Lời nói đầu
Kinh tế thị trờng ra đời ở nớc ta đáp ứng yêu cầu cần thiết phải có sự
thay đổi trong cách làm ăn kinh doanh để đạt hiệu quả kinh tế cao. Nói đến
cơ chế thị trờng là nói đến cạnh tranh, để đạt đợc lợi thể cạnh tranh, doanh
nghiệp cần phải đáp ứng đầy đủ những đòi hỏi khắt khe của thị trờng, nh chất
lợng sản phẩm, giá cả, điều kiện mua bán, thanh toán, các dịch vụ bán và sau
bán, các chính sách giao tiếp, khuyếch trơng....
Để ứng xử linh hoạt với thị trờng, các doanh nghiệp phải có cung cách
làm ăn, cách nghĩ mới, phải biết sử dụng những phơng tiện hỗ trợ, ứng dụng
có hiệu quả các biện pháp kinh tế, đề ra phơng hớng mục tiêu hoạt động để
có thể dành thắng lợi trong cạnh tranh. Việc nắm bắt nhạy bén các quy luật
của thị trờng không nhằm mục đích nào khác là để doanh nghiệp có thể bán
đợc nhiều hàng hoá, quay vòng vốn nhanh, tái đầu t sản xuất để mở rộng quy
mô doanh nghiệp theo cả bề rộng lần bề sâu.
Marketing đóng vai trò quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm của Công
ty. Vì vậy em chọn đề tài: "Những giải pháp Marketing cho hoạt động tiêu
thụ sản phẩm ở Công ty dịch vụ thơng mại - Bộ Thơng mại" (TRASERCO).
Chuyên đề gồm các chơng sau:
Chơng I: Những lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm và ảnh
hởng của môi trờng Marketing đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Chơng II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty dịch vụ Traserco.
Chơng III: Giải pháp Marketing nhằm góp phần hoàn thiện và thúc đẩy
khả năng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty dịch vụ Traserco.

1
Chơng I
Những lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản
phẩm và ảnh hởng của môi trờng Marketing đến
hoạt động tiêu thụ sản phẩm
i. những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm
1. Khái niệm tiêu thụ.

Trờng hợp doanh nghiệp giao hàng cho ngời mua và thu tiền ngay tại
thời điểm đó (có thể bằng séc hoặc tiền mặt...) hoặc ngời mua đã ứng trớc
tiền hàng thì số sản phẩm đã giao đó đợc gọi là tiêu thụ.
Trờng hợp doanh nghiệp giao sản phẩm cho khách hàng và đã đợc
khách hàng chấp nhận thanh toán nhng hiện tại doanh nghiệp vẫn cha nhận
đợc tiền hoặc giấy báo của ngân hàng thì vẫn đợc coi là tiêu thụ.
Trờng hợp giữa doanh nghiệp và khách hàng áp dụng phơng thức
thanh toán theo kế hoạch thì khi gửi hàng cho ngời mua, số sản phẩm đợc
xác định là tiêu thụ.
Nh vậy, do việc áp dụng phơng thức thanh toán khác nhau nên hành vi
giao hàng và thu tiền có những khoảng cách nhất định về thời gian và không
gian. Nếu xem xét về mặt số lợng tại một thời điểm nào đó thì doanh thu tiêu
thụ và số tiền bán hàng lu động thì doanh thu tiêu thụ và tiền bán hàng thu đ-
ợc là bằng nhau.
2. ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
2.1. Vị trí của công tác tiêu thụ đối với doanh nghiệp trong cơ chế
thị trờng.
Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của tái
sản xuất hàng hoá và cũng là khâu quan trọng nhất của kinh doanh. Trong cơ
chế thị trờng tiêu thụ sản phẩm có một số đặc trng nh: Thể hiện sự tập trung
mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán. Trong cơ chế thị trờng khách hàng là
thợng đế mâu thuẫn của ngời mua và ngời bán thể hiện ở chỗ: Ngời mua thì
3
muốn mua sản phẩm với giá rẻ, chất lợng cao, mẫu mã đẹp phơng thức thanh
toán thuận lợi, đơn giản họ đợc quyền lựa chọn, mặc cả về giá cả, chất lợng,
đợc quyền bảo hành về sản phẩm hàng hoá mà mình mua. Còn ngời bán thì
muốn bán đợc hàng hoá với giá càng cao càng tốt để tăng lợi nhuận. Tuy
nhiên trong cơ chế thị trờng cạnh tranh khốc liệt ngời bán không dễ dàng
thực hiện ý muốn của mình. Cho nên vai trò của công tác tiêu thụ là vô cùng
quan trọng đợc thể hiện nh sau:

Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có khả năng mở rộng và gia tăng
các chủng loại mặt hàng mới tạo nên sự gối sóng và đảm bảo tính liên tục
trong sản xuất kinh doanh, tránh sự hụt hẫng. Đồng thời qua công tác tiêu
thụ giúp doanh nghiệp đến với khách hàng, là chiếc cầu nối giữa doanh
nghiệp và khách hàng. Kết quả của công tác tiêu thụ là thớc đo, là sự đánh
giá đúng nhất các nỗ lực của doanh nghiệp đồng thời giúp doanh nghiệp tìm
ra câu trả hỏi cho các quyết định, các định hớng trong kinh doanh.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có điều kiện ổn định công ăn
việc làm cho ngời lao động, góp một phần làm lành mạnh xã hội, tăng trởng
kinh tế đất nớc. Nh vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm ngoài việc giúp doanh
nghiệp đạt đợc các mục tiêu trong sản xuất kinh doanh, trong việc cải tạo cơ
sở vật chất - kỹ thuật để tiếp tục quá trình tái sản xuất nó còn là yếu tố cực kỳ
quan trọng trong việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
2.2. Vai trò của công tác tiêu thụ đối với doanh nghiệp.
Tiêu thụ là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp thực hiện tái sản xuất
mở rộng lợi nhuận là mục tiêu cơ bản nhất của mỗi doanh nghiệp. Trong sản
xuất kinh doanh doanh nghiệp làm ra lợi nhuận và sử dụng một phần lợi
nhuận này để tái sản xuất mở rộng. Lợi nhuận của doanh nghiệp chính là
phần chênh lệch giữa thu nhập từ hoạt động sản xuất kinh doanh với các chi
phí thực hiện việc tái sản xuất đó. Do vậy, lợi nhuận chỉ có thể thu đợc khi
sản phẩm đã qua tiêu thụ và doanh nghiệp nhận đợc tiền từ quá trình này. quá
trình này bao gồm từ khâu quyết định giá cả, khối lợng tiêu thụ, phơng thức
thanh toán. Việc tổ chức tốt công tác tiêu thụ là cho khối lợng tiêu thụ tăng
5
lên, chi phí tiêu thụ giảm đi và do đó lợi nhuận cũng tăng lên và đây chính là
nguồn lực cơ bản để doanh nghiệp mở rộng quy mô của mình.
Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực đến quá trình tổ chức quản lý
sản xuất, thúc đẩy áp dụng tiến độ khoa học kỹ thuật, nâng cao chất lợng sản
phẩm, hạ giá thành sản phẩm. Trong thời kỳ bao cấp quá trình tái sản xuất
của các cơ sở đều đợc Nhà nớc bảo trợ tức là toàn bộ quá trình tái sản xuất từ

