PHẦN MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế hàng hoá, thị trường đóng vai trò quan trọng chi phối
mọi hoạt động kinh tếcũng như mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Thị
trường là môi trường kinh doanh mọi doanh nghiệp phải can cứ vào thị trường
để xác định các biện pháp kinh doanh nhằm tiêu thụ được sản phẩm của mình
ra thị trường. Muốn thành công trong kinh doanh thì đòi hỏi mỗi doanh
nghiệp phải thực hiện tìm hiểu thị trường một cách hết sức kỹ lưỡng. Phải
nắm được nhu cầu thị trường, từ đó đưa ra chiến lược với từng giai đoạn phát
triển của sản phẩm thị trường để doanh nghiệp đó có thể mở rộng hơn nữa thị
trường của minh.
Điện tử, điện lạnh, điện gia dụng là một trong những mặt hàng đáp ứng
nhu cầu văn hoá tinh thần của con người. Cùng với sự phát triển của khoa học
kỹ thuật và đời sống kinh tế xã hội, nhu cầu sử dụng các sản phẩm điện tử,
điện lạnh điên gia dụng ngày càng tăng nhanh, thị trường này ngày càng phát
triển cả về số lượng và chất lượng, cả về số lượng người tiêu dùng và số
lượng các doanh nghiệp tham gia vào việc đưa các sản phẩm này ra thị
trường. Trên thị trường điện tử, điện lạnh điện gia dụng, cạnh tranh ngày càng
trở nên khốc liệt. Cạnh tranh vừa là nguy cơ của các doanh nghiệp tham gia,
cũng là mở ra các cơ hội cho các doanh nghiệp tự khẳng định mình trên thị
trường.
Chi nhánh CARINGS Hà Nội của công ty TNHH TM Bến Thành là một
trong những doanh nghiệp có tiềm lực mạnh, phân phối kinh doanh, phương
pháp quản lý và hoạt động Marketing có tính chất tích hợp cao với thị trường.
Vì vậy trong thời gian hoạt động của công ty, công ty đã đạt được một số
thành tích đáng kể và đang ngày càng trở thành một thương hiệu mạnh, một
thương hiệu có uy tín cho mỗi gia đình. Tuy nhiên trong sự biến đổi không
ngừng của môi trường kinh doanh Carings HN đã gặp phải một số khó khăn
trong hoạt động kinh doanh.
1
Trong thời gian thực tập tại Carings HN, em thấy công ty luôn luôn đưa
ra những chiến lược và biện pháp Marketing thích hợp nhằm khai thác tối đa
Với logo và câu slogan “ Your home-We caer” mang nghĩa là “chúng
tôi chăm sóc gia đình bạn” trên của Carings HN thì công ty muốn mang đến
cho người tiêu dùng những sản phẩm mang nhiều sự tiện dụng, sự thoải mái,
không những thế sản phẩm còn là những đồ vật trang trí cho gia đình.Khi
khách hàng sử dụng sản phẩm tại Carings.
Với tên “Carings” thì công ty muốn gửi đến cho khách hàng thông
điệp:
C: Consultative Sell: Sẵn sàng tư vấn cho khách hàng.
A: Attentive Listening: Luôn lắng nghe khách hàng.
3
R: Redy Solutions: Giải pháp kịp thời cho khách hàng.
I: Intense Interrest: Hết sức quan tâm đến khách hàng.
N: Nice Staff: Đối sử ân cần với khách hàng.
G: Graceful Way: Luôn nhã nhặn với khách hàng.
S: Supportive Style: Luôn giúp đỡ khách hàng.
Qua đó công ty muốn mang đến cho khách hàng thông điệp là công ty
luôn đáp ứng nhu cầu cho người tiêu dùng một cách tốt nhất, mục tiêu của
công ty là sự thoả mãn của khách hàng, công ty muốn xây dựng một hình ảnh
là một thương hiệu có uy tín trong tâm trí khách hàng, khi khách hàng đến
mua hàng tại Carings thì họ luôn được hưởng những dịch vụ tốt nhất, cái mà
tất cả các nhân viên tại Caring đều phải thuộc nằm lòng là “ bán song sản
phẩm đó mới chỉ là bắt đầu”.
