Trường ĐH Thương mại Khoa Quản trị DN
LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành Luận văn tốt nghiệp này, trước hết em xin chân thành cảm ơn các
thầy cô trong Khoa Quản trị doanh nghiệp và Bộ môn Quản trị chiến lược Trường Đại
học Thương mại đã trang bị cho em những kiến thức quý báu về lĩnh vực quản trị kinh
doanh nói chung và chiến lược nói riêng. Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn cô giáo
hướng dẫn – Thạc sĩ Đỗ Thị Bình đã tận tình giúp đỡ em trong suốt thời gian nghiên
cứu và thực hiện Luận văn tốt nghiệp này.
Em xin chân thành cảm ơn các anh chị trong phòng kinh doanh của Công ty Cổ
phần phát hành sách và thiết bị thư viện đã giúp đỡ em rất nhiều trong thời gian thực
tập tại doanh nghiệp. Tuy thời gian thực tập không dài nhưng cũng giúp em có cái
nhìn tổng quát hơn về hoạt động kinh doanh và thâm nhập thị trường Hà Nội đối với
mặt hàng sách của doanh nghiệp.
Do thời gian và vốn kiến thức bản thân có hạn nên bài Luận văn của em không
tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của thầy
cô cũng như của các cán bộ trong doanh nghiệp để bài Luận văn này đạt được tính
thực tế và có tính áp dụng cao trong hoạt động thâm nhập thị trường Hà Nội đối với
sản phẩm sách của Công ty Cổ phần phát hành sách và thiết bị thư viện.
Sinh viên thực hiện: Trương Thị Hường
Lớp K5 – HQ1A
SV: Trương Thị Hường
i
Trường ĐH Thương mại Khoa Quản trị DN
TÓM LƯỢC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
1. Tên đề tài: “Một số giải pháp tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm
nhập thị trường sản phẩm sách của công ty cổ phần phát hành sách và thiết bị
thư viện”
2. Sinh viên thực hiện: Trương Thị Hường
Lớp: HQ1A – K5
Số điện thoại: 0934632244 Email:
3. Giáo viên hướng dẫn: Th.s Đỗ Thị Bình

Bảng 2.1 Đặc điểm chiến lược thâm nhập thị trường Error: Reference source not
found
Bảng 3.1 Danh sách đối tượng phỏng vấn Error: Reference source not found
Bảng 3.2 Danh sách đối tượng điều tra khảo sát Error: Reference source not found
Bảng 3.3 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Error: Reference source
not found
Bảng 3.5 Bảng tổng hợp khó khăn và thuận lợi khi thực thi chiến lược Error:
Reference source not found
Bảng 3.6 Bảng tổng hợp phiếu điều tra khảo sát Error: Reference source not found
Bảng 3.7 Một số đầu sách chủ lực của công ty Error: Reference source not found
Bảng 4.1: Tỷ lệ chiết khấu theo loại sách mua tác giả đề xuất Error: Reference
source not found
Bảng 4.1: Tỷ lệ chiết khấu theo đối tượng khách tác giả đề xuất Error: Reference
source not found
BH 2.1 Mô hình tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
Error: Reference source not found
BH 2.2: Cấu trúc mô thức TOWS Error: Reference source not found
BH 2.3: Các nội dung chủ yếu triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Error:
Reference source not found
BH 3.2 Biều đồ so sánh doanh thu bán hàng Error: Reference source not found
BH 3.4 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh sản phẩm sách của công ty Error:
Reference source not found
BH 3.3 Biều đồ so sánh doanh thu và lợi nhuận Error: Reference source not found
BH 3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty CP phát hành sách và thiết bị thư viện Error:
Reference source not found
BH 3.4 Biểu đồ so sánh tỷ lệ % các loại sách thế mạnh của công ty Error: Reference
source not found
SV: Trương Thị Hường
iv
Trường ĐH Thương mại Khoa Quản trị DN

