Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
LỜI NÓI ĐẦU
Từ khi bước vào nền kinh tế thị trường nền kinh tế Việt Nam có nhiều
tiến bộ vượt bậc, các ngành sản xuất trong nước ngày càng được cải biến và
phát triển do mở rộng quan hệ làm ăn với nhiều quốc gia trên thế giới, nhiều
ngành đã có những bước phát triển nhảy vọt và trở thành ngành kinh tế mũi
nhọn đóng góp một phần không nhỏ vào quá trình phát triển kinh tế xã hội
của đất nước trong đó có thể kể tới những đóng góp to lớn của ngành dệt may
Việt Nam vì vậy trong thời gian qua đã thu hút được nhiều doanh nghiệp
tham gia kinh doanh trong lĩnh vực này.
Trong các doanh nghiệp may hàng đầu của Việt Nam về xuất khẩu
hàng may mặc không thể không kể đến Công ty cổ phần may Chiến Thắng -
một trong những cánh chim đầu đàn của ngành dệt may Việt Nam. Trong gần
40 năm hoạt động và phát triển Công ty đã đóng góp một phần to lớn vào sự
phát triển của ngành dệt may nói riêng và nền kinh tế đất nước nói chung. Có
được những kết quả đó là do sự nỗ lực cố gắng không ngừng của hơn 3000
cán bộ công nhân viên của Công ty nhưng cũng như các doanh nghiệp xuất
khẩu khác của Việt Nam hoạt động xuất khẩu hàng may mặc của Công ty vẫn
còn gặp nhiều khó khăn. Những khó khăn này có thể xuất phát từ trong hoạt
động nội bộ của may Chiến Thắng cũng có thể xuất phát từ môi trường bên
ngoài tuy nhiên chúng đều gây cản trở đối với sự tồn tại và phát triển của
Công ty. Sau một thời gian thực tập tại Công ty cổ phần may Chiến Thắng,
được trực tiếp tìm hiểu thực tiễn hoạt động của Công ty thấy được những
thuận lợi và những vấn đề đang đặt ra mà ban lãnh đạo và tập thể cán bộ công
nhân viên đang nỗ lực khắc phục. Để ứng dụng những kiến thức đã được học
vào thực tiễn em mạnh dạn trọn đề tài: Hoàn thiện quản lý marketing nhằm
thúc đẩy xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường EU của Công ty cổ phần
may Chiến Thắng làm nội dung nghiên cứu trong chuyên đề tốt nghiệp của
mình.
Nguyễn Hải Khanh - Quản lý Kinh tế 44A 1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ QUẢN LÝ MARKETING ĐỐI
VỚI XUẤT KHẨU HÀNG MAY MẶC.
I. HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY MAY.
1. Xuất khẩu hàng may đối với nền kinh tế xã hội.
Xuất khẩu là hoạt động cơ bản và quan trọng trong tiến trình hội nhập
kinh tế quốc tế, là phương tiện thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Với một nước
đang phát triển như Việt Nam, việc đẩy mạnh xuất khẩu có ý nghĩa vô cùng
quan trọng, đặc biệt là hoạt động xuất khẩu các mặt hàng mà chúng ta có thế
mạnh như hàng may mặc, hàng nông sản, thuỷ sản…xuất khẩu tạo ra nguồn
vốn để đẩy mạnh công nghiệp hoá - hiện đại hoá ( CNH – HĐH ) đất nước,
tạo công ăn việc làm cho người lao động, thúc đẩy các ngành sản xuất có liên
quan phát triển…Ngành công nghiệp sản xuất hàng may mặc nước ta có lợi
thế rất lớn đó là có lực lượng lao động dồi dào, giá nhân công rẻ chính vì vậy
sản phẩm may Việt Nam sản xuất ra có giá thành thấp hơn so với các nước
khác vì vậy có lợi thế cạnh tranh rất lớn. Hiện nay, các doanh nghiệp may
đang nỗ lực tìm kiếm thị trường, đẩy mạnh xuất khẩu hàng may mặc ra thị
trường thế giới nhằm tăng thu ngoại tệ, tiếp thu các thành tựu khoa học kỹ
thuật, tìm kiếm các bạn hàng mới…Vai trò của xuất khẩu hàng may mặc đối
với nền kinh tế xã hội và đối với các doanh nghiệp may mặc là rất lớn và nó
được thể hiện cụ thể như sau:
1.1. Tạo nguồn vốn chủ yếu để phát triển kinh tế, đẩy mạnh sự nghiệp CNH
– HĐH đất nước.
