TRNG I HC M THÀNH PH H CHÍ MINH
KHOA QUN TR KINH DOANH
B(A
LÊ TH HÀ PHNG
PHÂN TÍCH H THNG PHÂN PHI BIA
SAIGON SPECIAL TI TP.HCM KHOÁ LUN TT NGHIP
NGÀNH: QUN TR KINH DOANH
Chuyên ngành: Qun tr kinh doanh Quc t
Lp: Q3KQ3
MSSV: 10260049 NGI HNG DN KHOA HC
T.S Nguyn Thanh Long

Thành ph H Chí Minh - Nm 2007
i
LI CM N
c(d

X CPTM: C phn thng mi.
X CN: Chi nhánh.
X KH: Khách hàng.
X NM: Nhà máy 1
LI M U

Ü Tính tt yu ca đ tài
Cùng vi xu hng phát trin và hi nhp ca đt nc, đc bit là sau s
kin gia nhp t chc thng mi th gii (WTO), tính cnh tranh trong nn kinh t
ngày càng gay gt và khc lit hn. S không là quá khó đi vi các doanh nghip
nc ngoài vi tim lc tài chính hùng hu, chin lc và s u tiên trong các giai
đon tp trung chim lnh th trng và phát trin th phn. Ngc li, rt nhiu
công ty Vit Nam bit mình bit ngi, vi nng lc tài chính có hn đã chn
phng án tp trung phát trin kênh phân phi, và h đã thành công.
Bia Saigon Special là sn phm ca Tng công ty Bia ru nc gii khát
Sài Gòn, dù đã đi vào th trng đc gn 7 nm, tuy nhiên vn tn ti rt nhiu
khó khn và thun li cho công ty trong vic đa sn phm vào th trng tiêu dùng
ti Tp.HCM – mt th trng tiêu dùng khác hoàn toàn vi các nc phát trin. Ti
đây, kênh phân phi đóng mt vai trò quan trng trong s thành bi ca sn phm.
Làm th nào đ sn phm có th đn tay ngi tiêu dùng mt cách nhanh chóng và
thuân tin nht, đó chính là lý do em chn đ tài: “Phân tích h thng phân phi Bia
Saigon Special ti Tp.HCM ca Tng công ty Bia-Ru-NGK Sài Gòn - Sabeco”.

Ü Mc tiêu nghiên cu
Thông qua đ tài có th tìm hiu rõ hn v h thng phân phi ti Sabeco ,
đa ra nhng chính sách phù hp góp phn giúp cho sn phm có th đc phân
phi mt cách tt nht.

1.2 Các thành viên ca h thng phân phi 6
1.2.1 Các thành viên ca h thng phân phi 7
1.2.2 Các t chc b tr 8
1.3 Bn cht ca h thng phân phi 8
1.4 Chc nng ca h thng phân phi. 10
1.5 Cu trúc và t chc hot đng ca h thng phân phi 11
1.5.1 Cu trúc ca h thng phân phi 11
1.5.2 T chc và hot đng ca h thng phân phi 12
1.6 Vai trò ca h thng phân phi 13
1.7 Thng hiu 13
1.8 Các tác lc cnh tranh nh hng đn h thng phân phi 14CHNG 2: THC TRNG PHÂN PHI TI TNG CÔNG TY BIA
– RU – NC GII KHÁT SÀI GÒN (SABECO) 15
2.1 Gii thiu v Tng công ty 15
2.1.1 Lch s hình thành và phát trin 15
2.1.1.1 Thi k 1875-1977 15
2.1.1.2 Thi k t nm 1977 đn 2003 (do Vit Nam qun lý) 16
2.1.1.3 Thi k 2003 đn nay: 16
2.1.2 B máy t chc 19
2.1.2.1 C cu t chc ca công ty) 19
2.1.2.2 Chc nng và nhim v ca các phòng ban 19
4
2.1.3 Chc nng, nhim v và đnh hng phát trin ca công ty 22
2.1.3.1 Chc nng 22
2.1.3.2 Nhim v 22
2.1.3.3 nh hng 22
2.1.4 C cu sn phm 22
2.1.4.1 Nhóm các sn phm Bia 22

