Trường Đại Học Thương Mại
Khoa Quản trị doanh nghiệp
MỤC LỤC
SVTH: Đỗ Ngọc Bích
Lớp: K46A3
i
Trường Đại Học Thương Mại
Khoa Quản trị doanh nghiệp
TÓM LƯỢC
Nền kinh tế Việt Nam đang hội nhập sâu, rộng với nền kinh tế quốc tế, cơ hội cho các
doanh nghiệp trong nước mở rộng thị trường, tăng lượng khách hàng và phát triển lớn mạnh
hơn nữa. Tuy nhiên cơ hội luôn đi kèm với thách thức, đó là sự cạnh tranh ngày càng gay gắt
hơn, không chỉ là cạnh tranh với các công ty nước ngoài mà chính các doanh nghiệp phải tự
cạnh tranh với nhau mạnh mẽ hơn bao giờ hết. Trong quá trình thực tập và làm việc tại Công
ty cổ phần tư vấn gáio dục Việt Nam – EduViet ý thức được tầm quan trọng của việc xây
dựng và phát triển lực lượng bán hàng đối với công ty nên em đã lựa chọn:
1. Tên đề tài : “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần tư vấn
giáo dục Việt Nam”.
2. Sinh viên thực hiện: Đỗ Ngọc Bích
3. Thời gian thực hiện: 2 tháng
4. Mục tiêu nghiên cứu:
- Hệ thống hóa một số lý luận về tổ chức lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp.
- Nghiên cứu, phân tích và đánh giá tổng quan thực trạngtổ chức lực lượng bán hàng của
Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet.
- Đề xuất một số giải pháp khắc phục hạn chế, phát huy điểm mạnh đấy mạnh hiệu quả của
lực lượng bán hàng của công ty trong tương lai.
5. Kết quả chính đạt được.
- Các phát hiện chính về thực trạng vấn đề nghiên cứu ở công ty :Qua nghiên cứu cho thấy,
công ty đã tổ chức lực lượng bán hàng khá tốt. Tuy nhiên, bên cạnh đó không tránh khỏi thiếu
sót như việc tuyển chọn nhân viên kinh doanh chưa có những tiêu chuẩn cụ thể, chỉ dựa vào
cảm tính là chủ yếu nên đôi khi kết quả tuyển chọn không được như mong muốn. Môi trường
Hà Nội, ngày…tháng…năm 2014
Sinh viên
Ngọc Bích
Đỗ Ngọc Bích
SVTH: Đỗ Ngọc Bích
Lớp: K46A3
iii
Trường Đại Học Thương Mại
Khoa Quản trị doanh nghiệp
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài.
1.1. Về mặt lý luận
Sự phát triển của khoa học công nghệ, xu hướng toàn cầu hóa, cạnh tranh mạnh mẽ
giữa các nền kinh tế và các doanh nghiệp đang tạo ra những dịch chuyển và biến đổi trong
hoạt động kinh doanh trên toàn thế giới, trong đó có Việt Nam. Nắm được xu hướng kinh
doanh trong nước sẽ giúp các nhà lãnh đạo có thể quản lý hiệu quả hơn , đặc biệt trong công
Quản trị lực lượng bán hàng.
Trong bất kỳ doanh nghiệp thương mại nào thì lực lượng bán hàng luôn là nhân tố
quan trọng góp phần tạo nên sự thành công cho doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực
lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng để khách
hàng được cảm nhận chất lượng sản phẩm cuả doanh nghiệp, thông qua lực lượng bán hàng
để doanh nghiệp có thể thỏa mãn nhu cầu tốt hơn. Lực lượng bán hàng hiển nhiên trở thành
bộ mặt của doanh nghiệp trong tâm khách hàng. Vì vậy, sự thành công của doanh nghiệp phụ
thuộc vào lực lượng bán hàng, các doanh nghiệp cần chú trọng tới công tác tổ chức lực lượng
bán hàng nhằm thỏa mãn tốt nhất mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Nhưng hiện nay, khó khăn lớn nhất mà các doanh nghiệp Việt Nam gặp phải khi hòa
mình vào sân chơi chung của thế giới đó chính là phần đa các doanh nghiệp Việt Nam chưa
chú trọng vào khâu tổ chức lực lượng bán hàng. Việc tổ chức lực lượng bán hàng hợp lý
không những giúp giảm chi phí nghiên cứu thị trường nhờ nắm bắt được nhu cầu khách hàng
mà còn thông qua thông tin của lực lượng bán hàng còn giúp doanh nghiệp có những điều
Đề tài đã tập trung đi sâu vào việc nghiên cứu các nguyên nhân các bất cập mà lực
lượng bán hàng tại công ty đang gặp phải và các giải pháp khắc phục để giúp lực lượng bán
hàng có hiệu quả hơn.
