Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC
MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ BÁN HÀNG TẠI KHU VỰC HÀ NỘI CỦA TỔNG
CÔNG TY MAY 10 – CÔNG TY CỔ PHẦN.
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần là thành viên của Tổng công ty Dệt
may Việt Nam hay còn gọi là Tập đoàn dệt-may Việt Nam (VINATEX). Công ty kinh
doanh trong lĩnh vực sản xuất các loại quần áo và phụ liệu ngành may, kinh doanh mặt
hàng thủ công mỹ nghệ, công nghệ tiêu dùng và bất động sản. Nhưng lĩnh vực chủ yếu
mà công ty kinh doanh đem lại lợi nhuận chính là sản xuất các loại quần áo may mặc.
Song mặt hàng này mới chỉ phát triển nhiều nhất sang thị trường nước ngoài. Công ty
chủ yếu xuất khẩu nhiều hơn là phát triển và mở rộng thị trường trong nước.
Vấn đề này xuất phát có thể từ nhiều nguyên nhân khác nhau như: giá hàng cao
khó cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường trong nước, chưa có chương trình
quảng cáo, khuyến mại hấp dẫn thu hút người tiêu dùng nhưng nguyên nhân sâu xa
nhất đó là công ty chưa phát triển mạng lưới bán hàng hiệu quả. Mạng lưới bán hàng
của công ty còn gặp phải nhiều vướng mắc, có sự chồng chéo trong cùng khu vực, và
tổ chức các điểm bán hàng và tuyến bán hàng chưa thực sự hợp lý, các điểm bán tại
một số khu vực còn quá dày, gây ra việc cạnh tranh gay gắt giữa các điểm bán làm ảnh
hưởng lớn tới lợi ích và uy tín của công ty, ảnh hưởng tới mối quan hệ giữa các đại lý
làm các thành viên trong mạng lưới có sự mâu thuẫn dẫn đến mạng lưới khó phát triển
hơn. Ngoài ra, còn thiếu nhân sự để quản lý và phát triển mạng lưới nên việc quản lý
đại lý còn khó khăn phức tạp, thiếu các điểm bán tại các khu vực thị trường tiềm năng
nên sản phẩm chưa đến tay người tiêu dùng một cách tôt nhất, giảm đi hiệu quả hoạt
động của mạng lưới. Bên cạnh đó cũng chưa thực sự mở rộng được mạng lưới đại lý
bán hàng của mình hơn nữa để đẩy mạnh phát triển tiêu thụ được sản phẩm trong
nước.
Mạng lưới bán hàng của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần hiện nay
được tổ chức theo mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, cụ thể là chia theo
các tỉnh thành phố khác nhau, trong mỗi tỉnh thành phố lại phân chia theo địa lý các

chọn điểm bán hàng và tuyến bán hàng hiệu quả.
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu
- Thứ nhất, làm rõ một số lý thuyết cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp như lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, lựa chọn điểm và
tuyến bán hàng.
- Thứ hai, phân tích và đánh giá thực trạng tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng
của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần tại khu vực Hà nội thông qua phương
pháp thu thập dữ liệu và phân tích dữ liệu nhằm làm rõ và giải quyết các vấn đề còn
hạn chế, những khó khăn mà công ty gặp phải.
- Thứ ba, đề xuất một số giải pháp và kiến nghị với nhà nước và cơ quan hữu
quan nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng tại khu vực Hà Nội
của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần.
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
2
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
1.4. Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian:
Giới hạn tập trung nghiên cứu tại Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần và
cụ thể nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng của công ty.
Bộ phận nghiên cứu: phòng kinh doanh, phòng thị trường, phòng kế hoạch,
phòng kế toán tài chính, phòng tổ chức hành chính.
- Đối tượng:
Sản phẩm: lĩnh vực kinh doanh của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần rất
đa dạng nhưng đề tài này tập trung vào sản phẩm quần áo may mặc thời trang.
Thị trường: khu vực Hà Nội.
- Về thời gian: Phân tích, đánh giá dữ liệu trong 3 năm gần đây từ năm 2007-2009.
1.5. Kết cấu luận văn
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới đại lý
bán hàng tại khu vực Hà Nội của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần.
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng tại

