Phụ lục
Trang
phụ lục
1
Lời nói đầu
2
Phần I : kháI niệm , chức năng, nhiệm vụ và Giới thiệu
chung về Công ty Bia Hà Nội
3
1.1.khái niệm .
3
1.2.Chức năng , nhiêm vụ của tiêu thụ sản phẩm .
3
1.3. Giới thiệu chung về các loại sản phẩm chính.
4
1.4. Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty Bia Hà Nội.
4

Phần II: Tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số đặc điểm
về hoạt động marketing của Công ty Bia Hà Nội.
6
2.1. Một số đặc điểm chung về sản phẩm của Công ty.
6
2.1.1. Cơ cấu sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội.
6
2.1.2. Một số đặc điểm về sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội.
7
2.2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Bia
Hà Nội trong ba năm gần đây.
10
2.2.1. Tình hình sản xuất của Công ty. 10

2.6.2.3. Hệ thống phân phối.
24
2.6.2.4. Chính sách giá cả.
26
2.6.2.5.Các hìnhthức xúc tiến bán hàng.
27
28
Phần iii: Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm.
28
Kết luận
30
1
lời nói đầu
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào khi hoạt động kinh doanh đều nhằm
mục đích lợi nhuận. Tuy nhiên, trong cơ chế thị trờng cạnh tranh để đạt đợc điều đó
không phải dễ dàng, việc thu đợc lợi nhuận hay thua lỗ của một doanh nghiệp phụ
thuộc rất lớn vào tình hình tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và cung
ứng ra thị trờng. Cùng với sự đa dạng ngày càng cao của các loại hàng hoá trên thị
trờng sự cạnh tranh của các doanh nghiệp ngày càng trở lên gay ngắt, do trong cơ
chế thị trờng cạnh tranh có rất nhiều doanh nghiệp sản xuất hoặc tiêu thụ cùng một
loại hàng hoá. Do đó vấn đề làm thế nào để tiêu thụ đợc sản phẩm để có thể giúp
cho doanh nghiệp ngày càng phát triển và thắng đợc các đối thủ cạnh tranh chính
đang đợc các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm.
Đối với Công ty Bia Hà Nội mặc dù là một doanh nghiệp nhà nớc nhng do
hoạt động trong cơ chế thị trờng cạnh tranh nên cũng không tránh khỏi sức cạnh
tranh ngày càng mạnh mẽ của các công ty bia khác. Mặc dù hiện nay sản phẩm của
Công ty đang rất a chuộng trên thị trờng nhng để Công ty có thể phát triển một cách
ổn định và lâu dài đòi hỏi Công ty cần có nhng chính sách hợp lý nhằm phát triển và
đa dạng hoá sản phẩm, đồng thời không ngừng mở rộng thị trờng tiêu thụ để tăng
khả năng cạnh tranh của mình trên thị trờng nhằm đảm bảo cho Công ty có thể duy

luôn chuyển vốn , nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.

