Lời mở đầu
Mỗi doanh nghiệp trong quá trình tồn tại và phát triển của mình đều
mong muốn không ngừng mở rộng quy mô và có một vị trí vững chắc trên thị
trờng. Để có thể tồn tại lâu dài ổn định các doanh nghiệp phải không ngừng cải
thiện vị trí của mình trên thị trờng bằng cách mở rộng thị trờng, tăng thị phần
của họ trên các thị trờng. Thực tế cho thấy các công ty lớn đã tồn tại hàng trăm
năm và nổi tiếng trên khắp thế giới thì đều là các hãng khổng lồ mà cánh tay
của họ đã vơn rất xa, vợt ra ngoài biên giới quốc gia và khu vực. Mảng thị trờng
của họ là rất lớn và không ngừng đợc mở rộng và thật khó cho các đối thủ khác
để nhảy và đó kinh doanh. Vị trí của các công ty này đã đợc đảm bảo, ghi nhận
trong tâm thức của khách hàng của nó bằng nhiều cách khác nhau nh chất lợng,
giá cả, địa vị... Song điểm chung, họ đều là các công ty đa quốc gia, họ có mặt
ở hầu hết các quốc gia với mảng thị trờng và thị phần rất lớn trong lĩnh vực mà
họ kinh doanh. Nh vậy, vấn đề sinh tồn với một công ty có bề dài là phải mở
rộng thị trờng và thị phần, tức là phải cải thiện vị trí trên thị trờng, không phải
xếp thứ ba hay thứ t mà phải là số một, phải dẫn đầu và không ngừng củng cố vị
trí đó.
Nắm rõ đợc bản chất của Marketing và biết vận dụng nó một cách khoa
học sáng tạo sẽ là công cụ tốt để đạt mục tiêu phát triển và mở rộng thị trờng,
qua một loạt các giải pháp khả thi. Nhận thấy tầm quan trọng của chiến lợc mở
rộng thị trờng với sự phát triển lâu dài của doanh nghiệp và các giải pháp
Marketing cho việc mở rộng thị trờng, trong thời gian thực tập ở Công ty thiết
bị điện AC, em xin mạnh dạn chọn đề tài: "Một số giải pháp Marketing cho
việc đa nhóm dây và cấp điện vào tiêu thụ trên thị trờng cả nớc của Công
ty thiết bị điện AC" làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình.
1
Chuyển đề đợc chia làm 3 chơng:
Chơng I: Cơ sở lý luận chung về marketing và thị trờng.
Chơng II: Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty thiết bị
điện AC.
Chơng III: Một số giải pháp và kiến nghị marketing

nguyên từ một ngời khác và sẵn sàng đa ra một thứ gì đó có giá trị để trao đổi.
Ngời làm marketing tìm kiếm một phản ứng từ phía bên kia để bán hoặc để mua
một thứ gì đó. Nói cách khác ngời làm marketing có thể là ngời bán hay ngời
mua.
2. Vai trò của marketing đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.
* Marketing làm thích ứng sản phẩm của doanh nghiệp với mọi nhu cầu
thị trờng.
Vai trò này nói lên marketing không làm công việc của nhà kỹ thuật, nhà
sản xuất nhng nó chỉ ra cho các bộ phận kỹ thuật và sản xuất cần sản xuất cái
gì? sản xuất cho ai? Sản xuất nh thế nào? sản xuất khối lợng bao nhiêu và đa ra
thị trờng nào?
* Marketing giúp doanh nghiệp có thể tồn tại lâu dài và vững chắc trên
thị trờng do nó cung cấp khả năng thích ứng với những thay đổi của thị trờng và
môi trờng bên ngoài. Thành công của doanh nghiệp phụ thuộc họ có cung cấp
đợc cho thị trờng đúng cái thị trờng cần, phù hợp với mong muốn và khả năng
mua của ngời tiêu dùng hay không.
* Marketing tạo ra sự kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp
với thị trờng trong tất cả các giai đoạn của quá trình tái sản xuất, Marketing đã
cung cấp các hoạt động tìm kiếm thông tin từ thị trờng và truyền tin về doanh
nghiệp ra thị trờng nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, tiêu thụ sản phẩm, cung
cấp dịch vụ khách hàng
* Marketing đợc coi là chức năng quản trị quan trọng nhất của doanh
nghiệp. Nó đóng vai trò kết nối hoạt động của các chức năng khác với thị trờng.
