GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng
“Phát triển hệ thống kênh phân
phối sản phẩm điều hoà không
khí trên địa bàn Hà nội của
Công ty TNHH Máy công nghệ
vật liệu”.
========================== =======================
SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465
1
GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI.
1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài:
Kênh phân phối là công cụ chính của doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối,
trao đổi hàng hoá làm thoả mãn những nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng mục
tiêu, khắc phục những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu hàng
hoá và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng. Kênh phân phối thực hiện
quá trình chuyên môn hoá và phân công lao động để nâng cao hiệu quả quá trình
sử dụng các yếu tố trong sản xuất kinh doanh, đáp ứng được sự phát triển của thị
trường cũng như sự phong phú đa dạng của nhu cầu.
Công ty TNHH Máy công nghệ vật liệu là một doanh nghiệp chuyên cung
cấp và phân phối điều hoà và máy thông gió trên địa bàn Hà nội và các khu vực
lân cận. Hiện nay trên thị trường xuất hiện rất nhiều đối thủ cạnh tranh. Vì vậy,
việc nghiên cứu về phát triển bộ phận phân phối của doanh nghiệp là một điều vô
cùng cấp thiết. Qua quá trình thực tập tại Công ty TNHH Máy công nghệ vật liệu,
kênh phân phối sản phẩm điều hoà không khí trên địa bàn Hà nội của Công ty còn
nhiều hạn chế. Do vậy em chọn đề tài: “Phát triển hệ thống kênh phân phối sản
phẩm điều hoà không khí trên địa bàn Hà nội của Công ty TNHH Máy công
nghệ vật liệu”.
2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài:
- Hệ thống kênh phân phối của Công ty là một bộ phận quan trọng trong Công
ty. Việc xây dựng và phát triển là kế hoạch, chiến lược lâu dài, nó liên quan trực

Mục tiêu của đề tài:
- Mục tiêu chung: Mục tiêu của đề tài này chính là xác định lí luận cơ bản cho
nghiên cứu, đánh giá thực trạng hoạt động hệ thống phân phối của Công ty TNHH
Máy công nghệ vật liệu. Từ đó rút ra những nhận xét và đưa ra giải pháp nhằm
phát triển kênh phân phối của công ty về Máy điều hòa khu vực Hà nội.
- Mục tiêu cụ thể: “Phát triển hệ thống phân phối cho sản phẩm Điều hòa không
khí trên địa bàn Hà nội”. Xoay quanh những nội dung sau.
========================== =======================
SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465
3
GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng
• Tổng hợp các lý thuyết kênh phân phối được vận dụng trong phát triển
hệ thống phân phối của công ty. Từ đó rút ra cốt lõi về lí luận phát triển
hoạt động phân phối đã có.
• Tìm hiểu về thực trạng thị trường điều hoà không khí trên thị trường Hà
nội, tình hình cung cầu, đối thủ cạnh tranh…Phân tích và đánh giá vai
trò của kênh phân phối được sử dụng trực tiếp trong hoạt động phân phối
của công ty. Từ đó đánh giá vị trí hiện tại, rút ra các hạn chế, yếu kém
cần khắc phục.
• Đề xuất một số giải pháp
4. Phạm vi nghiên cứu:
- Vị trí địa lí: Khu vự địa bàn Hà nội
- Giới hạn thời gian: Các dữ liệu thu thập được trong thời gian 2 năm gần đây
(2007-2009) và các thông tin sơ cấp…
- Khách hàng: Doanh nghiệp, tổ chức, các công ty xây dựng, tập đoàn xây
dựng….
- Sản phẩm nghiên cứu: Máy điều hòa không khí
5. Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu:
5.1. Khái niệm.
Ngay từ thời kỳ đầu của xã hội loài người, con người đã biết đem những sản

