LỜI MỞ ĐẦU
Những năm gần đây nền kinh tế nước ta có nhiều khởi sắc, hoạt động
kinh tế với thói quen chỉ đạo từ trên xuống và không quan tâm đến kết quả
hoạt động đã dần được thay thế. Và do đó Marketing đã ngày càng trở nên
quan trọng, nó trở thành chìa khoá vàng giúp doanh nghiệp đứng vững và
phát triển trong một nền kinh tế cạnh tranh khốc liệt trên thị trường.
Ngày nay các doanh nghiệp phải hoạt động trong một nền kinh tế dầy
biến động với các đối thủ cạnh tranh và sự tiến bộ của khoa hoc kỹ thuật,
cùng với đó là sự giảm sút lòng trung thành của khách hàng. Do vậy, các
doanh nghiệp phải giải quyết hàng loạt các vấn đề nảy sinh mang tính thời sự
cấp bách.
Một trong những vấn đề đó là việc làm thế nào để đẩy mạnh công tác
tiêu thụ sản phẩm. Đây là một trong những trăn trở đối với nhiều công ty
trong đó có công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Siêu thị tại nhà. Nhận
thức được điều đó, trong quá trình thực tập tại công ty em mạnh dạn đi sâu
hơn vào hoạt đông marketing, nhằm tìm ra phương hướng giải quyết cho bài
toán tiêu thụ của công ty để hoàn thiện đề tài khoá luận tốt nghiệp:“Hoàn
thiện hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm
tại công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Siêu Thị Tại Nhà”
Trong quá trình nghiên cứu em cố gắng vận dụng nguyên lý cơ bản của
tư duy đổi mới và phương pháp luật logic- lịch sử vừa nhằm phân tích biện
chứng mục tiêu của giải pháp vừa đặt nó vào trong môi trường kinh doanh
của công ty.
Với mục đích, phương pháp và giới hạn nghiên cứu của một khoá luận
tốt nghiệp, đề tài được chia thành 3 phần như sau:
Phần 1: Phần tổng quan về công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ
1
siêu thị tại nhà
Phần 2: Thực trạng Hoạt động marketing tại công ty TNHH
Thương Mại và Dịch Vụ Siêu Thị Tại Nhà
Phần 3: Giải pháp để hoàn thiện hoạt động marketing nhằm đẩy

* Lĩnh vực kinh doanh: Thương mại đồ gia dụng
*Ngành nghề kinh doanh:
- Kinh doanh các loại hàng tiêu dùng, hàng gia dụng, thuỷ tinh pha lê
- Kinh doanh các hàng điện tử, điện lạnh, điện gia dụng
- Kinh doanh trang thiết bị nội ngoại thất, vật liệu xây dựng
- Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá, dịch vụ bán hàng tại nhà
3
- Bán buôn tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng
- Quảng cáo thương mại
- Xuất nhập khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh
* Quá trình hình thành và phảt triển
Bắt đầu hoạt động từ năm 1995 trong việc kinh doanh hàng tiêu dùng
cao cấp được nhập khẩu chủ yếu từ Hàn Quốc, Đài loan…và phân phối tại thị
trường Việt Nam, tháng 10 năm 2002 công ty siêu thị tại nhà chính thức
thành lập với chức năng chính là chuyên phân phối các sản phẩm điện tử,
điện lạnh, tin học và đăc biệt là các sản phẩm đồ dùng nhà bếp cao cấp tại thị
trường miền bắc Việt Nam với những thương hiệu nổi tiếng hàng đầu trên thế
giới như: Kinen, Golsun, Happy cook, Nikko, Rinnai….
Đến năm 2002, công ty TNHH thương mại và dịch vụ siêu thị tại nhà
chính thức thành lập, mục tiêu của viêc thành lập công ty đó là mở rộng quy
mô hoạt động kinh doanh, tăng doanh số, thiết lập một hệ thống kênh dịch vụ
tại nhà nhằm đáp ứng một cách đầy đủ nhu cầu của khách hàng khi đời sống
của người dân hiện nay ngày càng được nâng cao. Đặc biệt nhất đó là từ cái
tên của công ty (Thương mại và Dịch vụ siêu thị tại nhà, điều này có thể thấy
rõ hơn hết hoạt động của công ty) một công ty chuyên buôn bán phân phối lại
các sản phẩm của các nhà sản xuất có uy tín và thực hiện việc chăm sóc
khách hàng với những dịch vụ hoàn hảo, đáp ứng những mong mỏi của
khách hàng khi thời gian dành cho việc mua sắm của người dân là quá ít và
nhu cầu của xã hội ngày càng cao.
Hiện nay, quy mô hoạt động của công ty đã bao trùm lên khắp các tỉnh