2.6.3.6 Mng li phân phi trên Tp.HCM 51
2.6.3.7 Công tác đnh v thng hiu 51
2.3.7 Nhng khó khn và thun li trong quá trình phân phi sn phm 52CHNG 3: MT S GII PHÁP VÀ KIN NGH TRONG BA NM
(2007 – 2010) 55
3.1 Gii pháp hoàn thin h thng phân phi 55
3.1.1 i vi công ty 55
3.1.2 i vi nhà phân phi cp 1 55
3.1.3 i vi h thng quán 57
3.1.4 i vi khách hàng 57
3.2 Kin ngh 58KT LUN 59
6
CHNG 1: C S LÝ LUN
1.1 Khái nim v h thng phân phi
nh ngha phân phi – theo GS V Th Phú: Phân phi là các hot đng có
liên quan đn vic t chc, điu hành và vn chuyn các hàng hoá và dch v t
ngi sn xut đn ngi tiêu dùng nhm đt hiu qu ti đa vi các chi phí ti
thii. nó bao gm toàn b các quá trình hot đng theo thi gian và không gian, t
lúc kt thúc sn xut đn lúc khách hàng cui cùng nhn đc sn phm tiêu dùng.
Sau khi sn phm đã đc ch to xong và chun b tung ra th trng, giai đon
tip theo ca quá trình Marketing là xác đnh các phng pháp và quãng đng hay
là kênh (lung) đc s dng đ chuyn sn phm đn tay ngi tiêu dùng.
Hin ti có nhiu đnh ngha khác nhau v kênh phân phi. Kênh phân phi có th
đc coi là con đng đi ca sn phm t ngi sn xut đn ngi tiêu dùng. Nó
cng đc coi nh mt dòng chuyn quyn s hu các hàng hóa khi chúng đc

đ tha mãn nhu cu ca th trng. Ngi sn xut luôn phi tìm ra nhng th
trng đ tiêu th sn phm ca mình. Tuy nhiên phn ln các công ty không 
trong tình trng thun li đ phân phi sn phm ca mình ra th trng, vì h s
gp nhiu cn tr ca đi th cnh tranh,
- Trung gian bán buôn: bao gm các doanh nghip có liên quan đn mua hàng
hóa đ bán cho nhng ngi bán li hoc s dng nh nhng ngi bán l. Các loi
Tt c nhng ngi
tham gia vào kênh
Thành viên ca h
thng phân phi
Các t chc b tr
Nhà
SX
Nhà
BB
Ngi
TDCC
Nhà
BL
CT
kho
Hàng
CT
Vn
Ti
CT tài
chính
CT
Bo
him

này ngi sn xut và ngi tiêu dùng cui cùng tha mãn và có li hn trong vic
thc hin bán và mua sn phm.
Theo Philip kotler và Gary Armstrong Bn cht ca h thng phân phi là tp
hp nhng t chc liên thuc có liên quan đn tin trình làm cho mt sn phm hay
dch v có sn cho khách tiêu dùng hay khách doanh thng s dng hay tiêu th.
9
- Ngi sn xut chp nhn t b mt s quyn kim soát đi vi sn phm, tránh
đc áp lc v tài chính khi tin hành phân phi trc tip. H có điu kin tp trung
vn vào hot đng sn xut kinh doanh thay vì đu t cho mng li bán hàng trc
tip.
- Nh quan h tip xúc, kinh nghim, chuyên môn hóa, các trung gian thng mi
(TGTM) s thc hin tt công tác phân phi hn là công ty t làm ly
Vic s dng các trung gian phân phi s làm gim s lng giao dch ca h
thng phân phi (HTPP), th hin rõ trong s đ sau:

Trong hình trên chúng ta thy phn A trình bày 3 nhà sn xut, mi nhà đu
tip xúc trc tip vi 3 ngi tiêu dùng. H thng này đòi hi phi có 9 tip xúc
khác nhau. Trong phn B trình bày 3 nhà sn xut thông qua 1 nhà phân phi, ngi
s tip xúc trc tip vi c 3 khách hàng. H thng này ch cn 6 tip xúc. Bng
1
2
3
4
5
6
7
8
9
1
2

- Chc nng v thông tin: thu thp và phân phi thông tin nghiên cu tình báo
v các tác nhân và lc lng trong h thng phân phi, đây là mt công vic cn
thit cho doanh nghip trc khi đa ra nhng quyt đnh mang tính chin lc.
- Chc nng v c đng: Trin khai và ph bin các chng trình nhm đa
hình nh ca doanh nghip đn vi mi ngi. Thông qua các chng trình c đng
s làm cho thng hiu ca công ty đc nâng lên.
- Chc nng v tip xúc: là thành phn quan trng trong vic tìm hiu và gii
thiu sn phm mi ca công ty vi th trng và tìm ra khách hàng mc tiêu.
- Chc nng v thng lng: thng lng nhm tha thun v mt mc giá
hp lý sao cho vic bán hàng đc din ra tt đp.
- Chuyên ch và lu kho đây là công vic nhm đm bo vic n đnh cung cp
sn phm cho khách hàng.
- Chc nng v phí tn đm bo kinh phí – tìm kim và s dng ngun vn đ
bù đp chi phí hot đng phân phi.
- Chc nng v ri ro: chp nhn ri ro trong vic kinh doanh ca mình.
Vic xác đnh nhng chc nng này nhm tn dng các tài nguyên khan him,
s thc hin đc chc nng thông qua chuyên môn hóa và chúng có th trao đi
gia các thành viên trong kênh.
Nu nhà sn xut thc hin các chc nng này thì chi phí s cao và giá thành
sn phm s tng, do đó nên chuyn các chc nng này cho các trung gian thì phí
tn s gim hn .

11
1.5 Cu trúc và t chc hot đng ca h thng phân phi
1.5.1 Cu trúc ca h thng phân phi
Cu trúc ca h thng phân phi là mt nhóm các thành viên ca h thng mà
tp hp các công vic phân phi đc phân b cho h. Các cu trúc kênh khác nhau
có cách phân chia các công vic phân phi cho các thành viên khác nhau trong h
thng
Cu trúc kênh bao gm các yu t sau:

Ngun: Philip kotler và Gary Armstrong - Nhng nguyên lý tip th (2)
12
- Kênh 3: Là kênh 2 cp còn đc gi là kênh truyn thng, trong kênh có
thêm ngi bán buôn. Kênh này ph bin cho các loi hàng hóa giá tr đn v thp,
chi phí thp thng đc mua thng xuyên nh Bia, đ ung, bánh ko, thuc lá,
báo và tp chí…ây cng là nhng hàng hóa có khi lng ngi tiêu dùng ln,
phân b trên th trng rng.
- Kênh 4: là kênh dài nht, là kênh 3 cp, s dng rng rãi trong kinh doanh.
Kênh này đi lý đc s dng đ giúp tp hp hàng hóa và phi hp cung cp sn
phm vi khi lng ln. Nhng doanh nghip kinh doanh trên phm vi rng ln
cng s dng đi lý  các th trng khu vc đ đm bo cung cp hàng hóa cho th
trng đó.
1.5.2 T chc và hot đng ca h thng phân phi
- Theo mc đ liên kt gia các thành viên, các h thng phân phi có th chia
ra thành 2 kiu t chc là: H thng truyn thng và h thng phân phi liên kt
dc.
Các HTPP truyn thng (HTPP hình thành ngu nhiên): là dòng vn đng ca
các hàng hóa trên th trng đc hình thành ngu nhiên và t phát. Các DN và các
cá nhân tham gia vào HTPP truyn thng không mun ph thuc nhau trong quá
trình kinh doanh. Nhng ngi tham vào hot đng phân phi t phát tìm kim li
ích bt c khi nào,  đâu và bng mi cách có th. Chính c ch th trng t do và
tín hiu giá c đã to nên các HTPP truyn thng.
Các h thng liên kt dc: Là các HTPP có chng trình trng tâm và qun lý
chuyên nghip đc thit k nhm đt hiu qu phân phi cao và nh hng ti đa
đn th trng. Thành viên có s liên kt cht ch vi nhau và hot đng nh mt
th thng nht. DN s dng HTPP liên kt dc có th kim soát đc hot đng ca
HTPP và ch đng gii quyt xung đt. nó mang li hiu qu kinh t theo quy mô
trong phân phi và xóa b nhng công vic trùng lp. Do vy, các DN cn phát
trin HTPP liên kt dc.
- Hot đng ca HTPP: Mt kênh phân phi bao gm nhng công ty gn bó

