1
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ
***
BÁO CÁO THỰC TẬP
Chuyên ngành: Kinh tế đối ngoại
ĐỀ TÀI: TÌM HIỂU HOẠT ĐỘNG TƯ VẤN VÀ BÁN
HÀNG QUA ĐIỆN THOẠI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
AVM VIỆT NAM
Họ và tên sinh viên: Nguyễn Chí Thắng
Mã sinh viên: 1001010858
Lớp: Anh 21 – Khối 7 KT
Khóa: 49
Giáo viên hướng dẫn: TS. Phan Thị Thu Hiền
Hà Nội, tháng 8 năm 2013
2
MỤC LỤC
3
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Cụm từ viết tắt Cụm từ đầy đủ
M&A Mua bán và sáp nhập (Merger and Acquisition)
IR Quan hệ đầu tư (Investment Relation)
HĐQT Hội đồng quản trị
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
CTCP Công ty Cổ phẩn
AVM, AVM Việt Nam Công ty Cổ phần AVM Việt Nam
1
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng biểu Tên hình
Bảng 1.1 Kết quả kinh doanh của CTCP AVM Việt Nam 2011 – 2012
DANH MỤC HÌNH VẼ

Công ty Cổ phần AVM Việt Nam, đặc biệt là anh Đặng Xuân Minh – Tổng Giám đốc
công ty. Ngoài ra, em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn của cô Phan Thị Thu Hiền
đã giúp em hoàn thiện bài báo cáo này.
Mặc dù đã cố gắng hoàn thiện báo cáo nhưng do kiến thức và sự hiểu biết của cá
nhân em còn giới hạn cùng với thời gian thực tập ngắn nên bài báo cáo không thể tránh
khỏi những sai sót. Em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của cô để bài báo cáo
thực tập được hoàn thiện hơn.
5
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN AVM VIỆT NAM
Sơ lược về Công ty Cổ phần AVM Việt Nam
- Tên Công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN AVM VIỆT NAM
- Tên giao dịch: AVM VIET NAM JOINT STOCK COMPANY
- Tên viết tắt: AVM VIỆT NAM.,JSC
- Trụ sở chính: P306, 46 Ngô Quyền, Hoàn Kiếm, Hà Nội
- Điện thoại/ Fax: 04.22466968
- Vốn điều lệ: 6.100.000.000 VND
- Website: www.avm.vn, www.mavietnamforum.com
- Đăng kí kinh doanh số: 0102987064
- Ngày thành lập: 13/10/2008
- Lĩnh vực hoạt động theo giấy phép kinh doanh: Tư vấn lập và thẩm tra dự án
đầu tư; Dịch vụ hỗ trợ và phát triển doanh nghiệp; Tư vấn quản trị doanh
nghiệp; chiến lược kinh doanh; Tư vấn tìm kiếm lựa chọn đối tác chiến lược,
khảo sát, đánh giá doanh nghiệp và thị trường; Tư vấn tái cơ cấu doanh nghiệp,
tư vấn lập hồ sơ sáp nhập M&A, thành lập, chuyển đổi doanh nghiệp; Tổ chức
giới thiệu và xúc tiến thương mại; Giáo dục nghề nghiệp; Cung cấp dịch vụ dịch
thuật; Dịch vụ quảng cáo thương mại; Xây dựng và khai thác cơ sở dữ liệu về
thị trường.
Lược sử hình thành và phát triển Công ty Cổ phần AVM Việt Nam
Giai đoạn thành lập
AVM Việt Nam được thành lập tháng 10/2008, ban đầu có tên là Công ty Cổ

Đại hội đồng cổ đông
Hội đồng quản trị
Tổng giám đốc
Giám đốc Tư vấn M&A
Phòng Đầu tư và dự án
Phòng tư vấn doanh
nghiệp
Phòng M&A
Giám đốc
hành chính
Phòng hành chính nhân
sự
Phòng PR và IR
Phòng kế toán tài chính
Giám đốc đào tạo
Phòng nghiên cứu và
triển khai
Phòng kinh doanh
Bộ phận nghiên cứu
Các tiểu ban
Ban Kiểm soát
7
Hình 1.1 Sơ đồ tổ chức của AVM Việt Nam tầm nhìn 2015
2
Theo sơ đồ này, Đại hội đồng cổ đông là cơ quan có thẩm quyền cao nhất của
công ty, quyết định các vấn đề liên quan tới phương hướng hoạt động, vốn điều lệ,
nhân sự Hội đồng quản trị, Ban kiểm soát và những vấn đề khác được quy định trong
điều lệ.