Qua tiêu thụ , tính chất hữu ích của sản phẩm mới đợc xác định một cách
hoàn toàn . có tiêu thụ đợc sản phẩm mới chứng tỏ đợc năng lực kinh doanh của
doanh nghiệp ,thể hiện đợc kết quả của công tác nghiên cứu thị trờng Sau quá
trình tiêu thụ , doanh nghiệp không những thu hồi đợc tổng số chi phí có liên quan
đến việc chế tạo và tiêu thụ sản phẩm mà còn thực hiện đợc giá trị lao động thăng d-
, đây là nguồn quan trọng nhằm tích luỹ vào ngân sách , vào các quý doanh nghiệp
nhằm mở rộng quy mô sản xuất và nâg cao đời sống cán bộ nhân viên .
1.2 .chức năng, nhiệm vụ
chức năng tiêu thụ thờng đợc tổ chức thành các hoạt động chủ yếu là hoạt động
chuẩn bị bao gồm công tác nghiên cứu thị trờng , công tác quảng cáo , công tác xúc
tiến và thúc đẩy hoạt động bán hàng ; tổ chứ hoạt động bán hàng và tổ chức hoạt
động sau bán hàng .
Nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với
doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh hoạt động tiêu thụ tối thiểu . Với mục tiêu
đó , tiêu thụ không phải là hoạt động thụ đông , chờ bộ phận sản xuất tạo ra ssản
phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng và tiêu thụ phải có nhiệm vụ chủ động từ việc
3
nghiên cứu thị trờng , xác định đúng đắn cầu của thị trờng và cầu của bản thân
doanh nghiệp đang hoặc có sẽ có khả năng sản xuất để quyết định cầu tối u ; chủ
đọng tiến hành các hoạt động quảng cáo cần thiết và giới thiệu và thu hút khách
hàng ; tổ chức công tác bán hàng cũng nh các công tác yểm trợ nhằm bán đợc nhiều
hàng hoá với chi phí kinh doanh và hoạt động bán hàng thấp cũng nh đáp ứng tốt
nhất các dịch vụ sau bán hàng .
1.3. Giới thiệu chung về các loại sản phẩm chính
Hiện nay Công ty Bia Hà Nội đang tiến hành sản xuất kinh doanh ba loại bia
là : Bia lon, bia chai, và bia hơi. Cả ba loại bia trên đều đợc mang nhãn hiệu bia Hà
Nội.
Bia lon Hà Nội : Trớc đây bia lon của Công ty đợc mang tên bia Trúc

dựng các kế hoạch sản xuất và tiêu thụ cũng nh tiến hành các hoạt động Marketing
của Công ty.
Phó phòng: Là ngời trợ giúp cho trởng phòng trong việc phân phối sản phẩm
cho các khách hàng, đồng thời thực hiện các nhiệm vụ của trởng phòng giao cho.
Khi trởng phòng vắng mặt phó phòng đợc uỷ quyền làm thay các công việc của tr-
ởng phòng.Ngoài ra phong còn bao gồm mời hai nhân viên khác trong đó mỗi nhân
viên có nhiệm vụ nh sau:
Các nhân viên: Mỗi một nhân viên của phòng đợc phân công quản lý một
hoặc một số tỉnh thành trong tổng số 26 thỉnh thành Miền Bắc có các đại lý của
Công ty. Nhiệm vụ chính của các nhân viên này là theo dõi tình hình tiêu thụ của
các đại lý thuộc vùng quản lý của mình, đồng thời thông qua các đại lý tiến hành
thu thập các thông tin về thị trờng cũng nh các thông tin về đối cạnh tranh nhằm
giúp cho trởng phòng trong việc ra các quyết định.

5
Trởng phòng
Phó phòng
Nhân
viên 1
Nhân
viên 2
Nhân
viên 3
Nhân
viên 11
Nhân
viên 12
phần II
Tình hình tiêu thụ sản phẩm
và một số đặc điểm về hoạt động marketing

Năm 2002

bia hơi
33%
bia chai
63%
Bia lon
4%
Bia lon
bia chai
bia hơi
Từ biểu đồ cơ cấu sản phẩm của Công ty có thể thấy tỷ trọng của hai loại sản
phẩm bia chai và bia hơi chiếm tỷ lệ rất cao ( khoảng 96% tổng lợng bia đợc sản
xuất ) đặc biệt là bia chai chiếm đến trên 60%. Ngợc lại, bia lon có tỷ lệ rất nhỏ
khoảng từ 5% đến 6% và gần nh không đổi trong thời gian qua, điều này chứng tỏ
sản phẩm bia lon của Công ty hiện không đợc khách hàng a chuộng nh đối với sản
phẩm bia chai và bia hơi. Mặc dù trong những năm gần đây Công ty cũng đã tiến
hành đầu t một dây chuyên chiết bia lon mới của Đức nhằm nâng cao khả năng tiêu
thụ cho sản phẩm bia lon nhng trong thời điểm hiện nay sản phẩm bia lon của Công
ty rất khó có thể cạnh tranh đợc với các sản phẩm bia lon liên doanh và bia lon nhập
ngoại đang tràn ngập trên thị trờng bia cao cấp của Việt Nam.
2.1.2. Một số đặc điểm về sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội

Xét về mặt địa lý, Công ty Bia Hà Nội có một nguồn nớc đặc biệt ngay tại vị trí mặt
bằng sản xuất của mình mà trong quy trình sản xuất bia nguyên liệu nớc chiếm tới
90% trong thành phần bia. Chính nhờ đặc điểm này đã tạo cho sản phẩm bia của
Công ty có sự khác biệt so với các sản phẩm cùng loại trên thị trờng do hơng vị đặc
biệt mà không loại bia nào khác có đợc. Xét về mặt công nghệ, mặc dù đang đợc
đồng bộ hoá từng bớc nhng công nghệ sản xuất chủ yếu hiện có của Công ty là dây
chuyền sản xuất của Đức cũng tạo cho sản phẩm của Công ty có đợc chất lợng đảm

-
0,2
> 4,8
< 1,35
6,5 - 8
< 0,130
10
+
/
-
0,2
3
+
/
-
0,2
2,8
< 1,44
6 - 7
< 0,150
12
+
/
-
0,2
3,7
+
/
-
0,2

- Có mùi thơm
đặc trng của bia
Hà Nội đợc sản
xuất từ đại mạch
và hoa Houblon.
- Vị đặc trng,
đậm có hậu vị và
không có mùi lạ.
- Có mầu vàng
sáng tự nhiên,
trong suốt và
không có cặn.
- Bọt mầu trắng,
mịn, bám cốc và
lâu tan. Khi rót
ra cốc có độ cao
ít nhất 3 cm, thời
gian tan hết bọt
ít nhất 3 phút.
- Có mùi thơm đặc
trng của bia Hà
Nội đợc sản xuất
từ đại mạch và hoa
Houblon.
- Vị đặc trng, đậm
có hậu vị và không
có mùi lạ.
- Có mầu vàng
sáng tự nhiên,
trong suốt và

năng bảo vệ bia rất tốt trong khoảng thời gian quy định, thùng có mầu sáng trắng
đảm bảo vệ sinh cho sản phẩm đồng thời có khả năng giữ nhiệt rất tốt cho bia đựng
bên trong, nắp thùng đợc thiết kế van một chiều để đảm bảo ngời sử dụng không thể
cho loại bia khác vào nhằm chống hàng giả. Trớc đây bia hơi đợc chiết vào thùng có
dung tích 100 lít nên gây khó khăn rất lớn trong việc vận chuyển do trọng lợng
thùng khá nặng, mặt khác do dung tích bia chứa trong thùng lớn, không phù hợp với
các cửa hàng bán nhỏ có sức tiêu thụ bia trong ngày ít. Chính những đặc điểm này
đã gây không ít khó khăn trong việc tiêu thụ cũng nh cạnh tranh của sản phẩm,
đồng thời cũng gây ảnh hởng không nhỏ đến khả năng mở rộng thị trờng cho sản
phẩm bia hơi của Công ty. Cuối năm 2001 Công ty đã đa ra thị trờng hai loại thùng
đựng bia mới có kiểu dáng nh loại thùng cũ nhng dung tích nhỏ hơn là loại thùng 50
lít và 30 lít tạo điều kiện thuận lợi cho việc vận chuyển và tiêu thụ nhằm tăng sức
cạnh tranh và mở rộng thị trờng cho sản phẩm.
Bia chai: Về mầu sắc vỏ chai bia Hà Nội có mầu nâu đậm để bảo vệ bia
đựng trong chai tránh khỏi sự tác dụng của ánh sáng làm hỏng bia nhằm tăng thời
gian bảo quản cho sản phẩm. Về kiểu dáng, vỏ chai bia Hà Nội có kiểu dáng khá
đơn giản, trên vỏ chai đợc dán nhãn có in Logo của Công ty, tên sản phẩm và những
thông số khác nh : ngày sản xuất, thời hạn sử dụng... Mặc dù hiện nay bia chai Hà
Nội đang đợc ngời tiêu dùng rất a chuộng do uy tín và chất lợng của sản phẩm luôn
đợc đảm bảo, đặc biệt với mức giá phù hợp với phần lớn thu nhập của ngời tiêu sản
phẩm bia chai của Công ty đang có sức tiêu thụ rất mạnh trên thị trờng. Tuy nhiên,
khi mức sống của ngời dân đợc nâng cao thì ngoài việc phải đảm bảo chất lợng và
giá cả phù hợp, Công ty cũng cần phải quan tâm đến kiểu dáng và mầu sắc bao bì
của sản phẩm nhằm nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm.
Bia lon: Kiểu lon bia Hà Nội cũng giống nh lon bia của các hãng bia khác
đang bán trên thị trờng, nhng sản phẩm bia lon của Công ty hiện nay vẫn cha đợc
ngời tiêu dùng a chuộng mặc dù bia lon Hà Nội có giá rẻ hơn so với các loại bia lon
khác trong khi chất lợng không thua kém là mấy. Điều này xẩy ra chủ yếu là vì bia
lon là sản phẩm thuộc thị trờng bia cao cấp, mà đối với khách hàng của đoạn thị tr-
ờng này họ không quan tâm nhiều đến giá cả nhng có những đòi hỏi rất cao về chất