Tổ chức bán hàng được thực hiện để phục vụ và kiểm chứng việc xây dựng kế
hoạch bán hàng của doanh nghiệp, là cơ sở cho hoạt động kiểm soát bán hàng từ đó để
doanh nghiệp hoàn thiện hơn quá trình bán hàng của mình.
- Khái niệm mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại là một tập cấu trúc bao gồm
các thành phần: Công ty thương mại, các nhà trung gian (nếu có), và người tiêu dùng
cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hóa hợp lý nhất từ nơi sản xuất tới
nơi tiêu dùng. Mỗi thành phần thực hiện một vai trò riêng trong cả mạng lưới.
- Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng
Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô
hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới
bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.
- Khái niệm mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng.
Bao gồm các cấu trúc tổ chức sau: Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
4
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
địa lý, cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng, cấu trúc tổ
chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng và cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn
hợp.
2.2. Một số lý thuyết về tổ chức mạng lưới bán hàng
2.2.1. Một số cách tiếp cận về tổ chức mạng lưới bán hàng
- Theo quan điểm của David Jobber và Geoff Lancaster thì tổ chức mạng lưới bán
hàng là tổ chức cấu trúc của lực lượng bán hàng. Bao gồm các cấu trúc: cấu trúc địa lý,
cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng và cấu trúc tổ chức theo
cách pha trộn. Riêng cấu trúc theo khách hàng lại được chia ra thành nhiều cách tổ
chức khác nhau như:
 Cấu trúc thiên về thị trường: doanh nghiệp phân chia thị trường thành các khúc
khác nhau theo các tiêu chí như khách hàng doanh nghiệp, cửa hàng bán lẻ,

Mng li bỏn hng hn hp
V la chn im v tuyn bỏn hng ca doanh nghip.
2.2.2. Vai trũ ca t chc mng li bỏn hng i vi cụng tỏc t chc bỏn hng v
qun tr bỏn hng
Nõng cao cht lng v hiu qu bỏn hng, hiu qu hot ng kinh doanh ca
doanh nghip: Cụng tỏc t chc mng li bỏn hng m phự hp vi hot ng
kinh doanh ca doanh nghip v th trng s lm cho hng húa n tay ngi
tiờu dựng mt cỏch tt nht, vic tiờu th hng húa tr nờn nhanh chúng. Khi ú
doanh thu bỏn hng tng, li nhun tng, kt qu kinh doanh c nõng cao.
Cỏc khon chi phớ c gim mt cỏch ỏng k nh chi phớ bỏn hng, chi phớ
qun lý doanh nghip: chi phớ i li cho nhõn viờn, chi phớ vn chuyn hng húa
ti im bỏn v ti tay ngi tiờu dựng v s chng chộo trong vic s dng
nhõn viờn bỏn hng, lóng phớ ngun lc ca doanh nghips c gim
xung nu vn t chc mng li bỏn hng ca doanh nghip c t chc
cú hiu qu.
Doanh nghip cú th nõng cao kh nng cnh tranh trờn th trng: cỏc doanh
nghip cnh tranh vi nhau khụng ch thụng qua cht lng sn phm, dch v,
cỏc hot ng maketing, kh nng phc v chm súc khỏch hng m cũn phi
lm tt kh nng sn sng ca sn phm ti nhng a im xỏc nh m khỏch
hng mong mun. iu ú ch cú th thc hin c thụng qua mng li bỏn
hng ca doanh nghip.Chỳng ta bỏn nhng cỏi th trng cn nhng phi
cú
Hỡnh thnh v duy trỡ mi quan h tt p gia doanh nghip v khỏch hng:
mng li bỏn hng m c th l cỏc im bỏn hng l ni khỏch hng v
doanh nghip tip xỳc trc tip vi nhau thng xuyờn v d dng nht. Nh ú
m doanh nghip cú th nm bt c nhu cu khỏch hng mt cỏch nhanh
chúng, gi chõn c cỏc khỏch hng trung thnh v thu cỏc khỏch hng mi,
khỏch hng tim nng.
2.2.3. Nguyên tắc tổ chức mạng lới bán hàng
- Mạng lới bán hàng phải có tính hiệu quả, tức là phải có khả năng tiếp cận và

