1
LỜI CAM ĐOAN
Tên tôi là: Bùi Thị Thanh
Sinh ngày: 01/10/1985 Nơi sinh: Lào Cai
Là học viên cao học lớp: CH18ATM Chuyên ngành: Thương Mại
Khóa học: 2012 – 2014 Trường: Đại học Thương Mại
Tôi xin cam đoan:
1. Luận văn thạc sỹ kinh tế “Giải pháp marketing nhằm thu hút khách du lịch đến
tỉnh Lào Cai” là do chính tôi thực hiện dưới sự hướng dẫn của TS.Nguyễn Viết Thái.
2. Các tài liệu, số liệu, dẫn chứng mà tôi sử dụng trong đề tài là có thực và do
bản thân tôi thu thập, xử lý mà không có bất cứ sự sao chép không hợp lệ nào.
Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm về sự cam đoan này.
Tác giả luận văn

1
1
2
MỤC LỤC
2
2
3
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
DNDL Doanh nghiệp du lịch
KDDL Kinh doanh du lịch
VHTT&DL Văn hóa, Thể thao và Du lịch
BQL Ban quản lý
DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ
3
3
4
Bảng 2.1. Lượng khách du lịch đến Lào Cai

cách Hà Nội 296 km theo đường sắt và 345 km theo đường bộ. Lào Cai có nhiều
điều kiện thuận lợi để giao lưu văn hóa, phát triển ngành du lịch ví dụ như tuyến đi
bộ hấp dẫn ở Sa Pa được sách hướng dẫn du lịch Lonely Planet lựa chọn là 1 trong
10 đường mòn tuyệt vời nhất thế giới; du lịch chợ văn hóa Bắc Hà được tạp chí
Serendib (Srilanka) giới thiệu là 1 trong 10 chợ hấp dẫn nhất Đông Nam Á, ruộng
bậc thang Sa Pa được tạp chí du lịch Travel and Leisure (Mỹ) bình chọn là 1 trong 7
ruộng bậc thang kỳ vĩ nhất thế giới…
Với lợi thế và tiềm năng vốn có của mình, du lịch Lào Cai chiếm một vị trí
quan trọng trong chiến lược phát triển du lịch của Việt Nam. Trong đề án phát triển
du lịch Việt Nam đến năm 2020, tầm nhìn 2030 đã xác định rõ Lào Cai là một trong
ba vùng được quy hoạch phát triển du lịch. Do vậy, trong những năm qua tỉnh Lào
Cai đã tập trung chiến lược xây dựng thương hiệu, đầu tư xây dựng điểm đến, cơ sở
vật chất, nâng cao chất lượng dịch vụ, đảm bảo môi trường du lịch an toàn và thân
thiện, tạo điều kiện cho các dự án đầu tư quy mô lớn được triển khai thuận lợi và
5
6
đúng tiến độ nhằm đưa ra các sản phẩm du lịch mới, hấp dẫn du khách và có sức
cạnh tranh so với các địa phương khác trong cả nước.
Trong thời gian qua các DNDL trong tỉnh đã có nhiều cố gắng để thu hút
khách nhưng nhìn chung lượng khách du lịch đến tỉnh Lào Cai không ổn định, chất
lượng không cao. Ngoài những yếu tố bất lợi của môi trường kinh tế vĩ mô (do kinh
tế thế giới suy giảm, người dân thắt chặt chi tiêu), nguyên nhân chính làm cho du
lịch Lào Cai chưa khai thác, phát huy được hết những tiềm năng và lợi thế của mình
là do sự hạn chế về cơ sở hạ tầng và cơ sở vật chất; sản phẩm du lịch đơn điệu,
trùng lặp, nghèo nàn; chất lượng dịch vụ còn yếu kém; chính sách marketing – mix
thu hút khách chưa hiệu quả. Một hạn chế khác là sự manh mún trong kinh doanh
của các DNDL khiến cho việc xây dựng và thực thi hoạt động marketing gặp nhiều
khó khăn, hoạt động liên kết trong hoạt động marketing, xây dựng sản phẩm và
thương hiệu du lịch Lào Cai còn thiếu hiệu quả. Chính vì vậy, việc nghiên cứu tìm
ra những giải pháp marketing thu hút khách du lịch đến Lào Cai trở thành vấn đề

Công trình Quy hoạch tổng thể phát triển du lịch Việt Nam thời kỳ 1995 –
2010, Chiến lược phát triển du lịch Việt Nam đến năm 2020, tầm nhìn đến năm
2030. Trong các công trình này ngoài việc xác định tổ chức không gian du lịch theo
lãnh thổ (chia 3 vùng) thì việc xác định sản phẩm du lịch đặc trưng từng vùng, các
mục tiêu và giải pháp về công tác xúc tiến, quảng bá du lịch nhằm thu hút khách
được xem là những mục tiêu quan trọng.
