Lêi më ®Çu
1_ Ý nghĩa thực tiễn của việc nghiên cứu đề tài.
Thời gian qua, tình hình kinh doanh bán hàng đa cấp hay còn gọi là kinh
doanh theo mạng của Việt Nam đã gây rất nhiều sự chú ý từ phía Bộ
Thương mại, các cơ quan chức năng, dư luận báo chí, những người tham gia
và cả người tiêu dùng. Đã có rất nhiều ý kiến xung quanh vấn đề về kinh
doanh bán hàng đa cấp. Những ý kiến phản bác cũng như những ý kiến đồng
tình với cách bán hàng này ngày càng được xã hội Việt Nam quan tâm rất
nhiều. Thực ra, trên thế giới bán hàng đa cấp đã có từ năm 1940. Đây là hình
thức kinh doanh của nền kinh tế thị trường. Việc nhìn nhận một cách đúng
đắn hình thức bán hàng đa cấp là yêu cầu thiết yếu đối với các nước đang
phát triển trong giai đoạn hiện nay. Nước ta đang trong thời kỳ đầu gia nhập
WTO, việc áp dụng hình thức kinh doanh bán hàng đa cấp trên thực tế vẫn
còn gây ra nhiều tranh cãi thậm chí là gay gắt nhưng tôi nghĩ, được ra đời
như một nhu cầu phát triển tất yếu, được thừa nhận và áp dụng như một
phương pháp hữu hiệu cần thiết đối với một nền kinh tế mở và với cách nhìn
ở góc độ chuyên môn của những Nhà kinh tế học, họ rất tán đồng hoạt động
kinh doanh theo mạng và khẳng định giá trị tồn tại của nó như phương thức
kinh doanh hiện đại. Thế thì không biết lý do gì và định kiến như thế nào mà
thời gian qua dư luận luôn gán ghép cho nó là hình thức kinh doanh lừa đảo?
Phải chăng, do cách kinh doanh này vẫn rất còn mới lạ đối với người dân
Việt Nam và sự hiểu biết của nó về vấn đề này còn có nhiều hạn chế? Thông
qua công việc nghiên cứu đề tài, tôi muốn làm rõ hơn về kinh doanh đa cấp,
từ đó có thể thấy rõ được sự cần thiết của hình thức bán hàng này đối với
Việt Nam, nhất là trong thời kỳ đầu gia nhập WTO, khi mà các nhà kinh
doanh nước ngoài bắt đầu nhảy vào Việt Nam gây ra những cuộc cạnh tranh
khốc liệt.
1
Tôi hi vọng thông qua đề tài mọi ngời sẽ hiểu đợc rõ hơn và nhìn nhận một
cách đúng đắn về kinh doanh đa cấp.
Tôi cũng xin chân thành cảm ơn thầy giáo Nguyễn Kế Tuấn, trởng khoa

vật chất cho xã hội thì nhà phân phối là nhà sáng tạo số hai vì họ là ngời giúp
lu thông dòng của cải vật chất đó. Trong kinh doanh truyền thống, nhà sản
xuất xây dựng hình tháp các tổng đại lý, đại lý buôn bán lẻ và hỗ trợ rất nhiều
cho các chơng trình khuyến mại. Còn kinh doanh theo mạng, ngời sản xuất
theo hình tháp ngời tiêu dùng, dựa vào chính sách thởng để khuyến khích ngời
tiêu dùng tìm kiếm ngời tiêu dùng khác. Theo đánh giá của các chuyên gia về
quảng cáo, quảng cáo truyền miệng là loại quảng cáo hữu hiệu nhất, kinh
doanh theo mạng sử dụng u thế này trong việc truyền bá sản phẩm của mình.
Trong quyển Làn sóng thứ ba của Richard Poe do nhà xuất bản Văn hoá
thông tin cung cấp có nói, khái niệm kinh doanh theo mạng không đợc ghi
nhận trong bất kỳ một cuốn từ điển thuật ngữ thơng mại chuẩn mực nào.