Carings HN khẳng định đẳng cấp của mình bằng cách chọn trung tâm
thương mại tiện nghi để đặt cơ sở.
Carings HN với diện tích hơn 2000m2 chiếm giữ phần lớn tầng 4 toà
Tháp đôi Vincom. Địa chỉ của công ty là Lầu 4- Tháp đôi Vincom 191 Bà
Triệu, Quận Hai Bà Trưng. Tel: 04-220-0345. Theo nhiều người nói:
“Vincom là địa điểm lý tưởng cho việc vui chơi và mua sắm của người dân”.
2. Đặc điểm của công ty .
Tính tới thời điểm này, với diện tích hơn 2000m2, Carings được xem
Hãng
National…
Carings
HN
Khách hàng
mặt hàng điện tử vốn đa dạng về xuất xứ và giá bán tại Việt Nam. Chính các
điều đó làm cho thương hiệu Carings HN ngày gần với người tiêu dùng.
2.1.Mặt hàng chủ yếu của công ty.
Mặt hàng được bày bán tại công ty gồm có 3 loại mặt hàng : điện tử,
điện lạnh, điện gia dụng.
+ Hàng điện tử : là sản phẩm được tạo nên từ các mạch điện tử kết hợp
với nhau và hoạtk động dựa được trên các mạch điện tử đó như các sản
phẩm : Tivi, máy chụp ảnh, máy quay phim…
+ Hàng điện lạnh : là các sản phẩm được cấu tạo thành từ các bộ phận
có khả năng làm lạnh như các sản phẩm : tủ lạnh, máy điều hoà…
+ Hàng điện gia dụng : là các sản phẩm được dùng thường xuyên trong
gia đình, nó có tính chất như các vật dụng thường ngày, các sản phẩm như :
nồi cơm điện, máy say sinh tố, lò vi sóng…
Hiện nay số lượng sản phẩm được bày bán ở công ty lên tới hàng ngàn
chủng loại mặt hàng khác nhau và được bố trí theo từng khu vực giúp cho
khách hàng có thể dễ dàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình.
Các sản phẩm chủ yếu của công ty là: Tủ lạnh, tivi, máy giặt, lò vi sóng, máy
say sinh tố, nồi cơm điện, máy điều hòa, máy quay phim, máy chụp hình, các
loại điện thoại... Tất cả các sản phẩm được bán tại công ty đều là của các hãng
nổi tiếng: Sony, Panalsonic, National, Philip…Ví dụ một số sản phẩm có bày
bán tai công ty:
Bảng 1: Một số mặt hàng của công ty.
Tên sản phẩm Model
Máy lạnh LG 096QMA5
Máy lạnh LG 126RMA5
* Hạn chế lượng hàng tồn kho.
7
2.2. Sơ đồ bộ máy hoạt động của công ty.
GM: Mr Nghiêm
Xuân Thắng
FM1: Mr
Nguyễn Tiến
Dũng (08)
ĐT: Vân
Anh(34)
ĐL:Trung
Hiếu (27)
ĐT:Thanh
Bình(15)
MKT:02
Anh Cường
CS:Thu
Hiền (07)
NS: CHị
Hoa
NS: CHị
Huệ
VP: Chị
Oanh
AN: Anh
Cương
PM: Thu
Hương
PM:Phạm
Hương
Các khoản giảm trừ ( 03=
04+05+06+07)
03
86,880,478 90,217,781
- Chiết khấu thơng mại 04
0 0
- Giảm giá hàng bán 05
74,418,211 75,063,158
- Hàng bán bị trả lại 06
12,462,267 15,154,623
- Thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế XK, thuế
GTGT theo phơng pháp trực tiếp
07
0 0
1. Doanh thu thuần về bán hàng và
cung cấp dịch vụ (10= 01- 03)
10
20,117,777,52
2
25,747,657,947
2. Giá vốn hàng bán 11 18,828,762,73
6
24,153,675,778
3. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung
cấp dịch vụ ( 20= 10 - 11)
20
1,289,014,786 1,593,982,169
4. Doanh thu hoạt động tài chính 21
60,026,951 77,284,838
5. Chi phí tài chính 22
9
Mức doanh thu của công ty tăng 28% so với tháng 1 năm trước mặc dù
Carings HN mới đi vào hoạt động. Điều này cho thấy sản phẩm của công ty
đã ngày càng tạo được lòng tin của người tiêu dùng và công ty ngày càng
khặng định được vị thế của mình trên thị trường. Tháng 1 năm 2006 công ty
đạt mức tăng trưởng cao như vậy là do kết quả của quá trình hoạt động mạnh
mẽ của toàn công ty : Đội ngũ nhân viên ngày càng chuyên nghiệp hơn, chi
phí phát sinh cũng giảm đáng kể hơn thế nữa công ty ngày càng chiếm lĩnh và
mở rộng thị trường, tạo được chỗ đứng vững chắc của mình trên thị trường.