Luận văn thạc sỹ: “Những giải pháp nhằm thu hút khách du lịch của các
doanh nghiệp du lịch trên địa bàn Thừa Thiên – Huế”, của tác giả Phan Trọng An,
1997 tại trường Đại học Kinh tế Quốc dân. Luận văn đã đề cập đến các yếu tố ảnh
hưởng đến khả năng hấp dẫn thu hút khách và đưa ra các giải pháp nhằm thu hút
7
8
khách đến địa bàn Thừa Thiên – Huế. Tuy nhiên, luận văn chưa nghiên cứu sâu đến
hoạt động nghiên cứu thị trường, xác định thị trường mục tiêu, vì vậy chưa có giải
pháp cụ thể đối với thị trường mục tiêu.
Đề tài nghiên cứu khoa học cấp Bộ: “Định hướng chiến lược marketing thu
hút thị trường khách du lịch Nga đến Việt Nam” của TS. Đỗ Thị Thanh Hoa,
2008. Đề tài đề cập đến các nội dung: Tổng quan một số cơ sở lý luận chính về
marketing du lịch và chiến lược marketing. Cùng với phân tích tổng quan thị
trường khách du lịch Nga đến Việt Nam như: những nhân tố tạo cầu du lịch, đặc
điểm thị trường khách Nga khi đi du lịch nước ngoài, đặc điểm thị trường khách
Nga đến Việt Nam. Thực trạng marketing của du lịch Việt Nam đối với thị
trường khách du lịch Nga như: thực trạng cung cấp các sản phẩm du lịch của
Việt Nam đến thị trường khách Nga, tiềm năng và khả năng đáp ứng của du lịch
Việt Nam đối với thị trường Nga. Từ đó, tác giả đề xuất một số các giải pháp thu
hút khách du lịch Nga đến Việt Nam.
Một số giáo trình chuyên ngành du lịch của trường Đại học Thương Mại, Đại
học Kinh tế Quốc dân, Đại học Văn hóa, Cao đẳng du lịch Hà Nội,… đều khẳng
định rằng hoạt động marketing là phương tiện hữu hiệu nhất nhằm thu hút khách du
lịch. Do vậy, cần nghiên cứu nội dung và thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị

giới, báo chí, sách nghiên cứu và các tài liệu khác có liên quan. Xử lý, phân tích,
tổng hợp các thông tin để rút ra nhận định đánh giá thực trạng hoạt động marketing
nhằm thu hút khách làm cơ sở để đưa ra giải pháp.
* Phương pháp điều tra xã hội học
Nội dung điều tra (xem phụ lục phiếu điều tra): Thu thập những đánh giá của
DNDL và khách du lịch về hoạt động marketing thu hút khách du lịch của các
DNDL trong mối quan hệ với hoạt động thu hút khách du lịch của tỉnh Lào Cai.