2.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
* Cơ chế điều tiết hoạt động kinh doanh
Bộ máy quản lý của Công ty tổ chức theo mô hình đa bộ phận với
cơ cấu tổ chức trực tuyến - chức năng và thực hiện cơ chế quản lý theo
chế độ một thủ trưởng.
5
Theo đó, Tổng Giám Đốc là người toàn quyền quyết định mọi hoạt
động của Công ty và chịu trách nhiệm trước chủ tịch công ty và mọi người
lao động trong công ty về kết quả kinh doanh của công ty. Các nhân viên có
quyền định trong việc thực hiện công việc kinh doanh của mình, tạo được sự
chủ động sáng tạo của các thành viên, nhưng các kế hoạch và các chính sách
dài hạn phải nghiêm chỉnh tuân theo kế hoạch và hướng dẫn của công ty để
phối hợp giữa các phòng ban thực hiện mục tiêu chung của công ty
Sơ đồ 1: Mô hình tổ chức của công ty
Quan hệ trực tuyến
Quan hệ chức năng
* Cơ cấu quản lý
Bộ máy quản lý của công ty
Bộ máy quản lý của Công ty tổ chức theo mô hình đa bộ phận với
cơ cấu tổ chức trực tuyến - chức năng.
6
Chủ tịch công
ty
Ban giám đốc
Phòng hậu cầnPhòng điều
hành
Phòng kế toán Phòng kinh
doanh
Bán hàng Tổ xe, kho
tàng, bảo hành

sách bán hàng của đối thủ
+ Làm việc sáng tạo trong kinh doanh
* Phòng tài chính kế toán: Giám đốc tài chính có nhiệm vụ quản lý và
chỉ đạo phòng tài chính kế toán
Phòng tài chính kế toán có chức năng sau:
+ Huy động vốn phục vụ kinh doanh
+ Kiểm soát các hoạt động tài chính của Công ty
+ Tổ chức hạch toán kết quả sản xuất kinh doanh (lãi, lỗ)
+ Thực hiện các nghiệp vụ giao dịch thanh toán và phân phối lợi
nhuận.
* Phòng hậu cần:
Chức năng:
+ Cung cấp, tạo điều kiện thuận lợi nhất hỗ trợ phòng kinh doanh tiêu
thụ sản phẩm
Nhiệm vụ:
+ Vận chuyển hàng hoá
+ Dự trữ hàng hoá
+ Bảo hành
* Phòng điều hành:
Được chỉ đạo trực tiếp bởi giám đốc, quán xuyến mọi công việc liên
quan đến công ty như xuất nhập, phân bổ nhân vật lực, giám sát công việc
của các phòng ban…
Ngoài ra còn có một hệ thống các cửa hàng có chức năng giới thiệu
và tiêu thụ sản phẩm.
Có thể nói, bộ máy quản lý của công ty khá đơn giản nó được tổ chức
theo mô hình trực tuyến chức năng được chỉ đạo thống nhất tử trên xuống
dưới, tất cả đều dưới sự chỉ đạo trực tiếp của giám đốc. Ngoài ra còn có các
phòng ban khác với chức năng và nhiệm vụ riêng hoạt động dưới sự giám sát
trực tiếp của cấp quản trị cấp cao mà người quản lý trực tiếp là giám đốc.
8