Xuất phát từ vai trò, vị trí của công tác này đồng thời trên thế giới ở
bất kỳ quốc gia nào công tác tiêu thụ sản phẩm luôn luôn đợc chiếm vị trí
quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp và là
yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp.
Nớc ta đang trên con đờng đổi mới, vấn đề tiêu thụ sản phẩm của mỗi
doanh nghiệp trên thị trờng còn gặp nhiều khó khăn, đòi hỏi các doanh
nghiệp phải nhanh chóng tiếp cận và vận dụng vào hoàn cảnh thích hợp.
II. Những nội dụng cơ bản của quá trình tiêu thụ của
doanh nghiệp.
1. Điều tra đánh giá nhu cầu thị trờng.
Việc điều tra, nghiên cứu thị trờng là một công việc hết sức cần thiết
vì từ đó doanh nghiệp xác định phải giải quyết 3 vấn đề kinh tế cơ bản của
sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất gì? sản xuất nh thế nào? và sản xuất cho
ai? Làm sao để sản xuất gắn chặt với thị trờng, lấy thị trờng điều trớc tiên là
phải nắm bắt đợc qui mô của thị trờng, phải dự báo đợc số lợng ngời tiêu thụ
(dự báo nhu cầu), số lợng sản phẩm có nhu cầu, doanh số bán tỷ lệ chiếm
lĩnh thị trờng hoặc thị phần. Sau đó phải xác định thị trờng sản phẩm của
doanh nghiệp thuộc những vùng nào, thành phố nào; tỷ lệ sản phẩm tiêu thụ
của từng thị trờng, khu vực sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng là hàng
hoá sinh hoạt hay hàng hoá của tiêu dùng cho sản xuất.
Xét về cơ cấu sử dụng tỷ lệ việc mua bán, tỷ lệ giữa việc mua và sử
dụng bổ xung thay thế. Cuối cùng các dự định thay đổi về quy mô và cơ cấu
thị trờng trong tơng lai. Ngoài ra còn phải chú ý các nhân tố của môi trờng
khu vực có ảnh hởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm bao gồm:
- Cơ cấu dân c theo độ tuổi, giới tính và nghề nghiệp.
7
- Trình độ văn hoá, tôn giáo, phong tục tập quán và những quan niệm
về giá trị đạo đức, xã hội của họ.
2. Tìm kiếm khách hàng .
Khách hàng là yếu tố đóng vai trò quyết định trong việc tiêu thụ sản

nghiệp trên thơng trờng.
3. Xác đinh giá bán trên thị trờng (xây dựng chính sách giá):
Đánh giá bán sản phẩm là một vấn đề hết sức quan trọng và có ảnh h-
ởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh
nghiệp. Vì vậy sau điều tra nhu cầu thị trờng, xây dựng chiến lợc sản phẩm
cần phải xây dựng chính sách giá cả nhằm đa ra mục tiêu, căn cứ đánh giá.
Mục tiêu trong chính sách giá có thể chia làm hai nhóm:
Nhóm 1: Liên quan đến lợi nhuận có thể là tối đa hoá lợi nhuận hoặc
duy trì mức lợi nhuận đang đạt đợc.
Nhóm 2: Liên quan đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng và trớc
các đối thủ cạnh tranh.
Các căn cứ chủ yếu để xây dựng chính sách giá cả:
Phải căn cứ vào luật và chủ trơng chính sách chế độ quản lý của Nhà
nớc . Phải dựa vào chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm trong dự
toán.
Phải đợc xây dựng phù hợp với đặc điểm của thị trờng cạnh tranh,
các điều kiện về thời gian và không gian cụ thể.
Do phụ thuộc vào nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngoài các tính
toán cụ thể còn có sách lợc ứng xử phù hợp với từng hoàn cảnh và điều kiện
của doanh nghiệp trong từng thời kỳ. Khi ấn định giá phải xét tới một loạt
các khía cạnh sau:
- Thu nhập của dân c.
- Quy mô thị trờng
- Sở thích và tập quán tiêu dùng
- Chính sách phát triển kinh tế của Nhà nớc
- Sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng
9
- Hình thái thị trờng mà doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của mình (thị
trờng độc quyền, thị trờng cạnh tranh, hoặc thị trờng vừa độc quyền vừa cạnh
tranh)