9
10
Đối tượng điều tra: Khách du lịch đến Lào Cai và các doanh nghiệp kinh
doanh du lịch. Tổng số mẫu là 100 mẫu doanh nghiệp, trong đó tại SaPa là 50 mẫu,
Tại Bắc Hà 10 mẫu và tại Thành phố Lào Cai là 40 mẫu; 200 mẫu khách hàng,
trong đó 120 mẫu khách nội địa và 80 mẫu khách quốc tế.
Thời gian điều tra: 1/5 – 1/7/2013
Phương pháp điều tra:
Đối với phiếu điều tra DNDL: Phiếu điều tra được gửi trực tiếp tới các các
doanh nghiệp; Đối với phiếu điều tra khách du lịch: Được phát tới khách du lịch
thông qua hướng dẫn viên và lễ tân khách sạn.
Xử lý phiếu điều tra: thông tin từ phiếu điều tra được nhập và xử lý bằng phần
mềm microsoft excel. Kết quả điều tra được thể hiện ở các báo cáo.
* Phương pháp lấy ý kiến chuyên gia
Tác giả phỏng vấn trực tiếp chuyên gia (theo mẫu phiếu điều tra tại phụ lục).
Bao gồm:
1. Bà Hoàng Thu Huyền – Phó phòng Nghiệp vụ du lịch - Sở VHTT&DL Lào Cai
2. Ông Hoàng Văn Tuyên – Giám đốc Công ty cổ phần quốc tế Lào Cai
3. Bà Nguyễn Thị Thúy – Giám đốc khách sạn Thiên Hải
4. Bà Nguyễn Thị Ngọc Hà – Trưởng bộ môn du lịch – Trường Cao đẳng Cộng
đồng Lào Cai
5. Trần Mạnh Hảo – Giám đốc phòng VH&DL huyện SaPa
5. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

12
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING
THU HÚT KHÁCH DU LỊCH CỦA DOANH NGHIỆP DU LỊCH
1.1. Một số khái niệm cơ bản
1.1.1. Du lịch và kinh doanh du lịch
1.1.1.1. Du lịch
Hoạt động du lịch trên thế giới hình thành từ rất sớm, từ thời kỳ cổ đại đến
thời kỳ phong kiến, rồi đến cận đại và hiện đại. Ngày nay, hoạt động du lịch đã
mang tính toàn cầu, du lịch trở thành một nhu cầu thiết yếu của người dân các nước
kinh tế phát triển. Du lịch cũng là một tiêu chuẩn để đánh giá mức sống của dân cư
nước đó. Vì vậy có rất nhiều cách hiểu khác nhau về du lịch.
Dưới góc độ tiếp cận du lịch là một hiện tượng thì các giáo sư Hunziker và
Krapf đã khái quát: “Du lịch là tổng hợp các hiện tượng và các mối quan hệ nảy
sinh từ việc đi lại và lưu trú của những người ngoài địa phương, những người không
có mục đích định cư và không liên quan tới bất cứ hoạt động kiếm tiền nào”. [12]
Dưới góc độ tiếp cận du lịch là một hoạt động: Theo Mill và Morrison đã khái
quát: “Du lịch là hoạt động của con người ngoài nơi cư trú thường xuyên của mình
nhằm thoả mãn nhu cầu tham quan, giải trí, nghỉ dưỡng trong một thời gian nhất
định”. [12]
Các quan niệm trên tiếp cận du lịch dưới góc độ là một hiện tượng, một hoạt
động với các yếu tố tách biệt. Với cố gắng xem xét du lịch một cách toàn diện hơn,
các tác giả Mc Intosh và Goeldner cho rằng cần phải cân nhắc tất cả chủ thể (thành
phần) tham gia vào hoạt động du lịch mới có thể khái niệm và hiểu được bản chất
của du lịch một cách đầy đủ. Các chủ thể (thành phần) đó bao gồm: Khách du lịch;
các doanh nghiệp cung cấp hàng hóa và dịch vụ du lịch; chính quyền sở tại; dân cư
địa phương. Như vậy, để phản ánh một cách đầy đủ và toàn diện các hoạt động, các
mối quan hệ của du lịch. Theo cách tiếp cận này: “Du lịch được hiểu là tổng hợp
các hiện tượng và mối quan hệ nảy sinh từ sự tác động qua lại giữa khách du lịch,
các nhà kinh doanh và cộng đồng dân cư sở tại trong quá trình thu hút và tiếp đón
khách du lịch”.[12]

