[1]
Lời Mở Đầu

Trong giai đoạn hiện nay, cùng với xu thế vận động của thế giới, hội
nhập hợp tác liên minh trên mọi lĩnh vưc: đời sống, kinh tế, xã hội để cùng
phát triển, nền kinh tế Việt Nam đang từng bước “ thay da đổi thịt” dần hoà
nhập vào cộng đồng nền kinh tế thế giới, khắc phục nguy cơ tụt hậu xa hơn
nền kinh tế so với các nước xung quanh. Đặc biệt với đường lối chính sách
của Đảng và Nhà nước ta, duy trì cơ chế thị trường, nhằm thúc đẩy tận dụng
tối đa các nguồn lực trong nuớc và ngoài nước để đảm bảo nhu cầu tiêu
dùng, đời sống nhân dân tích luỹ trong nước và xuất khẩu tăng thu nhập
quốc dân kích thích phát triển kinh tế xã hội. Ngay từ khi luật doanh nghiệp
đi vào hoạt động có hiệu lực (tháng 1/2002) đã khẳng định một bước đổi
mới trong hệ thống pháp lý tạo ra môi trường thuận lợi cho các doanh
nghiệp hoạt động, nhằm phát huy sức mạnh nền kinh tế. Từ thực tế cho ta
thấy, số lượng doanh nghiệp đăng ký kinh doanh ngày càng tăng, bên cạnh
đó việc tiêu thụ các sản phẩm hàng hoá là vấn đề quyết định sự tồn tại và
phát triển doanh nghiệp. Bởi vậy, để tồn tại và phát triển doanh nghiệp
không những có nhiệm vụ thu mua gia công chế biến, sản xuất sản phẩm mà
phải tổ chức tốt khâu tiêu thụ hàng hoá.
Mục tiêu hàng đầu hiện nay của các doanh nghiệp là theo đuổi lợi
nhuận. Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp theo đuổi hoạt động
kinh doanh thành công và làm ăn có hiệu quả trong môi trường cạnh tranh
gay gắt, tài nguyên khan hiếm như hiện nay. Điều này phụ thuộc hoàn toàn
vào hoạt động quản lý tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp. Tiêu
thụ sản phẩm hàng hoá sẽ đảm bảo yêu cầu trong quá trình sản xuất kinh
doanh diễn ra liên tục, nó là tấm gương phản chiếu hiệu quả hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu như doanh nghiệp có một chiến lược
tiêu thụ hàng hoá hợp lý, hàng hoá được tiêu thụ nhiều trên thị trường thì
doanh nghiệp mới có điều kiện để tồn tại và phát triển. Ngược lại, chiến
lược tiêu thụ sản phẩm hàng hoá không đúng đắn, doanh nghiệp không có

trong suốt quá trình thực hiện chuyên đề quản lý này.
[3]
PHẦN I :
ĐẶC ĐIỂM CHUNG CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI XUẤT NHẬP
KHẨU HÀ NỘI
I . Quá trình hình thành và phát triển của Công ty :
Vào giữa những năm 80, nền kinh tế quan liêu bao cấp đòi hỏi phải
được phát triển và mở rộng để đáp ứng, thoả mản những nhu cầu thiết yếu
đang gia tăng của người dân. Trước tình hình như vậy, cùng với sự ra đời
của nhiều công ty dịch vụ khác. Công ty dịch vụ Hai Bà Trưng đã được
thành lập dựa trên quyết định số 316/QĐ - UB ngày 19 – 05 – 1983 của Nhà
nước . đến ngày 01/05/1985, Công ty dịch vụ Hai Bà Trưng chính thức đi
vào hoạt động, trụ sở được đặt tại 53 Lạc Trung - Hà nội, kinh doanh các
mặt hàng như : đồ dùng gia đình , nông sản thực phẩm và điện tử điện lạnh.
Quá trình hoạt động của Công ty được chia làm 3 giai đoạn:
Sau hơn 15 năm hoạt động để phù hợp với tính chất và nhiệm vụ kinh
doanh, Công ty xuất nhập khẩu Hai Bà Trưng được đổi thành Công ty
Thương Mại XNK - Hà Nội. Công ty có tên giao dịch quốc tế là: HANOI
COMMER CICAL AND IMPORT EXPORT COMPATY.
Tên viết tắt: HACIMEX.
Điện thoại : 04 9434753 – 04 9434746 . fax : 04 9434754.
Trụ sở giao dịch tại 142 – Phố Huế – Hai Bà Trưng – Hà Nội.
Tài khoản : 001000673- 1.
1/ Giai đoạn thứ nhất( từ 1985
→
1987) :
Công ty hoạt động dựa trên sự cung ứng hàng hoá, vốn của Nhà nước.
Qúa trình hoạt động kinh doanh dựa trên chỉ tiêu, pháp lệnh của Nhà nước.
Việc hạch toán kinh doanh chỉ là xa vời chưa được thực hiện.
2/ Giai đoạn thứ hai (từ 1987

