TÓM LƯỢC
Hoạt động thâm nhập thị trường có ý nghĩa rất quan trọng đối với các doanh
nghiệp hiện nay. Qua nghiên cứu, điều tra thực tế tại Công ty TNHH TM Trung Việt, cho
thấy công tác này còn chưa hiệu quả. Do vậy em đã thực hiện đề tài “giải pháp marketing
thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm Chế Phẩm Sinh Học – Vườn Sinh Thái cho khách
hàng hộ nông dân của công ty TNHH TM Trung Việt tại thị trường miền Bắc” do Thạc sĩ
Nguyễn Thị Thanh Nhàn hướng dẫn.
Khóa luận gồm 4 chương:
Chương 1: Tổng quan về giải pháp marketing thâm nhập thị trường tiêu thụ sản
phẩm Chế Phẩm Sinh Học – Vườn Sinh Thái cho khách hàng hộ nông dân của công ty
TNHH TM Trung Việt tại thị trường miền Bắc.
Trình bày khái quát về tính cấp thiết của giải pháp marketing thâm nhập thị trường
tại công ty Trung Việt, các phương pháp, thời gian, không gian mục tiêu nghiên cứu, tình
hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước và kết cấu khóa luận.
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề về marketing, giải pháp marketing thâm nhập
thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty thương mại.
Trình bày các khái niệm cơ bản về thị trường, giải pháp marketing thâm nhập thị
trường, nghiên cứu marketing, lựa chọn thị trường mục tiêu và các giải pháp marketing –
mix nhằm thâm nhập thị trường.
Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng hoạt động marketing
thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm Chế Phẩm Sinh Học – Vườn Sinh Thái cho khách
hàng hộ nông dân của công ty TNHH TM Trung Việt tại thị trường miền Bắc.
Trình bày tổng quan tình hình cùng các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến giải
pháp marketing thâm nhập thị trường khách hàng hộ nông dân khu vực miền Bắc của
công ty trong 2 năm 2010-2011
Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp marketing thâm nhập thị trường tiêu
thụ sản phẩm Chế Phẩm Sinh Học – Vườn Sinh Thái cho khách hàng hộ nông dân của
công ty TNHH TM Trung Việt tại thị trường miền Bắc.
Đưa ra các kết luận về thực trạng hoạt động marketing thâm nhập thị trường của
công ty. Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động này trong thời gian tới.
i

BH 2 – 4 Qui trình định giá ở công ty thương mại
BH 3 – 1 Sơ đồ tổ chức quản lí Công ty TNHH TM Trung-Việt
BH 3 – 2 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2009- 2011 công ty
TNHH TM Trung Việt.
BH 3 – 3 Danh mục sản phẩm của công ty TNHH TM Trung Việt
BH 3 – 4 Tỷ lệ doanh thu từ các dòng sản phẩm CPSH-VST năm 2011
BH 3 – 5 Sơ đồ hệ thống kênh phân phối chi nhánh phía Bắc
BH 3 – 6 Bảng phân bổ ngân sách xúc tiến công ty TNHH TM Trung Việt
năm 2011.
iv
DANH MỤC VIẾT TẮT
Từ viết tắt Diễn giải
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
TM Thương mại
CPSH - VST Chế phẩm sinh học – vườn sinh thái
GS Giáo sư
TS Tiến sỹ
v
CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING THÂM NHẬP THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CHẾ PHẨM SINH HỌC – VƯỜN SINH THÁI
CHO KHÁCH HÀNG HỘ NÔNG DÂN CỦA CÔNG TY TNHH TM TRUNG VIỆT
TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC.
1.1Tính cấp thiết của đề tài:
1.1.1 Lí do khách quan:
Thế kỷ 20 đi qua với những thành tựu vượt bậc về khoa học và công nghệ, những
thành tựu ấy tiếp tục được kế thừa và phát huy trong thế kỷ 21 này. Sự tiến bộ ấy đã ảnh
hưởng rất lớn đến các lĩnh vực trong xã hội, trong đó có nông nghiệp. Từ xa xưa, để giúp
đất tốt hơn, cây trồng có năng suất cao hơn, chống trọi với sâu bệnh tốt hơn, bà con ta đã
biết sử dụng đến các loại phân tự tạo như phân chuồng, phân xanh… Bước sang thế kỷ
19, 20, chúng ta bước vào thời kì tiến bộ hơn với những phân đạm hóa học như ure, phân