Việc xác định ai là du khách có nhiều quan điểm khác nhau. Theo quan điểm của
13
14
nhà kinh tế học người Anh Ogilvie: “Khách du lịch là tất cả những người thoả mãn
hai điều kiện: rời khỏi nơi ở thường xuyên trong khoảng thời gian dưới một năm và
chi tiêu tiền bạc tại nơi họ đến thăm mà không kiếm tiền ở đó”. [12]
Nhà xã hội học Cohen lại quan điểm: “Khách du lịch là người đi tự nguyện,
mang tính nhất thời, với mong muốn được giải trí từ điều mới lạ và sự thay đổi thu
nhận được từ một chuyến đi tương đối xa và không thường xuyên”. [12]
Theo mục 2, điều 4 luật du lịch Việt Nam: “ Khách du lịch là những người đi
du lịch trừ trường hợp đi học, làm việc hoặc hành nghề để nhận thu nhập từ nơi
đến”. [18]
Vậy có thể nhận thấy du khách là những người từ nơi khác đến vào thời gian
rảnh rỗi của họ với mục đích thỏa mãn tại nơi đến nhu cầu nâng cao hiểu biết, phục
hồi sức khỏe, thư giãn hoặc thể hiện mình. Để tiện trong thống kê phân biệt được
khách du lịch với các loại khách khác, Tổ chức du lịch thế giới đã đưa ra sơ đồ phân
loại khách du lịch. [12] (phụ lục 7)
1.1.2.2. Nhu cầu khách du lịch
Theo cách hiểu chung nhất nhu cầu là đòi hỏi điều gì đó cần thiết để đảm bảo
hoạt động sống của cơ thể, của nhân cách con người, của nhóm xã hội hoặc toàn xã
hội nói chung, là nguồn thôi thúc nội tại của hành động. Nhu cầu dịch vụ du lịch
được hiểu là trạng thái tâm lý của con người, là cảm giác thiếu hụt một loại dịch vụ
du lịch nào đó. [7]
Nhìn chung nhu cầu khách du lịch rất đa dạng, phức tạp, mang tính cá nhân và
chủ quan. Do vậy, trong thời gian đi du lịch, du khách có rất nhiều nhu cầu cần thỏa
mãn, bao gồm ba nhóm nhu cầu: [12]
Thứ nhất, nhóm nhu cầu đặc trưng: Là nhu cầu cơ bản nhất để hình thành nên
mục đích chuyến đi, thỏa mãn sự hiếu kỳ, nâng cao hiểu biết, thu nhận kinh nghiệm,
thưởng thức, giải trí, nghỉ dưỡng,…
Thứ hai, nhóm nhu cầu cơ bản: Là các nhu cầu thiết yếu như ăn uống, nghỉ

du lịch là một tập hợp dịch vụ có khai thác các yếu tố, giá trị vật chất và tinh thần
nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách du lịch
15
16
1.1.4. Điểm đến du lịch
Du lịch là một hoạt động có hướng đích không gian. Người đi du lịch rời khỏi
nơi cư trú thường xuyên của mình để đến một nơi khác – một địa điểm cụ thể để
thỏa mãn nhu cầu theo mục đích của chuyến đi. Trên nhiều phương diện khác nhau
thì cách nhìn nhận về điểm đến cũng khác nhau:
Trên phương diện kinh doanh du lịch: Điểm du lịch là nơi tạo ra sức hút những
người có nhu cầu về du lịch và tạo ra đám đông để tổ chức nhiều dịch vụ khác đảm
bảo kinh doanh hiệu quả. [12]
Trên phương diện địa lý: Điểm đến du lịch được hiểu là một vị trí địa lý mà
một khách du lịch đang thực hiện hành trình đến đó nhằm thỏa mãn nhu cầu tùy
theo mục đích chuyến đi của người đó. [12]
Theo luật du lịch của Indonexia: Điểm du lịch là nơi có cảnh quan thiên nhiên
hấp dẫn, là kết quả sáng tạo do con người xây dựng nên, có khả năng thu hút được
khách du lịch và đảm bảo sự tồn tại lâu dài của hoạt động kinh doanh du lịch, có
khả năng thúc đẩy sự phát triển đời sống kinh tế văn hóa và xã hội của cộng đồng
địa phương, giữ gìn và phát huy các giá trị văn hóa, tín ngưỡng và phong tục tập
quán đang tồn tại trong xã hội.