CNH – HĐH là một bước đi tất yếu để phát triển kinh tế đất nước, đưa
đất nước thoát khỏi tình trạng đói nghèo. Muốn cho sự nghiệp CNH – HĐH
được tiến hành nhanh chóng và có hiệu quả thì cần một lượng vốn rất lớn để
đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng vật chất kỹ thuật, mua sắm máy móc thiết bị
hiện đại... Nguồn vốn để phục vụ sự nghiệp CNH – HĐH có thể được huy
Nguyễn Hải Khanh - Quản lý Kinh tế 44A 3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Để sản xuất hoàn chỉnh một sản phẩm may mặc đem xuất khẩu các công
ty may phải sử dụng rất nhiều nguyên phụ liệu khác nhau như bông, vải, các
phụ liệu như cúc, fecmơtuya; giấy để phục vụ cho việc cắt bản mẫu, đóng
thùng cáctông; sản phẩm của các ngành in, nhuộm…Vì vậy khi ngành công
nghiệp sản xuất hàng may mặc xuất khẩu phát triển kéo theo sự phát triển của
các ngành công nghiệp in, nhuôm, ngành công nghiệp sản xuất giấy, ngành
công nghiệp sản xuất nhựa… phát triển theo.
Hơn nữa khi ngành công nghiệp sản xuất hàng may mặc phát triển ngày
càng cao thì đòi hỏi ngày càng nhiều máy móc thiết bị tiên tiến hiện đại để
phục vụ cho quá trình sản xuất nhằm tạo ra những sản phẩm mẫu mã đẹp,
chất lượng cao và giảm bớt những chi phí cho phế liệu, phế phẩm…từ đó kéo
theo sự phát triển của các ngành cơ khí, chế tạo máy.
Hàng may mặc thường được xuất khẩu với khối lượng lớn nên các công
ty may thường lựa chọn phương tiện vận chuyển bằng đường biển do ưu điểm
của nó là có thể vận chuyển được khối lượng hàng lớn và chi phí vận chuyển
thấp hơn so với các phương tiện khác do vậy đòi hỏi phải có sự phát triển
song song ngành công nghiệp sản xuất hàng may mặc xuất khẩu và ngành
hàng hải.
1.3. Góp phần giải quyết công ăn việc làm và cải thiện đời sống nhân dân.
Không có lao động không thể sản xuất được các sản phẩm phục vụ cho
nhu cầu tiêu dùng trong và ngoài nước vì vậy để có được các sản phẩm may
mặc xuất khẩu không thể không kể đến sự đóng góp vô cùng to lớn của lực
lượng lao động. Mặt khác đẩy mạnh xuất khẩu hàng hoá đặc biệt là xuất khẩu
hàng may mặc là một giải pháp hữu hiệu trong việc giải quyết việc làm. Xuất
khẩu hàng may mặc phát triển các doanh nghiệp may mặc sẽ tiến hành mở
rộng cơ sở sản xuất góp phần duy trì sự ổn định công việc cho các công nhân
hiện đang làm việc trong các doanh nghiệp đồng thời tạo thêm chỗ làm cho
Nguyễn Hải Khanh - Quản lý Kinh tế 44A 5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
những người còn đang thất nghiệp hay có chỗ làm chưa ổn định. Bên cạnh đó

đặc biệt quan trọng đối với sự phát triển của từng công ty may xuất khẩu nói
riêng và ngành dệt may Việt Nam nói chung.
2. Xuất khẩu hàng may đối với ngành dệt may Việt Nam.
Mở rộng thị trường là nhu cầu tất yếu của bất kì một doanh nghiệp nào
muốn có vị thế trên thị trường và phát triển bền vững, việc mở rộng thị trường
được thực hiện phần lớn thông qua hoạt động xuất khẩu. Nhận thức được điều
này các công ty may Việt Nam luôn nỗ lực tìm kiếm các cơ hội mở rộng thị
trường nhằm giới thiệu hàng may mặc của công ty với các bạn hàng trên thị
trường thế giới. Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với ngành dệt may được
biểu hiện cụ thể:
- Thông qua hoạt động xuất khẩu các công ty may tham gia vào cuộc
cạnh tranh trên thị trường thế giới về giá cả, mẫu mã, chất lượng sản phẩm
qua đó doanh nghiệp sẽ hình thành một cơ cấu sản xuất hợp lý, phù hợp với
nhu cầu của thị trường.