Nó định hớng hoạt động cho các chức năng khác nh sản xuất, nhân sự, tài chính
theo những chiến lợc đã định. Tất nhiên bộ phận marketing chỉ có thể hoạt động
tốt nếu có sự ủng hộ và phối hợp của các bộ phận của các chức năng khác, ví dụ
nguồn vốn, trình độ công nghệ, tình trạng lao động có ảnh hởng rất lớn đến các
4
quyết định marketing. Nhà quản trị phải phối hợp đợc các chức năng với nhau
để tạo nên sức mạnh tổng hợp trên thị trờng.

- Xác định hệ thống các kênh phân phối.
- Thực hiện bán hàng.
- Thực hiện thanh toán.
3.6. Hoạt động chiêu thị
- Hoạt động quảng cáo.
- Hoạt động xúc tiến bán.
- Dịch vụ sau sản phẩm.
Trên đây là các nội dung chính của hoạt động marketing mà bất cứ một
Công ty nào kinh doanh thực sự đều phải thực hiện song không phải nội dung
nào cũng nh nhau trong phạm vi đề tài thực tập của mình em xin trình bày mảng
thị trờng và các giải pháp marketing để mở rộng thị trờng và nội dung này sẽ đ-
ợc trình bày rất kỹ ở các chơng tiếp theo của đề tài.
4. Vài suy nghĩ về vận dụng marketing trong các doanh nghiệp thực tiễn ở
Việt Nam.
Nội dung hoạt động và khái niệm marketing đã cho chúng ta thấy rõ bản
chất của marketing. Trớc hết marketing làmột khoa học cung cấp một tập hợp
kiến thức giải quyết quan hệ giữa doanh nghiệp với môi trờng bên ngoài có đối
tợng và mục tiêu nghiên cứu riêng. Thứ hai, marketing trở thành triết lý kinh
doanh của các doanh nghiệp, nó đồng nghĩa với hoạt động kinh doanh nói
chung. Theo Peter Drucker Marketing là hết sức cơ bản đến mức độ không thể
6
xem nó là một chức năng. Nó là toàn bộ công việc dới gócđộ kết quả cuối cùng
tức là dới góc độ khách hàng.. Thành công trong kinh doanh không phải do ngời
sản xuất, mà chính là do khách hàng quyết định. Thứ ba, marketing là một
chức năng quản trị chủ yếu trong doanh nghiệp với chức năng nhiệm vụ cụ thể.
Thứ t, marketing là một tập hợp các chức danh cụ thể trong doanh nghiệp từ
Giám đốc marketing đến các chuyên gia marketing
Nhiệm vụ đặt ra là các doanh nghiệp phải nhận thức đợc đầy đủ về bản
chất của marketing và đặt marketing vào đúng vị trí của nó trong kinh doanh,
không tầm thờng hoá hoặc nhận thức phiến diện về nó. Đánh tiếc là ở nớc ta do

Nh vậy khái niệm thị trờng chỉ hớng vào ngời mua, nhấn mạnh khâu tiêu
thụ chứ không phải ngời bán cũng không phải là địa điểm hay lĩnh vực nào đó
nh các quan điểm khác. Thị trờng ám chỉ những ngời mua và tiêu dùng sản
phẩm, có nhu cầu về sản phẩm và cần phải thoả mãn.
Do đó theo quan điểm marketing có một số khái niệm sau:
Thị trờng hiện tại của sản phẩm (dịch vụ): Là thị trờng bao gồm những
ngời đang tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ, những ngời thờng mua hàng của doanh
nghiệp.
Đây là thị trờng có vai trò rất quan trọng đối với doanh nghiệp. Đa số
doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp là phụ thuộc vào việc khai thác mảng
thị trờng này. Các doanh nghiệp phải không ngừng chiếm lĩnh thị phần và phục
vụ tốt hơn các đối thủ khác cho mảng thị trờng này.
Thị trờng tiềm năng: Gồm những ngời chỉ tiêu thụ hàng của đối thủ và cả
những ngời không tiêu dùng tơng đối.
8
- Là những ngời có nhu cầu và khả năng thanh toán nhng cha tiêu dùng
sản phẩm của cả doanh nghiệp lẫn đối thủ cạnh tranh.
