BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH
PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XI MĂNG HOLCIM TẠI CÔNG
TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ – VẬN TẢI
HOÀNG TUẤN

Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH
PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XI MĂNG HOLCIM TẠI CÔNG
TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ – VẬN TẢI
HOÀNG TUẤN

Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Giảng viên hướng dẫn : TH.S Nguyễn Thị Hoàng Yến
Sinh viên thực hiện : Huyền Tôn Nữ Mai Thy
MSSV: 1194011159 Lớp: 11HQT04

TP. Hồ Chí Minh, 2013
ii

LỜI CAM ĐOAN

iii

LỜI CẢM ƠN

Sau thời gian học tập tại giảng đường, em đã được trang bị nhiều kiến thức quý
báu dưới sự giảng dạy tận tâm của các thầy cô trường Đại học Kỹ thuật Công nghệ
TP .HCM. Nhà trường đã tạo điều kiện cho em đi thực tập tại Công ty TNHH Thương mại
- Dịch vụ - Vận tải Hoàng Tuấn.
Trong quá trình thực tập em đã có cơ hội tiếp xúc và thực hành trực tiếp các kiến
thức đã học vào môi trường thực tế của công ty. Kết thúc thời gian thực tập em đã học
hỏi và rút ra nhiều bài học kinh nghiệm, kỹ năng bổ ích và tổng kết lại trong bài báo cáo
thực tập này. Mặc dù đã rất cố gắng hoàn thiện bài báo cáo nhưng có thể vẫn còn thiếu
sót, vì thế em mong nhận được những ý kiến đóng góp của thầy, trưởng phòng và các anh
chị trong công ty nhằm góp phần nâng cao giá trị của đề tài này hơn.
Em xin chân thành cảm ơn Khoa Quản Trị Kinh Doanh – trường Đại học Kỹ thuật
Công nghệ TP.HCM. Đồng thời xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc và các anh chị

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

Họ và tên sinh viên : …………………………………………………………
MSSV : …………………………………………………………
Khoá : ……………………………………………………

1. Thời gian thực tập
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
2. Bộ phận thực tập
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
4. Kết quả thực tập theo đề tài
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
5. Nhận xét chung
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
TP. Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2013
Giảng viên hướng dẫn
vi MỤC LỤC

PHẦN MỞ ĐẦU 1
1. Lý do chọn đề tài 1
2. Mục tiêu nghiên cứu 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2
4. Phương pháp nghiên cứu 2
5. Kết cấu của đề tài 2

1.5.2.2. Khuyến khích các thành viên kênh 15
1.5.2.3. Tuyển chọn thay thế các thành viên kênh 16
1.5.2.4. Quản lý mâu thuẫn và cạnh tranh trong kênh 17
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN
PHẨM XI MĂNG HOLCIM CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI -
DỊCH VỤ - VẬN TẢI HOÀNG TUẤN 20
2.1. Giới thiệu về công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ - Vận tải
Hoàng Tuấn 20
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển 21
2.1.2. Nhiệm vụ, chức năng, quyền hạn và định hướng phát triển 21
2.1.2.1. Nhiệm vụ 21
2.1.2.2. Chức năng 22
2.1.2.3. Quyền hạn 22
2.1.2.4. Định hướng phát triển 23
2.1.3. Giới thiệu cơ cấu tổ chức nhân sự và chức năng các bộ phận 23
2.1.3.1. Cơ cấu tổ chức 23
2.1.3.2. Chức năng các bộ phận 24
2.1.4. Cơ cấu lao động trong công ty 26
2.1.4.1. Cơ cấu lao động 26
2.1.4.2. Cơ cấu giới tính 26
2.1.4.3. Trình độ học vấn 26
2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 28
2.2. Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm xi măng Holcim tại
Công ty TNHH Thương mại - Dịch vụ - Vận tải Hoàng Tuấn 29
2.2.1. Khái quát chung thị trường phân phối xi măng Holcim
tại Việt Nam 29
2.2.1.1. Nhu cầ
u về xi măng Holcim 29
2.2.1.2. Tình hình cung cấp xi măng Holcim 30
2.2.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc tổ chức hệ thống kênh phân phối

3.2.1. Giải pháp hoàn thiện việc tổ chức kênh phân phối 57
3.2.1.1. Cơ sở của giải pháp 57
3.2.1.2. Thực hiện giải pháp 58
3.2.1.3. Dự kiến kết quả thực hiện 59
3.2.2. Hoàn thiện công tác lựa chọn thành viên kênh 59
3.2.2.1. Cơ sở của giải pháp 59
3.2.2.2. Thực hiện giải pháp 60
3.2.2.3. Dự kiến kết quả thực hiện 61
3.2.3. Hoàn thiện công tác động viên khuyến khích thành viên kênh 61
3.2.3.1. Cơ sở của giải pháp 61
3.2.3.2. Thực hiện giải pháp 61
3.2.3.3. Dự kiến kết quả thực hiện 62
3.2.4. Hoàn thiện công tác giải quyết cạnh tranh mâu thuẫn 62
3.2.4.1. Cơ sở của giải pháp 62
3.2.4.2. Thực hiện giải pháp 63
ix

