Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
LỜI CẢM ƠN
Trước tiên, em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo khoa Quản
trị kinh doanh công nghiệp và xây dựng cơ bản trường Đại học Kinh tế
quốc dân.
Em xin bày tỏ lòng biết ơn tới Tiến sĩ Trương Đức Lực và thầy giáo
Nguyễn Kế Nghĩa đã tận tình hướng dẫn em trong thời gian thực hiện và
hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình.
Em cũng xin gửi lời cảm ơn tới Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu
Lương thực - Thực phẩm Hà Nội.
Sinh viên
Nguyễn Thành Luân
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 1
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
LỜI NÓI ĐẦU
Trong nền kinh tế hiện nay, các doanh nghiệp đang hoạt động trong môi
trường kinh doanh luôn biến động, mọi chủng loại hàng hoá đều có cạnh tranh
quyết liệt, những tiến bộ về công nghê, những chính sách quản lý thương mại
mới và sự trung thành của cá khách hàng ngày càng giảm sút. Do vậy, các
doanh nghiệp phải thực hiện tốt các chiến lược marketing của mình trên lĩnh
vực thị trường làm trung tâm và hướng theo khách hàng thì mới tồn tại và
phát triển được. Cụ thể các doanh nghiệp phải đạt được mục tiêu là vận dụng
linh hoạt các chính sách về sản phẩm, phân phối, về giá và xúc tiến thương
mại của các chính sách cho phù hợp với những biến động trên thị trường.
Một trong những khó khăn của các doanh nghiệp hiện nay là đảm bảo
cho sản phẩm của mình được phân phối rộng rãi trên thị trường qua việc xác
lập và sử dụng có hiệu quả các yêu cầu của chính sách phân phối trong tiến
trình hoạt động kinh doanh. Để giải quyết vấn đề này, các doanh nghiệp phải
thiết lập một hệ thống kênh phân phối mang tính chất chiến lược đảm bảo
hàng hoá luân chuyển một cách có hiệu quả các thành viên trong kênh, đảm
bảo giảm đến mức tối thiểu tổng chi phí của kênh tương ứng với các mức độ
hoạt động theo mô hình công ty cổ phần từ ngày 01 tháng 04 năm 2005. Hoạt
động của Công ty chuyên về sản xuất kinh doanh, chế biến hàng lương thực,
nông sản, các lĩnh vực dịch vụ phục vụ đời sống nhân dân thủ đô. Với chiến
lược mở rộng và không ngừng phát triển, Công ty CP XNK Lương thực –
Thực phẩm Hà Nội hiện đang hợp tác, liên doanh, liên kết với nhiều đơn vị,
cá nhân trong nước và ngoài nước.
2. Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Cổ phần
Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội
2.1. Chức năng
- Kinh doanh lương thực, nông lâm sản; các sản phẩm chế biến từ lương
thực, thức ăn gia súc, các sản phẩm công nghiệp, hàng tiêu dùng, phân bón
phục vụ sản xuất nông nghiệp…
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 4
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
- Kinh doanh, chế biến, xuất khẩu trực tiếp, cung ứng và ủy thác xuất
khẩu mặt hàng gạo tiêu chuẩn xuất khẩu Việt Nam (5% tấm, 10% tấm, 15%
tấm, 20% tấm, 25% tấm…).
- Kinh doanh, chế biến các mặt hàng gạo chất lượng cao.
- Xay sát, nuôi trồng, chế biến lương thực, nông, lâm, hải sản.
- Đầu tư và kinh doanh bất động sản. Thuê và cho thuê văn phòng, kho
bãi.
- Dịch vụ du lịch, dịch vụ khách sạn, nhà hàng ăn uống…
2.2. Nhiệm vụ
- Đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, có lợi nhuận và đáp ứng tốt nhu cầu
của người tiêu dùng trong thành phố và các tỉnh lân cận.
- Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với nhà nước như: nộp ngân sách,
bảo hiểm xã hội, chấp hành quy định của Nhà nước, nộp thuế theo quy định.
- Không ngừng nâng cao đời sống tinh thần và vật chất cho cán bộ công
nhân viên trong công ty, nâng cao trình độ khoa học kỹ thuật chuyên môn cho
cán bộ công nhân viên trong công ty.
hàng
Các cửa
hàng
Các Xí
nghiệp
Các Xí
nghiệp
Trung tâm
Thương mại
Trung tâm
Thương mại
Nhà hàng
Nhà hàng
Xưởng
sản xuất
Xưởng
sản xuất
Các đơn vị trực thuộc
Các đơn vị trực thuộc
P.Tổ chức
hành chính
P.Tổ chức
hành chính
P.Kinh doanh
Thị trường
P.Kinh doanh
Thị trường
P. Tài chính
Kế toán
P. Tài chính
thôi việc, BHXH, BHYT và các chế độ khác có liên quan đến người lao động.
- Hướng dẫn nghiệp vụ về tổ chức cán bộ, lao động tiền lương cho các
đơn vị trực thuộc.- Nghiên cứu xây dựng, sửa đổi, bổ sung các Điều lệ, quy
chế về công tác tổ chức hoạt động của Công ty.
Công tác Thanh tra
- Xây dựng kế hoạch thanh kiểm tra hàng năm các đơn vị trong toàn
Công ty.
- Tham gia các cuộc thanh tra theo chức trách và quyền hạn của mình.
- Giải quyết đơn thư theo pháp lệnh khiếu tố.
- Tiếp các đoàn Thanh tra (nếu có) và phối hợp với các phòng liên quan
chuẩn bị các tài liệu cần thiết để đáp ứng yêu cầu của đoàn kiểm tra.
Công tác thi đua
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 8
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
Xây dựng kế hoạch, nội dung công tác thi đua, tập hợp hồ sơ đề nghị
khen thưởng, trình Hội đồng thi đua xét duyệt.
Phòng Kinh doanh – Thị trường
- Tham mưu cùng Ban giám đốc đề ra kế hoạch sản xuất kinh doanh của
toàn công ty và đưa ra phương án thực hiện kế hoạch đó.
- Hướng dẫn chỉ đạo, hỗ trợ các đơn vị trực thuộc thực hiện chủ trương,
đường lối chính sách của công ty đề ra.
- Tiếp cận, tìm hiểu nắm bắt nhu cầu thị trường để đưa ra kế hoạch chính
sách kinh doanh. Tham gia ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa sản xuất trong
nước.
- Tạo nguồn hàng đảm bảo cung ứng và đáp ứng kịp thời nhu cầu.
- Góp phần hoàn thành kế hoạch của công ty. Nâng cao hệu quả hoạt
động của công ty.
Bộ máy của Phòng Kinh doanh – Thị trường
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 9
Tổ kế toán
phát triển và các nguồn vốn khác nhằm phát triển cơ sở hạ tầng kinh tế kỹ
thuật của các đơn vị trực thuộc Công ty để trình Lãnh đạo Công ty phê duyệt.
- Nghiên cứu các văn bản, chính sách, chế độ của Nhà nước, Bộ chủ
quản và các cơ quan ngang Bộ, tiếp xúc thăm dò và áp dụng các nguồn kinh
phí và chương trình hợp tác đầu tư cho vấn đề xây dựng phát triển hạ tầng và
các đơn vị trong Công ty.
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 10
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
Bộ phận Đầu tư tài chính
- Tham mưu cho lãnh đạo Công ty trong lĩnh vực quản lý các hoạt động
tài chính, trong đánh giá sử dụng tài sản, tiền vốn theo đúng chế độ quản lý tài
chính của Nhà nước.
- Trên cơ sở các kế hoạch tài chính và kế hoạch sản xuất kinh doanh của
các đơn vị thành viên xây dựng kế hoạch tài chính của toàn Công ty. Tổ chức
theo dõi và đôn đốc các đơn vịthực hiện kế hoạch tài chính được giao.