Máy hút bụi, bàn là, máy giặt,quạt đa năng,máy say sinh tố,máy
ép trái cây…
5 Đồ dùng nhà
bếp cao cấp
+ Bếp Gas, máy hút khói khử mùi
+ Các loại nồi Innox, chảo chống dính
+ Các loại nồi cơm điện, nồi áp xuất
+ Bình tắm nóng lạnh dùng gas, điện
6 Tổng đại lý
phân phối các
thương hiệu
+ Đồ dùng nhà bếp Happy cook ( Hàn Quốc)
+ Bếp Gas hiệu Rinnai, Smah, Sakura, Teka, Elica, Faber
+ Máy hút khói hiệu: Smah, Rinnai, Sakura, aureatere
+ Đồ dùng gia đình hiệu: Philip, National, King korea, crown…
+ Điện tử: Toshiba, Panasonic, Sony, Samsung, LG…
+ Viễn thông: IBM, Compact, Intel, Samsung…
Nguồn: Phòng kế toán
* Thị trường, khả năng chiếm lĩnh thị trường
Hiện nay công ty vẫn đang tập trung vào thị trường trong nước và chủ
yếu là ở khu vực thị trường miền bắc. Việc xuất khẩu thương mại hàng hoá ra
nước ngoài hiện nay ở công ty là chưa có, đây vẫn là kế hoạch mà công ty dự
kiến sẽ đưa vào thực hiện trong một vài năm tới để giảm chi phí kinh doanh,
hiện nay thị trường nước ngoài của công ty là thị trường nhập khẩu (công ty
nhập khẩu hàng hoá từ nước ngoài về để bán)
Tình hình chiếm lĩnh thị trường ở từng thị trường thể hiện ở thị phần
của công ty trong thị trường tổng thể.
Do có nhiều đối thủ cạnh tranh không chỉ là các công ty trong nước
trực tiếp sản phẩm, công ty thương mại kinh doanh những mặt hàng của cùng
10

phần lớn nam trong công ty nằm trong phòng kinh doanh và phòng hậu cần,
điều này cho phép công ty có thể hoạt động trong một địa bàn rộng đòi hỏi
phải có sự dẻo dai về sức khỏe. Còn đại bộ phận nữ trong công ty tập trung
tại phòng kế toán và Showroom của công ty vì công việc ở đây đòi hỏi sự
khéo léo và tỷ mỷ trong tính toán.
Bảng số 2: Cơ cấu lao động của công ty
Nguồn: phòng kế toán
- Nhân viên:Toàn công ty hiện nay có khoảng 35 nhân viên phân bổ
cho các phòng ban, mọi nhân viên trong công ty đều được đào tạo có bài bản
và có ít nhất 2 năm kinh nghiệm nên nhân viên (kể cả nhân viên mới) của
công ty rất nhanh chóng bắt nhịp được với thị trường.
- Thu nhập bình quân đầu người của công ty hiện nay khoảng 2.5 triệu
đồng/ tháng.
Các phòng như phòng hậu cần, phòng kế toán, phòng trưng bày, phòng
điều hành hiện nay ở công ty được nhận lương cứng. Mức lương của nhân
viên các phòng này khoảng từ 1- 2 triệu đồng/ tháng và ngoài ra còn có
thưởng theo tháng như theo hiệu quả công việc, thưởng theo tháng.
Riêng đối với phòng kinh doanh thì lương của nhân viên lại được tính
theo cách khác:
12
Chỉ tiêu
Phòng kinh
doanh
Phòng hậu cần Phòng điề
hành
Phòng kế toán
số
người
% số
người