3.2.4.3. Dự kiến kết quả thực hiện 63
3.2.5. Hoàn thiện việc đánh giá hoạt động của thành viên kênh 63
3.2.5.1. Cơ sở của giải pháp 63
3.2.5.2. Thực hiện giải pháp 64
3.2.5.3. Dự kiến kết quả thực hiện 65
3.2.6. Phát triển phân phối bê tông tươi Holcim 65
3.2.6.1. Cơ sở của giải pháp 65
3.2.6.2. Thực hiện giải pháp 65
3.2.6.3. Dự kiến kết quả thực hiện 66
3.3. Kiến nghị 66
PHẦN KẾT LUẬN 68
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC
xi DANH SÁCH CÁC SƠ ĐỒ SỬ DỤNG

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ các dòng chảy trong kênh 6
Sơ đồ 1.2: Kênh cấp không (Kênh trực tiếp) 8
Sơ đồ 1.3: Kênh một cấp 8
Sơ đồ 1.4: Kênh hai cấp 8
Sơ đồ 1.5: Kênh ba cấp 8
Sơ đồ 1.6: Hệ thống Marketing theo chiều dọc 11
Sơ đồ 2.1: Mô hình tổ chức Công ty TNHH Thương mại - Dịch vụ - Vận tải
Hoàng Tuấn 24

Hình 2.2: Phương tiện vận chuyển phân phối hàng hóa của công ty TNHH
Thương mại - Dịch vụ - Vận tải Hoàng Tuấn 49 xiii

DANH SÁCH ĐỒ THỊ VÀ BIỂU ĐỒ HÌNH SỬ DỤNG

Đồ thị 1.1: Đồ thị hòa vốn để chọn giữa lực lượng bán hàng và đại lý tiêu thụ
của nhà sản xuất 12
Biểu đồ 2.1: Biểu đồ doanh thu Công ty TNHH Thương mại - Dịch vụ - Vận tải
Hoàng Tuấn năm 2010, 2011, 2012 28
Biểu đồ 2.2: Biểu đồ thể hiện yếu tố quyết định trong việc sử dụng xi măng 31

1

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH
PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XI MĂNG HOLCIM TẠI
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI - DỊCH VỤ - VẬN
TẢI HOÀNG TUẤN
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài:
- Tiêu dùng xi măng trong những năm trở lại đây không ngừng tăng trưởng và
là động lực quan trọng thúc đẩy ngành công nghiệp xi măng phát triển tại một số
nước như: Trung Quốc, Thái Lan, Ấn Độ, Indonesia.… Xi măng là loại vật liệu xây
dựng được sử dụng phổ biến nhất trên thế giới. Ngày nay, các khu công nghiệp,
bệnh viện, trường học… ngày càng nhiều đòi hỏi thị trường tiêu dùng xi măng ngày
càng lớn đồng nghĩa với việc ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị
trường phân phối xi măng. Các nhà máy xi măng, các công ty địa phương và các

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
• Đối tượng nghiên cứu:
- Các kênh phân phối xi măng của Công ty TNHH Thương mại - Dịch vụ -
Vận tải Hoàng Tuấn.
- Các đối thủ cạnh tranh của Công ty cùng phân phối xi măng trên địa bàn
Thành phố Hồ Chí Minh.
• Phạm vi nghiên cứu:
- Hệ thống kênh phân phối, chiến lược phân phối của Công ty TNHH Thương
mại - Dịch vụ - Vận tải Hoàng Tuấn từ năm 2010 đến năm 2012.
4. Phương pháp nghiên cứu:
- Phương pháp thống kê: dùng thống kê sản lượng sản phẩm, số lượng đại lý
và công ty xây dựng, doanh thu qua các năm của sản phẩm xi măng Holcim.
- Phương pháp khảo sát và điều tra phỏng vấn: dùng bảng câu hỏi gồm 17 câu,
khảo sát khoảng 50% các đại lý, các chủ thầu xây dựng…
5. Kết cấu của đề tài: Gồm 3 phần
- Phần Mở đầu.
- Phần Nội dung.
+ Chương 1: Cơ sở lý luận về kênh phân phối.
+ Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm xi măng Holcim
tại Công ty TNHH Thương mại - Dịch vụ - Vận tải Hoàng Tuấn.
+ Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh
phân phối sản phẩm xi măng Holcim tại Công ty TNHH Thương mại - Dịch vụ -
Vận tải Hoàng Tuấn.
- Phần Kết luận.
3