điểm.
- Tiềm lực và khả năng của doanh nghiệp là căn cứ cơ bản khi tổ chức mạng lới
bán hàng. Nó đảm bảo đa mạng lới bán hàng vào hot động ngay tránh những trì trệ và
lãng phí không cần thiết, phát huy hiệu quả sử dụng hợp lý các nguồn lực nó sẽ cho
phép tổ chức đợc một mạng lới bán hàng hợp lý và phù hợp với các điều kiện của
doanh nghiệp.
- Căn cứ vào ngành hàng, mặt hàng kinh doanh để tiến hành tổ chức mạng lới
nhằm không ngừng nâng cao chất lợng và hiệu quả kinh doanh, tạo điều kiện để tiến
hành chuyên doanh. Bản thân trong một ngành hàng có mặt hàng khác nhau phải đòi
hỏi những điều kiện kinh doanh khác nhau. Nó là những điều kiện bảo đảm sản phẩm
của doanh nghiệp gắn chặt với thị trờng tiêu thụ đợc nhanh chóng và hợp lý. iều kiện
về giao thông vận tải là yếu tố ảnh hởng đến quy mô và khả năng phát triển mạng lới
bán hàng của doanh nghiệp.
- Căn cứ vào các điều kiện để doanh nghiệp hoà nhập vào môi trờng kinh doanh,
gắn chặt mạng lới bán hàng với thị trờng, khách hàng, số lợng các đối thủ cạnh tranh
và trạng thái cạnh tranh trên thị trờng quyết định cho các doanh nghiệp biết nên mở
điểm bán hàng ở đâu, quy mô ra sao và sẽ mở bao nhiêu cửa hàng. Một mạng l ới bán
hàng hoàn thiện khi nó biết liên kết các yếu tố kinh doanh bên trong và bên ngoài
Lờ Thanh Huyn Lp K42A1 Khoa Qun Tr Doanh nghip
7
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
doanh nghiÖp mét c¸ch cã hiÖu qu¶, ®Ó cã thÓ thu hót ®îc nhiÒu kh¸ch hµng trong qu¸
tr×nh ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp.
2.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước
Đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại khu vực Hà Nội
của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần” hiện chưa có tác giả nào nghiên cứu tại
Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần cũng như tại trường đại học Thương Mại.
Những luận văn nghiên cứu có liên quan đến đề tài tại trường Đại học Thương
Mại:
- Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm bếp ga tại thị trường Hà Nội

thân.
- Nhược điểm:
 Nhân viên bán hàng có khó khăn vì phải hiểu biết sâu về tất cả các mặt hàng,
các sản phẩm của doanh nghiệp cũng như các nhu cầu và hành vi của khách
hàng trong khu vực của mình phục vụ.
 Mô hình này đòi hỏi phải sử dụng nhiều lực lượng bán hàng nên lãng phí nguồn
nhân lực, khó quản lý và kiểm soát tốt, tốn chí phí trả lương và đào tạo lực
lượng bán hàng.
 Các khu vực không có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển
sản phẩm dễ có sự chồng chéo giữa các bộ phận, gây lãng phí nguồn lực của
doanh nghiệp.
 Các sản phẩm đôi khi không đáp ứng được nhu cầu riêng biệt của từng nhóm
khách hàng vì mô hình này tập trung quản lý và thực hiện theo từng khu vực,
địa lý không tập trung vào khách hàng và sản phẩm.
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
9
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC I
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC II
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC III
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC IV
MẠNG LƯỚI CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
- Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám đốc
bán hàng chi nhánh, giám đốc bán hàng khu vực thị trường, giám sát bán hàng, mại

