1
LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường luôn mở ra cơ hội kinh doanh mới, nhưng
đồng thời nó cũng chứa đựng những cơ hội và đe dọa cho doanh nghiệp. Để
chiếm được thị phần và tạo dựng thương hiệu cho chính mình đòi hỏi các doanh
nghiệp phải luôn vận động, sáng tạo tìm ra con đường phát triển cho phù hợp
với tình hình của họ.
Việc này chỉ có thể khẳng định khi sản phẩm của doanh nghiệp thực sự đi
sâu vào đời sống của người tiêu dùng và nghiên cứu marketing là hoạt động
quan trọng nhằm góp phần vào tăng doanh số, thị phần, khách hàng mục tiêu,
nâng cao nhận thức của khách hàng về doanh nghiệp để tạo thuận lợi cho việc
bán hàng hoặc cung cấp dịch vụ lâu dài.
Nước uống là một phần không thể thiếu trong đời sống của mỗi con
người. Thị trường nước giải khát đang nóng lên từng ngày, sản phẩm nước giải
khát có mặt khắp mọi nơi từ siêu thị, cửa hàng, đại lý…Bắt nguồn từ nhu cầu
thực tiễn đó tập đoàn Tân Hiệp Phát đã cho ra đời sản phẩm trà xanh 0 độ đem
lại tinh thần sảng khoái và “giải nhiệt cuộc sống”, sản phẩm trà xanh 0 độ thực
sự la một bước thành công rất lớn của Tân Hiệp Phát. Với đề tài “Thực trạng và
2
chiến lược marketing cho trà xanh 0 độ” sẽ giúp chúng ta hiểu rõ hơn về dòng
sản phẩm này.
Chương 1: SƠ LƯỢC VỀ TÂN HIỆP PHÁT VÀ SẢN PHẨM TRÀ XANH
0 ĐỘ
1. Khái quát về Tân Hiệp Phát(THP)
Công ty TNHH TM-DV Tân Hiệp Phát được
thành lập từ năm 1994 với đơn vị tiền thân là
Nhà máy Bia và Nước giải khát Bến Thành, có chức năng sản xuất, kinh
doanh rượu, bia và nước giải khát.
Từ khi thành lập đến nay, với 16 năm hoạt động kinh doanh, sản xuất và
phục vụ các tầng lớp người tiêu dùng, Công ty TNHH TM-DV Tân Hiệp
Phát đã được khách hàng tin cậy, đánh giá cao về chất lượng sản phẩm và

2.3 Trà mật ong chanh
Được chiết xuất từ những đọt trà xanh tươi, bằng công nghệ hiện đại Nhật bản,
giúp giữ lại cao nhất hàm lượng chất chóng oxi hóa EGCG, giúp chống lão hóa,
giả, stress, ngăn ngừa ung thư, tăng cường sức đề kháng và làm đẹp da …Trà
xanh không độ cho bạn cảm giác sản khoái, tươi mát và sẳn sàng cho cuộc sống
mới.
Thành phần: Nước, đường, fructose, trà xanh, vitamin C, hương mật ong.

2.4 Trà không đường
Được chiết xuất từ những đọt trà xanh tươi, bằng công nghệ hiện đại Nhật bản,
giúp giữ lại cao nhất hàm lượng chất chóng oxi hóa EGCG, giúp chống lão hóa,
giả, stress, ngăn ngừa ung thư, tăng cường sức đề kháng và làm đẹp da …Trà
xanh không độ cho bạn cảm giác sản khoái, tươi mát và sẳn sàng cho cuộc sống
mới.
Thành phần: Nước, Trà xanh, Hương trà tự nhiên.
3. Thị phần , doanh số bán hàng
6
Năm 2006: 6000đ/chai, năm 2008 tăng 500đ/sản phẩm do giá xăng
dầu tăng cao làm cho chi phí vận chuyển tăng.
Năm 2009 vẫn giữ mức giá để tăng sự cạnh tranh.
Giá trà xanh hiện nay:
Đại lý, nhà bán sỉ 6500đ/chai
Bán lẻ 7500đ/chai
Người tiêu dùng 9000đ/chai
4. Đối thủ cạnh tranh:
Trên thế giới như Âu, Mỹ, Nhật, Hàn là các sản phẩm của Lipton,
Pepsi, Nestlé, Coca Cola, Uni President, URC,…
Ở Việt Nam chính là những cái tên quen thuộc: C2 của URC,100
của Tribeco, Queen Tea, Pure Green (Uniliver )
5. Thương hiệu:

- Nguyên liệu tại chỗ tiết kiệm được chi phí về thời gian và khoảng cách
địa lý.
- Hệ thống cơ sở hạ tầng quy mô, máy móc thiết bị hiện đại; dây chuyền
công nghệ nghiên cứu, sản xuất hiện đại bậc nhất Đông Nam Á.
- Các chiến lược quảng cáo tương đối thành công và đi vào tiềm thức người
tiêu dùng.
- Đội ngũ công nhân viên được đào tạo chuyên nghiệp, có khả năng điều
hành.
- Sản xuất và quản lý hiệu quả cùng hệ thống phân phối rộng khắp từ Bắc
chí Nam
- Giá tương đối chấp nhận được, trong khi chất lượng giá cao, không thua
hàng ngoại nhập.
- Môi trường văn hóa mạnh, tập đoàn Tân Hiệp Phát luôn đặt chữ Tâm lên
hàng đầu, lấy sức khỏe người tiêu dùng làm thước đo thành công.
- Trà Xanh không độ năm 2008 tăng trưởng 800% và đang trên đà tăng
trưởng.
- Trà xanh 0 độ đã được đăng ký bảo hộ sở hữu trí tuệ về nhãn hiệu và
kiểu dáng, mẫu mã bao bì.
2.1.2 Điểm yếu:
10
- Trong điều kiện khí hậu khắc nghiệt chưa có các biện pháp lưu giữ
nguyên vật liệu hiệu quả.
- Giá trà xanh còn cao so với mức thu nhập của người Việt nam.
- Sản phẩm chưa cạnh tranh được với sản phẩm nước ngoài.
- Không kiểm soát được nguyên liệu đầu vào.
- Gần đây công ty cắt giảm lợi nhuận và tăng chi phí xúc tiến bán hàng
nhằm tăng lượng sản lượng tiêu thụ, gia tăng thị phần để đạt được mục
tiêu đề ra.
- Thị trường vẫn tập trung chủ yếu ở TP.HCM và Hà Nội.
2.2 Cơ hội và đe dọa

- Hiện nay trà xanh đang có xu thế giảm dần thị phần do xuất hiện nhiều
đối thủ cạnh tranh như C2, URC
- Trà xanh 0 độ có hệ thống phân phối tốt, chiến lược quảng cáo khá thành
công.
- Lợi thế cạnh tranh của trà xanh khá tốt.
- Chất lượng sản phẩm, công nghệ sản xuất và hệ thống quản lý tương đối
ổn định.
- Tuy nhiên chưa chủ động được trong khâu quản lý bảo quản nguyên vật
liệu.
12
- Cần chủ động khai thác mạnh mẽ thị trường trong nước và chiếm lĩnh thị
trường.
- Giá cả trà xanh 0 độ vẫn còn khá cao so với đối thủ cạnh tranh.