Ngun: Th.S Trn ình Lý, Marketing cn bn
14
Khi sn phm hay hình nh ca công ty đc ngi tiêu dùng nhn din rng
khp thì vic phân phi sn phm s gp thun li rt nhiu. cho nên cùng vi vic
xây dng h thng phân phi tt cng chú ý đn vic xây dng thng hiu
1.8 Các tác lc cnh tranh nh hng đn h thng phân phi
Ngày nay xã hi loài ngi ngày càng phát trin, nhu cu và th hiu ca ngi
tiêu dùng v sn phm hàng hóa ngày càng cao v cht lng, mu mã, giá c và s
sn có ca sn phm. Do vy, các doanh nghip cnh tranh gay gt trên thng
trng đ mong tha mãn nhu cu ca khách hàng mt cách nhiu nht. Vn đ này
buc các doanh nghip luôn phi thay đi các chin lc mt cách kp thi đ
không b tt hu trong vic phc v khách hàng.
Các chin lc cnh tranh nh hng đn h thng phân phi đó là: Chin lc
phân phi, chin lc giá, chin lc chiêu th c đng, chin lc v sn phm.
Vic xây dng các chin lc này cùng vi nm bt thông tin các đim mnh và
đim yu ca đi th cnh tranh tt thì vic phân phi và phc v khách hàng s tr
thun li đ quyt đnh thành công cho doanh nghip.
15
CHNG 2: THC TRNG PHÂN PHI TI TNG
CÔNG TY BIA – RU – NC GII KHÁT SÀI
GÒN (SABECO)
2.1 Gii thiu v Tng công ty
2.1.1 Lch s hình thành và phát trin
Công ty Bia Sài Gòn là mt trong nhng thành viên ca Tng công ty Ru Bia
– Nc Gii Khát Vit Nam (Tên giao dch nc ngoài là : VINABI Co), vi lch
s hình thành và phát trin lâu đi, có th chia làm ba thi k:
2.1.1.1 Thi k 1875-1977
Thi k này di s qun lý ca gii ch ngi Pháp. Nm 1875 Công ty bt
đu hình thành là chi nhánh ca tp đoàn BGI (Pháp) vi tên gi phân xng sn
xut bia, nc ngt và nc đá th công. Khi mi thành lp, c s vt cht ca nhà