Thị trờng tiềm năng là thị trờng cũng khá quan trọng đối với doanh
nghiệp, khai thác đợc mảng thị trờng to lớn này đảm bảo cho doanh nghiệp phát
triển vững chắc lâu dài và ngày một mở rộng.
1.2. Phân loại thị trờng:
Muốn thành công trong kinh doanh, các doanh nghiệp cần hiểu cặn kẽ về
thị trờng. Để hiểu rõ các loại thị trờng và phục vụ tốt cho công tác tiếp thị cần
phải phân loại chúng. Có nhiều cách phân loại thị trờng:
a. Căn cứ vào mức độ xã hội hoá của thị trờng.
Theo cách phân loại này có các thị trờng sau:
- Thị trờng địa phơng, thị trờng toàn quốc, thị trờng quốc tế.
b. Căn cứ vào mặt hàng mua bán.
Có thể chia thị trờng thành nhiều loại khác nhau:
- Thị trờng tiền tệ.

nhu cầu hoặc hành vi của họ về một loại hàng hoá, dịch vụ cụ thể.
Đoạn thị trờng là kết quả của việc phân đoạn thị trờng, mỗi đoạn thị tr-
ờng là việc tập hợp những ngời tiêu dùng có nhu cầu và hành vi tơng ứng giống
nhau hoặc có những phản ứng giống nhau đối với cùng một tập hợp những kích
thích của marketing.
2. Các chức năng của thị trờng.
2.1. Chức năng thừa nhận.
Doanh nghiệp thơng mại nhập (mua) hàng về để bán, hàng hoá của
doanh nghiệp có bán đợc hay không là phải thông qua chức năng thừa nhận của
10
thị trờng của khách hàng, của doanh nghiệp. Nếu hàng hoá bán đợc tức là thị tr-
ờng chấp nhận doanh nghiệp thơng mại mới thu hồi đợc vốn có nguồn thu trang
chải đợc các chi phí và có lợi nhuận. Ngợc lại nếu hàng hoá bán ra không ai
mua tức là không đợc thị trờng chấp nhận. Để đợc thị trờng thừa nhận doanh
nghiệp thơng mại phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng tức là sản phẩm phải
đạt chất lợng, số lợng, sự đồng bộ qui cách mẫu mã, bao bì, giá cả, thời gian địa
điểm nói chung là thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
2.2. Chức năng thực hiện.
Chức năng này đòi hỏi hàng hoá và dịch vụ phải đợc thực hiện giá trị trao
đổi hoặc bằng tiền hoặc bằng vàng, bằng các chứng từ có giá trị khác, ngời bán
hàng cần tiền còn ngời mua hàng cần hàng. Sự "gặp gỡ" giữa ngời bán và ngời
mua đợc xác định bằng giá hàng và số lợng hàng. Hàng hoá bán đợc tức là có sự
chuyển dịch hàng hoá từ ngời bán sang ngời mua.
2.3. Chức năng điều tiết và kích thích.
Qua hành vi trao đổi hàng hoá và dịch vụ trên thị trờng, thị trờng kích
thích điều tiết sản xuất và kinh doanh phát triển hoặc ngợc lại. Đối với doanh
nghiệp thơng mại hàng hoá và dịch vụ tiêu thụ nhanh sẽ kích thích doanh
nghiệp đẩy mạnh hoạt động tạo nguồn hàng, thu mua hàng hoá để cung ứng
ngày càng nhiều hơn hàng hoá và dịch vụ cho thị trờng, ngợc lại nếu tốc độ tiêu
thụ chậm, hàng ứ đọng doanh nghiệp sẽ hạn chế mua và phải tìm khách hàng

) đó
là giá cả cân bằng, có nghĩa là ở đó cung cầu ăn khớp với nhau. Tuy nhiên mức
giá E
0
lại không đứng yên nó luôn luôn giao động trớc sự tác động của lực cung,
lực cầu trên thị trờng. Khi cung lớn hơn cầu giá cân bằng hạ xuuống, ngợc lại
khi cầu vợt quá cung đẩy giá cân bằng lên cao. Việc giá ở mức E
0
cân bằng chỉ
là tạm thời. Còn mức giá thay đổi là thờng xuyên. Sự thay đổi trên là do hàng
12
loạt các nguyên nhân trực tiếp và gián tiếp tác động đến cung cầu nh kỳ vọng
của ngời sản xuất, ngời kinh doanh và cả của khách hàng.