3.3. Về cơ sở vật chất và trang thiết bị
* Cơ sở vật chất, trang thiết bị
- Máy vi tính: Hiện công ty có 15 máy tính được trang bị cho các
phòng.
- Mỗi nhân viên ở các phòng trong công ty được trang bị một máy điện
thoại bàn để tiện cho việc giao dịch, chăm sóc khách hàng và nhận các thông
tin quản trị và thông tin tác nghiệp.
- Hiện công ty có hai kho dự trữ hàng hoá được thiết kế để bảo quản và
sửa chữa các sản phẩm sai hỏng. Điều này cho phép hàng hoá của công ty có
thể nhanh chóng đến được tay người tiêu dùng, tránh được tình trạng thiếu
hàng.
- Về phương tiện vận chuyển: Ngoài việc vận chuyển bằng xe máy
trong nội thành, hiện công ty có 5 ô tô tải 1 tấn phục vụ cho việc vận chuyển
13
hàng hoá đến các tỉnh xa đảm bảo cho quá trình tiêu thụ.
* Về mặt bằng kinh doanh: Hiện văn phòng và phòng trưng bày của
công ty đang nằm tại trung tâm Hà Nội, đối diện với hội trợ triển lãm Hà Nội
điều này cho phép công ty có rất nhiều cơ hội để tiếp cận với khách hàng, thị
trường và cơ hội quảng bá hình ảnh của công ty.
3.4. Về nguồn vốn
Bảng số 3: Bảng cân đối kế toán của công ty một số năm
(ĐV: Nghìn đồng)
(Nguồn: phòng Kế toán)
Qua bảng cân đối kế toán của công ty có thể thấy rằng tài sản của công
ty tăng lên rất mạnh, năm 2005 là 3.056.211.340 đồng tăng 42,6% so với
năm 2003 điều này cho thấy tình hình kinh doanh của công ty ở thời điểm
hiện tại là khá tốt . Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh của công ty năm 2005
là 83.900.058 đồng, tăng 765%, số lợi nhuận này được bổ sung vào nguồn
vốn kinh doanh của công ty làm cho quy mô hoạt động kinh doanh của công
ty ngày càng lớn và có xu hướng chuyển dịch sang kinh doanh thêm một số

2. Giá vốn hàng bán 4.369.204 16.709.402 34.742.852
3. Lợi nhuận gộp 371.375 853.490 1.016.000
Doanh thu từ hoạt động tài chính 282 2.093 3.000
Chi phí tài chính 102.096 95.434 90.526
4. Lợi nhuận từ hoạt động tài
chính
(101.813) (93.340) (87.526)
5. Chi phí bán hàng - - -
6. Chi phí quản lý doanh nghiệp 255.299 734.930 850.635
7. Lợi nhuận thuần từ hoạt động
kinh doanh
14.262 25.219 77.838
Thu nhập khác - - -
Chi phí khác - - -
8. Lợi nhuận khác - - -
9. Tổng lợi nhuận trước thuế 14.262 25.219 77.838
10. Thuế thu nhập doanh nghiệp
phải nộp
4.563 7.061 21.794
11. Lợi nhuận sau thuế 9.698 18.158 56.043
(Nguồn: Phòng kế toán)
* Tốc độ tăng trưởng của một số chỉ tiêu
Bảng số 5: Bảng phân tích một số chỉ tiêu tài chính
Chỉ tiêu
Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Tốc độ tăng trưởng (%)
2004/2003 2005/2004
Doanh thu
(Tỷ đồng)
4,74 17,56 35,75 270 103
15