Ban kiểm soát do Đại hội đồng cổ đông bầu ra, chịu sự quản lý trực tiếp của Đại
hội đồng cổ đông với nhiệm vụ kiểm tra hoạt động tài chính của công ty, giám sát việc

và hiệu quả làm việc của từng nhân viên.
Lĩnh vực, ngành nghề của công ty
Công ty Cổ phẩn AVM Việt Nam là công ty chủ (holding), tập hợp vốn và điều
tiết vốn, tham gia thành lập hoặc mua lại các công ty thành viên (theo sơ đồ dưới đây)
9
thông qua việc quản lý các lĩnh vực tư vấn và đầu tư cốt lõi. Bên cạnh thương hiệu
AVM, công ty đã thành lập và sở hữu các công ty thành viên sau:
- Trung tâm đào tạo Đầu tư & Kinh doanh CMAC do AVM Việt Nam liên kết
chặt chẽ với Viện nghiên cứu Mua lại, Sáp nhập và Liên kết IMAA có trụ sở tại Thụy
sỹ thành lập. Với mục tiêu cung cấp các khóa đào tạo, chia sẻ những kiến thức cơ bản
và nâng cao về “Đầu tư, M&A và quản trị” dành cho lãnh đạo doanh nghiệp. CMAC
quan tâm đến nhu cầu của Quý doanh nghiệp để thiết kế các khóa học chuyên sâu, chất
lượng và hiệu quả cao cập nhật kịp thời với thực tiễn tại Việt Nam và trên thế giới về
“Đầu tư, M&A và quản trị”.
- BTC Value là công ty thẩm định giá được thành lập bởi AVM Việt Nam và sư
hỗ trợ của IMAA và Kummerco- Tổ chức tư vấn M&A có trụ sở tại Thụy Sỹ.
BTCValue đáp ứng đầy đủ những yêu cầu của Bộ Tài chính và của Ủy ban Tiêu chuẩn
thẩm định giá quốc tế (IVSC).
Ngoài ra công ty còn sở hữu thương hiệu Avall Management là nhánh tư vấn
M&A của Công ty và dự kiến đầu tư chiến lược tại Thái Nguyên và thành lập Công ty
Tư vấn và Đầu tư phát triển Thái Nguyên.
Công ty Cổ phần AVM Việt
Nam (Holdings)
Công ty định giá và tài sản
BTC Value
Công ty TNHH Tư vấn,
Đầu tư và Phát triển Thái
Nguyên
AVM Việt Nam
Xúc tiến đầu tư, Tư vấn IR

và đưa ra sản
phẩm
Tư vấn và bán
hàng
Triển khai
thực hiện sản
phẩm
12
CHƯƠNG 2: TÌM HIỂU HOẠT ĐỘNG TƯ VẤN VÀ BÁN HÀNG QUA ĐIỆN THOẠI
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN AVM VIỆT NAM
Tổng quan hoạt động tư vấn và bán hàng qua điện thoại của công ty
Hoạt động tư vấn và bán hàng qua điện thoại là một trong những khâu quan
trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Hình 2.1 Sơ lược quy trình kinh doanh của công ty
Sản phẩm của AVM Việt Nam chính là các dịch vụ mà công ty cung cấp, bao
gồm:
- Khóa đào tạo, sản phẩm của Trung tâm đào tạo Đầu tư & Kinh doanh CMAC
- Gói dịch vụ thẩm định giá, sản phẩm của Công ty định giá và tài sản BTC Value
- Tư vấn đầu tư, vé tham gia diễn đàn kết nối đầu tư, gói mời tài trợ diễn đàn,
sản phẩm của AVM Việt Nam mà cụ thể là Diễn đàn M&A Việt Nam
Với các sản phẩm mang tính dịch vụ cao như ở AVM Việt Nam, vai trò của hoạt
động tư vấn và bán hàng là rất quan trọng, nó giúp giới thiệu sản phẩm của công ty đến
khách hàng mà ở đây là các doanh nghiệp và cũng là cơ sở cho các sự kiện, khóa học
của AVM Việt Nam được tổ chức thành công. Đây là hoạt động quan trọng đảm bảo
doanh thu cho công ty AVM Việt Nam.
