Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa thơng mại
Lời nói đầu
Nền kinh tế nớc ta đã chuyển sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần,
vận động theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc. Đây là quyết định
đúng đắn của Đảng và Nhà nớc nhằm đa nớc ta thoát khỏi tình trạng khủng
hoảng, từng bớc đa nền kinh tế đi vào quỹ đạo phát triển chung của khu vực và
thế giới.
Để có thể đứng vững trong nền kinh tế thị trờng doanh nghiệp phải không
ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cờng cạnh tranh trong quá trình hội
nhập vào hệ thống kinh doanh quốc tế và khu vực. Các doanh nghiệp Việt Nam
không có sự lựa chọn nào khác là phải nâng cao khả năng nhận thức lý thuyết và
thực hành Marketing vào kinh doanh.
Qua thời gian tìm hiểu thực tế tại Công ty Cổ phần An Việt, nhận thức đợc
tầm quan trọng của vấn đề trên và đợc sự giúp đỡ nhiệt tình của ban lãnh đạo, các
cán bộ, nhân viên phòng kinh doanh của công ty em đã chọn đề tài:
Hoàn thiện tổ chức và hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động
tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần An Việt .
Bố cục của đề tài gồm 3 phần:
- Chơng I: Một số vấn đề lý luận về Marketing trong việc đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm ở doanh nghiệp.
- Chơng II: Thực trạng tổ chức, hoạt động Marketing và hoạt động tiêu
thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần An Việt.
- Chơng III: Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức và hoạt động Marketing
nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần An Việt.
Do trình độ lý luận và thực tiễn còn hạn chế nên trong quá trình thực hiện
đề tài không tránh khỏi khiếm khuyết. Em rất mong đợc sự góp ý của thầy cô và
bạn đọc.
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của thầy giáo, TS. Nguyễn Quốc
Huy cùng các cô chú cán bộ công nhân viên Công ty Cổ phần An Việt đã giúp đỡ
em hoàn thành chuyên đề thực tập này.
Hà Nội, ngày 12 tháng 05 năm 2009

những khách hàng nhất định gọi là thị trờng mục tiêu. Bởi vì xét về hiệu quả thì
không một doanh nghiệp nào có thể kinh doanh một cách hiệu quả trên mọi thị tr-
ờng.
Nguyễn Việt Dũng
2
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa thơng mại
- Hiểu biết chính xác nhu cầu của khách hàng là vấn đề cốt lõi của
Marketing.
- Sử dụng tổng hợp và phối hợp các biện pháp Marketing để phát hiện ra
nhu cầu và biến nhu cầu đó thành việc mua hàng hoá của doanh nghiệp.
- Marketing đóng vai trò phối hợp giữa hoạt động Marketing với các hoạt
động, chức năng khác của doanh nghiệp nh: tài chính, nhân sự, khoa học kỹ thuật,
sản xuất để tạo cho mọi hành vi thuộc các bộ phận khác nhau của doanh nghiệp
hớng theo thị trờng, biết lấy thị trờng nhu cầu và ớc muốn của khách hàng làm
cơ sở cho các quyết định kinh doanh nói chung và các quyết định trong công tác
tiêu thụ nói riêng.
Tóm lại, Marketing là chìa khoá thành công cho mọi loại hình doanh
nghiệp từ sản xuất đến thơng mại, từ doanh nghiệp nhỏ đến doanh nghiệp lớn
trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
2. Nội dung của Marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
2.1. Nghiên cứu thị trờng.
* Nghiên cứu thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng là việc phân tích về lợng và chất của cung và cầu một
sản phẩm, dịch vụ. Nói cụ thể hơn là nó trả lời các câu hỏi: Thị trờng cần gì? Khi
nào cần? Khối lợng bao nhiêu? Chất lợng nh thế nào? Giá cả ra sao? Tổ chức
mạng lới tiêu thụ nh thế nào? Những ngời có khả năng cung ứng và nguồn lực của
họ. Ngoài ra doanh nghiệp còn phải nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trờng có
ảnh hởng đến các quyết định về thị trờng của mình. Từ đó, doanh nghiệp sẽ xác
định đợc khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Do vậy, có thể nói quá
trình nghiên cứu thị trờng ở góc độ doanh nghiệp là nghiên cứu nhu cầu thị trờng.

