Trường Đại học kinh tế TPHCM ĐÀM PHÁN BẤT ĐỘNG SẢN TS- VŨ THỊ PHƯNG
ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT

1.
Tên mơn học: “ Đàm Phán Trong Kinh Doanh Bất Động Sản”

2. Giảng viên : TS. Vũ thò Phượng

3. Bậc đào tạo: Đại học Hệ đào tạo : Chính quy Khóa : 35

4.
Thời lượng: 2 tín chỉ.
 Lý thuyết: 1 tín chỉ ( 15 tiết học)
 Thảo luận, kiểm tra giữa kỳ: 1 tín chỉ ( 15 tiết học)

5.
Điều kiện tiên quyết (các mơn học phải học trước): Các môn học liên quan tới Bất
động sản: Tổng quan về BĐS; Môi giới BĐS . . .

6.
Mơ tả mơn học:
Môn “Đàm Phán Trong Kinh Doanh Bất Động Sản”ù dùng cho sinh viên ngành
Bất động sản của Trường ĐHKT TP.HCM được xây dựng nhằm mục đích cung
cấp cho sinh viên ngành Bất động sản những kiến thức căn bản về đàm phán
trong kinh doanh BĐS; Đặc biệt trang bò cho sinh viên các kỹ năng cần thiết

– Giảng viên hướng dẫn, còn sinh viên tự học là chính bằng cách đọc tài liệu;
thuyết trình; giải quyết các tình huống; làm bài tập theo nhóm hoặc cá nhân.
 Học qua trải nghiệm, tức là lấy người học làm trung tâm để phát huy tối đa tính
tích cực và chủ động của họ.
 Các hoạt động dạy/học tạo điều kiện cho học viên sử dụng những kinh nghiệm,
năng lực và kỹ năng sẵn có để tiến hành giải quyết các tình huống trên lớp.
 50% thời gian dành cho thảo luận và thực hành trên lớp về các kỹ năng đàm
phán trong kinh doanh BĐS.

9.
Phương pháp đánh giá:
- Phương pháp đánh giá q trình (chun cần, bài tập, làm việc nhóm, thảo luận, kiểm
tra giữa kỳ…): 50%
- Thi hết mơn 50%
Tổng cộng : 100%

Môn “Đàm Phán Trong Kinh Doanh Bất Động Sản” có 1 lần kiểm tra và 1 lần thi
kết thúc môn học
1. Kiểm tra giữa kỳ :
 Hình thức kiểm tra: Sinh viên tiến hành đàm phán các tình huống trong kinh
doanh BĐS.
 Thời gian làm bài: 180 phút
 Người ra đề kiểm tra: Giảng viên giảng dạy
 Thời gian kiểm tra: Học xong 2/3 chương trình của môn học.
 Trọng số: 50% điểm
 Nội dung kiểm tra: Những phần đã học
2. Thi kết thúc môn học :
 Hình thức thi:
Tự luận. Sinh viên không được sử dụng tài liệu tham khảo
 Thời gian làm bài: 45 phút

2.Roger Fisher & William Ury. “Để đạt được thảo thuận. Thương lượng thành
công mà không bò thua thiệt.”. NXB.TPHCM.
3.Herb Cohen. “Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì”. NXB.Lao động – Xãû
hội.2008
4.Brian Tracy. “100 quy luật bất biến để thành công trong kinh doanh”.
NXB.Trẻ.2007
5. Business Edge. “Đàm phán trong kinh doanh”. NXB.Trẻ.
6. Cẩm nang kinh doanh. Kỹ năng thương lượng.NXB.Tổng hợp TPHCM.
7.Peter B.Stark – Jane Flaherty. “101 Bí Quyết đàm phán”. NXB. Văn hóa
thông tin.2004
8.David J.Lieberman. “Không thể bò lừa dối. Khám phá sự thật trong vòng 5
phút”. NXB.Lao động Xã hội.2008
9. Jeffrey Gitomer. “Kinh Thánh về nghệ thuật bán hàng”. NXB.Lao động xã
hội. 2008
10.Lam Triều. “ Làm thế nào để đàm phán thành công”. Nxb.Phụ nữ. 2004
11.Quan Văn Thanh. “Học tập kỹ xảo đàm phán của Chu Ân Lai”. Nxb. Lao
động Xã hội.2006.
12. Tài liệu trên mạng liên quan tới đàm phán & bất động sản. 11.
Nội dung mơn học (lịch giảng dạy; các chương, phần; thời lượng cho mỗi chương,
phần):

Ngày
(số tiết)
Nội dung giảng dạy
(tên chương, phần, phương pháp
giảng dạy)
Tài liệu đọc

TS- VŨ THỊ PHƯNG
Ngày 2
(4 tiết)
Chương2: Các kỹ năng đàm phán
trong kinh doanh BĐS

