1
MỤC LỤC
Trang phụ bìa
Lời cam đoan
Mục lục
Danh mục các bảng biểu và hình vẽ
MỞ ĐẦU......................................................................................................................1
Chương 1 – CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ NHỮNG PHƯƠNG
THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI........................................................4
1.1. Thò trường và phân loại thò trường ........................................................................4
1.1.1. Khái niệm về thò trường...........................................................................4
1.1.2. Phân loại thò trường .................................................................................5
1.2. Các phương thức thâm nhập thò trường thế giới....................................................5
1.2.1. Những nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn phương thức thâm
nhập thò trường thế giới................................................................................................5
1.2.2. Thâm nhập thò trường thế giới từ sản xuất trong nước ............................7
1.2.3. Thâm nhập thò trường thế giới từ sản xuất ở nước ngoài ......................11
1.3. Các quyết đònh về sản phẩm...............................................................................11
1.3.1.Chính sách sản phẩm..............................................................................11
1.3.2.Kế hoạch phát triển sản phẩm................................................................12
1.3.3.Đóng gói ................................................................................................13
1.4. Đònh giá xuất khẩu ..............................................................................................13
1.4.1.Các yếu tố quyết đònh giá cả hàng xuất khẩu........................................13
1.4.2.Chiến lược giá xuất khẩu........................................................................14
1.5. Xúc tiến tiếp thò xuất khẩu.................................................................................15
1.6. Một số đặc điểm của thò trường gạo thế giới trong những năm gần đây............17
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1............................................................................................18
Chương 2 –TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY LƯƠNG THỰC
3.3.1. Những cơ hội và rủi ro...........................................................................43
3.3.2. Đặc điểm thò trường mục tiêu................................................................44
3.3.3. Đònh hướng thò trường mục tiêu và phương hướng thâm nhập..............45
3.4. Giải pháp.............................................................................................................49
3.4.1. Các giải pháp để ổn đònh nguồn hàng cung ứng ..................................49
3.4.2. Giải pháp mở rộng thò trường xuất khẩu gạo ........................................50
3.5. Kiến nghò.............................................................................................................60
3.5.1. Kiến nghò với Chính phủ.......................................................................60
3.5.2. Kiến nghò với Công ty...........................................................................62
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3............................................................................................62
KẾT LUẬN ĐỀ TÀI ..................................................................................................63
ĐỀ NGHỊ CHO HƯỚNG NGHIÊN CỨU TIẾP THEO.............................................64
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC
3
MỞ ĐẦU
1. Ý nghóa của đề tài:
Trong xu thế mở cửa và hội nhập với nền kinh tế khu vực và thế giới, từng
bước gia nhập WTO của Việt nam gắn liền với chương trình cắt giảm thuế quan,
mở cửa nhập khẩu hàng hoá từ bên ngoài vào, đòi hỏi các doanh nghiệp phải
biết tận dụng tối đa nội lực của mình mới có thể tồn tại trong môi trường kinh tế
cạnh tranh ngày càng gay gắt này.
Thò trường quyết đònh sản xuất kinh doanh và là vấn đề sống còn của bất
kỳ đơn vò sản xuất kinh doanh nào. Việt nam với dân số khoảng 80 triệu người,
đó là một thò trường tiềm năng cho các loại sản phẩm lương thực . Không chỉ
chiếm lónh thò trường nội đòa mà mở rộng và thâm nhập thò trường nước ngoài là
mong muốn cũng như quyết tâm của tất cả các doanh nghiệp.
kim ngạch xuất khẩu gạo của Công ty trong thời gian tới.
3. Phạm vi nghiên cứu.
Số liệu và thông tin dùng để phân tích các hoạt động của Công ty và tình
hình thò trường bên ngoài được tính từ thời điểm năm 2002 – 2005.
Thông qua các đối thủ cạnh tranh trên đòa bàn phía Nam, các nhà môi
giới cũng như các tổ chức nghiên cứu thò trường để ước tính tiềm năng thò trường
nên việc ước tính này có phần chưa đủ lắm.