Sự đa dạng của các điểm đến du lịch có thể nhận biết rõ hơn thông qua các đặc
điểm chung của chúng. Theo một số tác giả người Anh (C.Cooper và các tác giả
khác), điểm đến du lịch có những đặc điểm sau: [12]
* Được thẩm định về văn hóa
Các du khách thường cân nhắc một nơi đến có hấp dẫn và đáng giá để đầu tư
thời gian và tiền bạc đến viếng thăm hay không. Do đó, có thể nói rằng điểm đến là
kết quả của những thẩm định về văn hóa của khách thăm. Sức hấp dẫn của một
điểm đến chính là ở giá trị du lịch của nó. Du khách đến đây sẽ được thỏa mãn nhu
cầu du lịch nhờ những yếu tố văn hóa, xã hội, kiến trúc, nghệ thuật… của điểm đến

Thực tế chỉ ra rằng, hỗn hợp các yếu tố cấu thành điểm đến có mối quan hệ
mật thiết với nhau ở hầu hết các điểm đến du lịch. Điều đặc biệt quan trọng là chất
lượng của mỗi yếu tố này và việc cung cấp dịch vụ du lịch của chúng cần có sự
tương đồng với nhau một cách hợp lý. Tính bổ sung lẫn nhau này của các yếu tố cấu
17
18
thành điểm đến khó có thể kiểm soát được bởi đặc điểm phân tán của các cơ sở
cung cấp dịch vụ du lịch. Vì vậy để thỏa mãn nhu cầu đa dạng của du khách bằng
các sản phẩm dịch vụ đồng bộ và có chất lượng cao, cần thiết phải tạo ra sự phối
hợp hành động giữa các nhân tố, nhằm bổ sung cho nhau, hỗ trợ lẫn nhau một cách
hiệu quả nhất.
1.1.5. Marketing du lịch, marketing điểm đến du lịch
1.1.5.1. Marketing du lịch
Du lịch là một ngành kinh tế dịch vụ tổng hợp, đa dạng và phức tạp. Sản phẩm
du lịch mang tính tổng hợp và đồng bộ cao bởi đặc điểm của tiêu dùng du lịch. Vì
vậy ngành du lịch cũng bao gồm tất cả các khái niệm, phạm trù về marketing mà
các ngành khác đang sử dụng thành công trên thị trường. Cho đến nay cũng chưa có
một định nghĩa thống nhất về marketing du lịch.