- Định kỳ tập hợp phản ánh cung cấp các thông tin cho cho lãnh đạo
Công ty về tình hình biến động của các nguồn vốn, vốn, hiệu quả sử dụng tài
sản vật tư, tiền vốn của các đơn vị thành viên cũng như toàn Công ty.
- Tham mưu đề xuất việc khai thác. Huy động các nguồn vốn phục vụ
kịp thời cho sản xuất kinh doanh đúng theo các quy định của Nhà nước.
- Kiểm tra hoạt động kế toán tài chính của các đơn vị trong Công ty (tự
kiểm tra hoặc phối hợp tham gia với các cơ quan hữu quan kiểm tra).
- Phối hợp các phòng ban chức năng trong Công ty nhằm phục vụ tốt
công tác sản xuất kinh doanh của Văn phòng cũng như công tác chỉ đạo quản
lý của lãnh đạo Công ty với các bộ phận khác.
Phòng Tài chính – Kế toán
- Giám sát mọi hoạt động của công ty từng thời kỳ kinh doanh.
- Quản lý bằng đồng tiền toàn bộ công ty.
- Tổng hợp báo cáo quyết toán của các đơn vị trực thuộc.
- Hướng dẫn thực hiện các nghiệp vụ kế toán, lập sổ sách cho công ty và
- Trung tâm thương mại Ngã tư sở
- Trung tâm dịch vụ y tế.
- Siêu thị SEIYU.
Các khách sạn
- Khách sạn Vạn Xuân.
- Khách sạn Á Đông.
- Khách sạn Đồng Xuân.
Các cửa hàng thực phẩm
- CHTP Hàng Da
- CHTP Khâm Thiên
- CHTP Chợ Bưởi
- CHTP Kim Liên
- CHTP Hàng Bè
- CHTP Chợ Hôm
- CHTP Giảng Võ
- CHTP Lê Quý Đôn
- CHTP Châu Long
- CHTP Cửa Nam
- CHTP Thượng Đình
- CHTP Vĩnh Tuy
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 13
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
Công ty còn có nhiều các của hàng bán lẻ khác nằm kháp khu vực Hà
Nội và các tỉnh lân cận
Công ty có một chi nhánh ở TP. Hồ Chí Minh, chi nhánh nay chịu trách
nhiệm tiêu thụ các sản phẩm trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh
lân cận.
3. Một số chỉ tiêu tài chính đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của
Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội
Để kinh doanh có hiệu quả trong nền kinh tế thị trường hiện nay công ty
công nhân viên trong công ty,với những kết quả kinh doanh như trên công ty
đã dược nhà nước tặng thưởng huân chương lao động hạng hai tuy nhiên tình
hình kinh doanh của cônh ty cũng còn tồn tại rất nhiều khuyết điểm và nó đã
lảm cho hiệu quả kinh doanh của công ty rất thấp. Những yếu kếm của công
ty được thể hiện trong bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty trong các
năm và đặc biệt là trong hai năm 2005 và 2006 như sau :
Bảng 2 : Bảng báo cáo kết quả kinh doanh năm 2005
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 15
Năm 1970 2000 2003 2004 2005 2006 2007
Doanh số 80 triệu 6,8 tỷ 18 tỷ 90 tỷ 64 tỷ 81 tỷ 97 tỷ
Nộp ngân
sách
105
triệu
450
triệu
1,7 tỷ 2,06 tỷ 2,11 tỷ 3,5 tỷ 5.06 tỷ
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
Đơn vị tính: đồng
STT Chỉ tiêu QUÝ TRƯỚC QUÝ NÀY CẢ NĂM
1 Tổng doanh thu
- doanh thu từ xuất khẩu
- Các khoản giảm trừ)
- Chiết khấu
- Giảm giá
- Giá trị hàng bán bị trả lại
- Thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất
nhập khẩu phải nộp
14.234.877.545
3807000
409090
409090
80848273300
2655606
2655606
2 Doanh thu thuần 18519517955 19349226184 80845617694
3 Giá vốn hàng bán 17217819273 17217819273 72766023517
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 16
