Chuyên đề tốt nghiệp PGS.TS Nguyễn Thường Lạng
LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành được chuyên đề thực tập này, em xin chân thành cảm ơn sự hướng
dẫn và giúp đỡ của các thầy cô giáo trường đại học kinh tế quốc dân và khoa thương
mại và kinh tế quốc tế đã trang bị cho em những kiến thức cơ bản để lựa chọn và hoàn
thành tốt chuyên đề thực tập này.
Ngoài ra, em cũng chân thành cảm ơn các anh chị phòng Kế hoạch – Vật tư –
Xuất nhập khẩu của Công ty TNHH kinh doanh dự án quốc tế A.C đã nhiệt tình chỉ
bảo giúp đỡ em tiếp xúc và tìm hiểu thực tế về nghiệp vụ trong suốt thời gian thực tập
tại công ty.
Đặc biệt, em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đối với thầy giáo Nguyễn Thường
Lạng đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành chuyên đề thực tập này.
Hà Nội ngày 15 tháng 5 năm 2012
Sinh viên
Lý Văn Đông
SV: Lý Văn Đông Lớp: KTQT C
Chuyên đề tốt nghiệp PGS.TS Nguyễn Thường Lạng
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan:
Những nội dung trong chuyên đề thực tập này do tôi thực hiện dưới sự hướng
dẫn trực tiếp của thầy giáo Nguyễn Thường Lạng, giảng viên khoa Thương mại và
kinh tế quốc tế.
Mọi tài liệu tham khảo dung trong chuyên đề thực tập này đều được trích dẫn rõ
ràng tên tác giả, tên công trình, thời gian, địa điểm công bố.
Mọi sao chép không hợp lệ, vi phạm quy chế đào tạo hay gian trá, tôi xin chịu hoàn
toàn trách nhiệm

Hà Nội ngày 15 tháng 5 năm 2012
Sinh viên
Lý Văn Đông
SV: Lý Văn Đông Lớp: KTQT C

Tín dụng thư, dung trong
thanh toán quốc tế
3
NK Nhập khẩu
4
SXKD Sản xuất kinh doanh
5
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
6
TTR
Telegraphic Transfer
Reimbursement
Chuyển tiền bằng điện có
bồi hoàn
SV: Lý Văn Đông Lớp: KTQT C
Chuyên đề tốt nghiệp PGS.TS Nguyễn Thường Lạng
DANH MỤC BẢNG
STT TÊN BẢNG TRAN
G
1.1 Tóm tắt các số liệu về tài chính trong ba năm tài chính từ 2009-2011
11
2.1 Số lượng nhập khẩu thang máy của công ty A.C từ 2009-2011
25
2.2 Tình hình vốn và sử dụng vốn cho hoạt động nhập khẩu của công
25
2.3 Tỷ trọng các hình thức nhập khẩu của công ty A.C
26
2.4 Danh sách một số công trình tiêu biểu mà công ty cung cấp và lắp đặt
34


các doanh nghiệp nhập khẩu của Việt Nam vẫn chưa chú trọng cho công tác này, điều
này làm ảnh hưởng lớn đến chính vị thế của doanh nghiệp đó khi trong thương mại
quốc tế cũng như sự thành bại trong kinh doanh. Hiện nay chưa có nhiều nghiên cứu
cũng như đề tài về vấn đề đàm phán ký kết hợp đồng nên :“ Đàm phán ký kết hợp
đồng nhập khẩu tại công ty TNHH phát triển kinh doanh dự án quốc tế A.C” được
chọn để nghiên cứu
2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Trên cơ sở hệ thống lý luận và thực tiễn về đàm phán và ký kết hợp đồng nhập
khẩu tại công ty TNHH phát triển dự án quốc tế A.C và đề xuất các giải pháp đẩy
mạnh đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu của công ty này.
3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu của công ty TNHH phát triển kinh doanh
quốc tế A.C và định hướng đến năm 2015
SV: Lý Văn Đông Lớp: KTQT C
1
Chuyên đề tốt nghiệp PGS.TS Nguyễn Thường Lạng
3.2. Phạm vi nghiên cứu
Đàm phán đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu của công ty A.C từ năm 2008
đến 2012.
4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
- Đề tài sử dụng phương pháp tổng hợp so sánh phân tích chỉ tiêu kinh tế.
- Nguồn thông tin được sử dụng trong đề tài được thu thập từ công ty, các
website, các giáo trình.
5. KẾT CẤU ĐỀ TÀI
Ngoài lời mở đầu, kêt luận, danh mục tài liệu tham khảo chuyên đề được trình
bày trong có 3 chương:
Chương 1: Giới thiệu cơ sở thực tập và kinh nghiệm.
Chương 2: Thực trạng đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu tại công ty TNHH
phát triển kinh doanh dự án quốc tế A.C