Chương 4: CHÍNH SÁCH 4PS CỦA TRÀ XANH 0 Độ
4.1 Về chiến lược sản phẩm(product):
Tăng chiều sâu sản phẩm bằng các dung tích nhỏ hơn,hoặc lớn hơn để đáp
ứng các nhu cầu SP trà xanh không đường nên được nhắm vào đối tượng
uống ở nhà và nên được truyền thông “sử dụng tốt nhất bằng cách ướp
13
lạnh”, trong khi trà xanh vị chanh (do vị hơi ngọt) có thể được truyền
thông “uống ướp lạnh hoặc uống với đá.
4.2 Chiến lược giá(price):
Mức giá tối ưu - Trà xanh không đường - Totals
ch
14
Người tiêu dùng đánh giá SP trà xanh vị chanh cao hơn trà xanh không
đường. Khung giá tối ưu cho trà xanh vị chanh là từ 6000-6500 đ/chai 500ml,
khung giá tối ưu cho trà xanh không đường là 5500 – 6000đ/chai 500ml.
Mức giá đề nghị cho trà xanh vị chanh là 6,5000đ/chai 500ml vì với mức

Chính sách và tiếp thị bán hàng: công ty cử nhân viên tiếp xúc trực tiếp
với đại lý, người tiêu dùng để nắm bắt được những thông tin cần thiết. Nhân
viên bán hàng sẽ trực tiếp kiểm soát thị trường và kiểm soát đối thủ cạnh tranh.
Nhờ các chiến lược quảng cáo rầm rộ sản phẩm trà xanh 0 độ nhanh
chóng được sự chấp nhận của khách hàng, hình ảnh trà xanh không độ dần dần
đi vào tiềm thức của người tiêu dùng và có vị trí khá quan tốt trong lòng người
tiêu dùng.
17
Chương 5: MỤC TIÊU KINH DOANH VÀ
CÁC GIẢI PHÁP
5.1Mục tiêu kinh doanh
Trên thị trường hiện nay có rất nhiều các loại nước uống khác nhau
như: Coca-cola, Pepsi, trà xanh C2… do đó mục tiêu của công ty là trong
năm đầu tiên sẽ có lợi nhuận và quý IV và chiếm lĩnh 20% thị phần trong
năm đầu.
18
Với giá bán lẻ trên thị trường là 9000d/chai có dung tích 500ml với
chiến lược sản phẩm có mặt cùng lúc trên toàn bộ thị trường để mọi người
có thể tìm mua.
Với ước tính ngân sách dành cho tiếp thị là 10 tỷ đồng. Sản phẩm có
có lợi nhuận cao vào các năm sau đó, đồng thời cần phải cải tiến sản
phẩm.
Sản phẩm sau khi sản xuất xong thì được bán cho các nhà phân phối và
lập các đại lý ở các miền, hạn chế phân phối qua nhiều trung gian.
Sau khi sản phẩm đã bán trên thị trường thì công ty cần cải tiến kỹ
thuật để tạo nên sản phẩm chất lượng hơn và thuyết phục khách hàng
dùng sản phẩm của mình bằng chất lượng sản phẩm, bao bì sản phẩm,
5.2 Giải pháp:
Trà xanh không độ đang có lợi thế phát triển trong thị trường nước giải
khát, đối thủ cạnh tranh lớn nhất đang là C2 để giữ vững vị trí hàng đầu Tân

cho tập đoàn Tân Hiệp Phát. Sản phẩm trà xanh trên thị trường ngày càng đa
dạng và xuất hiện nhiều nhà sản xuất cạnh tranh. Vì vậy, Tân Hiệp Phát cần có
một chương trình marketing phù hợp và hợp lý. Bằng cách nào đó để chi phí
quảng cáo là thấp nhất và lợi nhuận thu về là tối đacho công ty. Để làm được
điều này cần phải có các chiến dịch quảng cáo đánh vào tâm lý và thị hiếu của
người tiêu dùng nhiều hơn nữa.
21
22
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Ngô Bình (2009), Marketing đương đại, Nxb ĐHQG TP.HCM
Các trang web:
http:// www.google.com /
http://vietbao.vn/
http://baokinhteht.com.vn/
http://www.crmvietnam.com/
http://www.lantabrand.com/