- Hoạt động xuất khẩu đòi hỏi các công ty may phải thường xuyên đổi
mới và hoàn thiện công tác quản lý sản xuất, kinh doanh, nâng cao chất lượng
sản phẩm, tìm các biện pháp giảm chi phí sản xuất nhằm hạ giá thành sản
phẩm, phát triển mạng lưới kinh doanh thông qua hoạt động đầu tư, nghiên
cứu thị trường, hoạt động marketing…
- Xuất khẩu tạo điều kiện cho các công ty may mở rộng thị trường, mở
rộng quan hệ kinh doanh với các bạn hàng cả trong và ngoài nước trên cơ sở
đôi bên cùng có lợi, tăng doanh số và lợi nhuận đồng thời phân tán và chia sẻ
rủi ro, mất mát trong hoạt độnh kinh doanh, tăng cường uy tín của công ty.
- Xuất khẩu giúp các công ty may bù đắp chi phí sản xuất thu lãi và có
tích luỹ để tiếp tục hoạt động sản xuất, cải tạo và xây dựng mới cơ sở vật
chất, bảo dưỡng, trang bị kỹ thuật công nghệ hiện đại từ đó nâng cao khả
năng cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường.
- Các bạn hàng luôn đòi hỏi cao về chất lượng, chủng loại, mẫu mã sản
phẩm do đó các công ty may phải từng bước nâng cao trình độ của các cán bộ
Nguyễn Hải Khanh - Quản lý Kinh tế 44A 7

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Xuất khẩu uỷ thác.
- Giao dịch qua trung gian.
- Tái xuất khẩu.
…
Các công ty may Việt Nam chủ yếu sử dụng ba hình thức xuất khẩu hàng
may mặc đó là gia công quốc tế ( CMP ), xuất khẩu trực tiếp ( FOB ) và buôn
bán đứt đoạn.
3.2.1. Gia công quốc tế ( CMP ).
Xuất khẩu hàng may theo phương thức gia công quốc tế ( CMP ) là hình
thức được áp dụng phổ biến ở các quốc gia có lợi thế về nhân công nhưng lại
chưa có khả năng tạo lập thương hiệu có uy tín để tìm chỗ đứng cho mình trên
thị trường nước ngoài. Thực chất của xuất khẩu theo phương thức gia công
quốc tế là quan hệ kinh doanh giữa một công ty và một công ty thuộc quốc
gia khác, nội dung của quan hệ này được tóm tắt như sau:
* Bên đặt gia công:
- Đặt yêu cầu về loại mặt hàng, sản lượng, yêu cầu về chất lượng, chi phí
gia công, thời hạn giao hàng và các điều kiện khác.
- Cung cấp nguyên phụ liệu chủ yếu.
- Hướng dẫn kỹ thuật sản xuất.
- Kiểm định chất lượng và nhận hàng.
- Trả tiền gia công.
* Bên nhận gia công.
- Cân đối khả năng sản xuất của công ty ( máy móc thiết bị, lao động,
khả năng sản xuất…) theo yêu cầu đặt hàng của bên đặt gia công.
- Tự đảm bảo một số phụ liệu.
- Tổ chức quá trình sản xuất.
- Giao hàng.
- Nhận tiền gia công.
Phân loại các hình thức gia công quốc tế:

Nguyễn Hải Khanh - Quản lý Kinh tế 44A 10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
từng đối tác nước ngoài khác nhau hiện nay các công ty may Việt Nam
thường xuất khẩu trực tiếp theo ba phương thức sau:
- Loại 1: Công ty may mua nguyên vật liệu đầu vào để tiến hành sản xuất
từ nhà cung cấp do bên đặt hàng nước ngoài chỉ định. Theo phương thức này
bên đặt hàng nước ngoài không chỉ lực chọn nhà cung cấp mà còn mô tả
chính xác chủng loại, màu sắc và phụ kiện mà công ty may phải mua để tiến
hành sản xuất sản phẩm. Thêm vào đó những vấn đề liên quan đến quy mô
sản xuất, giá cả và thời hạn giao hàng cũng được bên đặt hàng quyết định và
ghi trong hợp đồng. Trong phương thức này thường phát sinh trường hợp
công ty may phải kê khai giá cả nguyên vật liệu do bên đặt hàng quy định
trong giá thành FOB của sản phẩm may. Sự khác biệt cơ bản giữa phương
thức này với phương thức gia công quốc tế là rất ít. Theo phương thức này
mọi rủi ro về sản xuất, marketing, tiêu thụ bên đặt hàng phải gánh chịu.