Trọng tâm chính của đề tài là thò trường xuất khẩu gạo và các chương
trình lớn có liên quan của Công ty trong giai đoạn 2005 – 2008.
5
4. Phương pháp nghiên cứu.
Nghiên cứu các tài liệu, báo cáo của một số công ty, tham khảo ý kiến của
các chuyên gia về gạo cũng như những nhà kinh doanh gạo lớn ở Việt Nam
Thu thập số liệu trên tạp chí, mạng internet, thông tin từ nhiều tổ chức hiệp
hội có liên quan.
Từ đó tổng hợp, thống kê, phân tích tình hình đưa ra các giải pháp phát
triển việc xuất khẩu gạo của Công ty.
5. Kết cấu đề tài.
Luận văn gồm 3 chương
Chương 1 : Cơ sở lý luận về thò trường và những phương thức thâm nhập thò
trường thế giới.
Trình bày lý luận vê’ thò trường và cách thâm nhập thò trường thế giới, quyết
đònh về sản phẩm, giá cả, xúc tiến tiếp thò xuất khẩu.
Chương 2 : Tình hình hoạt động của Công ty Lương Thực TP. Hồ Chí Minh
và đánh giá các phương pháp thâm nhập thò trường gạo thế giới của Công ty.
Giới thiệu sơ nét về Công ty, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh trong vài
năm gần đây, chủ yếu là thò trường gạo của Công ty và phương pháp thâm nhập
thò trường Công ty đã đang áp dụng
Chương 3 : Giải pháp mở rộng phát triển thò trường xuất khẩu gạo của Công
ty.
7 1.1.2 Phân loại thò trường :
Tiêu chuẩn phân
loại.
Các loại
a) Theo dõi đối
tượng của việc mua
bán :
Thò trường được chia ra thò trường tư liệu sản xuất và thò
trường hàng tiêu dùng.
b) Theo mối quan hệ
về không gian,
đòa lý, người ta chia
ra :
+ Thò trường trong nước và thò trường thế giới.
+ Thò trường đòa phương và thò trường toàn quốc.
+ Thò trường Miền Bắc, Miền Trung và Miền Nam.
+ Thò trường ven biển, miền núi và thò trường vùng đồng
bằng.
+ Thò trường nông thôn và thành thò.
c) Phân loại theo mặt
hàng :
Thò trường kim loại, thò trường ôtô du lòch, thò trường cà
phê, thò trường gạo, thò trường cao su, thò trường tiền tệ…
d) Phân loại theo
khả năng tiêu thụ
hàng hoá.
*
Chiêu thò : là các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, chào hàng và
tuyên truyền nhằm cung cấp những thông tin có sức thuyết phục với mục đích
kích thích khách hàng mục tiêu mua sản phẩm của Công ty.
Trong đó chiến lược sản phẩm là chiến lược đầu tiên, đóng vai trò quyết
đònh cho sự thành bại của doanh nghiệp trên thò trường.
9
Nội dung của Marketing mix : phụ thuộc vào tính chất của hàng hoá, phụ
thuộc vào chu kỳ sống của sản phẩm, phụ thuộc vào vò thế cạnh tranh của Công
ty và những diễn biến trên thò trường.
d. Tổ chức hoạt động Marketing cho Công ty.
e. Đề ra các thời gian biểu cho các hoạt động.
f. Nguồn lực để hoàn thành mục tiêu.
Những nhân tố ảnh hưởng đến phương thức thâm nhập thò trường Thế giới
:
+ Đặc điểm của thò trường : Môi trường hoạt động của Marketing quốc tế :
Tình hình kinh tế chính trò an ninh của thò trường sẽ là điều kiện để quyết đònh
xuất khẩu, đầu tư hay không.
+ Đặc điểm của sản phẩm : Nói đến tính thương phẩm của hàng hoá. Đối
với sản phẩm chỉ bảo quản được thời gian ngắn, thì phải phân phối, vận chuyển
nhanh, bảo quản theo đúng quy đònh.
