ChơngI: Những tiền đề lý luận của nghiệp vụ
Marketing bán buôn sản phẩm tại doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh
I. Khái niệm, đặc trng của bán buôn và nghiệp vụ bán
buôn sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
1. Khái niệm và đặc trng của bán buôn trong doanh nghiệp kinh doanh
sản xuất
* Khái niệm: Bán buôn hàng hóa bao gồm mọi hoạt động có liên quan đến
việc bán hàng hóa hay dịch vụ cho những ngời mua để bán lại hay sử dụng vào
mục đích kinh doanh
- Ngời mua để bán lại bao gồm: ngời bán buôn và ngời bán lẻ.
- Ngời sản xuất kinh doanh là ngời mua hàng hóa để sản xuất kinh doanh
hàng hóa khác nhằm mục đích bán lại. Những ngời sản xuất kinh doanh này có
thể gọi là những khách hàng công nghiệp, khách hàng tổ chức
* Đặc trng của bán buôn trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh:
- Sau khi thực hiện bán buôn hàng hóa vẫn nằm trong lu thông, giá trị sử
dụng của hàng hóa vẫn cha đợc thực hiện, đặc trng này thể hiện vị trí trung gian
của bán buôn
- Tham gia vào thơng mại bán buôn chủ yếu là các công ty, các tổ chức kinh
tế. Trong đó các doanh nghiệp bán buôn giữ vị trí trung gian kết nối.
- Số lợng và khối lợng trao đổi một lần thờng là lớn đặc trng này thể hiện sự
khác nhau giữa công nghệ trong thơng mại bán buôn và bán lẻ.
2. Khái niệm, vai trò của nghiệp vụ bán buôn sản phẩm ở doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh
* Khái niệm: Nghiệp vụ bán buôn sản phẩm là tập hợp quy trình công nghệ
và phân phối công nghệ ứng xử hoạt động kinh doanh trong quá trình bán hàng
nhằm thực hiện tốt nhất mục tiêu bán buôn .
1
Trong quá trình nghiệp vụ là sự quy định trình tự thực hiện các tác nghiệp
2
ty phải thích ứng chuyển đổi và sự thay đổi này lại tác động tới đấu thủ cạnh
tranh và chính sự tác động qua lại làm cho doanh nghiệp hiểu mình hơn. Nếu sự
cạnh tranh lành mạnh thì công ty ngày càng tìm ra phơng cách phù hợp nhất
đem lại hiệu quả cao nhất.
- Hệ thống trung gian thơng mại: Việc mua bán và các đại lý đợc thực hiện đ-
ợc thực hiện tơng đối tập trung và với quy cách nhập hàng phù hợp với nhu cầu
thị trờng luôn biến động của vùng cung ứng cả về số lợng và nhịp điệu tiêu thụ.
Còn trong thơng mại bán lẻ, ảnh hởng có tính trực tiếp của ngời tiêu dùng
đến các tác nghiệp của nó là một nhân tố trọng yếu nhất trong việc thu thập và
phân tích thông tin Marketing, mặt khác còn là nhân tố xác lập vận hành của
nhân viên thơng mại trong doanh nghiệp.
- Nguồn lực của công ty: Trong môi trờng vĩ mô nhân tố tác động đến việc
xác lập vận hành của nghiệp vụ bán buôn trong doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh đó chính là môi trờng nội tại của doanh nghiệp.
Những nhân tố nh: Hệ thống tổ chức của doanh nghiệp, mạng lới nhân sự, tài
sản nguồn vốn, .cũng ảnh h ởng đến việc thực thi nghiệp vụ bán buôn của
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
Nói chung, quá trình thực hiện nghiệp vụ bán buôn chịu ảnh hởng của rất
nhiều nhân tố. Do đó, khi thực hiện công tác này đòi hỏi các doanh nghiệp phải
phân tích cụ thể các nhân tố trên, xem các nhân tố này có thể tác động ít hay
nhiều đến việc đa ra nghiệp vụ Marketing bán buôn sản phẩm của doanh
nghiệp.
