TRNG I HC M THÀNH PH H CHÍ MINH
KHOA QUN TR KINH DOANH
B(A
PHÙNG HC IM
MSSV: 40681013

MT S GII PHÁP HOÀN THIN
CHIN LC MARKETING  G
TI CÔNG TY CP NGUYÊN V KHOÁ LUN TT NGHIP
NGÀNH: QUN TR KINH DOANH
Thành ph H Chí Minh - Nm 2008

Sinh viên Phùng Hạc Điềm

KHĨA LUN TT NGHIP GVHD: Th.s
Nguyễn Thành Long - i -
SVTH:
Phùng Hạc Điềm

PHN M U
1. LÝ DO CHN  TÀI:
Ngành cơng nghip ch bin g Vit Nam đang phát trin vi tc đ rt
nhanh trong nhng nm gn đây. Hin nay, ngành cơng nghip ch bin g vn
lên là mt trong 7 mt hàng đem li kim ngch xut khu hàng g ch bin ln
nht  khu vc ơng Nam Á. Tuy nhiên vi nhng khó khn còn tn ti ca
ngành nh thiu vn, 80% ngun liu nhp khu, ngày càng có nhiu rào cn
pháp lý và vn đ thng hiu cùng vi nhng tác đng mnh m ca s suy
thối kinh t tồn cu đã đy nhiu doanh nghip trong ngành đn trc nhng
khó khn.
Cơng ty CP Ngun V là cơng ty mi thành lp và tham gia ngành g
khơng lâu nhng vi nhng th mnh riêng cơng ty đã tìm đc hng đi cho
mình. Tuy nhiên là doanh nghip còn non tr trong ngành nên cơng ty khơng
tránh khi nhng khó khn. Do đó, cơng ty rt cn mt chin lc marketing kh
thi, phù hp vi c hi và nguy c th trng mang đn cng nh phát huy th
mnh hn ch đim yu đ cng c và phát trin doanh nghip.
Chính vì vy, tơi đã chn thc hin đ tài “ Mt s gii pháp hồn thin

nghiên cu trc đây.
3.2. Phng pháp so sánh, tng hp: So sánh mt ch tiêu vi c s (ch
tiêu gc) đi vi các s liu kt qu kinh doanh, các thơng s th trng, các ch
tiêu bình qn, các ch tiêu có th so sánh khác. iu kin so sánh là các s liu
phi phù hp v khơng gian, thi gian, ni dung kinh t, đn v đo lng,
phng pháp tính tốn, qui mơ và điu kin kinh doanh.
3.3. Phng pháp thng kê bng bng, biu: thng kê tìm ra xu hng hay
đc đim chung ca các yu t phân tích.
3.4. Phng pháp chun gia: tham kho ý kin nhiu chun gia đ rút ra
kt lun.
3.5. Phng pháp SWOT: tìm ra đim mnh, đim yu bên trong doanh
nghip, c hi và nguy c bên ngồi doanh nghip. ây là phng pháp then
cht trong hoch đnh chin lc.
4. PHM VI NGHIÊN CU:
- Nghiên cu trong giai đon t nm 2006-2008.
- Khơng gian nghiên cu: Ni b Cơng ty CP Ngun V.
- Gii hn nghiên cu: nghiên cu ngành g Vit Nam và sn phm g ca cơng
ty CP Ngun V
- i tng kho sát: Kho sát các yu t bên trong và bên ngồi ca cơng ty ch
yu là các yu t liên quan đn hot đng Marketing.

MC LC

PHN M U
1. Lý do chn đ tài i
2. Mc tiêu nghiên cu i
3. Phng pháp nghiên cu ii
4. Phm vi nghiên cu ii