Ngời
bán
buôn
Ngời sản
xuất ngời
nhập
Ngời
bán
buôn
Ngời
môi
giới
Ngời
bán lẻ
Ngời
t/dùng
cuối cùng
Kênh 1: Ngời sản xuất bán cho ngời bán buôn, ngời bán buôn lại cho
ngời bán lẻ và sau đó ngời bán lẻ cho ngời tiêu dùng cuối cùng.
Kênh 2: Quá trình vận động của hàng hoá còn bị chi phối bởi ngời
môi giới.
5.Thơng lợng đàm phán.
Đây là một trong những mắt xích quan trọng trong bộ máy tiêu thụ.
Hàng hoá đã có sẵn, khách hàng cũng đã có sẵn nhng hàng co đợc chấp nhận
hay không lại phụ thuộc vào thơng lợng đàm phán.
Việc thơng lợng đàm phán đòi hỏi ngời quản lý phải có kiếm thức sâu
rộng và kinh nghiệm dày dạn trên thơng trờng để có thể vừa có thể bán đợc
sản phẩm của mình vừa đem lại lợi ích cho doanh nghiệp. Đôi khi thực chất
của thơng lợng, đàm phán chỉ là một cuộc mặc cả giữa ngời mua và ngời bán.
Ngời mua thì muốn tối đa hoá lợi ích còn ngời bán thì muốn tối đa hoá lợi

đồng ý mua, họ có xu hớng muốn đợc giao hàng càng nhanh càng tốt. Vì vậy
cần phải thực hiện tốt dịch vụ này nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách
hàng đồng thời một số máy móc thiết bị cần có sự lắp đặt chính xác thì mới
hoạt động có hiệu quả. Ngày nay các doanh nghiệp hầu hết đều có đội ngũ
thực hiện dịch vụ này.
Các dịch vụ bán:
Dịch vụ bảo hành: Bảo hành là một sự đảm bảo về chất lợng của sản
phẩm của nhà sản xuất trong thời gian nào đó, tuỳ theo tính hoạt động. Trong
thời gian này mọi sự hỏng hóc do chất lợng sẽ đợc nhà sản xuất sửa chữa
miễn phí. Đây là một công cụ để gây dựng uy tín với khách hàng.
Dịch vụ giới thiệu bán thêm các mặt hàng hỗ trợ sản phẩm chính:
Trong nhiều trờng hợp khách hàng vẫn vui lòng mua thêm một vài
sản phẩm phụ có tác dụng hỗ trợ sản phẩm chính.
Dịch vụ t vấn:
Sau khi mua hàng, khách hàng rất cần sự t vấn, hớng dẫn của nhà sản
xuất để sử dụng có hiệu quả mặt hàng, t vấn cũng là một hình thức Marketing
để quảng cáo cho sản phẩm của doanh nghiệp.
12
Thực hiện chính sách trả chậm để khuyến khích khách hàng các
Công ty sản xuất kinh doanh thờng có chính sách trả tiền kéo dài trong một
thời gian nhất định đối với hàng hoá mà khách hàng mua.
Tóm lại, bất cứ nơi đâu và bất cứ lúc nào, việc làm nổi bật dịch vụ
trong và sau quá trình tiêu thụ cũng thu hút thêm nhiều khách hàng mới.
Dịch vụ này đã trở thành yếu tố cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp
có sản phẩm chất lợng tơng đơng nhau.
II. ảnh hởng của môi trờng Marketing đến hoạt động
tiêu thụ sản phẩm:
Môt trờng Marketing của doanh nghiệp là tập hợp những chủ thể tích
cực và những lực lợng hoạt động ở bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hởng đến
khả năng chỉ đạo bộ phận Marketing, thiết lập và duy trì mối quan hệ hợp tác