dạng một doanh nghiệp vừa và nhỏ, công ty TNHH cho nên việc trích lợi
nhuận lập các quỹ là chưa có
Bảng số 6: Trích và sử dụng lợi nhuận
(ĐV: Nghìn đồng)
Chỉ tiêu Số tiền
1. Số lợi nhuận sau thuế thu nhập năm nay 56.043
2. Số lợi nhuận chưa chia năm trước chuyển sang -
3. Số lợi nhuận tích luỹ 83.900
4. Số lợi nhuận trích lập các quỹ -
17
5. Số lợi nhuận trả cổ tức phân chia cho cổ đông -
Trong đó:
+ Số đã trả -
+ số chưa trả -
6. Số lợi nhuận chưa phân phối cuối năm 83.900
(Nguồn: Phòng Kế Toán)
Có thể nhận thấy việc sử dụng lợi nhuận của công ty hiện nay là không
hiệu quả, tổng lợi nhuận mà công ty đạt được chỉ để lại để tích lũy, việc
thành lập các quỹ là chưa có mà trong khi đó việc trích lập các quỹ đối với
các doanh nghiệp là hết sức cần thiết và nó đảm bảo cho việc phát triển của
công ty, ví dụ như quỹ đầu tư phát triển, quỹ dự phòng, …
PHẦN II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING
TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ
SIÊU THỊ TẠI NHÀ
1. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG
TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ SIÊU THỊ TẠI NHÀ
Marketing được vận dụng có hiệu quả hay không phụ thuộc rất nhiều
yếu tố trong bản thân doanh nghiệp cũng như ngoài môi trường khách quan.
Tuỳ từng điều kiện, mục tiêu kinh doanh, mỗi doanh nghiệp có cách vận
dụng Marketing - Mix phù hợp.

19
rất lớn vào sức mua. Đây là một yếu tố quan trọng đối với thị trường. Sức
mua bản thân nó lại phụ thuộc vào mức thu nhập, giá cả, số tiền tiết kiệm, lãi
suất, khả năng vay nợ, tỉ lệ thất nghiệp, sự suy thoái kinh tế v.v... Hay nói
cách khác sức mua phụ thuộc rất lớn vào môi trường kinh tế. Môi trường
kinh tế Việt Nam hiện nay hết sức thuận lợi, với sự tăng trưởng kinh tế đều
đặn, ổn định, tỷ lệ lạm phát ở mức kiểm soát được, giá trị của đồng tiền Việt
Nam tương đối ổn định, thu nhập của người dân ngày càng cao. Điều này cho
thấy sức mua đối với các sản phẩm hàng hoá của công ty là rất lớn, có nghĩa
là khối lượng sản phẩm hàng hoá được tiêu thụ mạnh. Từ đây cho thấy những
người làm Marketing của công ty cần theo dõi chặt chẽ những xu hướng chủ
yếu trong thu nhập và chi tiêu của người tiêu dùng. Hiện nay, thu nhập của
đại bộ phận dân cư ở nước ta còn thấp. Tuy nhiên, cùng với quá trình đô thị
hóa và phát triển về kinh tế đã dần hình thành những bộ phận dân cư có thu
nhập khá và cao ở các thành phố, thị xã. Đây chính là một bộ phận đòi hỏi
phải có những hàng hoá mới đa dạng và phong phú để đáp ứng nhu cầu của
họ. Việc chi tiêu của người tiêu dùng còn chịu ảnh hưởng của tiết kiệm, nợ
nần, khả năng vay tiền và thói quen mua sắm. Như vậy môi trường kinh tế
thuận lợi còn giúp các doanh nghiệp sản xuất tốt hơn. Chất lượng sản phẩm
được nâng cao, chủng loại sản phầm ngày càng đa dạng và phong phú hơn.
Tất cả các yếu tố trên đều dẫn đến sự thay đổi trong khối lượng sản phẩm tiêu
thụ. Nói tóm lại môi trường kinh tế nói chung và môi trường kinh tế Việt
Nam nói riêng có ảnh hưởng rất rõ nét tới tiêu thụ sản phẩm trong đó có sản
phẩm đồ gia dụng cao cấp của công ty.
1.1.3. Yếu tố chính trị, pháp luật
Các yếu tố chính trị và pháp luật có ảnh hưởng ngày càng lớn tới hoạt
động của các doanh nghiệp nói chung và tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
công ty nói riêng. Môi trường chính trị và pháp luật được quy định bởi các
luật lệ, quy định của nhà nước và chính quyền các cấp. Các luật lệ và quy
định này sẽ ảnh hưởng tới quyết định của các công ty. Ví dụ: quảng cáo, thuế