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
4 Lợi tức gộp 2170675622 2131806811 8679594537
5 Chi phí bán 17ang 1161407217 1853259253 4511975974
6 Chi phí quản lý doanh nghiệp 657466103 513338431 2423584956
7 Lợi nhuận thuần từ hoạt động
kinh doanh
351802302 264809127 1144063657
8 Lợi nhuận bát thường 2861000 47162107 16344600
9 Tổng lợi nhuận trước thuế 216819856 95737846 670222173
10 Thuế thu nhập doanh nghiệp 69382354 30636111 214471295
11 Lợi nhuận sau thuế 147437502 65111735 455751078
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 17
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
Bảng 4 : Bảng báo cáo kết quả kinh doanh năm 2007
stt Chỉ tiêu Quý trước Quý này Cả năm
1 Tổng doanh thu
21360020100 23562100000 97061811200
- các khoản giảm trừ 2136002 2356210 9706181.12
- giá trị hàng bán bị trả lại
2136002 2356210 9706181.12
2 Doanh thu thuần
21355748096 23557387580 97042398838
phẩm Hà Nội
1. Sơ đồ tổng quát hệ thống kênh phân phối Lương thực - Thực phẩm của
Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội
Xuất phát từ tầm quan trọng của kênh phân phối trong chiến lược kinh
doanh, Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực và Thực phẩm Hà Nội
luôn quan tâm đến những vấn đề hoạch định, lựa chọn, tổ chức một kênh phân
phối và xem xét loại hình kênh phân phối phù hợp với quy mô và tiềm lực
kinh doanh của Công ty. Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối của công ty như sau:
Sơ đồ 1: cấu trúc kênh phân phối của công ty
(1)
(2)
Qua biểu hình trên, nghiệp vụ kênh phân phối của công ty được biểu
hiện qua một số cấp kênh sau:
- Kênh cấp 1: Trong kênh này, công ty liên hệ trực tiếp với người tiêu
dùng cuối cùng và bán thẳng cho họ thông qua cửa hàng bán.
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 19
Công
ty CP
XNK
Lương
thực –
Thực
phẩm
HN
Người
tiêu
dùng
cuối
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 20
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
lớn nên thanh toán bằng L /C sẽ hạn chế rủi ro cho Công ty. Công ty thường
quy định thời hạn thanh toán như sau:
+ Trả ngay 50% giá trị lô hàng, phần còn lại trả chậm theo quy định.
+ Trả sau 25 đến 45 ngày kể từ ngày bàn giao hàng.
+ Yêu cầu đặt trước một số tiền khi khách hàng đặt những lô hàng lớn.
2.4. Dòng vận động xúc tiến quảng cáo
Xuất phát từ lợi ích của từng thành viên mà dòng xúc tiến quảng cáo vô
hình chung đã giúp họ trong cùng một nỗ lực tiêu thụ hàng và đạt doanh số
bán cao. Do tính chất của mặt hàng kinh doanh và quy mô kinh doanh cho
nên việc thực hiện quảng cáo xúc tiến của công ty được thực hiện rất tích cực
đối với tất cả thành viên tham gia kênh phân phối.
3. Thực trạng các kênh phân phối Lương thực - Thực phẩm của Công ty Cổ
phần Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, vấn đề quan
trọng đặt ra cho các nhà kinh doanh đó là phải tìm cho mình những kênh phân
phối phù hợp nhất có thể đem lại lợi nhuận tối đa cho công ty. Kênh phân
phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ các nhà sản xuất đến người
tiêu dùng cuối cùng. Nhờ nó mà có thể khắc phục được những ngăn cách dài
về thời gian, địa điểm giữa hàng hoá và dịch vụ với những người muốn sử
dụng chúng.
