Lời Mở Đầu
Công nghiệp hoá- hiện đại hoá đất nớc là bớc phát triển tất yếu mà mỗi
dân tộc, mỗi quốc gia trên thế giới phải trải qua trong tiến trình phát triển
của mình. Trong đó xuất khẩu đóng một vai trò quan trọng vào sự thành
công của công cuộc công nghiệp hoá - hiện đại hoáđất nớc, và trong hơn
mời năm đổi mới chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang nền
kinh tế thị trờng, chúng ta đã đạt đợc những thành tựu to lớn và rút ra đợc
những bài học thực tiễn quý báu cho qúa trình thực hiện công nghiệp hoá
- hiện đại hoá đất nớc.
Kinh tế thị trờng đòi hỏi sự gắn bó mật thiết gữa sản xuất và tiêu thụ,
chính vì vậy thị trờng là vấn đề vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp,
đặc biệt trong giai đoạn mà các doanh nghiệp cùng ngành cạnh tranh ngày
càng gay gắt đòi hỏi mỗi doanh nghiệp muốn đứng vững và phát triểnđợc thì
một mặt phải củng cố thị trờng đã có, mặt khác phải tìm kiếm và phát triển
thị trờng mới.
Ngày nay khi xu thế quốc tế hoá và toàn cầu hoá đang diễn ra nhanh
chóng, doanh nghiệp đang trong quá trình đổi mới, mở cửa, hội nhập với khu
vực và toàn cầu thì vấn đề về sản xuấtthị trờng tồn tại và phát triển có ý nghĩa
hết sức quan trọngđối với mỗi doanh nghiệp. Có một thực tế là các doanh
nghiệp Việt Nam cha mạnh dạn tìm kiếm thị trờng các nớc trên thế giới, đặc
biệt là những nớc có mức sống cao, các nớc đòi hỏi chất lợng cao, mẫu mã
các sản phẩm đẹp. Điều này có nhiều nguyên nhân nhng nguyên nhân quan
trọng là các doanh nghiệp cha thích ứng đợc với thị trờng ngay mà đòi hỏi
phải có thời gian dài hoạt động mà vốn đầu t cho quá trình nghiên cứu và ứng
dụng lại hạn chế. Là một doanh nghiệp nhà nớc, công ty may 10 vốn đã từng
trải qua thời kỳ kế hoạch hoá tập trung bao cấp. Bởi vậy, khi chuyển sang
kinh tế thị trờng công ty không khỏi bỡ ngỡ trớc những cơ hội và thách thức.
Trong quá trình chuyển đổi công ty May 10 đã từng bớc khắc phục khó khăn,
mạnh dạn, linh hoạt trong việc tìm kiềm thị trờng mới và đã đạt đợc những
1
thành quả nhất định. Càng cọ sát với thị trờng, công ty May 10 càng thấy rõ

công ty May10 và đặc biệt là thầy giáo hớng dẫn Nguyễn Hồng Thái đã tận
tình giúp đỡ tôi trong suốt quá trình nghiên cứu để hoàn thành luận văn tốt
nghiệp này.
Kết cấu luận văn đợc chia làm 3 chơng
Chơng I: Cơ sở luận của Maketing xuất khẩu trong các doanh
nghiệp
Chơng II: Phân tích đánh giá tình hình xuất khẩu của công ty May
10 sang thị trờng EU.
Chơng III: Các giải pháp hoàn thiện Mar-mix xuất khẩu hàng
may mặc của Công ty may 10 sang thị trờng EU.-
3
Chơng I
Cơ sở luận của Marketing Xuất khẩu
Trong các doanh nghiệp
I. Cơ sở và vai trò của xuất khẩu
1. Khái niệm và nguyên lý các học thuyết xuất khẩu
a, Để hiểu đợc nguyên lý học thuyết xuât khẩu trớc hết ta phải hiểu đ-
ợc các khái niệm chung của các học thuyết.
Một quốc gia sẽ xuât khẩu hàng hoá mà quá trình sản xuất đòi hỏi sử
dụng nhiều nhân tố d thừa, rẻ, nhập khẩu những hàng hoá mà quá trình sản
xuất đòi hỏi sử dụng nhiều nhân tố khan hiếm, đắt tiền tại quốc gia đó. Nói
một cách khác là quốc gia dồi dào lao động xuất khẩu hàng hoá tơng quan
chứa nhiều lao động và nhập khẩu hàng hoá tơng quan chứa nhiều vốn
b, Nguyên lý các học thuyết xuất khẩu :
Để hiểu đợc nguyên lý xuất khẩu hàng hoá, các doanh nghiệp phải dựa
trên những học thuyết cơ bản của thơng mại quốc tế.
-Học thuyết lợi thế so sánh: Thơng mại quốc tế xuất hiện từ sự đa dạng
hoá tự nhiên của nền sản suất giữa các nớc khi tham gia thơng mại quốc tế,
các nớc đều có xu hớng chuyên môn hoá một số điều kiện thuận lợi mà mình
có điều kiện thuận lơị nhất hoặc có thể thuận lợi hơn, nhờ đó có thể giảm giá