trường sản phẩm sách
Những năm gần đây kinh tế Việt Nam có những bước dài chuyển biến tích cực
sang nền kinh tế thị trường không ngừng phát triển, mở rộng hội nhập với nền kinh tế
khu vực và thế giới. Với xu thế hội nhập đó vấn đề thị trường trở nên nóng bỏng hơn
đối với các doanh nghiệp, đòi hỏi doanh nghiệp phải gia tăng thị phần giữ vững được
thị trường tiếp cận thị trường mới, nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường trước
các đối thủ khác mới có thể tồn tại được. Làm thế nào để doanh nghiệp không ngừng
lớn mạnh, có sức mạnh cạnh tranh và giành thắng lợi trong nền kinh tế thị trường đầy
biến động và cạnh tranh ấy. Đó là mối quan tâm thường xuyên của hầu hết các doanh
nghiệp trong nước về quản lý kinh tế nhằm tìm kiếm và phát huy tối đa lợi thế so sánh
trong môi trường cạnh tranh hết sức gay gắt nhưng không ít cơ hội và thử thách.
Trong điều kiện ấy, kiến thức về quản trị chiến lược hiện đại, các học thuyết
kinh tế là kim chỉ nam cho hoạt động kinh doanh của nhà quản trị các cấp trong điều
hành, tổ chức hoạt động của doanh nghiệp. Trên cơ sở đó,việc đề ra các chiến lược
(CL) kinh doanh hay cụ thể là chiến lược thâm nhập thị trường của công ty đóng vai
trò hết sức quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của mình. Nhưng việc thực thi
triển khai nó như thế nào lại là vấn đề then chốt. Do vậy công ty, doanh nghiệp làm tốt
các công tác quản trị trong thực thi CL thâm nhập thị trường của công ty sẽ gia tăng
thị phần và quy mô thị trường cho sản phẩm sách của mình.
Để đạt được mục tiêu kinh doanh thu lợi nhuận, mỗi doanh nghiệp đều chọn
cho mình hướng đi và sử dụng những biện pháp riêng phù hợp với thực tế kinh doanh
của mình để đưa ra quá trình sản xuất kinh doanh đến thành công và thắng lợi. Một
trong những yếu tố quan trọng góp phần thực hiện mục tiêu chung của doanh nghiệp
SV: Trương Thị Hường
1
Trường ĐH Thương mại Khoa Quản trị DN
đó là công tác tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy việc nhận thức vai trò của việc thâm nhập thị
trường của Công ty là rất quan trọng.
Hiện nay thị trường sách tại nước ta đặc biệt là thị trường Thủ đô Hà Nội khá
sôi động và có nhiều tiềm năng, có nhiều doanh nghiệp đã, đang và sẽ tham gia vào

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu
Đề tài luận văn làm rõ ba mục tiêu nghiên cứu sau:
Thứ nhất, hệ thống hóa cơ sở lý luận về triển khai CL thâm nhập thị trường.
Thứ hai, phân tích thực trạng công tác triển khai CL thâm nhập thị trường tại
công ty CP phát hành sách và thiết bị thư viện.
Thứ ba, đề xuất một số giải pháp để tăng cường hiệu lực triển khai CL thâm
nhập thị trường cho công ty CP phát hành sách và thiết bị thư viện.
1.4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu là các nhân tố cấu thành, mô hình, quy trình, các nhân tố môi
trường ảnh hưởng và các hoạt động nhằm nâng cao hiệu lực triển khai CL thâm nhập
thị trường.
- Phạm vi nghiên cứu:
+Phạm vi về không gian: Nghiên cứu việc tăng cường hiệu lực triển khai CL thâm
nhập thị trường cho sản phẩm sách trển thị trường Hà Nội tại công ty CP phát hành
sách và thiết bị thư viện.
+ Phạm vị về thời gian: Thực hiện nghiên cứu và phân tích các số liệu của ba năm
2008, 2009, 2010. Hướng giải pháp của đề tài là hướng tới năm 2015, tầm nhìn đến
năm 2020.
+ Phạm vi về giới hạn nội dung là một số giải pháp trong triển khai chiến lược nhằm
tăng cường hiệu lực triển khai CL thâm nhập thị trường của công ty. Cụ thể là:
 Mô hình tăng cường hiệu lực tổ chức triển khai CL thâm nhập thị trường.
 Nhận diện và đánh giá tổ chức triển khai CL thâm nhập thị trường hiện tại.
 Nội dung của tăng cường hiệu lực tổ chức triển khai CL thâm nhập thị trường.
• Phân tích tình thế triển khai CL thâm nhập thị trường.
• Quản trị các mục tiêu ngắn hạn để triển khai CL thâm nhập thị trường.
• Xây dựng các chính sách để triển khai CL thâm nhập thị trường.
• Phân bổ các nguồn lực để triển khai CL thâm nhập thị trường.
• Tái cấu trúc tổ chức để triển khai CL thâm nhập thị trường.
• Phát huy văn hóa doanh nghiệp để triển khai CL thâm nhập thị trường.
• Phát triển lãnh đạo để triển khai CL thâm nhập thị trường.