có thể đến được những nơi khác nhau trong ngày. Do đó A.C đang được đánh giá là
một công ty thang máy có đội ngũ kỹ sư-kỹ thuật viên lành nghề và có chế độ hậu mãi
tốt nhất hiện nay.
1.1.2. Cơ cấu tổ chức và lĩnh vực hoạt động
1.1.2.1. Cơ cấu tổ chức
Tổ chức Bộ máy của công ty A.C được bố trí hợp lí và có sự chuyên môn hóa
giữa các phòng ban trong công ty vì vậy mà mọi công việc luôn đạt hiệu quả cao, tránh
được trường hợp chồng chéo
SV: Lý Văn Đông Lớp: KTQT C
3
Chuyên đề tốt nghiệp PGS.TS Nguyễn Thường Lạng
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ Bộ máy của công ty
Nguồn: Hồ sơ năng lực của công ty A.C
Từng bộ phận có chức năng nhiệm vụ như sau:
a) Phó GĐ phụ trách kinh doanh thang máy - Phó GĐ phụ trách kinh doanh điều
hòa:
- Là người phụ trách chung, chịu trách nhiệm trước Giám đốc Công ty về mọi
hoạt động
của phòng, đồng thời chịu trách nhiệm tổ chức thực hiện các nhiệm vụ của Công
ty giao v à theo đúng các Qui định pháp luật của nhà nước.
- Sắp xếp, bố trí, phân công nhiệm vụ v à quản lý cán bộ, nhân viên theo yêu cầu
nhiệm vụ của phòng, đảm bảo hoàn thành nhiệm vụ, nâng cao hiệu quả công việc được
Giám đốc giao.
- Được giải quyết cho cán bộ nhân viên trong phòng : nghỉ việc trong thời gian
01 ngày, nghỉ phép năm theo kế hoạch đã đăng ký sau khi được Giám đốc Công ty phê
duyệt và thông báo cho phòng TC-HC biết.
SV: Lý Văn Đông Lớp: KTQT C
Giám đốc
P. Giám đốc phụ trách
Kinh doanh Thang máy

