TRƯỜNG ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
LỜI MỞ ĐẦU
Đất nước Việt Nam đang trên đà phát triển và đổi mới, nền kinh tế
đã có nhiều đổi thay đáng kể. Cùng với những chuyển biến đó, hoạt động
sản xuất, kinh doanh ra của cải vật chất diễn ra trên quy mô lớn với chất
lượng và hiệu quả ngày càng cao nhưng trong nền kinh tế thị trường đầy
cơ hội và thách thức không phải bất kỳ doanh nghiệp nào cũng đứng
vững trên thị trường, mà phải đương đầu với những khó khăn và rủi ro.
Sự canh tranh và ganh đua nhau, giành giật chiếm lĩnh thị trường đáp
ứng nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng diễn ra hơn lúc nào hết.
Trong nền kinh tế thị trường, việc bán hàng là vấn đề rất quan
trọng. Sự quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp là làm thế nào để
hàng hoá của mình được bán hàng trên thị trường và được thị trường
chấp nhận đảm bảo thu hồi vốn, bù đắp các chi phí đã bỏ ra, doanh
nghiệp làm ăn có lãi.
Với đơn vị kinh doanh thương mại, có thể nói rằng khâu Bán hàng
mang ý nghĩa sống còn đối với một doanh nghiệp. Bán hàng là một giai
đoạn không thể thiếu trong mỗi chu kỳ kinh doanh vì nó có tính chất
quyết định tới sự thành công hay thất bại của một chu kỳ kinh doanh và
chỉ giải quyết tốt được khâu bán hàng thì doanh nghiệp mới thực sự thực
hiện được chức năng của mình là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng.
Bên cạnh việc tổ chức kế hoạch bán hàng một cách hợp lý. Để biết
được doanh nghiệp làm ăn có lãi không thì phải nhờ đến phân tích doanh
thu và xác định kết quả kinh doanh. Vì thế việc hạch toán doanh thu và
xác định kết quả kinh doanh trong doanh nghiệp có một vai trò rất quan
trọng. Phân tích doanh thu và xác định kết quả kinh doanh là một trong
những thành phần chủ yếu của kế toán doanh nghiệp về những thông tin
kinh tế một cách nhanh nhất và có độ tin cậy cao, nhất là khi nền kinh tế
SVTH: Nguyễn Thu Nhung Lớp: QTKDTM- K39
1
TRƯỜNG ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP

SVTH: Nguyễn Thu Nhung Lớp: QTKDTM- K39
3
TRƯỜNG ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
CHƯƠNG 1
KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY
CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THUẬN PHÁT (TPG)
I. Lịch sử hình thành và phát triển Công ty TPG
1. Khái quát về lịch sử thành lập của Công ty TPG
Công ty Cổ phần tập đoàn Thuận Phát tiền thân là Công ty TNHH
Duy Phương thành lập ngày 05/04/1993, được Phòng Đăng ký kinh
doanh số 2 - Sở kế hoạch và Đầu tư TP Hà Nội cấp giấy chứng nhận
đăng ký kinh doanh số: 0103027385 ngày 16/10/2008 (Công ty chuyển
đổi từ Công ty TNHH Thương mại Thuận Phát, GCNĐKKD số:
0102006821 do Phòng Đăng ký kinh doanh – Sở Kế hoạch và Đầu tư TP
Hà Nội cấp ngày 29/10/2002). Sau đây là một số thông tin tóm tắt về
Công ty:
Tân Công ty CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THUẬN
PHÁT
Tên giao dịch THUAN PHAT GROUP CORPORATION
Tên viết tắt TP GROUP., CORP (TPG)
Vốn điều lệ 600,000,000,000 vnđ (Sáu trăm tỷ Việt Nam
đồng)
Địa chỉ trụ sở chính Số 109A2 Hào Nam – Ô Chợ Dừa- Đống Đa – Hà
Nội
Website http://www.thuanphat.com
Ngành nghề kinh
doanh
- Sản xuất, lắp ráp xe gắn máy
- Sản xuất, lắp ráp điện thoại di động, cố định,
laptop…