các mục tiêu, mục tiêu cơ bản dài hạn của doanh nghiệp và việc áp dụng một chuỗi
các hành động cũng như việc phân bổ các nguồn lực cần thiết để thực hiện mục tiêu
này” (Chandler, A. (1962). Strategy and Structure. Cambrige, Massacchusettes).
Johnson và Scholes (1999): “Chiến lược là định hướng và phạm vi của một tổ
chức về dài hạn nhằm giành lợi thế cạnh tranh cho tổ chức thông qua việc định dạng
các nguồn lực của nó trong môi trường thay đổi, để đáp ứng nhu cầu thị trường và
thỏa mãn mong đợi của các bên hữu quan”(Johnson, G., Scholes, K. 1999, Exploring
Corporate Strategy).
Kenneth Andrews: “Chiến lược là những gì mà một tổ chức phải làm dựa trên
những điểm mạnh và điểm yếu của mình trong bối cảnh có những cơ hội và cả những
mối đe dọa”. (The Cencept of Corporate Strategy).
2.1.2 Thực thi chiến lược
Thực thi chiến lược được hiểu là tập hợp các hành động và quyết định cần thiết
cho việc triển khai chiến lược.
Thực thi chiến lược thường được gọi là giai đoạn hành động của quản trị CL.
Thực thi CL có nghĩa là huy động quản trị viên và nhân viên để thực hiện các CL đã
được lập ra.
SV: Trương Thị Hường
5
Trường ĐH Thương mại Khoa Quản trị DN
2.1.3 Chiến lược thâm nhập thị trường
Thâm nhập thị trường là các nỗ lực marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu
thụ và tăng doanh số sản phẩm bán ra trên thị trường hiện tại của công ty kinh doanh.
Chiến lược thâm nhập thị trường là một trong ba chiến lược cường độ, là chiến
lược gia tăng thị phần của các sản phẩm và dịch vụ hiện tại thông qua các nỗ lực
Marketing.
2.2 Một số lý luận liên quan việc tăng cường hiệu triển khai chiến lược
thâm nhập thị trường
2.2.1 Đặc điểm của chiến lược thâm nhập thị trường
Bảng 2.1 Đặc điểm chiến lược thâm nhập thị trường

