TÓM LƯỢC
Trong nền kinh tế thị trường, để cạnh tranh trong hoạt động sản xuất kinh
doanh có rất nhiều công ty dưới các hình thức đầu tư hoạt động, các cơ quan báo chí
có hệ thống phát hành riêng. Do đó, quản trị hệ thống kênh phân phối là một trong
những hoạt động hết sức cần thiết và quan trọng đối với doanh nghiệp. Việc đưa ra
những chính sách hợp lý và tập trung phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp
cho công ty xây dựng và nâng cao lợi thế cạnh tranh dài hạn đang là một đòi hỏi cấp
bách. Để đáp ứng được những đòi hỏi đó:
Tên đề tài: “Quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình trên
thị trường các tỉnh khu vực phía bắc của Tổng công ty xây dựng và phát triển hạ
tầng LICOGI” được lựa chọn để nghiên cứu kết quả đạt được chủ yếu trong đề tài là:
- Về mặt lý luận: Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận về quản trị kênh
phân phối trong các công ty kinh doanh ở nước ta.
- Về thực trạng: Trên cơ sở những vấn đề lý luận cơ bản về quản trị kênh phân
phối, luận văn đã ứng dụng phân tích, nghiên cứu và đánh giá những thực trạng
công tác quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình của Công ty
TNHH NN MTV Cơ khí Đông Anh thuộc Tổng công ty xây dựng và phát triển hạ
tầng LICOGI, thông qua kết quả xử lý các phiếu điều tra thị trường và các ý kiền
phỏng vấn các chuyên gia trong lĩnh vực phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình
trong và ngoài công ty.
- Trên cơ sở đánh giá thực trạng công tác quản trị kênh phân phối mặt hàng
nhôm thanh định hình tại Công ty TNHH NN MTV Cơ khí Đông thuộc Tổng công
ty xây dựng và phát triển hạ tầng LICOGI, luận văn đã phát hiện ra một số vấn đề
còn tồn tại cần giải quyết, từ đó đề ra một số giải phápvà kiến nghị nhằm nâng cao
chất lượng công tác quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình tại
công ty trong thời gian tới.
Tuy nhiên, do thời gian và trình độ còn hạn chế, luận văn không thể tránh khỏi
những thiếu sót, rất mong nhận được sự đóng góp từ các Thầy, Cô để luận văn được
hoàn thiện hơn, góp phần vào thực tiễn công tác quản trị kênh phân phối mặt hàng
nhôm thanh định hình trên thị trường các tỉnh khu vực phía bắc của công ty.
LỜI CẢM ƠN
c. Quyết định quan hệ kênh phân phối 15
d. Quyết định kênh phân phối vật chất 17
2.2.3. Điều hành và kiểm soát kênh phân phối 17
a. Điều hành kênh phân phối 17
- Lựa chọn thành viên kênh phân phối 17
b. Đánh giá và điều chỉnh kênh phân phối 20
2.2.4. Một số nhân tố ảnh hưởng tới quản trị kênh phân phối 21
a. Môi trường vĩ mô 21
b. Môi trường vi mô 23
c. Môi trường nội tại 23
2.3. Tổng quan tình hình nghiên cứu trước đây 24
2.3.1. Tổng quan tình hình nghiên cứu ở các nước trên thế giới 24
2.3.2. Tổng quan tình hình nghiên cứu ở Việt Nam 25
i
2.4. Các vấn đề nghiên cứu có liên quan 25
2.5. Mô hình nghiên cứu quản trị kênh phân phối 26
3.1.1. Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp: 27
3.1.2. Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp 27
b. Phương pháp phỏng vấn chuyên gia 28
3.1.3. Phương pháp phân tích dữ liệu 29
b. Dữ liệu sơ cấp 30
3.3. Phân tích tác động của môi trường kinh doanh đến quản trị kênh phân
phối nhôm thanh định hình trên thị trường miền bắc của công ty 39
3.3.1. Môi trường kinh tế. 39
3.3.2. Môi trường chính trị - luật pháp 40
3.3.3. Môi trường văn hoá – xã hội 41
3.3.4. Môi trường công nghệ 41
3.4.3. Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh 44
3.4.4. Đặc điểm sản phẩm nhôm thanh định hình của công ty 45
3.4.5. Thực trạng thiết kế kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình trên thị
QTKPP Quản trị kênh phân phối
TT Thị Trường
VH - XH Văn hóa – xã hội
v
Chương 1
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
1.1- Tính cấp thiết của đề tài:
Phát triển kinh tế thị trường đã, đang và sẽ đặt nền kinh tế nước ta nói chung
và các doanh nghiệp nói riêng đối diện với những thách thức, khó khăn trước sự
cạnh tranh ngày càng khốc liệu mang tính quốc tế nhằm giành giật khách hàng và
mở rộng thị trường ngay trong phạm vi không gian thị trường trong nước cũng như
thị trường thế giới.