-Trịnh Thị Thanh Huyền, khoa Quản trị doanh nghiệp (2011), Đại học Thương mại hà
Nội, luận văn tốt nghiệp: “ Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ
phần thương mại Minh Châu Hưng Yên”
-Bùi Hồng Điệp, khoa Thương mại điện tử (2012),Đại học Thương mại Hà Nội, luận
văn tốt nghiệp: “ Hoàn thiện công tác quảng bá thương hiệu điẹn tử tại Công ty cổ phần tư
vấn giáo dục Việt Nam – EduViet”.
Đề tài đã đi sâu nghiên cứu và có những đánh giá tổng quan tình hình quảng bá thương
hiệu điện tử. mức độ quan tâm của ban lãnh đạo và các nhân viên trong công ty, những ứng
dụng và quá trình phát triển khai thác công cụ quảng bá thương hiệu điện tử, đề xuất các giải
pháp khắc phục hạn chế, phát huy điểm mạnh cho hoạt động quảng bá thương hiệu của công
SVTH: Đỗ Ngọc Bích
Lớp: K46A3
2
Trường Đại Học Thương Mại
Khoa Quản trị doanh nghiệp
ty. Tuy nhiên, hiện tại chưa có công trình nào nghiên cứu về vấn đề tổ chức lực lượng bán
hang tại công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam.
Trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần tư vấn và giáo dục Việt Nam – EduViet,
em nhận thấy công ty còn nhiều tồn tại và cần được giải quyết: quy mô, hạn ngạch, tuyển
dụng, đãi ngộ của lực lượng bán hàng…Với mục tiêu nhằm đẩy mạnh hiệu quả việc tiêu thụ
dịch vụ tư vấn- đào tạo nhân sự, cung cấp thông tin về công ty và sản phẩm đến tay khách
hàng, tăng khả năng cạnh tranh cho công ty, em đã suy nghĩ và lựa chọn đề tài: “ Hoàn thiện
công tác tổ chức lực lượng bán hang tại Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam –
EduViet”. Để đạt được hiệu quả cao trong việc tổ chức lực lượng bán hàng, Công ty cần phải
xây dựng lực lượng bán hàng chuyên nghiệp và có năng lực. Do đó, cần phải làm rõ thực
trạng tổ chức lực lượng bán hàng của EduViet, từ đó rút ra đánh giá cụ thể về thành công, hạn
chế và những nguyên nhân dẫn đến hạn chế để biện pháp khắc phục cho Công ty.
5.1.1.Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Phương pháp phỏng vấn.
+ Mục đích: Thông qua phương pháp phỏng vấn sẽ giúp tìm hiểu sâu hơn công tác tổ chức lực
lượng bán hàng tại EduViet.
+ Cách thức tiến hành phỏng vấn:
- Bước 1: Xây dựng câu hỏi phỏng vấn
- Bước 2: Lên danh sách và lịch hẹn các đối tượng muốn phỏng vấn. Phỏng vấn đối với các
ông, bà sau:
Ông Nguyễn Bá Tưởng- Giám đốc điều hành.
Bà Nguyễn Thị Thùy Linh- Trưởng phòng kinh doanh
- Bước 3: Tiến hành phỏng vấn các đối tượng tại nơi làm việc của các chuyên gia.
- Bước 4: Tổng hợp kết quả phỏng vấn: Kết quả phỏng vấn được tổng hợp theo 4 nội dung:
xác định quy mô, hạn ngạch lực lượng bán hàng; tuyển dụng; đào tạo và tạo động lực cho lực
lượng bán hàng.