II. Nội dung cơ bản của nghiệp vụ bán buôn sản phẩm
tại doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
1. Nghiên cứu Marketing
1.1. Nghiên cứu nhu cầu khách hàng
Với doanh nghiệp thì việc nghiên cứu nhu cầu là hết sức cần thiết, khách
hàng của công ty có thể là các tổ chức trung gian nh các nhà bán buôn, đại lý
+ Nghiên cứu ngời bán lại đa ra những quyết định gì?
Mua mặt hàng mới, mua cả nhà cung cấp thuận hảo nhất hay chọn nhà cung
cấp thu đợc những điều kiện có lợi hơn.
+ Nghiên cứu cấu trúc tham dự vào tiến trình mua của công ty thơng mại. Ai
là ngời làm công việc mua cho các công ty bán buôn và bán lẻ
4
+ Nghiên cứu tiến trình các quyết định mua của công ty thơng mại. Những
ngời bán ngày càng đối diện với hoạt động mau tinh vi của phía công ty thơng
mại. Bên bán cần phải hiểu đợc các yêu cầu dạng thay đổi của công ty thơng
mại và triển khai đợc những chào hàng hấp dẫn giúp cho công ty thơng mại
phục vụ khách hàng cho tốt hơn.
1.2. Nghiên cứu Marketing sản phẩm kinh doanh
Thị trờng tiêu thụ đòi hỏi các công ty phải luôn luôn đánh giá lại các hoạt
động lại các đặc điểm, tính chất sản phẩm hiện tại và phải luôn luôn tổ chức
cung ứng chào hàng, những sản phẩm mới với những đặc tính mới để thỏa mãn
nhu cầu của ngời tiêu dùng trên thị trờng.
Nghiên cứu sản phẩm bao gồm những cách sử dụng, tập quán và sự tiêu thụ
để giúp cho việc thiết kế sản phẩm nghiên cứu hoàn thiện các thông số sản
phẩm hỗn hợp và sức cạnh tranh của sản phẩm cho phép nhà quản trị có những
quyết định cụ thể về lựu chọn nhãn hiệu sản phẩm, nghiên cứu chấp nhận của
ngời tiêu dùng và tiềm năng tiếp thị bán sản phẩm mới trên thị trờng. Nếu
doanh nghiệp thiếu nghiên cứu Marketing sản phẩm sẽ không có cơ sở và điều
kiện thỏa mãn đợc khách hàng đó chính là điều doanh nghiệp tự tiêu diệt mình
và để cho đối thủ cạnh tranh giành khách hàng và đạt thắng lợi dễ dàng trong
cạnh tranh trên thị trờng.
1.3. Nghiên cứu Marketing giá kinh doanh
Trong một thị trờng cạnh tranh hiện tại, mục tiêu Marketing giá đợc thống
nhất là giá thị trờng chấp nhận đơc để cạnh tranh hữu hiệu và thúc đẩy bán
hàng. Nội dung nghiên cứu bao gồm:
họ có đạt đợc mục tiêu hay không, tức là có ảnh hởng đến suy nghĩ, cảm tình và
hành động của khách hàng . Nghiên cứu Marketing quảng cáo, xúc tiến giúp họ
giải đáp đợc những băn khoăn này.
Nội dung nghiên cứu quảng cáo và xúc tiến bao gồm:
- Đánh giá hiệu năng của chơng trình quảng cáo.
- Nghiên cứu tâm lý đến đối tợng nhận tin.
- Nghiên cứu sáng tạo tin quảng cáo.
- Nghiên cứu kênh quảng cáo đại chúng với doanh nghiệp.
- Nghiên cứu Marketing giao tiếp trực tiếp.
6
Những nội dung nghiên cứu Marketing trên đây là rất đa dạng và để tiến
hành đòi hỏi phải có những phơng pháp nghiên cứu thích hợp, các phơng pháp
nghiên cứu Marketing có sự thay đổi theo từng thời kỳ phát triển.