Nhiệm vụ và yêu cầu đối với việc giao dịch qua điện thoại
Nhiệm vụ
Dưới đây là một số nhiệm vụ cơ bản của hoạt động tư vấn và bán hàng qua điện
thoại của ở AVM Việt Nam:
- Bán sản phầm là các dịch vụ mà công ty cung cấp;

Xây
dựng cơ
sở dữ
liệu
khách
hàng
Tìm
hiểu
thông tin
khách
hàng
Đánh
giá mức
độ tiềm
năng của
khách
hàng
Tiến
hành gọi
điện giới
thiệu sản
phẩm
Theo dõi
phản
ứng của
khách
hàng
Tiến
hành kí
kết thỏa

Ban đầu, dữ liệu các doanh nghiệp được thu thập dưa vào một số nguồn như:
internet, danh bạ doanh nghiệp, các dữ liệu từ các năm trước. Sau khi tiến hành thu
thập và tổng hợp dữ liệu thô từ các nguồn trên, dữ liệu sẽ được sàng lọc để ban đầu
chọn ra những dữ liệu phù hợp với công việc tư vấn và bán hàng nhằm được hiệu quả
cao nhất. Tiếp theo đó là bước kiểm tra và hoàn thiện dữ liệu. Để có một dữ liệu đầy đủ
và chính xác thì việc kiểm tra là điều không thể bỏ qua, chủ yếu tại AVM Việt Nam,
việc kiểm tra dữ liệu doanh nghiệp được thực hiện bằng việc gọi điện trực tiếp đến
doanh nghiệp để lấy thông tin đầy đủ. Đây là các làm tuy thủ công nhưng lại đem đến
sự chính xác cao nhất. Bước cuối cùng là xử lí và phân loại các dữ liệu trên theo mảng
(như đã trình bày ở trên) để có thể đưa ra cách thức và chiến lược tư vấn và bán hàng
phù hợp với từng mảng.
Tìm hiểu thông tin khách hàng
Sau khi đã có dữ liệu khách hàng hay dữ liệu doanh nghiệp thì công việc tiếp
theo là tiến hành tìm hiểu các thông tin liên quan đến doanh nghiệp đó. Đây chính là
việc tìm hiểu cụ thể tình hình hoạt động của doanh nghiệp đó trong một vài năm trở lại
đây: lợi nhuận, doanh thu hàng năm như thế nào, các hoạt động liên quan đến đầu tư
được thực hiện ra sao Tất cả những thông tin trên sẽ tạo thành một bộ “hồ sơ doanh
nghiệp”, đây là một trong những tài liệu quan trọng để tiến hành bước tiếp theo: đánh
giá mức độ tiềm năng của khách hàng.
Đánh giá mức độ tiềm năng của khách hàng
Với việc làm việc với lượng dữ liệu doanh nghiệp lớn thì việc đánh giá mức độ
tiềm năng là hết sức quan trọng. Điều này giúp cho hoạt động tư vấn và bán hàng có
tính trọng tâm và trọng điểm, tránh việc dàn trải, gây tốn kém và không hiệu quả.