5.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Thu thập dữ liệu qua các báo cáo, tổng hợp… của doanh nghiệp về hoạt động kinh doanh nói
chung và công tác tổ chức lực lượng bán hàng nói riêng. Việc thực hiện bao gồm:
-Bước 1: Thu thập dữ liệu: tại các phòng : Hành chính nhân sự, phòng kinh doanh, phòng
marketing…
- Bước 2: Xử lý dữ liệu, sắp xếp, phân loại các dữ liệu đã thu thập được.
-Bước 3: Phân tích dữ liệu, lập bảng và đưa ra nhân xét, phát hiện.
SVTH: Đỗ Ngọc Bích
Lớp: K46A3
4
Trường Đại Học Thương Mại
Khoa Quản trị doanh nghiệp
5.2. Phương pháp phân tích dữ liệu.
Qua quá trình thực tập tại công ty, những thông tin thu thập ở công ty đã được đánh
giá, xếp loại, xử lý, phân tích và giải thích các dữ liệu đó bằng phương pháp như thống kê, mô
tả, so sánh , đối chiếu số liệu giữa các năm kết hợp với kết quả tổng hợp từ bảng câu hỏi,
hàng. Thanh toán tiền hàng là mục đích cuối cùng của doanh nghiệp trong công tác bán hàng.
Nhiệm vụ chính của bán hàng đó chính là sản xuất ra khách hàng hay làm sao bán được hàng
nhiều nhất, đồng thời thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
1.1.2.Quản trị bán hàng.
Có nhiều cách hiểu khác nhau về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. Cụ thể như:
Theo PGS.TS Lê Quân (2004), Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động
xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt
SVTH: Đỗ Ngọc Bích
Lớp: K46A3
6
Trường Đại Học Thương Mại
Khoa Quản trị doanh nghiệp
được mục tiêu của doanh nghiệp. Quản trị bán hàng chủ yếu tập trung vào quản trị hoạt động
bán hang và quản trị lực lượng bán hàng.
Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định bán hàng, tổ chức bán hàng, lãnh đạo bán
hàng, và cuối cùng là kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu đã định. Bốn
chức năng này vừa tồn tại đôc lập vừa đan xen và có mối quan hệ biện chứng tác động qua lại
lẫn nhau.
Quản trị bán hàng có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người hoặc
thực sự thuộc lực lượngbán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán
hàng. Tùy thuộc vào từng công ty, cấp thấp nhất mà quản lý bán hàng có thể có rất nhiều danh
quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng. Đặc tính chung của các chức vụ này
là dù cho có mang danh vị gì đi nữa cũng đều là giám sát trực tiếp những người đại diện bán
hàng theo lĩnh vực. Những người quản lý bán hàng theo lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho
những người quản lý bán hàng thuộc cấp cao hơn trong Công ty. Số người quản lý bán hàng
cấp cao này khác nhau giữa các công ty và những danh vị của họ có thể từ người quản lý bán
hàng từng địa phương, khu vực hay toàn quốc cho đến chức phó giám đốc phụ trách bán hàng
Hai mục tiêu của quản trị bán hàng là con người và lợi nhuận. Những công ty thành công
đều có những loạt mục tiêu được xác định rã ràng với những chiến lược để đạt được những
mục tiêu ấy.
tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất của doanh nghiệp với khách hàng. Lực
lượng bán hàng của doanh nghiệp là những lao động trực tiếp bán hàng hóa, dịch vụ cho
khách hàng, tạo ra sức bán cho doanh nghiệp đồng thời thực hiện mối quan hệ giữa người bán
và khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ, quyết định việc thực hiện mối quan hệ giữa
người bán và khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ, quyết định thực hiện hiệu quả hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp.
1.1.6.Tổ chức lực lượng bán hàng.
Tổ chức lực lượng bán hàng là việc doanh nghiệp xác định cơ cấu, số lượng, quyền
hạn và trách nhiệm của đội ngũ quản lý và nhân viên bán hàng. Tổ chức lực lượng bán hàng
bao gồm một số công việc chủ đạo như: xác định cơ cấu lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực
lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan trọng, nó có ảnh
hưởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mọi công việc bán hàng đều do
nhà quản trị bán hàng và các nhân viên. Trước hết để có được một lực lượng bán hàng có chất
lượng ta phải xác định yêu cầu cần thiết đối với đội ngũ đó. Một đội ngũ nhân viên bán hàng
có trình độ thì họ cần phải có khả năng thu nhận thông tin về sản phẩm, hiểu biết về dịch vụ
của sản phẩm cũng như có mức độ hiểu biết nhất định về đối thủ cạnh tranh của mình. Họ cần
SVTH: Đỗ Ngọc Bích
Lớp: K46A3
8
Trường Đại Học Thương Mại
Khoa Quản trị doanh nghiệp
có khả năng giao tiếp, hiểu tâm lý khách hàng để từ đó có thể phát triển nhu cầu hiện tại và
tương lai của khách hàng.
