Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
LỜI NÓI ĐẦU
Bước vào thế kỷ 21, các cuộc cách mạng khoa học công nghệ đặc biệt là
công nghệ thông tin tiếp tục phát triển nhảy vọt, thúc đẩy sự hình thành nền
kinh tế tri thức. Toàn cầu hoá kinh tế và xã hôi ngày càng sâu rộng, cạnh tranh
ngày càng khốc liệt hơn. Châu á nói chung và Việt Nam nói tiêng được nhận
định là một khu vực phát triển năng động với tố độ tăng trưởng GDP hàng
năm rất cao, thu hút nhiều nhà đầu tư nước ngoài.
Những gì mà Việt Nam đạt được như ngày hôm nay là nhờ sự lãnh đạo
sáng suốt, đúng đắn của Đảng và Nhà nước. Từ một đất nước nghèo đói lạc
hậu, sản lượng lương thực bình quân đầu người từ 330kg lên 450kg năm 2001.
Chúng ta không chỉ đảm bảo đủ lương thực, thực phẩm mà còn xuất khẩu ra
các nước với vị trí xuất khẩu gạo lớn thứ hai trên thế giới - đấy là điều mà
chúng ta đáng tự hào.
Kinh tế ngày càng phát triển thì nhu cầu trong nước cũng ngày càng
nhiều, đa dạng và phức tạp hơn, do đó hàng năm chúng ta vẫn phải nhập khẩu
một khối lượng hàng hoá lớn để phục vụ đời sống, vì các cơ sở sản xuất trong
nước vẫn chưa đáp ứng được. Đặc biệt nước ta đang trong thời kỳ công nghiệp
hoá- hiện đại hoá đất nước, phát triển kinh tế nhiều thành phần nên nhu cầu về
các thiết bị máy móc, dây chuyền công nghệ sản xuất là rất lớn. Hơn nữa quan
điểm của Đảng và Nhà nước về phát triển hàng nhập khẩu là: lấy việc phát
triển nhập khẩu các thiết bị khoa học kỹ thuật làm tiền đề cho sự phát triển
kinh tế đất nước. Chú trọng vào việc nhập khẩu các loại hàng hoá thiết bị phục
vụ thiết yếu cho cuộc sống nhân dân.
Nắm bắt được điều đó cho nên ngày càng có nhiều những công ty kinh doanh
xuất nhập khẩu kinh doanh mặt hàng này tuy nhiên việc kinh doanh có đật
hiệu quả cao hay không thì lại phụ thuộc vào rất nhiều thứ trong đó việc đưa
Nguyễn Tiến Long Lớp: Thương mại quốc tế 46
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
ra một chiến lược Marketing cũng quyết định đến việc kinh doanh có hiệu quả

nghiên cứu môi trường, thị trường và các nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược
marketing- mix nhập khẩu của công ty, nghiên cứu về các sản phẩm máy móc
thiết bị nhập khẩu.
Phương pháp nghiên cứu:Chuyên đề sử dụng tổng hợp các phương pháp
nghiên cứu khác nhau như: phương pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử,
phương pháp logic, thống kê, qui nạp , diễn dịch, thực tiễn hoá các vấn đề lí
luận, phân tích văn bản. Ngoài việc thu thập thông tin thứ cấp sẵn có còn sử
dụng phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp qua điều tra, thu thập thông tin cấp
1, cấp 2, phân tích, thống kê, so sánh để minh hoạ từ đó đưa ra các kết luận
giải pháp và kiên nghị
Cấu trúc của đề tài gồm ba chương:
Chương I: Cơ sở lý luận về chiến lược Marketing-Mix nhập khẩu hàng
hoá của công ty cổ phần Đức Phát.
Chương II: Phân tích thực trạng của việc vận hành chiến lược
Marketing-mix nhập khẩu máy móc thiết bị của công ty cổ phần Đức Phát
Chương III: Các giải pháp đề xuất hoàn thiện chiến lược Marketing-
mix nhập khẩu máy móc thiết bi tại công ty cổ phần Đức Phát
Nguyễn Tiến Long Lớp: Thương mại quốc tế 46
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
CHƯƠNG I
NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ CHIẾN LƯỢC
MARKETING- MIX NHẬP KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP
I. Khái quát chung về chiến lược Marketing - Mix nhập khẩu:
1. Nhập khẩu và vai trò của nhập khẩu:
1.1. Khái niệm nhập khẩu:
Nhập khẩu là một hình thức hoạt động thương mại quốc tế của chủ thể
(doanh nghiệp) kinh doanh từ quốc gia này mua hàng hoá dịch vụ từ quốc gia
khác để phục vụ những mục đích cụ thể. Ở nước ta thì những mục đích đó là
như nâng cao chất lượng thoả mãn nhu cầu thị trường, tăng cường hội nhập và