- Xây dựng kế hoạch
b) Phó GĐ phụ trách dự án:
Chủ động quan hệ với đơn vị Chủ đầu tư các địa phương,để,tiếp thị tìm kiếm dự
án tạo việc làm, khi có kết quả trình Giám đốc để quyết định nhiệm vụ.
Phối hợp với các phòng khác lập hồ sơ dự thầu các công trình Tìm mọi giải
pháp để đảm bảo thắng thầu trên cơ sở Công ty làm ăn phải có lãi.
Chỉnh lý dự toán các công trình nhận thầu nhằm chống thất thu, chỉnh lý dự toán
các công trình thắng thầu những hợp đồng có điều chỉnh giá.
Xin nhận thầu các công trình, làm các thủ tục theo yêu cầu của Chủ đầu tư . Nếu
liên quan đến phần kinh tế trong việc nhận thầu thì báo cáo Giám đốc để thương
lượng. Trước khi nhận thầu cần xem kỹ dự án và tính hiệu quả nếu được nhận thầu.
Căn cứ số liệu do phòng Kế toán lập, thẩm định kết quả tính toán phần thanh
toán hoặc quyết toán các công trình cho đội sản xuất, báo cáo số liệu với Giám đốc
trước khi Giám đốc triệu tập nhóm họp hội đồng quyết toán.
Tính toán và bảo vệ kết quả trình các cấp liên quan đến dự án để đầu tư chiều
sâu. Căn cứ thực tiễn của Công ty để đấu thầu đúng mức, phù hợp với nhiệm vụ đổi
mới công nghệ trong sản xuất kinh doanh của Công ty .
Xem xét để tham mưu cho Giám đốc duyệt mua sắm thiết bị , dụng cụ sản xuất
của các đơn vị , đảm bảo chất lượng, Kinh tế và khai thác kịp thời trong SXKD
Lập kế hoạch chi phí sản xuất hàng năm (trước tháng 6) lập và trình duyệt kế
hoạch chi tiêu trong quan hệ công tác của Công ty để Giám đốc có cơ sở định lượng
chuẩn xác trong điều hành sản xuất. Để làm tốt công tác này, cần phối hợp chặt chẽ
với phòng Kế toán để thực hiện.
Tính toán chi phí tiền lương từng công trình và tổng hợp toàn Công ty hàng năm,
trình duyệt các cấp có liên quan định ra tỷ trọng tiền lương trên ngàn đồng sản lượng
để giải quyết các chế độ, chính sách có liên quan đến định mức lao động và đơn giá
tiền lương của Công ty .
Kiến nghị và tập hợp các kiến nghị gửi các cấp có liên quan về việc sửa đổi một
số quy định hoặc điều lệ như : Thủ tục đấu thầu, định mức dự toán v.v…
SV: Lý Văn Đông Lớp: KTQT C

bảo dưỡng định kỳ và sửa chữa nhỏ của Công ty và các kế hoạch tài chính khác.
Thực hiện chế độ báo cáo tài chính, thống kê theo quy định của Nhà nước và
Điều lệ của Công ty.
Thực hiện các nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nước, cổ đông và người lao động
theo luật định.
Xác định và phản ảnh chính xác, kịp thời kết quả kiểm kê định kỳ tài sản, nguồn
vốn.
SV: Lý Văn Đông Lớp: KTQT C
6
Chuyên đề tốt nghiệp PGS.TS Nguyễn Thường Lạng
Lưu trữ, bảo quản chứng từ, sổ sách kế toán, bảo mật số liệu kế toán tài chính
theo quy định và điều lệ Công ty.
Thực hiện những nhiệm vụ khác do Giám đốc Công ty phân công.
d) Phòng kinh doanh:
Chức năng:
Tham mưu cho Giám đốc và thực hiện trong các lĩnh vực: Tiêu thụ sản phẩm,
cung ứng các loại vật tư, nguyên liệu đáp ứng yêu cầu kế hoạch sản xuất kinh doanh
ngắn hạn, dài hạn của công ty.
Nhiệm vụ:
Chịu trách nhiệm khảo sát, tìm kiếm và mở rộng thị trường tiêu thụ trong nước
và thị trường ngoài nước. Xây dựng phương án tiêu thụ và mạng lưới đại lý bán hàng
trình Giám đốc phê duyệt.
Tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả.
Căn cứ kế hoạch sản xuất hàng tháng của Công ty, nhu cầu của thị trường lập
các đơn hàng sản xuất sản phẩm hàng tuần đáp ứng nhu cầu tiêu thụ của thị trường và
đạt hiệu quả trong công tác bán hàng.
Căn cứ kế hoạch sản xuất tháng, quý, năm của Công ty, xây dựng kế hoạch mua
sắm và cung ứng các loại vật tư, nguyên liệu đầy đủ, kịp thời cho nhu cầu sản xuất và
dự trữ theo định mức quy định.
Dự thảo các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, hợp đồng mua vật tư, nguyên liệu bảo