Để có được đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hang nên thông báo tuyển
dụng với nhiều hình thức khác nhau để từ đó thu hút được nhiều ứng cử viên sáng giá. Từ đó
để có cơ sở lựa chọn được các ứng viên có triển vọng. Sau đó làm tiếp các bước tiếp theo như:
nghiên cứu hồ sơ, đánh giá và quyết định tuyển dụng.
Để tổ chức được một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm bảo tốt các mục
tiêu bán hàng của doanh nghiệp, nhà quản trị cần xác định được những yêu cầu gì ở họ để
lượng và chất lượng lực lượng bán hàng. Số lượng nhân viên bán hàng tỷ lệ thuận với doanh
số bán hàng.
- Mục tiêu phát triển thị trường: Doanh nghiệp đặt mục tiêu phát triển thị trường đồng
nghĩa với việc tuyển dụng thêm lực lượng bán hàng. Mục tiêu phát triển càng cao đòi hỏi
doanh nghiệp cần định biên thêm lực lượng bán hàng.
- Năng suất lao động bình quân hoặc hạn ngạch của một nhân viên bán hàng, nhân viên
kinh doanh (doanh số, số đại lý, số khách hàng, số hợp đồng,…/nhân viên bán hàng).
- Tầm hạn quản lý của quản lý bán hàng: số người có thể phụ trách tối đa hoặc quy mô thị
trường tối đa có thể đảm nhận tốt nhất của một quản lý bán hàng. Tầm hạn quản lý cho phép
định biên các chức danh quản lý bán hàng.
Trong đó, năng suất lao động bình quân phụ thuộc chủ yếu vào hai yếu tố:
- Trình độ đội ngũ, trong trường hợp doanh nghiệp không có thời gian, ngân sách và các
điều kiện khác để có thể có được lực lượng bán hàng có chất lượng cao, khi đó doanh nghiệp
phải tăng quy mô lực lượng bán hàng nhằm đảm bảo thực hiện được mục tiêu bán hàng.
- Công nghệ bán hàng sẽ chi phối năng suất bán hàng.
Để xác định quy mô lực lượng bán hàng, doanh nghiệp thường sử dụng Phương pháp đinh
lượng, theo xu hướng.
1.2.2.Xác định định mức lực lượng bán hàng.
Định mức bán hàng được coi là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả bán hàng đặt ra đối với
mỗi đơn vị kinh doanh thuộc lực lượng bán hàng trong khoảng một thời gian nhất định.
- Mục đích của việc xác định định mức lực lượng bán hàng:
+ Kiểm soát: Hạn ngạch được coi là công cụ để kiểm soát hàng ngày trong hoạt động quản trị.
+ Hoàn thành mục tiêu và khuyến khích nhân viên bán hang nỗ lực hoàn thành hạn ngạch đã
đề ra.
+ Đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của lực lượng bán hang. Đây được coi là tiêu
chuẩn quan trọng để đánh giá việc thực hiện của nhân viên bán hang. Các nhân viên không
đảm bảo hoàn thành hạn ngạch có thể sẽ nhận được sự quan tâm nhiều hơn của nhà quản
trị( hướng dẫn, động viên,…)
- Có một số định mức bán hàng cơ bản sau:
+ Kết quả
thông thường bằng tiếng Anh, sử dụng thành thạo vi tính.
- Với vị trí nhân viên bán hàng: Tốt nghiệp cao đẳng trở lên chuyên ngành kinh
doanh/Marketing/Kinh tế, có tham vọng, ham muốn kiếm tiền, năng động, chịu áp lực công
việc, có khả năng đàm phán, thương lượng, chốt thương vụ…
1.2.3.2. Các lưu ý khi tuyển dụng lực lượng bán hàng .
Trong quá trình tuyển dụng lực lượng bán hàng không phải lúc nào cũng đạt hiệu quả
như mong đợi. để tránh những sai lầm không đáng có và giảm thiểu chi phí cũng như trong
thời gian tuyển dụng và lựa chọn các ứng viên, các nhà tuyển dụng cần lưu ý:
- Không nên quan tâm nhiều đến quá khứ của ứng viên.
