`
1

Chơng I
những lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng
trong kinh doanh thơng mại

I. Kinh doanh thơng mại và vai trò của hoạt động bán hàng
trong kinh doanh thơng mại:
1. Kinh doanh thơng mại.
Hoạt động trao đổi, mua bán sản phẩm hàng hoá vật chất trong nền kinh
tế tạo ra tiền đề và cơ hội cho sự hình thành và phát triển một lĩnh vực kinh
doanh: Kinh doanh thơng mại.
Kinh doanh thơng mại là sự đầu t tiền của, công sức của một cá nhân
hay một tổ chức vào việc mua bán hàng hoá để bán lại hàng hoá đó và kiếm
lời.
Nhà sản suất chế tạo ra sẩn phẩm để bán. Khi bán sản phẩm của mình nhà
sản xuất có thể lựa chọn:
+ Bán trực tiếp (tự bán) cho ngời tiêu thụ.
+ Bán qua ngời trung gian và ngời trung gian tiếp tục bán cho ngời tiêu thụ
Ngời tiêu dùng (hộ tiêu dùng) cần có sản phẩm của nhà sản xuất để thoả
mãn nhu cầu của mình. Họ cũng có thể lựa chọn hai khả năng khác nhau để có
(mua) sản phẩm:
+ Mua trực tiếp từ nhà sản xuất.
+ Mua qua ngời trung gian.
Lý thuyết và thực tiễn đã chứng minh u thế to lớn và lợi ích mang lại từ
việc trao đổi, mua bán sản phẩm qua trung gian. Không chỉ với hiệu quả chung
của toàn xã hội, với việc tham gia của ngời trung gian vào quá trình mua hàng
hoá giữa ngời tiêu thụ và nhà sản xuất trong nền kinh tế, thì khả năng thoả
mãn tốt hơn nhu cầu của nhà sản xuất lẫn ngời tiêu thụ đợc nâng cao một
cách rõ rệt. Nhà sản xuất và ngời tiêu thụ chấp nhận một cách tự nguyện và

nghiệp là lợi nhuận. Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi
phí. Vậy để có lợi nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn
chi phí kinh doanh . Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm
đợc khách hàng, phải bán đợc nhiều hàng hoá và giảm các chi phí không cần
thiết.
+ Trong kinh doanh thơng mại các doanh nghiệp còn có mục tiêu nữa
là không ngừng tăng thế lực của mình. Với nền kinh tế nhiều thành phần, trên
thị trờng có nhiều ngời cung ứng hàng hoá. Cạnh tranh trên thị trờng đòi
hỏi các doanh nghiệp thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng
tăng doanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị
trờng. Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả
về thị phần trên thị trờng. Điều này chỉ có thể thực hiện đợc khi doanh
nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng.
+ Kinh doanh thơng mại trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều cơ hội
nhng cũng có rất nhiều rủi ro. Vì vậy dù hoạt động nh thế nào thì các doanh
nghiệp cũng phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Để đảm bảo an toàn thì
`
3

doanh nghiệp phải giữ đợc mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các
năm, do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng nó quyết định đến việc tăng doanh
thu và đảm bảo an toàn trong kinh doanh của các doanh nghiệp.
+ Hoạt động bán hàng đợc thực hiện theo chiến lợc và kế hoạch kinh
doanh đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp đợc khách hàng chấp nhận, uy
tín của đơn vị đợc giữ vững và củng cố trên thị trờng. Bán hàng là khâu hoạt
động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hởng tới niềm tin, uy tín và sự
tái tạo nhu cầu của ngời tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh
mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
+ Trong nền kinh tế thị trờng, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình
kinh doanh, là thớc đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh

1. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán tại kho
của ngời cung ứng ,tại kho của doanh nghiệp thơng mại ,bán qua cửa
hàng quầy hàng và bán tại đơn vị tiêu dùng .
+ Bán tại kho của ngời cung ứng hay kho của doanh nghiệp thơng mại
Hình thức này thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và ngời mua có
sẵn phơng tiện vận chuyển hàng hoá. Bán qua cửa hàng quầy hàng thích hợp
với nhu cầu, danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định.
+ Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là
hình thức bán tạo thuận lợi cho ngời mua và là phơng thức chủ yếu nâng cao
chất lợng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau.
2. Theo khâu lu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ .
+ Bán buôn là bán với khối lợng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không
dùng tiền mặt. Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trong khâu lu
thông cha bớc vào tiêu dùng. Do không phải lu kho, bảo quản và sắp xếp
lại hàng hoá tại cửa hàng nên giá bán rẻ hơn và doanh số thờng cao hơn so với
bán lẻ. Nó có u điểm là năng suất lao động cao, chi phí hoạt động bán hàng ít,
doanh số thì tăng nhanh. Nhng nó cũng có nhợc điểm là doanh nghiệp không
có sự liên hệ trực tiếp với ngời tiêu dùng nên không nắm rõ đợc thông tin từ
ngời tiêu dùng.
+ Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của ngời tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu
kịp thời của khách hàng thanh toán ngay. Vì hàng hoá phải qua khâu bán buôn,
lu kho, chi phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thờng cao hơn, việc tăng doanh
số của doanh nghiệp thơng mại chậm hơn, nhng lại nhận đợc thông tin trực
tiếp từ khách hàng.
3. Theo phơng thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng : Thuận
mua vừa bán ,bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá .
Tuỳ thuộc vai trò quan trọng của hàng hoá và yêu cầu của ngời bán có
thể ngời mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho ngời bán. Thông
thờng hàng hoá quan trọng, bán với khối lợng lớn, để tạo điều kiện cho
ngời bán chuẩn bị hàng hoá theo yêu cầu của ngời mua, trong quá trình thực

thị trờng.
Bán hàng qua ngời môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên thâm
nhập thị trờng, hoặc thị trờng biến động nhanh mà ngời bán hàng ít kinh
nghiệm và cũng rất phù hợp khi doanh nghiệp muốn xâm nhập thị trờng mà
việc tuyên truyền quảng cáo có khó khăn.
Hình thức bán hàng qua tiếp thị đang đợc các hãng nớc ngoài sử dụng
đa vào Việt Nam. Bởi vậy, các doanh nghiệp cần sớm có kế hoạch đào tạo bồi
dỡng, xây dựng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn nghiệp vụ cao để cạnh tranh
có hiệu quả trong kinh doanh.
`
6

ở Mỹ, năm 1996 đã có 70.000 sản phẩm của 140.000 doanh nghiệp
với doanh số 2 tỷ USD đợc bán qua mạng Internet. Hy vọng các doanh nghiệp
Việt Nam sớm vận dụng hình thức bán hàng này trong tơng lai.
Trên đây là những hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả.
Tuỳ thuộc đặc điểm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trờng kinh doanh,
tiềm năng đội ngũ bán hàng mà doanh nghiệp thơng mại chủ động vận dụng
các hình thức bán hàng khác nhau nhằm giữ vững, mở rộng thị trờng, tăng
nhanh doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
III. Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thơng mại.
1. Nghiên cứu thị trờng và xác định cơ hội bán hàng.
Nghiên cứu thị trờng là xuất phát điểm để định ra chiến lợc kinh doanh
của doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch
kinh doanh. Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trờng,
nghiên cứu thị trờng là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi
bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hay muốn mở rộng và phát triển kinh
doanh. Nội dung của nghiên cứu thị trờng nh sau:
* Thu thập thông tin, là quá trình thu thập các thông tin về:
+ Tổng cầu hàng hoá: là tổng khối lợng hàng hoá và cơ cấu loại hàng

