KINH TẾ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI – NHÓM 4
MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU
NỘI DUNG
A. LÝ THUYẾT……………………………………….………………………… 4
I. Khái niệm doanh nghiệp thương mại……………………………………. 4
a) Các hình thức bán hàng…………………………………… …………… 4
 Bán lẻ…………………………………… …………………………… 4
 Bán buôn………………………………………………… ……… 4
b) Quá trình bán hàng…………………………………………………… … 5
 Chuẩn bị bán hàng………………………………………………………. 5
 Tiến hành bán hàng………………………….…………………….……. 6
 Các dịch vụ sau bán……………………………………………….…… 6
II. Những nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ hàng hóa
trong doanh nghiệp thương mại… …………………………… ………. 6
1. Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh…………………………… 6
2. Dịch vụ trong và sau bán…………………….…………………………… 6
3. Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp………………… ……………… 7
4. Giá cả hàng hóa……………………………………… ………………… 7
5. Quảng cáo……………………………………….…………………………. 8
6. Vị trí điểm bán………………………………………….………………… 8
7. Hoạt động của những người bán hàng vàđại lý……………………….…….8
8. Các nhân tố khác………………………………….……………………… 8
B. ÁP DỤNG PHÂN TÍCH QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ DÒNG SẢN PHẨM
IPHONE TẠI FPT SHOP 9
I. Giới thiệu về dòng sản phẩm iPhone…… ….………………………… 9
II. Giới thiệu chung về FPT Shop……… …………….…………………… 9
III. Các nhân tố ảnh hưởng tới quá trình tiêu thụ dòng sản phẩm iPhone tại
FPT Shop……………………… ………… ……………………………11
1. Giá cả của iPhone……… …………………………………………………11
2. Chính sách kinh doanh…………………… ………………………………16

A. LÝ THUYẾT
I. Khái niệm Doanh nghiệp thương mại
Doanh nghiệp thương mại là một tổ chức độc lập, có phân công lao động rõ
ràng, được quản lý bằng một bộ máy chính thức.
Doanh nghiệp thương mại có thể thực hiện các hoạt động thương mại một cách
độc lập với các thủ tục đơn giản, nhanh chóng.
1) Các hình thức bán hàng trong DNTM
Có 2 hình thức bán hàng cơ bản được áp dụng là bán lẻ và bán buôn.
a) Bán lẻ
Khái niệm: là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá
nhân và tập thể.
 Đặc điểm:
- Khối lượng bán nhỏ; chủng loại, mẫu mã đa dạng, phong phú
- Hàng hóa sau khi bán đi vào tiêu dùng trực tiếp, giá trị hàng hóa được thực
hiện.
 Ưu điểm:
- Hàng hóa đa dạng, phong phú.
- Không sợ khủng hoảng thừa.
- Được tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên có thể nắm bắt nhanh sự
thay đổi của nhu cầu, thị hiếu, từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu
cho kinh doanh.
 Nhược điểm
- Thời gian hoàn vốn chậm.
b) Bán buôn
Khái niêm: Là bán hàng cho những người trung gian, để họ tiếp tục chuyển bán,
hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm.
 Đặc điểm:
- Khối lượng bán lớn, hàng hóa ít đa dạng, phong phú.
- Hàng hóa sau khi bán vẫn còn nằm trong lưu thông, hoặc trong sản xuất mà
chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng.

Kết thúc
KINH TẾ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI – NHÓM 4
b) Tiến hành bán hàng