Với mỗi bộ hồ sơ doanh nghiệp, theo mỗi mảng được phân chia, sẽ chọn ra 3-5
doanh nghiệp đứng đầu có triển vọng cao nhất tiến hành “chăm sóc đặc biệt”. Đây
chính là nhóm khách hàng doanh nghiệp có khả năng mua sản phẩm cao nhất (tài trợ
diễn đàn, mua vé tham dự lớp học, ). Với những dữ liệu còn lại sẽ tiến hành “chăm
sóc đại trà” để đảm bảo thông tin sản phẩm được gửi đến tất cả các khách hàng có liên
quan.
16

17
các lần gọi điện đều được ghi chép lại cẩn thận sau cuộc gọi. Cuối mỗi ngày, tổ tư vấn
và bán hàng sẽ họp lại cùng nhau để phân tích từng khách hàng một từ đó đưa ra các
phương thức chăm sóc hợp lí. Theo kinh nghiệm của nhân viên AVM Việt Nam để đạt
được một thỏa thuận mua bán sản phẩm phải mất trung bình từ 4-5 cuộc gọi.
Tiến hành kí kết thỏa thuận và bán sản phẩm
Mục tiêu cuối cùng của tất cả hoạt động tư vấn và bán hàng đó chính là bán
được sản phẩm thông qua một thỏa thuận giữa AVM Việt Nam và khách hàng. Sau khi
gọi điện giới thiệu sản phẩm và đạt được thỏa thuận sơ bộ qua điện thoại. Nhân viên tư
vấn và bán hàng sẽ soạn thảo một bản thỏa thuận cụ thể với từng khách hàng và đi đến
kí kết. Cùng với đó là các công tác chăm sóc sau khi kí kết như: gửi thông báo thời
gian, địa điểm tổ chức diễn đàn, khóa học cho khách hàng trước 3-5 ngày khi chương
trình bắt đầu; gửi thư cảm ơn sau khi chương trình kết thúc
Đánh giá chung về hoạt động tư vấn và bán hàng
Kết quả đạt được
Trong thời gian thực tập tại CTCP AVM Việt Nam, bản thân em đã có cơ hội
được tham gia trực tiếp vào nhiều hoạt động của công ty từ làm hồ sơ sản phẩm,
marketing, công việc hành chính nhưng công việc mà em được tham gia nhiều nhất
và sâu nhất chính là tư vấn và bán hàng. Nhìn chung, hoạt động tư vấn và bán hàng là
thành công và hiệu quả, đặc biệt với một công ty ở quy mô nhỏ và còn trẻ như AVM.
Các sản phẩm và dịch vụ của công ty nhận được sự hưởng ứng từ đông đảo các khách
hàng. Theo thống kê chưa chính thức từ phía công ty, chỉ tính riêng việc tư vấn và bán
các sản phẩm liên quan đến đào tạo và tư vấn đầu tư năm 2013, doanh số đã đạt hơn 2
tỷ đồng, đây là con số ấn tượng so với số lượng nhân viên phụ trách tư vấn và bán hàng
của công ty. Mặc dù khóa đào tạo cũng như diễn đàn M&A Việt Nam 2013 chưa thực
sự bắt đầu nhưng hoạt động tư vấn và bán hàng cũng đã đạt được những thành công
bước đầu với rất nhiều đơn đăng kí tham dự lớp đào tạo cùng với một số đối tác cam
kết tài trợ cho Diễn đàn M&A Việt Nam 2013, điển hình là Ngân hàng xuất nhập khẩu
Việt Nam – Eximbank với mức cam kết tài trợ 400 triệu đồng.