ngành nhất định trên thị trờng cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
+ Năng lực bán hàng của doanh nghiệp là khối lợng bán hàng cao nhất
mà doanh nghiệp có thể đạt đến từ năng lực thị trờng nhờ các nguồn lực và
khả năng sẵn có của mình .
+ Dự báo bán hàng là việc xác định số lợng bán hàng bằng tiền của
doanh nghiệp đối với mặt hàng với khoảng thời gian nhất định trên tất cả các
thị trờng, từng phân đoạn thị trờng mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.
2. Xây dựng chiến lợc, kế hoạch bán hàng.
2.1 Chiến lợc bán hàng:
Trong nền kinh tế thị trờng mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc
lập và tự mình phải giải quyết ba vấn đề cơ bản của hoạt động kinh doanh. Lợi
nhuận là mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp. Muốn có đợc lợi nhuận, doanh
nghiệp phải bán đợc hàng hoá hay nói cách khác sản phẩm của doanh nghiệp
phải phù hợp vơí nhu cầu của thị trờng. Để tồn tại phát triển lâu dài thì mỗi
doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một chiến lợc bán hàng.
Chiến lợc bán hàng là định hớng hoạt động có mục tiêu của doanh
nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra
trong bán hàng. Chiến lợc bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh
nghiệp về điều kiện, cơ hội thị trờng và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy
của doanh nghiệp. Căn cứ vào kết quả đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định có
thể mở rộng hơn, thu hẹp lại, duy trì nh trớc hay chuyên môn hoá ở một bộ
phận chiến lợc nào đó.
Mục tiêu của chiến lợc bán hàng gồm:
+ Mặt hàng tiêu thụ
+ Tăng doanh số.
`
8

+ Tối đa hoá lợi nhuận.
+ Mở rộng thị trờng.

+ Khối lợng bán:
Khối lợng bán hàng tơng đối.
Khối lợng bán hàng tuyệt đối.
+Doanh số bán hàng.
`
9

+ Chi phí:
Chi phí lu thông thuần tuý.
Chi phí lu thông bổ xung.
Chi phí cố định, biến đổi...
+ Lãi gộp.
+ Lợi nhuận trớc thuế.
+ Lợi nhuận ròng.
+ Dự trữ tồn kho.
+ Vòng quay của vốn.
Các dạng kế hoạch.
Các chỉ tiêu bán hàng sẽ đợc trình bày một cách hệ thống trong các kế
hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng và các chỉ tiêu cụ
thể đợc lập ra và tính toán theo các tiêu thức khác nhau:
+ Theo cấp quản lý:
Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng của bộ phận.
Kế hoạch bán hàng của cá nhân.
+ Theo sản phẩm:
Kế hoạch bán hàng cho toàn bộ các sản phẩm đợc đa ra bán hàng
của doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng cho nhóm ( ngành ) hàng.
Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm.
+ Theo khu vực địa lý:

tơng đối thấp. Trong điều kiện hạn chế tốt nhất cần và nên đặt trọng tâm vào
dự báo ngắn hạn.
Tham ra vào công tác dự báo này có thể là nhân viên bán hàng có kinh
nghiệm, các quản trị viên và giám đốc bán hàng ở các doanh nghiệp lớn, dự
báo bán hàng có thể do một bộ phận độc lập của doanh nghiệp thực hiện, bộ
phận bán hàng chỉ tiếp nhận dự báo kế hoạch để triển khai thực hiện.
Nguồn thông tin phục vụ cho dự báo thờng đợc sử dụng là kinh nghiệm,
hiểu biết chuyên sâu của lực lợng bán hàng, các thông tin thứ cấp đợc lu trữ
(kế hoạch và tình hình, kết quả thực hiện bán hàng các kỳ trớc...) các kết quả
nghiên cứu thị trờng theo các chơng trình riêng biệt.
Dự báo bán hàng có thể theo các phơng thức sau:
+ Phơng pháp chuyên gia: Phơng pháp này dựa vào đánh giá các khả
năng bán hàng của các nhân viên bán hàng, các nhà quản trị bán hàng hoặc cả
hai để xác định các chỉ tiêu bán hàng của từng cá nhân, bộ phận hoặc tổng hợp
khối lợng bán. Ngời tham gia dự báo đợc yêu cầu đánh giá từng mặt hàng,
từng khách hàng dựa trên hiện trạng của thị trờng mà họ quan sát đợc. Bộ
phận dự báo sẽ dựa trên kết quả đánh giá này để tổng hợp, phân tích và xác
định chỉ tiêu cho kế hoạch bán.
+ Phơng pháp điều tra thăm dò: Phơng pháp này dựa trên các kết quả
nghiên cứu về khách hàng, ngời mua tiềm năng và kế hoạch mua hàng của họ,
kết hợp với ý kiến của các nhà chuyên môn bên ngoài lực lợng bán hàng của
doanh nghiệp. Kết quả dự báo là sự phân tích, tổng hợp từ các thông tin đã thu
thập.
`
11

