Trường Đại Học Mở Thành Phố Hồ Chí Minh
Khoa Đào Tạo Sau Đại Học
Lớp Cao Học Quản Trị Kinh Doanh MBA 08
−−−−−−−−−−−−−−−−
BÀI TẬP MÔN HỌC
THAY ĐỔI VÀ PHÁT TRIỂN TỔ CHỨC
THAY ĐỔI VÀ PHÁT TRIỂN TỔ CHỨC


CÁC TÁC NHÂN THAY ĐỔI
CÁC TÁC NHÂN THAY ĐỔI
KÍN ĐÁO CỦA CÔNG TY BẠN
KÍN ĐÁO CỦA CÔNG TY BẠN
dịch từ
YOUR COMPANY'S Secret CHANGE AGENTS
của Richard Tanner Pascale và Jerry Sternin
GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
TS. NGUYỄN HỮU LAM
ThS. TRẦN HỒNG HẢI
NHÓM 25
• TRẦN NGỌC MINH SƠN
• LÊ NGỌC THẾ
• NGUYỄN THANH TÙNG
• HUỲNH GIA XUYÊN
TP. Hồ Chí Minh – 2010
Các tác nhân thay đổi kín đáo công ty bạn Nhóm: 25
Trang 2
Richard Tanner Pascale và Jerry Sternin
• Richard Tanner Pascale () là một cộng sự của Đại Học Oxford,
Anh và thuộc phân khoa ở Trường Kinh Doanh Stanford ở California hơn 20 năm.
Ông là tác giả của nhiều sách và bài báo về thay đổi mang tính chuyển hóa.

các thành viên trong cộng đồng mà bạn muốn thay đổi trong quá trình khám phá rồi giúp các
thành viên đó trở thành những người truyền thụ kinh nghiệm của họ. Điều này có nghĩa với
vai trò là người lãnh đạo, bạn sẽ đảm nhiệm một vai trò rất khác đó là người tham gia trong
các bối cảnh quản trị thay đổi trước đây.
Trong suốt 14 năm qua, chúng tôi đã làm việc để phát hiện ra những cá nhân thường có lệch
chuẩn tích cực ở bên lề của các tổ chức hay xã hội của họ mà những người này được loại bỏ
khỏi các nỗ lực thay đổi xu hướng chủ đạo. Các thực tiễn và các hành vi bất thường của
những nhà cách tân này là tìm ra những biện pháp giải quyết vấn đề tốt hơn những người
khác trong các cộng đồng. Họ là những người then chốt đối với việc tiếp cận này để thực
hiện thay đổi.
Trang 3
Các tác nhân thay đổi kín đáo công ty bạn Nhóm: 25
Thay đổi trong hành động
Những đọc giả hay đa nghi có thể quen với hâm nóng các yêu cầu về “mô hình thay đổi mới
kế tiếp”. Hãy thắt chặt dây đai an toàn của bạn. Dựa trên những sự cố bí truyền và cô lập
chúng ta có thể kết luận điều đó từ một số các vấn đề thay đổi lớn nhất, hỗn độn nhất, khó trị
nhất trên Trái đất như là việc suy dinh dưỡng ở Mali, tỷ lệ thất học thê thảm ở nông thôn
Argentina, buôn bán phụ nữ bất hợp pháp tại ở Đông Java, sự lây lan của HIV/AIDS ở
Myanmar và tập quán phân biệt nữ giới ở Ai Cập.