đợc mặt hàng sử dụng ít vốn nhng lại sử dụng nhiều lao động phù hợp với
điều kiện trong nớc, nhằm đạt hiệu quả cao và làm tăng kim ngạch xuất khẩu.
-Học thuyết về chu kỳ sống của sản phẩm: Học thuyết này đợc
Raymond Vernon đa ra đầu tiên vào năm 1966, nhằm giải thích các mô hình
thơng mại quốc tế và đầu t nớc ngoài trực tiếp.
Theo khái niệm chu kỳ sống của sản phẩm da số các sản phẩm đều trải
qua chu kỳ buôn bán bao gồm các giai đoạn kế tiếp nhau và có ảnh hởng tới
khối lợng buôn bán quốc tế của một nớc. Theo học thuyết này ngời ta cho
rằng ở đầu chu kỳ sống của sản phẩm thì sản phẩm phải có công nghệ cao,
5
tiếp theo giai đoạn 2 khi mà công nghệ đã không còn là yếu tố hàng đầu nữa
thì ngời ta sẽ chú ý đến chi phí sản xuất ra sản phẩm dần dần khi sản phẩm đã
đuợc tiêu chuẩn hoá về chất lợng thì những sản phẩm này sẽ đuực chuyển
sang cho các nớc thứ 3 có u thế về lao động. Khi chuyển dịch theo chu kỳ
sống của sản phẩm, các yêu cầu về nhân tố đầu vào sẽ thay đổi vị trí của các
trung tâm sản xuất có lợi thế cùng thay đổi.

Hình 1: Chu kỳ sống của sản phẩm quốc tế
Các nước chậm phát triển
Các nước đang phát triển
Các nước tiên tiến

Sản phẩm mới
Chín

muồi

Tiêu chuẩn hoá
sản xuất
xuất khẩu

Kể từ sau khi xoá bỏ cơ chế quản lý kinh tế tập trung quan liêu bao cấp
chuyển sang nền kinh tế thị trờng, nền kinh tế nớc ta đang có bớc tăng trởng
7
vợt bậc. Sở dĩ đạt đợc thành tựu to lớn nh vậy là do nớc ta đã thực hiện chính
sách mở cửa nền kinh tế, thiết lập quan hệ buôn bán với các nớc trên thế giới
và ngày càng đẩy mạnh hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, Marketing
xuất nhập khẩu nói riêng và thơng mại quốc tế nói chung sẽ làm tăng mức
tiêu thụ hàng hoá, làm cho các hệ thống sản xuất ngày càng trở nên có hiệu
quả hơn vì chúng đợc hợp lý hoá để dạt mức chi phí thích hợp. Ngoài ra
chúng ta còn có thể thu đợc lợi thế phụ do sản xuất với quy mô lớn và do
chuyển giao kỹ thuật khi nền kinh tế cho phép Marketing xuất khẩu hoạt
động, thị trờng chính của nó cũng tăng lên về quy mô, làm cho nó có nhiều
thời cơ đẩy mạnh chuyên môn hoá và tăng hiệu quả sản xuất hơn trớc. Vì thế,
Marketing xuất khẩu và tăng trởng kinh tế có mối quan hệ mật thiết với nhau
và nó là một phơng tiện để đạt đợc mục đích, mục đích đó là: sự phát triển xã
hội và nền kinh tế của một đất nớc. Thông qua marketing xuất khẩu hay th-
ơng mại quốc tế chúng ta có thể tạo nguồn vốn, nguồn ngoại tệ lớn từ việc
xuất khẩu hàng hoá góp phần quan trọng vào việc cải thiện cán cân ngoại th-
ơng, cán cân thanh toán tăng dự trữ ngoại tệ.
Thông qua hoạt động xuất nhập khẩu, chúng ta có thể xuất khẩu những
mặt hàng có thế mạnh của đất nớc để phất huy lợi thế so sánh cuả quốc gia,
đồng thời học hỏi, trao đổi đợc các thành tựu khoa học tiên tiến mở đờng cho
sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc.
Thông qua hoạt động xuất khẩu, có thể phát triển các ngành công
nghiệp chế tạo và chế biến hàng xuất khẩu có công nghệ tiên tiến mà tính
cạnh tranh cao trên thị trờng thế giới giúp cho đất nớc có đợc nguồn lực công
nghiệp mới, tăng năng xuất, chất lợng sản phẩm tiết kiệm chi phí cho lao
động xã hội.
Thông qua hoạt động xuất khẩu, chúng ta ngày càng mở rộng đợc quan
hệ kinh tế với nớc ngoài góp phần thay đổi đờng lối đối ngoại của đất nớc,