+ Phơng pháp dự báo theo nguyên nhân tác động đến khả năng bán :
Phơng pháp này đa ra dự báo bán hàng trên cơ sở sử dụng phân tích hồi quy
nhằm xác định mối liên hệ giữa bán hàng và các yếu tố ảnh hởng tới bán hàng
. Công thức thờng áp dụng:

chỉ tiêu bán.
Một kế hoạch bán hàng hoàn hảo không chỉ dừng lại ở việc xác định các
chỉ tiêu bán hàng mà còn cần tiếp nối bởi các chính sách, kỹ thuật và hệ thống
yểm trợ bán hàng với t cách là các điều kiện và công cụ thực hiện kế hoạch.
2.2.2 Lựa chọn kênh bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng .
* Các kênh bán hàng của doanh nghiệp thơng mại.
Kênh bán hàng của doanh nghiệp thơng mại có nhiều loại khác nhau:
Kênh dài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp. Mỗi loại kênh đều có u
nhợc điểm riêng. Vì vậy sử dụng loại kênh nào là tuỳ thuộc vào mặt hàng
kinh doanh cũng nh uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trờng.
Có thể khái quát các kênh bán hàng của doanh nghiệp theo mô hình sau: `
12

Sơ đồ 1: Các kênh bán hàng

(1 )

Ngời
( 2 ) ( x ) tiêu
DN Bán lẻ dùng
TM ( 3 ) ( x ) ( x ) cuối
Bán buôn Bán lẻ cùng
( 4 ) ( x ) ( x ) ( x )
Môi giới Bán buôn Bán lẻ

Kênh 1: Việc mua bán hàng hoá diễn ra trực tiếp giữa ngời tiêu dùng
cuối cùng và doanh nghiệp thơng mại. Ưu điểm của kênh này là đảm bảo cho

Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng:
- Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận định hớng .
- Mục tiêu làm giá theo bán hàng dịnh hớng .
- Mục tiêu làm giá theo cạnh tranh có định hớng .
Các chính sách giá cả có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng:
- Chính sách giá linh hoạt .
- Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm .
- Chính sách giá theo vùng ( khu vực ) bán hàng trong mối liên hệ với chi
phí vận chuyển .
- Chính sách giảm giá...
+ Quảng cáo và xúc tiến bán hàng.
Các công cụ này thờng đợc hiểu là hình thức bán hàng gián tiếp nhằm
hỗ trợ trực tiếp hoặc gián tiếp cho khả năng bán đợc hàng của doanh nghiệp
thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanh nghiệp nói
chung, cũng nh sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng đối với khách hàng tiềm
năng. Kế hoạch bán hàng của doang nghiệp cần đợc liên kết chặt chẽ với các
chơng trình quảng cáo, xúc tiến bán hàng cụ thể. Tuỳ theo đặc điểm doanh
nghiệp và đặc điểm sản phẩm cần có sự lựa chọn đúng các công cụ cụ thể:
- Quảng cáo thể chế/quảng cáo sản phẩm.
- Quảng cáo lần đầu/quảng cáo nhắc lại (thúc đẩy).
- Tham ra hội chợ/triển lãm.
- Mở hội nghị khách hàng ( mời cơm thân mật/gặp gỡ khách hàng...).
- Trình diễn sản phẩm và mời dùng thử hàng.
Các hình thức khuyến mại cụ thể.
+ Giảm giá dới các hình thức.
+ Tiền thởng.
+ Xổ số.
+ Trả góp.
3. Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng.
3.1 Lực lợng bán hàng.