nếu công ty không có những chuẩn bị về khả năng, không tận dụng được các năng lực
khai thác thị trường hoặc nhận được sự ủng hộ hời hợt của thị trường thì khó có thể tồn
tại và phát triển được.
1.1.2 Lí do chủ quan:
Trung Việt mới thành lập từ 2007, hiện tại công ty mới chỉ có riêng phòng kinh
doanh phụ trách tất cả các mảng về kinh doanh bao gồm cả marketing dưới sự chỉ đạo
của ban giám đốc. Do đó, chưa có một bộ phận chính thức phụ trách riêng mảng
marketing.
Các hoạt động marketing chưa được quan tâm đúng với tầm quan trọng của nó, nhất là
đối với một công ty thương mại như Trung Việt. Doanh nghiệp nào có một bộ phận
marketing tốt, doanh nghiệp ấy có một bàn đạp vững chắc đến thành công trên thị trường.
Chính vì vậy, Trung Việt cần chú trọng hơn nữa đến hoạt động marketing để gia tăng
năng lực cạnh tranh và đạt được hiệu quả kinh doanh cao hơn.
Thêm một khó khăn nữa về đội ngũ nhân lực của công ty. Các nhân viên trong
công ty mặc dù phần lớn là cử nhân nhưng số lượng nhân viên được đào tạo chuyên sâu
về lĩnh vực marketing chưa có nhiều, đa phần là những kỹ sư nông nghiệp. Hạn chế này
đã ảnh hưởng không nhỏ đến các chiến dịch marketing công ty đã tiến hành. Sự chuẩn bị
về nghiên cứu thị trường, nhu cầu khách hàng nhiều khi chưa được sâu sắc. Chính vì
vậy, trong thời gian tới,công ty cần xây dựng một chiến dịch marketing phù hợp với
chiến lược hiện tại, đồng thời nâng cao năng lực marketing cho đội ngũ nhân viên trong
công ty.
Khách hàng hiện nay của công ty đa phần là các đại lý (chiếm khoảng 70% doanh
thu tiêu thụ của công ty ), phần còn lại là khách hàng hộ nông dân. Hiện nay, với chính
sách công nghiệp hóa, hiện đại hóa của Đảng và nhà nước, lĩnh vực nông nghiệp đang
dần được công nghiệp hóa trong các qui trình tiến hành cũng như công cụ hỗ trợ. Vì
những lí do đó, số lượng khách hàng hộ nông nhân có nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm hỗ
trợ đắc lực cho nhà nông như vườn sinh thái đang không ngừng tăng lên. Để nhân rộng
sự hiểu biết của bà con nông dân đến chế phẩm sinh học – vườn sinh thái và trên hết là
2
nâng cao doanh thu mang lại từ mảng thị trường này, công ty đã đề ra mục tiêu trước mắt