Cách tiếp cận lệch chuẩn tích cực cũng bắt đầu thâm nhập tư tưởng công ty. Goldma Sachs
đã sử dụng điều đó để chuyển hóa các thực tiễn của chính lực lượng các nhà tư vấn đầu tư
trên toàn quốc. Các kỹ sư của Hewlett-Packard cũng sử dụng để giải quyết các thách thức về
kỹ thuật. Tại Genentech, hai thứ lệch chuẩn tích cực này cũng tạo ra các kết quả doanh thu
trung vị của công ty trên toàn quốc cao hơn gấp 20 lần. Merck và Novartis cũng đang trải
nghiệm với mô hình này nữa. Một cách ngắn gọn, mô hình lệch chuẩn tích cực đang hoạt
động. Kết quả có thể kiểm chứng được, có khả năng nhân rộng và đo lường được. Hàng triệu
cá nhân trên thế giới đều có lợi ích từ mô hình đó. (Xem sự khác biệt giữa mô hình lệch
chuẩn tích cực và mô hình tiếp cận thông thường ở phần: Cảm giác bất thường)
Dựa trên nghiên cứu quy nạp, chúng tôi phát triển 6 bước của mô hình lệch chuẩn tích cực
trong đó ý niệm tiêu chuẩn lên xuống tạo nên sự thay đổi trong công việc.

Các điều kiện thực tế ở Mali tồn tại song song trong thế giới liên kết. Chúng ta đối phó với
những mưu mẹo diễn ra luân phiên và trách nhiệm sửa sai với tần suất như thế nào – đối với
những người có thẩm quyền? Thông thường, sự mê tín trong thời đại này cũng giống như là
“Các trụ sở chính sẽ không bao giờ cho phép chúng ta làm việc đó”. “Đừng bận tâm sếp đã
quyết định” tạo nên các tiếng vang Dilbert-Vike của các dân làng khi từ bỏ sự lệ thuộc pháp
sư.
CẢM GIÁC BẤT THƯỜNG?
Những nỗ lực thay đổi truyền thống thông thường từ trên xuống, từ ngoài vào trong, và dựa
trên thâm hụt. Họ tập trung vào sửa chữa những gì sai hoặc không làm việc. Họ cũng giả
định một mức độ hợp lý của dự báo và kiểm soát trong quá trình chủ động thay đổi. Hậu quả
ngoài ý muốn ít khi lường trước được. Một khi giải pháp được chọn, chương trình thay đổi
được truyền đạt và thông qua các cấp bậc. Cách tiếp cận sự lệch chuẩn tích cực để thay đổi,
ngược lại, là từ dưới lên, từ trong ra ngoài, và dựa trên tài sản. Nó quyền hạn thay đổi từ bên
trong bằng cách xác định và thúc đẩy sáng tạo. Phương pháp này làm giảm khoảng cách xã
hội mà thường được các khối chấp nhận.
THAY ĐỔI THEO CÁCH TIẾP CẬN
TRUYỀN THỐNG
THAY ĐỔI THEO CÁCH TIẾP CẬN
SỰ LỆCH CHUẨN TÍCH CỰC
Lãnh đạo như là người phá vỡ lối mòn
Quyền quyết định chính và tạo đà để thay đổi đến
Lãnh đạo như là sự yêu cầu
Người lãnh đạo tạo điều kiện để tìm kiếm; cộng
Trang 5
Các tác nhân thay đổi kín đáo công ty bạn Nhóm: 25
từ cấp trên. đồng nắm quyền quyết định của việc tìm kiếm sự
thay đổi.
Từ ngoài nhìn vào trong
Các chuyên gia nhận dạng và phổ biến hành động
thực tế tốt nhất.

Tập trung vào những nhân vật chính
Cam kết của những bên liên quan, những người
này sẽ được cộng tác theo quy ước với vấn đề.
Tập trung vào việc mở rộng mạng
Xác định các bên liên quan ngoài những người
trực tiếp liên quan đến vấn đề.