+ Đặc điểm của trung gian : Chọn được trung gian sao cho trung gian bán
được hàng nhưng vẫn được uy tín cho Công ty.
+ Tiềm lực của Công ty : Vốn, khả năng tài chính, trình độ về Marketing,
công nghệ máy móc thiết bò, uy tín công ty…
+ Chính sách của Chính phủ : Chính sách đầu tư, chính sách thuế…
1.2.2 Thâm nhập Thò trường thế giới từ sản xuất trong nước :
Đây là phương thức thâm nhập thò trường được các quốc gia đang phát
riển trên thế giới thường vận dụng để đưa sản phẩm của mình thâm nhập vào thò
trường Thế giới thông qua các hoạt động xuất khẩu. Đối với quá trình phát triển
11
có thể phục vụ nhiều nhà sản xuất trong nhiều lónh vực, đối với mỗi nhà sản
xuất thì EMC thành lập một bộ phận riêng biệt để phục vụ và phải xuất khẩu
những gì mà đại lý bán buôn đang tiếp thò trong nước..
b. Khách hàng ngoại kiều (Foreign buyer) :
Là hình thức xuất khẩu thông qua các nhân viên của Công ty nhập khẩu
nước ngoài. Họ được đào tạo kỹ lưỡng, hiểu biết về các điều kiện cạnh tranh, thò
trường thế giới, có khả năng nhận diện và đàm phán với nhà xuất khẩu. Khi thực
hiện hình thức này, các Công ty khác xuất khẩu cần tiềm hiểu kỹ khách hàng để
thiết lập quan hệ làm ăn bền vững với thò trường nước ngoài.
c. Nhà uỷ thác xuất khẩu (Export commission house)
:
Là một đại diện của khách mua nước ngoài (nước nhập khẩu) tại nước
xuất khẩu. Do nhà ủy thác xuất khẩu hoạt động vì quyền lợi của khách mua, nên
khách mua phải trả phí hoa hồng cho họ .
Bán hàng cho các nhà uỷ thác là con đường xuất khẩu dễ dàng. Việc
thanh toán ngay luôn được đảm bảo ở tại nước chủ nhà của người xuất khẩu, và
các vấn đề về di chuyển vật chất của hàng hóa nói chung diễn ra nhanh chóng
thuận lợi.
d. Môi giới xuất khẩu (Export Broker)
:
Là các chuyên gia có hiểu biết về nguồn cung ứng và thò trường. Họ giúp
nhà sản xuất thoát khỏi các vấn đề và rủi ro trong việc xác đònh sự tín nhiệm của
người mua. Họ thực hiện chức năng liên kết giữa nhà xuất khẩu và nhà nhập
khẩu. Nhà môi giới được nhà xuất khẩu uỷ nhiệm và trả hoa hồng cho hoạt động
của họ. Nhà môi giới thường chuyên sâu vào một số mặt hàng hay một nhóm
hàng nhất đònh. Đôi lúc, nhà xuất khẩu cần kiểm tra kỹ xem nhà môi giới có
phải là Broker ma hay không .
e. Hãng buôn xuất khẩu (Export Merchants)
:
1.2.2.2 Xuất khẩu trực tiếp:
Hình thức này đòi hỏi doanh nghiệp tự phải lo bán trực tiếp các sản phẩm
của mình ra nước ngoài. Xuất khẩu trực tiếp nên áp dụng đối với các doanh
nghòêp có trình độ và quy mô sản xuất lớn, có kinh nghiệm trên thương trường
và nhãn hiệu hàng hoá truyền thống đã từng có mặt trên thò trường thế giới,
được phép xuất khẩu trực tiếp.
Hình thức này thường đem lại lợi nhuận cao nếu các doanh nghiệp nắm
chắc được các nhu cầu thò trường, thò hiếu của khách hàng nghóa là doanh nghiệp
đã tiếp cận trực tiếp với thò trường nước ngoài và hiểu rõ thò trường nước ngoài.