- Loại 2: Công ty may nhận mẫu hàng may từ phía bạn hàng. Dựa trên
mẫu này công ty may tiến hành sản xuất các sản phẩm tương tự, nguyên phụ
liệu sử dụng trong quá trình sản xuất do công ty tự quyết định về chủng loại,
nhà cung cấp mà không có sự gợi ý hay cam kết gì với bên đặt hàng. Nếu các
sản phẩm tương tự công ty sản xuất ra được bên đặt hàng chấp nhận thì hai
bên sẽ tiến hành kí kết hợp đồng kinh doanh, công ty may sẽ tiến hành sản
xuất sản phẩm theo quy cách của sản phẩm mẫu đã sản xuất.
- Loại 3: Công ty may tiến hành sản xuất sản phẩm theo thiết kế của
riêng mình, không có cam kết gì trước về nguyên vật liệu hay số lượng sản
xuất với bạn hàng. Công ty sản xuất hàng mẫu và đưa ra giới thiệu với khách
hàng nước ngoài thông qua các cuộc hội trợ, triển lãm, qua internet, quảng
cáo… nếu khách hàng thấy mẫu mã đó phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng
nước mình thì hai bên sẽ tiến hành đàm phán để kí kết hợp đồng kinh doanh.
Để tiến hành xuất khẩu theo phương thức này công ty may phải có thương
hiệu riêng hoặc phải sản xuất hàng may mặc theo thương hiệu đã được đăng

marketing của doanh nghiệp, mà hơn nữa tiêu thụ lại không phải là khâu quan
trọng nhất. Hàng hoá của doanh nghiệp không thích hợp với nhu cầu của
Nguyễn Hải Khanh - Quản lý Kinh tế 44A 12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
người tiêu dùng, chất lượng thấp, kiểu dáng không hấp dẫn, giá cả không phù
hợp…thì dù doanh nghiệp có tốn bao nhiêu công sức và tiền của để thuyết
phục khách hàng thì việc mua sản phẩm cũng rất hạn chế. Ngược lại nếu như
doanh nghiệp tìm hiểu kĩ lưỡng nhu cầu của khách hàng trên cơ sở đó tạo ra
những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ, quyết định một mức giá thích
hợp, có một phương thức phân phối tiện lợi và kích thích tiêu thụ có hiệu quả
thì chắc chắn việc bán những hàng hoá đó sẽ trở nên dễ dàng hơn.
Có thể định nghĩa marketing bao gồm tất cả những suy nghĩ, tính toán và
hoạt động của nhà kinh doanh sản xuất tiêu thụ và cả những dịch vụ sau khi
bán hàng; hoặc Marketing là quá trình thích nghi toàn diện với việc tận dụng
những khả năng có lợi đang mở ra của thị trường.
2. Vai trò của marketing.
Marketing kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị
trường, nó đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo
thị trường, biết lấy thị trường – nhu cầu và mong muốn của khách hàng làm
chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh.
Vai trò làm thích ứng sản phẩm của doanh nghiệp với nhu cầu của thị
trường: marketing chỉ rõ cho doanh nghiệp biết những nội dung cơ bản như:
- Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ sống và mua hàng ở đâu? Họ
là nam hay nữ? Già hay trẻ? Họ mua bao nhiêu? Vì sao họ mua?...
- Họ cần những loại hàng hoá nào? Loại hàng hoá đó có đặc tính gì? Bao
gói ra sao? Vì sao họ cần những đặc tính đó mà không phải là những đặc tính
khác? Những đặc tính hiện thời của sản phẩm có còn thích hợp với hàng hoá
nữa không? Có cần phải thay đổi hàng hoá không? Thay đổi yếu tố và đặc
tính nào? Nếu không thay đổi thì sao? Nếu thay đổi sẽ gặp những điều gì?...
Vai trò tiêu thụ hàng hoá: kiểm soát giá cả hàng hoá, quyết định các

xâm nhập thị trường quốc tế.