3.2. Quy luật giá trị.
Đây là quy luật kinh tế nói riêng có của một nền kinh tế hàng hoá, khi
nào cần sản xuất và lu thông hàng hoá thì quy luật giá trị còn phát huy tác dụng,
quy luật giá trị đòi hỏi sản xuất và lu thông hàng hoá phải dựa trên cơ sở giá trị
lao động xã hội cần thiết trung bình để sản xuất, lu thông hàng hoá và trao đổi
ngang giá. Việc tính toán chi phí sản xuất và lu thông bằng giá trị là cần thiết
bởi đòi hỏi của thị trờng, của xã hội là với nguồn lực có hạn phải sản xuất đợc
nhiều của cải vật chất cho xã hội nhất hay chi phí cho moọt đơn vị sản phẩm là
ít nhất với điều kiện chất lợng sản phẩm cao. Ngời sản xuất hoặc kinh doanh
nào có chi phí lao động xã hội cho một đơn vị sản phẩm thấp hơn trung bình thì
ngời đó có lợi, sản phẩm có sự cạnh tranh lớn, ngợc lại ngời nào có chi phí cao
hơn mức trung bình thì khi trao đổi sẽ không thu đợc giá trị đã bỏ ra, không có
lợi nhuận và phải thu hẹp sản xuất. Đây là yêu cầu buộc ngời sản xuất, kinh
doanh muốn tồn tại phát triển phải tiết kiệm chi phí, không ngừng cải tiến kỹ
thuật, công nghệ, đổi mới sản phẩm, đổi mới kinh doanh dv để thoả mãn tốt
nhất nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
3.3. Quy luật cạnh tranh.

cạnh tranh và đạt đợc các mục tiêu đã định.
Ngày nay không một công ty nào có thể hoạt động trên mọi thị trờng và
thoả mãn đợc nhu cầu. Vì vậy các công ty chỉ có thể đạt đợc kết quả tốt nhất khi
họ xác định một cách thận trọng thị trờng mục tiêu của mình rỗi chuẩn bị chơng
trình Marketing phù hợp.
Marketing mục tiêu: Ngày nay các công ty ngày càng nhận thấy việc áp
dụng Marketing đại trà hay Marketing sản phẩm đa dạng là không có lợi. Các
thị trờng đại trà đang trở thành "đặc biệt hoá", chúng bị phân ra thành hàng
trăm vi thị trờng với những ngời mua khác nhau theo đuổi những sản phẩm khác
14
nhau trong những kênh phân phối khác nhau và quan tâm đến những kênh
truyền thống khác nhau.
Các công ty ngày càng chấp nhận Marketing mục tiêu hơn, Marketing
mục tiêu giúp ngời bán phát hiện những cơ hội Marketing tốt hơn. Ngời bán có
thể phát triển đúng loại sản phẩm cho từng thị trờng mục tiêu. Họ có thể điều
chỉnh giá, kênh phân phối, và quảng cáo của mình để vơn tới thị trờng mục tiêu
một cách hiệu quả. Thay vì trải qua nỗ lực Marketing của mình, họ có thể tập
trung vào những ngời mua mà họ có khả năng thoả mãn khách hàng đợc nhiều
nhất.
III. Chiến lợc mở rộng thị trờng.
1. Các yếu tố ảnh hởng đến việc mở rộng thị trờng.
1.1. Những ràng buộc với nhà sản xuất.
Là nhà phân phối cho các hãng sản xuất lớn, các Công ty thơng mại sẽ
không tránh khỏi ít nhiều bị phụ tuộc vào nhà sản xuất thể hiện ở sự khống chế
một só mặt hàng đối với nhà phân phối của nhà sản xuất, các khung giá bắt
buộc đối với nhà phân phối.
1.2. Sự sẵn sàng của hàng hoá.
Sự sẵn có của hàng hoá trong kho của doanh nghiệp có ảnh hởng lớn đến
việc giữ khách hàng và mở rộng thị trờng. Không phải bất cứ doanh nghiệp nào
cũng có đủ mặt hàng ở tất cả các thời điểm bởi vì nóliên quan tới chi phí dự trữ

trờng và t đó mới đa ra và thực hiện đợc các chiến lợc thị trờng phù hợp của
doanh nghiệp.