Qua bảng trên ta cũng thấy được lợi nhuận sau thuế của công ty cũng
tăng lên, tăng 14% và ta cũng thấy rằng tỷ lệ chi phí cho bán hàng so với tổng
doanh thu cũng giảm so với năm trước từ 2.1% giảm xuống còn 2.05% (=(24)
: (01)). Chứng tỏ quá trình đầu tư của công ty có hiệu quả.
Bảng doanh số theo ngành hàng năm 2005. (đơn vị : tỷ đồng)
Điện tử Điện lạnh Điện gia dụng Khác
Doanh số 98.5 77.5 34 0.32BIEU DO DOANH SO THEO
NGANH
BG
WG
HA
KHAC
Trong đó : BG : Ngành điện tử.
WG : Ngành điện lạnh.
HA : Ngành điện gia dụng.
Qua bảng và biểu đồ doanh số theo ngành trên thì mặt hàng điện tử bán
với doanh số lớn nhất chiếm 46.8% doanh số của cả công ty, điện lạnh chiếm
thuộc trong cuộc sống hàng ngày của mỗi người dân, nó ngày càng trở thành
những vật dụng không thể thiếu trong mỗi gia đình.Trong mỗi gia đình ở Việt
Nam gia đình nào cũng trang bị ít nhất là 1 sản phẩm điện máy trong gia đình
của mình. Qua đây ta thấy nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm điện máy là rất
lớn.
Sức tiêu dùng sản phẩm điện máy trên thị trường có xu hướng tăng
là do:
Dân số Việt Nam nói chung cũng như dân số của Hà Nội và các tỉnh
phía bắc trong những năm gần đây tăng ổn định, tỷ lệ tăng dân số hàng năm là
2.1% đây dự báo một quy mô rất lớn để tiêu dùng các sản phẩm điện máy.
Mặt khác, không chỉ gia tăng dân số về số lượng mà sức tiêu dùng cũng
tăng đáng kể. Đời sống chung của người dân ngày càng được cải thiện thể
hiện ở mức thu nhập của người dân tăng lên từ 400USD lên khoảng 500USD,
đặc biệt là mức sống của các thành phố lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Quảng
11
Ninh…là rất cao, nhu cầu tiêu dùng được cải thiện đáng kể.Khi thu nhập của
người dân tăng lên thì họ cũng tăng tiêu dùng lên, như vậy tỉ lệ thu nhập dành
cho mua sắm đồ dùng trong gia đình cũng tăng lên, người tiêu dùng ngày
càng quan tâm nhiều hơn tới các sản phẩm có giá trị về mặt tinh thần.