hiện tại, gia tăng thị phần, tăng doanh số bán hàng và quy mô thị trường của mình.
- Bên cạnh đó, CL thâm nhập thị trường giúp cho doanh nghiệp nắm bắt và tận dụng
các cơ hội kinh doanh của ngành sản phẩm hiện tại mà họ đang kinh doanh, trên cơ sở
trình độ và quy trình sản xuất hiện tại cùng với các thế mạnh của mình, có các biện
pháp chủ động đối phó với các nguy cơ và đe dọa trên thị trường kinh doanh hiện tại.
- CL thâm nhập thị trường còn tạo ra các cơ sở cho các hoạt động nghiên cứu và triển
khai, đầu tư đào tạo, bồi dưỡng nhân sự và phát triển sản phẩm.
2.2.2.2. Các trường hợp sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường
Khi một công ty tập trung vào việc mở rộng đoạn thị trường trong thị trường
sản phẩm hiện tại của nó, nó phải theo đuổi một CL thâm nhập thị trường. Theo cách
này, công ty có thể tăng thị phần của mình nhờ lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh
tranh, tăng sức mua của người tiêu dùng, hoặc có thể mua lại đối thủ cạnh tranh khi
công ty có thực lực tài chính mạnh. Do vậy doanh nghiệp cần phải xác định và nhận
biết rõ khi nào, trường hợp nào có thể áp dụng CL thâm nhập thị trường.
- Thị trường sản phẩm dịch vụ hiện tại của doanh nghiệp chưa bão hòa.
- Tỷ lệ tiêu thụ của khách hàng có khả năng gia tăng.
- Thị phần của đối thủ cạnh tranh giảm do doanh số toàn ngành đang gia tăng.
- Có mối tương quan giữa doanh thu và chi phí Marketing.
- Việc tăng kinh tế theo quy mô đem lại các lợi thế cạnh tranh chủ yếu.
2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình
năm trước
2.3.2 Nghiên cứu ngoài nước
Chiến lược thâm nhập thị trường đã được nghiên cứu trong nhiều cuốn sách
của những tác giả quốc tế nổi tiếng. Có thể kể tới ở đây như:
SV: Trương Thị Hường
7
Trường ĐH Thương mại Khoa Quản trị DN
- Cuốn sách: “Strategic Management: An intergrated Approach” của hai tác giả
Charles W. L. Hill và R. Jones xuất bản năm 2002.
- Cuốn sách: “Strategic Management and Business Policy” của hai tác giả Thomas L.

Trường ĐH Thương mại Khoa Quản trị DN
pháp triển khai nhằm thâm nhập thị trường sách Hà Nội thì chưa có đề tài nào đề cập
đến. Do đó đề tài: “Một số giải pháp tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm
nhập thị trường sản phẩm sách của công ty cổ phần phát hành sách và thiết bị thư
viện” là đề tài hoàn toàn mới chưa có nghiên cứu nào đề cập đến.
2.4 Phân định nội dung tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm
nhập thị trường
2.4.1 Mô hình tăng cường hiệu lực tổ chức triển khai chiến lược thâm nhập
thị trường
BH 2.1 Mô hình tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường

(Nguồn: tác giả)
SV: Trương Thị Hường
Phân tích tình thế triển khai chiến lược
Tăng cường hiệu lực quản trị các mục tiêu ngắn hạn
Tăng cường hiệu lực triển khai các chính sách
Tăng cường hiệu lực phân bổ các nguồn lực
Tăng cường hiệu lực tái cấu trúc tổ chức
Tăng cường hiệu lực phát huy văn hóa doanh nghiệp
Tăng cường hiệu lực phát triển lãnh đạo chiến lược
Kiểm tra, đánh giá hiệu lực triển khai chiến lược
T
h
ô
n
g

t
i
n

T
N
T
T
9
Trường ĐH Thương mại Khoa Quản trị DN
2.4.2 Nhận diện và đánh giá hiệu lực thực thi chiến lược thâm nhập thị trường
hiện tại
2.4.2.1 Nhận diện chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại
Nhà quản trị căn cứ vào đặc điểm của công ty mình, tình hình thị trường ngành,
xu hướng phát triển trong tương lai, đối thủ cạnh tranh,…từ đó xác định doanh nghiệp
mình sẽ tiến hành theo đuổi CL kinh doanh cụ thể nào. Điều này là vô cùng quan
trọng. Khi doanh nghiệp nhận thấy rằng thị trường kinh doanh hiện tại, sản phẩm hiện
tại của mình vẫn còn tiềm năng chưa bão hòa, đối thủ cạnh tranh của mình thị phần
đang giảm đi, CL thâm nhập lúc này thực sự rất phù hợp để theo đuổi.
- Nội dung CL thâm nhập thị trường hiện tại:
+ Thị trường thâm nhập là lựa chọn dựa trên cơ sở đánh giá về tiềm năng thu lợi
nhuận lâu dài của thị trường đó.
+ Định thời hạn thâm nhập là việc xem xét thời điểm thâm nhập.
+ Quy mô thâm nhập đó là dự tính quy mô của sự thâm nhập, căn cứ vào khả năng
nguồn lực, mục tiêu kinh doanh của công ty mà lựa chọn quy mô phù hợp.
- Mục tiêu chiến lược:
Mục tiêu của việc thực hiện CL thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh
đó là hiện diện tốt hơn trên thị trường, mở rộng thị trường theo chiều sâu:
+ Gia tăng thị phần của thị trường hiện tại.
+ Tăng quy mô của thị trường hiện tại.
+ Tăng doanh số bán hàng.
2.4.2.2 Đánh giá hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại
Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi triển khai một CL kinh doanh đều có những
thuận lợi và khó khăn. Chúng tạo ra những cơ hội nhưng cũng gây cản trở. Do vậy