nông dân của công ty TNHH TM Trung Việt tại thị trường miền Bắc “ là hoàn toàn
mới trong các công trình nghiên cứu về hoạt động kinh doanh của công ty. (tính từ năm
2008 )
1.4Các mục tiêu nghiên cứu :
1.4.1 Xây dựng hệ thống lý luận về giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường của
công ty thương mại.
3
1.4.2 Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động marketing thâm nhập thị trường tiêu
thụ sản phẩm Chế Phẩm Sinh Học – Vườn Sinh Thái cho khách hàng hộ nông dân
của công ty TNHH TM Trung Việt tại thị trường miền Bắc.
1.4.3 Đưa ra kết luận và các giải pháp marketing thâm nhập thị trường tiêu thụ sản
phẩm Chế Phẩm Sinh Học – Vườn Sinh Thái cho khách hàng hộ nông dân của
công ty TNHH TM Trung Việt tại thị trường miền Bắc dựa trên thực trạng đã
phân tích.
1.5Phạm vi nghiên cứu :
1.5.1 Không gian nghiên cứu :
Khu vực thị trường miền Bắc ( tiêu biểu tại các tỉnh Sơn La, Hải Dương, Nam
Định)
1.5.2 Thời gian nghiên cứu :
Nghiên cứu thực trạng áp dụng các giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị
trường cho sản phẩm Chế Phẩm Sinh Học – Vườn Sinh Thái của công ty TNHH –TM
Trung Việt tại thị trường miền Bắc từ năm 2009-2011 và đề xuất giải pháp cho công ty
trong giai đoạn 2011-2015.
1.5.3 Đối tượng nghiên cứu :
Khách hàng cá nhân ( hộ nông dân) của doanh nghiệp.
1.6Phương pháp nghiên cứu:
1.6.1 Phương pháp luận:
Các phương pháp logic, lịch sử, biện chứng : thực tiễn hóa vấn đề lý luận : tư duy
kinh tế - hiệu quả tối đa, theo đường lối và chính sách của Đảng và nhà nước. Dựa theo
đó, rút ra các vấn đề liên quan đến các giải pháp marketing thâm nhập thị trường để vận

Số phiếu điều tra khách hàng được đưa ra là 36 phiếu. Số phiếu phỏng vấn chuyên
gia là 8 phiếu.
Đối với phiếu điều tra khách hàng sẽ được gửi đến các trung tâm, cửa hàng đại
diện của công ty tại các tỉnh thành Sơn La, Hải Dương, Nam Định. Với phiếu phỏng vấn
chuyên gia được thực hiện trực tiếp thông qua phỏng vấn các trưởng, phó phòng kinh
doanh, tài chính; một vài nhân viên trực thuộc các phòng đó và phó giám đốc của công ty
Trung Việt.
1.6.2.2Phương pháp phân tích :
5
Các dữ liệu thứ cấp sẽ được tập hợp theo bảng biểu, tính tỉ lệ phần trăm,
tỉ lệ tăng trưởng, vẽ biểu đồ, sơ đồ và so sánh giữa các năm với nhau.
Các dữ liệu thứ cấp với thông tin lấy được từ các phiếu điều tra khách hàng sẽ
được xử lý bằng phần mềm. Qua các bảng biểu, số liệu thu thập được so sánh ý kiến đánh
giá của khách hàng và chuyên gia để xem xét và thống nhất bết đồng giữa hai luồng
thông tin này.
1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp :
Chương 1 : Tổng quan về giải pháp marketing thâm nhập thị trường tiêu thụ sản
phẩm Chế Phẩm Sinh Học – Vườn Sinh Thái cho khách hàng hộ nông dân của công ty
TNHH TM Trung Việt tại thị trường miền Bắc.
Chương 2 : Tóm lược một số vấn đề về giải pháp marketing thâm nhập thị trường
của công ty thương mại.
Chương 3 : Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng hoạt động marketing thâm
nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm Chế Phẩm Sinh Học – Vườn Sinh Thái cho khách hàng
hộ nông dân của công ty TNHH TM Trung Việt tại thị trường miền Bắc.
Chương 4 : Các kết luận và đề xuất giải pháp marketing thâm nhập thị trường tiêu thụ
sản phẩm Chế Phẩm Sinh Học – Vườn Sinh Thái cho khách hàng hộ nông dân của công
ty TNHH TM Trung Việt tại thị trường miền Bắc.
CHƯƠNG 2 : TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ GIẢI PHÁP MARKETING
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI.
2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản về giải pháp marketing nhằm thâm nhập

đổi các sản phẩm có giá trị với người khác.
Marketing – mix là tập hợp những công cụ marketing mà doanh nghiệp sử dụng
theo đuổi mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu. Những công cụ chủ yếu
của marketing – mix bao gồm : sản phẩm ( product ), giá cả ( price), phân phối ( place),
xúc tiến ( promotion ) được thể hiện trong hình 1 – các công cụ của marketing –mix
( nguồn : quản trị marketing – Philip Kotler ) :
Marketing-mix