PHẦN NỘI DUNG
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
1.1 Các khái niệm và bản chất của hệ thống kênh phân phối:
1.1.1 Khái niệm về kênh phân phối:


Kênh phân phối là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài để quản lý các hoạt
động nhằm đạt các mục tiêu phân phối của nó.
Qua các khái niệm trên, cho thấy rằng kênh phân phối tồn tại bên ngoài và
đóng vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp. Các đơn vị sản xuất phải mất
nhiều thời gian, công sức để thiết lập một hệ thống phân phối và mối quan hệ giữa
các thành viên trong kênh phân phối với môi trường bên ngoài nhằm đưa sản phẩm
đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất.
1.1.2 Vai trò và chức năng của kênh phân phối
1.1.2.1 Vai trò của kênh phân phối
Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động kinh doanh
của mỗi doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường
sản phẩm gì, giá bao nhiêu mà còn đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào? Vì vậy
kênh phân phối có vai trò hết sức quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp, như là chiếc “c ầu nối” giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng. Ngoài ra kênh
phân phối còn có các vai trò sau:
- Kênh phân phối có vai trò mở rộng thị trường tiêu thụ, nâng cao sức cạnh
tranh trên thị trường, điều hòa giữa sản xuất và tiêu dùng về mặt không gian và thời
gian, duy trì được mục tiêu trong dài hạn cũng như quyết định có đạt được mục tiêu
tổng thể của doanh nghiệp hay không.

-
Do tính chất của nền kinh tế thị trường - đó là sự phân công lao động xã hội
ngày càng sâu sắc và cũng xuất phát từ những lý do để các nhà sản xuất chuyển giao
một phần công việc tiêu thụ cho các nhà trung gian phân phối, việc chuyển giao đó
làm giảm bớt rất nhiều cho các nhà sản xuất về chi phí, nguồn lực và đảm bảo được
phân phối một cách rộng khắp, đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu một cách
nhanh chóng nhất. Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm và sự chuyên môn hóa và
quy mô hoạt động các trung gian phân phối sẽ làm lợi cho nhà sản xuất nhiều hơn là
các nhà sản xuất tự đảm nhận công việc phân phối sản phẩm của mình.

- Chức năng cổ động kích thích tiêu thụ: Là chức năng triển khai và phổ biến
thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng.
- Tiếp xúc, thiết lập quan hệ với khách hàng: Kênh phân phối thực hiện tìm
kiếm và tuyên truyền đến các khách hàng tương lai.
- Chức năng cân đối: Xác định nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với
nhu cầu của khách hàng, gồm các hoạt động như: sản xuất, đóng gói hàng hóa.
- Chức năng thương lượng đàm phán: để phân chia trách nhiệm và quyền lợi
của các thành viên trong kênh.
- Chức năng phân phối vật chất: vận chuyển, lưu trữ hàng hóa trong kho.
- Chức năng tài trợ: huy động và phân phối nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận
chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối.
- San sẻ rủi ro: chấp nhận các rủi ro có liên quan đến việc điều hành các hoạt
động của kênh phân phối. 6

1.1.3 Các dòng chảy trong kênh
Trong mỗi kênh phân phối đều có các dòng chảy, các dòng chảy này một mặt
nó thể hiện sự kết nối giữa các thành viên trong kênh mặt khác nó cho biết hoạt
động của kênh tốt đến mức nào. Các dòng chảy chủ yếu trong kênh là: dòng chuyển
quyền sở hữu, dòng sản phẩm, dòng thông tin, dòng xúc tiến, dòng đàm phán…

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ các dòng chảy trong kênh

Nguồn Internet
Các dòng chảy được định nghĩa cụ thể như sau:
 Dòng chuyển quyền sở hữu: thể hiện việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ
thành viên này sang thành viên khác trong kênh phân phối. Sự chuyển quyền sở hữu
trong kênh phân phối chỉ gắn với các thành viên chính thức trong kênh mà không

- Cấu trúc kênh phân phồi được xác định bởi 3 yếu tố sau:
 Nhiệm vụ và các hoạt động mà các nhà trung gian phải thực hiện.
 Loại trung gian được sử dụng.
 Số lượng của mỗi loại trung gian.
1.2.2 Các loại của cấu trúc kênh phân phối
 Kênh cấp không (Kênh trực tiếp)
- Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng. Hình thức bán có thể
qua nhân viên bán hàng của nhà sản xuất đến từng gia đình, bán qua những cửa
hàng của nhà sản xuất hoặc qua các hình thức hiện đại như: bán hàng tự động, bán
qua mạng Internet, điện thoại, email. Ví dụ: hoa tươi, bảo hiểm, dịch vụ quà tặng,
mỹ phẩm …