1. Kỹ năng giao tiếp trong đàm phán
giao dòch bất động sản
2. Kỹ năng đặt câu hỏi trong đàm phán
giao dòch bất động sản
3. Kỹ năng trả lời câu hỏi trong đàm
phán giao dòch bất động sản:
4. Kỹ năng lắng nghe trong đàm phán
giao dòch bất động sản:
Xem cụ thể
trong từng
chương
- Bài tập
nhóm hoặc
cá nhân
- Luyện kỹ
năng
- Giải quyết
tình huống…

Ngày 3
(4 tiết)

9. Kỹ năng xử lý bế tắc trong đàm phán
giao dòch bất động sản:
10. Kỹ năng phát hiện chơi xấu và
chống chơi xấu trong đàm phán giao
dòch bất động sản.
11. Kỹ thuật buộc đối phương đưa ra đề
nghò trước trong đàm phán giao dòch
bất động sản.:
12. Kỹ thuật đưa ra đề nghò và rút đề
Xem cụ thể
trong từng
chương
- Bài tập
nhóm hoặc
cá nhân
- Luyện kỹ
năng
- Giải quyết
tình huống… 0903.134.9984
Trường Đại học kinh tế TPHCM ĐÀM PHÁN BẤT ĐỘNG SẢN


5. Thực thi hợp đồng Xem cụ thể
trong từng
chương
- Bài tập
nhóm hoặc
cá nhân
- Luyện kỹ
năng
- Giải quyết
tình huống…

Ngày 7
( 4tiết)
Chương 3: Quy Trình Đàm Phán
Trong Kinh Doanh Bất Động Sản
3. Giai đoạn chuẩn bò:
4. Giai đoạn tiếp xúc:
3. Giai đoạn đàm phán:
4. Giai đoạn kết thúc:
5. Thực thi hợp đồng

Xem cụ thể
trong từng
chương
- Bài tập
nhóm hoặc
cá nhân

Sơ Lược Về Đàm Phán Trong Kinh Doanh Bất Động Sản
Ù Mục đích & yêu cầu của chương này:
Mục đích
¾ Cung cấp cho sinh viên những kiến thức căn bản về đàm phán trong kinh doanh BĐS
¾ ng dụng những kiến thức đó vào quá trình đàm phán BĐS
Yêu cầu:
¾ Sinh viên phải nắm được các khái niệm căn bản của chương 1.
¾ Hiểu được tầm quan trọng của đàm phán trong kinh doanh BĐS
¾ Biết sử dụng các kiểu đàm phán trong kinh doanh BĐS.

1. Tầm Quan Trọng Của Đàm Phán Trong Giao Dòch Bất Động Sản.
2. Khái Niệm Về Đàm Phán Trong Giao Dòch Bất Động Sản:
3. Thế Nào Là Một Cuộc Đàm Phán Trong Giao Dòch Bất Động Sản Thành
Công?
4. Thế Nào Là Một Nhà Đàm Phán Giỏi?
5. Bản Chất Của Quá Trình Đàm Phán Trong Giao Dòch Bất Động Sản:
5.1.
Đàm phán là một khoa học:
5.2. Đàm phán là nghệ thuật :
5.3. Đàm phán là quá trình các bên không ngừng điều chỉnh nhu cầu, quan điểm, lợi ích
của mình để tiếp cận với nhau, và cuối cùng đi đến thống nhất ý kiến.
5. 4. Đàm phán là quá trình đạt được lợi ích của mình trong một giới hạn nhất đònh.
5. 5. Đàm phán là quá trình dung hòa về lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập.
6. Các Nguyên Tắc Cơ Bản Trong Đàm Phán Kinh Doanh Bất Động Sản:
7. Những Điều Kiêng Kỵ Trong Đàm Phán
Bất Động Sản:
8. Những Sai Lầm Thường Mắc Phải Của Nhà Đàm Phán:
9. Các Kiểu Đàm Phán Trong Giao Dòch Bất Động Sản Thường Gặp:
Có 3 kiểu đàm phán cơ bản.
9.1.