Quản trị kênh phân phối giải quyết được các vấn đề liên quan đến thiết kế
kênh phân phối bên cạnh kênh truyền thống ngày nay còn xuất hiện những kênh
phân phối hiện đại với sự hỗ trợ của thiết bị kỹ thuật. điều nay giúp cho nhà sản
xuất nhanh chóng thâm nhập vào thị trường đáp ứng cho tiêu dùng một cách tốt
nhất
Trong bối cảnh thị trường các sản phẩm nhôm thanh định hình canh trạnh gay
gắt từ nhiều đối thủ đến từ Đài loan và các công ty tư nhân và các tập đoàn, tổng
công ty, để tạo dựng được một vị trí và uy tín trên thị trường sản phẩm nhôm không
chỉ riêng các nhà nước ngoài mà chính các nhà sản xuất trong nứơc phải tìm ra con
đường đi riêng cho mình một cách hiệu quả, chi phí thấp và thời gian ngắn nhất.
Các sản phẩm nhôm như nội thất ,công nghiệp đựơc xác định là một lĩnh vực sử
dụng nhiều nhôm chất lượng cao và là một xu thế tất yếu trong quá trình phát triển
của tất cả các nền kinh tế hiện đại nào.
Trong cuộc cạnh tranh khốc liệt này, hệ thống kênh phân phối với vai trò liên
kết giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, có tác động trực tiếp đến lợi nhuận và giá
cả cuối cùng, cũng như rất nhiều lợi ích, tiện ích khác cho người tiêu dùng cuối
cùng để có khả năng lựa chọn những sản phẩm có chất lượng, tạo nên một thị
trường cạnh tranh lành mạnh đưa các sản phẩm chất lượng tốt nhất vào tiêu dùng
Tháng 12 năm 2004, Tổng công ty xây dựng và phát triển hạ tầng – LICOGI
có quyết định giao cho đơn vị thành viên là Công ty TNHH NN MTV Cơ Khí Đông
Anh đầu tư và vận hành dây truyền đùn ép nhôm thanh định hình công suất
5000tấn/năm. Ngày 4 tháng 3 năm 2005, chính thức khánh thành và đi vào hoạt
động là một trong những đơn vị sản xuất và phân phối sản phẩm mặt hàng Nhôm
thanh định hình cung cấp cho thị trường xây dựng dân dụng và công nghiệp, hệ
thống kênh phân phối hoạt động chưa thực sự hiệu quả so với các doanh nghiệp
cùng lĩnh vực, việc quản lý kênh phân phối đang bị chồng chéo xuất phát từ việc
công ty mở rộng hệ thống kênh phân phối.
Do vậy, việc nghiên cứu xây dựng và quản lý kênh phân phối một cách
chuyên sâu, có hệ thống để tạo nền tảng, phương hướng thực tiễn phân phối sản
phẩm tại Công ty là cần thiết. Nó đem lại sự ổn định trong kinh doanh, đảm bảo sự
tăng trưởng và phát triển trong môi trường cạnh tranh. Vì vậy, đề tài quản trị kênh
phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình trên thị trường các tỉnh khu vực phía
bắc của tổng công ty xây dựng và phát triển hạ tầng LICOGI được tác giả chọn làm
để tài nghiên cứu của luận văn.