10
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
 Không xác định khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp
 Nhân viên bán hàng đòi hỏi phải có kiến thức chuyên môn sâu về sản phẩm.
 Trong một khu vực thị trường, có sự trùng lặp về lực lượng bán hàng nên chi
phí tăng.
 Cấu trúc này sẽ làm cho khách hàng muốn mua nhiều sản phẩm của công ty trở
nên khó khăn, tốn thời gian và công sức của khách hàng hơn.
- Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc ngành hàng sản phẩm,
giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, mại vụ phụ trách từng sản phẩm, nhân viên
bán hàng, nhân viên phát triển thị trường…
- Mô hình này phù hợp với những doanh nghiệp kinh doanh đa dạng nhiều chủng
loại mặt hàng, sản phẩm đòi hỏi tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về
sản phẩm của khách hàng.
c/ Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Đây là một mô hình tương đối hiện đại và ngày càng trở nên phổ biến, nó mang
lại khá nhiều ưu điểm cho các doanh nghiệp áp dụng. Mạng lưới bán hàng theo khách
hàng là cách tổ chức dựa vào đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vi, thói quen
mua sắm tiêu dùng sản phẩm.
- Ưu điểm:
 Mỗi nhà quản trị và nhân viên của họ chỉ tập trung vào phục vụ một bộ phận
khách hàng nhất định nên có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói
quen tiêu dùng của khách hàng, từ đó thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng
và dễ dàng đạt được mục tiêu của bán hàng
 Thuận tiện trong việc bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người.
 Thuận tiện trong việc thực thi các chính sách bán hàng cho những nhóm khách
hàng khác nhau.
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
11
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp

Hình 2.4: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp
- Ưu điểm:
+ Mô hình này có những ưu điểm của những mô hình trên và có thể hạn chế
nhược điểm của những mô hình đó.
+ Mô hình này rất năng động, linh hoạt, khai thác tối đa nguồn lực doanh
nghiệp, và phù hợp với môi trường kinh doanh.
- Nhược điểm:
+ Mô hình này cồng kềnh, phức tạp, khó quản lý, đòi hỏi cao, chi phí cao, do sử
dụng nhiều nguồn lực.
* Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp tốt phải đảm bảo thông
suốt các dòng vận động kết nối giữa các thành viên của mạng lưới, gồm:
- Dòng vận động vật chất của sản phẩm: hàng hóa được lưu chuyển từ người bán
đến người mua qua các khâu trung gian bao gồm vận tải, kho bãi…
Doanh nghiệp khi xác định mô hình tổ chức mạng lưới cần cân nhắc phương án tối
ưu đảm bảo hàng hóa được lưu chuyển thông suốt, giảm gián đoạn, giảm chi phí vận
chuyển, lưu kho. Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp sử dụng các trung gian
thương mại vào giải quyết bài toán vận động của dòng vật chất, ví dụ các nhà phân
phối. Khi đó, các trung gian thương mại sẽ đảm nhiệm thay doanh nghiệp hoạt động
vận chuyển và kho bãi. Từ đó doanh nghiệp sẽ giảm được chi phí đầu tư. Tuy nhiên,
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC I
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC II
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC III
SẢN PHẨM A SẢN PHẨM B SẢN PHẨM C

2.4.1.2. Tổ chức các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp
a/ Khái niệm điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp
- Điểm bán hàng (point) được hiểu là những nơi có bày bán các sản phẩm và dịch
vụ của doanh nghiệp. Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới
bán hàng của doanh nghiệp.
- Tuyến bán hàng( line) được hiểu là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi
không gian địa lý nhất định. Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi một
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
14
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
nhân viên bán hàng. Việc phân định các tuyến bán hàng đi liền với phân định trách
nhiệm của lực lượng bán hàng.
- Phân loại điểm bán:
Theo hình thức sở hữu:
 Điểm bán thuộc sở hữu của doanh nghiệp: tức là doanh nghiệp bỏ chi phí ra
đầu tư, bố trí lực lượng bán hàng của mình và trực tiếp quản lý. Để triển khai
được mạng lưới điểm bán này đòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn lớn và có khả
năng làm tốt công tác quản trị nhân sự.
 Điểm bán hàng đối tác: bao gồm các đại lý, siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán
hàng cho doanh nghiệp. Trong trường hợp này, doanh nghiệp sẽ tiến hành ký
kết với các đối tác đảm bảo triển khai tốt công tác bán hàng, đặc biệt là công tác
xúc tiến bán hàng.
 Điểm bán nhượng quyền: tức là doanh nghiệp nhượng cho đối tác quyền được
sử dụng thương hiệu của mình. Sử dụng cách này thì doanh nghiệp cần phải có
hợp đồng quy định chặt chẽ các điều khoản về quyền và nghĩa vụ của hai bên.
Theo quy mô điểm bán:
 Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các điểm bán có doanh thu lớn như siêu thị,
trung tâm thương mại, cửa hàng bách hoá lớn. Với các điểm bán hàng này việc
đưa hàng hoá vào tiêu thụ là khá khó khăn, đòi hỏi phải đàm phán lâu dài.
 Các điểm bán hàng trọng yếu: là những điểm bán nằm ở những địa điểm quan