+ Lực lợng bán hàng hỗn hợp .
Hai lực lợng trên có thể đợc sử dụng độc lập với các mức độ quan trọng
khác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp. Tuy nhiên, trong quá trình thiết
kế lực lợng bán hàng, có thể nên kết hợp các bộ phận đó với nhau trong một
chiến lợc phát triển lực lợng bán hàng thống nhất để bổ sung cho nhau.
Trờng hợp này dẫn đến hình thành lực lợng bán hàng hỗn hợp của doanh
nghiệp.

3.2 Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng.
Nội dung thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng của doanh nghiệp đợc
xác định theo các bớc sau:
`
15

Sơ đồ 2: Các bớc thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng

Xác định mục tiêu của lực lợng bán hàng

Xác định chiến lợc của lực lợng bán hàng

Xác định cơ cấu của lực lợng bán hàng

Xác định quy mô của lực luợng bán hàng

Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lợng bán hàng

+ Các nội dung thuộc bớc (1) và (2).
Thờng đã đợc nghiên cứu và xác định trong quá trình xây dựng chiến
lợc và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Trong quá trình thiết kế và tổ
chức lực lợng bán hàng cần nghiên cứu và nắm vững các mục tiêu và chiến

tổ chức thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếp những việc cần phải làm thành
bảng biểu theo dõi tiến độ hợp đồng, kịp thời ghi lại những diễn biến xảy ra để
xử lý, giả quyết kịp thời. Công việc này nhằm đảm bảo quyền lợi và uy tín của
doanh nghiệp. Sau đây là các bớc tổ chức thực hiện hợp đồng:
+ Chuẩn bị giao hàng: Hàng hoá giao theo hợp đồng phải đảm bảo đúng
chất lợng đã ký kết. Để đảm bảo quyền lợi của hai bên, doanh nghiệp cần phải
kiểm tra hàng hoá một cách nghiêm túc, trung thực và chính xác.
+ Quyết định phơng tiện vận tải: Sử dụng phơng tiện vận tải nào là tuỳ
thuộc vào doanh nghiệp sao cho chi phí vận tải là thấp nhất mà chất lợng hàng
hoá không thay đổi.
+ Giao hàng.
+Làm thủ tục thanh toán.
+Khiếu nại: Nếu một bên nào đó vi phạm hợp đồng thì cách tốt nhất là
thực hiện phạt vi phạm theo điều khoản của hợp đồng. Nếu không quy định
thởng phạt thì nên đàm phán, thoả thuận với nhau không nên đa ra trọng tài
kinh tế vì làm nh vậy sẽ mất thời gian, tốn chi phí và ảnh hởng uy tín của hai
bên.
4.2 Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng.
Đối với doanh nghiệp bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần căn cứ vào
lợng hàng hoá bán ra bình quân một ngày đêm để chuẩn bị hàng hoá, thiết bị,
phơng tiện và nhân viên bán hàng nhằm đáp ứng kịp thời, đầy đủ nhu cầu của
mọi khách hàng trong ngày.
4.2.1 Chuẩn bị địa điểm.
Cửa hàng, quầy hàng là nơi ngời bán và ngời mua giao tiếp với nhau.
Chuẩn bị địa điểm cần chú ý làm cho bộ mặt cửa hàng , hàng hoá có sức hấp
dẫn.
`
17

Sức hấp dẫn của bộ mặt cửa hàng.