yếu tố kích thích tiêu dùng mạnh nhất do sản phẩm đợc sản xuất với công
nghệ cao, chất lợng tốt mà giá lại phải chăng. Do vậy khoa học công nghệ
mới tiên tiến, hiện đại đóng góp một phần quan trọng trong việc thúc đẩy
công tác tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp.
2.1. ảnh hởng của môi trờng kinh tế.
Quan hệ cung cầu trên thị trờng ảnh hởng lớn đến tiêu thụ sản phẩm
của một doanh nghiệp. Nếu trong nền kinh tế cầu lớn hơn cung thì mức độ
tiêu thụ hàng hoá sẽ mạnh hơn, số lợng sản phẩm đợc tiêu dùng sẽ tăng lên.
Ngợc lại cung lớn hơn cầu thì nhịp độ tiêub dùng sản phẩm giảm xuống, mức
độ lu thông của sản phẩm chững lại, hàng hoá sẽ bị ứ đọng và gây ảnh hởng
lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Mức độ cạnh tranh trên thị trờng cũng ảnh hởng đến công tác tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu mức độ cạnh tranh cao hàng hoá rất khó tồn
tại đợc là sẽ tiêu thụ tốt do có các tính năng tiêu dùng vợt trội các đối thủ
cạnh tranh của mình. Nếu mức độ cạnh tranh thấp hàng hoá dễ tiêu thụ do
không có hoặc ít có các sản phẩm cùng loại với mình. Tuy nhiên nếu mức độ
cạnh tranh thấp quá sẽ gây tâm lý ỷ lại, phó mặc của doanh nghiệp do đó sản
14
phẩm ít đợc cải tiến và chất lợng mẫu mã dẫn tới tình trạng tiêu cực trong sản
xuất và tiêu dùng.
2.2. ảnh hởng của môi trờng văn hoá - xã hội.
Hoàn cảnh xã hội, tình trạng việc làm... luôn luôn ảnh hởng đến tiêu
thụ sản phẩm, đến khả năng thanh toán, chi trả của ngời tiêu dùng. Mặt khác
lối sống, trình độ văn hoá, tập quán tiêu dùng cũng tạo ra sự phong phú, đa
dạng của nhu cầu.
2.3. ảnh hởng của môi trờng chính trị - pháp luật
Đó là các chủ trơng chính sách, chế độ pháp luật. Bằng các công cụ
nh tài chính, nhân hàng, thuế thì Chính Phủ phải có thể hạn chế hoặc khuyến
khích tiêu dùng. Việc định hớng của Chính Phủ cũng có ảnh hởng rất lớn đến
dung lợng thị trờng.

của khách hàng và sau đó nộp lại cho phòmg Thơng mại một khoản hoa
hồng cố định.
Là "con đẻ" của phòng Thơng mại và công nghiệp Việt Nam , Công
ty thơng mại và dịch vụ đã khá thuận lợi trong hoạt động sản xuất kinh
doanh do phòng Thơng mại và công nghiệp Việt Nam, cũng nh phòng Thơng
mại ở các nớc trên thế giới hoạt động theo chế độ cộng tác viên, nghĩa là:
16
Phòng Thơng mại là đầu mối thu gọn lợng khách hàng cùng với
những yêu cầu về dịch vụ của họ. Sau đó chuyển những yêu cầu này xuống
cho các cộng tác viên của mình thực hiện.
Cộng tác viên dịch vụ thu tiền của khách hàng sau đó giữ lại một
khoản tiền( %) cho phòng Thơng mại .
Xuất phát từ những thuận lợi này Công ty Thơng mại và dịch vụ
(TSC) từ khi mới ra đời đã không ngừng phát triển và ngày càng đang khẳng
định vị trí của mình trên thị trờng trong nớc cũng nh thị trờng quốc tế.
Khi mới đợc thành lập Công ty Thơng mại và dịch vụ (TSC) chỉ là
một doanh nghiệp nhỏ với trụ sở chính tại 33 Bà Triệu- Hà Nội và với số vốn
ban đầu do phòng Thơng mại cấp là 4 tỷ đồng Việt Nam. Cơ cấu tổ chức
vẫn còn rất đơn giản bao gồm Tổng giám đốc, một phó giám đốc và số lợng
cán bộ công nhân viên là 45 ngời. Thế nhng chỉ trong 10 năm tồn tại và phát
triển, TSC đã trởng thành từ một doanh nghiệp nhỏ tiến tới một doanh nghiệp
khá lớn với hệ thống các chi nhánh văn phòng đại diện trên mọi miền đất n-
ớc, không những thế còn có các chi nhánh ở nớc ngoài nh TSC Singapore,
TSC Nhật Bản... Số lợng cán bộ công nhân viên từ 45 ngời ban đầu đã tăng
lên 75 ngời phân bổ đều khắp chi nhánh. Vốn ban đầu là 4tỷ đã tăng lên gần
100tỷ vốn cố định chỉ sau 10 năm. Với sự phát triển này, TSC ban đầu chủ
yếu dựa vào các hợp đồng do phòng Thơng mại và công nghiệp Việt Nam có
đợc, thì nay đã có thể tự tìm đợc các hợp đồng cho riêng mình một cách độc
lập và đứng ra thực các hợp đồng đó không cần sự can thiệp của VCCI. Hơn
thế nữa, TSC trong quá trình phát triển của mình đã không ngừng củng cố tổ