c) Các dịch vụ sau bán
 Người bán cần đảm bảo cho người mua hàng được hưởng đầy đủ quyền lợi
của họ. Dịch vụ sau bán có ý nghĩa vô cùng quan trọng, tạo nên chữ tín bền vững
cho doanh nghiệp.
 Một số dịch vụ sau bán như: mang đến nhà cho khách, lắp đặt, chạy thử, bảo
dưỡng định kỳ, bảo hành, đổi trả hàng…
II. Những nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ hàng hóa trong
doanh nghiệp thương mại.
1. Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh
 Luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ .Câu hỏi đầu tiên khi
doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽ bán cái gì ? Cho đối tượng
tiêu dùng nào? Lựa chọn cho đúng mặt hàng kinh doanh, có chính sách mặt hàng
đúng đảm bảo cho tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Đối với mặt hàng chuyên
doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng nhưng chủng loại phẩm chất phải phong
phú.
 Trong siêu thị thì nên kinh doanh tổng hợp nhiều loại mặt hàng, mỗi mặt
hàng nên có nhiều dạng khác nhau, giá cả khác nhau để thu hút người mua.
2. Dịch vụ trong và sau bán hàng.
 Là những dịch vụ liên quan đến thực hiện hàng hóa và đối với người mua,
đó là những dịch vụ miễn phí. Nó giúp tạo tâm lý tích cực cho người mua và tiêu
dùng hàng hóa, sau nữa cũng thể hiện trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh
của doanh nghiệp. Những dịch vụ trong và sau bán thường được thực hiện là: vận
5
KINH TẾ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI – NHÓM 4
chuyển đến tận nhà cho khách hàng, lắp đặt, vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo
dưỡng, đóng gói, sắp xếp hàng hóa… Đây cũng là vũ khí cạnh tranh lành mạnh và

6
KINH TẾ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI – NHÓM 4
5. Quảng cáo
6. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo đóng vai trò rất lớn
trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa. Quảng cáo nhằm giới thiệu sản
phẩm tới người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ.
7. Do quảng cáo là rất tốn kém vì thế để đảm bảo quảng cáo có hiệu quả cần
thuê công ty quảng cáo để soạn thảo chương trình quảng cáo, thuê chuyên gia phân
tích, kích thích tiêu thụ để xây dựng các chương trình quảng cáo, khuyến mãi để
tạo hình ảnh của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể quảng cáo trên báo chí,
truyền hình, truyền thanh dùng thư chào hàng… để quảng cáo sản phẩm của mình
cho phù hợp nhất.
8. Vị trí điểm bán
9. Không ít nhà kinh doanh cho ràng lựa chọn điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ
bản đảm bảo cho sự thành công của bán hàng.
10.Để sản phẩm đến được khách hàng 1 cách tốt nhất và hiệu quả nhất doanh
nghiệp cần có chính sách phân phối tốt: đáp ứng thời gian và địa điểm đúng.
11. Hoạt động của những người bán hàng và đại lý
12.Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua
của khách hàng. Người bán cùng một lúc thực hiên các hoạt động quảng cáo, tiếp
thị thuyết phục khách hàng, do đó phải có óc tổ chức, trình độ kỹ thuật, nghiệp vụ
và nghệ thuật bán hàng.
13. Các nhân tố khác
14.Khách hàng, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, chính sách, pháp luật, thị
trường….các yếu tố của môi trường bên ngoài.
15.
7
KINH TẾ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI – NHÓM 4
B. ÁP DỤNG PHÂN TÍCH QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ DÒNG SẢN PHẨM
IPHONE TẠI FPT SHOP.

mở rộng thị trường toàn cầu. Đến thời điểm hiện tại, FPT đã có mặt tại 17 quốc gia
gồm: Việt Nam, Lào, Thái Lan, Campuchia, Singapore, Mỹ, Anh, Nhật Bản,
8
KINH TẾ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI – NHÓM 4
Malaysia, Úc, Pháp, Philippines, Đức, Myanmar, Kuwait, Bangladesh và
Indonesia.
I. FPT có bề dày thành tích trong việc tạo dựng và triển khai các mô hình kinh
doanh mới có quy mô lớn. Sau gần 26 năm hoạt động, hiện FPT là công ty số 1 tại
Việt Nam trong các lĩnh vực Phần mềm, Tích hợp hệ thống, Dịch vụ CNTT, Phân
phối và Sản xuất các sản phẩm CNTT, Bán lẻ sản phẩm CNTT Ở lĩnh vực viễn
thông, FPT là một trong 3 nhà cung cấp dịch vụ viễn thông cố định và Internet lớn
nhất Việt Nam. Ở lĩnh vực nội dung số, FPT hiện là đơn vị Quảng cáo trực tuyến
số 1 tại Việt Nam và tự hào sở hữu hệ thống báo điện tử có 42 triệu lượt truy cập
mỗi ngày. Ngoài ra, FPT còn sở hữu khối giáo dục đại học và dạy nghề với tổng số
gần 16.000 sinh viên và là một trong những đơn vị đào tạo về CNTT tốt nhất tại
Việt Nam.
J. Con đường FPT chọn chính là công nghệ, vươn tới tầm cao năng suất lao
động mới bằng những tri thức mới thông qua công nghệ. Phát huy tối đa khả năng
sáng tạo và linh hoạt để nắm bắt những cơ hội mới, nỗ lực ứng dụng và sáng tạo
công nghệ trong mọi hoạt động ở mọi cấp là yêu cầu đối với từng người FPT,
hướng tới mục tiêu chung OneFPT - Tập đoàn Công nghệ Toàn cầu Hàng đầu của
Việt Nam.
9
KINH TẾ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI – NHÓM 4
III. Các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ dòng sản phẩm iPhone tại
FPT Shop.
1. Giá cả của iPhone.
K. Hiện tại FPT đang bán 4 dòng iPhone: iPhone 4s, iPhone 5s, iPhone 6,
iPhone 6 Plus với các mức giá khác nhau.
a) iPhone 4s