Nhiều kỹ thuật nh cấu trúc phỏng vấn, chọn mẫu khu vực đã đợc ứng dụng từ
rất sớm, nhanh chóng phổ biến trong nghiên cứu Marketing. Một số kỹ thuật
khác nh nghiên cứu động cơ và phơng pháp toán có nội dung khá phức tạp mà ít
đợc sử dụng ở các doanh nghiệp và chủ yếu ứng dụng ở các công ty nghiên cứu
Marketing chuyên môn hóa.
1.7. Lựa chọn thị trờng mục tiêu
- Khái niệm: Lựa chọn thị trờng mục tiêu, theo quan điểm Marketing là việc
xác định đợc khả năng của các đoạn thị trờng khác nhau mà ngời bán dự định
tham gia, công ty phải đa ra các quyết định về số lợng đoạn thị trờng đợc lựa
chọn và đoạn thị trờng hấp dẫn nhất.
- Các căn cứ chọn thị trờng mục tiêu:
+ Khả năng tài chính của công ty, nếu khả năng tài chính có hạn thì hợp lý
nhất là sử dụng Marketing không phân biệt hay Marketing tập trung.
+ Mức độ đồng nhất của thị trờng, nếu ngời mua đều có thị hiếu nh nhau thì
họ sẽ mua cùng số lợng hàng hóa trong cùng khoảng thời gian và phản ứng nh
nhau, đối với những biện pháp kích thích Marketing giống nhau thì nên sử dụng
- Marketing tập trung: Công ty thay vì theo đuổi những tỷ lệ thị phần nhỏ
trong thị trờng lớn sẽ chiếm lấy thị phần lớn trong một hay nhiều thị trờng nhỏ.
Việc áp dụng Marketing tập trung có u điểm là công ty có thể giành đợc một vị
trí vững mạnh trong một khu vực thị trờng nào đó, tạo đợc thế độc quyền nhờ
hiểu rõ nhu cầu và ớc muốn của khách hàng, thiết kế, cung ứng những sản phẩm
đạt đợc uy tín đặc biệt về mặt hàng đó. Công ty còn triển khai các lợi thế của
việc chuyên môn hóa trong sản xuất, phân phối, các hoạt động xúc tiến bán.
Nếu sự lựa chọn đoạn thị trờng của công ty đảm bảo tính chất của đoạn thị tr-
ờng có hiệu quả thì thờng đạt đợc tỷ suất lợi nhuận cao. Tuy nhiên nó cũng có
những nhợc điểm riêng là đoạn thị trờng mục tiêu của công ty có thể không tồn
tại hoặc giảm sút lớn do nhu cầu thay đổi hoặc có một hãng cạnh tranh có thế
lực kinh tế mạnh cũng quyết định lao vào hoạt động kinh doanh ở khu vực đó.
8
Các loại Marketing chiến lợc đáp ứng nhu cầu thị trờng Xác định khu vực hấp dẫn nhất để xâm nhập theo trình tự: Công ty cần thu
thập dữ liệu về các khu vực thị trờng, nhất là những đặc điểm và doanh số, mức
lãi đánh giá đợc, mật độ cạnh tranh, các yêu cầu về tiếp thị khu vực tốt nhất sẽ
là khu vực có doanh số cao, mức cạnh tranh mạnh, mức lãi lớn. Thông thờng có
ít khu vực nào trội hơn hẳn về các mặt đó, nên cần cân nhắc.
3. Triển khai nỗ lực Marketing trong bán buôn
3.1. Quyết định về sản phẩm
Sản phẩm của bán buôn là chủng loại hàng hóa của họ. Ngời bán buôn phải
bán đợc hết các chủng loại hàng hóa của họ và duy trì đủ lợng dự trữ sản phẩm
hàng hóa để có thể cung ứng ngay khi cần. Sau khi doanh nghiệp chào hàng
một phối thức sản phẩm ra thị trờng, nó sẽ làm biến thể các thuộc tính khi gặp
các thách thức của giai đoạn mới trong chu kỳ sống của sản phẩm. Để cải thiện
9
điểm đã dự kiến. Thông thờng có 4 mức chất lợng: thấp, trung bình, cao và hảo
hạng. đồng thời doanh nghiệp cũng phải quyết định sẽ điều hành chất lợng theo
thời gian ra sao.