Tại Hewlett-Packard, vấn đề thiết kế máy tính có vẽ như khó khăn nhưng đã được giải quyết
và biến chúng thành một lợi thế cạnh tranh khi một sự lệch chuẩn tích cực được quyết định
để mang lại một thách thức. Vấn đề là: khi các máy tính ngừng hoạt động – vì hầu hết các
máy tính bị nóng, điều đó làm tăng nhanh tỉ lệ hỏng hóc cho chúng. Điều này được xem như
là việc truyền nhiệt. Cứ định kỳ, ban quản lý tuyên bố một cách phỏng chừng là nên làm một
điều gì đó cho vấn đề này. Nhưng các kỹ sư của công ty xem vấn đề này chỉ là công việc bảo
dưỡng thiết bị ở mức độ thấp mà thôi, chỉ đánh giá cao những công việc mang tính xử trí các
thách thức, đòi hỏi khắc khe nhiều về mặt trí tuệ. Xảo thuật, trong trường hợp này, là ý tưởng
bất động cho rằng việc truyền nhiệt là một thực tế của cuộc sống; mọi máy tính trên hành
tinh đều tạo ra được nhiệt lượng, và có một ít máy tính có thể được làm ra cho điều này. Một
khái niệm bất dịch khác nữa là các kỹ sư máy tính thực thụ tiếp tục làm việc trên nhiều vấn
đề hấp dẫn hơn.
Một chương trình trong phạm vi bộ phận nghiên cứu của HP đã đặt một nhóm nhỏ các kỹ sư
vào khái niệm của sự lệch chuẩn tích cực. Trong số đó, Chandra Patel đã quyết định đảm
nhiệm việc truyền nhiệt một cách nghiêm túc. Anh bắt đầu xác định các mảnh vụn của một
giải pháp. Rải rác xung quanh hội kỹ sư toàn cầu của HP là một vài sự lệch chuẩn tích cực
những người đã nhúng tay giải quyết vấn đề này và những người đã phát triển những ý tưởng
Trang 6
Các tác nhân thay đổi kín đáo công ty bạn Nhóm: 25
và nguyên mẫu khác nhau. Cuối cùng, cuộc điều tra này đã khích động 100 kỹ sư tạo ra một
số giải pháp chưa từng thấy. Ngày nay, HP rất muốn tập thể lãnh đạo không phản đối như
trong lĩnh vực truyền nhiệt tạo một sự thuận lợi để hàng triệu cái ống dẫn đặt vào hàng dưới
đáy để có được những việc tiết kiệm đạt được từ những máy tính mát hơn và ít hỏng hóc hơn.
Patel đã được khen thưởng với sự gia tăng về cơ hội thăng tiến nghề nghiệp, cũng như sự ghi

và các hiệu trưởng đang ngồi với cánh tay khoanh lại trước ngực. Họ nói với nhiều mức âm
lượng kèm theo ngôn ngữ cơ thể: "Đúng, chúng tôi bị mê hoặc bởi chuyên môn của các ông.
Vấn đề này liên quan đến toàn bộ hết thẩy những điều chúng tôi không thể kiểm soát. Chúng
tôi đang tức giận. Chúng tôi đã không được trả lương trong sáu tháng qua. Chúng tôi không
muốn ở đây nữa". Đổ lỗi cho vấn đề bỏ học nằm ở nơi khác, do sự lười biếng của học sinh,
do cha mẹ không quan tâm và các điều kiện tồi tệ.
Bầu không khí thay đổi khi những người tham dự hội thảo chuyển sự chú ý của họ đến câu
hỏi liệu có phải bất kỳ trường học nào cũng đều bị thúc ép đòi hỏi phải có một thành tích tốt
hơn thành tích trong quá khứ. Sự điều chỉnh lại này được cũng cố bởi các thống kê học sinh
bỏ học của toàn bộ 120 trường học ở Misiones. Khi làm việc theo từng nhóm nhỏ, các nhà
nghiên cứu sư phạm phát hiện có nhiều trường học tập trung về gần một khu vực. Nhưng họ
kinh ngạc khi phát hiện ra rằng có một trường đã giữ lại 100% học sinh của mình cho lớp sáu
và lớp mười giữ lại gần 90%. "Sao thế", họ tự hỏi, "các trường này giữ lại quá nhiều sinh
viên chăng?" Sau tất cả những điều này, các giáo viên của họ có lẽ đã không được trả lương.