dùng.
Như vậy có thể nhận thấy rằng kênh phân phối là một tổ chức tồn tại bên
ngoài cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp, nó được quản lý dựa trên các quan hệ đàm
phán thương lượng hơn là sử dụng các quyết định nội bộ. Để phát triển một hệ
thống kênh phân phối người sản xuất có thể sử dụng các kênh đã có và thiết lập
các kênh mới nhưng bao giờ cũng dựa trên sự phân công công việc giữa các thành
viên tham gia kênh.
5.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối.
5.2.1. Vai trò của kênh phân phối.
Kênh phân phối là công cụ chính của doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối,
trao đổi hàng hoá làm thoả mãn những nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng mục
========================== =======================
SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465
5
GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng
tiêu, khắc phục những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu hàng
hoá và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng.
Tóm lại kênh phân phối có các vai trò chính là:
• Điều hoà sản xuất và tiêu dùng về mặt không gian, thời gian và số
lượng.
• Tiết kiệm chi phí giao dịch
• Nâng cao khả năng lựa chọn hàng hoá cho người tiêu dùng.
5.2.2. Chức năng của kênh phân phối.
Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ người sản xuất
đến tay người tiêu dùng. Tất cả các thành viên của kênh phải thực hiện những
chức năng chủ yếu sau:
 Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập
chiến lược phân phối.
 Xúc tiến khuyếch trương: (cho những sản phẩm họ bán): Soạn thảo
và truyền bá những thông tin về hàng hoá.

Dòng chuyển quyền sở hữu được mô tả như sau:
Người sản xuất -> Bán buôn -> Bán lẻ -> Người tiêu dùng cuối cùng.
• Dòng sản phẩm: Diễn tả việc vận chuyển hàng hoá vật phẩm thực sự
trong không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua hệ
thống kho tàng và phương tiện vận tải.
Dòng sản phẩm cho biết sự phát sinh chi phí và thời gian cần thiết để
thực hiện các công việc phân phối vật chất trong một kênh phân phối nhất định.
Dòng sản phẩm không liên quan trực tiếp tới dòng chuyển quyền sở hữu nhưng nó
lại có vai trò quan trọng đối với việc tiết kiệm chi phí, giảm bớt thời gian khi phân
phối sản phẩm.
Dòng sản phẩm được mô tả như sau:
Người sản xuất ->(Vận tải)->Bán buôn->( Vận tải)->Bán lẻ->NTD
• Dòng thanh toán: Là dòng vận động ngược chiều của tiền tệ và chứng
từ thanh toán từ người mua cuối cùng qua trung gian về người sản xuất.
Dòng thanh toán được mô tả như sau:
========================== =======================
SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465
7
GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng
Người sản xuất <-Bán buôn<-Bán lẻ<-Người tiêu dùng sau cùng.
• Dòng thông tin: Cho thấy giữa các thành viên trong kênh trao đổi
thông tin với nhau, có thể là trao đổi giữa hai thành viên kế cận hoặc không kế
cận.
Dòng thông tin được mô tả như sau:
Người sản xuất <->Bán buôn<->Bán lẻ<->Người tiêu dùng sau cùng.
• Dòng xúc tiến: Mô tả những hoạt động xúc tiến khuyếch trương hỗ
trợ lẫn nhau giữa các thành viên kênh.
5.4.Các loại kênh phân phối
5.4.1. Kênh trực tiếp:
Đây là loại kênh phân phối mà qua đó người sản xuất bán hàng trực tiếp cho

Thực chất đây là loại kênh được tạo nên khi doanh nghiệp sử dụng nhiều loại
kênh cùng một lúc để phân phối một hoặc nhiều sản phẩm trên một khu vực thị
trường hoặc nhiều khu vực thị trường khác nhau.
5.5 Nội dung kênh phân phối:
5.5.1 Xác định mục tiêu và ràng buộc kênh:
- Mục tiêu của công ty là trở thành một nhà phân phối mạnh trên Hà nội và các
tỉnh lân cận về sản phẩm Máy điều hòa không khí và ống thông gió. Công ty mong
muốn mang lại cho khách hàng sự hài lòng.
Đặc điểm người tiêu dùng: Khách hàng của công ty chủ yếu được công ty phân
phối trực tiếp. Với cấu trúc kênh phân phối trực tiếp, công ty có thể dễ dàng kiểm
========================== =======================
SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465
Doanh nghiệp
Nhà phân phối
trung gian
Người tiêu
dùng
9
GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng
soát được chất lượng dịch vụ và hoạt động của các đại lý nhằm thực hiện tốt các
mục tiêu mà công ty đã đề ra.
- Ràng buộc kênh:
+ Quan hệ hợp tác: sử dụng thúc đẩy tích cực như mức lợi nhuận, hỗ trợ …
+ Cộng tác lâu dài.
+ Lập kế hoạch phân phối: Xây dựng kế hoạch và cơ sở dữ liệu về sản phẩm
thực hiện tốt kế hoạch của mình.
5.5.2 Xác định loại hình kênh phân phối:
- Kênh phân phối trực tiếp: không thông qua trung gian phân phối nào cả mà do
công ty trực tiếp phân phối sản phẩm.
Ưu điểm: + Giá án ổn định