Thông tin MarketingThông tin Marketing
Những quyết định và sự trợ giúp Marketing
Môi trường
Marketing.
-Các thị trường
mục tiêu.
-Các kênh
Marketing.
-Các đối thủ
cạnh tranh.
-Công chúng.
-Nhân tố vĩ mô.
Hệ thống thông tin
Hệ thống báo cáo nội bộHệ
thống nghiên cứu
MarketingHệ thống thu thập
thông tin Marketing thường
xuyên bên ngoàiHệ thống
phân tích thông tin
Marketing
Những người
quản trị
Marketing.
-Phân tích.
-Lập kế hoạch.
-Thực hiện.
-Kiểm tra quá
trình thực hiện.
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa thơng mại
- Hàng hoá bổ sung: Là những yếu tố nh tính tiện lợi cho việc lắp đặt, dịch

ngời tiêu dùng. Hiện nay, ngày càng nhiều doanh nghiệp quan tâm tới phân phối
nh là biến số Marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị
trờng. Các doanh nghiệp tổ chức và quản lý hoạt động phân phối thông qua các hệ
thống kênh phân phối.
Doanh nghiệp có thể sử dụng các loại kênh phân phối sau:
+ Kênh trực tiếp: Doanh nghiệp không sử dụng ngời trung gian để phân
phối hàng hoá. Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp
Nguyễn Việt Dũng
5
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa thơng mại
bán hàng đến ngời tiêu dùng. Do không có trung gian trong kênh nên doanh
nghiệp sản xuất phải thực hiện tất cả các chức năng của kênh.
+ Kênh gián tiếp: Doanh nghiệp bán hàng của mình cho ngời sử dụng
thông qua những ngời trung gian (đại lý, ngời bán buôn, bán lẻ), doanh nghiệp
không trực tiếp bán hàng cho ngời tiêu dùng.
+ Kênh hỗn hợp: Doanh nghiệp lựa chọn phân phối có sử dụng đồng thời
cả hai dạng kênh trực tiếp và kênh gián tiếp. Nghĩa là doanh nghiệp vừa bán hàng
trực tiếp cho ngời tiêu dùng vừa bán qua lực lợng trung gian.
2.6. Chiến lợc truyền thông và khuyến mãi.
Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp là một trong 4 nhóm công cụ chủ yếu của
Marketing mix mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trờng mục
tiêu. Bản chất của các hoạt động xúc tiến là truyền tin về sản phẩm và doanh
nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua. Vì vậy, có thể gọi đây là các hoạt
động truyền thông Marketing. Các hoạt động chủ yếu của truyền thông Marketing
là: Quảng cáo, xúc tiến bán, tuyên truyền, bán hàng cá nhân.
II. Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán giữa ngời
mua, ngời bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hoá.

Tất cả các doanh nghiệp đều phải phân tích các yếu tố văn hoá, xã hội
nhằm nhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra. Doanh nghiệp phải lu tâm
tới các vấn đề nh các trào lu, sở thích, chuẩn mực đạo đức, vấn đề về giới Các
nhân tố này có thể trở thành hàng rào gai góc đối với các doanh nghiệp trong việc
mở rộng thị trờng tiêu thụ, tăng khả năng cạnh tranh.
2.1.1.6. Các nhân tố tự nhiên.
Các nhân tố tự nhiên ảnh hởng nhiều mặt tới các nguồn ực đầu vào cần
thiết cho các nhà sản xuất kinh doanh. Xu thế chung đòi hỏi các nhà sản xuất phải
tập trung nghiên cứu sử dụng các nguồn nguyên liệu mới thay thế.
2.1.2. Các nhân tố thuộc môi trờng vi mô.
2.1.2.1. Khách hàng.
Nguyễn Việt Dũng
7
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa thơng mại
Khách hàng đợc xem nh là sự đe doạ mang tính cạnh tranh khi họ đẩy giá
cả xuống hoặc khi họ yêu cầu chất lợng sản phẩm và dịch vụ tốt hơn làm cho chi
phí kinh doanh của doanh nghiệp tăng lên.
2.1.2.2. Đối thủ cạnh tranh.
Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành là yếu tố quan trọng tạo
ra cơ hội hoặc mối đe doạ cho các doanh nghiệp. Nếu sự cạnh tranh này là yếu tố
các doanh nghiệp có cơ hội để nâng giá nhằm thu lợi nhuận cao hơn. Nếu sự cạnh
tranh này là gay gắt sẽ dẫn tới sự cạnh tranh quyết liệt vềgiá cả, có nguy cơ làm
giảm lợi nhuận. Đối thủ cạnh tranh có tính đến các đối thủ tiềm ẩn. Có khả năng
nhảy vào hoạt động kinh doanh trong ngành đó.
2.1.2.3. Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm thay thế.
Sản phẩm thay thế là những sản phẩm của các doanh nghiệp trong những
ngành khác nhng thoả mãn nhũng nhu cầu của ngời tiêu dùng giống nh các doanh
nghiệp trong ngành. Sự tồn tại của sản phẩm thay thế hình thành một sức ép cạnh
tranh rất lớn, nó giới hạn mức giá của một doanh nghiệp có thể định ra và do đó
giới hạn mức lợi nhuận. Ngợc lại, nếu sản phẩm thay thế ít, doanh nghiệp có cơ