tăng. Tỷ lể phủ dầy thị trường được đo bằng số lượng điểm bán có hàng của
doanh nghiệp trên tổng số điểm bán có trên thị trường. Doanh nghiệp phải
thống kê số điểm bán có thể tiếp cận trong khu vực thị trường khi hoạch định
mục tiêu này.
 Mục tiêu doanh số của điểm bán: khi hàng hóa có mặt tại điểm bán thì phải
chiếm vị trí đẹp, phải được trình bày đẹp, bắt mắt và phải có doanh số gia tăng.
 Doanh nghiệp phải có chính sách tuyển chọn và thu hút các thành viên mạng
lưới. Những thành viên tốt, thường phải đảm bảo am hiểu ngành hàng, có quan
hệ tốt với khách hàng có kinh nghiệm, có khả năng hợp tác, có uy tín trong kinh
doanh và đáp ứng được các điều kiện đầu tư cơ sở hạ tầng và nhân lực.
Để đảm bảo các thành viên tham gia vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp hoạt
động có hiệu quả thì doanh nghiệp phải thường xuyên kích thích thông qua các biện
pháp khen thưởng và ràng buộc. Có ba kiểu tiếp cận với giới trung gian đó là hợp tác,
hùn hạp và lập chương trình phân phối.
 Sự hợp tác được kích thích bằng mức lời cao, tiền thưởng, trợ cấp quảng cáo,
thi đua doanh số…
 Sự hùn hạp là thể hiện mong muốn làm ăn lâu dài, với lợi ích chung đối với nhà
phân phối.
 Lập chương trình phân phối là cách hai bên cùng nhau lập ra mục tiêu kinh
doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến mại. Công ty đó biến các
nhà phân phối từ cách nghĩ ở phía người mua chuyển sang cách nghĩ, làm ăn ở
phía người bán.
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
16
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
2.4.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp
2.4.2.1. Những nhân tố bên trong doanh nghiệp
 Mục tiêu kinh doanh, chiến lược và định hướng phát triển của doanh nghiệp:
Tất cả các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp đều hướng tới nhằm đạt
được mục tiêu của công ty. Do đó, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp ảnh

chính trị, hệ thống pháp luật và các chính sách của nhà nước liên quan tới lĩnh
vực hoạt động của doanh nghiệp…Khi mà tình hình chính trị ổn định, các chính
sách được ban hành nhất quán thì sẽ tạo môi trường thuận lợi cho các doanh
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
17
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
nghiệp đẩy mạnh hoạt động, mở rộng mạng lưới và ngược lại sẽ gây khó khăn
cho các doanh nghiệp, làm cho họ e ngại và có thể phải thu hẹp mạng lưới bán
hàng. Nếu kinh tế đất nước mạnh, người dân sẽ có mức sống và chi tiêu nhiều
hơn, Nhà nước có khả năng mở rộng cơ sở vật chất, mở rộng đường xá, giao
thông thuận tiện làm cho mạng lưới được mở rộng và phát triển.Văn hoá, xã hội
là những yếu tố liên quan đến cách sống, tập tục, truyền thống người dân, mạng
lưới bán hàng được xây dựng phải phù hợp với người dân đất nước đó.
 Khách hàng: Thói quen, tâm lý, nhu cầu, hành vi mua sắm tiêu dùng hàng hoá
của khách hàng có ảnh hưởng lớn tới lựa chọn điểm bán và mô hình tổ chức
mạng lưới bán hàng. Ví dụ, những khách hàng có thu nhập cao, mức chi tiêu
lớn, có thói quen dùng hàng đắt tiền thì sẽ mua hàng tại siêu thị lớn, trung tâm
thương mại bán hàng cao cấp. Ngược lại khách hàng có mức chi tiêu trung bình
thường chủ yếu mua hàng tại các nơi bình dân như chợ, tạp hoá
 Đối thủ cạnh tranh: các chính sách, chiến lược, các điểm bán, tuyến bán hàng
của đối thủ cạnh tranh có ảnh hướng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
của doanh nghiệp vì doanh nghiệp phải xem xét để có mạng lưới bán hàng có
thể cạnh tranh được với đối thủ cạnh tranh.
 Đặc điểm của thị trường kinh doanh: gồm mức tiêu thụ của thị trường sản
phẩm, giá cả thị trường, đặc thù ngành hàng kinh doanh may mặc cũng ảnh
hưởng tới việc tổ chức mạng lưới bán hàng.
 Điều kiện vận tải, kho bãi: Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng được thực
hiện giữa các khu vực, gồm hoạt động vận chuyển giữa các điểm bán, các tuyến
bán hàng với kho bãi của công ty. Nếu điều kiện giao thông vận tải, kho bãi tốt
sẽ tác động tích cực tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, sẽ làm cho mạng