W. Camera : Chính: 8.0 MP, Phụ: 1.2 MP
X. Số nhân: 2 nhân
Y. Chipset : Apple A8
Z. Kích thước : 138.1 x 67 x 6.9 mm
AA. iPhone 6 có một bước nâng cấp lớn về màn hình. Màn hình máy giờ
không chỉ lớn hơn mà còn hiển thị tốt hơn bao giờ hết. Một màn hình iPhone hoàn
toàn mới mẻ với màu sắc rực rỡ và độ tương phản cao hơn ở góc nhìn rộng hơn.
Đó là những gì mà màn hình kích thước 4,7 inch và độ phân giải 1334x750 pixel
chuẩn Retina mang lại. iPhone 6 được trang bị bộ vi xử lý A8 với nhiều điểm nâng
cấp vượt trội so với vi xử lý A7 trên iPhone 5S. Vẫn trên nền tảng cấu trúc 64 bit,
chip A8 cực kỳ mạnh, cho hiệu suất hơn A7 đến 25% và mạnh gấp 50 lần thế hệ
11
KINH TẾ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI – NHÓM 4
iPhone đầu tiên. Đi dùng chip A8 là chip M8 bổ trợ thu thập mọi thông số về đo
lường và những cảm biến mới. Bước đột phá trong công nghệ cảm ứng cho phép
bạn truy cập vào chiếc iPhone 6 của mình một cách an toàn với mật khẩu an toàn
nhất là dấu vân tay. Đi cùng với sự xuất hiện của iPhone 6 là hệ điều hành mới iOS
8.
AB. Hiện nay, tại FPT Shop, các loại iPhone 6 với dung lượng bộ nhớ
khác nhau được bán với các mức giá tương ứng như sau:
AC.
AD.
d) iPhone 6 Plus.
 Đặc điểm nổi bật: Chipset: A8 - Dual Core 1.4 GHz
AE. Màn hình: 5.5 inch, 1080 x 1920 pixels
AF. Camera: 8.0 MP/ 1.2 MP
AG. Số nhân: 4 nhân
AH. iPhone 6 Plus là một phiên bản iPhone màn hình lớn nhất cao cấp
nhất của Apple từ trước đến nay. iPhone 6 Plus mang trên mình một màn
hình lớn đến 5,5 inch dẫn đến kích thước tổng thể lớn của một chiếc Phablet.