Hơn nữa, trong xu hướng tự do và hội nhập, lối sống mới cũng được du
nhập vào người dân nước ta, bên cạnh những nét truyền thống trong tiêu dùng
thì phong cách tiêu dùng mới cũng xuất hiện. Cuộc sống của người dân ngày
càng được nâng cao thì nhu cầu của họ ngày càng đa dạng và mức độ cao hơn
trước. Như ngày trước khi mùa hè mọi gia đình chỉ biết dùng đến chiếc quạt
thông thường để làm mát nhưng ngày nay thì người tiêu dùng đã biết sử dụng
những thiết bị hiện đại hơn và đáp ứng được nhu cầu tốt hơn như dùng các
loại quạt hơi nước, điều hoà nhiệt độ. Như nói về việc sử dụng các loại tivi
của người dân thì nhìn chung nhu cầu của mỗi gia đình cần có một chiếc tivi,
các gia đình khá giả, nhà rộng nhiều phòng thì nhu cầu tivi còn cao hơn (2-5
chiếc).Ngay cả số lượng quạt điện trong mỗi gia đình cũng là rất cao bình
*Đặc điểm tiêu dùng sản phẩm điện máy:
+ Một số sản phẩm điện máy thì việc tiêu dùng mang tính thời vụ rõ
rệt:
Do đặc điểm của khu vực miền Bắc nước ta có 4 mùa xuân, hạ thu,
đông, chia ra làm 4 mùa rõ rệt, vì thế, nhu cầu tiêu dùng trên thị trường không
cân bằng cả về mặt không gian và thời gian. Nhìn chung nhu cầu tiêu dùng
các loại sản phẩm như : quạt, điều hoà nhiệt độ, tủ lạnh… thường rất lớn vào
mùa hè vì đây là mùa thời tiết nóng nực nên nhu cầu cần được làm mát của
người dân là rất cao.Thời điểm điều hoà nhiệt độ bán chạy nhất là tháng 4,
tháng 5, tháng 6, trong những ngày nắng nóng kéo dài công ty tiêu thu được
tới 10-15 chiếc. Vào tháng 9 ở miền Bắc thời tiết mát hơn, mức tiêu thụ điều
hoà giảm đi đáng kể. Chứng tỏ việc tiêu dùng một số sản phẩm điện máy ở
đây có tính thời vụ cao.
+ Thị trường tiêu thụ điện máy có sự co dãn lớn về mặt cung cầu:
13
* Độ co dãn của cầu theo giá: Việc tiêu dùng sản phẩm của người dân
về mặt hàng điện máy có sự phụ thuộc vào giá cao. Nhân dịp mùng 8/3 công
ty có thực hiện trương trình giảm giá cho một số loại sản phẩm ví dụ như :
14
(Đơn vị : đồng)
Sản phẩm Model Giá cũ Giá mới
Máy giặt Sanyo ASW-U950T 4689000 4546000
Máy lạnh
Panasonic
PC9DKH 5999000 5865000
Bàn là Panasonic 317TV 159000 155000
Lò vi sóng
Panasonic
NN-G335WF 2499000 2346000
Thì số lượng khách hàng đến mua hàng tại công ty tăng lên rõ rệt,
các loại sản phẩm với mức gia bình dân phù hợp với túi tiền của họ, các sản
phẩm không phải là các sản phẩm đời mới, không cần nhiều tính năng khác,
đủ để họ có thể sử dụng.
Theo thống kê cho thấy cứ thu nhập bình quân tăng 1% thì nhu cầu tiêu
dùng tăng 0,65% .
Ta có bảng sau: (Đơn vị : 1000đ)
Chỉ tiêu
Nhóm chỉ tiêu
1 2 3 4 5
Chung
Thu nhập 553.5 816.8 1093.2 1544.5 3922.1 1586.1
Tiêu dùng 517.6 755.8 984.2 1338.5 2540.2 1227.3
Như vậy, khi thu nhập tăng lên thì mức độ tiêu dùng của người dân
cũng tăng theo. Điều này có ảnh hưởng rất lớn đến thị trường đòi hỏi công ty
phải nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng để có thể đáp ứng tốt được
nhu cầu ngày càng tăng đó.