BH 2.2: Cấu trúc mô thức TOWS
STRENGTHS
Các điểm mạnh
WEAKNESSES
Các điểm yếu
OPPORTUNITIES
Các cơ hội
SO strategies
CL phát huy điểm mạnh để
tận dụng cơ hội
WO strategies
CL hạn chế các điểm yếu để
tận dụng cơ hội
THREATS
Các thách thức
ST strategies
CL phát huy điểm mạnh để
hạn chế thách thức
WT strategies
CL vượt qua (hạn chế) điểm
yếu của DN và né tránh các
thách thức.
(Nguồn: Bài giảng bộ môn QTCL trường ĐH Thương mại)
SV: Trương Thị Hường
11
Trường ĐH Thương mại Khoa Quản trị DN
Đây là công cụ kết hợp quan trọng giúp nhà quản trị quản lý phát triển bốn
dạng chiến lược kết hợp: SO, WO, ST, WT. Việc kết hợp các nhân tố bên trong và
bên ngoài chủ yếu là phần khó nhất của việc phát triển mô thức TOWS và đòi hỏi nhà
quản trị phán đoán tốt: không có một hình mẫu nào là tốt nhất của sự kết hợp.

lược thâm nhập thị trường
Mục tiêu hàng năm là những cái mốc mà các doanh nghiệp phải đạt được để
đạt tới mục tiêu dài hạn. Cũng như các mục tiêu dài hạn, các mục tiêu hàng năm hay
mục tiêu ngắn hạn phải đo lường được, định lượng, có thách thức, thực tế phù hợp và
có mức độ ưu tiên. Các mục tiêu này nên được đề ra ở cấp doanh nghiệp, bộ phận
chức năng và các đơn vị trực thuộc trong một công ty. Chúng thường được xác định
bằng các chỉ tiêu: khả năng thu lợi nhuận, tăng trưởng và thị phần của từng bộ phận
kinh doanh, Các mục tiêu ngắn hạn được xây dựng theo nguyên tắc SMART.
Mục tiêu CL dài hạn chỉ có thể thực thi thông qua các mục tiêu hàng năm. Vì
vậy, quản trị tốt các mục tiêu ngắn hạn sẽ góp phần quản trị được mục tiêu dài hạn.
2.4.3.2 Tăng cường hiệu lực xây dựng chính sách marketing để triển khai chiến
lược thâm nhập thị trường
Chính sách là những chỉ dẫn chung nhằm chỉ ra những giới hạn (hoặc ràng
buộc) về cách thức đạt tới mục tiêu chiến lược. Nó phải tóm tắt và tổng hợp thành các
văn bản hướng dẫn, các quy tắc, thủ tục mà các chỉ dẫn này đóng góp thiết thực cho
việc đạt tới các mục tiêu chiến lược chung của toàn công ty.
Bốn chính sách marketing cơ bản trong triển khai chiến lược:
a. Chính sách sản phẩm là chính sách cơ bản nhất của chính sách marketing của các
công ty khi triển khai bất kỳ một CL thâm nhập thị trường. Khi lập kế hoạch chào bán
hàng hóa hay sản phẩm trên thị trường, nhà kinh doanh cần suy nghĩ đầy đủ năm mức
độ của sản phẩm:
- Sản phẩm tiềm ẩn.
- Sản phẩm hoàn thiện.
- Sản phẩm mong đợi.
- Sản phẩm chung.
- Lợi ích cốt lõi.
Các quyết định chính sách sản phẩm có tầm quan trọng và xứng đáng nhận
được sự quan tâm của các ủy viên trong quản trị công ty. Những cách trình bày bề
ngoài của sản phẩm trên phương diện thiết kế, đặc điểm nổi trội, đặc tính công năng,
SV: Trương Thị Hường