Chuyển từ tâm trạng tức giận cho mình là đúng lên sự ngạc nhiên và hiếu kỳ.
Những người tham dự hội thảo đến thăm các trường trung học và phát hiện ra rằng có một
yếu tố khác biệt nhỏ được làm cho những gì đang xảy ra trong lớp học. Các giáo viên có "các
hợp đồng học tập" để đàm phán với các bậc cha mẹ ở nông thôn trước khi vào đầu mỗi năm
học. Trong thực tế, các giáo viên đã biến các bậc cha mẹ mù chữ như là những đối tác trong
giáo dục con em mình. Khi trẻ em học đọc, toán cộng trừ, chúng có thể giúp cha mẹ của
mình trong việc tận dụng các lợi thế của trợ cấp chính phủ và tính toán được số tiền thu được
từ vụ mùa hoặc nợ tại cửa hàng trong làng. Với cha mẹ như các đối tác, học sinh đã đến
trường học và đã làm bài tập của chúng. Các giáo viên và hiệu trưởng tham gia hội thảo bắt
đầu tiến hành đàm phán các hợp đồng tương tự với các gia đình của những trẻ em có nguy
cơ. Một năm sau, tỷ lệ bỏ học tại Misiones được báo cáo là đã giảm đi một nửa.
Một ví dụ cho một công ty minh họa việc củng cố lại thông qua dữ liệu sổ sách - mặc dù nó
không phải là một phần của cuộc điều tra sự lệch chuẩn tích cực – thực hiện bởi Billy Beane,
Giám Đốc Điều Hành nổi tiếng của Oakland A's năm 1997, Beane đã tiếp quản một đội bóng
chày đang thua liên tục và sự nhượng quyền có ngân sách thấp. Thay vì than phiền chủ sở
hữu về việc cần thu hút nhiều tiền để tuyển dụng hoặc đàm luận với các nhà tuyển trạch tài

của các hậu quả nếu các kênh cung cấp của các nhà chứa bị gián đoạn.
Tổ chức phi chính phủ mở hội thảo nhỏ về sự lệch chuẩn tích cực cho những người dân nông
thôn để thăm dò những vấn đề "an toàn" như việc tỷ lệ bỏ học giữa chừng. Khi người chủ trì
buổi nói chuyện nói về sự lệch chuẩn tích cực như thế nào, đã giúp cho cộng đồng tìm đường
những giải pháp cho những thử thách nhạy cảm chẳng hạn giảm rủi ro về HIV/AIDS ở các
nước khác, nhóm đã ít thận trọng hơn. Một người thẳng thắn đã nêu lên vấn đề về những cô
gái “đi bụi” – cách nói trại của dân buôn bán. Cách tiếp cận gián tiếp đến chủ đề không có
khả năng được thảo luận, cuối cùng đã hướng người dân đến vấn đề về những cô gái bị bán
đi bởi gia đình của họ do quá nghèo tùng.
Trang 9
Các tác nhân thay đổi kín đáo công ty bạn Nhóm: 25
Những người tham gia đã tổ chức một cuộc thẩm tra và thăm viếng những gia đình nghèo đã
không bán con họ đi bởi cám dỗ. Sáu tháng sau, cộng đồng theo dõi những nhóm được nhận
dạng là những gia đình có những cô gái gặp rủi ro cao. Nhà chức trách địa phương đã bắt đầu
thực hiện những luật lệ mà trước đây họ đã lờ đi khi được đưa ra xem xét. Ngày nay, hệ
thống cảnh báo sớm này đã dẫn những người tình nguyện đến khuyên bảo những gia đình
của tất cả các cô gái có kế hoạch rời khỏi làng và cung cấp phương tiện đến những gia đình
mắc phải sai lầm, nói chuyện với họ từ việc thiếu hụt đến những dự định khác như là tạo một
mảnh vườn trong nhà, gởi tặng một vài gói thuốc lá. Việc tiếp cận đã làm giảm một nửa số
vụ liên quan đến buôn bán bất hợp pháp trong vùng.