công ty. Phối hợp phòng Kế toán, tham mưu cho Giám đốc giao nhiệm vụ sản xuất cho
các đội phù hợp năng lực, sở trường.
Lập và trình duyệt quyết toán khối lượng các công trình hoàn thành với A (những
công trình thuộc ban đại diện đã được ban đại diện bố trí cán bộ thanh toán thì công
tác thanh quyết toán đó cũng được xem là nghiệp vụ của phòng).
Lập các bản quyết toán khối lượng với các đội khi công trình được nghiệm thu
bàn giao và tạm quyết toán cuối năm cho đội nếu công trình dở dang trình hội đồng
quyết toán phê duyệt.
Phối hợp với Phòng Dự án tính toán giá trị các công trình khoán gọn khi đội yêu
cầu và Giám đốc đồng ý để trình duyệt Hội Đồng.
Phối hợp với phòng Dự án lập hồ sơ dự thầu để đấu thầu các công trình mà công
ty tham gia đảm bảo thắng thầu và có lợi nhuận.
Là thành viên chính thức trong việc đối chiếu khối lượng cuối năm với các bên
và kiểm kê khối lượng thi công dở dang với các đơn vị sản xuất.
f) Phòng thiết kế:
Phòng thiết kế có nhiệm vụ đi khảo sát các công trình mà công ty có dự định thầu
đề thiết kế các thiết bị điều hòa và thang máy theo yêu cầu của chủ đầu tư. Sau đó về
thiết kế bản vẽ các hạng mục công trình và kết hợp với phòng Dự án để tư vấn và cung
cấp cho khách hàng những phương án tối ưu nhất giúp công ty có thể trúng thầu.
Sau khi công ty trúng thầu nhiệm vụ của phòng thiết kế là đưa ra bản kế hoạch
các bước thực hiện lắp đặt và bảo trì bảo dưỡng cho đội thi công làm việc.
Bên cạnh đó phòng thiết kế kết hợp với các phòng ban khác để đưa ra phương án
tối ưu nhất mang lại lợi ích cho khách hàng và cả lợi nhuận cao cho công ty.
g) Đội thi công:
Đội thi công đảm nhiện chức năng lắp đặt hệ thống điều hòa thang máy theo như
trong hợp đồng Công ty ký kết với chủ đầu tư. Đội thi công dưới quyền hành của
SV: Lý Văn Đông Lớp: KTQT C
8
Chuyên đề tốt nghiệp PGS.TS Nguyễn Thường Lạng
Phòng Dự án nên chịu sự giám sát trực tiếp của phòng Dự án kết hợp với phòng kỹ

NIPPON – Malaysia, Một trong những hãng hàng đầu thế giới về chế tạo và cung cấp
các loại thang máy, thang cuốn
Một số sản phẩm thang máy của A.C như: thang máy NIPPON (Malaysia) thang
máy Mitshubishi (Thái Lan)… được A.C phân phối rộng rãi
Bên cạnh lĩnh vực thang máy, hai mảng hoạt động chính nữa của công ty A.C là
kinh doanh thiết kế xây lắp hệ thống điều hòa không khí.
SV: Lý Văn Đông Lớp: KTQT C
9
Chuyên đề tốt nghiệp PGS.TS Nguyễn Thường Lạng
Ngoài ra những mảng hoạt động dịch vụ chính như trên thì công ty A.C cũng
kinh doanh một số mảng khác như:
- Kinh doanh thiết kế xây lắp hệ thống chống sét
- Kinh doanh và lắp đặt máy phát điện
- Sản xuất mua bán phầm mềm tin học, môi giới thương mại, đại diện thương
nhân
- Tư vấn đầu tư, môi giới, xúc tiến hỗ trợ và phát triển dự án đầu tư
- Kinh doanh văn phòng phẩm, thiết bị văn phòng đồ dùng nội ngoại thất, hàng
thủ công mỹ nghệ
- Đại lý mua, ký gửi hàng hóa
- Dịch vụ làm thủ tục hải quan.
1.1.3. Tình hình kinh doanh
1.1.3.1. Tình hình hoạt động
Công ty A.C là một công ty mới thành lập còn gặp nhiều khó khăn trong việc bố
trí lại cơ cấu, tìm các nguồn huy động vốn, nhưng với trí tuệ và lòng hiệt huyết hăng
say của mỗi cán bộ công nhân trong công ty đã xây dựng cho công ty được một chỗ
đứng trên thương trường. Khẳng định được vị thế của mình về tài chính, công ty
luôn xây dựng và hoàn thiện công việc kinh doanh sao cho có hiệu quả nhất, bằng
những cố gắng, khắc phục khs khắn trong kinh doanh. Công ty đã và đang phát
triển lớn mạnh không ngừng về quy mô lĩnh vực hoạt động, qua đó đóng góp không
nhỏ vào việc xây dựng đất nước ngày càng vững mạnh theo đường lối chính sách