thể hiện những nét độc đáo. Có những phơng pháp: trng bày theo kiểu đờng
thẳng, đờng cong, đờng xiên, hình tháp, hoạ tiết tranh ảnh...
Phơng pháp liên kết: Sắp xếp những mặt hàng có cùng hình thể ở cùng
một chỗ có thể tạo ra cảm giác đẹp. Có loại hàng hoá khác hình thể nhng liên
kết với nhau nh thuốc đánh răng, bàn chải, cốc đánh răng. Để đảm bảo tính
liên kết của hàng hoá có thể áp dụng các phơng pháp: phân loại hàng hoá
`
18

trớc rồi trng bày theo mẫu mã hay phân loại theo chất liệu hàng hoá trớc rồi
trng bày theo màu sắc, mục đích sử dụng.
Phơng pháp so sánh: Theo phơng pháp này nếu muốn nhấn mạnh sự
mềm mại của một mặt hàng có thể xếp chúng cạnh mặt hàng cứng. Ngoài ra,
có thể so sánh về màu sắc, hình thể. Nói chung, doanh nghiệp nên thay đổi
nghệ thuật trng bày, cần tìm hiểu màu sắc, tạo hình và ánh sáng làm cho cửa
hàng luôn thu hút sự chú ý của khách hàng.
4.2.2 Chuẩn bị và bổ sung hàng hoá.
Hàng hoá trớc khi đem ra bán phải đợc chuẩn bị. Nếu làm tốt công tác
này, doanh nhiệp có thể đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những động tác
không cần thiết của ngời bán hàng và trong nhiều trờng hợp giảm bớt hao
hụt trong quá trình bán hàng.
Công việc chuẩn bị hàng hoá là làm vệ sinh, kiểm tra chất lợng, phân
loại, sửa chữa h hỏng hay khuyết tật của hàng hoá, lắp ráp, ghép đồng bộ, bao
gói sẵn...
Ngoài ra , cần có phơng án dự trữ tại các điểm kinh doanh để làm căn cứ
định hớng và bổ sung hàng hoá cho các cửa hàng, quầy hàng. Doanh nghiệp
phải kịp thời bổ sung, không đợc để hàng hoá ở các điểm kinh doanh xuống
dới mức dự trữ thấp nhất hay vợt quá mức dự trũ cao nhất. Căn cứ vào mức
bán bình quân ngày đêm mà doanh nghiệp sẽ quy định số lợng lớn nhất cho
mỗi mặt hàng kinh doanh. Số lợng này nói chung không đợc thấp hơn một

tế hiện tại và quá khứ).
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng về chất lợng (hành vi xử lý,
quan hệ với khách hàng, kết quả phát triển với khách hàng thị trờng).
+ Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng về số lợng (doanh số bán theo
khối lợng \ giá trị).
+ Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trờng
khách hàng.
5.2 Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá.
Để đánh giá hiệu quả ngời ta thờng sử dụng hai nguồn thông tin là dòng
thuận và dòng phản hồi:
* Thứ nhất dòng thuận.
+ Các thông tin đợc sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng.
+ Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng.
+ Các tiêu chuẩn đã đợc xây dựng và truyền đạt đến ngời bán hàng...
+ Các thông tin này là tập hợp các dữ liệu đã đợc đa ra trong quá trình
tổ chức hoạt động bán hàng của doanh nghiệp (thông tin thứ cấp).
* Thứ hai dòng phản hồi.
+ Dòng phản hồi bao gồm tất cả các thông tin về kết quả và tình hình
thực hiện bán hàng thực tế của doanh nghiệp mà giám đốc (ban lãnh đạo) nhận
đợc.
+ Các báo cáo bán hàng (quan trọng nhất).
`
20

+ Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, th từ, đơn khiếu nại của
khách hàng, thăm dò d luận khách hàng kết quả trao đổi với các đại diện bán
hàng...
+ Các thông tin nhận đợc từ các bộ phận nghiệp vụ khác của doanh
nghiệp ( Maketing, tài vụ...)
5.3 Phơng pháp đánh giá:

= ( lần )
Tài sản sử dụng
`
21

+Vòng quay vốn lu động.
Doanh số
V
2
= ( lần )
Vốn lu động
+ Lãi gộp trên tài sản sử dụng.
Lãi gộp
V
3
= ì 100 %
Tài sản đang sử dụng
+ Lợi nhuận còn lại.
Lc = Lg - C t
1
- ( C t
2
+ C t
3
)
Lc: Lợi nhuận còn lại.
Lg: Tổng lãi gộp.
C t
1
: Chi phí bán hàng trực tiếp.

phát triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hởng rất
lớn và nhất là khả năng quan hệ ngoại thơng với nớc ngoài đó là buôn bán
với nớc ngoài, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại.
1.4 Cung cầu hàng hoá trên thị trờng.
Đây là yếu tố ảnh hởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị
trờng tiêu thụ tăng sẽ ảnh hởng tiêu cực và ngợc lại nếu cung hàng hoá
giảm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Mặt khác,
nếu cầu hàng hoá tăng thì quy mô thị trờng của doanh nghiệp sẽ tăng lên và
nếu ngợc lại sẽ ngây ảnh hởng xấu đến doanh nghiệp.
1.5 Đối thủ cạnh tranh.
Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống nh mặt hàng của doanh
nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau ngời ta phân chia các đối thủ
cạnh tranh nh sau:
+ Các doanh nghiệp đa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở
cùng một mức giá tơng tự (đối thủ sản phẩm).
+ Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ
chủng loại sản phẩm).
+ Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.
+ Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất
định.
2. Các nhân tố chủ quan.
2.1 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp.
Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (Buôn tài không bằng dài
vốn). Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả
năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh
đều ảnh hởng đến hoạt động bán hàng. Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh
doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu t vào các khâu, các
công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lợc phát triển của mình.
2.2 Tiềm năng con ngời.
Chính con ngời với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử

2.4 Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá
của doanh nghiệp
Yếu tố này ảnh hởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh
mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lợc kinh doanh cũng nh khâu cuối cùng
là tiêu thụ sản phẩm. Sự thay đổi quá mức ở đầu vào sẽ ảnh hởng đến
giá đầu vào chi phí khối lợng cung cấp , thời điểm giao hàng ...Do
vậy sẽ gây ảnh hởng đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Dự trữ hợp lý
hàng hoá luôn có sẵn để cung cấp nhu cầu liên tục của khách hàng sẽ làm cho
họ yên tâm hơn.
`
24

2.5 ảnh hởng của sản phẩm.
Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất
lợng...phù hợp với ngời tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy,
việc tung ra thị trờng các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tơng đối quan
trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp.
Mọi sản phẩm có chất lợng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng
thì sẽ thu hút đợc khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp. Và ngợc
lại nếu chất lợng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ
cạnh tranh.
Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hởng đến khả năng bán
hàng của doanh nghiệp. Nếu cùng chất lợng mà giá và dịch vụ cung cấp của
doanh nghiệp cho kách hàng không hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ đến với
đối thủ cạnh tranh.
2.6 ảnh hởng của phơng thức thanh toán.
Phơng thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút
đợc nhiều khách hàng hơn. Ngợc lại những quy định về thanh toán rờm rà,
qua nhiều khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng. Vì vậy,
các doanh nghiệp phải áp dụng phơng thức thanh toán thuận tiện để thu hút
Sơ đồ 3: Tổ chức các đơn vị công ty.

Theo quyết định số 699 \ TMTCCB của bộ thởng Bộ Thơng mại và
Công ty thực phẩm Miền Bắc trực thuộc Bộ Thơng mại. Công ty có tên giao
dịch quốc tế là: The Northern Foodstuff Company - FINOXIM có trụ sở chính
tại 203 Minh khai - Hai Bà Trng - Hà Nội. Công ty là một doanh nghiệp Nhà
nớc kinh doanh trên cả 3 lĩnh vực: Sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu và du
Bộ Thơng mại.
Công ty thực phẩm miền Bắc
Công ty
bánh
kẹo Hữu
Nghị
Trại chăn
nuôi Vũ
Th- Thái