Chng 1: LÝ LUN CHUNG V MARKETING

e. Bo h thng mi quc t 25
3.2.2. Phân tích môi trng vi mô - ngành g 27
a. Tình hình cnh tranh 27
b. Khách hàng 29
c. Nhà cung ng 31
3.3. Phân tích nhng yu t môi trng bên trong nh hng đn li th
cnh tranh ca công ty 32
3.3.1. Tài chính – k toán 32
3.3.2. Qun tr và vn hoá công ty 33
3.3.3. Nhân s 33
3.3.4. Sn xut 34
3.3.5. H thng thông tin 36
3.4. Phân tích tình hình hot đng Marketing ca Công ty CP Nguyên V 37
3.4.1. Khách hàng hin ti ca công ty CP Nguyên V 37
3.4.2. Tình hình hot đng ca b phn kinh doanh-marketing 37
3.4.3. Phân tích chin lc Marketing-mix 38
3.4.4. Nghiên cu th trng 40
3.5. MA TRN SWOT 41

Chng 4: MT S GII PHÁP HOÀN THIN CHIN LC
MARKETING  G TI CÔNG TY CP NGUYÊN V
4.1. Mt s ý kin v phng hng chin lc 43
4.2. Xác đnh li th trng mc tiêu 45
4.3. Mt s gii pháp hoàn thin chin lc Marketing-mix 46
4.4.1. Chin lc sn phm 46
4.4.2. Chin lc giá 47
4.4.3. Chin lc phân phi 48
4.4.4. Chin lc chiêu th 48
4.4. T chc hot đng b phn Marketing 52


tha mãn nhu cu.
- i vi th trng: Vn dng marketing có tác dng kích thích th trng xã
hi trong và ngồi nc, liên kt cht ch vi c ch cu đi sng kinh t.
Marketing rt cn thit khi gii thích các vn đ v th trng trong mi quan h
gia cơng ty và th trng.
- i vi k hoch: Nh mt cơng c, phng tin tìm ra phng hng, con
đng hot đng tng lai cho cơng ty. Marketing phn ánh tp trung k hoch
kinh t. K hoch hóa và Marketing có quan h cht ch vi nhau: Marketing
phc v trc tiên các q trình thc hin các k hoch và to c s khách quan
khoa hc cho k hoch; nh đó mà tính khoa hc và thc tin ca k hoch đc
nâng cao.
b. Chc nng ca Marketing:
- Marketing nhm vào vic tha mãn nhu cu và lòng ham mun.
KHểA LUN TT NGHIP GVHD: Th.s
Nguyeón Thaứnh Long

SVTH:
Phuứng Haùc ẹiem
- 2 -
- Marketing sỏng to ra nhu cu, kớch thớch lũng ham mun.
- Marketing nhm mc ớch chuyn i nhu cu thnh sn phm v chuyn i
sn phm thnh sn phm tiờu th.
- Marketing l s ni tip ca sn sut.
- Marketing tỡm cỏch cho doanh s bỏn ra l cao nht.
- Marketing cũn bao gm mt quỏ trỡnh v quan nim sn phm, phõn phi xỏc
nh giỏ bỏn v truyn thụng i vi th trng mc tiờu.
1.1.3. Tin trỡnh qun tr Marketing
:
Theo Hip hi Marketing Hoa K (1985), qun tr marketing l quỏ trỡnh
lp v thc hin k hoch, nh giỏ, khuyn mói v phõn phi sn phm, dch v

ngha ht sc quan trng đi vi quyt đnh v quy mơ và cách thc thâm nhp
th trng ca doanh ngip
1.2.2. Phân đon th trng ( Market Segmentation )
Ngi tiêu dùng trong th trng ln có đc tính khơng đng nht và có
th phân thành nhóm theo nhiu cách khác nhau. Tin trình phân chia khách hàng
theo các nhóm đ làm rõ s khác bit v nhu cu, hành vi tiêu dùng đc gi là
phân đon (hay phân khúc) th trng. Mi mt th trng đu đc to ra t
nhng phân đon th trng.
1.2.3. La chn th trng mc tiêu
 xác đnh th trng mc tiêu, doanh nghip cn đánh giá quy mơ ca tng
phân đon cng nh các đc tính phù hp ca tng phân đon th trng đi vi
kh nng marketing ca doanh nghip. Doanh nghip có th chn la đ tham gia
vào mt hay nhiu phân đon ca th trng nht đnh nào đó phù hp vi s
trng và kh nng ca mình đ khai thác trên th trng đó. Vic la chn mt
phân đon đ thâm nhp trc phi đm bo tính hp dn v quy mơ, c cu và
phù hp vi kh nng marketing ca doanh nghip.
Th trng mc tiêu là th trng trng đim có chin lc cnh tranh th
hin nhng bin s c bn nht nh: mc tng trng thì phn cao, nó có th
mang li li nhun k vng cao, là th trng đ trin khai các hot đng phân
phi, khuyn mãi.
1.2.4. nh v th trng ( Market Positioning )
Doanh nghip cng cn phi tin hành đnh v th trng đ xác đnh các
li th cnh tranh v sn phm so vi đi th nhm xây dng chin lc
marketing có kh nng to ra nhiu li th hn cho doanh nghip trong vic tha
mãn các nhu cu và mong mun ca khách hàng, cng nh góp phn thành đt
các mc tiêu chin lc ca doanh nghip mt cách hiu qu hn.
KHĨA LUN TT NGHIP GVHD: Th.s
Nguyễn Thành Long