1.1.3.2. Kết quả kinh doanh
Công ty A.C được thành lập năm 2008 và sau hơn 3 năm hoạt động công ty đã
đạt được một số kết quả khả quan trong kinh doanh. Dưới đây là một vài chỉ tiêu, con
số chứng minh cho điều đó.
Bảng 1.1 : Tóm tắt các số liệu về tài chính trong ba năm tài chính từ 2009-2011
Đơn vị tính: VNĐ
TT Nội dung Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
1 Tổng tài sản 4.546.760.681 8.170.776.381 7.451.196.823
2 Tổng nợ phải trả 2.481.216.948 4.959.448.974 2.822.405.415
3 Tài sản ngắn hạn 4.530.821.243 7.330.503.737 6.608.544.800
4 Tổng nợ ngắn hạn 2.481.216.948 4.055.229.082 1.581.945.523
5 Doanh thu thuần 10.103.509.091 12.369.081.451 15.204.899.090
6 Lợi nhuận trước thuế 754.052.760 1.527.711.566 1.889.952.001
7 Lợi nhuận sau thuế 565.539.570 1.145.783.674 1.417.464.001
Nguồn: Báo cáo kinh doanh của công ty A.C
Nhìn vào bảng số liệu trên có thể thấy rằng doanh thu của công ty 2 năm liên
tiếp là 2010 và 2011 đều tăng. Tuy rằng mức tăng chưa thực sự lớn nhưng đối với một
công ty mới thành lập và trong bối cảnh mấy năm gần đây nền kinh tế khủng hoảng
SV: Lý Văn Đông Lớp: KTQT C
11
Chuyên đề tốt nghiệp PGS.TS Nguyễn Thường Lạng
gặp nhiều khó khăn thì với mức tăng trưởng như vậy có thể coi là một thành tích đối
với công ty.
Bên cạnh đó, cũng đặt các doanh nghiệp trước những thách thức không nhỏ, là
khả năng cạnh tranh với những doanh nghiệp nước ngoài và giữ được thị trường trong nước.
Sự phát triển nền kinh tế, cùng với các điều kiện cơ sở vật chất, công nghệ và sự
cải thiện các chính sách kinh tế, pháp luật nhằm thích nghi với quá trình hội nhập đã
góp phần tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp trong nước cũng như các nhà
đầu tư nước ngoài, thúc đẩy hoạt động thanh toán quốc tế nói chung và thanh toán
bằng phương thức tín dụng chứng từ nói riêng phát triển.