điều tra phát ra cho 10 người, gồm:
- Bà Thái Minh Hương - Trưởng Phòng kinh doanh
- Ông Bùi Đức Thắng - Phó Phòng kinh doanh
- Ông Trần Minh Hùng- Giám sát bán hàng
- Ông Nguyễn Minh Hùng- Giám sát bán hàng
- Ông Phạm Văn Hậu- Giám sát bán hàng
- Bà Nguyễn Thị Thanh Hà- Nhân viên bán hàng
- Bà Nguyễn Thu Hiền- Nhân viên bán hàng
- Bà Nguyễn Thị Huyền- Nhân viên bán hàng
- Bà Nguyễn Phương Thủy- Nhân viên bán hàng
- Ông Nguyễn Công Định- Nhân viên bán hàng
- Phương pháp phỏng vấn: Xem câu hỏi phỏng vấn – đính kèm phụ lục 2
+ Phỏng vấn Bà Thái Minh Hương - Trưởng Phòng kinh doanh về mô hình tổ
chức mạng lưới bán hàng của công ty hiện nay là mô hình nào? Các căn cứ công ty lựa
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
19
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
chọn mô hình này? Công tác tổ chức điểm và tuyến bán hàng tại khu vực Hà Nội như
thế nào? Mục tiêu và định hướng của công ty trong thời gian tới với công tác tổ chức
mạng lưới đại lý bán hàng của công ty tại thị trường Hà Nội?
+ Phỏng vấn ông Bùi Đức Thắng - Phó Phòng kinh doanh về tiêu chuẩn lựa
chọn đại lý? Công ty có những chính sách gì để kích thích đại lý? Những ràng buộc
giữa công ty và đại lý như nào?
+ Phỏng vấn ông Trần Minh Hùng - Giám sát bán hàng về những vấn đề khó
khăn, vướng mắc gì trong tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng, những thành công, hạn
chế và nguyên nhân, những đề xuất giải pháp gì để hoàn thiện mạng lưới đại lý bán
hàng hiệu quả?
3.1.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
Phương pháp phân tích dữ liệu mà em sử dụng là phương pháp thống kê dữ
liệu, tổng hợp dữ liệu, so sánh nhằm phân tích và đánh giá tình hình tổ chức mạng lưới