bổ xung và vay ngân hàng.Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, Công ty đã cho
phép các cửa hàng chủ động tìm kiếm thị trường và tự ký các hợp đồng đại
lý với bạn hàng. Ngoài ra Công ty cũng chủ động ký các hợp đồng xuất nhập
[5]
khẩu với nước ngoài, thực hiện ký kết các hợp đồng kinh tế do bạn hàng uỷ
thác, tích cực đầu tư với các bên liên doanh khác.
Với đội ngũ cán bộ công nhân viên gồm 106 người có trình độ năng
lực phù hợp với nhiệm vụ của mình, nhiệt tình trong công tác cùng với
những chiến lược kinh doanh có hiệu quả Công ty đã thực hiện và hoàn
thành mục tiêu kế hoạch đề ra và đã trở thành một đơn vị kinh doanh xuất
nhập khẩu có doanh thu và có kim ngạch lớn nhất ở Hà Nội. Điều này có thể
thấy thông qua các chỉ tiêu trích từ báo kết quả kinh doanh trong những năm
gần đây như sau
II . Chức năng, vị trí, nhiệm vụ của công ty trong nền kinh tế:
1. Chức năng :
- Chức năng về mặt quản lý: với đội ngũ cán bộ công nhân viên có
trình độ và ý thức tự giác trong công việc nên công tác quản lý của công ty
thương mại xuất nhập khẩu Hà Nội tương đối chặt chẽ . Chức năng quản lý
của công ty là tập hợp các hoạt động có vai trò điều hành công ty cũng như
việc xác định những mục tiêu mà công ty sẽ đạt tới và những phương hướng,
biện pháp, hành động cụ thể nhằm đưa hoạt động sản xuât kinh doanh của
công ty đi vào nề nếp . Điều này tác động rất lớn đến kết quả hoạt động kinh
doanh của Công ty nhằm đưa lợi nhuận của Công ty ngày càng tăng lên.
- Chức năng của kế toán lưu chuyển hàng nhập khẩu:
Hoạt động lưu chuyển hàng hoá nhập khẩu thương gồm 2 giai đoạn :
mua hàng nhập khẩu từ nước ngoài và bán hàng nhập khẩu ở trong nươc. Do
đó công tác kế toán lưu chuyển hàng nhập khẩu có chức năng : ghi chép,
phản ánh, kiểm tra thường xuyên việc thực hiện các hợp đồng mua bán hàng
hoá, sự biến động của các loại vấn đề thúc đẩy tốc độ lưu chuyển hàng hoá ,
giảm chi phí lưu thông , phát hiện ngăn ngừa những sai phạm trong việc