Chuyên đề tốt nghiệp PGS.TS Nguyễn Thường Lạng
a) Giai đoạn chuẩn bị
Sau khi đấu thầu thành công, công ty sẽ tiến hành chọn lựa nhà cung cấp trong số
những đối tác quen thuộc, hoặc tìm một đối tác mới sao cho phù hợp. Tìm được nhà
cung cấp ưng ý, bộ phận kinh doanh, bộ phận xuất nhập khẩu cùng Ban giám đốc tiến
hành lựa chọn thời gian và địa điểm cho cuộc đàm phán.
Có 2 trường hợp xảy ra:
- Với đối tác lâu năm thì công tác chuẩn bị cho cuộc đàm phán sẽ không căng
thẳng, do hai bên đã có mối quan hệ hợp tác nhiều năm nên có thể bỏ qua những qui
tắc không cần thiết. Trưởng phòng kinh doanh hoặc giám đốc có thể liên lạc qua điện
thoại hoặc e-mail để hẹn thời gian và địa điểm cho cuộc tiếp xúc. Cuộc tiếp xúc hai
bên chủ yếu là bàn lại về giá cả, chất lượng hàng hóa…
- Với những đối tác mới: công tác chuẩn bị cho cuộc đàm phàn sẽ khẩn trương
hơn. Do đây là đối tác mới, chưa hiểu nhau nhiều nên thường chuẩn bị thật kỹ trước
khi tiến hành đàm phán. Chuẩn bị về các mặt sau:
o Ngôn ngữ: tất cả các cuộc đàm phán của Công ty đều sử dụng ngôn ngữ là
tiếng Anh. Các thành viên trong đoàn đàm phán được trang bị khả năng ngoại ngữ rất
tốt, đặc biệt là tiếng Anh.
o Thông tin: Công ty có sự chuẩn bị về khả năng tìm kiếm mặt hàng từ các đối
tác khác. Thông tin về những nhà cung cấp các mặt hàng thuộc lĩnh vực thang máy và
điều hòa luôn được Công ty thường xuyên cập nhật.
o Đoàn đàm phán: thường bao gồm: giám đốc, trưởng phòng kinh doanh,
trưởng phòng xuất nhập khẩu, luật sư tư vấn nếu là Hợp đồng giá trị lớn và đối tác
chưa lâu năm.
o Thời gian và địa điểm: công ty và bên đối tác sẽ tiến hành thương lượng và
quyết định thời gian và địa điểm thích hợp để tổ chức cuộc đàm phán. Có thể là tại
Việt Nam hoặc nước ngoài.
b) Giai đoạn tiếp xúc
Nếu hai bên đã là đối tác trong nhều năm thì giai đoạn tiếp xúc sẽ là thời gian để
hai bên hỏi thăm sức khỏe, tình hình của công ty. Sau đó sẽ đi thẳng vào vấn đề với

- Vận hành, sử dụng: vì hàng hóa là máy móc nên giai đoạn vận hành và sử dụng
rất quan trọng. Trong Hợp đồng, Công ty Invetech đưa ra yêu cầu bên xuất khẩu phải
cử chuyên viên sang hướng dẫn cách sử dụng cũng như bảo quản cho người sử dụng
cuối cùng. Nếu không thì phải có nhân viên bên đối tác sang đào tạo cho nhân viên của
Invetech sau đó nhân viên Invetech hướng dẫn lại cho khách hàng.
d) Giai đoạn kết thúc, kí kết Hợp đồng
Khi các điều khoản trên được hai bên đồng ý thống nhất thì coi như Hợp đồng đã
được chấp nhận về cơ bản. Hai bên sẽ quyết định bên nào chịu trách nhiệm soạn thảo
Hợp đồng. Thông thường, công ty Invetech sẽ giành quyền soạn thảo Hợp đồng. Ngôn
ngữ sử dụng trong Hợp đồng là tiếng Anh.
e) Giai đoạn rút kinh nghiệm
Hợp đồng được kí kết coi như cuộc đàm phán đã thành công. Công ty sẽ kiểm
tra, so sánh với các cuộc đàm phán trước đây để rút kinh nghiệm cho lần đàm phán tới.
Nếu như hai bên tin tưởng lần nhau thì những Hợp đồng tiếp theo có thể sẽ không tiến
hành gặp mặt trực tiếp nữa mà qua e-mail, fax…
SV: Lý Văn Đông Lớp: KTQT C
14
Chuyên đề tốt nghiệp PGS.TS Nguyễn Thường Lạng
1.2.1.2. Tập đoàn thang máy thiết bị Thăng Long
Được thành lập từ năm 2001, qua 10 năm hoạt động, công ty thang máy và thiết
bị Thăng Long (TLE) đã vươn lên để trở thành một trong những đơn vị dẫn đầu trong
lĩnh vực cung cấp, lắp đặt, bảo hành bảo trì thang máy, thang cuốn, điều hòa không khí
tại Việt Nam
Đối tác nhập khẩu của tập đoàn thang máy thiết bị Thăng Long là hãng
MITSUBISHI.
Khác so với công ty Invetech, tổ chức đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu của
công ty Thăng Long diễn ra như sau:
a) Lập kế hoạch đàm phán
Kế hoạch hóa hoạt động đàm phán của doanh nghiệp gồm hai phần là lập kế
hoạch đàm phán và điều chỉnh kế hoạch đàm phán. Sau khi phân tích tình thế của môi