Các công ty có những điều cấm bất thành văn riêng mà có thể phát triển thành những vấn đề
của sự cân xứng Enronesque. Richard Pascale, một trong những tác giả về chủ đề này, đã làm
việc ở các công ty như: Coca-Cola, Ford, BP, Shell và BAE Systems đã nêu những vấn đề
“không có khả năng được thảo luận” sử dụng bốn bước “Kiểm tra cẩn thận tổ chức CAT”.
Điều cốt lõi của quá trình xử lý này là một ngày hội thảo, thiết lập và được hướng dẫn từ một
người thuận tiện bên ngoài. Một nhóm bao gồm 50 đến 100 người chủ thể then chốt ảnh
hưởng đến sự thay đổi của tổ chức. Hội đồng được triệu tập bắt đầu thảo luận bằng việc nhấn
mạnh tầm quan trọng những vấn đề khó khăn một cách thẳng thắn và học hỏi những thất bại
trong quá khứ. Tập trung vào việc nhận dạng, loại bỏ những chướng ngại vật mà không giết
chết những sứ giả. Sự không thiên vị là quyết định trong công việc này. Các thành viên trong

Bước 5: Hãy đưa ra bằng chứng xã hội có ảnh hưởng
Ngạn ngữ cổ “thấy mới tin” vẫn còn sức thuyết phục mạnh mẽ riêng biệt, khi mà mọi thứ đều
tiến tới sự thay đổi. Theo Nhóm Alcoholics Anonymous: Thập niên 1930, có hai người lầm
lỡ đã đưa ra ý tưởng là gặp mặt nhau hàng tuần để giúp nhau đừng say rượu. Nhiều người
khác đã tham gia. Quy trình xử lý quy nạp của sự phản ánh và tiếp thu được phát triển thành
chương trình gồm 12 bước – phương thức này đã vượt qua mọi sự can thiệp trong nhiều thập
kỷ qua, nó được phát minh bởi những chuyên gia tâm thần học. Phương pháp này vẫn được
trân trọng đến ngày nay bởi sự thành công rộng lớn của Nhóm Người Nghiện Rượu Vô Danh
và ứng dụng của nó trong nhiều hoạn nạn. Sự kiểm chứng từ xã hội là nhân tố quyết định về
việc hỗ trợ sự vận động của nhóm.
Chúng ta quay lại ví dụ ấn tượng về quyền lực của sự kiểm chứng từ xã hội. Sự hồi tưởng về
nỗi sợ hãi từ thời trẻ thơ sống trong sự kềm kẹp của mẹ và các dì, đã chống lại sự tấn công từ
lưỡi dao của người thợ cạo. Ở Ai Cập, việc cắt cơ quan sinh dục nữ hay cắt âm vật phụ nữ là
hủ tục từ 4.000 năm trước, được sử dụng bởi những thành viên giáo hội Thiên Chúa giáo cổ
tại Ai Cập và tín đồ Hồi giáo, với suy nghĩ là bỏ đi khoái cảm nhục dục là để bảo đảm lòng
chung thủy của người phụ nữ. Chín mươi phần trăm các bé gái Ai Cập, tuổi từ 9 đến 13,
thường xuyên chịu đau đớn và nguy hiểm từ hủ tục này, và thường họ không hiểu cái gì đã
xảy ra với họ và tại sao lại như vậy. Một số bé gái đã chết bởi nhiễm trùng hay mất máu. Hủ
tục đã ăn sâu vào trong đời sống người Ai Cập và không có gì có thể thay đổi được. Truyền
thống, nó được nhìn nhận là một vấn đề; hay đơn giản “nó là như vậy”
Trang 11
Các tác nhân thay đổi kín đáo công ty bạn Nhóm: 25
Liệu những người bênh vực cho phụ nữ có thể tìm kiếm và nói chuyện với những gia đình
không có bé gái bị làm hại hay không? Cuối cùng là, những người ủng hộ đã thấy một vài
trường hợp ngoại lệ trong một ngôi làng. Những cuộc phòng vấn đầu tiên – với những người
phụ nữ không bị làm hại, cha mẹ và chồng của họ - được tổ chức ở nơi hẻo lánh, tránh xa các
tu viện để đảm bảo danh tính của người phỏng vấn. Một nữa gia đình xung phong cung cấp
thêm danh sách những người cùng cảnh ngộ mà sẵn sàng cho lời khai. Dự án thực hiện được
1 năm, đã có hơn 300 gia đình được nhận dạng và phỏng vấn.