tiêu dùng đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.Tiêu thụ là khâu
lưu thông hàng hoá là cầu nối trung gian giữa một bên sản xuất phân phối và
một bên là tiêu dùng. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường thì tiêu thụ còn
có chức năng rộng hơn là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc
nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầc khách hàng tổ chức mua hàng hoá
và xuất bán theo yêu cầu cuả khách hàng nhằm đạt hiệu quả kinh doanh cao
nhất .
2/ Vị trí của Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội .
Công Ty Thương Mại Xuất Nhập Khẩu Hà Nội là một công ty kinh
doanh xuất nhập khẩu tổng hợp . Dù mới hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập
khẩu trong hơn 10 năm qua – là một khoảng thời gian không dài nhưng công
ty dần khẳng định vị trí của mình trên thị trường.
Là một công ty hoạt động trong một lĩnh vực khá mới mẻ, lại phải đối
mặt với sự cạch tranh quyết liệt không ngừng của cơ chế thị trường, công ty
hiểu rõ được rằng “ Thương trường là chiến trường” và phải nỗ lực bằng
chính sức lực của mình với một quyết tâm cao độ mới có thể năng cao hiệu
quả kinh doanh. Điều này khiến công ty đã phải đạt ra chiến lược kinh doanh
trước mắt và lâu dài cho phù hợp vơí tình hình mới, đồng thời xây dựng một
đội ngũ cán bộ công nhân viên có năng lực nhiệt tình với công việc.
Vì vậy cho đến nay, công ty đã mở rộng mạng lưới tiêu thụ ở nhiều
nơi của Hà Nội và một số tỉnh khác. Mặt hàng của công ty ngày càng đáp
ứng được nhu cầu của khách hàng cả về chủng loại và chất lượng. Bên cạnh
đó, Công ty cũng thiết lập và mở rộng quan hệ với nhiều nhà cung cấp nước
ngoài và tạo được uy tín với bạn hàng.
Là một công ty cung cấp những máy móc thiết bị, công nghệ hiện đại,
đẩy nhanh quá trình xây dựng vật chất kỹ thuật, thúc đẩy quá trình chuyển từ
[8]
lao động thủ công sang lao động máy móc, từ đó tác động mạnh mẽ đến
công cuộc CNH – HĐH đất nước. Vì vậy Công ty có một vị trí rất quan
trọng và không thể thiếu trong nền kinh té thị trường ở Việt Nam hiện nay.

của Công ty Với phương châm duy trì , ổn định và phát triển nội địa, đẩy
mạnh kim ngạch XNK mở rộng thị trường nước ngoài , phát ttriển mối quan
hệ với nhiều nước trên thế giới bằng mọi cách, công ty đã vươn tầm hoạt
động ra khắp nơi ở Hà Nội và tất cả các tỉnh trong cả nước, có thêm được
nhiều khách hàng, đồng thời cũng mở rộng ngành nghề kinh doanh như:
- Kinh doanh hàng điện tử dân dụng (tủ lạnh, điều hoà, máy giặt),
điện lạnh, vải sợi, lương thực thực phẩm.
- Kinh doanh XNK máy móc thiết bị xây dựng (máy công cụ, máy
nén khí, máy xúc), VLXD, xi măng, sắt thép, hoá chất hàng điện máy, xe
máy, các sản phẩm nông sản và đặc sản rừng …
Sự ra đời của công ty đã góp phần đáp ứng những nhu cầu về hàng
hoá tiêu dùng, NVL máy móc cho sản xuất trong nước , mở rộng sự hiểu
biết về sản phẩm nước ngoài. Đồng thời đẩy mạnh sản xuất trong nước, khai
thác mọi tiềm năng sẵn có , mặt mạnh của quốc gia vươn mình ra thị trường
quốc tế góp phần cho công cuộc công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước.Cửa
hàng, tuyển chọn những nhân viên mới có trình độ, năng lực, đào tạo trong
hoạt động kinh doanh Công ty chủ động tạo vốn từ nguồn vốn bổ sung và
vay Ngân hàng. Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, Công ty đã cho phép các
cửa hàng chủ động tìm kiếm với thị trường và tự ký các hợp đồng đại lý với
bạn hàng. Ngoài ra, Công ty cũng chủ động ký các hợp đồng XNK với nước
ngoài, thực hiện ký kết các hợp đồng kinh tế do bạn hàng uỷ thác, tích cực
đầu tư với các bên liên doanh khác.
III. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty:
1. Mô hình tổ chức quản lý kinh doanh của Công ty:
[11]
Mô hình quản lý là một yếu tố tối quan trọng, quyết định đến sự thành
bại của bất kỳ tổ chức kinh tế nào. Để quản lý có hiệu quả, Công ty Thương
Mại XNK Hà Nội đã từng bước củng cố tổ chức cơ cấu phòng ban, nâng cao
nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên cũ của Công ty cho phù hợp với công
việc và phục vụ cho kế hoạch lâu dài.

cửa
hàng
Phòng
TCHC
TT
DV
CS
sức
khoẻ
[12]