Theo tổ chức du lịch thế giới (UNWTO): Marketing du lịch là một triết lý quản
trị mà nhờ đó tổ chức du lịch nghiên cứu, dự đoán, tuyển chọn dựa trên nhu cầu của
du khách, nó có thể đem sản phẩm du lịch ra thị trường sao cho phù hợp mong muốn
của thị trường mục tiêu, thu nhiều lợi nhuận cho tổ chức du lịch đó. [11]
Theo quan điểm Robert Lanquar and Robert Hollier: Marketing du lịch là một
loạt phương pháp và kỹ thuật được hỗ trợ bằng một tinh thần đặc biệt và có phương
pháp nhằm thỏa mãn các nhu cầu không nói ra hoặc nói ra của khách hàng có thể là
mục đích tiêu khiển hoặc những mục đích khác bao gồm công việc gia đình, công
tác và họp hành. [19]
Theo quan điểm của Michael Coltman: Marketing du lịch là một hệ thống
những nghiên cứu và lập kế hoạch nhằm tạo lập cho tổ chức du lịch một triết lý
quản trị hoàn chỉnh với các chiến lược và chiến thuật thích hợp để đạt được mục

đến, cần có một sự trao đổi và phối hợp thường xuyên giữa các cơ quan du lịch
quốc gia (đại diện cho khu vực công) và tất cả các đối tượng có lợi ích liên quan
đến phát triển du lịch quốc gia như các khách sạn, các doanh nghiệp lữ hành, vận
chuyển, cửa hàng, cơ sở đào tạo, truyền thông, văn hóa, môi trường, thể thao, nông
nghiệp nông thôn Sự phối kết hợp công tư trong marketing điểm đến được coi là
yếu tố quan trọng nhất quyết định thành công của hoạt động marketing điểm đến,
khi nó tạo ra được hiệu ứng cộng hưởng nguồn lực của tất cả các bên.
19
20
1.2. Phân định nội dung hoạt động marketing thu hút khách du lịch của DNDL
1.2.1. Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường du lịch là một trong các nội dung cốt lõi của marketing
và là nhiệm vụ then chốt của các điểm đến du lịch. Nghiên cứu thị trường theo
nghĩa rộng là quá trình thu thập, phân tích để tìm ra các hành vi tiêu dùng của khách
du lịch, cách ứng phó của đối thủ cạnh tranh, của bạn hàng, biến động của khoa học
công nghệ có tác động đến cấu trúc sản phẩm của điểm đến và của doanh nghiệp;
Theo nghĩa hẹp chỉ bao gồm nghiên cứu người tiêu dùng du lịch và các mô hình
hành vi tiêu dùng của họ.
Nghiên cứu thị trường cung cấp thông tin quan trọng để xác định và phân tích
nhu cầu thị trường, quy mô thị trường và cạnh tranh, dự đoán được xu hướng vận
động và phát triển của thị trường; Từ đó xây dựng một hệ thống các chính sách
marketing nhằm thỏa mãn và khai thác thị trường tốt nhất.
Nghiên cứu chi tiết thị trường là bước nghiên cứu chuyên sâu về khách hàng.
Mục tiêu của nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu thái độ, thói quen và tập
quán tiêu dùng của từng bộ phận khách hàng trong từng vùng thị trường cụ thể.
Trên cơ sở đó giúp các doanh nghiệp có những giải pháp marketing nhằm thích ứng
và gây ảnh hưởng tích cực đến sự phát triển của nhu cầu. Ngoài ra nghiên cứu chi
tiết thị trường cho phép các nhà quản lý lựa chọn được các ngành nghề, chiến lược
kinh doanh cụ thể cho từng mặt hàng của một địa phương.
Mục đích của nghiên cứu khách hàng là đánh giá đặc điểm cũng như nhu cầu

Tiếp nối với nghiên cứu thị trường tiềm năng, nghiên cứu thị trường hiện tại
gắn với những yếu tố chuẩn bị cho việc thực hiện các dịch vụ du lịch ở thị trường
du lịch hiện tại, nghiên cứu thị trường cần thực hiện những nghiên cứu về tiến trình
thực hiện các dịch vụ như là một nhiệm vụ trọng tâm. Nghiên cứu thị trường hiện
tại về cơ bản là một nghiên cứu tiến trình. Nó bao gồm nghiên cứu từ mong muốn,
mức độ và phạm vi các hoạt động đáp ứng của khách hàng hiện tại.
Nghiên cứu thị trường hiện tại sẽ tập trung vào các nội dung: sự hài lòng của
khách hàng, những thông tin từ thống kê về chi tiêu của khách hàng, tỷ lệ đăng ký
mua dịch vụ cho lần sau.