- Kênh cấp 3: Nhà sản xuất – đại lý – bán buôn- bán lẻ - người tiêu dùng.
d. Chính sách xúc tiến thương mại là chính sách cuối cùng của chính sách
marketing. Chính sách xúc tiến thương mại có vai trò thông tin giáo dục, thuyết phục,
SV: Trương Thị Hường
14
Trường ĐH Thương mại Khoa Quản trị DN
khuyến khích khách hàng mua hàng, từ đó đáp ứng những nhu cầu, mong đợi của họ
và bán được nhiều sản phẩm trên thị trường mục tiêu định trước. Các công cụ chủ yếu
trong xúc tiến thương mại:
- Quảng cáo: nhằm nhắc nhở trong tâm trí khách hàng về sản phẩm của công ty một
cách gián tiếp thông qua các phương tiện truyền thông. Các quyết định chủ yếu cho
hoạt động quảng cáo, xác định mức độ, cách thức, phương tiện quảng cáo,…
- Xúc tiến bán (khuyến mãi): là tất cả các biện pháp tức thời kích thích việc dùng thử
hoặc mua với số lượng lớn của khách hàng. Các biện pháp sử dụng chủ yếu là: giảm
giá, khuyến mại, tặng quà, bán kèm sản phẩm, bổ sung dịch vụ,…
- Bán hàng cá nhân: là hình thức giới thiệu sản phẩm trực tiếp của nhân viên bán hàng
thông qua hoạt động giao tiếp. Hoạt động này được thực hiện dưới hình thức bán hàng
và giới thiệu trực tiếp tại gian hàng, cửa hàng bán sản phẩm, các buổi hội trợ giới
thiệu sản phẩm, các cuộc hội thảo và gặp gỡ khách hàng tiềm năng nhằm mục đích
bán sản phẩm.
- Marketing trực tiếp: là hình thức kết hợp các hình thức quảng cáo, xúc tiến bán và
bán hàng cá nhân để có thể thực hiện bán hàng trực tiếp không qua trung gian.
- Quan hệ công chúng: là hoạt động giao tiếp gián tiếp nhằm đánh giá thái độ của các
thế giới quan, những nhân tố ảnh hưởng đến lợi ích, chương trình hành động của công
ty để giành được sự hiểu biết và tin tưởng của họ.
2.4.3.3 Tăng cường hiệu lực phân bổ các nguồn lực để triển khai chiến thâm
nhập thị trường
Nguồn lực được hiểu là tất cả các nguồn lực bao gồm con người (nhân lực), các
nguồn tài chính, các cơ sở vật chất kỹ thuật để đảm bảo hoạt động của doanh nghiệp
theo các mục tiêu CL đã định. Phân bổ nguồn lực là một hoạt động quản trị trung tâm