[13]
2. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban :
Giám đốc là người chỉ đạo chung, có thẩm quyền cao nhất, có nhiệm
vụ quoản lý toàn diện trên cơ sở chấp hành đúng đắn chủ trương, chế độ
chính sách của Nhà nước.
Bên cạnh Giám đốc là hai Phó giám đốc cũng chịu trách nhiệm chỉ
đạo các phòng ban do mình quản lý, giúp Giám đốc lắm vững tình hình hoạt
động của Công ty để có kế hoạch và quyết định sau cùng, giải quyết các
công việc được phân công.
Phòng xuất nhập khẩu1( XNK1) và phòng xuất nhập khẩu 2( XNK2),
với chức năng tìm hiểu thị trường, bạn hàng nước ngoài để từ đó ký kết các
hợp đồng XNK trên những kế hoạch đã đề ra, giải quyết các vấn đề liên
quan đến XNK.
Phòng kế hoạch thị trường (KHTT) và phòng kinh doanh 3 (KD3) có
nhiệm vụ nghiên cứu và tìm hiểu thị trường trong nước để có chiến lược
kinh doanh lâu dài, tham mưu cho Ban giám đốc về kế hoạch tiêu thụ, theo
dõi hoạt động của các cửa hàng. Ngoài ra còn thực hiện việc mua và bán
hàng nhập khẩu.
Phòng giao nhận và vận chuyển: có nhiệm vụ quản lý giao nhận và

nhiệm khác nhau cụ thể như sau:
Kế toán trưởng (kiêm trưởng phòng kế toá tài chính) : là người đứng
đầu bộ máy kế toán có nhiệm vụ chỉ đạo thực hiện công tác kế toán ở Công
ty và làm tham mưu giúp việc cho Giám đốc quản lý kinh tế ở Công ty
Pho phòng kế toán tài chính : là người giúp việc cho Kế toán trưởng
và thực hiện uỷ quyền khi Kế toán trưởng vắng mặt.
Kế toán tổng hợp : có nhiệm vụ tập hợp số liệu vào sổ kế toán tổng
hợp nên báo cáo tài chính và xác định kết quả kinh doanh trong kỳ.
Kế toán trưởng
Phó phòng kế
toán
Kế toán
tiền
mặt,
công
nợ.
Kế toán
TGNH,
các
khoản
vay .
Kế toán
tổng
hợp.
Kế toán
các quỹ,
TSCĐ
v các à
khoản
thu.

Là một doanh nghiệp thuộc khối doanh nghiệp Nhà nước có quy mô
đến năm 2002 . Là lao động làm việc trong nhiều lĩnh vực khác nhau. Công
[17]
ty đã bố trí sử dụng tương đối hợp lý người lao động và với việc tinh giảm
gọn nhẹ bộ máy quản lý, nâng cao bồi dưỡng đào tạo chuyên môn nghiệp vụ
cho cán bộ công nhân viên. Từ năm 2002 đến nay tổng số lao động của
Công ty tăng lên ngày càng nhiều.
Song song với việc tăng đội ngũ lao động thì đời sống của cán bộ
công nhân viên cũng đã có nhiều cải thiện, thu nhập ngày càng tăng chứng
tỏ tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty ngày càng phát triển. Điều này
được thưc hiện qua bảng chi tiết sau :
Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Năm
2002
Lao động Người 74 82 94 106
Thu nhập
bq/ người
1000đ/
người/
tháng
550 650 750 850
Qua bảng số liệu trên cho ta thấy tổng số lao động của Công ty ngày
càng tăng. Cụ thể; tổng số của Công ty năm 1999 là 74 người đến năm 2000
là 82 người, tăng 12 người so với năm 1999 tương ứng với +1,108%. Và đến
năm 2002 tổng số lao động của Công ty đã lên đến 106 người tăng 12 người
tương ứng là 1,127% so với năm 2001 .
Nguyên nhân của sự ra tăng lao động ở Công ty là do hoạt động kinh
doanh của Công ty có hiệu quả, do đó Công ty mở rộng kinh doanh đòi hỏi
phải bổ sung thêm lao động.
Mặc dù số lượng lao đông của Công ty tăng lên rất nhiều nhưng điều
đáng chú ý là ta lại thấy lương bình quân tháng của một người trong một