Chính các nhà hoạt động trong kinh doanh theo mạng còn cha đi đến thống
nhất khái niệm này là thế nào. Vì thiếu chuẩn mực đó nên Richard Poe đa ra
định nghĩa sau:
Kinh doanh theo mạng là bất kỳ một phơng pháp kinh doanh nào mà cho
phép một cá thể kinh doanh độc lập tiếp nhận vào công việc của mình các cá
thể kinh doanh khác và lấy ra đợc các khoản tiền hoa hồng từ các công việc
kinh doanh của các cá thể mà họ thu hút đợc.
Vì lí do đó, kinh doanh theo mạng thờng đợc gọi là kinh doanh đa cấp
hoặc đợc gọi tắt là MLM (Multi Level Maketing).
1.1.2_ Các chủ thể tham gia vào kinh doanh đa cấp.
Nghị định 110/CP ban hành hôm 20-8-2005 đã thừa nhận tính hợp pháp của
hoạt động bán hàng đa cấp chân chính, đồng thời tạo hành lang pháp lý để xiết
chặt quản lý đối với mô hình kinh doanh này. Theo nghị định, mọi công dân
3
Việt Nam đều có quyền tham gia kinh doanh bán hàng đa cấp, trừ những ngời
đang chấp hành hình phạt tù hoặc có tiền án về các tội sản xuất, buôn bán
hàng giả, quảng cáo gian dối, kinh doanh trái phép, trốn thuế, lừa dối khách
hàng, các tội về lừa đảo chiếm đoạt tài sản, lạm dụng tín nhiệm chiếm đoạt tài
sản, chiếm giữ trái phép tài sản. Ngời nớc ngoài, ngời Việt Nam định c ở nớc

công ty mình dự định tham gia có làm ăn chân chính hay là một công ty lừa
đảo. Thực tế đã chứng minh số lợng tiền mà bạn kiếm tỷ lệ thuận với nỗ lực
mà bạn bỏ ra, do đó ngời tham gia không nên ảo tởng về những viễn cảnh mà
những ngời tuyên truyền của các công ty bán hàng đa cấp đã nêu.Tôi không
phủ nhận là có những ngời thành đạt nhờ vào phơng thức bán hàng đa cấp và
có những công ty bán hàng đa cấp thành công trên phạm vi toàn cầu (tập đoàn
Amway của Hoa kỳ) nhng sự thành công nói trên là dựa vào những nỗ lực bản
thân không mệt mỏi cùng với chính sách kinh doanh đúng đắn, chân chính của
công ty chứ không chỉ dựa trên những lời quảng cáo hoa mỹ. Sau đây tôi xin
trình bày mô hình kinh doanh hình tháp ảo.
Mô hình này tồn tại dựa trên tuyển dụng ngời tham gia mới vào mạng lới và
tiền của ngời tham gia sau sẽ chảy vào túi của ngời tham gia trớc. Thông thờng
ngời tham gia sẽ phải trả một khoản tiền để trở thành ngời phân phối. Tiền thù
lao mà ngời phân phối nhận đợc chủ yếu dựa trên số lợng ngời tham gia mới
mà ngời này tuyển dụng đợc chứ không dựa trên doanh số bán hàng. Nguyên
tắc cơ bản của mô hình này là số tiền mà ngời phân phối kiếm đợc tỷ lệ thuận
với vị trí của ngời đó trong mạng lới, càng ở vị trí cao càng đợc nhiều tiền. Do
thu nhập của ngời phân phối chủ yếu dựa trên việc tuyển dụng ngời tham gia
mới vào mạng lới chứ không dựa trên doanh số bán hàng nên mô hình này sẽ
sụp đổ khi những ngời phân phối cấp dới không tuyển dụng đủ những ngời
tham gia mới.