mà trong nớc không có khả năng sản xuất.Sự trao đổi hàng hoá giữa các quốc
9
gia này không những làm cho các nớc có thể xích lại gần nhau hơn,hiểu biết
về phong tục tập quán, văn hoá của các quốc gia thông qua những nét đặc tr-
ng trên hàng hoá mà còn giúp cho tất cả các quốc gia thâm gia vào hoạt động
trao đổi này đều thu đợc lợi nhuận và điều quan trọng hơn là thúc đẩy nền
kinh tế thế giới cùng phát triển.
Thông qua thơng mại quốc tế, các quốc gia đều tận dụng đợc lợi thế
của mình, những nớc giầu có thì chuyển giao công nghệ và vốn sang các nớc
nghèo nhng lại rất dồi dào về lao động. Từ những nớc kếm phát triển hơn này
sẽ sản xuất các sản phẩm hàng hoá thủ công hoặc hàng hoá cần nhiều lao
động và xuất khẩu sang các nớc phát triển.
Nh vậy thơng mai quốc tế đã góp phần làm tăng lợi thế so sánh của tất
cả các quốc gia, làm cho khoảng cách về trình độ phát triển gữa các quốc gia
đợc thu ngắn lại để dần dần làm cho nền kinh tế thế giới trở thành một khối
thống nhất tiến tới tự do hoá, toàn cầu hoá nền kinh tế trên toàn thế giới.
II. Quá trình marketing xuất khẩu ở doanh nghiệp
1. Khái niệm và quá trình Marketing xuất khẩu
Trớc khi đi vào khái niệm marketing xuất khẩu ta phải hiểu đợc khái
niệm về marketing:
-Theo Philip Cotter: Marketing là sự phân tích tổ chức kế hoạch hoá và
khả nâng thu hút khách của một công ty cũng nh chính sách và hoạt động với
quan điểm thoả mãn nhu cầu và mong muốn của nhóm khách hàng đã lựa
chọn.
-Các nhà làm công tác marketing ở Việt Nam đã đúc kết và đa ra đợc
định nghĩa marketing phù hợp, đầy đủ và sát thực cho mình nh sau:
+ Marketing là chức năng quản lý công ty về tổ chức và quản lý toàn
bộ hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra nhu cầu và biến sức mua của
ngời tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một loại hàng cụ thể đến việc đa
hàng hoá đó đến tận tay ngời tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty

11
cản về luật pháp, sự kiểm soát của chính phủ ở những nớc công ty xâm nhập
vào.
- Nhu cầu thị trờng đa dạng hơn.
- Quan điểm về hoạt động kinh doanh ở từng thị trờng nớc ngoài là
khác nhau do đó tuỳ từng thị trờng mà ta vận dụng các quan điểm marketing
xuất khẩu phù hợp.
- Các điều kiện thị trờng có thể biến dạng, đây là đặc điểm khó nhận
biết khác về căn bản so với marketing nội địa với cùng một sản phẩm, các
điều kiện thị trờng có thể khác nhau về cơ bản giữa nớc này với nớc khác, thu
nhập, cơ cấu tiêu dùng sản phẩm của khách hàng, môi trờng công nghệ, điều
kiện văn hoá xã hội và thói quen tiêu dùng, thói quen tiêu dùng ở cùng thị tr-
ờng rất khác nhau. Vì vậy mà sẽ không có một sản phẩm hay ngời tiêu dùng
duy nhất.
3. Mô hình marketing xuất khẩu:
Quá trình marketing xuất khẩu đợc khái quát trong mô hình sau: Hình 2- Mô hình marketing xuất khẩu
Chi tiết hoá từng bớc trong mô hình marketing xuất khẩu.
12
Nghiên cứu Marketing xuất khẩu
Lựa chọn thị trường xuất khẩu
Xác định hình thức xuất khẩu
Xác lập các yếu tố Mar- Mix xuất khẩu
Vận hành và kiểm tra các nỗ lực Mar-Mix
a, Nghiên cứu marketing xuất khẩu:
Muốn kinh doanh thành công trên thi trờng nớc ngoài thì trớc khi xuất
khẩu hàng hoá sang thi trờng nớc ngoài, với bất kỳ một công ty kinh doanh
nào thì việc đầu tiên là phải tiến hành nghiên cứu marketing xuất khẩu, từ