Từ đó, công ty có khả năng kiểm soát đượ những thò trường này, tập trung những
nỗ lực cho các sản phẩm xuất khẩu. Và hơn thế nữa là bảo vệ tốt hơn những tài
sản vô hình: nhãn hiệu hàng hoá , công nghệ, bản quyền, bằng sáng chế,...
1.2.3 Thâm nhập Thò trường thế giới từ sản xuất ở nước ngoài :
Tầm quan trọng của phương thức này là các doanh nghiệp có khả năng sử
dụng thế mạnh của quốc gia đó về tài nguyên, lao động nhờ đó rất có lợi cho
chiến lược về giá.
Bao gồm các phương thức : Nhượng bản quyền (licensing), Đại lý đặc
quyền (Franchising), Sản xuất theo hợp đồng, Hoạt động lắp ráp, Liên doanh,
Công ty 100% vốn, Hoạt động quản lý
1.3.
CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ SẢN PHẨM
Đối với tất cả các dạng công ty, từ công ty đa quốc gia lớn nhất đến đơn
vò xuất khẩu nhỏ nhất, các quyết đònh về sản phẩm đều là mối quan tâm của mọi
cấp quản lý.
14
1.3.1 Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm bao gồm hai chiến lược chủ yếu có liên quan với
nhau : Chiến lược lên kế hoạch phát triển sản phẩm và Chiến lược sản phẩm.
Đối với marketing xuất khẩu, chiến lược sản phẩm trở thành vấn đề liên quan
đến sự thích ứng hay sự tiêu chuẩn hóa sản phẩm (sự toàn cầu hóa).
1.3.3 Đóng gói
Vì một sản phẩm được bán ở nhiều nước khác nhau với nhiều nguyên do
khác nhau, việc thiế kế mẫu mã bao bì đóng vai trò quan trọng trong việc giới
thiệu sản phẩm theo cách thức mà người tiêu dùng trên mỗi thò trường thích.
Đóng gói phải thuận tiện, dễ dàng cho người sử dụng, thu hút sự chú ý của người
mua, phân biệt với sản phẩm khác và phải đưa ra lý do cần mua sản phẩm. Kích
cỡ, chất liệu bao bì liên quan đến giảm chi phí, vấn đề sinh thái.
1.4
ĐỊNH GIÁ XUẤT KHẨU
Quyết đònh về giá cả bao gồm việc đònh giá ban đầu, cũng như thay đổi
giá cả tùy từng thời điểm khác nhau. Nó cần thực hiện tùy từng chủng loại hàng
hóa khác nhau
16
1.4.1 Các yếu tố quyết đònh giá cả hàng xuất khẩu
* Chi phí : các loại chi phí cơ bản như nhân công, nguyên vật liệu, máy móc
thiết bò, chi phí bán hàng, vận chuyển, quản lý hành chánh và dụng cụ bảo trì.
Chi phí được dùng trong việc xác đònh giá sàn
* Điều kiện thò trường (cầu sản phẩm) : Bản chất của thò trường quyết đònh
giới hạn trên của giá cả. Tính hữu dụng, hay giá trò sản phẩm do người mua đặt
ra được gọi là giá trần. Các yếu tố cơ bản tác động việc thò trường sẽ đònh giá
một sản phẩm ở thò trường nước ngoài như thế nào bao gồm : con người, phong
tục tập quán, điều kiện kinh tế, tất cả yếu tố liên quan đến sự chấp nhận và sử
dụng một sản phẩm.
* Sự cạnh tranh : Điều kiện cạnh tranh giúp trong việc ấn đònh giá thực trong
phạm vi giá trần và giá sàn một cách hợp lý.
* Luật và thể chế chính trò : đóng vai trò chủ yếu trong việc hạn chế sự tự do
trong việc đònh giá. Các nước đều thực hiện các rào cản để bảo hộ sản xuất
trong nước : quota nhập, thuế nhập khẩu, chống bán phá giá…
* Chính sách chung của công ty : các chính sách về vấn đề tài chánh, sản xuất,
cơ cấu tổ chức, các hoạt động marketing như lập kế hoạch và cải tiến sản phẩm,
Những lời kêu gọi, hình ảnh minh họa, ý nghóa màu sắc, biểu tượng loài
vật, đặc điểm quảng cáo, xúc tiến…. các thò trường khác nhau phải khác nhau.