- Quyết định chọn đặc tính nổi trội, chọn phong cách mẫu mã: đây là một
công cụ cạnh tranh hữu hiệu mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cần chú
trọng. Bởi nó tao ra sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh, tạo điều kiện giao tiép
giá với khách hàng và kích thích chọn lựa, mua dễ dàng hơn.
- Quyết định chọn nhãn hiệu: Nhãn hiệu sản phẩm đợc ngời tiêu dùng cảm
nhận nh một phần thực chất của sản phẩm và việc đặt nhãn hiệu có thể làm tăng
thêm giá trị của sản phẩm. Trong quyết định về nhãn hiệu công ty có quyết định
nh: ngời đứng tên nhãn hiệu, tái định vị nhã hiệu, quyết định mở rộng nhãn
hiệu và quyết định đa nhãn hiệu.
- Quyết định bao bì: Quyết định này có vai trò quan trọng trong chiến lợc sản
phẩm, bao bì có khả năng thu hút sự chú ý của khách hàng, mô tả ích dụng của
sản phẩm tạo niềm tin và ấn tợng tốt đẹp về sản phẩm, bản thân ngời tiêu dùng
sẵn sàng mua sự tiện lợi, kiểu dáng đẹp, mức đáng tin cậy và có uy tín của một
bao bì tốt. Bao bì giúp khách hàng nhận ra ngay công ty hay sản phẩm nào đó.
Quyết định về bao bì của công ty bao gồm: bao bì có mức chất lợng nào? nhãn
hiệu trên bao bì mô tả về sản phẩm ra sao?
3.2. Quyết định giá cả
10
Việc định giá là một bộ phận tinh vi, phức tạp và quan trọng của quản trị
Marketing. Nó một mặt vùa là yếu tố chiến lợc chủ chốt của Marketing - mix,
vì nó ảnh hởng tới sự chấp nhận sản phẩm và do đó đóng vai trò quan trọng đối
với vị thế của sản phẩm, đồng thời giá cũng là biến thuật chủ yếu vì nó có thể đ-
ợc thay đổi nhanh chóng để phục vụ cho các mụch đích cạnh tranh.
Chỉ số giá bán buôn không bao gồm mọi loại giá bán buôn, mà chỉ giới hạn
đối với giá bán buôn trong giao dịch thơng mại đầu tiên- chẳng hạn đó là giá
xuất đợcdùng để tính chỉ số giá bán buôn, nhng chỉ số này rõ ràng vẫn cung cấp
công ty nhỏ, công ty trực thuộc thay đổi giá phù hợp với công ty dẫn đạo.
Sau khi lựa chọn đợc mức giá tối u tiến hành xây dng cơ cấu giá thành để
quyết định công nghệ vận dụng định giá thực tế, đồng thời đây là công cụ để
phát hiện những chi phí có thể tiết kiệm trong tiếp thị - bán hàng ở các công ty
thơng mại. Đối với mức giá đã xác định công ty có thể tiến hành việc báo giá
và điều kiện giao hàng cho tập khách hàng trọng điểm trên thị trờng mục tiêu
của mình.
3.3. Kênh phân phối
Việc xác định các phơng pháp và quãng đờng để chuyển sản phẩm từ nơi sản
xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng là giai đoạn tiếp theo của quá trình
Marketing. Việc xác định và lựa chọn kênh phân phối thích hợp sẽ đẩy quá
trình tiêu thụ hàng hóa nhanh chóng, tiết kiệm chi phí và thời gian, đem lại lợi
nhuận tối đa cho doanh nghiệp. Để xác lập một kênh tiêu thụ công ty phải căn
cứ vào:
- Tính chất đặc điểm và vị thế của công ty trên thị trờng
- Chiến lợc kinh doanh của nhà sản xuất và các trung gian trên thị trờng, từ
đó công ty quyết định chọn 1 hay nhiều kênh tiêu thụ phù hợp.