phân phối theo một số tiêu chuẩn nhất định trong mối liên hệ với những mục tiêu
chung trong chính sách phân phối của công ty như: Mức doanh số đạt được, mức
độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng…
- Tăng các thành viên kênh phân phối theo chiều dọc của kênh
- Phát triển phối thức bán hàng mới trong toàn bộ kênh phân phối
Nhà sản xuất phải định kì đánh giá hoạt động của những người trung gian theo
những tiêu chuẩn như mức doanh số đạt được, mức dự trữ bình quân, thời gian
giao hàng cho khách, cách sử lí hàng hư hỏng và mất mát, mức độ hợp tác trong
các chương trình quảng cáo và huấn luyện của doanh nghiệp, và những dịch vụ
của những trung gian giành cho khách hàng.
Mức doanh số đạt được của các trung gian có thể được so sánh với mức họ đã
đạt được trong thời kỳ trước đó. Tỷ lệ tăng tiến trung bình của cả nhóm có thể
dùng như một tiêu chuẩn để đánh giá.
Người sản xuất phải xác định các mức chiết khấu chức năng và theo đó mà
thanh toán cho từng dịch vụ đã thỏa thuận mà kênh phân phối đã thực hiện. Những
nhà trung gian kém hiệu quả cần được góp ý, đôn đốc và huấn luyện thêm….
========================== =======================
SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465
11
GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng
CHƯƠNG II: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN
TÍCH THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1. Phương pháp thu thập dữ liệu.
1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua điều tra phỏng vấn bằng phiếu điều tra
- Mục tiêu của cuộc nghiên cứu điều tra, phỏng vấn nhằm thu thập những dữ
liệu về cơ cấu tổ chức của công ty, nguồn lực công ty, đối thủ cạnh tranh, về
những nguyên nhân tồn tại trong hoạt động tiêu thụ hàng hóa của công ty hiện
nay.
- Phương pháp tiến hành thu thập : nghiên cứu điều tra

+ Thông tin thu được từ: - Thông tin thu thập tại văn phòng của công ty do các
nhân viên của công ty trực tiếp cung cấp.
- Một số Website như: ,
Phương pháp thu thập: Mô tả và đối sánh.
Các số liệu chủ yếu bao gồm:
• Các hoạt động kênh phân phối của công ty trong thời gian 2 năm trở lại
đây. (hoạt động cụ thể, đối tác kênh, các địa chỉ phân phối cụ thể…)
• Doanh thu và lợi nhuận của công ty trong thời gian gần đây.
+ Xử lý số liệu:
- Với các số liệu về doanh thu, lợi nhuận của công ty 3 năm gần đây, tiến hành
chia tỷ lệ phần trằm doanh số qua các năm nhằm đánh giá được mức tăng trưởng
về doanh thu của công ty.
- So sánh mức độ hoạt động kênh phân phối của công ty với thị trường tại Hà
nội để tìm ra những mặt mạnh yếu kịp thời có giải pháp cụ thể
2. Đánh giá tổng quan tình hình và nhân tố môi trường đến vấn đề nghiên
cứu.
2.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kênh phân phối của công ty:
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Máy Công
Nghệ Vật Liệu.
Công ty TNHH Máy Công Nghệ Vật Liệu được thành lập ngày 16 tháng 8
năm 1999 theo giấy phép đăng kí kinh doanh số 072396 do sở kế hoạch và đầu tư
thành phố Hà nội cấp
Trụ sở chính đặt tại: 69 phường Vũ Trọng Phụng, Quận Thanh Xuân, Thành phố
Hà Nội
Lĩnh vực kinh doanh chính của công ty :
• Tư vấn, thiết kế, lắp đặt Máy điều hòa, thiết bị thông gió….
• Phân phối sản phẩm Máy điều hòa không khí của các hãng tên tuổi trên thị
trường Hà Nội.
• Chế tạo máy sản xuất phụ tùng điện lạnh.
• Gia công, sửa chữa, lăp đặt điện lạnh và trang thiết bị gia đình