Quản lý marketing xuất khẩu khác với quản lý marketing nội địa đó là
doanh nghiệp phải tính đến sự can thiệp của chính quyền sở tại, tính đa dạng
của các điều kiện thị trường bên ngoài và đòi hỏi những kiến thức riêng như
Nguyễn Hải Khanh - Quản lý Kinh tế 44A 14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
kỹ thuật marketing, hiểu biết môi trường bên ngoài, khả năng và mức độ sử
dụng kiến thức tích luỹ. Vì vậy khi xây dựng các chính sách marketing xuất
khẩu hàng hoá doanh nghiệp cần phải đảm bảo sự cân bằng giữa chính sách
marketing với những thay đổi của các yếu tố bên ngoài trên thị trường quốc
tế.
Quá trình quản lý marketing của các Công ty xuất khẩu hàng may mặc
bao gồm 5 giai đoạn:
- Nghiên cứu môi trường marketing quốc tế.
- Phân tích các khả năng của thị trường.
- Lựa chọn những thị trường mục tiêu.
- Xây dựng chương trình marketing – mix.
- Thực hiện các biện pháp marketing.
3.1. Nghiên cứu môi trường marketing quốc tế.
Trên thị trường quốc tế ba môi trường đặc biệt quan trọng mà các Công
ty may cần phải chú ý đó là môi trường kinh tế, môi trường văn hoá và môi
trường chính trị - pháp luật.
3.1.1. Môi trường kinh tế.
Môi trường kinh tế có ảnh hưởng quyết định đến hoạt động xuất khẩu
của các công ty may, nó phản ánh tiềm năng thị trường và hệ thống cơ sở hạ
tầng của một quốc gia qua đó các công ty may có thể quyết định xem đó có
phải là thị trường mục tiêu của mình hay không. Việc xác định và đánh giá
mức độ hấp dẫn của thị trường có thể căn cứ vào 3 yếu tố: dân số, cơ cấu kinh
tế và mức sống của dân cư.
Trong những năm gần đây, môi trường marketing quốc tế có nhiều thay

phép) và điều tiết hành vi kinh doanh quốc tế.
- Môi trường chính trị - pháp luật của nước sở tại ( nước nhập khẩu ):
ảnh hưởng của chính quyền sở tại đối với các công ty xuất khẩu hàng may
Nguyễn Hải Khanh - Quản lý Kinh tế 44A 16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
mặc ở mỗi quốc gia có sự khác biệt đáng kể. Vì vậy các công ty may trong
chương trình marketing xuất khẩu cần chú ý những vấn đề sau: Thái độ đối
với việc mua hàng ngoại nhập, sự ổn định chính trị, quy định về tỷ giá chuyển
đổi và thủ tục hành chính.
3.2. Phân tích các khả năng của thị trường.
Để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh gay gắt ngày nay
các công ty may phải kịp thời nắm bắt các nhu cầu mới, khả năng mới của thị
trường qua đó đánh giá các triển vọng của thị trường và quyết định xem đó có
phải là thị trường mục tiêu của mình không. Vậy làm thế nào để phát hiện và
đánh giá những khả năng của thị trường?
Công ty có thể tìm kiếm thu thập thông tin về thị trường mới bằng nhiều
phương pháp như phương pháp thu thập thông tin chính thức và phương pháp
thu thập thông tin không chính thức…
- Phương pháp thu thập thông tin chính thức: Công ty may có những kế
hoạch và hành động cụ thể để tìm hiểu khả năng của các thị trường để tìm
kiếm cơ hội mở rộng thị trường cho mình. Công ty có thể tiến hành các biện
pháp hoặc là thâm nhập sâu hơn vào các thị trường truyền thống của mình tức
là tăng khối lượng bán những hàng hoá cũ trên thị trường cũ; hoặc là nghiên
cứu thiết kế sản xuất sản phẩm may với mẫu mã, kiểu dáng mới và giới thiệu
trên những thị trường hiện có của mình; hoặc là mở rộng ranh giới thị trường
bằng cách bán những sản phẩm may với mẫu mã kiểu dáng hiện tại trên
những thị trường mới; hoặc là chiếm lĩnh thị trường bằng cách chào bán
những sản phẩm may mới trên những thị trường mới.