o Hãng buôn xuất khẩu đặt cơ sở trong nớc.
o Đại lý xuất khẩu đặt cơ sở trong nớc.
o Các tổ chức phối hợp.
- Trong xuất khẩu trực tiếp thì có thể thông qua:
o Các cơ sở bán hàng trong nớc.
o Đại diện bán hàng xuất khẩu.
o Chi nhánh bán hàng tại nớc ngoài.
o Các đại lý và các nhà phân phối đặt ở nớc ngoài.
d, Xác lập các yếu tố Mar- Mix xuất khẩu:
Giống nh Mar- Mix nội địa, Mar- Mix xuất khẩu cũng có 4 yếu tố cần
xác lập là: sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến bán trong đó tất cả các yếu tố
này đều phục vụ xuất khẩu hay nói cách khác là 4 yếu tố này đã đợc xác lập
đều để gắn với thị trờng nớc ngoài.
- Xác lập yếu tố sản phẩm xuất khẩu bao gồm :
o Cấu trúc về sản phẩm xuất khẩu.
o Kế hoạch hoá và phát triển sản phẩm mới.
o Quyết định chung về chủng loại sản phẩm xuất khẩu.
o Quyết định chung về tiêu chuẩn hoá và thích nghi.
o Quyết định về bao bì
o Quyết định về nhãn mác.
- Xác lập yếu tố giá xuất khẩu bao gồm:
14
o Yếu tố xác dịnh giá xuất khẩu.
o Các phờn pháp định giá xuất khẩu.
o Các chiến lợc điều chỉnh giá
- Xác lập yếu tố phân phối phân phối xuất khẩu.
- Xác lập yếu tố xúc tiến bán xuất khẩu bao gồm:
o Quảng cáo
o Khuyến mại
o Chào hàng

của 4 công cụ của nó bao gồm: sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến bán sao
cho việc kinh doanh của công ty đạt hiệu quả cao nhất. Ngời tiêu dùng sẽ biết
tới sản phẩm của công ty một cách nhanh nhất, chính xác nhất ở trong thị tr-
ờng trọng điểm mà công ty đã lựa chọn. Thông qua 4 biến số này, các công ty
thể vạch ra đợc chiến lợc marketing và kế hoạch marketing của mình, từ đó sẽ
phối hợp liên hoàn và đồng bộ cả 4 công cụ này trong tầm kiểm soát của công
ty giúp công ty có thể theo đuổi mục tiêu về mức bán và doanh số bán dự kiến
trong phân đoạn thị trờng trọng điẻem mà công ty đã lựa chọn.
c, Mô hình.
Mar- Mix đợc cụ thể hoá trong mô hình sau:
16
Sản phẩm
Mar- Mix Phân phối
Giá
Xúc tiến bán
Khuyến
mại
Quảng cáo
Quan hệ công
chúng
Chào hàng
Hình 3- Mô hình Mar- Mix xuất khẩu.

2. Những yếu tố cấu thành Mar- Mix xuất khẩu
Để thực hiện tốt công việc xuất khẩu hàng hoá hay nói cách khác sau
khi đã xác định đợc đoạn thị trờng trọng điểm cũng nh cách thức để đáp ứng
sao cho hiệu quả cao nhất, công ty kinh doanh thờng sử dụng những phơng
thức tiếp thị có thể kiểm soát đợc của công ty mình để phối hợp, sử dụng gọi
là phối thức tiếp thị. những yếu tố cấu thành nên phối thức tiếp thị hay nói
cách khác những yếu tố hay công cụ của Mar- Mix đó là:

- Cấp độ thứ hai cấu thành một sản phẩm hàng hoá là sản phẩm hiện
hữu. Đó là những yếu tố phản ánh sự có mặt trên thch tế của sản phẩm hàng
hoá, những chỉ tiêu đó bao gồm: Các chỉ tiêu phản ánh chất lợng cảm nhận đ-
ợc và các đặc tính nổi trội bên ngoài, phong cách mẫu mã, tên nhãn hiệu cụ
thể, dịch vụ trớc bán và các đặc trng của bao gói . Trong thực tế, khi tìm mua
18
những lợi ích cơ bản khách hàng thờng dựa vào yếu tố này, và cũng nh với
hàng loạt các yếu tố này, nhà sản xuất khẳng định sự hiện diện của mình trên
thị trờng để ngời mua tìm đến công ty. Họ phân biệt đợc hàng hoá của công
ty này so với hàng hoá của công ty khác.
- Cuối cùng là sản phẩm gia tăng, cấp độ này bao gồm những yếu tố
nh lắp đặt sử dụng, bảo hành, dịch vụ trong và sau bán, điều kiện giao hàng,
thanh toán. Chính nhờ những yếu tố này đã tạo ra sự đánh giá mức độ hoàn
chỉnh khác nhau trong nhận thúc của ngời tiêu dùng hay khách hàng về mặt
hàng, nhãn hiệu cụ thể.Khi mua những lợi ích cơ bản của một hàng hoá, bất
kỳ khách hàng nào cũng muốn mua nó ở mức độ hoàn chỉnh nhất, đến lợt nó
chính mức độ hoàn chỉnh về lợi ích cơ bản mà khách hàng mong đợi lại phụ
thuộc vào những yếu tố gia tăng(bổ dụng) mà nhà kinh doanh sẽ cung cấp
cho họ, vì vậy từ góc độ nhà kinh doanh, các yếu tố gia tăng trở thành một
trong những vũ khí cạnh tranh của nhãn hiệu hàng hoá.
Chính sách sản phẩm là xơng sống, là nền tảng trong chiến lợc chung
marketing của công ty. Trình độ sản xuất càng cao, cạnh tranh trên thị trờng
ngày càng gay gắt thì cái vai trò chính sách sản phẩm càng trở lên quan
trọng, không có chính sách sản phẩm thì các yếu tố còn lại của marketing
không có ý nghĩa hay nói cách khác là không có điều kiện tồn tại. Trong tr-
ờng hợp chính sách sản phẩm sai lầm( đa ra thị trờng những sản phẩm không
tốt hoặc cháat lợng kém ) thì dù giá cả có thấp đến đâu, quảng cáo có hấp dẫn
đến mấy cũng khó thành công trên thị trờng. Bởi vậy, chính sách sản phẩm
không chỉ đẩm bảo cho sản xuất kinh doanh đúng hớng mà còn gắn bó chặt
chẽ với các khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của công ty nhằm phục

Với các yếu tố bên trong, các mục tiêu marketing cần đề cập đến là:
- Tối đa hoá lợi nhuận hiện hành.
- Dẫn đầu về thị phần trên thị trờng.
20
Các yếu tố bên trong
Mục tiêu marketing
Marketing- Mix
Chi phí sản xuất
Các yếu tố khác.
Các
yếu tố
quyết
định
về giá
Các yếu tố bên ngoài.
Cầu thị trường mục tiêu.
Cạnh tranh.
Các yếu rố khác của môi
trường Mar
- Dẫn đầu về chất lợng sản phẩm
- An toàn đảm bảo tồn tại.
- Các mục tiêu khác.
Giá cả phải đợc đặt vào tổng thể của chiến lợc Mar- Mix đồng thời cũng phải
tính đến ảnh hởng của mức tổng chi phí, ngoài những yếu tố cơ bản thuộc nội
bộ công ty nh đã nêu trên, giá còn chịu ảnh hởng của nhiều nhân tố khác.
Với các yếu tố bên ngoài, khách hàng và cầu hàng hoá cũng là yếu tố
đầu tiên và rất quan trọng, bên cạnh đó cạnh tranh và thị trờng cũng là nhân
tố ảnh hởng không nhỏ tới giá cả của công ty. Ngoài ra còn rất nhiều yếu tố
khác thuộc môi trờng bên ngoài nh: môi trờng kinh tế, thái độ của chính
phủ, chính sách cũng nh luật về xuất nhập khẩu của chính phủ...vv.