16
10
* Chuyên môn 82 94 106
Đại học
Cao đẳng, trung cấp
Còn lại
22
40
20
28
44
22
32
50
24
Nguồn : thống kê lao động hàng năm của Công ty.
Qua bảng cơ cấu lao động của Công ty, ta nhận thấy tỷ lệ lao động có
chuyên môn, trình độ đại học chiếm một tỷ lệ khá cao trong tổng số lao động
của Công ty. Cụ thể: năm 2000 tỷ lệ lao động có chuyên môn, trình độ đại
học chiếm 26,82%, năm 2001 chiếm 29,78%, năm 2002 chiếm 30,78%. Hơn
[20]
nữa, tỷ lệ lao động có trình độ đại học, chuyên môn đều tăng đều đặn qua
các năm. Nguyên nhân chính là do đặc điểm kinh doanh trên lĩnh vực
thương mại, XNK, do đó dòi hỏi phải có đội ngũ cán bộ công nhân viên có
kiến thức nghiệp vụ vững vàng, giỏi, có khả năng kinh doanh giỏi, lôi kéo
được khách hàng và giao tiếp đàm phán tốt.
Tỷ lệ lao động còn lại chủ yếu là lao động trực tiếp tại các đại lý, bến
bãi và các chi nhánh của Công ty. Số lao động có một số trình độ dưới đại
học.
IV. Một số đặc điểm kinh doanh của Công ty Thương Mại XNK Hà

tình hình bảo toàn và phát triển đồng vốn của Công ty
từ năm 2000 đến năm 2002
ĐV : Tỷ đồng
Năm Tổng số vốn Vốn cố định Vốn lưu động
Giá trị Tỷ trọng
(%)
Giá trị Tỷ trọng
(%)
2000
2001
2002
58,677
155,091
118,596
19,635
18,841
20,516
33,48
12,15
17,3
39,012
136,250
98,080
66,52
87,85
82,7
Nguồn : báo cáo tài chính của Công ty.
Nhìn vào bảng số liệu trên ta nhận thấy tổng số vốn của Công ty tăng
giảm không đồng đều qua các năm và sự thay đổi khá lớn trong vốn cố định
và vốn lưu động. Cụ thể: Năm 2001 tổng số vốn cố định giảm 4,04% so với

Theo trên ta thấy: doanh thu của công ty năm 2002 đã tăng 4395 triệu so
với năm 2001 ( hay tăng 4,5%). Lợi nhuận của Công ty cũng tăng, năm 2002
so với năm 2001 tăng 37,45 triệu ( hay tăng 49% ). Hoạt động của Công ty
có xu hướng tốt hơn. Cụ thể là tỷ suất lợi nhuận / doanh thu năm 2002 la
0,16% trong khi đó so năm 2001 là 0,14%
[24]
PHầN II
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ TIÊU THỤ
SẢN PHẨM HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY TM XNK HN
I . Một số vấn đề lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm hàng hoá:
1- Quan niệm về tiêu thụ:
Như chúng ta đã biết, nhu cầu của con người rất đa dạng và phức tạp nó
bao gồm nhưng nhu cầu sinh lý cơ bản nhất như ăn mặc ngủ nghỉ và nhu cầu
xã hội về sự thân thiết gần gũi, uy tín và tình cảm gắn bó cũng như nhu cầu
cá nhân về tri thức. Những nhu cầu không được thoả mãn thì con người lúc
nào cũng cảm thấy khổ sở, thậm trí là bất hạnh và lúc nào cũng có nhu cầu
đòi hỏi đáp ứng nhu cầu đầy đủ, xã hội càng phát triển thì nhu cầu của con
người càng tăng lên. Nhưng trên thực tế mong muốn của con người là vô
hạn thế nhưng nguồn lực để đáp ứng thoả mãn nhu cầu là có hạn. Vì vậy các
nhà sản xuất kinh doanh luôn luôn phải tìm ra hàng hoá để đáp ứng thoả
mãn cho nhu cầu của con người và biết rõ mong muốn của người tiêu dùng.
Do đó, khái niệm tiêu thụ sản phẩm chỉ dừng lại ở việc buôn bán sản phẩm
tới các công ty hoặc cá nhân, giá cả được quy định trong các chỉ tiêu pháp
lệnh của nhà nước.
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là một khâu quan trọng của quá trình
sản xuất kinh doanh, vì nếu sản phẩm hàng hoá sản xuất thu mua về mà
không tiêu thụ được có nghĩa là doanh nghiêp không có điều kiện tái sản
xuất kinh doanh hoặc tái sản xuất mở rộng và sẽ không có thể tồn tại được
doanh nghiệp. Vấn đề tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đối với doanh nghiệp còn