Thị trường mục tiêu
Chủng loại
Chất lượng
Mẫu mã
Tính năng
Tên nhãn
Bao bì
Kích cỡ
Dịch vụ
Bảo hành
Trả lại
7
BH2- 1: Các công cụ của marketing-mix
(nguồn : quản trị marketing – philip kotler )
2.1.2.2. Một số lý thuyết về thâm nhập thị trường :
Thâm nhập thị trường là chiến lược nhằm gia tăng thị phần của những sản phẩm
hiện có trên thị trường hiện tại của doanh nghiệp.
Trong phần này, em đưa ra 2 quan điểm về giải pháp thâm nhập thị trường như sau
Quan điểm thứ nhất : dựa vào ma trận Ansoff để định hướng mục tiêu và hoạch
định chiến lược marketing nhằm thâm nhập thị trường :
Sản phẩm
Hiện hữu Mới

Giá cả Xúc tiến
Giá quy định
Chiết khấu
Bớt giá
Kỳ hạn thanh toán
Điều kiện trả chậm
Xúc tiến bán
Quảng cáo
Bán hàng cá nhân
Quan hệ công chúng
Marketing trực tiếp
8
sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến… với mục đích
tác động vào sự lựa chọn nhãn hiệu hàng hóa của khách hàng và tạo ra uy tín cho loại
hàng hóa của doanh nghiệp.
Quan điểm thứ hai : thâm nhập thị trường thực hiện trên hai hướng :
Thâm nhập theo chiều rộng : là phương pháp tăng thị phần bằng việc mở rộng hoạt
động kinh doanh, lôi kéo thêm khách hàng ở các khu vực địa lý khác trên thị trường hiện
tại.
- Theo tiêu thức địa lý : doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh
doanh, tăng cường sự hiện diện của mình trên các địa bàn bằng sản phẩm hiện tại.
- Theo tiêu thức sản phẩm : doanh nghiệp kích thích, khuyến khích các
nhóm khách hàng hiện tại tiêu thụ nhiều hơn những sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp.
- Theo tiêu thức khách hàng: doanh nghiệp cố gắng lôi kéo các nhóm
khách hàng tiềm năng trên thị trường hiện tại tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp.
Thâm nhập theo chiều sâu : là phương pháp doanh nghiệp phân khúc thị trường
thành những đoạn thị trường với những nhu cầu, mong muốn khác nhau, từ đó đưa ra các
nhóm mặt hàng phù hợp với từng phân đoạn thị trường. Với chiến lược thâm nhập thị
trường theo chiều sâu, doanh nghiệp vừa gia tăng doanh số bán ra, đồng thời vừa đa dạng
chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.

như nhau đối với sản phẩm.
Các tiêu thức phân đoạn thị trường :
 Theo khu vực địa lý : phương pháp này đòi hỏi thị trường chia thành các khu vực
địa lý khác nhau như : quốc gia, tỉnh, thành phố, huyện….
 Theo nhân khẩu học : áp dụng các tiêu thức nhỏ hơn như : độ tuổi, giới tính, qui
mô gia đình…
 Theo tâm lý : theo phương pháp này, khách hàng được chia theo các nhóm dựa
trên các tiêu chí như tầng lớp xã hội, lối sống, cá tính.
 Theo hành vi mua hàng : có thể phân loại theo các tiêu thức nhỏ hơn như lợi ích
khi mua hàng, mức sử dụng, mức trung thành với nhãn hiệu…
Lựa chọn thị trường mục tiêu : là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng
nhu cầu hay mong muốn về sản phẩm mà doanh nghiệp sẽ cung ứng.
Việc lựa chọn thị trường mục tiêu có thể áp dụng các cách sau:
 Marketing không phân biệt : công ty xem xét đến các khác biệt giữa các đoạn thị
trường và theo đuổi toàn bộ thị trường bằng một mặt hàng.
 Marketing phân biệt : công ty hoạt động tại nhiều đoạn thị trường, với mỗi đoạn
thị trường, áp dụng những mặt hàng khác nhau.
 Marketing tập trung : công ty theo đuổi để chiếm lấy một hay một vài phần lớn
trong một đoạn thị trường nhỏ, thay vì theo đuổi một phần nhỏ trong một đoạn thị trường
lớn.
Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu : nhằm khắc sâu những ấn tượng
tốt, những đặc điểm nổi bật về sản phẩm trong tâm trí khách hàng thông qua các chiến
lược marketing mix thích hợp.
Phân loại định vị :
 Định vị theo một thuộc tính của sản phẩm .
 Định vị theo lợi ích sản phẩm mang lại cho khách hàng.
 Định vị theo công dụng của sản phẩm.
 Định vị theo tầng lớp người sử dụng.
 Định vị so với đối thủ cạnh tranh.
 Định vị tách biệt hẳn so với các đối thủ cạnh tranh.