18

19
Xây dựng kế hoạch chăm sóc khách hàng lâu dài
Xây dựng kế hoạch chăm sóc khách hàng mang tính lâu dài là một việc rất quan
trọng, nó giúp tạo dựng hệ thống khách hàng lâu năm, một điều quan trọng với sự phát
triển của bất cứ công ty nào. Ở AVM Việt Nam, việc chăm sóc khách hàng mang tính
lâu dài chưa thực sự được quan tâm. Các khách hàng ở AVM chỉ được chăm sóc trước
và ngay sau khi họ sử dụng các sản phẩm dịch vụ của công ty. Đơn giản việc mời tài
trợ cho Diêễn đàn M&A Việt Nam, nhiều nhà tài trợ đã từng hợp tác chưa có được sự
chăm sóc và duy trì liên lạc cần thiết
Thiết lập hệ thống đánh giá hiệu quả hoạt động của mỗi nhân viên và cho cả công ty
Xây dựng hệ thống đánh giá hiệu quả hoạt động của mỗi nhân viên là một cách
thức hợp lí để khuyến khích sự cố gắng trong công việc. Một thang đo tính hiệu quả từ
đó đề ra những quy định thưởng, phạt sẽ giúp các nhân viên làm việc có trách nhiệm và
hứng thú hơn nhằm nâng cao hiệu quả và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Hệ thống hóa và nâng cao hiệu quả việc quản lí cơ sở dữ liệu khách hàng
Việc quản lí cơ sở dữ liệu khách hàng ở AVM chưa thực sự tốt. Thực thế cho
thấy, phần lớn các dữ liệu khách hàng đã từng liên hệ đang còn phân bổ rời rạc và chưa
có tính hệ thống. Cần phải tập trung, phân loại và quản lí các dữ liệu để phục vụ giảm
bớt áp lực cho công đoạn xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng ở những lần tư vấn và bán
hàng sau.
20
KẾT LUẬN
Thực tập giữa khóa là một khâu của quá trình đào tạo nhằm gắn liền học với
hành, lý luận với thực tiễn, giúp sinh viên làm quen và tăng cường kỹ năng thực tế,
năng lực chuyên môn về ngành nghề được đào tạo. Bản thân là một sinh viên khoa
Kinh tế đối ngoại, em luôn nhận thức được tầm quan trọng của quá trình thực tập để
vận dụng kiến thức được học trong nhà trường, áp dụng vào thực tiễn hoạt động
doanh nghiệp. Trong thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần AVM Việt Nam, em đã
có cơ hội để vận dụng sáng tạo các kiến thức và kĩ năng của mình thu được trên ghế
nhà trường. Đây thực sự là một quãng thời gian đáng nhớ, là cơ hội để hiểu sâu hơn

Tên công ty: Công ty Cổ phần AVM Việt Nam
Địa chỉ: P306, 46 Ngô Quyền, Hoàn Kiếm, Hà Nội
Mã số doanh nghiệp: 0102987064
Chúng tôi xác nhận sinh viên: Nguyễn Chí Thắng thực tập tại công ty từ ngày 01 tháng
07 năm 2013 đến ngày 31 tháng 07 năm 2013 như sau:
- Về tinh thần thái độ: Có ý thức chấp hành nội quy của công ty, có tinh thần học
hỏi, nghiên cứu và tìm hiểu hoạt động, tổ chức công ty và thu thập tài liệu phục vụ cho
bài cáo. Có trách nhiệm, hoàn thành tốt các công việc được giao và tích cực đóng góp ý
tưởng nâng cao hiệu quả công việc ở bộ phận thực tập.