nớc và nớc ngoài. Bên cạnh đó thiết lập đợc thêm nhiều chi nhánh trong và
ngoài nớc đẩy nhanh năng lực kinh doanh và mở rộng thị trờng.
Ngoài ra công tác huy động vốn của Công ty đợc đẩy mạnh nhằm
nâng cao lực cạnh tranh và kịp thời đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Việc huy động vốn của Công ty đợc thể hiện nh sau:
Biểu 2: Tình hình huy động vốn của Công ty trong những năm
qua (1997 - 1999).
Chỉ tiêu Đơn vị tính 1997 1998 1999
Vốn tự bổ xung Tỷ đồng 12 15,3 22,7
18
Vốn liên doanh - 2,7 4,3 6
Vốn tín dụng - 1,2 2 3
Vốn vay VCCI - 15 7 7
Tổng cộng - 30,9 28,6 38,7
Nh vậy ta thấy tình hình huy động vốn của Công ty rất mạnh mẽ.
Năm 1997 do ảnh hởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ TSC phải vay
vốn ngân hàng 1,2 tỷ và vay vốn của VCCI lên tới 15 tỷ nhng cho đến năm
1998 và năm 1999 tỷ lệ vay vốn của VCCI đã giảm hẳn xuống còn có 7 tỷ và
vay tín dụng năm 1998 là 2 tỷ và năm 1999 là 3 tỷ. Nhìn vào những côn số
này cho thấy TSC huy động vốn khá lớn và có hiệu quả.
2.2. Đặc điểm về vị trí địa lý:
Công ty Thơng mại và dịch vụ có trụ sở chính tại số 33 Bà Triệu-Hà
Nội, nơi tập hợp các mối quan hệ, giao lu trong và ngoài nớc. Hơn nữa mạng
lới giao dịch buôn bán và cung cấp thông tin cho TSC trong nớc. Thay mặt
cho TSC trong nớc thực hiện các hoạt động ngay trên nớc đó. Cũng đóng vai
trò nh của phòng Thơng mại và công nghiệp Việt Nam (VCCI) đối với Công
ty Thơng mại và dịch vụ (TSC). TSC Hà Nội là trung tâm giao dịch của các
chi nhánh. Về nguyên tắc, các chi nhánh trực tiếp chịu sự chỉ đạo thực hiện
của TSC Hà Nội, mọi quyết định đều đợc đa ra bởi TSC Hà Nội, nhng trên
thực tế các chi nhánh của TSC là các đơn vị độc lập, cũng nh TSC đối với

Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty Thơng mại và dịch vụ (TSC)
20
Phòng thơng
mại và công
nghiệp Việt Nam
Giám đốc
Đánh giá cơ cấu tổ chức quản lý: Đây là mô hình trực tuyến chi chức
năng, cơ cấu này hình thành từ việc kết hợp cơ cấu tổ chức theo chức năng và
cơ cấu tổ chức trực tuyến nhằm phát huy u điểm và khắc phục nhợc điểm của
từng bộ phận riêng biệt. Lãnh đạo Công ty là một giám đốc, chịu trách nhánh
nhiệm chỉ đạo chung và điều hành mọi hoạt động kinh doanh của Công ty.
Giúp việc cho giám đốc có các Phó giám đốc trực tiếp chỉ đạo kinh doanh và
báo cáo tình hình kinh doanh cùng với mọi hoạt động cho giám dốc.
21
Các phó Giám
đốc
Trung
tâm tổng
hợp
Trung
tâm t
vấn
Trung tâm
đào tạo và
phát triển
nhân lực
Trung
tâm
khai
quan