5
Nên ta có thể phân biệt mô hình kinh doanh hình tháp ảo và mô hình kinh
doanh theo mạng dựa trên bốn yếu tố sau:
Chất lợng của hình tháp ảo là trung bình hoặc kém, giá cả thờng cao hơn
nhiều so với chất lợng sản phẩm. Trong khi đó, kinh doanh theo mang lại có
sản phẩm có chất lợng rất tốt, giá cả tơng xứng với chất lợng sản phẩm.
Về nguồn thù lao, hình tháp ảo chủ yếu lấy từ việc tuyển mộ ngời tham gia
mới vào mạng lới.Còn ở mô hình kinh doanh theo mạnh thì lại dựa vào doanh
số bán hàng của chính mình và của những ngời phân phối cấp dới do mình

cho họ. Là một khách hàng thờng xuyên, bạn có nghĩ rằng mình xứng đáng đ-
ợc giảm giá không? Hãy nhớ rằng khi bạn mua hàng ở nơi khác thì lợi nhuận
siêu thị sẽ giảm đi. Do đó những ngời mua hàng hoàn toàn xứng đáng đợc
giảm giá (trong trờng hợp trên là 40$).
Vậy còn 40$ tiết kiệm chi phí quảng cáo? Khi bạn là khách hàng. Siêu thị
không cần thiết chi phí cho việc quảng cáo để thuyết phục bạn mua hàng của
họ. Siêu thị Mr. Food đã chuyển số tiền đó của bạn.
Còn 320$ thu nhập do giới thiệu là gì? Khi bạn kể với bạn bè, hàng xóm
rằng bạn thật sự rất hài lòng khi mua hàng tại Mr. Food. Họ sẽ tới Mr. Food để
mua hàng thay vì mua hàng ở những siêu thị khác. Nh vậy là bạn đã quảng cáo
truyền miệng về siêu thị Mr. Food. Do đó hàng tháng, bạn nhận đợc những
khoản thu nhập từ Mr. Food vì nếu không có bạn, bạn bè, hàng xóm của bạn
sẽ mua hàng ở những siêu thị khác.
Đây là kiểu chia sẻ chi phí quảng cáo với cá nhân trong việc khai thác khách
hàng mới.
Kinh doanh theo mạng là sự tăng trởng theo cấp số nhân.
Các nhà hoạt động theo mạng đã sử dụng hình thức kinh doanh này trong
vòng chục năm. Họ đã đặt câu hỏi: Bạn thích kiểu gì hơn- 100.000$ hay một
xu mà cứ mỗi ngày cứ tăng lên gấp đôi trong vòng một tháng?. Câu trả lời
7
đúng, bạn thích một xu hơn, vì sau 31 ngày nó đã biến thành 21 triệu đô la,
nhờ có phép thần thông là sự tích luỹ theo cách số nhân. Trong kinh doanh
theo mạng, downline (tầng dới) của bạn, tức là những nhà phân phối phía d-
ới của các nhà phân phối của bạn, là mạng lới mà về mặt lý thuyết sẽ phát
triển theo cấp số nhân. Ví dụ, bạn thu hút đợc năm ngời trong tháng đầu tiên
và một ngời trong số họ lại lôi kéo thêm năm ngời trong tháng tiếp theo v.v
Sau sáu tháng mạng lới của bạn sẽ bao gồm 19.530 ngời.
Công ty kinh doanh theo mạng điển hình sẽ cho phép bạn nhận đợc các
khoản hoa hồng từ tất cả các sản phẩm đợc bán ra bằng kinh nghiệm của
19.530 nhà phân phối. Nêu mỗi tháng một khách hàng mua một sản phẩm chỉ

cấp đồng nghiệp, họ cho phép ngời phân phối tự tìm thêm đồng nghiệp để chủ
động làm việc của mình có hiệu quả.