12
Công
Ty
sản
xuất
Công ty thương
mại bán buôn
Người môi giới Công ty thương
mại bán lẻ
Công ty thương
gian. Chính sự lựa chọn những khách hàng (nhà đại lý mua số lợng lớn ) sẽ đem
lại hiệu quả cho công ty. Việc phục vụ tốt cho khách hàng có nghĩa là phải dự
trữ nhiều hàng, sử dụng phơng tiện vận chuyển, đặt tiền và có nhà kho mà tất cả
những thứ đó đều làm tăng chi phí phân phối vận hành kênh. Chi phí phân phối
tối thiểu có nghĩa là sử dụng phơng tiện vận chuyển rẻ tiền dự trữ ít hàng và ít
kho chứa hàng. Để đảm bảo đợc sự dung hòa trong hoạt động phân phối, các
quyết định phải đợc xây dựng trên cơ sở chung toàn hệ thống. Một chính sách
phân phối đúng đắn và hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng c-
ờng khả năng liên kết trong quá trình kinh doanh, giảm sự cạnh tranh, làm cho
quá trình phân phối nhanh chóng và đạt hiệu quả cao.
3.4. Xúc tiến thơng mại
13
Những nhà bán buôn dựa chủ yếu vào lực lợng bán hàng của mình để đạt tới
những mục tiêu khuyến mãi. Ngay cả ở hầu hết những nhà bán buôn đều xem
việc bán hàng nh việc thơng lợng của một nhân viên bán hàng với 1 khách hàng
chứ không phải là một nỗ lực tập thể nhằm bán hàng tạo ra và phục vụ chính
khách hàng quan trọng. Để khuyến mại gián tiếp những nhà bán buôn cũng có
lợi khi khi áp dụng một số phơng pháp tạo hình ảnh mà những ngời bán lẻ vẫn
sử dụng. Họ sọan thảo một chiến lợc khuyến mại toàn diện bao gồm việc quảng
cáo thơng mại khuyến khích tiêu thụ và tuyên truyền. Họ sử dụng rộng rãi hơn
những t liệu, chơng trình khuyến mãi của ngời cung ứng.
4. Nghiệp vụ bán buôn sản phẩm
Để đảm bảo mục tiêu sinh lợi trong hoạt động Marketing bán buôn sản phẩm
có hiệu quả thì doanh nghiệp phải xác lập vận hành đợc các nghiệp vụ bán
buôn. Các nghiệp vụ bán buôn sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm:
4.1. Nghiệp vụ chào hàng bán buôn
Đây là nghiệp vụ đợc áp dụng phổ biến và thích hợp trong điều kiện thị trờng
cạnh tranh ở mức độ cao. Với nghiệp vụ này các doanh nghiệp cử nhân viên
chào hàng mang hàng mẫu, giới thiệu và chào hàng với khách mua hàng. Hàng
hàng hóa đem lại cho ngời mua. Khi trình diễn nhân viên chào hàng phải thực
hiện những nguyên lý của mô hình "AI DA". Nhân viên chào hàng nên học
thuộc lòng những nội dung cơ bản của bài giới thiệu thơng mại của mình tiếp
theo là trình diễn hàng hóa có thể thỏa mãn nhu cầu đó.
Việc giới thiệu có thể sử dụng các công cụ trực quan nh sách, sơ đồ phim
ảnh, hàng mẫu.
Khi giới thiệu hàng và đề nghị đặt hàng, bao giờ khách hàng cũng có ý kiến
phản đối. Nguyên nhân phản đối có thể là do những đặc điểm tâm lý hoặc suy
xét logic. Khi vấp phải những ý kiến phản đối nhân viên chào hàng vẫn tiếp tục
con đờng tiếp cận và xây dựng của mình, đề nghị khách hàng giải thích thực
chất và đặt ra những câu hỏi thế nào để khách hàng phải trả lời những ý kiến
phản đối đó. Nhân viên chào hàng bác bỏ những căn cứ phản bác, biến ý kiến
phản đối thành những ý lý lụân bổ xung để thực hiện việc mua hàng.