3.1. Nghiên cứu phân định mục tiêu và ràng buộc kênh
Một công ty kinh doanh triển khai những mục tiêu của mình trong các
ràng buộc sau :
- Tập tính của người tiêu thụ và khách hàng triển vọng. Việc hoạch định
kênh chịu ảnh hưởng lớn do tập tính hiện thực của tập khách hàng tiềm năng.
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 21
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
- Đặc tính mặt hàng: Các thuộc tính sản phẩm, tốc độ nhu cầu mà mặt
thực – Thực phẩm Hà Nội
Trước đây thì Công ty Cổ Phần Xuất nhập khẩu Lương thực – Thực
phẩm Hà Nội không có thị trường mục tiêu, nhưng trong thế kỷ của CNTT và
Khoa học công nghệ, nền kinh tế thị trường cạnh tranh vô cùng gay gắt, Công
ty đã lựa chọn cho mình một thị trường mục tiêu. Thị trường mục tiêu của
Công ty bây giờ bao gồm: thị trường Miền Bắc, thị trường Miền Nam, thị
trường châu Á… Công ty Cổ Phần Xuất nhập khẩu Lương thực – Thực phẩm
Hà Nội đáp ứng mọi đối tượng có thể là cá nhân hoặc tổ chức nào đó nếu họ
có nhu cầu đối với sản phẩm lương thực – thực phẩm của Công ty. Bên cạnh
đó Công ty cũng không ngừng mở rộng thị trường của mình với các chiến
lược xâm nhập vào các thị trường mới, các vùng lân cận cả trong và ngoài
nước, đẩy mạnh hơn nữa hoạt động của các kênh phân phối .
3.1.2. Uy tín của Công ty Cổ Phần Xuất nhập khẩu Lương thực – Thực
phẩm Hà Nội
Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội là
một Công ty chuyên kinh doanh các mặt hàng lương thực – thực phẩm hàng
đầu lớn nhất và nổi tiếng nhất Miền Bắc. Nhờ cái uy tín đó và các sức mạnh
của mình, sức bán của Công ty ngày càng mạnh hơn, cạnh tranh mạnh hơn
mọi đối thủ khác trên thị trường, góp phần làm cho thị phần của Công ty Cổ
Phần Xuất nhập khẩu Lương thực – Thực phẩm Hà Nội ngày một lớn mạnh
hơn. Nhờ đó mà Công ty ngày càng thu hút đông đảo mọi đối tượng tiêu dùng
trong toàn quốc và trên thị trường Thế Giới. đối với Công ty thì tiềm năng
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 23
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
của kênh phân phối trực tiếp với người tiêu dùng là rất cao và Công ty có thể
phát triển kênh này.
Những yếu tố trên đây được Công ty Cổ Phần Xuất nhập khẩu Lương
thực – Thực phẩm Hà Nội căn cứ vào để nghiên cứu phân định mục tiêu và
ràng buộc kênh nhằm tìm ra kênh phân phối hợp lý nhất. Song song với việc
kênh phân phối trực tiếp, Công ty còn tiến hành phân phối cho nhiều trung
thành viên với nhau. Trong kênh VMS điều phối sự điều khiển kênh nằm
trong tay một hoặc một số thành viên nổi bật nhất của kênh. Tuy nhiên để
thành lập một VMS không phải công ty nào cũng có khả năng làm được mà
nó phụ thuộc vào một số điều kiện sau:
+ Phải có thành viên trong kênh có đủ sức mạnh về năng lực quản lý và
tài chính để lãnh đạo và điều giải xung đột trong kênh.
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 25
Nhà
sản
xuất
Nhà
bán
buôn
Nhà
bán
lẻ
Khách
hàng
Công ty bán lẻ
Công ty Bán
Buôn
Công ty sản xuất
Khách hàng
Copyright: Tài liệu đại học ©