1.3- Mục đích nghiên cứu:
Mục tiêu nghiên cứu của luận văn trên cơ sở lý luận khoa học về kênh phân
phối và quản lý kênh phân phối để đánh giá thực trạng hoạt động quản tri tổ chức
kênh quản lý kênh phân phối sản phẩm của Cty TNHH NN MTV Cơ khí Đông
Anh hướng tới việc hoàn thiện hệ thống phân phối nhằm nâng cao hiệu quả kinh
doanh, tiết kiệm chi phí tránh việc giàn trải trong quá trình phân phối sản phẩm của
Công ty. Để đạt được mục đích trên, nhiệm vụ của luận văn là:
- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận về quản trị kênh phân phối áp dụng cho
các công ty kinh doanh các mặt hàng phục vụ cho xây dựng, công nghiệp, nội thất
hiện nay.
- Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH NN MTV
Cơ khí Đông Anh trực thuộc Tổng công ty xây dựng và phát triển hạ tầng LICOGI
- Đề xuất một số giải pháp về việc quản trị kênh phân phối của Công ty trong
giai đọan tới.
+ Luận văn có thể áp dụng cho các công ty sản xuất và kinh doanh mặt hàng
nhôm thanh định hình trên cả nước.
1.6- Ý nghĩa của luận văn:
Đề tài nghiên cứu này đem lại một số ý nghĩa thực tiễn cho các doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh, các nhà làm nghiên cứu trong lĩnh vực phân phối, các giảng viên
và sinh viên trong ngành Marketing và quản trị kênh phân phối. Cụ thể như sau:
- Luận văn góp phần làm rõ lý thuyết quản trị kênh phân phối vào thực tế hoạt
động kênh phân phối của các doanh nghiệp Việt Nam. Từ đó, các Công ty kinh
doanh trong ngành có thể thực hiện các dự án nghiên cứu kênh phân phối và xây
dựng một quá trình quản trị kênh phân phối để nâng cao hiệu quả công tác này.
- Kết qủa nghiên cứu của luận văn có thể giúp cho các doanh nghiệp hiểu biết
hơn nữa về quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình trên thị trường
các tỉnh khu vực phía bắc của Tổng công ty xây dựng và phát triển hạ tầng LICO để
khai thác tối đa điểm mạnh, tận dụng cơ hội thị trường (tập trung nguồn lực, hướng
tới cơ hội tốt nhất của thị trường). Từ đó, công ty có thể hoạch định lại các kênh
phân phối và quản trị kênh phân phối nhằm duy trì việc phân phối mặt hàng nhôm
thanh định hình phát triển bền vững hơn.
- Kết quả nghiên cứu này góp phần bổ sung vào cơ sở lý luận về quản trị kênh
phân phối. Nó có thể làm tài liệu tham khảo cho các nhà nghiên cứu, giảng viên,
sinh viên, cán bộ làm công tác kinh doanh và những người quan tâm đến lĩnh vực
Marketing và quản trị kênh phân phối.
Việc nghiên cứu đề tài là một dịp để tác giả luận văn tìm hiểu, học tập, đúc kết
lý luận và thực tế nhằm nâng cao trình độ chuyên môn và tìm hiểu nhằm phục vụ
cho công tác nghiên cứu sau này. Đây là dịp để tác giả nâng cao khả năng tổng hợp,
nắm bắt thực trạng hoạt động kinh doanh, tìm hiểu nhu cầu tiêu dùng mặt hàng
nhôm thanh nói riêng và các mặt hàng liên quan đến vật liệu xây dựng nói chung
trên thị trường, rèn luyện tư duy khoa học, năng lực phân tích tư liệu…
1.7- Kết cấu của luận văn:
Luận văn được kết cấu theo gồm 04 chương:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài. về tính cấp thiết, mục tiêu, phạm vi
cứu thị trường; Xúc tiến khuyếch trương cho sản phẩm; Thiết lập các mối quan hệ;
Hoàn thiện hàng hoá; Tiến hành thương lượng; Tổ chức lưu thông hàng hoá; Đảm
bảo kinh phí; Chia sẻ rủi ro đến quá trình phân phối.
b. Các thành phần của kênh phân phối
Hình 2.1: Các thành phần cơ bản của kênh phân phối
Người Sản xuất Trung gian TM Người tiêu dùng
cuối cùng
Các thành phần tham gia kênh phân phối bao gồm các trung gian thương mại,
Trung gian phân phối; Đại lý dịch vụ marketing; Trung gian tài chính nhằm giúp
nhà sản xuất xúc tiến, bán và phân phối hàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng.
