Website: Email : Tel (: 0918.775.368
LỜI MỞ ĐẦU
---------
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta đang dần chuyển từ một
nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường . Các doanh nghiệp ở
Việt Nam đang phải đương đầu với những thuận lợi và khó khăn mới, thuận
lợi là tận dụng được vốn kinh nghiệm của thế giới, cơ chế của nhà nước thông
thoáng và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát triển. Song cũng gặp phải
không ít khó khăn bởi phải đương đầu với một thách thức hoạt động hoàn
toàn mới, khi chúng ta đã gia nhập WTO thì doanh nghiệp muốn tồn tại được
phải cạnh tranh khốc liệt trên thị trường đó là"cạnh tranh hoàn hảo". Doanh
nghiệp muốn tồn tại thì khẳng định được vị thế của mình trên thị trường trong
cuộc đó sức với các doanh nghiệp khác. Vấn đề đặt ra là phải giải quyết vấn
đề gì và bằng cách nào, để cạnh tranh được. Đối với mỗi doanh nghiệp để tồn
tại và phát triển trong điều kiện kinh tế thị trường cần phải đổi mới phương
thức hoạt động hướng vào hiệu quả kinh tế.
Đã có những doanh nghiệp do không thích ứng được với xu thế chung
của sự phát triển đã không theo kịp với xu hướng của thị trường và ngày càng
lụi tàn. Bên cạnh đó, nhiều doanh nghiệp chứng tỏ được sức mạnh của mình dã
biết thay đổi cho phù hợp với nền kinh tế thị trường và trở thành doanh nghiệp
hùng mạnh so với nền công nghiệp nước ta hiện nay. Nguyên nhân của sự
thành công đó là do doanh nghiệp nắm bắt được thực trạng của nền kinh tế và
những nguyên nhân của sự yếu kém, biết cách tận dụng tận dụng sức mạnh
tổng hợp để tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh phù hợp với xu thế
chung, đáp ứng được những đòi hỏi ngày một cao của thị trường .
Mỗi doanh nghiệp đều có những yếu tố quan trọng riêng ảnh hưởng
mang tính quyết định đến sự tồn tại hay quá trình hoạt động. Trong nền kinh
tế thị trường có sự điều tiết của nhà nước, các nhà doanh nghiệp phải tự chủ
Trương Thế Nhân_ Thương mại 46B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
trong sản xuất kinh doanh, tự chủ đi tìm nguồn hàng, bạn hàng, thị trường…

của công ty ADC nói riêng, để góp phần hoàn thiện chiến lược khách hàng và
tăng cương hoạt động thu hút khách hàng của Công ty, sau một thời gian thực
tập được sự hướng dẫn của thầy giáo cùng cơ quan thực tập, em đã chọn đề
tài: "Khách hàng và biện pháp thu hút khách hàng ở Công ty ADC" làm
đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp này.
Mục đích nghiên cúu của đề tài là đi sâu tìm hiểu tình hình khách hàng
của Công ty, tìm ra những điểm mạnh yếu trên cơ sở đó tìm ra nguyên nhân,
đồng thời đưa ra các giải pháp khăc phục để thu hút khách hàng ngày càng
hiệu quả hơn
ĐỀ TÀI GỒM CÓ 3 PHẦN CHÍNH
CHƯƠNG 1 : LÝ LUẬN CHUNG VỀ KHÁCH HÀNG & THU HÚT
KHÁCH HÀNG Ở CÔNG TY SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI & ĐẦU TƯ
ANH DŨNG ( ADC)
CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG KHÁCH HÀNG, CÁC BIỆN PHÁP THU
HÚT KHÁCH HÀNG ĐƯỢC THỰC HIỆN Ở CÔNG TY SẢN XUẤT
THƯƠNG MẠI & ĐẦU TƯ ANH DŨNG ( ADC )
CHƯƠNG 3 : PHƯƠNG HƯỚNG & BIỆN PHÁP THU HÚT KHÁCH
HÀNG CỦA CÔNG TY.
Do sự hiểu biết còn hạn chế vì vậy không tránh được những sai sót, em
mong có được sự chỉ dẫn và hướng dẫn thêm của các thầy cô giáo.
Em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc người đã hướng dẫn
em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp nay, em cũng xin chân thành cảm ơn các anh
chị trong công ty ADC đã giúp đỡ em rất nhiều trong quá trình thực tập tốt nghiệp.
Em xin cam đoan chuyên đề không có sự sao chép của các luận văn và
chuyên đề khóa trước.
Trương Thế Nhân_ Thương mại 46B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
CHƯƠNG 1 : LÝ LUẬN CHUNG VỀ KHÁCH HÀNG &
THU HÚT KHÁCH HÀNG Ở CÔNG TY SẢN XUẤT
THƯƠNG MẠI & ĐẦU TƯ ANH DŨNG (ADC)