+ Lập kế hoạch về chiến lược là phải xác định được tư suy chiến lược, các biên pháp
chiến lược, các kỹ thuật cụ thể cho từng nội dung đàm phán để đạt được mục tiêu đề ra.
Khi lập kế hoạch chiến lược cần phải trả lời các câu hỏi sau:
 Chiến lược và kỹ thuật của đối tác là gì?
 Chúng ta phải đối xử với đối tác theo cách thức gì?
 Sẽ tác động như thế nào để đối tác cân nhắc những quan điểm
chủ chốt của mình?
 Khi nào thì thảo luận những mối quan tâm và mục tiêu nổi bật của các bên?
 Tại sao các bên nên kiên trì để đạt được thoả thuận cuối cùng?
+ Khi lập kế hoạch chiến lược về nhân sự thì phải xác định được những nhà đàm
phán của đối tác, những người đã tham gia đàm phán với chúng ta, những người mà
chúng ta đã biết trước và những người mà chúng ta chưa biết. Từ đó lập kế hoạch về
nhân sự cho kế hoạch đàm phán của chúng ta, xác định số lượng, thành phần tham gia
và kế hoạch lựa chọn đoàn đàm phán.
+ Lập chương trình đàm phán phải cụ thể, chi tiết từ khâu chuẩn bị, tiến hành
đàm phán và kiểm tra đánh giá rút kinh nghiệm sau khi đàm phán.
• Kiểm tra điều chỉnh kế hoạch
Trong thực tế, có nhiều thông tin và tình huống xảy ra mà người lập kế hoạch
không thể tiên liệu hết được, do đó người chịu trách nhiệm đàm phán của công ty
thường xuyên kiểm tra tính hợp lý của kế hoạch. Quá trình kiểm tra kế hoạch đàm
phán có thể được tiến hành theo trình tự:
+ Phân tích tình huống đàm phán.
+ Kiểm tra tính hợp lý của kế hoạch, xác định những nội dung bất hợp lý cần
điều chỉnh.
+ Xác định nguyên nhân của những tồn tại.
+ Xác định mức độ điều chỉnh.
+ Điều chỉnh kế hoạch cho hợp lý với điều kiện cụ thể.
SV: Lý Văn Đông Lớp: KTQT C
16
Chuyên đề tốt nghiệp PGS.TS Nguyễn Thường Lạng

các phương tiện thông tin dại chúng.
 Thông tin từ các trung tâm xúc tiến, bộ Công thương, phòng Thương Mại và
Công Nghiệp Việt Nam – VCCI, từ các cơ sở hiệp hội ngành nghề, từ các sở giao dịch
và các cơ quan chức năng khác.
SV: Lý Văn Đông Lớp: KTQT C
17
Chuyên đề tốt nghiệp PGS.TS Nguyễn Thường Lạng
 Thông tin từ đối tác, từ ngân hàng, công ty vận tải, các cơ sở môi giới trong
và ngoài nước.
 Thông tin từ ghi chép nội bộ của doanh nghiệp, từ các chào hàng, hỏi giá,…
 Thông tin từ các trung tâm dịch vụ thông tin.
+ Phân tích, xử lý lưu trữ và sử dụng thông tin: việc xử lý thông tin cho phép xác
định mói quan hệ giữa các hiện tượng, sự kiện bằng cách tập hợp phân tích, hệ thống,
so sánh lập luận, rút ra các kết luận cụ thể. Phân tích xử lý thông tin đòi hỏi sự nhanh
nhạy và phương pháp làm việc khoa học của những nhà đàm phán. Khi lưu trữ các
thông tin sẽ được phân loại và lưu trữ khoa học để có thể quản lý kiểm soát và thuận
tiện cho những lần sử dụng sau.
* Chuẩn bị nội dung đàm phán
Đoàn đàm phán xác định được nội dung cần đàm phán, phương án cho mỗi nội
dung và trình tự đàm phán cho mỗi nội dung. Các bước xác định nội dung đàm phán:
- Xác định nội dung cần đàm phán
Nội dung của đàm phán cơ bản bao gồm: đàm phán để thống nhất về các định nghĩa
dùng trong hợp đồng, số lượng, quy cách sản phẩm, bao bì ký hiệu mã, giá cả, thanh toán,
thời gian, địa điểm giao hàng, vận tải bảo hiểm, bảo hành kiểm tra hàng hoá, phạt và bồi
thường thiệt hại, nội dung bất khả kháng, trọng tài và một số nội dung khác.
- Lựa chọn phương án đàm phán
Trong mỗi cuộc đàm phán bao gồm nhiều nội dung cơ bản, trong mỗi nội dung
có nhiều tiểu mục, trong mỗi tiểu mục có nhiều phương án đàm phán khác nhau.
Trong khi đàm phán, người đàm phán cần nhận dạng được tất cả các phương án có thể
xảy ra để phân tích lựa chọn được những phương án tối ưu nhất.