- Phương pháp thu thập thông tin không chính thức như theo dõi các biến
động trên thị trường qua sách báo, xem các cuộc triển lãm chuyên đề, nghiên

mạnh của chuyên môn hoá, tích luỹ kiến thức về thị trường quốc tế sâu rộng
hơn, khả năng quản lý tốt, xây dựng được các quan hệ với đối tác…tuy nhiên
chiến lược này có nhược điểm là yêu cầu đầu tư lớn và do đó mức độ rủi ro
lớn trong trường hợp các thị trường được lựa chọn chuyển sang giai đoạn bão
hoà hay khi thị trường và môi trường của nó thay đổi mạnh mẽ.
Nguyễn Hải Khanh - Quản lý Kinh tế 44A 18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Chiến lược trải rộng thị trường: Công ty sản xuất hàng may mặc xuất
khẩu cùng một lúc tấn công một số lượng lớn thị trường. Chiến lược này có
ưu điểm là phân tán được các rủi ro thị trường, tính linh hoạt trong điều hành
cao, yêu cầu về chi phí không lớn như chiến lược tập trung thị trường. Nhưng
nhược điểm cơ bản của chiến lược này là phân tán các nỗ lực marketing, khó
khăn trong quản lý, không tận dụng được lợi thế của chuyên môn hoá do cùng
một lúc công ty phải đáp ứng nhu cầu của nhiều thị trường mà mỗi thị trường
lại có đặc điểm và thị hiếu tiêu dùng riêng.
Sau khi lựa chọn được chiến lược thị trường các công ty may có thể sử
dụng các phương thức sau để tham gia vào thị trường:
- Phương pháp thụ động: Các công ty may chỉ hạn chế hoạt động xuất
khẩu của mình trong việc thoả mãn các đơn đặt hàng từ phía bạn hàng nước
ngoài hoặc gián tiếp lựa chọn thị trường thông qua việc thay đổi các đại lý
xuất khẩu. Do quá trình lựa chọn thiếu tính hệ thống và không có định hướng
sức mua nên hoạt động marketing thường rời rạc, thiếu phối hợp. Phương
thức này thường chỉ được các công ty may có quy mô vừa và nhỏ ít có kinh
nghiệm xuất khẩu sử dụng.
- Phương pháp chủ động hay tích cực: Phương pháp này gồm hai loại:
+ Phương thức mở rộng: các công ty may mở rộng hoạt động xuất khẩu
của mình trên các thị trường có sự tương đồng với thị trường nội địa. Thực
chất của phương thức này là phát triển thị trường bành trướng về mặt địa lý.
+ Phương thức thu hẹp: Các công ty may tiến hành xuất khẩu vào một
hay một số thị trường có triển vọng nhất và loại bỏ những thị trường ít hấp

tiêu.
Trong marketing – mix có rất nhiều công cụ khác nhau. McCarthy đã
đưa ra một cách phân loại các công cụ này theo 4 yếu tố gọi là 4P. Đó là:
- Sản phẩm ( Product ) bao gồm: Chủng loại, chất lượng, mẫu mã, tính
năng, tên nhãn, bao bì, kích cỡ, dịch vụ, bán hàng, trả lại.
- Giá cả ( Price ): Giá quy định, chiết khấu, bớt giá, kỳ hạn thanh toán,
điều kiện trả chậm.
Nguyễn Hải Khanh - Quản lý Kinh tế 44A 20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Tiêu thụ ( Place – phân phối ): Kênh, phạm vi, danh mục hàng hoá, địa
điểm, dự trữ, vận chuyển.
- Khuyến mại ( Promotion ): Kích tích tiêu thụ, quảng cáo, lực lượng bán
hàng, quan hệ với công chúng, marketing trực tiếp.
3.4.1. Quản lý sản phẩm.
Trong marketing sản phẩm không phải là giá trị sử dụng của người bán
nhưng nó lại là giá trị sử dụng của người mua. Sản phẩm rất đa dạng và các
công ty đều mong muốn làm ra thật nhiều sản phẩm để thu được lợi nhuận tối
đa. Sản phẩm muốn được người mua chấp nhận thì nó phải có giá cả, chất
lượng, phải được người mua chấp nhận và phù hợp với thị hiếu của họ. Vì
vậy, chiến lược sản phẩm là vũ khí sắc bén nhất trong cạnh tranh trên thị
trường đồng thời là phương pháp hiệu quả nhất để tạo ra nhu cầu mới.