bởi cả người mua lẫn người bán hầu hết đều có giá trị ngang nhau, thậm chí tỷ
lệ giữa người bán với người mua là 4,6 -1.
Những nhà hoạt động kinh doanh đều hiểu rằng không phải tất cả các
khách hàng đều mang lại giá trị như nhau – mà nguyên tắc 80 – 20 thực sự
qua thời gian đã cho thấy rằng một tỷ lệ phần trăm nhỏ về khách hàng của
một công ty cơ bản có thể tạo ra một tỷ lệ phần trăm cao về doanh số cũng
như lợi nhuận cho chính công ty đó. Các mô hình đối với việc tính toán giá trị
vòng đời khách hàng đều được xây dựng đều chỉ dựa trên một giả thuyết.
Nhưng nghiên cứu mới đang dần cho thấy giá trị của các khách hàng thực sự
không hề rõ ràng và điều đó khiến các tính toán về giá trị vòng đời khách
hàng đều bị phá vỡ. Và trong một bản nghiên cứu gần đây do giáo sư Sunil
Gupta thuộc trường Kinh Doanh Harvard thực hiện đã gọi những khách hàng
đó là những khách hàng “tự do” – tức là những người mua như tại một phiên
đấu giá. Những nhà đấu giá truyền thống thu được hầu hết lợi nhuận chính là
từ việc thu phí của những người bán, còn người mua thì không phải trả phí.
Thế nhưng dẫu có thể thì những người mua vẫn là một thành phần thiết yếu
của sự thỏa thuận – bởi không có người mua hoặc không có người bán – thì
rất khó xác định được giá trị của họ. Còn với nhà đấu giá thì một người mua
có giá trị bằng bốn người bán không? Hay một người mua chỉ ngang bằng với
một người bán thôi?
(Bwportal)

Trương Thế Nhân_ Thương mại 46B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Một hàng hoá muốn bán được phải đồng thời đáp ứng được các nhu cầu
sử dụng và lợi ích của kinh tế của khách hàng. Nói cách khác các nhà kinh
doanh ngay từ khi sản xuất sản phẩm đã cần phải tính đến lợi ích của người
tiêu dùng, của khách hàng, tất cả vì khách hàng mà phục vụ. Điều đó được
giải thích một lẽ đơn giản, chính khách hàng là đem lại lợi nhuận cho doanh
nghiệp và giúp doanh nghiệp tồn tại trên thị trường

còn nhận được ở khách hàng những phản hồi cần thiết cho việc điều chỉnh các
chiến lược và cách thức hoạt động kinh doanh thích ứng với từng loại thị
trường trong mỗi giai đoạn nhất định.
Ở đây khách hàng không phải là một phần trong Marketing hỗn hợp (với 4
tham số cơ bản: sản phẩm, phân phối, xúc tiến, giá cả) mà nó được hiểu là đối
tượng để xây dựng chiến lược Marketing này. Khách hàng vừa là điểm khởi
đầu, vừa là điểm kết thúc của mọi quá trình sản xuất kinh doanh. Sở dĩ khách
hàng có vị trí quan trọng như vậy là vì:
Vị trí trọng tâm của khách hàng có thể được thể hiện qua mô hình sau:Môi trường văn hoá xã hội
Trương Thế Nhân_ Thương mại 46B
Sản phẩm
Giá cả Phân phối
Xúc tiến
Khách
hàng
Môi
trường
công
nghệ
Môi
trường
kinh tế
Môi trường cạnh tranh
Môi trường chính trị và
pháp luật
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Trong cơ chế thị trường khách hàng là người hoàn toàn có quyền lựa