Đối với những nạn nhân, các bà mẹ và các người phụ nữ thân thích của họ bàn luận về những

Các tác nhân thay đổi kín đáo công ty bạn Nhóm: 25
y tá khoa khác. Những sự lệch chuẩn tích cực từ Dallas và Fort Worth được hiểu là việc chấp nhận sản
phẩm không thể diễn ra trong suốt cuộc gọi của bác sĩ vào giờ cơm trưa. Cũng không là việc xoa diệu
những phản đối bằng những dữ liệu chứng minh dược tính vượt trội của Xolair. Những trở ngại tiềm ẩn
dường như là những thủ tục bên ngoài, những lo toan về việc tốn nhiều thời gian đảm bảo sự chấp
thuận và những lo lắng về những rủi ro vu vơ mà khách hàng cảm nhận. Cốt lõi của vấn đề là cần phải
thay đổi nếp nghĩ của các bác sĩ và văn hóa hoạt động công cộng.
Hai phụ nữ đã hướng dẫn các bác sĩ và y tá quá trình chuẩn bị thuốc để truyền và quản lý thuốc cho
bệnh nhân. Họ đã dạy cho các quản lý cách điền vào bảng công việc. Họ kể về những ảnh hưởng trong
cách sống của thuốc và diễn tả về những đứa trẻ sau khi dùng thuốc Xolair đã có thể chơi với những thú
cưng và tham gia các môn thể thao ngoài trời. Trong lúc mở rộng quan hệ với các bác sĩ, y tá và nhà
quản lý, hai nhân viên bán hàng đã khám phá ra những sai lầm của phần lớn nhân viên nghiên cứu
Marketing của Genetech. Họ thành công bởi vì họ đã hóa thân thành những tác nhân thay đổi.
Bản tường thuật của họ dường như được đưa lên đầu tại các cuộc hop dự báo thành công. Nhưng
doanh số bán hàng tăng khác thường làm cho mọi người kinh ngạc và xem xét kỹ hơn. Giả định ban đầu
của nhà quản lý là đội bán hàng này có những lợi thế không lành mạnh và vùng quản lý và hệ thống
hạn ngạch cần được cấu hình lại. Sau khi thuê tổ chức nghiên cứu thị trường bên ngoài, công ty đã chấp
nhận sự đóng góp của chiến lược thay đổi khách hàng. Nó được bổ sung vào bảng thành tích thực tế tốt
nhất theo qui ước. Đại diện quản lý vùng Dallas và Fort Worth trao đổi qua điện thoại để mô tả kỹ thuật
thực hiện đến các quản lý khác. Kết quả? Một số thành viên trong lực lượng bán hàng chấp nhận. Tốc
độ thi hành rất khiêm tốn.
Khi mà phương pháp tốt hơn bị mọi người cho là áp đặt, không tự khám phá, kêu gào là “chúng tôi
không phải là họ” hoặc “đó không phải là công việc ở đây”, thì có thể dự báo giới hạn việc chấp nhận
của mọi người về phương pháp này. Trái ngược với thiết kế cho phép cộng đồng học tập từ sự nổi bậc
ẩn của phương pháp. Nhà cải cách và người chấp nhận chia sẻ tương tự như DNA. Các thành viên cộng
đồng đổ mồ hôi, công sức vào việc khám phá những sự lệch chuẩn tích cực và trong quá trình xử lý, họ
trở thành những đối tác để thay đổi.