Ngày cấp : 28/08/1999
Loại hình công ty : Công ty trách nhiệm hữu hạn
Người đại diện theo pháp luật : Giám đốc Lê Văn Phiên
Vốn điều lệ : 25.000.000.000 VNĐ ( Hai mươi lăm tỷ Việt nam đồng)
Các thiết bị công ty đã và đang cung cấp :
+ Máy điều hòa không khí: Trane ( Mỹ), Toshiba (Nhật), Carrier ( Mỹ),
Daikin ( Nhật ), LG ( Hàn), Kruger ( Đức), Fanteech ( Malaysia), Camfill
( Mỹ), General ( Nhật), Dehutech ( Thụy Điển), Honeywell ( China)….
+ Hệ thống ống thông gió
2.1.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty TNHH Máy Công Nghệ Vật Liệu.
Là một công ty TNHH hoạt động trên địa bàn Hà Nội, công ty có những chức
năng và nhiệm vụ rõ ràng:
========================== =======================
SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465
14
GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng
- Tổ chức thực hiện tư vấn thiết kế, cung cấp, lắp đặt, bảo hành, bảo dưỡng
Máy điều hòa không khí, hệ thống ống thông gió……nhằm mang lại hiệu
quả về doanh số và doanh thu cho công ty.
- Quản lí và sử dụng nguồn nhân lực xây dựng môi trường làm việc năng
động, có trách nhiệm với xã hội…
- Không ngừng cải tiến, đổi mới phuương pháp làm việc nâng cao hiệu quả
lao động. Theo kịp tiến bộ xã hội…
2.1.3 Cở quan, tổ chức bộ máy của công ty TNHH Máy Công Nghệ Vật Liệu.
Hình 1: Sơ đồ tổ chức ( cơ cấu của công ty MTM)
========================== =======================
SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465
15
Ban giám đốc
Phòng tài vụ Phòng kỹ thuậtPhòng kế hoạch

trưởng khá, sản lượng bán ra năm sau tăng hơn so với năm trước. Chỉ tiêu doanh
========================== =======================
SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465
16
GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng
thu cho biết tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty tăng dần qua các năm. Đạt được
kết quả đó là nhờ vào việc chú trọng hoàn thiện và phát triển kênh phân phối của
công ty. Bên cạnh đó kết hợp với nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch
vụ.
2.2 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động kênh phân phối của công
ty TNHH Máy Công Nghệ Vật Liệu.
2.2.1 Môi trường vĩ mô:
• Môi trường kinh tế: Suy thoái, lạm phát, khủng hoảng, tốc độ tăng trưởng
… là các yếu tố của nền kinh tế có ảnh hưởng lớn tới nhu cầu của khách
hàng, từ đó có tác động tới các chính sách phân phối của công ty. Sau khi
hội nhập WTO, xu thế mở cửa hội nhập và phát triển lớn mạnh khiến cho
nhiều nhà đầu từ nước ngoài vào Việt Nam làm thay đổi thị trường khiến
cho các doanh nghiệp trong nước gặp khó khăn. Trong đó công ty TNHH
Máy Công Nghệ Vật Liệu cũng khó tránh khỏi những đối thủ cạnh tranh rất
lớn này.
• Môi trường chính trị pháp luật: Có ảnh hưởng lớn tới kinh doanh của công
ty. Chính trị ổn định thì hoạt động kinh doanh của công ty mới ổn định và
ngược lại. Từ khi Việt Nam chuyển sang cơ chế thị trường Chính phủ đã có
nhiều cố gắng trong việc thay đổi nguyên tắc điều hành nền kinh tế -
chuyển từ cơ chế can thiệp trực tiếp – sang cơ chế điều hành gián tiếp bằng
luật pháp, thông qua tác động tới môi trường kinh doanh. Vì vậy, nhà nước
cần ban hành những chính sách hỗ trợ thông thoáng hơn nhằm thúc đẩy
công tác xuất nhập khẩu cũng như sự phát triển của các công ty hơn nữa.
• Môi trường văn hóa – xã hội: Công ty hoạt động phân phối chủ yếu trên địa
bàn Hà Nội, khách hàng của công ty chủ yếu là cá nhân và tổ chức có trình