(16GB)
AV. 16 999 000 đồng
AW. 16 990 000
đồng
AX. 6
(64GB)
AY. 19 599 000 đồng
AZ. 19 590 000
đồng
BA. 6
(128GB)
BB. 22 199 000 đồng
BC. 21 490 000
đồng
BD. 6
Plus
(16GB)
BE. 19 599 000 đồng
BF. 19 590 000
đồng
BG. 6
Plus
(64GB)
BH. 22 199 000 đồng BI.22 190 000 đồng
13
KINH TẾ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI – NHÓM 4
BJ.6 Plus
(128GB)
BK. 24 799 000 đồng
BL. Không kinh

a) Dịch vụ trong bán.
BT. Tuy những chiếc iPhone do các nhà mạng viễn thông phân phối dề
chịu hơn so với FPT nhưng để mua mới iPhone của các nhà mạng này người dùng
sẽ phải trả thêm một số tiền không nhỏ cho hợp đồng mạng đi kèm. Trong khi đó
khi mua iPhone ở FPT, khách hàng sẽ không chịu thêm bất cứ một khoản phí nào
khác.
BU. Với phương châm “Tư vấn có trách nhiệm”, khi đến FPTShop mua
hàng, khách hàng sẽ cảm nhận được sự thoải mái nhất khi FPT xây dựng hệ thống
khu trải nghiệm sản phẩm công nghệ hiện đại tại Việt Nam. Các nhân viên FPT tư
vấn về những sản phẩm mà khách hàng quan tâm, để giúp cho khách hàng có
những lựa chọn, quyết định mua hàng đúng đắn.
b) Dịch vụ sau bán
 Chính sách bảo hành:
BV. Với dòng sản phẩm iPhone, APPLE không có chế độ bảo hành toàn
cầu. theo đó, iPhone sẽ được bảo hành theo chính sách của nhà phân phối và điểm
bán lẻ. nhóm xin làm một phép so sánh để thấy được chính sách hậu mãi tốt của
FPT:
BW. Nguồn hàng iPhone xách tay mua mới được bảo hành 12 tháng tại các
điểm bán. Đối với máy phân phối chính hãng từ FPT có sự khác biệt trong chính
15
KINH TẾ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI – NHÓM 4
sách bảo hành. Nếu có lỗi từ nhà sản xuất, khách hàng có thể được đổi máy mới
trong vòng 12 tháng kể từ ngày kích hoạt bảo hành.
BX. Đối với FPT, nhà phân phối cam kết đổi trả máy mới trong vòng tối
đa là 2 ngày (48h) sau khi tiếp nhận máy bảo hành. Riêng đối với các nhà phân
phối khác người dùng sẽ phải đợi khoảng 3 tuần (480 giờ).
 Chính sách giao hàng
- Phạm vi: FPT nhận giao hàng siêu tốc khắp 63 tỉnh thành phố
- Cách thức giao hàng:
 Miễn phí giao hàng trong bán kính 20km có đặt shop.

CI.Trừ 10% giá mua
CK. Từ 31 – 45
ngày
CL. Trừ 20% giá
mua
CN. Cứ mỗi ngày
tiếp theo
CO. Trừ thêm 0,15
giá mua/ngày
CP. Sản
phẩm không
bị lỗi
CQ. 15 ngày đầu
CR. Trừ 10% giá
mua
CT. Từ 16- 30
ngày
CU. Trừ 20% giá
mua
CW. Từ 16- 30
ngày
CX. Trừ 30% giá
mua
CZ. Cứ mỗi ngày
tiếp theo
DA. Trừ thêm 0,15
giá mua/ngày
DB. Sản
phẩm bị lỗi do
người sử dụng