(theo hình 2.1).
c. Các dòng chảy trong kênh phân phối: mô tả qua các dòng
chảy của kênh phân phối. Các dòng chảy này kết nối các thành viên kênh với nhau.
Mỗi dòng chảy là một tập hợp các chức năng được thực hiện thường xuyên bởi các
thành viên kênh. Các dòng chảy chủ yếu bao gồm:
Dòng sở hữu
Hình 2.2: Dòng sở hữu
Dòng chảy sở hữu: Dòng quan hệ chuyển đổi sở hữu hàng hoá giữa các thành
viên trong hệ thống kênh phân phối. Mỗi hành vi mua trao đổi hàng hóa và dòng
chảy xuyên suốt xảy ra trong kênh là một lần sản phẩm chuyển sở hữu từ người bán
sang người mua.(Hình 2.2)
Dòng vận động vật chất
Hình 2.3: Dòng vận động vật chất
Dòng vận động vật chất: Diễn tả việc di chuyển hàng hoá trong không gian và
thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho và phương
tiện vận tải. Về cơ bản dòng vận động vật chất bao gồm các công việc: xử lý đơn
đặt hàng, thực hiện việc dự trữ và bảo quản hàng hoá tại kho và quyết định vận
chuyển hàng hoá hợp lý một cách tối ưu và hạch toán chi phí một cách. tốt nhất và
khoa học. Dùng phương pháp vận động vật chất để nâng cao thiết bị thông tin, trình
Người sản xuấtNgười cung ứng Trung gian TM Khách hàng
trợ lẫn nhau giữa các thành viên trong kênh. .(Hình 2.5)
Dòng thanh toán
Hình 2.6 Dòng thanh toán
Dòng thanh toán: Mô tả sự vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh toán
ngược từ người tiêu dùng qua các trung gian trở lại người sản xuất. (Hình 2.6)
Vận
tải và
kho
Người
cung
ứng
Người
sản xuất
Khách
hàng
Vận
tải và
kho
Trung
gian
TM
Vận
Tải
Đại lý
quảng
cáo
Người
cung
ứng
Người
- Bản chất của quản trị kênh phân phối: là quản lý điều hành
xem xét các nhân tố ảnh hưởng từ đó đưa ra mục tiêu và các quyết định thiết kế
kênh phân phối. Cụ thể các nhà quản trị hệ thống kênh phân phối cần phải tiến hành
các công việc bao gồm: Phân tích các nhân tố ảnh hưởng và xác định mục tiêu kênh
phân phối; Các quyết định thiết kế kênh phân phối; Vận hành và kiểm soát kênh
phân phối.
b. Các yêu cầu quản trị kênh phân phối
Khi xây dựng kênh PPHH thích hợp nhà quản trị đặt ra cho kênh PP một số
yêu cầu để đạt được mục tiêu phân phối, bao gồm:
- Yêu cầu bao phủ thị trường của kênh PPHH: Do các đặc tính của sản phẩm,
môi trường marketing, nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng tiềm năng, mà mức độ
bao phủ thị trường trong phân phối sản phẩm sẽ thay đổi. Mức độ bao phủ thị
trường của kênh PPHH biến thiên từ PP rộng rãi bao phủ, phân phối chọn lọc và
cuối cùng phân phối đặc quyền và chuyên trách.
- Mức độ điều khiển HTPP mong muốn: Trong tổ chức kênh PPHH, các DN
phải ra quyết định về mức độ điều khiển HTPP. Một số nhà sản xuất muốn điều
khiển các chính sách kinh doanh trên thị trường càng nhiều càng tốt. Thực ra, mức
độ điều khiển tỷ lệ với tính trực tiếp của HTPP. Nếu sử dụng HTPP trực tiếp, nhà
sản xuất có khả năng điều khiển toàn bộ các hoạt động phân phối và kiểm soát được
thị trường và rủi ro về tài chính và sản phẩm. Khi sử dụng HTPP gián tiếp, nhà sản
xuất ít có khả năng điều khiển HTPP.