- Về số liệu sử dụng trong báo cáo: Tất cả các số liệu sử dụng trong bài cáo cáo
đều được công ty cung cấp. Nội dung bài báo cáo cũng phản ánh thực tế và chính xác
với tình hình hiện tại về hoạt động tư vấn và bán hàng của công ty,
Hà Nội, ngày …… tháng …… năm ……
Ký tên
Đặng Xuân Minh
23
PHỤ LỤC 1 – NHẬT KÍ THỰC TẬP
Đợt thực tập tại Công ty Cổ phần AVM Việt Nam đã để lại nhiều ấn tương sâu
sắc trong em. Thực sự là một may mắn khi được tham gia các hoạt động của công ty
đúng giai đoạn tổ chức Diễn đàn M&A Việt Nam 2013, một trong những sự kiện thú vị
nhất của công ty. Mặc dù không được tham dự quá trình chuẩn bị cho Diễn đàn M&A
một cách chọn vẹn nhất, nhưng quá trình tư vấn và bán hàng cho Diễn đàn M&A Việt
Nam 2013 đã mang lại cho em rất nhiều trải nghiệm thú vị và nhiều kinh nghiệm quý
báu. Dưới đây là những điều em thu nhận được trong quá trình thực tập tại AVM Việt
Nam:
1.1. Rèn luyện các kĩ năng làm việc
- Kĩ năng bán hàng cá nhân: Nhiệm vụ đầu tiên em tham gia tại công ty là mời
tài trợ và bán vé tham dự diễn đàn. Đây là những mặt hàng có chất lượng cao, đáp ứng
được nhu cầu của các doanh nghiệp Việt Nam trong giai đoạn nền kinh tế tái cấu trúc
mạnh mẽ nên rất thuận lợi cho công tác bán hàng. Trong quá trình thực hiện, em đã

cách thức tiến hành, lựa chọn mục tiêu ) để tạo tâm lí thoải mái cho nhân viên trong
quá trình làm việc. Sự cởi mở, gần gũi, quan tâm đến đời sống của từng nhân viên của
tổng giám đốc và các anh chị cổ đông cũng thúc đẩy sự gắn bó của nhân viên với công
ty và công việc. Thêm vào đó, công ty cũng rất quan tâm đến đời sống tinh thần, tạo
không khí bình đẳng giữa lãnh đạo – nhân viên và tạo điều kiện cho nhân viên học tập
nâng cao nghiệp vụ. Thực sự văn hóa ở AVM rất phù hợp với những sinh viên mới ra
trường hoặc đang trong quá trình thực tập như em.
Ở một khía cạnh khác, AVM Việt Nam là một công ty có tầm nhìn rõ ràng và
hướng các hoạt động của công ty theo tầm nhìn đó. Công ty xác định cho mình sứ
mệnh: đồng hành cùng các doanh nhân Việt Nam và các nhà đầu tư quốc tế trong việc
tìm kiếm, đánh giá và sáng tạo giá trị thông qua các dự án đầu tư trực tiếp hoặc các
thương vụ M&A. Để thực hiện sứ mệnh đó, khi mà dịch vụ xúc tiến đầu tư (IR
Service) còn chưa phổ biến tại Việt Nam, công ty đã khéo léo xây dựng cho mình mỗi
chuỗi các thương hiệu với nhiều lĩnh vực kinh doanh bổ trợ cho hoạt động này như
25
thẩm định giá (BTC Value), đào tạo chiến lược cấp cao (CMAC) bên cạnh thương hiệu
tư vấn xúc tiến đầu tư AVM Việt Nam và Avall Managgement.
Có thể nhận thấy AVM Việt Nam khá nhiều thành công trong việc xây dựng
thương hiệu. Bên cạnh nỗ lực tiếp xúc khách hàng mục tiêu, sự thành công này phần
nhiều do chiến lược liên kết, hợp tác của lãnh đạo công ty. Sự hợp tác chân thành của
AVM Việt Nam với Báo Đầu tư tổ chức thành công Diễn đàn M&A Việt Nam, diễn đàn
thường niên được duy trì tới 5 năm (tính đến 2013) là một trong những cách làm khá
độc đáo giúp xây dựng thương hiệu AVM Việt Nam và các thương hiệu bổ trợ; giúp
AVM Việt Nam nhanh chóng được biết đến và đón nhận bởi cộng đồng doanh nghiệp
và các khách hàng mục tiêu của công ty.
Ngoài ra, AVM Việt Nam còn liên kết với Viện Mua bán sáp nhập và liên kết
(IMAA) của Thụy Sỹ và có nhiều sự giao lưu, hợp tác với TS. Christopher Kummer –
chủ tịch Viện, chuyên gia hàng đầu về M&A, giúp nâng cao vị thế công ty và tính
chuyên nghiệp trong các hoạt động của công ty. Lãnh đạo công ty còn có tinh thần cầu
thị rất cao, chịu khó học hỏi cách làm việc của các đối tác trong và ngoài nước, và cả