- Sử dụng công cụ trắc nghiệm để lọc nhanh các ứng viên không tiềm năng.
- Cảnh giác với ứng viên chỉ mô tả công viêc và vị trí mà không đề cập các thành tích.
- Tuyển dụng dựa theo mô hình ASK.
- Chi phí sa thải còn cao hơn nhiều so với chi phí tuyển dụng.
SVTH: Đỗ Ngọc Bích
Lớp: K46A3
11
Trường Đại Học Thương Mại
Khoa Quản trị doanh nghiệp
- Các nhà tuyển dụng thường hay mắc phải trong quá trình phỏng vấn là nói quá nhiều về
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà quên đi nhiệm vụ chính là tìm hiểu cặn kẽ về ứng
viên, đặt câu hỏi để ứng viên trả lời qua đó xác định liệu họ có phù hợp với vị trí mà doanh
nghiệp đang tuyển dụng.
Trong quá trình tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng, các nhà tuyển dụng có thể
su dụng các bài test về kinh nghiệm, chuyên môn, IQ, EQ, ngoại ngữ, Tuy nhiên, cần lưu ý:
- Sự lựa dối của ứng viên khi đoán được yêu cầu của bài test.
- Những hạn chế về pháp lý.
- Triển vọng chuẩn.
1.2.4 Huấn luyện lực lượng bán hàng.
Nhằm nâng cao kỹ năng của lực lượng bán hàng, chuẩn bị cho họ theo kịp với những
thay đổi của cơ cấu tổ chức và bản thân công việc đồng thời giúp nâng cao khả năng bán hang
- Chuẩn bị trước cuộc gặp mặt
- Chuẩn bị trước cuộc gặp mặt của nhân viên bán hàng
- Huấn luyện tại hiện trường
- Đánh giá bằng điện thoại
- Kết thúc
+ Huấn luyện tại lớp học.
Đặc điểm của phương pháp này là dựa vào nhóm hơn là cá nhân, tiến hành tại trung tâm, được
dự kiến thời gian, lên kế hoạch trước và sử dụng các phụ trợ nghe nhìn, các chương trình học
theo hệ thống và đánh giá theo đề án.
Thông qua bài giảng, thảo luận tình huống, đóng kịch, video,
+ Huấn luyện bằng vi tính và qua mạng.
Quá trình công nghệ hóa ngày càng cao và được áp dụng ngày càng nhiều trong mọi lĩnh vực,
huấn luyện lực lượng bán hàng cũng không nằm ngoài. Người bán hàng liên hệ với một hệ
thống chuyên môn thông qua hệ thống máy tính. Người bán hàng sẽ cung cấp thông tin cho hệ
thống về tình huống bán hàng cụ thể. Máy tính có thể hỏi một số câu hỏi về kế hoạch và về
nhân viên bán hàng.
+ Tự nghiên cứu.
Các tài liệu học tập được chương trình hóa như các băng phím và video cũng như phần mềm
của máy tính được tập trung trong chương trình tự nghiên cứu.
1.2.5. Tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
- Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
Để tạo động lực cho nhân viên, các doanh nghiệp có thể chọn cho mình các cách thức
khác nhau. Nhưng dù có chọn cho mình cách thức nào thì quá trình tạo động lực cho nhân
viên và đặc biệt là cho lực lượng bán hàng thường bao gồm 5 bước cơ bản:
- Xác định nhu cầu: thu nhập, môi trường làm việc, cách quản lý con người của nhà lãnh
đạo, đãi ngộ, cơ hội thăng tiến, được đào tạo
- Phân loại nhu cầu
SVTH: Đỗ Ngọc Bích
Lớp: K46A3
13
lực của từng nhân viên bán hang, từ đó lựa chọn các hành động phù hợp để giải tỏa vấn đề và
nhân cách của mỗi cá nhân. Ngoài ra những lần gặp gỡ có thể tạo cơ hội động viên nhân viên
SVTH: Đỗ Ngọc Bích
Lớp: K46A3
14
Trường Đại Học Thương Mại
Khoa Quản trị doanh nghiệp
bán hàng. Những kĩ thuật bán hàng có thể được trao đổi và cải tiến, sự tự tin được nâng cao,
giúp cho người bán hàng cố gắng tạo được thành quả cao trong tương lai.