Sau công việc trên, nhân viên chào hàng phải cố gắng hoàn tất thơng vụ.
Giai đoạn này đòi hỏi nhân viên chào hàng phân biệt những dấu hiệu thể hiện
15
thái độ sẵn sàng mua của khách hàng. Nhân viên chào hàng có thể đề nghị
thẳng việc đa đơn chào hàng, đề nghị giúp đỡ làm thủ tục đặt hàng, đề nghị u
đãi về giá cả, vận chuyển, ký kết hợp đồng.
Ngay sau khi ký kết hợp đồng thơng vụ, nhân viên chào hàng phải hoàn tất
việc xem xét mọi chi tiết cần thiết liên quan đến thời gian, điều kiện giao hàng
và những điều kiện thơng mại khác. Sau khi giao hàng phải viếng thăm kiểm tra
tình hình thực hiện thơng vụ.
Sau khi thực hiện xong thơng vụ nhân viên chào hàng phải có thái độ lịch sự
chào tiễn khách để gây ấn tợng sau bán, làm thế nào để duy trí đợc mối quan hệ
với khách hàng.
4.2.Nghiệp vụ bán hàng qua tham gia hội trợ triển lãm
Hàng năm các trung tâm hội trợ thơng mại ký kết với các bộ, các nghành tổ
chức các hội chợ thơng mại và triển lãm hàng hóa. Đây là là nơi các doanh
6. Thanh toán nghiệp vụ bán hàng
Nghiệp vụ này tạo ra tính chủ động trong kinh doanh của doanh nghiệp nh
đòi hỏi doanh nghiệp phải có uy tín và luôn tạo cho khách hàng những điều kiện
thuận lợi trong kinh doanh
4.4. Nghiệp vụ bán hàng qua catalogue
Đây là nghiệp vụ bán hàng mà doanh nghiệp phải gửi catalogue cho các đơn
vị khách hàng để nhận đơn đặt hàng hoặc hợp đồng, các bớc thực hiện nh sau:
- Xác định khách hàng triển vọng
- Soạn thảo in cataloge gồm tên nhóm, tên hàng, quy cách,
chất lợng, giá cả u đãi bán hàng
- Gửi cataloge cho khách hàng
- Nhận đơn đặt hàng hoặc ký kết hợp đồng
- Thực hiện hợp đồng hoặc đơn đặt hàng
4.5. Nghiệp vụ bán hàng qua gian hàng mẫu :
Là nghiệp vụ bán hàng mà doanh nghiệp tổ chức các gian hàng mẫu để giới
thiệu và bán hàng, nghiệp vụ này gồm các bớc:
- Tổ chức các gian hàng mẫu
- Giới thiệu và gặp gỡ khách hàng
- Nhận đơn đặt hàng hoặc ký kết hợp đồng
- Thực hiện việc giao hàng
4.6. Nghiệp vụ bán hàng qua đại diện thơng mại
17
Các doanh nghiệp thiết lập các đại diện ở các khu vực thị trờng thay mặt
doanh nghiệp để nghiên cứu thị trờng, bán hàng và xử lý các khiếu nại của
khách hàng, những đơn đặt hàng, theo dõi việc giao hàng cho khách.
Ngoài ra còn có các nghiệp vụ bán hàng khác nh nghiệp vụ bán hàng qua
th tín, điện thoại, fax
5. Các điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật và tổ chức lực lợng lao động cho
nghiệp vụ bán buôn sản phẩm
Bao gồm mạng lới kho, mạng lới bán buôn, mạng lới các văn phòng giao
dịch, mạng lới các văn phòng đại diện, đại diện thơng mại và các trung tâm xử
lý thông tin thị trờng tiêu thụ.