và quyết định đầu tư nhà máy sản xuất điện thoại đầu tiên ở Việt Nam.
Và cũng năm 2006, Công ty xây dựng nhà máy sản xuất, lắp ráp ô tô các
loại nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường Việt nam.
Năm 2008, Công ty đã nhập khẩu dây truyền sản xuất của nhà máy
sản xuất điện thoại di động BenQ-Siemens tại Cộng hồ Liên bang Đức.
SVTH: Nguyễn Thu Nhung Lớp: QTKDTM- K39
5
TRƯỜNG ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
Và Công ty đã xây dựng nhà máy điện thoại di động đầu tiên tại Việt
Nam.
Cuối năm 2008, Công ty Cổ phần Tập đoàn Thuận Phát được hình
thành, với số vốn điều lệ là 600.000.000.000đ.
Năm 2009, Công ty đã tiến hành nghiên cứu và phát triển thị trường
thực phẩm chức năng từ phía đối tác Malaysia…
Năm 2010, Công ty đã mở rộng kinh doanh đồ nội thất (nhập khẩu
trực tiếp từ Trung Quốc, Đài Loan…)
II. Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý kinh
doanh của Công ty TPG.
1. Cơ cấu tổ chức Công ty TPG
Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức Công ty TPG
SVTH: Nguyễn Thu Nhung Lớp: QTKDTM- K39
6
TRƯỜNG ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
Công ty có Hội đồng quản trị, Tổng Giám đốc, Ban kiểm soát và
các Công ty thành viên. Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm Tổng Giám đốc
là người đại diện theo pháp luật của Công ty.
Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý Cụng ty, có toàn quyền nhân
danh Công ty để quyết định, thực hiện các quyền và nghĩa vụ của Công
ty không thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông. Hội đồng quản trị
có các quyền và nhiệm vụ sau đây: Quyết định chiến lược, kế hoạch phát

bổ nhiệm của Giám đốc; Tuyển dụng lao động; Kiến nghị phương án trả
cổ tức hoặc xử lý lỗ trong kinh doanh; Các quyền và nhiệm vụ theo quy
định của pháp luật, và quyết định của Hội đồng quản trị.
Ban kiểm soát thực hiện giám sát Hội đồng quản trị, Tổng Giám
đốc trong việc quản lý và điều hành Công ty; chịu trách nhiệm trước Đại
hội đồng cổ đông trong thực hiện các nhiệm vụ được giao. Kiểm tra tính
hợp lý, hợp pháp, tính trung thực và mức độ cẩn trọng trong quản lý,
điều hành hoạt động kinh doanh, trong tổ chức công tác kế toán, thống
kê và lập báo cáo tài chính. Thẩm định báo cáo tình hình kinh doanh, báo
cáo tài chính hằng năm và sáu tháng của công ty, báo cáo đánh giá công
tác quản lý của Hội đồng quản trị. Trình báo cáo thẩm định báo cáo tài
chính, báo cáo tình hình kinh doanh hằng năm của công ty và báo cáo
đánh giá công tác quản lý của Hội đồng quản trị lên Đại hội đồng cổ
đông tại cuộc họp thường niên. Kiến nghị Hội đồng quản trị hoặc Đại hội
đồng cổ đông các biện pháp sửa đổi, bổ sung, cải tiến cơ cấu tổ chức
quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh của công ty. Ban kiểm soát có
quyền sử dụng tư vấn độc lập để thực hiện các nhiệm vụ được giao. Ban
kiểm soát có thể tham khảo ý kiến của Hội đồng quản trị trước khi trình
báo cáo, kết luận và kiến nghị lên Đại hội đồng cổ đông.
Các Công ty thành viên thuộc Tập đoàn Thuận Phát hạch toán kế
toán độc lập; có cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ kinh doanh riêng
biệt. Có con dấu, tư cách pháp nhân riêng biệt.
SVTH: Nguyễn Thu Nhung Lớp: QTKDTM- K39
8
TRƯỜNG ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty TPG
2.1 Chức năng của Công ty TPG
Do lĩnh vực hoạt động của TPG là hoạt động theo Tập đoàn, tương
đối phức tạp và đối tượng khách hàng lớn nên Công ty chia thành nhiều
Công ty thành viên khác nhau. Mỗi Công ty thành viên sẽ chịu trách