* Phương pháp nghiên cứu thị trường
21
22
Các phương pháp nghiên cứu thị trường nói chung và thị trường du lịch nói
riêng được phân chia dựa trên cơ sở cách thức thu thập thông tin và nguồn thông
tin. Có hai phương pháp chủ yếu là nghiên cứu sơ cấp và nghiên cứu thứ cấp:
Nghiên cứu sơ cấp gắn liền với việc thu thập và xử lý thông tin trực tiếp từ đối
tượng nghiên cứu là khách hàng. Với phương pháp này, việc lấy được các thông tin
là điều quan trọng trước hết. Để có được thông tin, phương pháp này được thực hiện
theo nhiều cách như quan sát, chuyên gia, phỏng vấn.
Nghiên cứu thứ cấp là hình thức nghiên cứu dựa trên cơ sở của các dữ liệu
được thống kê và các tài liệu, hồ sơ liên quan được lựa chọn. Mục đích của phương
pháp này là nghiên cứu khái quát về tình hình thị trường, từ đó giúp cho việc xác
định được hướng phát triển và lựa chọn những thị trường có triển vọng nhất. Đây là
phương pháp nghiên cứu đơn giản, chi phí nghiên cứu thấp. Tuy nhiên, độ chính
xác của thông tin thu thập được không cao, thông tin thiếu tính thời sự, đòi hỏi cán
bộ nghiên cứu phải biết chọn lọc thông tin, loại bỏ các thông tin giả.
1.2.2. Phân đoạn, lựa chọn và định vị trên thị trường mục tiêu
1.2.2.1. Phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trường có thể hiểu là quá trình phân chia người tiêu
dùng thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách

thống kê, được rút ra chủ yếu từ các thông tin điều tra dân số như độ tuổi,
giới tính, thu nhập…
Ba là, phân đoạn theo mục đích chuyến đi: Việc phân đoạn căn cứ vào
động cơ hoặc nhu cầu đi du lịch của con người. Như du lịch thiên nhiên, du
lịch văn hoá, du lịch thể thao giải trí….
Bốn là, phân đoạn theo đồ thị tâm lý học: Đồ thị tâm lý là sự phát triển
các hình thái tâm lý của khách hàng và những đánh giá trên cơ sở tâm lý
học về những lối sống nhất định. Việc phân đoạn này là một công cụ tiên
đoán hữu hiệu về hành vi của khách hàng.
Năm là, phân đoạn theo hành vi: Là chia các khách hàng theo những
cơ hội sử dụng của họ, những lợi ích được tìm kiếm, địa vị của người sử
dụng, mức giá, sự trung thành với nhãn hiệu…
Sáu là, phân đoạn theo sản phẩm: Cách phân đoạn này dùng một số
khía cạnh của dịch vụ để phân loại khách hàng. Đây là phương pháp phổ
biến trong kinh doanh lữ hành và khách sạn.
Bảy là, phân đoạn theo kênh phân phối: Phân đoạn theo kênh phân
phối khác với 6 cơ sở phân đoạn trước, vì đây là cách chia cắt các khâu
trung gian phân phối sản phẩm du lịch chứ không phải chia nhóm khách
hàng.
24
25
Các doanh nghiệp du lịch có thể sử dụng phương pháp phân đoạn một
giai đoạn (dùng một tiêu thức để phân chia thị trường thành các đoạn khác
nhau), hai giai đoạn (sử dụng kết hợp hai tiêu thức phân đoạn) hoặc nhiều
giai đoạn.
1.2.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
* Đánh giá các đoạn thị trường
Việc phân đoạn thị trường bằng các tiêu thức phân đoạn khác nhau cho phép
các doanh nghiệp có thể đánh giá từng đoạn thị trường và quyết định xem mình sẽ
xâm nhập vào những đoạn thị trường nào có lợi nhất. Việc đánh giá thị trường cần