ngoài tới người trung gian hoặc người' tiêu dùng cuối cùng ở trong nước nhằm
thoả mãn nhu cầu tiêu dùng hoặc sản xuất, kinh doanh của họ.
2.2. Vai trò và nhiệm vụ của Marketing nhập khẩu:
2.2. 1. Vai trò của Marketing nhập khẩu:
Nhờ có Marketing nhập khẩu doanh nghiệp có thể tiếp cận thị trường và
khách hàng trực tiếp, có thể nắm bắt được thông tin về nguồn hàng nhập khẩu
môi trường và thị trường nhập khẩu công ty.
Các quyết định trong chiến lược kinh doanh hàng nhập khẩu của doanh
nghiệp có cơ sở khoa học và vững chắc hơn, doanh nghiệp có đầy đủ thông tin
để thoả mãn toàn diện nhu cầu của khách hàng và có khả năng điều chỉnh hoạt
động kinh doanh theo hướng biến đổi của thị trường.
Hạn chế những khó khăn trên thị trường nhập khẩu do ảnh hưởng của các
tác nhân ở tầm vĩ mô, quy đinh pháp luật, thông lệ buôn bán mang tính quốc tế
Nguyễn Tiến Long Lớp: Thương mại quốc tế 46
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
ảnh hưởng tới hoạt động nhập khẩu của doanh nghiệp. Từ đó rủi ro có thê xảy
ra tại thị trường nhập khẩu cũng được giảm thịểu. Với những đặc điểm đó
Marketing có vai trò rất lớn và có tính quyết định đến doanh số, lợi
nhuận, chi phí, thị phần và hình ảnh của công ty trên thị trường.
2.2.2. Nhiệm vụ của Marketing nhập khẩu:
Một kế hoạch Marketing tốt không chỉ đảm bảo kết quả sinh lãi mà còn
phải có tính linh hoạt. Nội dung cơ bản của Marketing nhập khẩu gồm:
- Nghiên cứu Marketing quốc tế trên cơ sở nghiên cứu quốc tế và phân
tích môi trường thị trường nhập khẩu, môi trường trong nước và thị trường
tiêu thụ hàng nhập khẩu.
- Lựa chọn cặp sản phẩm - thị trường nhập khẩu.
- Thích ứng chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với nhu cầu và thị
trường nội địa thông qua chiến lược Marketing - Mix.
- Đánh giá hiệu lực Marketing nhập khẩu.