Những
lợi ích
cản bản
Bao
gói
Chất
lượng
Đặc
tính
Bố cục bên ngoài
Lắp đặt
Dịch
vụ
Sửa chữa
Tín
dụng
Bảo hành
Sản phẩm
gia tăng
Sản phẩm
hiện hữu
Sản phẩm
cốt lõi
11
Doanh nghiệp có thể thâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện tại bằng cách cải tiến,
đổi mới những sản phẩm hiện tại như : thay đổi mẫu mã sản phẩm, cải tiến một số chức
năng của sản phẩm, cung ứng thêm nhiều dịch vụ… những biện pháp này đòi hỏi phải có
sự đầu tư chi phí lớn cho hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm.
2.2.2.2 Giải pháp giá nhằm thâm nhập thị trường :
Khái niệm : giá kinh doanh thương mại là lượng tiền phải trả cho một mặt hàng

- Định giá quảng cáo : có thể kể đến như định giá lỗ để lôi kéo khách hàng, định
giá cho những đợt đặc biệt, giảm bớt tiền mặt, tài trợ với lãi suất thấp, bảo hành và hợp
đồng dịch vụ, chiết giá về mặt tâm lý.
- Định giá theo nguyên tắc địa lý : như định giá gốc, định giá theo vùng, định
giá đồng vận phí, định giá bao vận chuyển.
2.2.2.3Giải pháp phân phối nhằm thâm nhập thị trường :
Khái niệm kênh phân phối:là một tập cấu trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu giữa
công ty thương mại (với tư cách là một trung gian thương mại hoàn chỉnh) với các nhà
sản xuất, các trung gian marketing phân phối khác và với người tiêu dùng cuối cùng để tổ
chức phân phối và vận hành hàng hóa hợp lí nhất cho tập khách hàng tiềm năng trực tiếp
và cuối cùng của công ty. ( nguồn : marketing thương mại- GS. TS. Nguyễn Bách Khoa).
Trong kênh phân phối, doanh nghiệp có thể sử dụng lực lượng bán của mình để
bán hàng trực tiếp cho khách hàng. Hoặc họ cũng có thể bán qua những nhà phân phối
trung gian, hay các đại diện nhà sản xuất hoặc phân phối gián tiếp qua những người
phân phối tư liệu sản xuất.
Với chiến lược thâm nhập thị trường, doanh nghiệp có thể gia tăng thị phần của
minh bằng cách mở thêm các đại lý, chi nhánh phân phối, hoặc lôi kéo thêm các nhà phân
phối hàng tư liệu sản xuất chào bán sản phẩm của doanh nghiệp trong danh mục hàng hóa
của họ.
2.2.2.4Giải pháp xúc tiến nhằm thâm nhập thị trường :
Khái niệm: xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và
có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng,chiêu khách và xác lập mối quan hệ
thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm
nhằm phối thuộc triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing – mix để lựa
chọn của công ty thương mại. ( nguồn : marketing thương mại-GS. TS. Nguyễn Bách
Khoa).
Phương pháp xác định ngân sách cho xúc tiến thương mại :
- Theo mục tiêu và nhiệm vụ. - Tùy theo khả năng
- Theo tỷ lệ % trên doanh số. - Theo cân bằng cạnh tranh.
Năm công cụ chủ yếu của phối thức xúc tiến thương mại :