chỉnh lại công ty khi cơ cấu tổ chức của công ty chưa phù hợp.
Các căn cứ để tái cấu trúc tổ chức trong công ty:
- Trình độ chuyên môn hóa.
- Tiêu chuẩn hóa trong tổ chức.
- Phối hợp các hoạt động.
- Mức độ phân cấp và phân quyền trong tổ chức.
- Tầm quản trị.
- Ngoài ra còn phải căn cứ vào quy mô hoạt động, đặc điểm kinh tế - kỹ thuật
và mục tiêu CL đặt ra.
Dựa trên các căn cứ, bộ máy hiện tại và CL kinh doanh các nhà quản trị quyết
định thay đổi cơ cấu tổ chức của công ty mình. Tái cấu trúc tổ chức bộ máy công ty có
SV: Trương Thị Hường
16
Trường ĐH Thương mại Khoa Quản trị DN
thể là thay đổi lại hoàn toàn cấu trúc trước, nhưng cũng có thể là thêm hoặc bớt phòng
ban riêng điều hành chiến lược, hoặc chỉ là thay đổi cơ cấu nhân sự trong công ty:
thuyên chuyển bộ phận, cắt giảm nhân sự, tuyển thêm nhân viên, phát triển lãnh đạo,
… sao cho phù hợp nhất để có thể thực hiện chiến lược kinh doanh.
2.2.3.5 Tăng cường hiệu lực phát huy văn hóa doanh nghiệp để triển khai chiến
lược thâm nhập thị trường
Văn hóa doanh nghiệp là tập hợp niềm tin, giá trị được chia sẻ và học hỏi bởi
các thành viên trong tổ chức, được xây dựng và truyền bá trong suốt quá trình tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp.
Văn hóa hiện diện ở bất kỳ doanh nghiệp nào, doanh nghiệp muốn tạo được
một văn hóa mạnh phải có một tầm nhìn rộng lớn, xây dựng được một nề nếp văn hóa
có bản sắc riêng thể hiện sự khác biệt. Văn hóa doanh nghiệp ảnh hưởng đến khả năng
lãnh đạo CL của doanh nghiệp, phản ánh nhiệm vụ kinh doanh CL của doanh nghiệp,
đồng thời CL cũng phải phù hợp với văn hóa và ngược lại.Vì vậy, muốn làm được
điều trên doanh nghiệp phải xây dựng được cho mình một nền văn hóa mạnh và thích
ứng với yêu cầu triển khai thực thi CL kinh doanh của doanh nghiệp.

hạn) phù hợp, đồng thời phải xây dựng cơ chế đo lường kết quả thường xuyên, kết
hợp với phân tích môi trường kinh doanh để tìm ra những hạn chế, thiếu sót cần điều
chỉnh, bổ sung.
SV: Trương Thị Hường
18
Trường ĐH Thương mại Khoa Quản trị DN
CHƯƠNG 3
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN
TÍCH THỰC TRẠNG VỀ TĂNG CƯỜNG HIỆU LỰC TRIỂN
KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM
SÁCH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT HÀNH SÁCH
VÀ THIẾT BỊ THƯ VIỆN
3.1 Phương pháp nghiên cứu
3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
Nguồn dữ liệu sử dụng trong luận văn bao gồm cả hai nguồn dữ liệu sơ cấp và
dữ liệu thứ cấp:
a. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
- Phương pháp phỏng vấn chuyên gia: Người điều tra đến gặp trực tiếp với đối
tượng được điều tra hỏi theo một bảng câu hỏi đã soạn sẵn.
Cách thức tiến hành: Gặp và phỏng vấn trực tiếp ông Trần Nam Trung – GĐ
công ty CP phát hành sách và thiết bị thư viện vào ngày 12/5/2011 với bản câu hỏi
gồm tất cả 16 câu hỏi như phần phụ lục. Đây là phương pháp chính để biết được thực
trạng công tác triển khai CL thâm nhập thị trường của công ty.
Nội dung phỏng vấn: Các câu hỏi phỏng vấn được chuẩn bị trước xoay quanh
vấn đề triển khai CL thâm nhập thị trường, những tồn tại, khó khăn liên quan đến
công tác triển khai CL thâm nhập thị trường,…nhằm nắm được thực trạng công tác
triển khai CL thâm nhập thị trường của công ty CP phát hành sách và thiết bị thư viện.
- Phương pháp sử dụng phiếu điều tra: Là phương pháp phỏng vấn trắc nghiệm
viết, được thực hiện cùng một lúc với nhiều người theo một bảng hỏi in sẵn. Người
được hỏi trả lời ý kiến của mình bằng cách đánh dấu vào các ô tương ứng theo một