Mô hình kinh doanh theo mạng lới đa tầng thực chất không khác gì cơ cấu
hành chính của một công ty kinh doanh truyền thống. Ngời chủ trong cơ cấu
hành chính truyền thống hởng lợi nhuận trên giá trị thặng d do những ngời
nhân viên tạo ra, nhng ngời chủ thông thờng là phải trả lơng cho nhân viên.
Mô hình kinh doanh theo mạng thì cũng tơng tự, thu thập là động cơ kích
thích nỗ lực của mỗi thành viên và là cỗ máy vận hành của cả mạng lới. Khi
một thành viên tạo ra doanh thu, anh ta tạo một khoản thu nhập cho mình (thu
nhập chủ động) và một khoản khác cho một đồng nghiệp cấp trên của mình.
Điều này cũng tơng tự nh khi làm việc cho một công ty, nhân viên tạo ra thu
nhập cho mình và cho cả công ty bao gồm nhiều ngời.
Điều khác biệt là mỗi thành viên trong mạng lới còn có một đồng nghiệp cấp
dới do chính mình tuyển dụng và huấn luyện. Bởi vậy khi số đồng nghiệp này
tạo ra doanh thu thì cá nhân thành viên đó cũng đợc hởng một tỷ lệ thu thập
theo quy định nào đó (thu thập thụ động). Nếu đồng nghiệp cấp dới càng đông
thì số thu nhập này càng nhiều. Bởi vậy, các thành viên càng tuyển dụng và
9
huấn luyện đồng nghiệp cấp dới nhiều bao nhiêu thì thu nhập thụ động của họ
càng cao bấy nhiêu và các thành viên đều không phải trả lơng cho đồng nghiệp
cấp dới.
Theo lý thuyết marketing, hình thức kinh doanh đa cấp hay hoạt động bán
hàng theo kiểu truyền tiêu thực chất là một dạng bán hàng trực tiếp không
thông qua cửa hàng bán lẻ. Hoạt động bán hàng trực tiếp thờng diễn ra tại các
địa điểm nh tại nhà của ngời mua. Nhân viên tiếp thị của sản phẩm hoặc dịch
vụ thờng đợc gọi là t vấn, đại diện, đại lý hoặc nhà phân phối liên hệ trực tiếp
với khách hàng, đa số là ngời quen, bạn bè, hàng xóm để giới thiệu và bán sản
phẩm. Theo thống kê của Bộ Thơng mại, đã có trên 20 doanh nghiêp áp dụng
hình thức kinh doanh đa cấp tại Việt Nam từ năm 2000 đến nay. Mặt hàng đợc
kinh doanh đa cấp chủ yếu là thực phẩm bổ dỡng, máy masage, mỹ phẩm. Tỷ

trờng, mà kinh tế thị trờng là thuận mua vừa bán, ngời tiêu dùng hoàn toàn có
quyền chọn lựa và quyết định mua sản phẩm hay không vì chính họ là ngời có
nhu cầu. Không ai có thể buộc giá bán của một chiếc xe Dream Nhật phải
bằng giá của một chiếc Dream Trung Quốc cả dù biết rằng là cả hai loại đều
có cùng phân khối nh nhau, cấu trúc ngoại hình nh nhau, tất nhiên là vì chất l-
ợng khác nhau, độ bền khác nhau, chế độ bảo hành khác nhau. Có một điều
không hợp lý đó là khi sản phẩm của doanh nghiệp có thơng hiệu độc quyền,
tính năng sử dụng tốt, chất luợng bảo đảm, nhu cầu lại lớn, đợc bán với giá cao
thì d luận lạo chỉ trích là bán với giá trời ơi , giá tăng lên gấp nhiều lần so
với giá gốc (chẳng một doanh nghiệp nào có thể tồn tại khi bán sản phẩm bằng
giá thu nhập ) Thế nh ng khi sản phẩm của doanh nghiệp bán không đợc, bị ế
ẩm, bị thua lỗ thì có Cơ quan ngôn luận hay Cơ quan nhà nứơc nào bù lỗ cho
doanh nghiệp không?
11