FPT đang hướng đến mục tiêu trở thành một trong những hệ thống bán lẻ quy mô
lớn nhất Việt Nam.
DK. Với việc cán mốc 180 cửa hàng trên toàn quốc FPT Shop cũng bổ
sung nguồn hàng công nghệ đa dạng hơn để đáp ứng nhu cầu mua sắm của đông
đảo khách hàng cả nước.
DL. Ngoài phát triển hệ thống bán hàng phủ sóng toàn quốc, FPT Retail
cũng đang đầu tư phát triển mạnh kinh doanh trực tuyến với mục tiêu xây dựng
trung tâm kinh doanh trực tuyến hiện đại nhất để đáp ứng mục tiêu chung. Tạo mọi
điều kiện thuận lợi để khách hàng tìm đến FPT Shop dễ dàng và nhanh nhất.
DM. Kết thúc năm 2014, FPT Retail đạt lợi nhuận 40 tỷ đồng, vượt mục
tiêu đề ra 16 tỷ đồng, trong khi năm 2013, công ty báo lỗ 34 tỷ đồng.
DN. Kế hoạch trong năm 2015, FPT Retail sẽ tiếp tục mở 50 cửa hàng bán
lẻ, nâng tổng số shop lên 200 trên toàn quốc, doanh thu dự kiến tăng 40% và lợi
nhuận dự kiến tăng 300% so với năm 2014.
IV. Những thành tựu FPT đạt được.
DO. Chia sẻ với gần 70 đại diện các nhà đầu tư trong buổi gặp gỡ quý 2
được tổ chức hai đầu tại Hà Nội và TP HCM hôm 5/8, PTGĐ FPT Nguyễn Thế
Phương cho biết, kết thúc 6 tháng đầu năm, doanh thu toàn FPT đạt 15.211 tỷ
đồng, tăng 22% so với cùng kỳ năm 2013, đạt 107% kế hoạch lũy kế. Các mảng
phần mềm, phân phối, bán lẻ và viễn thông tiếp tục đóng góp lớn vào tăng trưởng
của công ty.
DP. Theo anh Bình, thế mạnh của FPT chính là nguồn lao động trẻ do ĐH
18
KINH TẾ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI – NHÓM 4
FPT đào tạo bài bản, có thể đảm nhận công việc được ngay. Song hành với đó là
17.000 người FPT cùng chung một mục tiêu tiến ra toàn cầu.
DQ. “FPT hiểu văn hóa của Singapore. Đó cũng là cách để các bạn phát triển
trong thời gian tới”, đại diện của Starhub nhìn nhận.
DR. Sau 7 năm có mặt tại thị trường này, từ 5 người ban đầu đến nay, tập
đoàn có gần 100 người. FPT đã được công nhận là một trong 9 công ty đủ điều

vực”, Thứ trưởng Bộ Thông tin và Truyền thông Trần Đức Lai nhận định.
 Mở rộng vùng phủ sóng.
DY. Năm qua đánh dấu việc đặt chân đến hàng loạt vùng đất mới của
nhiều đơn vị trong FPT.
 FPT trở thành đại lý cấp 1 của Apple
DZ. Sau 6 tháng đàm phán song phương căng thẳng chỉ từ manh mối ban
đầu là một địa chỉ e-mail, tháng 9/2012, FPT Retail chính thức trở thành một trong
20
KINH TẾ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI – NHÓM 4
ba công ty được xây dựng hệ thống bán lẻ cao cấp nhất của Apple ở Việt Nam
bằng việc khai trương 2 cửa hàng F.Studio tại Hà Nội và TP HCM.
 FPT Software quay lại đà tăng trưởng 30%
EA. Năm 2012 đánh dấu sự quay trở lại tốc độ tăng trưởng 30% - được coi
là kỳ tích của FPT Software, nhất là trong bối cảnh khủng hoảng kinh tế ảnh hưởng
sâu sắc đến nhiều doanh nghiệp trong nước. Đây cũng là công ty thành viên đầu
tiên trong tập đoàn hoàn thành 100% kế hoạch doanh số năm 2012 trước nửa
tháng.
V. Điểm hạn chế, khó khăn còn tồn tại khi FPT Shop áp dụng những chính
sách của mình.
EB. Mặc dù đã tạo được thương hiệu riêng cho mình, nhưng việc FPT
Shop bán iPhone với mức giá cao hơn các doanh nghiệp khác thì cũng đã tự đánh
mất đi cho mình một phần không nhỏ lượng khách hàng chỉ quan tâm tới giá cả
hàng hóa; số khách hàng này chỉ yêu cầu sản phẩm có giá thành thấp chứ không
quan tâm đến chất lượng hay thương hiệu của nhà phân phối.
EC. Nhận xét chung: Các nhân tố như: Giá cả, mặt hàng và chính sách
mặt hàng kinh doanh, mạng lưới phân phối có ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ
dòng sản phẩm iPhone của FPT Shop. Chính vì vậy, FPT Shop cần phải nắm bắt
được những nhân tố đó để có thể tìm ra phương thức tiêu thụ dòng sản phẩm
iPhone nói riêng và các loại sản phẩm khác nói chung sao cho tối ưu nhất và đem
lại lợi nhuận tối đa cho mình.