“Cắt ngắn bớt lưỡi để không phủ nhận kinh nghiệm của sự khao khát”, “Sự khao khát là ở
trong tâm trí, không phải ở trong những bộ phận của cơ thể.”, “Đừng bao giờ hy vọng vào
mẹ của tôi lần nữa.” Khi cuộc đàm luận đã tiến hành, một ý thức mới bắt đầu hình thành. Từ

có kinh nghiệm một chuỗi của những sáng kiến về sự thay đổi từ trên xuống. Lĩnh vực của
nó lôi kéo nhiều hơn 300 người tư vấn đầu tư mà họ cảm thấy áp lực rất nặng để chấp nhận
một mô hình kinh doanh chưa được chứng minh được lạm dụng bởi những thay đổi về chính
sách và những sắc lệnh được áp dụng rộng rãi tại New York. Những trụ sở chính liên kết lại
với nhau theo chiều ngang đạt được nhịp độ của sự thay đổi cần thiết để không vượt ra ngoài
nhịp độ của thị trường.
Những nhà chuyên nghiệp trong lĩnh vực đầu tư (IPs) trong phương diện lịch sử đã hoạt động
độc lập hoặc hoạt động như một nhóm hai người. Mỗi đơn vị mở ra những cách tiếp cận
thuộc về phong cách riêng ở mức độ cao để thuyết phục những khách hàng trong mạng giá trị
cao giao phó sự quản lý tiền của chính họ. Sự thành công tùy thuộc vào hiệu suất, dĩ nhiên,
mà còn tùy thuộc vào tiêu chuẩn sâu xa, tỏ ra tin cậy những mối quan hệ với khách hàng đã
thường kéo dài qua nhiều thế hệ. Những nhà đầu tư thường đề nghị IPs đến hôn lễ, nghi lễ và
lễ tốt nghiệp, mở rộng những mối quan hệ từ khách hàng tin cậy đến những người kế thừa.
Trang 14
Các tác nhân thay đổi kín đáo công ty bạn Nhóm: 25
Cuối năm 2000, Ban quản lý tối cao của PWM vô cùng lo lắng về ngành hàng đang phải trải
qua một sự biến đổi của những sự cân đối về địa chấn. Những công ty đầu tư đặt dưới áp lực
để bày tỏ sự minh bạch lớn hơn và sự bằng lòng về trường hợp sơ suất trong khi xảy ra đồng
thời việc cắt giảm phí môi giới của họ. Goldman Sachs giữ lại khách hàng, cải thiện lợi
nhuận, và phát triển tài sản của nó như thế nào nhưng vẫn làm tăng môi trường cạnh tranh
trong cuộc suy thoái? Giải pháp quản lý là chuyển đổi cách tiếp cận IP từ một mô hình dựa
chủ yếu vào thu nhập của nghề môi giới sang tập trung vào lệ phí dựa trên tư vấn. Nhưng
những cách tiếp cận từ IP, đã xây dựng hình thức nhượng quyền cá nhân dựa trên một công
thức đã được chứng minh, và được nhiều người ủng hộ thiết tha qua câu châm ngôn “Nếu nó
không bị phá vỡ, thì không cần sửa chữa nó”.