Trong các phương án có thể chấp nhận được, doanh nghiệp cần đánh giá hệ số
quan trọng đối với từng phương án theo thứ tụ từ quan trọng đến ít quan trọng. Từ đó,
khi đàm phán doanh nghiệp sẽ thuyết phục đối tác đồng ý với những phương án có hệ
số quan trọng. Từ đó, khi đàm phán doanh nghiệp xé thuyết phục đối tác đồng ý với
những phương án có hệ số quan trọng nhất.
- Xác định trình tự đàm phán các nội dung
Khi đã xác định được nội dung đàm phán thì cần xác định thứ tự đàm phán, nội
dung nào đàm phán trước, nội dung nào đàm phán sau.
Các nội dung phải được xác định trình tự dựa trên các yêu cầu:
+ Sắp xếp theo một trình độ tự kế tiếp logic
+ Các nội dung quan trọng phải được đàm phán trước
+ Các nội dung được sắp xếp sao cho không bỏ sót các nội dung, không trùng lặp
hoặc chồng chéo, phải dễ hiểu, đầy đủ, mạch lạc.
* Chuẩn bị nhân sự
Chuẩn bị nhân sự đàm phán có vị trí quan trọng và đòi hỏi phải có sự chuẩn bị
chu đáo. Thành phần nhân sự trong đàm phán thương mại quốc tế phải hội tụ đủ
chuyên gia ở ba lĩnh vực: pháp lý, kỹ thuật và thương mại. Sự phối hợp ăn ý nhịp
nhàng của ba loại chuyên gia này là cơ sở quan trọng trong quá trình đàm phán, để đi
tới ký kết hợp đồng chặt chẽ, khả thi và có hiệu quả.
Những người tham gia đàm phán phải là người có năng lực, trình độ và kinh
nghiệm tham gia vào các hoạt động giao dịch thương mại quốc tế, có tinh thần sáng
SV: Lý Văn Đông Lớp: KTQT C
19
Chuyên đề tốt nghiệp PGS.TS Nguyễn Thường Lạng
tạo, có đầu óc phân tích, phán đoán, tổng hợp, quyết đoán, và phản ứng linh hoạt trước
các tình huống, am hiểu về hàng hoá và đối tác đàm phán, am hiểu thị trường và các
ký thuậtđàm phán thương mại quốc tế. Ngoài ra người đàm phán còn phải là người có
phẩm chất đạo đức tốt, có tinh thần trách nhiệm cao. Để tổ chức một đàm phán có hiệu
quả cần phải đề ra những quy định chung cho đoàn đàm phán, phân công trách nhiệm
và tổ chức chuẩn bị cho đoàn đàm phán và cho từng thành viên trong đoàn đàm phán.

của giai đoạn này là giai đoạn giành dật, bảo vệ quyền lợi của mình, thực hiện các mục
SV: Lý Văn Đông Lớp: KTQT C
20