SVTH:

Mi chu kì sn phm có 4 giai đon, và mi giai đon liên h vi doanh thu
và li nhun theo s đ sau:
KHĨA LUN TT NGHIP GVHD: Th.s
Nguyễn Thành Long

SVTH:
Phùng Hạc Điềm
- 5 -

Khi đã xác đnh đc sn phm đang  giai đon nào ca chu k kt hp vi
phng án chin lc đã la chn  trên đ phi thc marketing sao cho hp lý,
c th:
- Giai đon gii thiu: chi phí tip th cao, chiêu th theo cách gii thiu sn
phm, phân phi thì ri rác hay co cm, giá bán thâm nhp hay ht váng, sn
phm thì đn gin.
- Giai đon tng trng: chi phí tip th va phi, chiêu th theo hng làm
cho khách hàng u thích sn phm, đy mnh mng li phân phi, giá bán theo
hng cnh tranh, sn phm thì ci tin và thêm chc nng.
- Giai đon trng thành: chi phí tip th va phi, chiêu th theo hng gi
lòng trung thành ca khách hàng, đy mnh mng li phân phi, giá bán cnh
tranh, sn phm thì đa dng.
- Giai đon suy thối: chi phí tip th gim, chiêu th thì theo hng nhc
nh khách hàng và chn lc k lng, giá bán tu chn nhng chú ý là phi li
nhiu, sn phm thì khơng đi.

B. GIÁ C (PRICE)
:
a. Khái nim v giá c:
- Giá là mt trong bn bin s quan trng ca Marketing-Mix. Giá đóng
vai trò quyt đnh trong vic mua hàng hóa ca ngi tiêu dùng. i vi doanh

tranh.
Ü Các chin lc điu chnh giá:
Doanh nghip cn xác đnh mc giá bán c bn ban đu và sau đó phi xây
dng mt c cu giá phn ánh đc nhng thay đi v nhu cu và chi phí theo
đa lý, nhng u cu khác nhau ca các phân đon th trng, thi v mua sm,
qui mơ đt hàng và các yu t khác.
1. nh giá chit khu và bt giá bao gm: chit khu tin mt, s lng,
chc nng, mùa v và các khon chc gim
2. nh giá phân bit: thay đi giá cn bn cho phù hp vi nhng đim khác
bit ca khách hàng, sn phm và đa đim, thi gian…
3. nh giá theo đa lý: đnh giá thích hp cho nhng khách hàng  các vùng
khác nhau trong nc hay  các nc khác nhau
4. nh giá c đng:  c đng cho vic tiêu th sn phm, các doanh nghip
có th tm thi đnh hòa vn hay thm chí có th thp hn mc giá c bn
(giá thành sn phm) và chp nhn thua l trong mt thi gian ngn.
KHĨA LUN TT NGHIP GVHD: Th.s
Nguyễn Thành Long

SVTH:
Phùng Hạc Điềm
- 7 -
C. PHÂN PHI (PLACE):
a. Khái nim phân phi:
- Phân phi là hot đng và điu phi sn phm t tay ngi sn xut đn
ngi tiêu th cui cùng đ đt hiu qu cao nht vi chi phí thp nht.
- Mc tiêu ca phân phi là làm sao đa đc sn phm đn tay ngi tiêu
dùng kp thi và phù hp vi tp qn ngi tiêu dùng. Vì vy kênh tip th là
mt trong nhng vn đ quan trng cho các cơng ty, kênh phân phi s nh
hng đn quyt đnh ca cơng ty khác, dùng kênh khác s đa ra vic đnh giá
khác.