Kho hàng hóa giữ vai trò rất quan trọng trong kinh doanh hàng hóa, vì vậy
phải chú ý mạng lới phân bổ sao cho hợp lý, đáp ứng yêu cầu của nghiệp vụ
kho. Quy hoạch mạng lới kho phải đảm bảo giải quyết toàn bộ các vấn đề thiết
kế, xây dựng tăng cờng thiết bị. Tăng cờng đội ngũ cán bộ, nhân viên công tác
kho, tiến hành chuyên môn hóa cho các loại hình kho. Chủ động thiết kế mạng
lới bán buôn, văn phòng đại diện, kho một cách thuận lợi và đạt hiệu quả nhất .
5.4. Tổ chức các yếu tố phơng tiện vật chất phục vụ khách hàng :
- Lựa chọn phơng thức vận chuyển, phơng tiện, con đơng vận chuyển là việc
xây dựng phơng pháp, hình thức đa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ
một cách nhanh chóng kịp thời và tiết kiệm theo những điều kiện nhất định
nhằm hợp lý hóa quá trình vận động hàng hóa.
III. Yêu cầu và hệ thống chỉ tiêu Đánh giá mức độ hợp
lý của nghiệp vụ Marketing bán buôn sản phẩm ở
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
1. Yêu cầu của việc xác lập và vận hành nghiệp vụ bán buôn
- Làm thế nào để hàng hóa qua ít khâu lu thông nhất để hạ giá thành lu
thông.
- Không ngừng nâng cao thị phần sản phẩm trên các thị trờng mục tiêu, xây
dựng quan hệ bạn hàng bền vững.
- Ngoài việc đáp ứng phát huy chiến lợc Marketing- mix hiệu quả còn phải
phát triển bản sắc của doanh nghiệp
2. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá mức độ hợp lý của nghiệp vụ bán buôn
2.1. Tình hình hoạt động của doanh nghiệp trên thị trờng
19
- Tỷ trọng chiếm lĩnh thị trờng của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
K
Số hợp đồng đã ký
=
Tổng giá trị hh theo hợp đồng
Tổng giá trị hh theo hợp đồng đã ký
Nhu cầu của khách hàng về hh
Khả năng cung ứng thực tế
X 100%
Tổng giá trị thực tế trong kỳ
Tổng số nhân viên bình quân sử dụng trong kỳ
Tổng mức thu nhập trong kỳ
Tổng số nhân viên bình quân sử dụng trong kỳ
Tổng mức thu nhập trong kỳ
Tổng số nhân viên sử dụng trong kỳ
X 100%
2.3. Mức độ chi phí, giá trị tiền lãi thu đợc:
- Chi phí lu thông cho một lợng hàng hóa đợc đánh giá qua chỉ số tơng đối
cho cả quá trình lu thông hàng hóa:
Tỷ suất chi phí lu thông =
- Tiền lãi là kết quả toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
về mặt sử dụng lao động, tài chính biểu hiện qua sử dụng vốn:
Tỷ suất lãi thực tế =
2.4. Tốc độ chu chuyển hàng hóa
Hệ số khâu lu chuyển =
Nên so snáh lu chuyển thực tế bán hàng qua kho trên 1m
2
hoặc trên 1m
2
kho
với định mức tối đa thì sẽ thấy đợc hiệu quả sử dụng kho:
k
=
Mức lu chuyển
Dự trữ bình quân
Số ngày chu chuyển biểu lợng hàng chu chuyển hết bao nhiêu ngày, số vòng
chu chuyển biểu thị một trong những thời gian nhất định thì hàng chu chuyển đ-
ợc mấy vòng.