3.2.Nền văn hoá:
Nền văn hoá là yếu tố quyết định cơ bản nhất những mong muốn và
hành vi của người tiêu dùng. Ngày nay ngoài những nhu cầu tiêu dùng mang
sắc thái dân tộc, hiện nay đa số tâm lý tiêu dùng của người dân họ thích mua
16
được các sản phẩm nhanh chóng, người tiêu dùng có tâm lý khi dựng xe là
mua được sản phẩm ngay, không muốn phải gửi xe, qua nhiều công đoạn với
mua được hàng, người tiêu dùng chưa có thói quen đi mua xắm ở các khu
trung tâm mua xắm.Thì bên cạnh đó có xu hướng quốc tế hoá về nhu cầu tiêu
dùng. Trong nền kinh tế mơ cửa như hiện nay thì việc du nhập các nền văn
hoá của các nươc khác vào nươc ta là đáng kể. Hà Nội là trung tâm kinh tế
của cả nước nên người dân có ảnh hưởng bởi các nền văn hoá đó. Nhiều
người thích sử dụng các sản phẩm xin, ưa thích những sản phẩm của các hãng
xuất đang tìm mọi cách đẩy hàng tồn điện tử ra thị trường để đón AFTA, qua
những trương trình khuyến mãi hàng điện tử rầm rộ. Làm ảnh hưởng mạnh
đến thi trường đang sôi động nhưng không “sốt” này.
4.Ph ân đoạn thị trường:
4.1. Phân đoạn thị trường theo thu nhập:
Thu nhập là một trong những yếu tố ảnh hưởng rất quan trọng tới nhu
cầu, thu nhập cao sẽ làm tăng mức tiêu dùng lên. Hiện nay, thu nhập bình
quân đầu người khoảng 440USD là thấp so với các nước trong khu vực.
Chính vì thu nhập thấp nên việc sử dụng của người dân còn thấp mặc dù nhu
cầu sử dụng các sản phẩm là cao. Việc chênh lệch về thu nhập của người dân
giữa các vùng cũng ảnh hưởng đến nhu cầu tiêu dùng sản phẩm :
+ Những hộ gia đình có thu nhập khá và cao : thu nhập của họ khoảng
6triệu/tháng trở lên. Họ thích sử dụng các loại sản phẩm của các hãng nổi
tiếng Pioneer, Sony…, sản phẩm mang nhiều tính năng sử dụng, mặc có nhiều
tính năng mà họ không sử dụng đến, đặc biệt những hộ gia đình này họ
trường xắm với số lượng nhiều trong việc tiêu dùng : họ trang bị mỗi phòng
một chiếc tivi …
+ Hộ gia đình có mức thu nhập trung bình và tb khá: là những hộ gia
đình có thu nhập từ 800.000đ-6triệu/tháng Mức độ tiêu dùng có hạn chế hơn
họ thường sử dụng các sản phẩm mang tính bình dân, vừa với mức thu nhập
18
của họ, sử dụng sản phẩm của các hãng như : Daewoo, các sản phẩm nội
địa…
+ Hộ gia đình nghèo : là những hộ gia đình có mức thu nhập vào
khoảnđưới 800.000đ/tháng. Đối với những hộ gia đình này mức độ tiêu dùng
các sản phẩm điện máy là rất thấp, đa số họ chỉ sử dụng các loại sản phẩm đã
qua sử dụng của các hộ gia đình khác hoặc là các sản phẩm nội địa…
4.2.Phân đoạn thị trường theo tâm lý người tiêu dùng:
Tâm lý tiêu dùng của người miền Bắc có đặc điểm :
+ Thích hàng xịn, thích sử dụng những sản phẩm của các hãng nổi
Nắm bắt được nhu cầu cưới hỏi của các cặp vợ chồng thường tổ
chức vào những dịp cuối năm, vì vậy hãng đã đưa ra chương trình khuyến mại
cho các cặp vợ chồng mới cưới( căn cứ vào giấy đăng kí kết hôn) có tên là “
Trăng mật hồng”. TT dành 5 chuyến du lịch Úc cho năm cặp vợ chồng mua
bộ sản phẩm gồm hàng điện tử, điện gia dụng loại lớn và loạ nhỏ. Ngoài ra,
khi mua hàng tải trung tâm thì khách hàng nhận được phiếu bảo hành chính
thức, khách hàng được tặng quà theo giá trị cộng điểm và ngoài ra khách hàng
còn được tham dự chương trình rút thăm trúng thưởng. Điểm trong chương
trình khuyến mại của trung tâm được áp dụng khác nhau cho từng loại mặt
hàng khác nhau như : Máy điều hoà 9 điểm, tủ lạnh, máy giặt mỗi sản phẩm ở
đây được tính 6 điểm, lò vi sóng, máy hút bụi mỗi sản phẩm được tính 4
điểm…Căn cứ vào số điểm mà khách hàng có được thì khách hàng được nhận
phần quà tương ứng:
+ Từ 21 trở lên khách hàng được tặng ngay một máy hút bụi đồng
thời được bốc thăm chuyến du lịch đi Úc.