trong xã hội liên quan đến thói quen mua sắm, tiêu dùng, . . .
* Môi trường Marketing vi mô: Được hình thành bởi 6 nhân tố:
- Môi trường Marketing nội tại: Là môi trường được tạo nên bởi mối
quan hệ mật thịết giữa các phòng, ban trong doanh nghiệp.
- Môi trường Marketing trực tiếp (ngành): Doanh nghiệp là một thành tố
nằm trong môi trường ngành:
+ Người cung ứng: Cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp. Đây
là nhân tố quan trọng vì nó ảnh hưởng đến yếu tố giá, từ đó ảnh hưởng đến sức
cạnh tranh.
Nguyễn Tiến Long Lớp: Thương mại quốc tế 46
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
+ Đối thủ cạnh tranh: Là tất cả các công ty kinh doanh trong cùng một
ngành hàng. Chủng loại ngành hàng rất phong phú, việc nghiên cứu đối thủ
cạnh tranh sê đa ra được các thủ pháp cạnh tranh.
+ Trung gian Marketing: Là.những cá nhân, tổ chức hỗ trợ cho hoạt
động Marketing của doanh nghiệp nh: Các trung gian phân phối (bán buôn,
bán lẻ, . . ) các công ty kinh doanh vận tải, các công ty kinh doanh tài chính,
chuyên quảng cáo nghiên cứu, . . .có ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động tiêu
thụ.
+ Tập khách hàng: Công ty cần phải nghiên cứu kỹ khách hàng của
mình để nhằm thoả mãn nhu cầu của họ, tạo dựng niềm tin và lòng trung thành
đối với sản phẩm, dịch vụ của công ty. .
+ Công chúng mục tiêu: Là bất kỳ một nhóm nào không tham gia trực
tiếp vào hoạt động tiêu thụ trong xã hội ảnh hưởng một cách tích cực hoặc tiêu
cực đến hình ảnh của doanh nghiệp.
1.2. Tình thế thị trường:
* Khái niệm:
Thị trường của doanh nghiệp là một tập khách hàng và người cung ứng
hiện thực và tiềm năng cùng có nhu cầu ở vào những sản phẩm mà doanh

định luôn thay đổi nên những người làm công tác xuất nhập khẩu phải luôn
nắm bắt được vấn đề này. Hơn nữa cán bộ làm công tác xuất nhập khẩu phải
có kiến thức sâu rộng, am hiểu về tập quán thương mại của thị trường mà công
ty đang quan tâm.
2.3. Khả năng Marketing:
Hệ thống marketing của công ty là một tập hợp có chủ đích các kết cấu
tổ chức và các kết cấu dòng trọng yếu nhằm kết nối và hoà nhập công ty với
Nguyễn Tiến Long Lớp: Thương mại quốc tế 46
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
thị trường mục tiêu của nó. Khả năng marketing của công ty quyết định dòng
xúc tiến, dòng cung ứng hàng hoá dịch vụ, dòng thông tin và dòng thanh toán
đối với thị trường mục tiêu của công ty.
2.4. Khả năng sản xuất kinh doanh:
Khả năng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được thể hiện thông
qua cơ sở vật chất kỹ thuật, cơ sở hạ tầng sản xuất, nguồn cung ứng nguyên
vật liệu đầu vào yếu tố này quyết đinh hiệu quả sản xuất và khối lượng sản
phẩm tối đa có thể sản xuất.
3. Mục tiêu chiến lược.
3.1. Mục tiêu đảm bảo khả năng sinh lợi:
Nghĩa là đảm bao mức chênh lệch lớn nhất giữa doanh thu và chi phí.
Đây là mục tiêu lâu dài, thờng xuyên, được hoạch định trong bất kỳ một chiến
lược nào. Chỉ có vị trí của nó là thay đổi, có khi nó chỉ là mục tiêu khi các
mục tiêu khác đã đạt được.
3. 2. Mục tiêu đảm bảo tăng trưởng thế lực và địa vị:
Đây là mục tiêu rất tổng hợp. Mục tiêu này nhằm xác định được địa vị
và thế lực của doanh nghiệp dựa trên: doanh thu, khả năng liên doanh, liên kết,
lợi nhuận…
3.3. Mục tiêu đảm bảo an toàn:
Nghĩa là khi kinh doanh, vận hành chiến lược thì mức độ rủi ro ở mức