doanh tập trung vào kinh doanh, đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng.
- Khách hàng mục tiêu của cạnh tranh: Khách hàng vừa là yếu tố cạnh
tranh, vừa là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp. Nói khách hàng là yếu tố
cạnh tranh vì các doanh nghiệp luôn cạnh tranh với nhau để giành và giữ
khách hàng. Doanh nghiệp nào thu hút được nhiều khách hàng, chiếm được
thị phần lớn thì sẽ thành công trong kinh doanh. Nói khách hàng là vũ khí
cạnh tranh có nghĩa là khách hàng được sử dụng như một công cụ cạnh tranh.
Nếu doanh nghiệp biết khai thác, tận dụng khách hàng thì họ có hể trở thành
những tuyên truyền viên đắc lực góp phần khuyếch trương, quảng bá sản
phẩm cho doanh nghiệp. Vũ khí cạnh tranh thông qua khách hàng thực sự hiệu
quả bởi không có sự quảng cáo nào tốt hơn việc quảng cáo sản phẩm của Công
ty từ chính bản thân các khách hàng đã từng mua và sử dụng sản phẩm đó. Đây
là một hiệu ứng dây chuyền rất hữu ích mà kết quả của nó thể hiện ở mức độ
tăng lên nhanh chóng lượng khách hàng cũng như thị phần của doanh nghiệp.
- Khách hàng là người trả lương cho doanh nghiệp: Doanh nghiệp bán
được hàng chỉ khi hàng hoá đó được khách hàng chấp nhận. Cũng nhờ khách
hàng trả tiền mua hàng mà doanh nghiệp mới có tiền để trang trải các chi phí
và có lãi từ đó tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh. Ngược lại nếu không
có khách hàng, không bán được hàng thì doanh nghiệp đó sẽ phải đóng cửa
ngừng hoạt động.
* Lợi nhuận của doanh nghiệp chỉ có thể được đảm bảo do phục vụ tốt
khách hàng. Quan điểm này yêu cầu các doanh nghiệp chấp nhận định hướng
Marketing phải tuân thủ 3 mục tiêu cơ bản khi đưa ra các nguyên tắc chỉ đạo
cho việc xây dựng các chiến lược, kế hoạch và tác nghiệp kinh doanh.
Trương Thế Nhân_ Thương mại 46B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Một là, phải dành được một số hoạt động kinh doanh đặc biệt có ích
cho xã hội (như vậy mới có người trả tiền mua sản phẩm).
Hai là, phát triển các tổ chức (bộ phận) để trụ lại trong kinh doanh và
xác định chiến lược phát triển của nó.