cấp Tỉnh xuống cấp huyện, xã, thôn… và có các Trung Tâm, Văn Phòng đại diện tại các
Tỉnh để điều hành hoạt động, hỗ trợ tư vấn về khâu kỹ thuật. Công ty còn thành lập các
Chi nhánh: Chi nhánh Cần Thơ, Chi nhánh khu vực miền Trung, Chi nhánh khu vực Tây
Nguyên, Chi nhánh Tây Bắc
3.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty TNHH – TM Trung Việt:
− Nhập khẩu độc quyền sản phẩm chế phẩm sinh học – vườn sinh thái tại thị trường
Việt Nam.
− Cung ứng sản phẩm chế phẩm sinh học – vườn sinh thái đến ngày càng nhiều
vùng, miền trên khắp đất nước Việt Nam.Nhằm mang lại những sự hỗ trợ tốt nhất, đúng
lúc và kịp thời cho bà con nông dân.
15
3.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty TNHH – TM Trung Việt:
BH3-01: Sơ đồ tổ chức quản lí Công ty TNHH TM Trung-Việt
Tại bộ phận kinh doanh của mỗi khu vực thị trường thường gồm có 1 trưởng
phòng kinh doanh và 6-7 nhân viên mỗi nhân viên chịu trách nhiệm quản lí hoạt động
kinh doanh một hoặc hai tỉnh thành( Ví dụ: Lạng Sơn, Nam Định…) và 2-3 nhân viên
chịu trách nhiệm nghiên cứu, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, tìm kiếm các khách
hàng mới, thiết lập các chiến lược marketing.
Nhân viên tại phòng kinh doanh hiện nay vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu về chất
cũng như lượng. Do đó, hoạt động marketing tại công ty vẫn chưa được tiến hành đúng
với tầm quan trọng của nó và cũng chưa đạt được hiệu quả tối đa.
3.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH – TM Trung Việt trong 3 năm
vừa qua.
Đơn vị: triệu đồng
STT Chỉ tiêu Thực hiện So sánh (%)
2009 2010 2011 2010/2009 2011/2010
1 Doanh thu tiêu thụ 707,321 920,762 916,258 +30,18% -0,4%
2 Tổng chi phí 520,567 682,150 701,839 +31,04% +2,88%
3 Lợi nhuận 186,754 238,612 215,419 +27,7% -9,2%
BH 3-02: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2009- 2011 công ty

3.2.1.2.1 Môi trường chính trị - pháp luật.
Sự gia nhập các tổ chức kinh tế lớn (như WTO ), hay kí các hiệp định khu vực
mậu dịch tự do (trong đó có ASEAN – Trung Quốc, viết tắt ACFTA) khiến môi trường
pháp luật có nhiều cởi mở hơn cho các hợp tác xuyên quốc gia. Đặc biệt các chính sách
miễn, giảm thuế (khi kí hiệp định ACFTA, tháng 12/2011 chính phủ ta đã tiếp tục giảm
thuế nhập khẩu hàng Trung Quốc 5-10% hơn 200 mặt hàng). Những bước tiến này mang
lại điều kiện làm ăn dễ dàng hơn cho Trung Việt với đối tác, tạo đìều kiện cho công ty có
những chính sách về giá, về thị trường phù hợp hơn với điều kiện kinh tế nước ta.
3.2.1.3Môi trường tự nhiên - công nghệ.
17
Nước ta nằm trong vùng khí hậu nhiết đới gió ẩm mưa nhiều, hệ thống sông ngòi
dầy đặc, đất đai màu mỡ thuận lợi cho việc trồng cấy, chăn nuôi; là điều kiện để sản
phẩm phát huy cao nhất có thể tính năng, công dụng.
Hiện nay, công nghệ đang trên đà phát triển vượt bậc cùng với đó là những thành
công trong việc nghiên cứu, sáng chế ra các loại giống cây trồng, vật nuôi mới, các sản
phẩm dinh dưỡng, chế phẩm sinh học nhằm bảo vệ thực vật, chăm sóc vật nuôi. Đây có
thể nói là một thuận lợi cho thị trường ngành phát triển. Nhưng tác động này cũng mang
lại bất lợi cho công ty khi ngày càng có nhiều đối thủ hơn, môi trường cạnh tranh gay gắt
hơn.
3.2.1.4 Môi trường văn hóa - xã hội.
Đất nước ta là một đất nước đi lên từ nông nghiệp, con người Việt Nam coi trọng
nông nghiệp, hơn thế nữa đã phần dân số nước ta là nông dân, mong muốn có những sản
phẩm nông nghiệp đảm bảo tiêu chuẩn, được sử dụng những sản phẩm có ích cho nhà
nông luôn luôn hiện hữu. Đặc biệt, khi dân ta đã có lòng tin về 1 sản phẩm nào đó, chắc
chắn họ sẽ giới thiệu cho nhiều người khác cùng dùng ( đây là văn hóa truyền miệng rất
đặc trưng).
3.2.2 Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vi mô :
3.2.2.1 Môi trường nội tại.
Nhân lực : công ty có được một đội ngũ nhân lực có chất lượng cao: 80% nhân
lực có trình độ từ cao đẳng, đại học trở lên đa phần là kĩ sư nông nghiệp. Số lượng nhân