Việc phân tích đánh giá thị trờng hiện tại là thờng xuyên và cần thiết. Nó
xác định đúng nhu cầu tiềm năng của thị trờng tơng lai là tiêu chuẩn rất quan
trọng trong việc xây dựng dự án kinh doanh thực tế và vững chắc. thị trờng luôn
16
ở trạng thái biến động, chính vì vậy việc kinh doanh đợc trang bị những "Vũ
khí" nhằm thích ứng với những biến động này một cách nhanh nhạy và có hiệu
quả nhất là điều tối quan trọng. Việc phân tích thị trờng cho ban tìm thấy những
cơ hội kinh doanh, mặt khác nó có thể giúp cho doanh nghiệp thành công trong
việc né tránh những rủi ro xẩy ra.
Nghiên cứu, phân tích thị trờng cúng nh lập kế hoạch chiến lợc thị trờng
đều cần phải thu thập thông tin. Trong cơ chế thị trờng, thông tin là yếu tố vô
cùng quan trọng đảm bảo cho chiến lợc thị trờng của doanh nghiệp có hiệu quả.
Thông tin về thị trờng có thể đợc thu thập từ hai loại dữ liệu là: dữ liệu
thứ cấp và sơ cấp. Dữ liệu thứ cấp là dữ liệu có sẵn trong tài liệu nào đó, đã đợc
thu thập cho một mục đích khác. Nguồn dự liệu thứ cấp phục vụ cho giai đoạn
đầu của cuộc nghiên cứu. Nó cho doanh nghiệp biết tình hình thị trờng, xu hớng
phát triển của thị trờng, các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng. Dữ liệu sơ cấp là
những thông tin gốc đợc thu thập để phục vụ cho một mục đích nhất định. Để
thu thập thông tin sơ cấp, doanh nghiệp thờng phait bỏ ra một khoản chi phí lớn.
Dữ liệu sơ cấp thờng chính sác hơn dữ liệu thứ cấp do nó dựa vào sự cần thiết
nội tại từ bản thaan doanh nghiệp về một loại thông tin nào đó.
Tóm lại, dựa vào việc nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp có thể đề ra
chiến lợc thị trờng một cách có hiệu quả nhất. Tuy nhiên việc nghiên cứu thị tr-
ờng cần phải tiến hành một cách khoa học.
2.1.2. Phân tích môi trờng kinh doanh.
Phân tích môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp đề xác định đợc các cơ
hội cần nắm bắt và các thách thức cần phải né tránh, cũng nh tìm ra các điểm
mạnh để sử dụng năng lực của mình đồng thời các điểm yếu để có các biện

cạnh tranh hiện tại, đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, khách hàng, nhà cung ứng và
các đối thủ thay thế.
18
Đối thủ cạnh tranh hiện tại: Khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, 4 câu
hỏi sau phải đợc trả lời: Mục tiêu của đối thủ là gì, chiến lợc hiện tại
của đối thủ là gì, điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh là gì,
phản ứng của đối thủ nh thế nào?
Đối thủ tiềm ẩn: Các điểm mạnh của đối thủ cạnh tranh mới là khai
thác các năng lực sản xuất mới và mong muốn giành đợc những thị
phần và nguồn lực cần thiết. Đặc biệt là trong bối cảnh chống độc
quyền, đôi khi đối tợng này đợc hởng những chính sách u đãi của
chính phủ. Các điểm yếu là dó mới ra đời nên còn non yếu, khó đơng
đầu với sự chống trả quyết liệt của các doanh nghiệp chủ đạo đã tồn
tại từ lâu.
Vì vậy để đối mặt với các đối tợng này cần có các biện pháp để ngăn cản
sự xâm nhập nh tạo ra rào cản bằng các lợi thế do sản xuất lớn, đa dạng hoá sản
phẩm, quy mô tài chính, tạo u thế về giá mà đối thủ không thể có đợc.
Sản phẩm thay thế và sản phẩm bổ sung: Phần lớn các sản phẩm thay
thế là kết quả của sự phát triển của khoa học công nghệ. Vì vậy để
tránh tụt hậu và để thành công, doanh nghiệp cần chú ý dành nguồn
lực để phát triển hoặc vận dụng công nghệ mới và chiến lợc của
minhg.