Dehutech (Thuỵ Điển), Hãng Camfill (Mỹ), Hãng General (Nhật Bản),
Hãng Honeywell (Trung Quốc)…
========================== =======================
SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465
18
GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng
Việc lựa chọn nhà cung cấp ảnh hưởng tới chất lượng kênh, chiến lược kinh
doanh của công ty….vì vậy công ty cần cân nhắc kĩ và xem xét trong việc lựa
chọn nhà cung cấp.
• Khách hàng – thị trường của công ty: Thị trường của công ty chính yếu là
trên địa bàn hà nội. Để có thể xây dựng hệ thống kênh cũng như đưa ra các
chính sách quản trị kênh cần phải hiểu rõ đối tượng phục vụ của kênh. Do
đặc điểm thị trường và khách hàng nên công ty sử dụng phương châm “
chất lượng luôn đi đầu” và tạo ra dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt nhất.
• Tình hình nhân sự của công ty: Sau …. Năm thành lập và hoạt động, toàn
bộ nhân lục trong công ty TNHH Máy Công Nghệ Vật Liệu đã lên tới ……
trong đó: Số nhân lao động phổ thông có: …người chiếm …%. Số nhân
viên đã qua đào tạo là … người. Vì số lượng còn hạn chế nên công ty cần
có những chương trình và chính sách cụ thể về đào tạo và thu hút nguồn
nhân lực sao cho ngày một nâng cao về trình độ.
3. Kết quả phân tích các dữ liệu thu thập.
3.1 Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp:
3.1.1 Kết quả điều tra phỏng vấn CBCNV công ty TNHH Máy Công Nghệ
Vật Liệu:
Qua quá trình tiến hành điều tra phỏng vấn tại công ty với số lượng phiếu là 5
phiếu. Mỗi CBCNV của công ty được phát một phiếu bao gồm… câu hỏi ở dạng
đóng và mở, nội dung của câu hỏi có liên quan tới tình hình hoạt động kênh phân
phối của công ty, những thuận lợi và khó khăn trong phân phối sản phẩm thiết bị
viễn thông, lựa chọn thành viên kênh phân phối công ty, phương hướng của công
ty trong thời gian tới….

hàng là rất tốt. Không những vậy, công ty còn chứng tỏ rằng sản phẩm mà
công ty cung cấp rất phong phú và đa dạng, liên tục nâng cao sản phẩm
nhập về….
========================== =======================
SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465
20
GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng
- Nhưng có một điểm yếu mà khách hàng nào cũng nhận thấy đó là công ty
chưa phát triển hệ thống đại lí bán lẻ, tạo ra nhiều thiệt thòi hơn so với đối
thủ cạnh tranh, ngoài ra không tạo dựng được tên tuổi trong tâm trí khách
hàng nhiều… (3/5 phiếu).
3.2 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp tại công ty TNHH Máy Công Nghệ Vật
Liệu.
3.2.1 Thực trạng hoạt động phân phối mà công ty đang thực hiện:
Công ty TNHH Máy Công Nghệ Vật Liệu là một doanh nghiệp kinh doanh lĩnh
vực điện lạnh, hướng tới khách hàng là gia đình và tổ chức. Hiện nay bộ phận đảm
trách kênh phân phối của công ty vẫn đang hoàn thành tốt nhiệm vụ.Nhưng như
thế chưa nói lên điều gì khi mà hoạt động của kênh tại công ty còn thiếu chuyên
môn hóa. Thiếu đi sự đa dạng về thành phần của kênh. Loại hình phân phối chủ
yếu mà công ty sử dụng là phân phối trực tiếp. Sản phẩm Máy điều hòa không khí
của nhà sản xuất sau khi nhập về công ty sẽ được phân phối trực tiếp tới khách
hàng ( đa số là các nhà thầu thiết kế lắp đặt công trình xây dựng). Hoạt động được
thực hiện không qua một trung gian nào khác. Việc này tuy chiếm được lợi thế về
chi phí nhưng lại không tạo được vị trí của công ty trong nhận thức của khách
hàng nhiều.
3.2.2 Hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH Máy Công Nghệ Vật Liệu.
Công ty
TNHH
Máy Công
Nghệ Vật