D. CHIấU TH (PROMOTION):
Cú 4 cụng c chớnh:
1. Qung cỏo:
Qung cỏo l mt cụng c quan trng nht trong hot ng chiờu th.
Qung cỏo chuyn thụng tin cú sc thuyt phc n khỏch hng mc tiờu ca
cụng ty nhm khớch thớch h mua hng.
ĩ Quyt nh v mc tiờu qung cỏo:
Mc tiờu qung cỏo phi xut phỏt t mc tiờu kinh doanh ca cụng ty v cỏc
mc tiờu marketing. Mc tiờu qung cỏo thng c phõn loi theo giai on
phỏt trin ca sn phm: qung cỏo thụng tin trong giai on gii thiu sn phm,
qung cỏo thuyt phc cn thit trong giai on cnh tranh, qung cỏo nhc nh
rt quan trng trong giai on trng thnh (bóo hũa) ca sn phm.
ĩ Quyt nh v ngõn sỏch qung cỏo:
Cú 4 phng phỏp xỏc nh ngõn sỏch:
- Phng phỏp tựy kh nng
- Phng phỏp tớnh theo phn trm ca doanh s
- Phng phỏp cõn bng cnh tranh
- Phng phỏp mc tiờu v cụng vic
ĩ Quyt nh v phng tin qung cỏo:
Tựy theo khỏch hng mc tiờu v loi sn phm m cụng ty chn phng tin
qung cỏc phự hp. Cỏc phng tin qung cỏo thng c s dng l:Bỏo chớ,
tp chớ; Truyn thanh, truyn hỡnh; Phim nh; Qung cỏo qua th; Qung cỏo
bng Pa-nụ, ỏp phớch
2. Khuyn mói:
L cỏc hot ng ym tr a dng v phong phỳ nhm kớch thớch th
trng nhanh nht v mnh nht, khuyn mói s rt hiu qu khi s dng chỳng
vi cụng c qung cỏo hoc cho hng .
KHểA LUN TT NGHIP GVHD: Th.s
Nguyeón Thaứnh Long


hc, gii bỏo chớ c mi lm i din cho doanh nghip hoc núi, vit v
doanh nghip tng tớnh khỏch quan.

KHĨA LUN TT NGHIP GVHD: Th.s
Nguyễn Thành Long

SVTH:
Phùng Hạc Điềm
- 10 -
Chng 2:
GII THIU KHÁI QT CƠNG TY CP NGUN V

2.1. Q TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIN:
2.1.1 Cu trúc pháp lý:
- Tên doanh nghip: CƠNG TY
C PHN NGUN V
- Tên giao dch: VICTORWOOD
- Tr s chính - Nhà máy: KCN
Chn Thành, huyn Chn Thành,
Tnh Bình Phc.
- Vn phòng - Chi nhánh: 247B
Ung Vn Khiêm, P25, Q Bình Thnh, TP.HCM
- Vn điu l : 32.000.000.000 đ ( Ba mi hai t đng )
- Giy chng nhn đng kí kinh doanh s : 44.03.000053 ngày 05/05/2006 do
S K Hoch – u T Tnh Bình Phc
- Ngi đi din theo pháp lut là ơng Hunh Thành Chung - Ch tch Hi
đng Qun tr kiêm Tng Giám c.
- Thành viên sáng lp bao gm : Ơng Hunh Thành Chung, Bà Nguyn Th
Xn Ngc và Cơng ty CP SX-XD-TM & NN Hi Vng
2.1.2 Q trình hình thành và phát trin:

đ trng rng ngun liu. Bên cnh đó, cơng ty còn tin hành cung cp cây
ging min phí cho ngi dân đng thi cam kt thu mua theo giá th trng khi
ti thi đim thu hoch.