- Tổng chi phí phân phối thấp nhất: Mục tiêu của quản lý HTPP là cần phải tối
ưu hoá hoạt động của toàn bộ hệ thống. Nghĩa là, HTPP nên được thiết kế để tối
thiểu hoá tổng chi phí, khi những yếu tố khác không đổi. Điều này sẽ tránh cho các
DN chỉ quan tâm đến từng công việc phân phối cụ thể
- Đảm bảo sự linh hoạt của HTPP hợp lý: Kênh PPHH cần dễ dàng thích ứng
với các điều kiện thay đổi của môi trường kinh doanh biền động về các yếu tố bên
ngoài tác động lại. Trong một số trường hợp, các DN cần một kênh PPHH dễ thay
thế các thành viên hoặc dễ thay đổi cấu trúc để đối phó với một thị trường biến
động. Chính vì vậy trong nhiều trường hợp, các hợp đồng trong HTPP thường
Các quyết định cấu trúc tổ chức kênh phân phối:
- Quyết định phân phối trực tiếp là kênh không có trung gian tham gia, hay nói
cách khác chiều dài của kênh bằng không.
- Quyết định kênh gián tiếp là kênh sử dụng ít nhất một trung gian thương mại.
Các phương thức phân phối ít nhất một mức kênh. Kênh gián tiếp có thể dài hoặc
ngắn tuỳ thuộc vào các nhân tố ảnh hưởng.
- Cấu trúc kênh phân phối.
Cấu trúc kênh phân phối được hiểu là việc thiết lập một tổ chức các thành viên
của kênh nhằm thực hiện các chức năng phân phối được phân bố cho họ
Đặc điểm
sản phẩm
Phân tích doanh
nghiệp
Quyết
định cấu
trúc tổ
chức kênh
phân phối
Kênh trực tiếp
Kênh gián tiếp
Nghiên cứu
khách hàng
Cấu trúc kênh phân phối được xác định bởi ba yếu tố sau: nhiệm vụ và các
hoạt động mà các trung gian phải thực hiện, loại trung gian được sử dụng, số lượng
của mỗi loại. trung gian
Xét theo góc độ cấu trúc tổ chức kênh phân phối bao gồm một số các tổ chức
độc lập. Điều này cho thấy, số lượng các cấp tổ chức tham gia vào kênh nhiều hay
ít, ngắn hay dài, phức tạp hay đơn giản phụ thuộc vào cấu trúc tổ chức kênh. Cấu
trúc kênh phân phối thường được xác định qua ba biến số là chiều dài và bề rộng
của hệ thống kênh, thành viên của kênh phân phối.
bán hàng của công ty và thực hiện toàn bộ các chức năng của kênh của công ty và
sản phẩm và đơn giá cao và chất lượng đòi hỏi khắt khe chính xác. (Hình 2.7)
Kênh B: Là kênh gián tiếp gồm một số trung gian phân phối công gnhiệo để
tiếp cận với những người tiêu dùng công nghiệp. (Hình 2.7)
Kênh C: Là kênh gián tiếp gồm một số đại lý hoạt động như là lực lượng bán hàng
độc lập của nhà sản xuất và giới thiệu nhà sản xuất cho người tiêu dùng. (Hình 2.7)
Kênh D: là kênh dài nhất còn gọi là kênh 3 cấp, một đại lý được sử dụng để
giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn. (Hình 2.7)
- Bề rộng của kênh phân phối
Bề rộng của kênh phân phối biểu hiện ở số lượng các trung gian thương mại ở
mỗi cấp độ của kênh. Số lượng thành viên kênh ở mỗi cấp độ trung gian trong kênh
có thể biến thiên từ một đến vô số. Theo chiều rộng của kênh, có 3 phương thức
phân phối chủ yếu: (1) phân phối rộng rãi; (2) phân phối chọn lọc; (3) phân phối
độc quyền.