Nhiệm vụ của người lãnh đạo là giúp cho nhân viên nhận thấy rằng, công việc mà họ
đang làm hợp với chuyên môn, kỹ năng của mình, cũng như có thể giúp họ phát triển về nghề
nghiệp và tương lai. Theo đó, nhân viên sẽ tự nhận thấy tầm quan trọng của mình với công ty.
Người lãnh đạo cần sử dụng kỹ năng con người để có thể “lôi kéo” tất cả nhân viên của mình
vào guồng quay của công việc.
Để sức mạnh tập thể được phát huy, nhà lãnh đạo cần xây dựng tinh thần “màu cờ sắc
áo” cho đội ngũ nhân viên. Một trong những cách này là đưa ra mục tiêu sống còn, quan trọng
mà công ty cần vượt qua, chẳng hạn như tăng doanh số so với những năm trước, hay vượt qua
thị phần của đối thủ cạnh tranh…
Khi nhân viên đạt được mục tiêu, nhà quản lý luôn có sẵn những cách khen thưởng kịp
thời. Nhà quản lý cũng nên chú ý là phải giao cho nhân viên quyền quyết định đối với sản
phẩm. Ví dụ như nhà quản lý nên cho nhân viên biết sản phẩm đó giá nhập là bao nhiêu, giá
bán có thể dao động từ bao nhiêu đến bao nhiêu để nhân viên chủ động hơn trong công việc
sản xuất ra khách hàng của mình.
+ Tạo môi trường thi đua
Thi đua bán hàng là một dạng khích lệ phổ biến cho lực lượng bán hàng. Mục đích của thi
đua bán hàng rất khác nhau, có thể để khuyến khích mức doanh số nói chung, để thúc đẩy sự
tiêu thụ mặt hàng bán chậm…Sức mạnh của thi đua bán hàng ở khả năng thu hút tinh thần cạnh
tranh của những nhân viên bán hàng và khả năng lôi cuốn nhu cầu thành đạt và công nhận.
+ Chương trình bảo vệ sức khỏe: một số công ty áp dụng chương trình bảo vệ sức khỏe nhằm
ngăn chặn bệnh tật như các chương trình cho người nghiện hút thuốc, chương trình thể dục
người tiêu dùng. Thu nhập càng cao thì nhu cầu càng lớn và ngược lại.
+ Tập quán tiêu dùng, trình độ văn hoá, nhận thức và thị hiếu của người tiêu
dùng. Khi có trình độ học vấn cao thì người tiêu dùng có nhu cầu về các sản phẩm có giá trị
văn hoá , giá trị kinh tế, sản phẩm khoa học kỹ thuật tiên tiến.
+ Thói quen và tâm lý bán hàng đối với từng loại hàng hoá, người tiêu dung
thương có thói quen như thế nào? Tâm lý mua ra sao?Đó là những yếu tố không thể xem xét
khi doanh nghiệp tổ chức bán hàng.
+ Đặc điểm dân tộc, chủng tộc, tôn giáo: thường thì mỗi dân tộc có sở thích, mối quan tâm
khác nhau về đặc điểm hàng hoá mà họ mua.
- Các yếu tố chính trị - pháp luật:
Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước,
vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng
can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định bảo vệ người tiêu dùng,
hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành chúng có ảnh hường rất lớn đến hoạt
động bán hàng của doanh nghiệp
- Các yếu tố về kinh tế - công nghệ:
Môi trường kinh tế và công nghệ:Đó là tham số về sự tăng trưởng của nền kinh tế (hoặc
ngành kinh tế) lạm phát, và tốc độ lạm phát, khả năng sử dụng công nhân (thất nghiệp và tỷ lệ
SVTH: Đỗ Ngọc Bích
Lớp: K46A3
16
Trường Đại Học Thương Mại
Khoa Quản trị doanh nghiệp
thất nghiệp), trình độ trang bị kỹ thuật chung của nền kinh tế cũng như của các ngành. Cơ sở
hạ tầng, trình độ nghiên cứu phát triển khoa học kỹ thuật và khả năng sử dụng công nghệ mới,
kỹ thuật mới trong nền kinh tế
- Cung cầu sản phẩm:
Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị trường tiêu thụ
tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hoá giảm sẽ kích thích khả năng tiêu
thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Mặt khác, nếu cầu hàng hoá tăng thì quy mô thị trường của
Lớp: K46A3
17
Trường Đại Học Thương Mại
Khoa Quản trị doanh nghiệp
Con người còn có vai trò quyết định đến việc tổ chức và quản lý như thế nào. Sự hoàn
hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý đều quyết
định đến sự thành công về hoạt động của doanh nghiệp.