* Cơng ty đã thc hin nhng cơng trình tiêu biu nh:
- Cung cp, lp đt tồn b phn g bao gm ca g, đ ni tht, sân khu …
cho cơng trình tm vóc quc t Diamond Bay Resort & Spa ni din ra cuc
thi Hoa Hu Hồn V 2008 – Nha Trang - Vit Nam.
- Cung cp lp đt đ ni tht, ca g và trang trí ni tht cho Khách sn An
Lc – tnh Bình Phc
- Cung cp lp đt đ ni tht cho Cơng ty LD Làng Quc t Hng Dng.
ng thi trong nm 2008, cơng ty đã xut lơ hàng đu tiên sang M, mt
th trng g ln và nhiu cnh tranh nht trên th gii. NHÀ MÁY CH BIN G NGUN V
KHĨA LUN TT NGHIP GVHD: Th.s
Nguyễn Thành Long

SVTH:
Phùng Hạc Điềm
- 12 -
2.2. CHC NNG VÀ NHIM V CA CƠNG TY:
2.2.1 Chc nng:
- Khai thác, ch bin và kinh doanh g rng trng.
- Sn xut các sn phm g thành phm xut khu và phc v th trng trong
nc vi ngun ngun liu chính là g keo lai (Acacia).
- Sn xut và ch bin kinh doanh ván, g các loi
- Xây dng, trang trí ni tht, thành phm các loi trong nc và xut khu.
- m trng các loi cây: cơng nghip, lâm nghip, hoa màu, cây cnh.

- 13 -
b. Th trng xut khu:
- Ch yu phc v nhu cu đ g ni ngoi tht cao cp ca các nhà phân phi,
các doanh nghip nhp khu đ g cao cp, h thng khách sn – nhà hàng
cao cp ti th trng Châu Âu và th trng M.
- Cung cp g xây dng và ván ghép cao cp làm ngun liu cho th trng g
xây dng và ngun liu ti Châu Âu, M.
2.4. KT QU HOT NG KINH DOANH:
Hai nm đu hot đng, cơng ty tp trung đu t cho xây dng c bn và
mua sm máy móc thit b, vic bán hàng ra th trng ch  trng thái thm dò
nên doanh thu li nhun khơng đáng k, cha phn ánh ht nng lc sn xut
kinh ca cơng ty. Do đó nm 2009 đc xem là nm đu tiên cơng ty đi vào thc
hin chin lc marketing 5 nm
Nm Doanh thu Xut khu
2007 424.033.945 đ 0%
2008 31.421.388.546 đ 25%
2.5. MC TIÊU VÀ NH HNG PHÁT TRIN:
- Trong vòng 5 nm s tr thành cơng ty cung cp đ g ni ngoi tht và trang
trí ni tht hàng đu ca VN
- Cung cp sn phm cht lng cao cho đi tng khách hàng cao cp ti Vit
nam và nc ngồi.
- Xây dng hồn thin nhà máy vi trang thit b tiên tin, cơng ngh ch bin
g hin đi và qun lý chun nghip.
- áp ng nhanh nht, tt nht các u cu khó nht cùa khách hàng vi chính
sách cht lng tt nht
- Cơng ty hng đn hot đng trn gói t ngun vt liu, sn xut chính, sn
xut ph liu, ph kin, hồn thin sn phm ni tht, trang trí ni tht, thit b
ni tht, ca cho các cơng trình xây dng, xut khu hàng bàn gh, trang b
ni tht, trang b xây dng (ca, np ch, ván sàn ), phân phi trc tip cho th
trng ni đa và nc ngồi.