thành viên kênh phân phối. Công ty TNHH Máy Công Nghệ Vật Liệu đã định rõ
các điều kiện và trách nhiệm của các thành viên tham gia kênh.
- Khuyến khích thành viên kênh:
Để khuyến khích các đại lí, trung gian phân phối hoạt động có hiệu quả công ty có
quy định mức lợi nhuận, % doanh thu bán hàng cụ thể cho các đại lí.
+ Với mỗi đại lí trung gian phân phối của công ty thì mức hoa hồng của họ từ 8-
10 %, tùy thuộc vào mức tiêu thụ, lực lượng bán của công ty hưởng khoảng 7%.
+ Mức triết khấu trên giá bán, giá bán tới đại lí ưu tiên về giá hơn giá bán giá bán
sản phẩm.
+ Với đại lí nhỏ, quy mô không lớn hoặc mới tham gia kênh phân phối của công ty
sẽ được công ty cử người tới đào tạo và hỗ trợ kỹ thuật.
+ Chương trình khuyến mãi, giảm giá, hàng tháng, hàng quý tổ chức các cuộc thi
quy mô vừa phải nhằm nâng cao sức cạnh tranh cho nhân viên trong công ty…
========================== =======================
SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465
22
GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng
3.2.4 Tổ chức các dòng chảy, đánh giá và điều chỉnh biến thể kênh.
Các dòng trọng yếu trong kênh:
- Dòng vận động của sản phẩm: Công ty nhập nguyên liệu từ các nhà cung cấp rồi
tiến hành sản xuất, lắp ráp trong nước sau đó sản phẩm từ kho hàng của công ty
vận chuyển tới thành viên trong kênh của công ty rồi tới tay người tiêu dùng.
H3. Sơ đồ dòng vận động sản phẩm của công ty
- Dòng sở hữu: Quyền sở hữu sản phẩm của công ty được thể hiện trực tiếp trên
hợp đồng mua bán.
- Dòng thanh toán:
H4. Sơ đồ dòng thanh toán của công ty
========================== =======================
SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465
Người

trình xúc tiến, khuyến mại…
3.2.5 Đánh giá và điều chỉnh biến thể kênh.
Sau một thời gian hoạt động, tình hình thị trường, nhu cầu khách hàng có nhiều
biến động, thay đổi, do vậy công ty cần xem xét lại kênh phân phối hiện tại của
mình có phù hợp nữa không, có thỏa mãn những mục tiêu mà công ty đã đề ra hay
không. Nếu không còn phù hợp công ty cần xem xét và có chính sách điều chỉnh
kênh.
Sản phẩm từ sản xuất tới người tiêu dùng phải trải qua một quá trình lưu thông
trong hệ thống kênh phân phối, do vậy để thực hiện mục tiêu phân phối doanh
nghiệp cần xem xét lựa chọn cấu trúc kênh phân phối phù hợp điều kiện và năng
lực của DN, khi thiết kế kênh phải xem xét nhu cầu khách hàng, xác định mục tiêu
========================== =======================
SV: Lê Hoàng Trung MSV: 06.D120.465
Người
cung
ứng
Công ty
TNHH
MTM
Kho hàng
công ty
Đại lý Khách
hàng
24
GVHD:T.S Nguyễn Tiến Dũng
phân phối, giải pháp cho kênh, các tiêu chuẩn đánh giá và có phương pháp quản trị
kênh hiệu quả.
Người sản xuất phải xác định các mức chiết khấu chức năng và theo đó mà
thanh toán cho từng dịch vụ đã thỏa thuận mà kênh phân phối đã thực hiện. Những
nhà trung gian kém hiệu quả cần được góp ý, đôn đốc và huấn luyện thêm….