* Bán hàng cá nhân : Đội ngũ bán hàng này sẽ góp phần vào việc tăng lượng
hàng bán ra ở nước ngoài. Xúc tiến thương mại, bao gồm quảng cáo sẽ tạo nên
mối quan tâm đối với công ty, hay sản phẩm. Nhưng việc bán hàng sẽ chưa
chấm dứt cho tới khi khách hàng thực sự đã mua sản phẩm, vì vậy tiếp xúc cá
nhân là rất cần thiết.
* Xúc tiến thương mại
+ Cataloge nước ngoài : là một công cụ bán hàng luôn sẵn có, im lặng,
chính xác và đầy đủ thông tin nhất. Mục đích của cataloge :
- Tạo ra sự thích thú và thu hút độc giả
- Phản ánh tính cách của nhà sản xuất, nhà xuất khẩu
- Đưa danh tiếng của họ vào thò trường thế giới
- Tạo sự dễ dàng cho việc mua hàng
- Tạo ra nhu cầu sở hữu
- Cung cấp tất cả các dữ kiện mà nhân viên bán hàng sẽ giới thiệu
+ Hàng mẫu : có thể mang lại cho khách hàng một ý tưởng về hình dáng
và chất lượng của sản phẩm. Gửi mẫu trực tiếp qua thư thường, thư đảm bảo,
chuyển phát nhanh. Thử mẫu ở hội chợ. Đối với các vật phẩm nhỏ, rẻ tiền, mẫu
có thể phát trực tiếp.
+ Báo nội bộ, tạp chí của công ty
19
+ Phim về công ty, qui trình sản xuất….của công ty
+ Hội chợ thương mại và triển lãm : Hội chợ thương mại là nơi mua bán
hàng hoá, kí kết hợp đồng, tìm kiếm nhà phân phối, đại lý. Hội chợ không chỉ có
ý nghóa với công ty đã có uy tín tốt, vì lý do danh tiến, hình ảnh trước công
chúng, giới thiệu sản phẩm mới ,mà còn cho những công ty mới chưa có cách
giới thiệu sản phẩm đến khách với giá rẻ….
* Hoạt động quảng bá : Là bất kỳ hình thức thông tin quan trọng hoặc bài bình
luận không phải trả tiền nào về công ty, hoạt động, nhân sự, sản phẩm của nó, là
có trọng tải lớn hơn, nên làm gia tăng rủi ro cho nhà thương mại vì thời gian xếp
hàng và thời gian quá cảnh gia tăng, không thích hợp đối với những lô hàng
buôn bán trôi nổi. Bên cạnh đội tàu lớn, các tàu nhỏ khoảng 5.000-8.000 tấn
ngày càng nhiều. Điều đáng lưu ý hiện nay việc sử dụng container để vận
chuyển gạo ngày càng tăng, thậm chí giao từ 1.000-2.000 tấn gạo vẫ được giao
bằng container.
* Tỷ trọng xuất khẩu gạo của các nước chủ yếu trên thế giới đã thay đổi:
- Về xuất khẩu: năm 1996 Trung Quốc xuất khẩu chiếm 1,34% dung
lượng buôn bán trên thế giới thì những năm gần đây tăng gấp 7 lần. Ngược lại,
Ấn Độ năm 1996 xuất khẩu chiếm 18% thì năm 2002 chỉ còn 6,3% và từ giữa
năm 2004 n độ không tham gia thò trường xuất khẩu gạo thế giới.
21
Đối vói Thái Lan, Việt Nam và Pakistan mức dao động ít hơn. Thái lan từ
26-28%, Việt Nam từ 14-18%, Pakistan từ 7-10% tuỳ tình hình xuất khẩu mỗi
năm tỉ lệ có thay đổi tương xứng.