mặt bằng của các sản phẩm cùng loại trên thị trờng thì có thể thu hút đợc nhiều
khách hàng hơn, thậm chí khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
2.2.2. Chất lợng sản phẩm.
Chất lợng sản phẩm tác động đến việc thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt động
tiêu thụ sản phẩm chất lợng sản phẩm tốt sẽ thu hút đợc đông đảo khách hàng
hơn vì trên thị trờng hiện nay cạnh tranh về giá cả đã nhờng vị trí hàng đầu cho
cạnh tranh về chất lợng. Chất lợng tốt sẽ nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
Thông thờng, mọi sản phẩm có sức cạnh tranh cao đều có chất lợng tốt.
2.2.3. Mẫu mã, bao bì sản phẩm.
Khách hàng ngày càng quan tâm đến mẫu mã, bao bì sản phẩm. Do đó,
trong quá trình thiết kế mẫu mã sản phẩm cần tạo ra những mẫu mã đa dạng, đẹp
cả về hình dáng lẫn màu sắc, thu hút đợc sự quan tâm chú ý của khách hàng. Bao
bì phải thể hiện đợc hình ảnh của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm và các thông
số, đặc tính khác của sản phẩm.
2.2.4. Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp.
Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt nh các hình thức bán hàng,
thanh toán, dịch vụ sau bán tất cả các mặt này đều có ảnh h ởng tới hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu áp dụng nhiều hình thức bán nh: bán
buôn, bán lẻ, đại lý thì việc tiêu thụ sẽ dễ dàng hơn. Khách hàng sẽ a thích mua
sản phẩm của doanh nghiệp hơn nếu sử dụng nhiều hình thức thanh toán, các dịch
Nguyễn Việt Dũng
9
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa thơng mại
vụ sau bán nh dịch vụ vận chuyển, lắp đặt, hớng dẫn sử dụng, bảo hành. Nhờ đó
sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên.
2.2.5. Quảng cáo, xúc tiến bán.
Quảng cáo cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết, đặc trng
nhất về sản phẩm. Nó giúp cho khách hàng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp,
khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến. Nếu quảng cáo có hiệu quả
thiết thực gây ấn tợng với khách hàng tiềm năng sẽ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.

Công ty Cổ phần An Việt là một công ty cổ phần hoạch toán độc lập, có
nhiệm vụ sản xuất sản phẩm phục vụ cho yêu cầu phát triển ngành Cơ khí, ngành
Giao thông vận tải, góp phần vào sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất n-
ớc.
Trong những năm đầu mới thành lập, nhiệm vụ chính của Công ty là tiêu
tu, bảo dỡng các loại xe du lịch. Ngoài ra, Công ty còn sản xuất phụ tùng tự sản,
tự tiêu phục vụ sửa chữa và bán ra ngoài theo chỉ tiêu đợc giao.
Trong những năm gần đây, khi nớc ta chuyển sang nền kinh tế thị trờng,
nhiệm vụ sản xuất của Công ty đã mở rộng hơn.
- Nghành nghề kinh doanh chủ yếu của Công ty là:
+ Đóng mới các loại thùng xe, lắp cẩu, lắp hệ thống nâng hạ cho xe ô tô.
+ Đóng mới các loại xe khách từ 8 đến 60 chỗ ngồi.
+ Sản xuất các loại phụ tùng ô tô xe máy.
Nguyễn Việt Dũng
11
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa thơng mại
+ Gia công các loại mặt hàng cơ khí chính xác.
+ Bảo dỡng, sửa chữa, cải tạo các loại xe ô tô.
+ Kinh doanh các loại phụ tùng ô tô xe máy, các phơng tiện giao thông.
+ Sản xuất, kinh doanh t liệu sản xuất và hàng tiêu dùng.
+ Kinh doanh và đại lý xăng dầu, nhiên liệu.
- Sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn, thực hiện đúng đắn chế độ hoạch
toán kinh tế và kinh doanh, đảm bảo nghĩa vụ nộp thuế, lãi, lợi nhuận, khấu
hao theo đúng chỉ tiêu kế hoạch của Nhà n ớc.
- Tổ chức chăm lo cải thiện đời sống vật chất và tinh thần, cải thiện môi tr-
ờng và điều kiện làm việc cho toàn thể cán bộ công nhân viên của Công ty
3. Cơ cấu tổ chức quản lý và sản xuất của Công ty.
Công ty Cổ phần An Việt tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất theo mô hình
trực tuyến chức năng .
Sơ đồ 4. Mô hình cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần An Việt.

Phân xưởng
cơ khí III

Trích đoạn Một số kiến nghị 1 Kiến nghị đối với Công ty.

---