Trong công tác xây dựng chính sách sản phẩm của mình các công ty
may, các nhà quản lý cần phải trả lời câu hỏi: Người tiêu dùng cần sản phẩm
gì của công ty? Và muốn có câu trả lời chính xác các công ty may không có
cách nào khác là phải tiến hành thật tốt khâu nghiên cứu thị trường. Mặt khác
các công ty may cần nắm được chu kì sống của sản phẩm và căn cứ vào đó để
có chiến lược về giá và phân phối sản phẩm thích hợp.
Chu kì sống của sản phẩm là thuật ngữ mô tả sự biến đổi của doanh số
tiêu thụ từ khi sản phẩm được tung ra thị trường cho đến khi nó phải rút lui
khỏi thị trường. Mỗi sản phẩm có thể có số lượng và độ dài của chu kì sống là

hàng loạt.
- Kiểm tra hoàn thiện công nghệ sản xuất hàng loạt, khắc phục những
khuyết tật. Tiến hành sản xuất hàng loạt và đưa sản phẩm phân phối rộng rãi
trên thị trường.
3.4.2. Quản lý giá.
Giá cả là một nhân tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình hoạt
động kinh doanh của công ty, nó là một bộ phận cấu thành marketing hỗn
hợp, là công cụ cạnh tranh quan trọng của công ty đồng thời nó cũng có ảnh
hưởng lớn trong quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Do đó việc định
Nguyễn Hải Khanh - Quản lý Kinh tế 44A 22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
giá bán của công ty phải đảm bảo sao cho vừa đủ đắp chi phí của công ty,
đảm bảo mức lãi và người tiêu dùng chấp nhận. Khi định giá cho sản phẩm
của mình các công ty may có thể sử dụng các phương pháp sau:
- Định giá dựa vào chi phí: trên cơ sở kết quả của việc tính toán, phân
tích chi phí và mức lãi dự kiến công ty đưa ra các mức giá dự kiến khác nhau
thích ứng với điều kiện của mình.
- Định giá theo nhu cầu trên thị trường: theo phương pháp này công ty
phải định mức giá bán từ mức giá mà người tiêu dùng có thể chấp nhận, khi
đó công ty phải có kế hoạch tổ chức sản xuất sao cho chi phí nhỏ hơn thu
nhập.
- Định giá theo đối thủ cạnh tranh: công ty may căn cứ vào giá của đối
thủ cạnh tranh để định giá bán của mình với điều kiện sản phẩm của công ty
có chất lượng, mẫu mã ngang hàng với đối thủ cạnh tranh.
- Định giá phân biệt: theo phương pháp này công ty sẽ xác định các mức
giá khác nhau trên những thị trường/đoạn thị trường khác nhau. Công ty có
thể định giá theo các cách như: định giá trọn gói, định giá hai phần phần cứng
và phần mềm, định giá theo nhu cầu địa lý, định giá theo chính sách xã hội,
định giá theo phương pháp giá số lớn tức là mua nhiều được giảm giá.
3.4.3. Quản lý phân phối.

Người
sản
xuất
Người
nhập
khẩu
Nhà
bán
buôn
Người
bán lẻ
Người
tiêu
dùng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả cao các công ty may cần nắm chắc
các bước của quá trình truyền thông và nội dung cơ bản của từng bước để
đảm bảo cho các hoạt động quảng cáo tuân theo một quy trình thống nhất.
Những nội dung cơ bản của hoạt động quảng cáo bao gồm:
- Xác định mục tiêu của quảng cáo: Mục tiêu của quảng cáo là tăng số
lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống, mở ra thị trường mới, giới
thiệu sản phẩm mới, xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu hàng
hoá và uy tín của doanh nghiệp.
- Xác định kinh phí cho quảng cáo: Mỗi ngành kinh doanh khác nhau có
mức kinh phí dành cho quảng cáo khác nhau. Có ba cách xác định kinh phí
cho quảng cáo được các doanh nghiệp hay sử dụng đó là: Cách một là xác
định kinh phí quảng cáo bằng 2 – 10% doanh thu; Cách hai là xây dựng một
ngân quỹ cố định dành riêng cho quảng cáo; Cách ba là tuỳ vào từng doanh
nghiệp.
- Xác định các phương pháp quảng cáo: Có bốn phương pháp quảng cáo