việc xây dựng, phát triển các mối quan hệ với khách hàng. Điều này có nghĩa
doanh nghiệp phải thể hiện được sự quan tâm tới khách hàng, coi họ như
những đối tác chiến lược và hiểu được giá trị của họ. Việc làm hài lòng khách
hàng, đem lại cho họ những sản phẩm và dịch vụ như ý muốn,chẳng hạn như
các chương trình khuyến mại, tặng quà cho khách hàng là rất quan trọng. Nếu
nhân viên tỏ ra thờ ơ hay thiếu nhiệt tình trong công tác phục vụ, chắc chắn
khách hàng sẽ ra đi. Một doanh nghiệp đang phát triển sẽ thường xuyên có
những chương trình nhằm thu hút khách hàng mới, tuy nhiên cần phải chú ý
đến việc làm hài lòng những khách hàng hiện có. Nếu như không thành công
trong việc giữ chân khách hàng cũ thì dĩ nhiên doanh nghiệp cũng không thể
có được kết quả trong việc thu hút, tìm kiếm những khách hàng mới.
Như vậy, có thể thấy có được khách hàng lâu năm và lòng trung thành
của khách hàng là một thử thách không nhỏ mà mọi doanh nghiệp, dù có quy
mô lớn hay nhỏ sẽ phải đối mặt. Vì vậy, các doanh nghiệp cần dành thời gian
và công sức để “chăm sóc” các mối quan hệ với khách hàng, đặc biệt là các
khách hàng lâu năm. Dù có triển khai các chiến dịch marketing, mở đợt
khuyến mại hay bất kỳ một chiến dịch nào khác trong hoạt động kinh doanh,
phải luôn có những ưu tiên, quan tâm đặc biệt cho những khách hàng hiện có
của công ty, như vậy, doanh nghiệp có thể gia tăng doanh thu và tận dụng
được hiệu quả khoản đầu tư đã bỏ ra để có được khách hàng.”
(Tổng hợp từ About)
Entry Filed under: Kinh doanh. .
Trương Thế Nhân_ Thương mại 46B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
II. Những biện pháp thu hút khách hàng trong kinh doanh thương mại
2.1 Tâm lý, nhu cầu của khách hàng trong tiêu dùng
Tâm lý khách hàng được phản ánh qua hành vi của họ trong quá trình
mua bán hàng hoá. Nó là ý muốn mang tính chất xã hội của con người nhằm
nâng cao đời sống vật chất và tinh thần.
Nhu cầu và thị hiếu của con người không bao giờ tĩnh tại mà nó luôn

chiêc quần cho hơp với ái áo đó thành một bộ…Như thế có một loạt nhu cầu
nối tiếp nhau thành chuỗi phản ánh tính đồng bộ của nhu cầu. Nhà kinh doanh
nếu khai thác triệt để đặc tính này thì có thể bán được rất nhiều hàng, đồng
thời tạo sự hài lòng, thuận lợi cho khách hàng vì sự đồng bộ, tiện lợi của sản
phẩm cung ứng.
- Nhu cầu của khách hàng là có sự biến đổi và không ngừng tăng lên cả
về số lượng, chất lượng sản phẩm lẫn hình thức và chủng loại hàng hoá. Sự
phát triển của sản xuất hàng hoá, mức tăng năng suất lao động, thu nhập, trình
độ văn hoá... là những nhân tố khách quan quyết định tính quy luật trên.
- Nhu cầu của khách hàng cũng có những khác biệt (hoặc không đồng
nhất) giữa các địa phương, vùng, các dân tộc hay nhóm xã hội. Nhiều nhu cầu
hàng hoá có tính địa phương hoặc mang sắc thái tập quán dân cư, dân tộc trên
vùng lãnh thổ.
- Nhu cầu khách hàng có tính kích động, chịu tác động của nhiều yếu tố
khác nhau.
Yếu tố môi trường của người tiêu dùng, cơ cấu gia đình tầng lớp xã hội
và trình độ văn hoá của họ.
Yếu tố bên bán: Bên bán thường gây ảnh hưởng trực tiếp đến chất
lượng, hình dáng, chức năng của sản phẩm đem bán, giá cả sản phẩm thay
thế, sản phẩm cạnh tranh, sản phẩm đưa ra trong thời gian tới
Trương Thế Nhân_ Thương mại 46B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2.2 Các biện pháp thu hút khách hàng của doanh nghiệp trong nền kinh
tế thị trường
2.2.1 Phân loại khách hàng
Để tạo điều kiện thuận lợi cho việc tìm hiểu và nghiên cứu, người ta
phân loại khách hàng theo các tiêu thức sau
* Căn cứ vào phương thức bán hàng cũng có 2 loại khách hàng:
- Khách hàng bán buôn: . Khách hàng bán buôn thường mua với khối
lượng hàng lớn và mua thường xuyên. Là những khách hàng trung gian mua