10. Kết luận :
¾ Đàm phán là gì?
¾ Làm thế nào để đàm phán thành công?
¾ Bài học Bạn rút ra từ chương này là gì?

CHƯƠNG 2:
Các Kỹ Năng Căn Bản Trong Đàm Phán Giao Dòch Bất Động Sản

Ù Mục đích & yêu cầu của chương này:
Mục đích
¾ Luyện các kỹ năng căn bản trong đàm phán kinh doanh BĐS.
¾ ng dụng những kiến thức và kỹ năng vào thực hành đàm phán BĐS.
Yêu cầu:
¾ Sinh viên phải sử dụng được tương đối thành thạo tất cả các kỹ năng đàm phán BĐS
¾ Luyện các kỹ năng đó trong các tình huống có thật ngoài lớp học.
Nhà đàm phán chuyên nghiệp là người phải có kiên thức, kinh nghiệm, phẩm chất tâm lý
cần thiết, thông tin, kỹ năng đám phán . . . Trong phần này chúng tôi tập trung vào các kỹ
năng căn bản trong đàm phán kinh doanh BĐS, nhằm giúp học viên sử dụng tốt các kỹ năng
này.
1.Kỹ Năng Giao Tiếp Xã Giao Trong Đàm Phán Giao Dòch Bất Động Sản
2.Kỹ Năng Đặt Câu Hỏi Trong Đàm Phán Giao Dòch Bất Động Sản
3.Kỹ Năng Trả Lời Câu Hỏi Trong Đàm Phán Giao Dòch Bất Động Sản:
4.Kỹ Năng Lắng Nghe Trong Đàm Phán Giao Dòch Bất Động Sản:
5.Kỹ Năng Quan Sát Trong Đàm Phán Giao Dòch Bất Động Sản:
6.Kỹ Năng Xử Lý Nhượng Bộ Trong Đàm Phán Giao Dòch Bất Động Sản:

0903.134.9987

8.2.Nguyên nhân làm cho đàm phán bế tắc: Có nhiều nguyên nhân.
8.3. Cách xử lý bế tắc :
9.Kỹ Năng Phát Hiện Chơi Xấu Và Chống Chơi Xấu Trong Đàm Phán Giao
Dòch Bất Động Sản.
10.Kỹ Thuật Buộc Đối Phương Đưa Ra Đề Nghò Trước Trong Đàm Phán Giao
Dòch Bất Động Sản.:
11.Kỹ Thuật Đưa Ra Đề Nghò Và Rút Đề Nghò Trong Đàm Phán Giao Dòch Bất
Động Sản.

Kết luận:
¾ Xác đònh các kỹ năng cần thiết trong đàm phán kinh doanh BĐS
¾ Thực hành & luyện các kỹ năng này
¾ Rút ra cho mình các bài học cần thiết khi đàm phán
¾ . . .

0903.134.9988
Trường Đại học kinh tế TPHCM ĐÀM PHÁN BẤT ĐỘNG SẢN TS- VŨ THỊ PHƯNG
CHƯƠNG 3:
Quy Trình Đàm Phán Trong Kinh Doanh Bất Động Sản

Ù Mục đích & yêu cầu của chương này:

¾ Quan sát tổng thể
¾ Nghe ngóng

0903.134.9989
Trường Đại học kinh tế TPHCM ĐÀM PHÁN BẤT ĐỘNG SẢN TS- VŨ THỊ PHƯNG
¾ Đặt nhiều câu hỏi
Cách để thu thập các thông tin đó như thế nào? Có nhiều cách khác nhau để thu thập
thông tin tuỳ thuộc vào tình huống cụ thể; loại thông tin cần thu thập . . .
@. Thông tin bí mật : Kỹ thuật đặt câu hỏi để moi tin bí mật : ( phải học cách lấy
thông tin mà không bò lộ)
@. Thông tin cụ thể cần đặt loại câu hỏi nào?
@. Những cách để thu thập thông tin khác:

b.
Lập kế hoạch đàm phán:
• Kế hoạch là cách tính giành thắng lợi trong đàm phán.
• Đàm phán có chuẩn bò trước dễ thành công hơn: Có 4 vấn đề chủ yếu:
¾ Bản thân mong muốn điều gì nhất?
¾ Nên bắt đầu từ đâu?
¾ Lúc nào hành động thì thích hợp?
¾ Nên kết thúc như thế nào?
TS- VŨ THỊ PHƯNG
9 Kỹ năng phát hiện chơi xấu và chống chơi xấu
9 Kỹ năng buộc đối phương đưa ra đề nghò trước.
9 Kỹ năng đưa ra đề nghò và rút đề nghò . . .

4.Giai Đoạn Kết Thúc Đàm Phán:
• Một cuộc đàm phán có thể kết thúc với một trong 4 kết quả dưới đây:
¾ Thua – thua
¾ Thắng – thua hoặc thua – thắng
¾ Thắng – thắng
¾ Không có kết quả
• Nếu đối tác không cần để ý gì, mà cứ …………………………………………………………………ï, nghóa là họ
về cơ bản không muốn đàm phán. Bạn cứ…………………………………………………………………………………
• Nếu đối tác …………………………………………… ,thì “ Thôi được, nếu cô đổi ý thì gọi điện thoại
cho tôi”.
• Nếu đối tác nói “ Xin đợi một chút, chúng ta sẽ thương lïng lại xem sao”, thì Bạn
……………………………………. Nếu về sau họ gọi điện thoại cho bạn đề nghò khôi phục đàm
phán, thì bạn nắm quyền chủ động. Sau thông điệp cuối cùng của đối tác, Bạn sẽ tạo
ra đối thủ cạnh tranh, nói họ trả giá cao hơn. . ……………………………………………………………………………

3. Giai Đoạn Thực Thi Hợp Đồng :
¾ Những việc cần phải làm là gì?

Kết luận:
¾ Việc nghiên cứu các giai đoạn sẽ giúp Bạn biết cách tiến hành đàm phán.