Khách hàng: Là nhân tó có ảnh hởng mạnh mẽ và trực tiếp đến chiến
lợc có thể phân loại nhóm khách hàng nh sau: Khách hàng hiện tại và
khách hàng tiềm năng. KHi nghiên cứu về khách hàng câng chú ý các
vấn đề sau:
- Mức độ tập trung của khách hàng: ở đâu tập chung nhiều khách hàng
thì ở đó mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt.
- Tỉ trọng mua sắm của khách hàng: Là tỉ lệ giữa số tiền mua sắm và tổng
chi phí của khách hàng. Khi giá trị mua hàng càng lớn thì khách hàng có su h-

Yếu tố sản xuất: sản xuất là lĩnh vực hoạt động chính của doanh nghiệp
gắn liền với việc tạo ra sản phẩm, dịch vụ. Các yếu tố sản xuất chủ yếu là khả
20
năng sản xuất, chất lợng sản phẩm, lợi thế do sản xuất trên quy mô lớn, chi phí
sản xuất, khả năng công nghệ so với toàn ngành và đối thủ cạnh tranh.
Yếu tố Marketing: Bộ phận Marketing tiến hành phân tích các nhu cầu
của thị trờng vào hoạch định các chiến lợc hữu hiệu về sản phẩm, định giá và
phân phối phù hợp với thị trờng mà doanh nghiệp đang hớng tới. Các yếu tố
Marketing là chủng loại sản phẩm, dịch vụ, thị phần, kênh phân phối, mức độ
am hiểu về nhu cầu khách hàng, tính linh hoạt trong việc định giá.
Yếu tố tài chính: Bộ phận tài chính thực hiện chức năng phân tích, lập kế
hoạch, kiểm tra và thực hiện kế hoạch tài chính và tình hình tài chính của doanh
nghiệp. Các yếu tố tài chính nh khả năng huy động vốn, nguồn vốn, tỷ lệ giữa
vốn vay với vốn sở hữu, ngời đầu t và cổ đông, quy mô tài chính.
Yếu tố nhân sự: bao gồm bộ máy lãnh đạo, các chính sách cán bộ, vấn đề
tiền lơng, mức độ thuyên chuyển cán bộ và bỏ việc, cách thức tuyển dụng, trình
độ chuyển môn và kinh nghiệm.
Yếu tố nghiên cứu và phát triển: Nghiên cứu sản phẩm mới, sản xuất ter
nghiệm, tiềm năng nghiên cứu, thăm dò thị trờng và các bằng sáng chế.
2.2. Chiến lợc mở rộng thị trờng.
Muốn tồn tại và phát triển trong tơng lai các doanh nghiệp không thể
bằng lòng với vị trí hiện tại của mình, cho dù hiện tại nó đang có một chỗ đứng
khá tốt trên thị trờng. Trong thời đại ngày nay, mỗi thứ đều có thể thay đổi rát
nhanh chóng, không nắm đợc điều đó doanh nghiệp có thể rơi vào hòn cảnh phá
sản nhanh chóng. Thờng xuyên đánh giá đúng khả năng của mình để có những
phản ứng phù hợp kịp thời đặc biệt là việc nắm bắt từng cơ hội để chiếm lĩnh,
mở rộng thị trờng luôn là một yêu cầu quyết định thành công của doanh nghiệp.
Các mục tiêu của tổ chức có thể đạt đợc theo hai cách đó là quản lý tốt nhất các
công việc hiện tại của tổ chức hoặc tìm ra các công việc mới phải làm. Để chọn
cách nào hoặc cả hai cách trên doanh nghiệp phải quyết định tập trung vào các

mua hàng, tăng tần suất khối lợng mua của khách hàng hiện tại.
- Sử dụng chiến lợc giá phù hợp nh giảm giá, chiết khấu, để khuyến khích
khách hàng sử dụng sản phẩm thờng xuyên hơn.
Khai thác thị trờng tiềm năng.
22
- Chính sách giá phù hợp nh giảm giá, chiết khấu. Tuy nhiên, việc giảm
giá có thể dẫn tới một cuộc cạnh tranh giá hoặc gây tâm lý nghi ngờ chất lợng
sản phẩm của doanh nghiệp.