mục đích sử dụng
* Căn cứ vào khối lượng mua bán:
- Khách hàng mua với khối lượng lớn thường là những người mua
buôn, khách hàng công nghiệp và các tổ chức chính phủ, các tổ chức kinh tế
xã hội khác.
- Khách hàng mua với khối lượng nhỏ: Các khách hàng cá nhân, người
mua lẻ, người tiêu dùng cuối cùng.
* Căn cứ vào mức độ sở hữu hàng hoá:
- Các đại lý: Là những tư nhân hay pháp nhân tiến hành một hay nhiều
hành vi theo sự uỷ thác thông qua quan hệ hợp đồng đại lý. Thông thường
doanh nghiệp có thể sử dụng các đại lý sau:
+ Đại lý uỷ thác: Là người đại lý bán hàng theo giá của doanh nghiệp
và được trả công lao động.No như là một của hàng của danh nghiệp mở ra
+ Đại lý hoa hồng: Là người đại lý bán hàng theo giá của doanh nghiệp
và được hưởng lợi theo tỉ lệ doanh số cơ bản.
+ Đại lý cung tiêu: Là người đại lý bỏ tiền ra mua hàng rồi bán ra theo
giá người đại lý quyết định để hưởng chênh lệch giá.
Trương Thế Nhân_ Thương mại 46B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+ Đại lý đặc quyền: Người đại lý được bán hàng độc lập trong một khu
vực nhất định nhưng vẫn chịu sự kiểm soát của doanh nghiệp theo các điều
khoản ghi trong hợp đồng kinh tế ký kết giữa 2 bên.
* Căn cứ vào địa giới hành chính có:
- Khách hàng trong nước là những khách hàng mua sản phẩm với mục đích
tiêu dùng hoặc kinh doanh trên thị trường trong nước, hoặc tổ chức xuất khẩu.
- Khách hàng quốc tế là những khách hàng có quốc tịch thuộc các nước
khác hoặc ở ngoài lãnh thổ quốc gia mua hàng hoá thông qua xuất khẩu hoặc
vì mục đích xuất khẩu. Đây là nhóm khách hàng có tiềm năng lớn nhưng
trong bán hàng phải rất chặt chẽ, thận trọng ký kết hợp đồng kinh doanh,
tránh những sai lầm do thiếu hiểu biết về phong tục, pháp luật cũng như thông

Khách hàng mục tiêu là khách hàng sẵn sàng với việc đáp ứng đồng thời
cả hai tiêu chí: khả năng và khát khao
Khách hàng tiềm năng là khách hàng chưa sẵn sàng – khách hàng chi
đáp ứng một trong hai tiêu chí trên.
Nền kinh tế luôn phát triển một cách bất thường. Trong hoàn cảnh đó,
đâu là một chiến lược phát triển kinh doanh phù hợp? Câu trả lời chính là một
chiến lược biết nhắm vào mục tiêu mà doanh nghi ệp luôn muốn hướng đến-
những vị khách hàng có giá trị lợi nhuận cao. Tập trung tất cả những tiềm
năng và nội lực của bạn vào những vị khách hàng mà bạn biết chắc rằng họ là
cơ hội lớn nhất để tạo nên những nguồn lợi nhuận nhanh chóng, hiệu quả và
bền vững, vậy bạn đã chú tâm đến điều này trong chiến lược của mình?
Các nhà quản lí từ bấy lâu nay vẫn hằng tin rằng nguồn doanh thu nào có
được từ khách hàng cũng là một nguồn doanh thu tốt. Tuy nhiên, họ đã không
nhận ra được một thực tế trớ trêu là họ đang làm việc, buôn bán và phục vụ
Trương Thế Nhân_ Thương mại 46B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
một số đối tượng khách hàng không hề có đóng góp hữu ích về mặt lợi nhuận
cho công việc kinh doanh của họ, hoặc giá trị lợi nhuận thu được từ những đối
tượng này đang ngày càng giảm sút một cách nhanh chóng. Một số doanh
nghiệp đã phải đối mặt với một nghịch lí: doanh thu tăng nhưng lợi nhuận
không hề tăng lên một chút nào! Đâu là câu trả lời chính xác cho hiện tượng
tưởng như thật khó tin và bất hợp lí này? Lí do nằm ở chỗ, những doanh
nghiệp ấy đang “nhắm” trúng phải những khách hàng và những sản phẩm
không hề sinh lãi một chút nào cho họ. Điều đó có nghĩa là lăng kính trong
chiến lược kinh doanh của những doanh nghiệp này đã…nhắm sai mục tiêu
khách hàng.
Vậy đâu là một chiến lược xác định và lựa chọn khách hàng một cách khôn
ngoan?
- Bước quan trọng đầu tiên cho mỗi doanh nghiệp là phải xây dựng
chiến lược nhắm đúng vào những đối tượng khách hàng thật chuẩn ngay từ