Ngày 14/09/1993, theo quyt đnh s 882/CN – TCLD, công ty bia Sài Gòn
chuyn thành doanh nghip nhà nc. T đó đn nay, Công ty ngng phát trin v
quy mô sn xut, hin đi hoá máy móc, thit b công ngh. Nh đó sn lng ngày
càng tng cao, cht lng ngày càng nâng lên rõ rt, đ sc cnh tranh vi các hãng
bia khác trong cng nh ngoài nc. Chính vì th, t khi chng trình “Hàng Vit
Nam cht lng cao” ra đi (1977) do báo Sài Gòn Tip Th t chc thì nm 1997,
công ty cha lt vào “Topten” mà ch  v trí 15, và sau đó t nm 1998, 1999,
2000 sn phm ca Công ty bt đu lt vào hàng “topten” và luôn đng  v trí đu
ngành. ó là phn thng khích l và làm đng lc cho công ty phát trin và nâng
cao cht lng hn.
2.1.1.3 Thi k 2003 đn nay:
T ngày 11/5/2003, Bia Sài Gòn đc Th tng chính ph quyt đnh tr thành
Tng công ty Bia Ru Nc gii khát Sài Gòn SABECO (hot đng theo mô hình
công ty m - công ty con) vi hn 15 đn v thành viên.
Công ty m có tên gi: Tng công ty Bia Ru Nc gii khát Sài Gòn và tên
giao dch quc t là Saigon – Alcohol – Beverage Corporation, vit tt là SABECO.
17
Tng công ty có nhim v sn xut, kinh doanh các loi bia, ru, nc gii khát
(NGK), bao bì… và các ngành ngh khác theo quy đnh ca nhà nc. Thc hin
quyn và ngha v ca ch s hu đi vi phn vn đã đu t vào công ty con và
công ty góp vn.
+ Các công ty thành viên:
- Công ty TNHH TMDV Bia Ru NGK Sài Gòn.
- Công ty CP c khí và xây lp Công nghip.
- Công ty CP Bia Sài Gòn – Hà Tnh.
- Công ty CP Bia Sài Gòn – Phú Yên.
- Công ty CP Bia Sài Gòn – Sóc Trng.
- Công ty CP Bia Sài Gòn – Cn Th.
- Công ty CP Ru Bình Tây.
- Công ty CP NGK Chng Dng.

Vi truyn thng lâu đi, vi tim nng to ln, c s vt cht hùng mnh, th
trng rng khp và thng hiu uy tín, Sabeco có mc tng sn lng và doanh
thu bình quân hàng nm trên 10%, là mt trong các đn v đng đu v np ngân
sách Nhà nc. Hin nay Sabeco đc xem là mt tp đoàn sn xut bia ln nht
Vit Nam, có sn phm xut khu đi 15 nc trên th gii và đt chng ch ISO
9001 – 2000 v h thng qun lý cht lng. Trong tng lai không xa, Sabeco s
c gng xây dng và phát trin đ tr thành mt tp đoàn kinh t mnh và gi vng
v trí hàng đu v sn xut và kinh doanh Bia Ru NGK ti Vit Nam, có v trí tm
c trong khu vc và quc t.
Tr s chính : 187 Nguyn Chí Thanh Qun 5, Tp.HCM
in thoi : (08) 8559595
Email :


Website :
www.sabeco.com
Vn phòng kinh doanh : 08 Hai Bà Trng Qun 1, TpHCM
in thoi : (08) 8294081 – 8294083
Fax : (08) 8577797
19
2.1.2 B máy t chc
2.1.2.1 C cu t chc ca công ty: (Hình 2.1)
B máy t chc hot đng ca công ty đc t chc theo c cu trc tuyn chc
nng. Theo c cu này, các phòng ban có vai trò tham mu cho Phó Tng giám đc,
giúp Phó Tng giám đc xây dng các k hoch và ra quyt đnh. Các quyt đnh
đc đa xung cp di thông qua lãnh đo trc tuyn ca h.
Mc đích ca vic xây dng và duy trì mt c cu t chc bao gm có nhng
vai trò, nhim v mà tng b phn cá nhân có th thc hin sao cho mi ngi có
th công tác mt cách tt nht vi nhau đ có th đt đc mc tiêu đ ra.
2.1.2.2 Chc nng và nhim v ca các phòng ban