- Khai thác và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn của doanh
nghiệp tự tạo thêm nguồn vốn để đảm bảo cho việc thực hiện mở rộng và
tăng trưởng hoạt động kinh doanh của công ty thực hiện tự trang trải về
tài chính kinh doanh có lãi đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng của xã hội sử
dụng đúng chế độ chính sách quy định và có hiệu quả các nguồn vốn đó.
- Nâng cao hiệu quả kinh doanh.
- Xây dựng chiến lược và phát triển ngành hàng kế hoạch kinh
doanh phù hợp với điều kiện thực tế.
- Tuân thủ các chính sách, chế độ và luật pháp của Nhà nước có
liên quan đến kinh doanh của Công ty. Đăng ký kinh doanh và kinh
doanh đúng ngành hàng đăng ký, chịu trách nhiệm trước Nhà nước về
kết quả hoạt động kinh doanh của mình và chịu trách nhiệm trưóc khách
hàng, trước pháp luật về sản phẩm hàng hoá, dịch vụ do Công ty thực
hiện, về các hợp đồng kinh tế, hợp đồng mua bán ngoại thương, hợp
đồng liên doanh và các văn bản khác mà công ty ký kết.
- Thực hiện các nghĩa vụ đối với người lao động theo đúng quy
định của Bộ luật lao động .
- Quản lý và chỉ đạo các đơn vị trực thuộc thực hiện đúng cơ chế
tổ chức và hoạt động của Công ty.
- Bảo đảm thực hiện đúng chế độ và quy định về quản lý vốn, tài
sản, các quỹ, về hạch toán kế toán, chế độ kiểm toán và các chế độ khác
do nhà nước quy định, thực hiện nghĩa vụ nộp thuế và các khoản nộp
ngân sách nhà nước theo quy định của pháp luật.
SVTH: Nguyễn Thu Nhung Lớp: QTKDTM- K39
10
TRƯỜNG ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
3. Kết quả kinh doanh của Công ty TPG những năm gần đây
3.1 Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty TPG
Bất cứ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển được thì
đều sẽ phải lựa chọn cho mình một cơ cấu tài sản và nguồn vốn hợp lý.

TRƯỜNG ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
Qua biểu 1 số liệu trên ta nhận thấy:
Tổng tài sản của Công ty tăng cao liên tục từ năm 2007-2008-2009,
năm 2008 tăng 101% tương đương 159.130.413.700đ so với năm 2007,
năm 2009 tăng 144% tương đương 457.306.885.720đ so với năm 2008.
Có được kết quả này là do TS ngắn hạn chiếm tỷ trọng lớn năm 2008 so
với năm 2007 tăng 106% tương ứng với số tuyệt đối tăng
94.993.327.873đ và năm 2009 so với năm 2008 tăng 84% tương ứng với
số tuyệt đối tăng 155.945.483.004đ. Trong khi đó TS dài hạn năm 2008
so với 2007 tăng 92%, năm 2009 so với 2008 tăng tới 226% là do tăng
các khoản đầu tư tài chính dài hạn tương ứng với số tuyệt đối tăng
64.137.085.827đ và 301.361.402.716đ.
Qua trên ta có thể nhận xét khái quát đõy là doanh nghiệp thương
mại có cơ cấu tài sản ngắn hạn chiếm tỷ trọng lớn và doanh nghiệp đang
phát triển nhanh cả về chiều rộng lẫn chiều sâu vì các khoản đầu tư ngắn
hạn có tốc độ tăng trưởng rất ấn tượng điều đó chứng tỏ doanh nghiệp
đang đầu tư vào các ngành có độ thu hồi vốn nhanh phù hợp với lĩnh vực
kinh doanh của doanh nghiệp (Công nghệ thông tin, điện thoại di
đông…) bên cạnh đó là việc tài sản dài hạn có tốc độ tăng trưởng khá
cao thể hiện doanh nghiệp đang không ngừng mở rộng quy mô và phạm
vi kinh doanh. Tình hình kinh doanh của doanh nghiệp là khá tốt.
Tuy nhiên các khoản đầu tư tài chính dài hạn của Công ty năm 2008
không có, do đó nguồn doanh thu bằng khoản đầu tư tài chính dài hạn
không có điều này gây ra khó khăn về tình hình tài chính cho năm tiếp
theo.
Để xem xét cụ thể các nguồn hình thành nên tài sản của doanh
nghiệp ta đi xem xét Cơ cấu nguồn vốn của doanh nghiệp qua bảng số
liệu sau.
SVTH: Nguyễn Thu Nhung Lớp: QTKDTM- K39
12