công việc kinh doanh của bạn.
- Có lúc công ty bạn buộc phải chấm dứt mối quan hệ với một số những
đối tác khách hàng lâu dài mà bạn nhận ra rằng chi phí dành cho họ quá cao,
trong khi giá trị lợi nhuận từ những đối tượng này đang giảm sút nghiêm
trọng. Thay vào đó, những khoản chi phí ấy sẽ dành tập trung cho những sản
phẩm mới, những sản phẩm ưu thế và nhắm vào các mục tiêu khách hàng
triển vọng hơn.
Chiến lược quản lí khách hàng đòi hỏi nhà quản lí phải biết “lắng
nghe”. Bởi hơn bao giờ hết việc phục vụ và đáp ứng cùng một lúc nhiều nhu
cầu của khách hàng sẽ giúp các công ty “lắng nghe” được những âm thanh
của thị trường. Họ sẽ biết được đâu là điều mà khách hàng cần, và do đó hình
Trương Thế Nhân_ Thương mại 46B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
thành nên chiến lược phục vụ đúng mục tiêu, kể cả việc phát triển những sản
phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Có thể nói, trong bất kì mọi môi trường kinh doanh nào, chiến lược nhắm
đúng vào đối tượng khách hàng luôn luôn quan trọng. Nhất là trong tình trạng
khó khăn, lợi nhuận giảm sút, thì việc lựa chọn khách hàng một cách khôn
ngoan lại càng có ý nghĩa với công việc kinh doanh của bạn. Tập trung mọi
nỗ lực của công ty bạn, nhắm vào những đối tượng khách hàng có giá trị sinh
lãi cao sẽ đồng nghĩa với việc đảm bảo lợi nhuận ổn định cho công ty bạn
2.2.4 Thực hiện chiến lược & kế hoạch thu hút khách hàng
Tăng cường các hoạt động khuyến mại và tham gia hội chợ triển lãm.
Doanh nghiệp cần tăng cường các chiến dịch khuyến mại kéo dài cho
các đối tượng khách hàng bằng hình thức quà tặng để thu hút khách hàng.
Việc tham dự hội chợ là một trong những cách thức tổ chức cho các
đơn vị, các nhà kinh doanh quảng cáo hàng hoá, bán hàng, nắm nhu cầu và ký
kết hợp đồng kinh tế. Hội chợ trong thương mại được coi là hình thức dịch vụ
thích dụng với những hàng hoá mới, những hàng hoá ứ đọng, chậm luân
chuyển. Doanh nghiệp cũng có dịp tham gia triển lãm, trưng bày hàng hoá.

điều kiện vật chất kèm theo, dịch vụ bán hộ hàng, uỷ thác xuất nhập khẩu,
dịch vụ tư vấn, ghép mối người sản xuất - người tiêu dùng...
- Tổ chức hội nghị khách hàng, họp khách hàng truyền thống.
Doanh nghiệp nên duy trì việc tổ chức định kỳ các hội nghị khách hàng
nhằm trưng cầu ý kiến đóng góp, đánh giá nhận xét của khách hàng, thiết lập
mối quan hệ thân mật gắn bó hơn với tất cả khách hàng.
- Tăng cường các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng.
Trương Thế Nhân_ Thương mại 46B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Quảng cáo trong lĩnh vực thương mại là một trong các hình thức truyền
tin nhằm đem đến cho người nhận tin những hiểu biết về sản phẩm của doanh
nghiệp để lôi cuốn người mua.
Để phát triển hoạt động kinh doanh, thu hút khách hàng doanh nghiệp
cần làm tốt các khâu của chu trình quảng cáo.
Xác định mục tiêu: Mục tiêu quảng cáo cần cụ thể, đối tượng tiếp nhận
thông tin quảng cáo phải rõ ràng.
Xác định ngân quỹ quảng cáo: Ngân quỹ quảng cáo quyết định mục
tiêu, hiệu quả quảng cáo, vì vậy doanh nghiệp cần đầu tư hợp lý cho ngân quỹ
quảng cáo của đơn vị mình.
Xây dựng nội dung quảng cáo: Hiệu quả quảng cáo phụ thuộc rất nhiều
vào nội dung quảng cáo. Nội dung này phải đảm bảo tính hấp dẫn độc đáo,
thu hút sự chú ý của người nhận quảng cáo.
Lập kế hoạch quảng cáo: Kế hoạch này bao gồm việc lựa chọn sử dụng
phương tiện quảng cáo, thời gian tiến hành quảng cáo như thế nào?
Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bán
hàng tăng lên nhanh chóng, nhưng tạm thời, do việc cung cấp một lợi ích
ngoại lệ cho người phân phối, người tiêu dùng hay người tiêu dùng cuối cùng.
Những kỹ thuật xúc tiến bán thường được sử dụng là:
+ Bán có thưởng.
+ Trò chơi và thi có thưởng.