SN XUT
P.TÀI
CHÍNH K
TỐN
P.HÀNH
CHÁNH -
NHÂN S

TH

NG
KÊ
THIT
K K
THUT

SN
XUT
T
TIP
TH
T
KD
NI
A
T
KD
QU

C

THÀNH
PH

M
KHO
THÀNH
PHM
DÂY
TRUYN
SN
XU
T
TNG GIÁM C
TH
K
Ý
PHĨ TNG GIÁM C
KHĨA LUN TT NGHIP GVHD: Th.s
Nguyễn Thành Long

SVTH:
Phùng Hạc Điềm- 15 -
2.6.2. Nhim v, chc nng ca các phòng ban:
Hi đng qun tr :
- Hi ng Qun Tr là c quan qun lý cơng ty do i hi c đơng bu ra.
- Hi ng Qun Tr có tồn quyn nhân danh cơng ty đ quyt đnh mi vic
liên quan đn mc đích, quyn li ca cơng ty, tr nhng vic thuc thm


SVTH:
Phùng Hạc Điềm- 16 -
Phòng Tài chính, k tốn :
- Tip nhn tt c chng t t các đn v sn xut, thi cơng. Sau đó tin hành
ghi chép, phn nh chính xác s thc có và tình hình bin đng ca các loi
tài sn, ngun vn, vt t, … t đó xác đnh và phn nh tồn b thu nhp và
chi phí b ra trong q trình sn xut kinh doanh đ tính tốn kt qu kinh
doanh và phân phi li nhun ca cơng ty.
- Lp các báo cáo sn xut kinh doanh và các báo cáo quyt tốn q,
nm.
- Phòng K Tốn là ni cung cp tài liu và thơng tin kinh t cn thit cho cp
lãnh đo cơng ty cng nh các đn v có liên quan bên ngồi cơng ty.
Nhà máy sn xut:
- Sn xut, ch bin g t khâu thit k đn thành phm
- Hồn thành k hoch sn xut đc đ ra.
Phòng kinh doanh, tip th:
- Lp k hoch qung cáo (Web, các phng tin thơng tin đi chúng : truyn
hình, báo) gii thiu v cơng ty, các sn phm hàng hóa mà cơng ty đang sn
xut, kinh doanh.
Phòng k thut, cht lng, qun lý mơi trng:
- Kim tra cht lng,quy cách sn phm,quy trình k thut, cơng ngh
- m bo v sinh mơi trng.
- Nghiên cu và đ ra phng án, bin pháp k thut phc v cơng tác trng và
khai thác rng.
KHĨA LUN TT NGHIP GVHD: Th.s
Nguyễn Thành Long

Loi g T trng tính theo kim ngch
Dm g 5,6%
Ván, ván sàn, g ngun liu 4,8%
Ni tht, đ dùng nhà bp 2,4%
Gh 30,5%
Rng, hòm, khung gng 1,6%
Ni tht phòng khách, phòng n 20,6%
Ca 0,3%
Ni tht phòng ng 26,2%
g m ngh 1,2%
Ni tht vn phòng 5,3%
Loi khác 1,5%
KHĨA LUN TT NGHIP GVHD: Th.s
Nguyễn Thành Long

SVTH:
Phùng Hạc Điềm- 18 -
3.1.3. QUI MƠ SN XUT:

Ngành cơng nghip ch bin đ g Vit Nam đang  đ tui sung sc, th
trng nhiu tim nng nên s lng doanh nghip ngày càng gia tng, bao gm
nhiu loi hình. C th, có 1.500-1.800 c s mc nh vi nng lc ch bin t
15-200 m
3
g/nm/c s và 1.200 doanh nghip nng lc ch bin 2 triu m
3


SVTH:
Phùng Hạc Điềm- 19 - 3.1.5. XU HNG TH TRNG:

Nhng nm trc đây, DN ngành g ch yu phát trin theo chiu rng nay
dn vn đu t chiu sâu, đi mi thit b máy móc, nâng cao cht lng sn
phm, to ch tín vi khách hàng và ch đng tìm kim th trng tiêu th.
Xu hng gia tng khai thác th trng ni đa ngày càng cao, các doanh
nghip trc đây ch tp trung xut khu thì nay dành 30% tiêu th ni đa. Vì
giá bán hàng ni tht trong nc hin cao hn giá xut khu khong 10% và kinh
doanh ti th trng ni đa cng có nhiu thun li bi khâu bán hàng, vn
chuyn d dàng, li nhun s cao hn.
Xu hng sn phm đ g hin nay gim ngun liu t nhiên và thay hoc