Các khoản phải trả, phải nộp khác
4.698.005.876 6.485.891.874 -
Dự phòng phải trả ngắn hạn
- - - - -
Nợ dài hạn
8.000.000.000 30.000.000.000 - 22.000.000.000 275 -30.000.000.000 -100
NGUỒN VỐN CHỦ SỞ HỮU
25.978.556.203 82.961.968.809 621.115.076.571 56.983.412.606 219 538.153.107.762 656
Vốn chủ sở hữu
25.978.556.203 82.961.968.809 147,189,861,912 56.983.412.606 219 64.227.893.103 77
Vốn đầu tư của chủ sở hữu
15.000.000.000 70.000.000.000 600.000.000.000
Quỹ dự phòng tài chính
- -
Chênh lệch đánh giá lại tài sản
- - 957.281.134
Lợi nhuận chưa phân phối
10.978.556.203 12.961.968.809 22.072.357.705
Nguồn vốn đầu tư xây dựng cơ bản
- - - -
Nguồn kinh phí và quỹ khác
- - - -
Quỹ khen thưởng, phúc lợi
- - - -
Nguồn kinh phí
- - - -
TỔNG CỘNG
NGUỒN VỐN
116.216.545.208 317.481.171.356 774.778.057.076 201.264.626.148 173 457.306.885.730 144
(Nguồn: Phòng Kế toán Công ty Cp Tập đoàn Thuận Phát cung cấp,

của công ty đạt được hiệu quả cao nhất.
SVTH: Nguyễn Thu Nhung Lớp: QTKDTM- K39
14
TRƯỜNG ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
Biểu 3: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty
Đơn vị tính:VND
CHỈ TIÊU Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Chênh lệch
Số Tiền
2007/2008
Tỷ
lệ
(%)
Số Tiền
2008/2009
Tỷ
lệ
(%)
Doanh thu bán hàng và cung
cấp dịch vụ
55.144.997.888 69.249.443.915 583.110.608.892 14.104.446.027 25 513.861.164.977 742
Các khoản giảm trừ
200.454.708 310.585.606 1.231.001.200 110.130.898 54 920.415.594 296
Doanh thu thuần bán hàng và
cung cấp dịch vụ
54.944.543.180 68.938.858.309 581.879.607.692 13.994.315.129 25 512.940.749.383 744
Giá vốn hàng bán
53.336.677.189 65.955.978.296 535.329.239.077 12.619.301.107 23 469.362.260.781 711
Lợi nhuận gộp về bán hàng và
cung cấp dịch vụ
1.607.865.991 2.982.880.013 46.550.368.615 1.375.014.022 85 43.567.488.602 1.460