- Sử dụng hệ thống phân phối hợp lý: cung cấp hàng theo thời gian và địa
điểm phù hợp với yêu cầu của khách hàng, tiết kiệm chi phí thời gian cho
khách. Mở rộng tìm kiếm mạng lới tiêu thụ tốt hơn.
- Quảng cáo khuyến mại: Để thu hút khách hàng của đối thủ cũng nh
khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.
- Mua lại công nghệ của đối thủ cạnh tranh: Nếu cơ hội tăng thị phần
không hấp dẫn thì doanh nghiệp có thể xem xét việc mua đứt một đối thủ cạnh
tranh trực tiếp của mình. Việc mua lại đối thủ đợc xem là thâm nhập thị trờng
khi nào hãng bị mua lại sản xuất cùng một mặt hàng và cạnh tranh trên cùng
một thị trờng.
Chiến lợc xâm nhập thị trờng có thuận lợi là mức độ rủi ro thơng mại và
tài chính rất thấp, do không đòi hỏi chi phí nghiên cứu và phát triển sản phẩm,
tiết kiệm đợc chi phí nghiên cứu thị trờng và có hiệu quả nhanh. Tuy nhiên
chiến lợc này có độ linh hoạt hạn chế và nó gặp phải sự cạnh tranh gay gắt từ
phía đối thủ.
2.2.2. Chiến lợc phát triển thị trờng.
Chiến lợc phát triển thị trờng là chiến lợc đa sản phẩm hiện tại của doanh
nghiệp đến các cùng thị trờng hoặc các đoạn thị trờng mới, tức là tìm các khách
hàng ở các đoạn và vùng thị trờng cha thâm nhập.
Điều kiện áp dụng: Khi sản phẩm ở các giai đoạn cuối cùng trong chu kỳ
sống ở thị trờng hiện tại và có khả năng tiêu thụ tốt ở các thị trờng khác, hoặc
doanh nghiệp muốn kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm.

- Cạnh tranh trên thị trờng ngày càng gay gắt, cạnh tranh bằng kỹ thuật
và chất lợng sản phẩm ngày càng quyết liệt.
24
- Doanh nghiệp có khả năng lớn để đầu t thiết bị công nghệ để cải tiến
sản phẩm, phát triển sản phẩm mới.
- Nhằm duy trì doanh số bán trên thị trờng hiện tại.
Các biện pháp phát triển sản phẩm.
- Phát triển một số sản phẩm riêng biệt bằng cách cải tiến tính năng sản
phẩm, cải tiến mẫu mã, kiểu dáng, cải tiến về chất lợng, thêm các sản phẩm có
kích cỡ và trọng lợng khác nhau.
- Phát triên cơ cấu ngành hàng, có thể bổ sung thêm các mặt hàng mới
hoặc là cải tiến sản phẩm hiện tại đng sản xuất.
- Phát triển sản phẩm mới: Đây là quá trình bao gồm nhiều giai đoạn của
quy trình phát triển sản phẩm mới, áp dụng chính sách marketing mix cho sản
phẩm mới theo chu kỳ sống của sản phẩm.
Các giải pháp marketing đợc áp dụng cho chiến lợc này.
Nghiên cứu phát triển tọ ra những sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu.
Cải tiến sản phẩm cho phù hợp hơn với nhu cầu của thị trờng hiện tại.
Nghiên cứu thử nghiệm sản phẩm mới trên thị trờng, từ đó thu đợc
thông tin có giá trị để đa ra các giải pháp marketing phù hợp.
Giới thiệu sản phẩm mới, quảng cáo nhằm cung cấp thông tin về sản
phẩm mới cho thị trờng.
Lựa chọn thời điểm, địa điểm tung sản phẩm mới ra thị trờng phù hợp
để Công ty tiêu thụ hàng tồn kho hoặc để làm ngời tiên phong chiếm
lĩnh thị trờng, hoặc nhờng cho đối thủ cạnh tranh tung sản phẩm ra thị
trờng rồi mới thâm nhập nhằm hạn chế những rủi ro, giảm thiểu chi
phí. Chiến lợc này có u điểm là nâng cao khả năng thoảmãn nhu cầu
đặc biệt là nhu cầu mới của khách hàng và do đó khả năng khác biệt
hoá sản phẩm là rất lớn. Doanh nghiệp có thể tranh thủ sự hiểu biết về
thị trờng hiện tại và uy tín, danh tiếng địa vị của doanh nghiệp trên thị