8

Sơ đồ 1.2: Kênh cấp không (Kênh trực tiếp)
 Kênh một cấp
- Nhà sản xuất đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng thông qua các nhà
bán lẻ (đối với sản phẩm tiêu dùng) hoặc các nhà môi giới, đại lý (đối với hàng
công nghiệp). Ví dụ : vỏ xe, xe hơi
Sơ đồ 1.3: Kênh một cấp
 Kênh hai cấp
- Có hai cấp trung gian. Trong thị trường hàng tiêu dùng thường là nhà bán sỉ
và nhà bán lẻ. Trong thị trường kỹ nghệ thì đó là bộ phận phân phối hay đại lý của
công ty và các nhà bán buôn. Ví dụ: rượu, bia, máy tính, hàng điện tử …

sỉ
Nhà sản
xuất
Người
tiêu dùng
Nhà bán
lẻ
Nhà trung
gian
Nhà bán
sỉ
Nhà sản
xuất
9

1.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc tổ chức của kênh phân phối
Có 5 yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc tổ chức kênh phân phối như sau:
 Thứ nhất là đặc điểm của thị trường mục tiêu: có 4 biến số cơ bản của thị
trường mục tiêu ảnh hưởng đến cấu trúc kênh:
- Địa lý thị trường: là cơ sở để phát triển một cấu trúc kênh bao phủ toàn thị
trường và cung cấp dòng chảy sản phẩm hiệu quả cho các thị trường đó.
- Quy mô thị trường: được xác định qua số lượng người tiêu dùng cá nhân
hoặc người tiêu dùng tổ chức, tùy thuộc vào việc xét trên thị trường nào.
- Mật độ thị trường: được xác định thông qua số lượng khách hàng trên một
đơn vị diện tích. Mật độ thị trường thấp thì phân phối càng khó khăn và tốn kém.
- Hành vi thị trường: mỗi một hành vi của khách hàng có thể có những ảnh
hưởng khác nhau đến cấu trúc kênh. Hành vi của người tiêu dùng được thể hiện
qua: Mua như thế nào? Mua khi nào? Mua ở đâu? Ai mua?
 Thứ hai là đặc điểm sản phẩm: các biến số sản phẩm là một nhóm yếu tố cần
xem xét khi phát triển các cấu trúc kênh bao gồm:

viên trong kênh.
 VMS theo hợp tác (Corporate VMS)
Trong hệ thống này, các chế độ sản xuất và phân phối kế tiếp nhau đều phụ
thuộc vào một chủ sở hữu duy nhất.
 VMS theo hợp đồng (Contractual VMS)
Gồm những công ty độc lập, gắn bó với nhau bằng quan hệ hợp đồng và những
chương trình phối hợp hoạt động nhằm cùng đạt được các kết quả nhiều hơn mức
mà họ có thể đạt được nếu hoạt động riêng lẻ. Các thành viên trong hệ thống thừa
nhận quyền kiểm soát của một chủ sở hữu, sự phụ thuộc được xác định thông qua
hợp đồng. Tùy loại hợp đồng, hệ thống này có 3 kiểu:
- Liên kết tự nguyện của những người bán lẻ.
- Hợp tác xã của những người bán lẻ.
- Trung gian có quyền ưu đãi.
 VMS có quản lý (Administered VMS)
Trong hệ thống này không có hợp đồng ràng buộc hay sự phụ thuộc nào giữa
nhà phân phối với nhà cung cấp. Quan hệ phụ thuộc dựa vào quy mô và thế mạnh
của một thành viên trong kênh có khả năng chi phối các thành viên khác, phụ thuộc
vào sự chia rẽ các lợi ích mà một thành viên trong kênh tham gia. 11

Sơ đồ 1.6: Hệ thống Marketing theo chiều dọc


có sự bảo trợ
của công ty
dịch vụ
Người bán sỉ
có sự bảo trợ
của nhà sản
xuất
Người bán lẻ
có sự bảo trợ
của nhà sản
xuất
Hệ thống kênh phân phối
dọc VMS
Hệ thống dọc
công ty
Hệ thống dọc
có quản lý
Hệ thống dọc
hợp đồng
Liên kết tự
nguyện của
người bán lẻ
Hợp tác xả
của người
bán lẻ
Trung gian
có quyền ưu
đãi

Trích đoạn Hoàn thiện công tác lựa chọn thành viên kênh Phát triển phân phối bê tông tươi Holcim

---