quyết định giúp cho Giám đốc quản lý và hớng dẫn các doanh nghiệp trng
bày và bán sản phẩm của mình.
Tuyến dọc: Bao gồm các chi nhánh, các văn phòng đại diện dới sự
lãnh đạo trực tiếp của giám đốc, thực hiện nhiệm vụ giao dịch và kinh doanh.
2.4 Đặc điểm về lao động:
Lực lợng lao động của TSC bao gồm 75 cán bộ công nhân viên phân
bổ cho các bộ phận trên toàn quốc, có một địa điểm văn phòng chính tại Hà
Nội.
Do tính chất đặc thù của nhiệm vụ chức năng hoạt động của Công ty
nên Công ty phải đảm bảo đội ngũ lao động có trên 70% tốt nghiệp Đại học
trở lên và thông thạo ngoại ngữ. Cơ cấu lao động của Công ty đợc thể hiện
nh sau:
- Lao động nam chiếm 65,5%
- Lao động nữ chiếm 34,6%
- Lao động có trình độ Đại học chiếm 65,5%
- Lao động có trình độ trên Đại học chiếm 28%
- Lao động có trình độ khác chiếm 6,6%
Cơ cấu lao động theo nghành nghề đợc thể hiện nh sau:
Biểu 3: Cơ cấu lao động theo nghành nghề của Công ty Thơng
mại và dịch vụ (TSC)
22
Năm 1997 1998 1999
Số lợng % Số lợng % Số lợng %
Tổng số cán bộ 38 100 50 100 75 100
Nhân viên 12 31,5 20 40 28 37,3
Cán bộ quản lý 18 47,3 15 30 17 22,7
Cán bộ hành chính 8 21 15 30 30 40
Nh vậy do tính chất công việc mà TSC đảm nhiệm là kinh doanh th-
ơng mại và du lịch chứ không phải là doanh nghiệp sản xuất trực tiếp nên cơ
cấu lao động theo nghành nghề của Công ty tơng đối khác với các Công ty

thị trờng: thị trờng trong nớc và thị trờng quốc tế.
TSC có thuận lợi là một Công ty kinh doanh thơng mại và dịch vụ
nên lợng cung của Công ty luôn có sẵn. Với một hệ thống các cơ sở sản xuất
vệ tinh các mặt hàng xuất khẩu chủ yếu và một đội ngũ các cộng tác viên
đông đảo TSC luôn luôn sẵn sàng đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Vấn
đề ở đây là TSC phải có đợc một thị trờng tiêu thụ ổn định và không ngừng
khai thác, mở rộng thị trờng và khách hàng tiềm năng.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của vấn đề này. Tranh thủ các mối
quan hệ có đợc từ phòng Thơng mại và công nghiệp Việt Nam cũng nh các
mối quan hệ với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nớc sở. TSC đã luôn chủ
động tìm đến với khách hàng của mình thông qua các đại diện đợc bố trí ở
trong nớc và quốc tế.
Khách hàng chủ yếu của TSC là các tổ chức kinh tế và cá nhân nớc
ngoài do vậy việc thơng lợng đàm phán để đi đến quyết định cuối cùng là rất
quan trọng. Xuất phát từ quan điểm phong tục, tập quán kinh doanh khác
nhau. Để đạt hiệu quả cao trong khâu này TSC đã không ngừng đổi mới
phong cách phục vụ khách hàng, đào tạo nâng cao nghiệp vụ chuyên môn
cho đội ngũ cán bộ công nhân viên. Không ngừng củng cố các mối quan hệ
với bạn hàng cũ và đa ra các chính sách hấp dẫn các khách hàng mới nh thực
hiên việc giảm giá, chiết khấu. Từ đó dần dần thu hút khách hàng về phía
mình.
Một khâu khác nữa cũng đợc TSC đầu t thích đáng đó là khâu giao
nhận sản phẩm: Thông thờng TSC nhận giao hàng theo giá FOB (free on
board). TSC có lợi thế là có sẵn một đội xe sẵn sàng thực hiện việc giao hàng
24
trong mọi điều kiện về thơì gian và địa điểm, đảm bảo giao hàng an toàn và
đúng thời hạn.
Mặc dù TSC đã thực hiện khá tốt các khâu trên của quá trình tiêu thụ
sản phẩm nhng bên cạnh đó một số công tác khác còn cha đợc đầu t thích
đáng mà điển hình là công tác điều tra, nghiên cứu thị trờng. Do TSC trớc