đó, Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần
(Garco10.,JSC) được sản xuất các loại quần áo và phụ
liệu ngành may, kinh doanh mặt hàng thủ công mỹ
nghệ, công nghệ tiêu dùng và bất động sản
Garco10.,JSC có vốn điều lệ 54 tỷ đồng, trong đó
tỷ lệ cổ phần của Nhà nước chiếm 51%, bán cho người lao động trong công ty 49%.
Tiền thân của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần ngày nay là các xưởng
may quân trang được thành lập ở các chiến khu trong toàn quốc, và được tổ chức từ
năm 1946, phục vụ bộ đội chống Pháp tại các chiến trường Việt Bắc, khu 3, khu 4 và
Nam Bộ.
Từ năm 1947 đến năm 1949, việc may quân trang không chỉ tiến hành ở Việt
Bắc mà còn ở những nơi khác: Thanh Hoá, Thái Bình, Ninh Bình, Nho Quan, Hà
Đông, Quảng Ngãi, Bình Trị Thiên…Để giữ bí mật, các cơ sở sản xuất quân trang của
ta đều được đặt tên theo bí số của quân đội như: X1, X30, AM1, AK1, BK1, CK1 Đây
chính là những đơn vị tiền thân của xưởng MAY 10 hợp nhất sau này.
Năm 1951 Nha quân nhu đã tiến hành giải thể các bán công xưởng may.Tại
chiến khu Việt Bắc, 3 xưởng may nhỏ là AK1, BK1,CK1 được sát nhập lại thành
xưởng may Hoàng Văn Thụ, sau đó ít lâu đổi tên thành xưởng may 1 mang bí số X1.
Năm 1952 xưởng may X1 ở Việt Bắc được đổi tên thành xưởng may 10 mang
bí số là X10.
Sau khi miền Bắc hoàn toàn giải phóng 1954, năm 1956 xưởng may X40
(Thanh Hoá), những đồng chí thợ may của ngành quân nhu ở Nam Bộ và chiến khu 5
Việt Bắc được lệnh chuyển ra Hà Nội sáp nhập với xưởng may 10 lấy tên là
xưởng MAY 10 đặt tại xã Hội Xá thuộc Bắc Ninh cũ nay là phường Sài Đồng- Quận
Long Biên-Hà Nội với diện tích là 20 ha. Xưởng may 10 được xây dựng với 546 cán
bộ công nhân viên chuyên may quân phục vụ quân đội từng bước tiến lên chính qui
hiện đại.
Vì yêu cầu xây dựng đất nước trong hoàn cảnh hoà bình, tháng 2-1961 Cục
quân nhu Tổng cục Hậu cần tiến hành bàn giao xưởng may 10 sang cho Bộ Công
Nghiệp nhẹ quản lý và đổi tên thành Xí nghiệp may 10 với toàn bộ nhà xưởng, máy

nghiệp May 10 đã chuyển đổi tổ chức phát triển thành Công ty May 10 thuộc Tổng
công ty Dệt may Việt Nam.
Đầu năm 2005 vừa qua công ty May 10 đã chuyển đổi thành công ty Cổ phần
May 10.
Ngày 26/3/2010, Công ty Cổ phần May 10 đã chính thức đổi tên thành Tổng
Công ty May 10 – CTCP.
- Chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức của công ty
+ Chức năng:
Căn cứ quyết định số 604/QĐ-TCLĐ ngày 4 tháng 12 năm 1996 của Hội đồng
quản trị Tổng công ty Dệt may Việt Nam phê duyệt điều lệ hoạt động của Tổng công
ty May 10 - Công ty Cổ phần là một Tổng công ty trực thuộc Tổng công ty may Việt
Nam –VINATEX với 51% vốn cổ phần của Nhà nước, 49% vốn cổ phần của các cổ
đông khác, có chức năng chính là sản xuất và kinh doanh các sản phẩm may mặc như:
áo sơ mi, quần áo bảo hộ lao động…phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng trong nước và xuất
khẩu.
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
22
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
Phương thức chính là: Nhận gia công toàn bộ, sản xuất hàng xuất khẩu dưới
hình thức FOB và sản xuất hàng nội địa.
+ Nhiệm vụ trong giai đoạn hiện nay:
 Công ty phải đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, hoàn thành tốt các nghĩa vụ đối
với Nhà Nước.
 Đảm bảo công ăn việc làm ổn định, cải thiện và không ngừng nâng cao điều
kiện làm việc cũng như đời sống cho cán bộ công nhân viên.
 Tuân thủ các quy định của pháp luật, chính sách nhà nước.
 Hoạch định Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần trở thành một doanh
nghiệp may thời trang với tầm vóc lớn trong nước cũng như trong toàn khu
vực.
 Phát triển đa dạng hoá sản phẩm, đẩy mạnh phát huy sản phẩm mũi nhọn và

 Ban Đầu tư
 Phòng kho vận
Các phân xưởng
o Phân xưởng cơ điện
o Phân xưởng Thêu –giặt –là
o Phân xưởng bao bì
o Trường công nhân kỹ thuật may thời trang
o Các xí nghiệp thành viên
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
24
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
25