- Về nhập khẩu: Tỷ trọng nhập khẩu các Châu cũng thay đổi, các nước
Châu Á giảm nhập khẩu chỉ chiếm khoảng 29% năm 2003, ngược lại Châu Phi ,
Trung Đông tăng đáng kể, Châu Mỹ La Tinh cũng tăng khoảng 11%năm 2003.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1:
Từ việc đưa ra khái niệm cơ bản về thò trường, các yếu tố ảnh hưởng đến
việc chọn lựa phương thức thâm nhập thò trường thế giới cũng như các phương
thức để thâm nhập, và các lý luận cơ bản trong quyết đònh về sản phẩm , đònh
giá, xúc tiến tiếp thò xuất khẩu, chương 1 giới thiệu cho người đọc hiểu rõ các
con đường để xuất khẩu được hàng hoá ra nước ngoài có hiệu quả. Tuỳ theo
từng thò trường cụ thể, từng sản phẩm cụ thể, từng doanh nghiệp cụ thể với khả
năng nội lực của mình sẽ vận dụng phương thức phù hợp để thâm nhập thò
trường thế giới. Chương 1 còn giới thiệu sơ nét tình hình gạo , kinh doanh gạo
trên thế giới, giúp cho người đọc có hướng chọn lựa mở rộng thò trường xuất
khẩu gạo đạt hiệu quả, tránh được những rủi ro.
thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển ngày càng khá hơn.
Đến năm 1997, theo quyết đònh số 03/HĐBT-QĐ ngày 25/2/1997 của
Chính phủ, công ty trở thành một đơn vò thành viên tổng công ty 91, trực thuộc
quản lý chuyên ngành của Tổng công ty lương thực Miền Nam.
Ngoài ra, công ty còn Đầu tư 35% vốn vào xí nghiệp liên doanh Sài Gòn
– VE WONG sản xuất 20.000 tấn bột ngọt/ năm và mì ăn liền mang nhãn hiệu
Aone.
2.1.2 Chức năng , quyền hạn của Công ty :
2.1.2.1 Chức năng:
+ Sản xuất, chế biến, kinh doanh lương thực, thực phẩm và công nghệ phẩm;
+ Xuất khẩu: lương thực, nông hải sản, hàng công nghiệp.
+ Xuất nhập khẩu và kinh doanh vật tư, thiết bò, phân bón, thuốc trừ sâu, hàng
tiêu dùng, phục vụ sản xuất kinh doanh của Công ty;
+ Kinh doanh khách sạn, nhà hàng.
2..1.2.2 Quyền hạn:
Công ty hiện nay được quyền đặt chi nhánh, văn phòng đại diện ở trong và
ngoài nước theo quy đònh của Chính phủ và vay vốn tại các ngân hàng Việt Nam
và nước ngoài để xuất nhập khẩu trực tiếp hay xuất uỷ thác sang thò trường nước
ngoài các loại hàng hoá, dòch vụ theo quy đònh của Nhà nước và luật pháp quốc
tế.
24
Ký kết hợp đồng với các đơn vò kinh doanh, dòch vụ, các thành phần kinh
tế để đầu tư kỵ thuật, huy động nguyên liệu, gia công chế biến mì ăn liền, hàng
nông sản, xay xát lúa gạo…
Đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ công nhân
viên.
Dự các hội nghò triển lãm quốc tế.
2.1.3 Lónh vực hoạt động của Công ty :
Công ty là một doanh nghiệp nhà nước có quy mô lớn được xếp hạng là
doanh nghiệp hạng nhất và công ty có phạm vi hoạt động bao trùm cả nước với
2.2.1 Kết quả tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong
những năm gần đây.
Gạo và mì ăn liền là hai mặt hàng chủ lực, chiếm tỷ trọng lớn trong tổng
doanh số tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Bảng 1: Tình hình sản xuất và tiêu thụ hai mặt hàng chủ lực của Công ty
Nguồn: Phòng Kinh doanh XNK Công ty Lương thực Tp.HCM
Copyright: Tài liệu đại học ©