1.3. Các yếu tố cơ bản cấu thành chương trình chính sách sản phẩm quốc tế:
* Thuộc tính sản phẩm: Phản ánh thông qua các đặc điểm: công năng.
chất lượng, đặc tính nổi trội, kiểu dáng của sản phẩm.
* Bao bì, bao gói: Là yếu tố có thể thay đổi nhanh nhất, rẻ nhất để sản
phẩm thích nghi với đặc diềm riêng có của từng thị trường.
Nguyễn Tiến Long Lớp: Thương mại quốc tế 46
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
* Nhãn hiệu: Có thể là một cái tên, thuật ngữ, dấu hiệu, biểu tợng, mẫu
vẽ hay tập hợp các yếu tố đó nhằm xác định những sản phẩm, dịch vụ của một
hay một nhóm người bán để phân biệt sản phẩm với đối thủ cạnh tranh.
* Dịch vụ và bảo hành: Chính sách dịch vụ và bảo hành có sự khác biệt
lớn giữa các thị trường khác nhau đo điều kiện sử dụng và cơ sở hạ tầng giữa
các thị trường không giống nhau, do các sản phẩm cung cấp khác nhau.
2. Chính sách giá cả:
2.1. Các nhân tố ảnh hưởng tới định giá trong thương mại quốc tế:
*Giá là dần xuất lợi ích tương hỗ khi cầu gặp cung thị trường và được
thực hiện. Là giá trị tiền tệ của sản phẩm được phát sinh do sự tương tác thị
trường giữa người bán và người mua.
*Các nhân tố ảnh hưởng:
- Nhóm nhân tố cầu thị trường: Phản ánh bản chất của thị trường mục
tiêu, sự phản ứng, mong muốn của khách hàng tới việc định giá hoặc thay đổi
giá cho một sản phẩm hay dịch vụ công ty kinh doanh. Nó bao gồm các nhân
tố:
+ Sự cảm nhận của khách hàng: ảnh hưởng tới các mức giá và sự thay
đổi giá của sản phẩm hoặc dịch vụ.
+ Thu nhập của người tiêu dùng: Phản ánh số lượng loại sản phẩm hoặc
dịch vụ trong tiêu dùng.
+ Cạnh tranh: Bản chất của cạnh tranh và cường độ cạnh tranh ảnh
hưởng tới mức giá trong một thị trường nhất định.

Chuyờn thc tp tt nghip
Quy trỡnh nh giỏ ca cụng ty kinh doanh
- Phõn nh sc cu ca cụng ty: Khi xem xột mi tng quan cu giỏ
cỏc mc khỏc nhau u phi da trờn c s chp nhn ca ngi tiờu dựng.
Bi vỡ ngi tiờu dựng s l ngi quyt nh xem giỏ v nhng chp nhn
nh hng ra sao n cỏc quyt nh mua ca h.
- Lng chi phớ: Tt nhiờn dự th trng cú a ra mc giỏ th no i na
thỡ cỏc nh chin lc cng phi da trờn cỏc chi phớ b ra cú c sn
phm nh giỏ v cng cú th a ra phng phỏp nh giỏ ngc: t mc
giỏ th trng ta lng nh chi phớ sn xut ra sn phm sao cho t mc li
nhun cú th trờn vn u t.
- Phõn tớch giỏ v cho hng ca i th cnh tranh. Cụng ty cn bit
c rừ giỏ v cht lng cho hng ca mi i th cnh tranh. Vỡ khi bit rừ
giỏ ca h thỡ chớnh mc giỏ ny l mt c s cụng ty ra mc giỏ cho mỡnh.
Nu cho hng ca mỡnh tng t vi cho hng ca i th chớnh yu thỡ
Nguyn Tin Long Lp: Thng mi quc t 46
14
Chọn mục tiêu định giá
Phân định cầu thị trường
Lượng giá chi phí
Phân tích giá và chào hàng của đối thủ cạnh tranh
Chọn kỹ thuật định giá thích hợp
Chọn giá cuối cùng của mặt hàng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
công ty sẽ phải đề sát với giá của họ để không bị mất đi doanh số. Nếu chào
hàng của mình tốt hơn thì công ty có thể định giá cao hơn.
2.2. Lựa chọn các kỹ thuật định giá:
Có nhiều kỹ thuật định giá nhưng với giá nhập khẩu được tính như sau :
Phân tích chi phí giá thành: Dựa trên giá thành sản phẩm theo cách mà
các chi phí sơ cấp được nhập vào đó bao gồm:

16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hệ thống hậu cần có khả năng hỗ trợ các hoạt động và mục tiêu Marketing
nước ngoài .
* Chiến lược phân phối toàn cầu: Là một kế hoạch mục tiêu nhằm đạt
tới đồng thời các mục tiêu phân phối toàn cầu và nước ngoài của một công ty
và bao gồm các quyết định gắn liền với sự phát triển và kiểm soát của các hệ
thống phân phối đan chéo các quốc gia và một tập hợp các hệ thống phân phối
nước ngoài có khả năng hỗ trợ đồng thời các mục tiêu toàn cầu và nước ngoài.
4. Chính sách xúc tiến thương mại quốc tế.
4.1. Các nhân tố ảnh hưởng tới Marketing xúc tiến thương mại quốc tế).
- Sự khác biệt về ngôn ngữ: Là khó khăn cho các nhà truyền thông tin,
ảnh hưởng đến công tác truyền thông của doanh nghiệp.
- Sự khác biệt về văn hoá: Đây là phạm trù sâu sắc, khác biệt giữa các
quốc gia vì văn hoá không chỉ biểu hiện thông qua ngôn ngữ mà còn thông
qua: tôn giáo, không gian, quan niệm về thời gian, tín ngưỡng, . . .
- Sự khác biệt về mặt xã hội: Phản ánh thái độ công chúng, người tiêu
dùng đối với hoạt động xúc tiến, giao tiếp, thông điệp, . . .
- Sự khác biệt về kinh tế: Mức sống khác nhau, trình độ kinh tế khác
nhau, tốc độ đô thị hoá khác nhau ảnh hưởng đến quá trình xúc tiến thương
mại.
- Sự khác biệt về quy định, luật pháp: Tạo ra những ràng buộc đối với
hoạt động giao tiếp trong quá trình xúc tiến thương mại của các công ty.
- Sự khác biệt về chính trị: Bản chất của chính trị ở phạm vi của một
quốc gia, hay trong khu vực hay trên phạm vi toàn cầu rất khác nhau.
4.2. Cấu trúc xúc tiến thương mại quốc tế.
Quảng cáo: Là hình thức giới thịệu và khuếch trơng về công ty và sản
phẩm nhập khẩu một cách gián tiếp thông qua các phương tiện truyền thông
Nguyễn Tiến Long Lớp: Thương mại quốc tế 46
17

tình huống phát sinh, nên phải thường xuyên kiểm soát lại tiến trình thực hiện,
doanh nghiệp cần phải có những công cụ kiểm tra để luôn nắm bắt tình hình
thực hiện chiến lược.
Kiểm tra chiến lược là hoạt động nhằm đảm bảo chắc chắn những
nhiệm vụ marketing, chiến lược và chương trình của công ty phù hợp nhất với
những yêu cầu marketing hiện tại và dự báo.
Mục đích của kiểm tra là phát hiện những khả năng Marketing đang mở
ra và những vấn đề phát sinh, đề xuất kịp thời những kiến nghị và kế hoạch
hành động dài hạn.
IV. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh:
1. Tác dụng của việc đánh giá hiệu quả.
Không ngừng nâng cao hiệu quả kinh tế là mối quan tâm của bất kì
quốc gia cũng như doanh nghiệp nào. Đối với chung ta hiện nay vấn đề nâng
cao hiệu quả hoạt động kinh doanh thương mại là cấp bách vì:
+ Nâng cao hiệu quả kinh doanh thương mại quốc tế là nhân tố quyết
định để tham gia vào sự phân công lao động quốc tế, thâm nhập vào thị trường
thế giới.
Thương mại quốc tế làm tăng thu nhập quốc dân tạo thêm phần tích luỹ
cho việc tai sản xuất mở rộng nâng cao nhu cầu của đời sông nhân dân.
Việc đánh giá hiệu quả của hoạt động marketing- mix nhập khẩu giúp
doanh nghiệp tìm ra những sai sót trong hoạt động nhập khẩu, nguyên nhân
của những sai sót đó để tìm ra những giải pháp khắc phục.
Nguyễn Tiến Long Lớp: Thương mại quốc tế 46
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
2. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả của hoạt động kinh doanh.
2.1 Doanh thu:
Là chỉ tiêu phản ánh quy mô hoạt động của doanh nghiệp, phản ánh
hiệu quả kinh doanh.
2.2 Lợi nhuận:

M
M
S
.
α
α
Trong đó:
- α
i
: Hiệu quả Marketing tương đối của một đồng chi phí
- M
i
: Hiệu lực Marketing của công ty
- α
i
M
i
: Hiệu lực Marketing có hiệu lực của công ty
2.6. Tỷ lệ khấu hao:
Phương pháp khấu hao theo đường thẳng:
Tỷ lệ khấu hao là tỷ lệ khấu hao bình quân hàng năm và được xác định :
1
Tỷ lệ KH bình quân năm =
Thời gian sử dụng của TSCĐ
* Phương pháp khấu hao theo số dư giảm dần có điều chỉnh:
Tỷ lệ khấu hao I,à tỷ lệ khấu hao điều chỉnh và được xác định:
Tỷ lệ KH điều chỉnh =
Tỷ lệ KH xác định theo
phương pháp đường
thẳng

Trong đó: vốn lưu động: 942.000.000 Vốn cố định: 2.000.000.000
2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty:
* Chức năng của Công ty:
- Kinh doanh máy xây dựng điện tử điện lạnh linh kiện điện tử và vật
liệu điện.
- Kinh doanh sản xuất gia công văn phòng phẩm, lắp ráp, bảo dưỡng và
sửa chữa các thiết bị máy, phương tiện vận tải.
Nguyễn Tiến Long Lớp: Thương mại quốc tế 46
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Xây dựng công trình dân dụng, giao thông thủy lợi, cho thuê văn
phòng, giao nhận vận chuyển, tạm nhập tái xuất, kinh doanh khách sạn.
- Đại lý mua bán ký gửi hàng hóa.
- Chuyên xuất khẩu và nhập khẩu các loại máy móc thiết bị, dây chuyền
sản xuất, thiết bị đồng bộ, các loại phụ tùng, phương tiện vận tải, nguyên vật
liệu cho sản xuất, hàng công nghiệp tiêu dùng.
* Nhiệm vụ của Công ty:
- Thực hiện các chế độ về nộp thuế,trích lập các quỹ theo đúng chế độ
theo đúng chế độ tái chính nhà nước ban hành.
- Thực hiện các chế độ báo cáo thống kê, báo cáo tài chính kế toán theo
định kỳ theo đúng các cấp quản lý của nhà nước.
- Thực hiện các nghĩa vụ của người sử dụng lao động, cải thiện chăn lo
đời sống của người lao động trong Công ty.
3. Cơ cấu tổ chức của công ty:
Tổ chức hoạt động:
- Đại hội cổ đông và Hội đồng quản trị: Đưa ra các quyết định cho hoạt
động kinh doanh. Đồng thời kiểm soát việc thực hiện các quyết định đó.
- Tổng giám đốc: là người điều hành hoạt động của công ty và chịu
trách nhiệm cao nhất trước Đại hội cổ đông và Hội đồng quản trị.
- Phó tổng giám đốc: Là người giúp việc cho Tổng giám đốc và được uỷ

Phòng Marketing
Phòng kỹ thuật
Xí nghiệp sản xuất
Ban kiểm soát
Bộ phận bảo hành
Bộ phận lắp đặt
Tổ dự án
Bộ phận KD thiết bị máy CN
Bộ phận KD thiết bị tin học