10
Biểu đồ 2:
Tình hình sản xuất của Công ty Bia Hà Nội
từ năm 1991 đến năm 2001
Đơn vị 1000 lit/năm.
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
50
năm
1992
năm
1993
năm
1994
năm
1995
năm
1996
năm
1997
năm
1998

của dây chuyền sản xuất nên mức tiêu thụ sản phẩm bia các loại của Công ty trong
2 năm 2001 và 2002 tăng lên không đáng kể. Loại sản phẩm có sức tiêu thụ mạnh
nhất là bia chai, sau đó là bia hơi, còn bia lon là sản phẩm có mức tiêu thụ thấp nhất
của Công ty, do hiện nay bia lon của Công ty cha chiếm đợc sự a chuộng của khách
hàng.
2.2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty
Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Bia Hà Nội trong 3 năm ( từ năm
2000 đến năm 2002 ) đợc thể hiện trong bảng sau.
Bảng 4: Doanh thu theo sản phẩm của Công ty qua các
năm 2000, 2001,2002
Đơn vị 1000
đ
Loại sản phẩm Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
Bia hơi 70.012.000 90.220.000 90.909.000
Bia chai 306.031.000 317.126.187 322.315.871
Bia lon 27.985.760 30.258.840 30.714.000
Tổng cộng: 404.028.760 437.605.027 443.938.871
Trích trong báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
Từ bảng kết quả doanh thu qua từng năm chứng tỏ Công ty Bia Hà Nội đang
ngày càng phát triển, tổng doanh thu của Công ty năm sau luôn cao hơn năm trớc,
mặc dù mức tăng doanh thu của năm 2002 so với năm 2001 rất thấp vào khoảng
1,44% ( bằng 1/6 mức tăng doanh thu của năm 2001 so với năm 2000 ) đó là vì
trong 2 năm 2001 và 2002 Công ty đã cung ứng cho thị trờng lợng sản phẩm tối đa
mà Công ty có thể sản xuất ra. Bia chai là sản phẩm mang lại doanh thu lớn nhất
cho Công ty, có doanh thu trung bình hàng năm trên 70% tổng doanh thu, tiếp theo
12
Loại sản
phẩm
Đơn vị Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001
Bia hơi 1000 lít 17.503 23.555 23.735