Một trong các lãnh đạo của đơn vị PWM cùng lúc rơi vào giữa thế bí. Cách chọn lựa của ông
ta là từ bỏ vai trò của quyền lực như đã quy ước và để tham gia vào chức vụ quản lý cao thì
họ phải đưa ra giải pháp. Thay vào đó, ông ta thực hiện một việc nhục nhã lén lút ở cương vị
lãnh đạo, hỏi những IP về một câu hỏi hấp dẫn “Có phải có một vài nhóm, với những lĩnh
vực hoạt động và những triển vọng giống nhau, có thể phát triển mạnh trong xu thế khó khăn

Trong suốt khóa học với sự nỗ lực này, những tình trạng cạnh tranh cũ giữa những nhóm đã
dịu xuống. Thời gian đầu trong ký ức, một sự nhận thức “Chúng ta cùng nhau chiến thắng”
đã xuất hiện như đạo đức mới. Thái độ hoài nghi đã cho cách để thuyết phục những IP khắc
phục sự khác thường của chính bản thân chúng. Những cách tiếp cận từ sự cư xử hoàn toàn
bất thường, đã bổ sung hơn 18 tháng, đã chuyển hướng hành vi, thực tiễn, và hiệu quả. Đơn
vị PWM đã đạt được một bước nhảy về sự cạnh tranh. Ba năm sau đó, nó phát triển từ một
nguồn lực của sự rối loạn và lợi nhuận kinh tế biên để trở thành một nhà phân phối chính
toàn bộ thu nhập của công ty. Năng suất trung bình của mỗi IP gần như gấp đôi, kích thước
nhóm tăng từ 1.7 lên gần như tối ưu ba IP mỗi nhóm, và mô hình dựa trên chi phí đạt được
sự chấp thuận khắp thế giới. Ngày nay, Goldman Sachs báo cáo rằng những tài sản có giá trị
cao dưới sự quản lý của họ đạt tới một con số đáng kinh ngạc là 130 tỉ USD.
Vai trò mới của nhà lãnh đạo
Cách tiếp cận từ sự cư xử hoàn toàn bất thường cần một vai trò đảo ngược trong đó những
chuyên gia trở thành những người học, những thầy cô giáo trở thành những sinh viên, và
những nhà lãnh đạo trở thành học trò. Những nhà lãnh đạo phải từ bỏ cộng đồng ở vị trí thủ
trưởng những người khám phá. Điều này không dễ yêu cầu những nhà lãnh đạo thiết lập
những bản ngã của chính bản thân họ và những đặc điểm riêng để nhận dạng vốn có (trở
thành một anh chàng nào đó, sự quyết định sáng tạo cái gì đó mà người ta biết). Cái gì, sau
đó, trở thành nhà lãnh đạo ?
Trong khi người ấy trông có vẻ né tránh vai trò truyền thống của người khám phá, công việc
quan trọng còn lại được thực hiện. Điều này bao gồm bốn nhiệm vụ chính : quản lý sự chú ý,
sự phân phối những nguồn lực khan hiếm, sự củng cố duy trì động lực thúc đẩy của việc
cung cấp thông tin, và sự vận dụng giữ bí mật những kỹ thuật để duy trì sự chú ý và đảm bảo
tiến bộ hướng đến mục tiêu một khi cộng đồng đã chọn khóa học của nó cho việc hành động.
Trang 16
Các tác nhân thay đổi kín đáo công ty bạn Nhóm: 25
Thay vì trở thành “CEO” – Chief Expert Officer – nhà lãnh đạo sẽ trở thành “CFO” – Chief
Facilitation Officer – mà công việc là hướng dẫn quá trình tiếp cận từ sự cư xử hoàn toàn bất
thường khi nó phơi bày ra. Vai trò này như một sự khác nhau rất rõ ràng từ thực tiễn lãnh đạo
truyền thống khi chính bản thân kỹ thuật là cách tiếp cận tiêu chuẩn.

Các tác nhân thay đổi kín đáo công ty bạn Nhóm: 25
Công thành sự toại, bách tính giai vị “Ngã tự nhiên”.
(Trích chương 17 – Đạo Đức Kinh – Lão Tử)
Tạm dịch (theo hướng tiếp cận của tác giả bài viết):
Hãy học từ mọi người
Lập kế hoạch với mọi người
Bắt đầu với những gì họ có
Xây dựng trên những gì họ biết
Là những nhà lãnh đạo giỏi nhất
Khi công việc được hoàn thành
Tất cả mọi người đều bình phẩm
Chúng ta đã tự mình làm việc đó.
Trang 18