+ Nếu khác hàng được từ 16-20 điểm được tặng ngay một nồi cơm
điện điện và được bốc thăm chuyến du lịch Úc….
Bên cạnh các trương trình thu hút việc mua xắm của các cặp vợ
chồng mới kết hôn. Trung tâm còn đưa ra chương trình khuyến mãi khác là
“Mừng xuân Bính Tuất” cùng thời điểm đó cho mọi gia đình, chương trình
20
này hãng khuyến mại theo hình thức khách hàng sau khi mua hàng tuỳ theo
giá trị của sản phẩm mà khách hàng nhận được quà tặng của trung tâm như :
21
Bảng 2. Một số mặt hàng được khuyến mại của trung tâm Việt Long.
Tên sản phẩm Model Hàng khuyến mại
Ti vi Sony Pravia B15G10 Nồi cơm Hi 1.5l
Màn hình vi tính Sony HX73 Bộ loa vi tính R101
Ti vi Samsung 17M24 áo gió và ấm trà
Ti vi JVC 21W315BK Áo thun vµ thÎ cµo
khách hàng vào đầu mùa tiêu thụ như vào đầu mùa hè khi khách hàng mua
các loại tủ lạnh thì hãng có tăng thêm quà tặng là :
Bảng 3 . Một số sản phẩm được khuyến mại của Samsung.
Tên sản phẩm Model Hàng khuyến mại
Tủ lạnh Samsung RT-15HFVG áo sơ mi Việt tiến
Tủ lạnh Samsung RT-18HFVG áo sơ mi Việt tiến
Tủ lạnh Samsung RT-16FHVS/NHVS Lò vi sóng
5.3. Toshiba.
Toshiba là đối thu cạnh tranh hết sức mạnh mẽ của Carings HN về cung
cấp các sản phẩm : tủ lạnh, máy giặt, máy điều hoà.
Trước các chiến dịch khuyến mái của các hãng điện máy trên thị trường
thì Toshiba cũng tung ra một loạt các chương trình khuyến mãi như : khi
khách hàng mua sản phẩm của hãng thì được tặng ngay các sản phẩm đi kèm:
chân ghế, các khay làm đá.. Các chương trình khuyến mại của hãng được thực
hiện một cách liên tục, đảm bảo cho khách hàng cảm tháy hài lòng khi mua
sản phẩm của Toshiba, đồng thời các chương trình đó cũng có tác dụng như
việc nhắc nhở để người tiêu dùng luôn nhớ đến các sản phẩm của hãng.
Cũng như bất kỳ các hãng khác thì Toshiba cũng thực hiện các chương
trình khuyến mại vào cac dịp tết Nguyên Đán, hãng đưa ra các chương trình
khuyến mãi thu hút tiêu thụ của khách hàng:
23
Bảng 4. Một số mặt hàng được khuyến mại của Toshiba.
Tên sản phẩm Model Hàng khuyến mại
Tủ lạnh Toshiba GR-H10VT/VPT Bàn là Tosiba TAA21
Tủ lạnh Toshiba GR-H15VT/VPT Bàn là Tosiba TAA21
Tủ lạnh Toshiba GR-H19VPT Quạt E300+ Kệ TL
Tủ lạnh Toshiba GR-H37VTV Lò nướng Get 2111
Tủ lạnh Toshiba GR-H45VTV Lò nướng Get 2111
Tủ lạnh Toshiba GR-40VBA Lò nướng Get 2111
Máy giặt Toshiba AW8950SV Bàn là Toshiba
trên thị trường điện máy này.25
Copyright: Tài liệu đại học ©