- Chỉ tiêu đánh giá hiệu qủa sử dụng vốn lu thông (K
v
)
K
v
=
- Chỉ tiêu hoàn trả cố định: Gồm chỉ tiêu hoàn trả vốn cố định chung (KW1)
và chỉ tiêu hoàn trả vốn cố định năng động (KW2)
KW1=
KW2 =
Chỉ tiêu tổng hợp đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp là tỷ suất
lợi nhuận K đợc tính:
K=
Trên đây là những cơ sở lý luận cơ bản về nghiệp vụ bán buôn sản phẩm của
các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng. Từ những hệ
thống cơ sở lý luận đó cho phép tạo lập những căn cứ để đi sâu vào phân tích
thực trạng vận hành nghiệp vụ bán buôn sản phẩm thuốc lá tại nhà máy thuốc
lá Thăng Long và đa ra những căn cứ, các giải pháp để hoàn thiện nghiệp vụ
bán buôn sản phẩm của nhà máy.
22
Tổng mức lu chuyển hàng hóa
1958) vợt kế hoạch 116,6%. Nhhiều loại thuốc lá mới nh Bông Lúa, Tr-
ờng Sơn, Ba Đình đợc đa ra và nhanh chóng chiếm lĩnh thị trờng. Sản
phẩm của nhà máy bắt đầu thâm nhập thị trờng nớc ngoài nh Liên Xô
,Tiệp Khắc ,Triều Tiên ,Mông Cổ....
Tháng1 năm 1960 nhà máy đã chuyển địa điểm về km7 đờng Nguyễn
Trãi Thanh Xuân. Tình hình sản xuất của nhà máy dần dần đi vào ổn
định, lúc này đội ngũ cán bộ của nhà máy lên tới 2021 ngời.Với trình
độkỹ thuật đợc nâng cao, trang thiết bị hoàn chỉnh hơn trớc cộng với
tinh thần phát huy sáng tạo cao độ nhà máy đã không ngừng cải tiến
sản phẩm và luôn vợt mức kế hoạch. Năm 1975 nhà máy đã sản xuất đ-
ợc 200 triệu bao thuốc lá, năm 1986 sản xuất đợc 255,066 triệu bao
*Giai đoạn 1986 đến nay:
Từ sau đại hội lần thứ I, nền kinh tế nớc ta chuyển sang nền kinh tế
thị trờng. Thời kỳ đầu nhà máy gặp phải rất nhiều khó khăn do có nhiều
bỡ ngỡ và cơ chế xoá bỏ sự độc quyền phân phối thuốc lá. Do vậy sản l -
ợng của nhà máy giảm đang kể. Tuy nhiên tình trạnh này không kéo dài
nhà máy đã nhanh chóng giải quyết các vấn đề then chốt. Nhờ vậy mà
nhà máy ngày càng phát triển vững mạnh nh ngày nay.
Qua hơn 10 năm đổi mới, nhà máy đă đạt đợc những thành quả hết
sức to lớn, kết quả đó trớc hết là sự quan tâm của Đảng, nhà nớc, đồng
thời đó cũng là kết quả của bao công sức lỗ lực của cán bộ nhà máy,
những ngời đặt nền móng cho sự ra đời của một cơ sở thuốc lá quốc
doanh và sự hình thành kỹ thuật thuốc lá Việt Nam.
2. Nhiệm vụ và điều kịên cơ sở vật chất kỹ thuật của nhà máy.
2.1. Nhiệm vụ:
Nhà máy thuốc lá Thăng Long có nhiệm vụ sản xuất kinh doanh tất
ca các loại thuốc lá điếu. Nhà máy có quyền quyết định các danh mục,
các loại nhãn hiệu thuốc lá đa vào sản xuất kinh doanh cũng nh khối l-
ợng sản xuất phù hợp với nhu cầu thị trờng. Chịu trách nhiệm trớc nhà
nớc về toàn bộ kết quả và bảo tồn phát triển. Sử dụng có hiệu quả các
"tinh thần" ngời ta tiêu dùng nó vì coi nó nh một thứ thuốc an thần để
cho họ làm việc có chất lợng hơn hoặc để giúp họ vợt qua những cú sốc
tinh thần, thuốc lá đợc sử dụng cả trong lúc vui buồn, lúc làm việc, lúc
25
Copyright: Tài liệu đại học ©