiêu trên được lựa chọn và cụ thể hóa thành các nhiệm vụ chủ yếu
sau:
+ Sản lượng bán cho từng mặt hàng và bán cho tất cả các mặt hàng.

15

+ Doanh số bán cho từng mặt hàng và bán cho tất cả các mặt hàng cho từng
khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho hàng hóa tồn kho cuối kỳ.
+ Chi phí bán hàng, chi phí lưu thông bao gồm cả chi phí Marketing.
+ Tổng mức lãi thu được tính cho từng loại mặt hàng.
- Tiến độ bán hàng
Tiến độ bán hàng cần được hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và phải được
tuân thủ một cách nghiêm ngặt, vì tiến độ bán hàng của doanh nghiệp không chỉ ảnh
hưởng trực tiếp đến quá trình bán mà còn ảnh hưởng đến tiến độ kinh doanh và
cung ứng.
- Điều kiện liên quan đến việc mua hàng
Địa điểm giao hàng, phương thức vận chuyển, phương thức thanh toán, mức
chiết khấu…
- Lượng dự trữ cho bán hàng:
Việc xác định lượng dự trữ này phụ thuộc vào yêu cầu của khách hàng, đặc

rộng địa bàn tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, những chính sách điều tiết vĩ mô
của Nhà nước đối với các loại hàng hóa mà doanh nghiệp dự kiến bán…
1.3.3.4 Quá trình xác định chương trình bán hàng của doanh nghiệp
Chương trình bán hàng là một kế hoạch hành động được dùng để thực hiện
những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Chương trình bán hàng không chỉ đề
ra các mục tiêu bán hàng cần đạt được mà còn xác định trình tự tổ chức và các điều
kiện để thực hiện các bước sau:
Bước 1: Tập hợp căn cứ, thông tin cần thiết làm cơ sở cho việc xác định mục
tiêu, nhiệm vụ bán hàng. Trong đó đặc biệt chú ý đến các đơn đặt hàng, các hợp
đồng tiêu thụ đã được ký kết, nhu cầu thị trường đã được xác định, dự báo nhu cầu
trong tương lai.
Bước 2: Xây dựng các phương án về mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng. Lựa chọn
và ra quyết định về mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng trong kỳ kế hoạch. Trên cơ sở đó
đưa ra các mục tiêu tác nghiệp của chương trình tiêu thụ hàng hóa. Chẳng hạn từ
doanh số bán của doanh nghiệp, doanh số bán của từng địa phương, doanh số từng
mặt hàng và doanh số từng người bán.
Bước 3: Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt mục tiêu bán hàng
thành các phần việc hay dự án. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc hay dự án
và sắp xếp theo một trình tự thực hiện. Trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng, thời hạn
bắt đầu và kết thúc, tiến độ cung ứng hàng hóa trong thời gian đó.
Bước 4: Quyết định người chịu trách nhiệm mỗi phần việc, có thể phân công
theo dõi từng mặt hàng, hoặc từng địa điểm bán hàng hay một số khách hàng, đại lý
hay cửa hàng nào đó.

17

Bước 5: Lựa chọn quyết định và cách thực hiện, các nguồn chi phí và các 18

+ Thực hiện mua bán trên ủy thác
Người môi giới là người khẳng định, là yếu tố cần thiết trong mạng lưới bán
hàng của doanh nghiệp vì:
+ Sự phức tạp trong cung, cầu của thị trường.
+ Tình trạng cạnh tranh gay gắt trên thị trường.
+ Sự bất lực của người mua và người bán trong việc nắm bắt nhanh nhạy và
chính xác các thông tin trên thị trường.
Các yếu tố cấu thành mạng lưới bán hàng có quan hệ tương tác với nhau. Để
đẩy mạnh quá trình bán hàng, doanh nghiệp thường kết hợp sử dụng nhiều kênh bán
hàng khác nhau để thực hiện việc tiêu thụ của mình.

1.4.2 Định giá bán sản phẩm
Việc định giá đúng và phù hợp là điều kiện cực kỳ quan trọng đối với mỗi
doanh nghiệp nhằm đảm bảo kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh thị trường và đạt hiệu
quả cao. Tuy nhiên, giá cả chịu tác động của nhiều nhân tố, sự hình thành và quá
trình vận động của nó rất phức tạp, việc xác lập một mức giá hợp lý đòi hỏi phải
tổng hợp giải quyết nhiều vấn đề, không có một công thức chung nào lập sẵn có thể
áp dụng vĩnh cửu một mức giá cho mọi hoạt động của doanh nghiệp. Đối với doanh
nghiệp, việc định giá bán thường sử dụng các phương thức sau:
- Phương thức trực giác: Phương pháp này không đòi hỏi những thông tin
chính xác về phí tổn, lời lãi, giá cả, cạnh tranh trên thị trường. Người định giá dựa
theo kinh nghiệm và bằng trực giác nêu lên các mức giá và giả định các mức giá đã
nêu ra đó là phù hợp. Phương pháp này có nhược điểm là không chính xác, thiếu
căn cứ khoa học.


1.4.3.2 Bán hàng bằng hình thức quảng cáo
Mục đích của quảng cáo là giúp cho người tiêu dùng hiểu biết về hàng hóa
của doanh nghiệp, trên cơ sở đó họ tìm thấy và chủ động thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng.
Có 2 loại quảng cáo:
- Quảng cáo sản phẩm, dịch vụ và hàng hóa.
- Quảng cáo doanh nghiệp.
1.4.3.3 Bán hàng nhờ sự hỗ trợ
Bằng các bài viết đăng trên các chuyên mục hay tạp chí có liên quan về
những vấn đề có liên quan tới sản phẩm doanh nghiệp, nó có thể giúp cho việc bán
hàng của doanh nghiệp được triển khai dễ dàng và có hiệu quả hơn.
20

1.4.3.4 Bán hàng nhờ thuật đối chứng
Đó là việc bán hàng có chứng minh cụ thể và có bảo đảm những sản phẩm
bảo dưỡng và thay thế. Với việc bán hàng có bảo hành này doanh nghiệp dễ dàng
giữ được khách hàng và thu thêm khách hàng mới.
1.4.3.5 Bán hàng qua thư tín dụng
Bằng các bức thư được soạn công phu về nội dung và trình bày đẹp về hình
thức, doanh nghiệp tìm đến những đối tượng người tiêu dùng thường xuyên có nhu
cầu và hay sử dụng hàng hóa của mình để chào hàng, bán hàng.
1.4.3.6 Bán hàng qua hội chợ triển lãm
Tham gia các cuộc hội chợ, triển lãm, hội thảo đều thấy khả năng to lớn để