chc nng tham mu giúp Hi đng qun tr và Tng giám đc qun lý, điu hành
trong các lnh vc hàng hoá và dch v.
+ Kho Vt t
Kho vt t là đn v thuc Tng công ty Bia - Ru – NGK Sài Gòn, có chc
nng tham mu giúp Hi đng qun tr và Tng giám đc qun lý, điu hành trong
lnh vc bo qun và cung cp vt t, nguyên, nhiên, vt liu phc v sn xut.
+ Xng Nu bia.
Xng nu bia là đn v thuc Tng công ty Bia - Ru – NGK Sài Gòn, có
chc nng t chc sn xut sn phm bia phn công đon nu (t khâu nhp nguyên
liu đn khâu giao nc nha nóng ti bc à mout ca Xng lên men) theo k hoch
sn xut ca tng công ty.
+ Xng lên men
Xng lên men là đn v thuc Tng công ty Bia - Ru – NGK Sài Gòn, có
chc nng sn xut sn phm bia phn công đon lên men (t khi nhn nc nha
nóng đn giao bia lc trong cho Xng chit – đóng gói) theo k hoch sn xut ca
Tng công ty; nhân ging men, gây men và cung cp men cho đn v.

21
HÌNH 2.1: S  T CHC CA TNG CÔNG TY BIA
RU NC GII KHÁT SÀI GÒN
(Ngun: Công ty Bia Sài Gòn)
HI
NG
QUN
TR
TNG
GIÁM
C
CHÁNH
VN

Phòng H tr Bán hàng
Ban K Thut Sn Xut
Xng Nu Bia
Xng Lên Men
Xng Chit Bia
Xng ng Lc
Xng Bo Tr
Ban Cung ng
Kho Vt T
HI
NG
QUN
TR
TNG
GIÁM
C
CHÁNH
VN
PHÒNG
CÔNG TY
Phòng Qun tr
Phòng T chc lao
đng tin lng
Phòng Y t
Phòng Bo v
Ban u t phát trin
Ban Tài chính k toán
Ban Tiêu Th - Th trng
Thng hiu
PHÓ TNG

Xng đng lc là đn v thuc Tng công ty Bia - Ru – NGK Sài Gòn, có
chc nng t chc sn xut và cung cp các dng nng lng: CO
2
, hi lnh, hi
nóng, gió nén, đin, nc phc v sn xut kinh doanh ca Tng công ty.

2.1.3 Chc nng, nhim v và đnh hng phát trin ca công ty
2.1.3.1 Chc nng
Tng công ty Bia Ru Nc gii khát Sài Gòn hot đng vi chc nng sn
xut, kinh doanh các loi bia, ru, nc gii khát, nc khoáng theo đúng các mt
hàng đã đng ký trên giy phép.
2.1.3.2 Nhim v
Nhim v ca công ty là điu hành và sn xut theo k hoch ca c quan ch
qun (B Công Nghip) giao cho. Mt khác, công ty phi chu trách nhim v kt
qu hot đng và cht lng sn phm sn xut theo đùng tiêu chun quy đnh ca
Nhà nc. Tuy nhiên, nhim v quan trng nht mà công ty đc giao cho chính là
góp phn gi vng vai trò ch đo ca Nhà nc trong vic sn xut, trong vic
qun lý vi ngành sn xut kinh doanh ru bia và đóng góp cho ngân sách quc
gia.
2.1.3.3 nh hng
Phát trin bn vng mc tng trng trên 10%/nm.
Gi vng hình nh truyn thng ca Bia Sài Gòn.
Tr thành mt tp đoàn sn xut và kinh doanh bia ru NGK ln nhât Vit
nam và có v trí tm c trong khu vc.

2.1.4 C cu sn phm
2.1.4.1 Nhóm các sn phm Bia
- Bia Sài Gòn Lager còn gi là Sài Gòn Xanh (dung tích 450ml) vi thng
hiu “Saigon Lager Beer”, th trng tiêu th c nc.
- Bia Sài Gòn Export còn gi là Sài Gòn  (dung tích 355ml) vi thng