Theo quan điểm tổng quát, kênh phân phối là một tập hợp các doanh
nghiệp, các cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đa
hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng. Nói cách khác đây là một
nhóm các tổ chức, cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc
dịch vụ nhanh chóng đến tay ngời tiêu dùng, các kênh phân phối tạo nên
dòng chảy từ ngời sản xuất qua hoặc không qua trung gian đến tay ngời mua
cuối cùng.
Chính sách phân phối cũng có một vai trò quan trọng trong hoạt động
sản xuất, kinh doanh của mỗi công ty. chính sách phân phối hợp lý sẽ làm
cho quá trình kinh doanh an toàn hơn, tăng cờng khả năng liên kết trong kinh
doanh, giảm đợc sự cạnh tranh và làm cho quá trình kinh doanh hàng hoá đợc
nhanh chóng.
22
Kênh phân phối đợc xác lập nh sau:
Hình 6- Mô hình về kênh phân phối xuất khẩu.
Từ kênh phân phối trên, ta thấy rằng một công ty kinh doanh có thể
thiết lập kênk phân phối cho hàng hoá của công ty mình qua một hoặc nhiều
trung gian khác nhau. Việc chọn trung gian nào, bao nhiêu cấp trung gian là
tuỳ từng công ty kinh doanh và từng mặt hàng mà công ty kinh doanh.
Sau khi đã xác lập đợc kênh phân phối xuất khẩu, các công ty kinh
doanh sẽ tiến hành lựa chọn khách hàng trực tiếp, và bớc tiếp theo mà các
công ty phải làm là xác định điều kiện giao hàng và thực hiện các hoạt ddộng
giao hàng.
Việc xác định điều kiện giao hàng trong khâu phân phối xuất khẩu là
bớc hoàn toàn mới mà trong marketing nội địa không có, điều kiện giao hàng
23
Công ty sản
xuất trong nớc
Công ty sản xuất
trong nớc

lựa chọn điều kiện giao hàng khác nhau.
Để đạt đợc sự bao phủ thị trờng tốt nhất, các công ty phải quyết định
các khâu trung gian ở mỗi mức độ phân phối, có 3 mức độ phân phối là: phân
phối rộng rãi, phân phối chọn lọc và phân phối duy nhất.
- Phân phối rộng rãi có nghĩa là công ty cố gắng đa hàng hoá và dịch
vụ của mình tới càng nhiều nhà bán lẻ càng tốt, nó thờng đợc sử dụng cho
các sản phẩm dịch vụ tiêu dùng.
- Phân phối duy nhất là phân phối ngợc lại với phân phối rộng rãi, vì
chỉ có một ngời bán lẻ đợc bán sản phẩm của công ty tại một khu vực địa lý
cụ thể, việc này thờng đi đôi với bán hàng độc quyền nghĩa là nhà sản xuất
yêu cầu các nhà bán buôn của mình không đợc bán sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh. Kiểu phân phối duy nhất này thờng gặp trong các ngành xe hơi,
thiết bị. Qua việc giao độc quyền phân phối nhà sản xuất mong muốn ngời
bán lẻ sẽ tích cực hơn, đồng thời dễ dàng kiểm soát chính sách giá của ngời
trung gian về việc định giá bán, tín dụng, quảng cáo và các dịch vụ khác.
- Phân phối chọn lọc nằm giữa phân phối rộng rãi và phân phối duy
nhất nghĩa là một công ty tìm một số ngời bán lẻ của mình ở một khu vực cụ
thể, đây là hình thức phân phối phổ biến và thờng dùng cho các công ty đang
tìm cách thu hútảtung gian. Nhà sản xuất có thể tập trung nỗ lực, mở rộng
quan hệ làm ăn tốt đẹp với các trung gian chọn lọc nên đạt đợc quy mô tiêu
thụ thích hợp và tiết kiệm đợc chi phí phân phối
2.4- Xúc tiến thơng mại xuất khẩu.
Nó bao gồm các hoạt động nh quảng cáo, khuyến mại, chào hàng và
quan hệ công chúng nhằm cung cấp các thông tin có tính thuyết phục đối với
mục đích kích thích khách hàng, mục tiêu mua sản phẩm của công ty.
Sự tơng tác giữa hoạt động xúc tiến thơng mại khác nhau đòi hỏi sự
phối hợp một cách có tổ chức( phải đồng bộ và chặt chẽ) để đạt đợc hiệu quả
tối đa. Trong hoạt động xúc tiến thơng mại cần phải nói rõ : nói cái gì, nói
24
nh thế nào, nói ở đâu, nói với ai, nói khi nào, từ đó làm sao để khách hàng