b. Quyết định cường độ kênh phân phối
Là quyết định sử dụng số thành viên ở mỗi mức kênh phân phối
Hình 2.9: Các kiểu cường độ kênh phân phối
* Quyết định phân phối không hạn chế: Là quyết định kênh phân phối trong
đó sử dụng các thành viên trung gian rộng rãi nhất đối với sản phẩm của mình và
Không Chọn lọc Độc quyền
hạn chế
Nhiều Một số Duy nhất một
đảm bảo cho những sản phẩm này định hướng tối đa đến người tiêu dùng – sản
phẩm cần tồn trữ ở nhiều đại lý, cửa hàng, sẵn sàng mọi lúc mọi nơi. (Hình 2.9)
* Quyết định phân phối độc quyền: Là quyết định kênh phân phối trong đó
chỉ sử dụng số lượng các trung gian hạn chế, thực sự độc quyền phân phối sản phẩm
của doanh nghiệp trong phạm vi lãnh thổ của họ. (Hình 2.9)
Ưu điểm và hạn chế của kiểu phân phối độc quyền:
Đối với chủ thể kênh:
Ưu điểm :Nhà sản xuất có thể kiểm soát đươc các hoạt động marketing, thị
phối hợp và đồng bộ hoá các dòng marketing từ sản xuất đến tiêu dùng. Nó đạt hiệu
quả nhờ quy mô, khả năng mua bán và xoá bỏ những công việc trùng lặp.
+ Liên kết đa kênh: Là quyết định kênh phân phối trong đó một doanh nghiệp
độc lập tham gia hoặc tự thiết lập từ 2 kênh phân phối trở lên để tiếp cận với một số
đoạn thị trường.
+ Liên kết tiếp thị ngang: Là trật tự kênh trong đó có 2 hay nhiều doanh nghiệp
ở một mức kênh liên doanh với nhau để theo đuổi cơ hội marketing mới.
Nhà sản
xuất
Nhà bán
buôn
Nhà bán lẻ
Nhà sản xuất
Nhà Phân phối
Đại lý bán lẻ
Kênh
marketing
thông
thường
Khách
hành
Khách
hành
Hệ thống
marketing
dọc
d. Quyết định kênh phân phối vật chất.
Phân phối vật chất là quá trình lập kế hoạch, thực thi và kiểm tra dòng vận
động của hàng hóa, dịch vụ và thông tin từ nơi sản xuất đến thị trường mục tiêu
nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và thu được lợi nhuận giảm thiểu các rủi ro
xem xét, lựa chọn các thành viên kênh. Với sự phát triển thông tin như hiện nay thì
nhà quản trị kênh phân phối có thể truy cập được những thông tin từ các nguồn
khác nhau về đối tượng lựa chọn các thành viên kênh.
- Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn:
Sau khi đã tìm kiếm được một tập các thành viên, việc lựa chọn chính thức các
thành viên trong kênh còn được đánh giá thông qua các tiêu chuẩn: điều kiện tín
dụng và tài chính, sức mạnh bán hàng, dòng sản phẩm, danh tiếng, chiếm lĩnh thị
trường, hoạt động bán hàng, thành công về quản trị, khả năng quản lý, quan điểm
thái độ, quy mô…
- Sử dụng tiêu chuẩn lựa chọn và thuyết phục các thành viên kênh.
Để mỗi trung gian phân phối là thành viên tốt thì nhà cung ứng phải tiến hành
thêm một số hoạt động trợ giúp về mọi mặt để thành viên có đủ điều kiện và khả
năng đảm nhiệm vai trò trong kênh phân phối. Nhà cung ứng thường trợ giúp các
thành viên về kinh nghiệm, nghiệp vụ kinh doanh, quản lý, ủng hộ vốn, quảng cáo
xúc tiến khuyếch trương bán với phương trâm quan hệ buôn bán song phương công
bằng hữu nghị.
- Khuyến khích các thành viên kênh:
Để các thành viên của kênh tích cực hợp tác tiêu thụ sản phẩm trong dài hạn
người quản lý kênh của doanh nghiệp cần giải quyết các vấn đề sau:
- Tìm ra nhu cầu và trở ngại của các thành viên kênh
Các phương pháp tìm hiểu nhu cầu khó khăn và nhu cầu của các thành viên
trong kênh: Nghiên cứu các thành viên trong kênh; Nghiên cứu do người ngoài thực
hiện; Đánh giá kênh phân phối; Hội tư vấn của nhà phân phối.
Copyright: Tài liệu đại học ©