- Thương hiệu:
Thương hiệu là tài sản quý giá nhất và nếu được quản lý tốt sẽ gia tang lợi nhuận cũng
như tạo nên lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.Điều này được thực hiên qua
việc kết hợp giữa chiến lược kinh doanh và thương hiệu, sử dụng sức mạnh thương hiệu như
một nền tảng để doanh nghiệp phát triển.
Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng phù hợp với
người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc tung ra thị trường các loại sản
phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của
doanh nghiệp.
Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ thu hút
được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp. Và ngược lại nếu chất lượng kém giá cả
không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh.
Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp.
Nếu cùng chất lượng mà giá và dịch vụ cung cấp của doanh nghiệp cho kách hàng không hơn
đối thủ thì khách hàng họ sẽ đến với đối thủ cạnh tranh.
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại thông
qua khả năng “ bán hàng “ gián tiếp của doanh nghiệp. Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh
hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của khách hàng. Sức mạnh về tài
sản vô hình thể hiện: Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Một hình ảnh “
tốt “ về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ với
khách hàng là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng, kích thích khách hàng đến mua sản
phẩm của doanh nghiệp.
Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá: Một nhãn hiệu được ưa chuộng thì sẽ thu hút
Khoa Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ TỔ CHỨC LỰC
LƯỢNG BÁN HANG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN GIÁO DỤC VIỆT NAM –
EDUVIET
2.1. Khái quát về Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet.
2.1.1. Giới thiệu về Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet.
Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN GIÁO DỤC VIỆT NAM - EDUVIET
Tên Tiếng Anh: EDUVIET CORPORATION
Trụ sở chính: Lô B5 Nam Trung Yên – Trung Hòa - Cầu Giấy - Hà Nội
Chi nhánh: Tòa nhà EduViet, số 129 Phan Văn Trường, Cầu Giấy, Hà Nội.
Điện thoại: (844) 3785518 Fax: (844) 37855518
Website: Email:
Tài khoản số: 5554012
Mở tại Ngân hàng ANZ Việt Nam - Phòng giao dịch Cầu Giấy
Mã số thuế: 0102606625
Do ông: Nguyễn Bá Tưởng - Chức vụ: Giám đốc điều hành, làm đại diện.
Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet được thành lập ngày 09/01/2008
bởi đội ngũ doanh nhân trẻ, các chuyên gia và giảng viên uy tín trong nước và quốc tế, những
người tâm huyết với sự nghiệp phát triển nguồn nhân lực chất lượng cao cho các doanh
nghiệp Việt Nam. EduViet ra đời là kết tinh của khát vọng và tri thức, với một đội ngũ điều
hành trẻ trung, sáng tạo và đầy nhiệt huyết, cùng đội ngũ lãnh đạo, cố vấn, chuyên gia uyên
bác và dày dạn kinh nghiệm
Tổ chức Tư vấn – Giáo dục – Đào tạo và Cung ứng nhân lực hàng đầu tại Việt Nam
với mô hình tập đoàn giáo dục tiên tiến theo tiêu chuẩn quốc tế, lấy con người là giá trị cốt lõi
để góp phần nâng cao doanh trí, bồi đắp nhân tài cho đất nước, sớm đưa Việt Nam phát triển
hùng cường đua tranh cùng thế giới.
2.1.2. Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh của Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam –
EduViet.
SVTH: Đỗ Ngọc Bích
Lớp: K46A3
website đáp ứng mục tiêu và chiến lược phát triển của doanh nghiệp; quản lý, đảm bảo cho
các trang web của doanh nghiệp hoạt động hiệu quả.
SVTH: Đỗ Ngọc Bích
Lớp: K46A3
22
Copyright: Tài liệu đại học ©