các Công ty Thành viên hạch toán kế toán độc lập).
SVTH: Nguyễn Thu Nhung Lớp: QTKDTM- K39
15
TRƯỜNG ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
Qua biểu 3, các chỉ tiêu báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh trên
ta thấy tình hình tài chính của công ty năm 2007-2008 – 2009 là tốt, tăng
cao. Lợi nhuận sau thuế thu nhập của doanh nghiệp năm 2008 so với
năm 2007 tăng 33% tương đương 86.885.745đ, năm 2009 so với năm
2008 tăng 2.640% tương ứng với số tuyệt đối tăng 9.110.388.896đ. Có
được kết quả này là do doanh thu bán hàng của doanh nghiệp tăng tương
đương 25% năm 2008 so với năm 2007, tăng 742% năm 2009 so với năm
2008 điều đó thể hiện hàng hóa và dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp đã
ứng đúng nhu cầu, chất lượng đảm bảo nên được thị trường chấp nhận.
Mặt khác nhờ quản lý công tác mua hàng nên giá vốn hàng bán của
doanh nghiệp tăng chậm hơn doanh thu thuần bán hàng và cung cấp dịch
vụ của doanh nghiệp (trong khi doanh thu thuần tăng 25% thì giá vốn chỉ
tăng 23% năm 2008 so với năm 2007 và doanh thu thuần tăng 744% thì
giá vốn hàng bán chỉ tăng 711% năm 2009 so với năm 2008). Bên cạnh
doanh nghiệp đã kiểm soát tốt công tác bán hàng nên các khoản giảm trừ
doanh thu của doanh nghiệp (tăng 54% và 296% nhưng tăng thấp nhất so
với các khoản khác).
Tuy nhiên bên cạnh các thành tích trên thì doanh nghiệp cũng có
những mặt tồn tại đó chính là việc chi phí tài chính và chi phí quản lý
doanh nghiệp có tỷ lệ tăng cao hơn tỷ lệ tăng của doanh thu thuần (lần
lượt là 68% và 1.071% năm 2008 so với năm 2007; 178% và 1.704%
năm 2009 so với năm 2008). Do vậy, trong năm 2010, doanh nghiệp nên
có biện pháp quản lý 2 khoản chi phí này hiệu quả hơn để qua đó có thể
khai thác được mọi tiềm lực của doanh nghiệp, đồng thời Công ty cũng
có biện pháp quản lý khoản chi phí bán hàng.
SVTH: Nguyễn Thu Nhung Lớp: QTKDTM- K39

17
TRƯỜNG ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
TPG tạo dựng môi trường văn hoá Công ty và môi trường năng động
chuyên nghiệp, thu hút các nguồn lực trẻ có trình độ và đào tạo đội ngũ
nhân viên có trình độ chuyên môn cao làm bàn đạp cho sự phát triển lớn
mạnh của TPG. TPG lấy con người là yếu tố cơ bản, sự năng động sáng
tạo là động lực phát triển và thoả mãn của khách hàng là nhân tố quyết
định, phấn đấu TPG trở thành nhà sản xuất, phân phối xe máy, điện thoại
di động, đồ nội thất hàng đầu tại Việt Nam.
1.2 Đặc điểm mặt hàng kinh doanh của Công ty TPG
Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinh
doanh muốn tồn tại và phát triển đều phải bán hàng hoá hoặc dịch vụ dù
là vì lợi nhuận hay phi lợi nhuận. Bán hàng hoá được hiểu như một quá
trình chuyển giao hàng hoá đến tay người tiêu dùng, quá trình đó bao
gồm nhiều hoạt động có liên quan mật thiết với nhau và có ảnh hưởng tới
việc thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp trong bán hàng để hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra thường xuyên liên tục có hiệu
quả thì công tác bán hàng phải được đầu tư tốt.
1.2.1 Nghiên cứu thị trường
Để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao thì trước tiên doanh
nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường và đây cũng là vấn đề quan trọng
nhất của hoạt động kinh doanh đồng thời đó cũng là việc phải tiến hành
thường xuyên liên tục của doanh nghiệp.
Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều bắt đầu tư nghiên cứu thông
tin từ thị trường doanh nghiệp phải trả lời các câu hỏi: Thị trường là gì?
Số lượng cần bao nhiêu? Chất lượng có thể chấp nhận được? Thời gian
cần giá cả có thể chấp nhận?… Những người có khả năng cung ứng và
thế lực của họ đó là những thông tin cực kỳ cần thiết để đưa ra các quyết
định thương mại. Để đạt được những mục tiêu trên thì công tác nghiên
cứu thị trường phải tiến hành một số công việc sau:

cạnh đó còn có những lý do khác mang tính chất cảm tính như: Cảm giác
SVTH: Nguyễn Thu Nhung Lớp: QTKDTM- K39
19
TRƯỜNG ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
hài lòng, thoả mãn, sự tự hào hay tính quần chúng, sự ganh đua hay sợ
hãi Mỗi người thường thiên về những lý do nhất định trong mỗi tình
huống mua sắm. Biết nhằm đúng những thiên hướng đó sẽ giúp doanh
nghiệp lựa chọn những mặt hàng phù hợp với mỗi đối tượng khách hàng
qua đó thúc đẩy bán hàng. Những mặt hàng trong kinh doanh thường
chia thành một số loại:
- Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày là những mặt hàng phải
mua thường xuyên khi lựa chọn không phải suy nghĩ cân nhắc nhiều
người mua thường mua theo thói quen, theo những mặt hàng nhãn hiệu
quen thuộc.
- Những hàng đắt tiền là những hàng khi mua phải suy tính đắn đo
nhiều đây thường là những mặt hàng có giá trị cao tiêu dùng dài ngày
cho cá nhân hoặc tập thể gia đình. Người mua thường phải tham khảo ý
kiến rộng rãi của người thân trong gia đình hay bạn bè thường thu thập
thông tin để so sánh phân tích.
- Những mặt hàng đặc biệt: Là những mặt hàng mà người tiêu dùng
đã lựa chọn sẵn, không có những mặt hàng thay thế, đó là những mặt
hàng người mua muốn có kể cả phải mất công tìm kiếm hay giá cao.
Những mặt hàng ngày thường chinh phục người mua hàng bằng những
đặc tính riêng của nó.
1.2.3 Lựa chọn hình thức bán hàng
Quá trình bán hàng được bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu
hàng hoá cho từng đối tượng khách theo từng thời gian và địa điểm cân
đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp hướng tới mục
tiêu hiệu quả của bán hàng, từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý. Kết quả
hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào hình thức,

TL
(%)
Số tiền
TL
(%)
Bán lẻ 13.645 24.26 18.091 26.13 50.214 21.66 4.446 32.58 32.123 177.56
Tổng cộng 13.645 24.26 18.091 26.13 50.214 21.66 4.446 32.58 32.123 177.56
(Nguồn: Phòng Kế toán Công ty Cp Tập đoàn Thuận Phát cung cấp,
các Công ty Thành viên hạch toán kế toán độc lập)
Là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá
nhân và tập thể. Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là:
Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hóa thường phong phú, đa
dạng cả về chủng lọai mẫu mã. Hàng hóa sau khi bán đi vào tiêu dùng
tức là đã được xã hội thừa nhận kết thúc lưa thông hàng hóa, giá trị hàng
hóa được thực hiện hoàn toàn, giá trị sử dụng bắt đầu.
Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những ưa điểm:
Không sợ khủng hoảng thừa vì sau khi bán được hàng doanh
nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới.
Doanh nghiệp có điều biện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng
nên nắm bắt nhanh sự thay đổi nhu cầu thị hiếu từ đó có những giải pháp
SVTH: Nguyễn Thu Nhung Lớp: QTKDTM- K39
21
TRƯỜNG ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
kịp thời, hữa hiệu cho kinh doanh song nhược điểm của bán lẻ là thu hồi
vốn nhận.
Bán buôn
Là để cho bán cho những người trung gian để họ tiếp chuyển bán
hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Do vậy
đặc điểm của bán buôn là:
Khối lượng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thường không