3.3 Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp về hoạt động marketing thâm nhập
thị trường tiêu thụ sản phẩm CPSH – VST cho khách hàng hộ nông dân của công ty
TNHH TM Trung Việt tại thị trường miền Bắc.
3.3.1. Thực trạng nghiên cứu marketing và lựa chọn thị trường mục tiêu của sản phẩm
CPSH – VST của công ty TNHH TM Trung Việt
3.3.1.1 Nghiên cứu marketing :
Khi được phỏng vấn “ theo ông, hoạt động nghiên cứu marketing tại công ty hiện
nay còn những hạn chế nào và đâu là nguyên nhân hạn chế ấy?”, ông Phùng Văn Trung
(phó giám đốc công ty, phụ trách mảng kinh doanh) cho biết: “Hoạt động này tại công ty
hiện nay còn rất yếu, chưa được diễn ra theo các qui trình cụ thể. Nguyên nhân một phần
do chất lượng đội ngũ nhân lực còn yếu.”
Như vậy, công tác này, tại Trung Việt hiện nay vẫn còn sơ sài, tiến hành một cách
bộc phát, chưa có qui trình cụ thể. Hơn thế nữa, hoạt động này công ty vẫn chưa tiến
hành thường xuyên, trong 3 năm vừa qua, Trung Việt tiến hành 1 số hoạt động nghiên
cứu marketing tiêu biểu như : nghiên cứu khách hàng và người tiêu thụ tại khu vực phía
19
Bắc. Nghiên cứu dự báo bán hàng tại khu vực này trong 5 năm tới (tính từ 2010). Qua
các cuộc nghiên cứu này, công ty đo lường được mức độ tiêu thụ của thị trường, tỷ lệ, qui
mô khách hàng là nông dân của công ty. Từ đó đưa ra chiến lược thâm nhập thị trường
khách hàng hộ nông dân tại khu vực miền Bắc.
Ngoài ra, công ty còn nghiên cứu đánh giá của thị trường về các biến số marketing
của công ty ( gồm sản phẩm, phân phối, xúc tiến, giá). Trong đó tập trung nghiên cứu 2
biến số xúc tiến và sản phẩm nhiều hơn, nhằm mục tiêu nâng cao các giải pháp về 2 biến
số này để kích đẩy nhu cầu thị trường dễ dàng và hiệu quả hơn.
Để có những thông tin chính xác cao, tốt hơn, công ty nên có những đầu tư thỏa
đáng cho hoạt động nghiên cứu marketing.
3.3.1.2Lựa chọn thị trường mục tiêu :
Thị trường tổng thể, Trung Việt phân định theo khu vực địa lý gồm: khu vực miền
Bắc, khu vực miền Trung, khu vực Tây Nguyên, khu vực miền Nam.
Nguyên nhân công ty lựa chọn tiến hành thâm nhập hộ khách hàng hộ