hoạch bán hàng, có vai trò “giữ nhịp” cho hoạt động của bạn trong cả năm,
đồng thời đưa ra các mục tiêu phụ hàng quý, hàng tháng, hàng tuần và thậm
chí hàng ngày để bạn thực hiện.
Trương Thế Nhân_ Thương mại 46B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Phạm vi, khu vực bán hàng :Đó là các thông tin liên quan đến khu vực
địa lý, danh sách các thị trường cụ thể trong nước hay quốc tế, nơi bạn cung
cấp sản phẩm/dịch vụ hay giải pháp kinh doanh.
- Chiến lược :Là những kế hoạch và đường hướng cần thiết giúp bạn
hoàn thành mục tiêu đề ra.
- Phương pháp hay chiến thuật: Đây là những công việc cụ thể, những
bước đi cần thiết của bạn khi thực thi kế hoạch bán hàng.
Các chiến lược và phương pháp thu hút khách hàng mới
III. Các nhân tố ảnh hưởng & công tác đánh giá
3.1. Các nhân tố ảnh hưởng
Xét một cách toàn diện, khách hàng thông qua các quyết định của mình
hầu như không phải do ngẫu nhiên. Trên thực tế, hành vi mua hàng mà họ
thực hiện chịu ảnh hưởng lớn bởi rất nhiều yếu tố (văn hoá, tâm lý, xã hội)
trong đó có không ít những yếu tố nằm ngoài sự kiểm soát từ phía nhà kinh
doanh. Việc xem xét các nhân tố tác động đến hành vi của khách hàng được
coi là bước đệm cần thiết giúp cho doanh nghiệp tiến hành hoạt động thu hút
khách hàng thật sự hiệu quả.
3.1- Mô hình các nhân tố tình huống
Trương Thế Nhân_ Thương mại 46B
Khách hàng
Yếu tố văn hoá
- Trình độ văn hoá
- Nhánh văn hoá
- Tầng lớp xã hội
- Tập quán của dân cư theo

được đặc trưng bởi những quan điểm giá trị, lợi ích và hành vi đạo đức giống
nhau giữa các thành viên.
Các giai tầng xã hội đều có những đặc trưng riêng khác về sở thích đối
với nhãn hàng, về phong cách tiêu dùng giải trí... Do vậy, doanh nghiệp nên
tập trung nghiên cứu sâu những giai tầng xã hội nhất định để có biện pháp
kinh doanh cụ thể.
* Yếu tố xã hội
- Hành vi người tiêu dùng cũng được quy định bởi các yếu tố mang tính xã
hội như nhóm ảnh hưởng, gia đình, địa vị xã hội và các quy chế xã hội chuẩn mực.
- Nhóm ảnh hưởng rất nhiều nhóm chuẩn mực có ảnh hưởng mạnh mẽ
đến hành vi con người, trong đó các nhóm tiêu biểu là nhóm ảnh hưởng trực
Trương Thế Nhân_ Thương mại 46B