hóa, dịch vụ của doanh nghiệp.
Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho khách hàng hóa được đông
đảo người dân biết đến và khắc trong tâm trí họ sản phẩm của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp có thể quảng cáo qua báo trí, đài phát thanh
truyền hình, áp phích hay tại trên chính sản phẩm, tại cơ sở của Doanh
nghiệp. Khoa học ngày càng nhiều cho nên quảng cáo cũng có vai trò
ngày càng quan trọng.
Quảng cáo và xúc tiến bán bán giúp doanh nghiệp tăng doanh số
bán ra, tăng cường và củng cố vị thế của doanh nghiệp, giúp doanh
nghiệp chiếm lĩnh thị trường ngăn chặn sự tấn công của đối thủ cạnh
tranh nó có vai trò quan trọng đặc biệt khi doanh nghiệp mới thành lập
hoặc tung ra thị trường loại sản phẩm mới.
Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc
tiến bán một cách quá mức sẽ làm tăng chi phí do đó ảnh hưởng đến lãi
thu về, quảng cáo sự thực có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh
hưởng lâu dài đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Ngoài ra cần
chú ý đến phản ứng đáp lại của đối thủ cạnh tranh tránh tình trạng xẩy ra
các cuộc chiến về quảng cáo mà kết quả mà các bên đều không có lợi.
SVTH: Nguyễn Thu Nhung Lớp: QTKDTM- K39
23
TRƯỜNG ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
1.2.5 Định giá tiêu thụ về các chính sách hỗ trợ bán hàng.
Một trong những quyết định về các trính sách hỗ trợ bán hàng nhất
trong doanh nghiệp là xác định giá bán hàng hóa (định giá, bán hàng).
Nó là một quá trình phực tạp mà doanh nghiệp phải xác định được hai
vấn đề đó là: Giá cần phải thiết lập ở mức nào? Đó là vấn đề quan trọng
đối với doanh nghiệp vì giá cả cao hay thấp đều ảnh hưởng trực tiếp đến
khối lượng hàng hoá bán ra (khối lượng bán hàng) và sau đó là lợi nhuận
của doanh nghiệp. Vì vậy trong định giá bán doanh nghiệp cần phải phân
tích các nhân tố ảnh hưởng đến định gì đó là:

Bước 6: Thiết lập giá cuối cùng.
1.2.6 Thực hiện bán hàng
Bán hàng là một quá trình bao gồm ba giai đoạn:
Chuẩn bị bán hàng
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng bởi vì trong giai đoạn
này đòi hỏi các doanh nghiệp phải có một sự chuẩn hết sức chu đáo cho
quá trình bán hàng. Doanh nghiệp chuẩn bị hết sức chu đáo cho quá trình
bán hàng của mình diễn ra một cách xuân sẻ và tốt nhất. Trong giai đoạn
này, người bàn hàng cần phải hiểu biết thị trường phải lập luận chứng
thể hiện những yếu thị yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động
bán hàng. Luận chứng bán hàng bao gồm:
Luận chứng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp về các mặt như:
thâm liên kinh doanh của công ty, tiếng tăm của công ty, công nghệ chế
tạo các mặt hàng các phương thức giới thiệu và quảng cáo để khách hàng
biết đến. Luận chứng mô tả lý do mua hàng của khách hàng công ty phải
có các nhân viên nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách
chi tiết mà cụ thể nhất để thông qua đó công ty sẽ biết được mục đích
mua của khách từ đó có các phương hướng và chuẩn bị tốt nhất để bán
hàng hóa của mình một cách tốt nhất. Chuẩn bị những câu trả lời bác bỏ
của khách hàng.
SVTH: Nguyễn Thu Nhung Lớp: QTKDTM- K39
25