21
trên thị trường. Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào mối tương quan giữa các
yếu tố như số lượng các công ty tham gia thị trường, mức độ tăng trưởng của
ngành, cơ cấu chi phí cố định... Kinh doanh trong lĩnh vực đồ gia dụng là một
trong những ngành mà sự cạnh tranh điễn ra khốc liệt nhất tại Việt Nam. Số
lượng các đối thủ cạnh tranh trên thị trường là lớn, sản phẩm thì rất khó phân
biệt về chất lượng. Bởi vậy, việc bảo vệ thị phần trên thị trường trước sự
thâm nhập và đe dọa của đối thủ cạnh tranh là rất khó. Nói cách khác để có
được một khối lượng sản phẩm tiêu thụ ổn định trên thị trường thì điều này là
rất đáng quan tâm.
1.1.5. Các nhà trung gian
Các nhà trung gian trong ngành kinh doanh đồ gia dụng không quá
phức tạp như các ngành khác. Thường thì các công ty kinh doanh trong
ngành thương mại đồ gia dụng đều sử dụng kênh phân phối hai cấp. Cấp 1 là
các đại lý lấy sản phẩm trực tiếp từ công ty sau đó phân phối xuống các trung
gian cấp 2 (đại lý cấp 2, các cửa hàng bán lẻ, shop…). Từ đây các sản phẩm
đến tay người tiêu dùng. Các trung gian nói trên kinh doanh độc lập tự chủ do
vậy các quyết định của họ cũng độc lập tự chủ (tuy nhiên giữa công ty và các
trung gian cũng có hợp đồng đại lý ràng buộc). Do vậy khối lượng sản phẩm
tiêu thụ của công ty phụ thuộc rất lớn vào sự hiệu quả của các trung gian cấp
1 và cấp 2.
1.1.6. Khách hàng
Sự tín nhiệm của khách hàng là tài sản quý báu nhất của công ty. Sự
tín nhiệm đó đạt được do biết thoả mãn nhu cầu và thị hiếu tốt hơn đối thủ
cạnh tranh. Các công ty có thể bán hàng thông qua các trung gian nhưng
người có quyết định cuối cùng lại là những người tiêu dùng sản phẩm. Do
vậy công ty cần nắm được đặc điểm của nhóm khách hàng mục tiêu. Một đặc
điểm khác đối với việc kinh doanh trong lĩnh vực đồ gia dụng đó là các sản
phẩm được sử dụng trong một thời gian dài và thông tin truyền miệng giữa
các khách hàng, do vậy nhà công ty nào sử dụng được tốt các công cụ

23
xem xét lại sau những khoảng thời gian nhất định do những thay đổi trong
hoạt động kinh doanh, trong môi trường kinh doanh của công ty, chẳng hạn
mở rộng thị trường, thay đổi thị trường, bảo vệ thị phần...
Sản phẩm và thị trường đều có chu kỳ sống của nó đòi hỏi công ty phải có
chính sách marketing thích hợp kế tiếp nhau cho phù hợp với từng giai đoạn
trong chu kỳ sống. Ngay cả khi biết rằng sản phẩm không còn sống mãi mãi,
công ty vẫn hy vọng tăng tuổi thọ và khả năng sinh lời của sản phẩm đó. Do
vậy, các mục tiêu marketing phải được xác định dựa trên sự phân tích thị
trường và chiến lược marketing hiện tại. Việc phân tích này sẽ giúp công ty
biết được thị trường, sản phẩm đang ở giai đoạn nào trong chu kỳ sống, từ đó
xác định mục tiêu marketing cụ thể.
Chu kỳ sống của sản phẩm đồ gia dụng của công ty tuân theo quy luật
hình chữ S gồm 4 giai đoạn: giai đoạn tung ra thị trường, giai đoạn phát
triển, giai đoạn sung mãn và giai đoạn suy thoái. Tương ứng với những giai
đoạn này là những cơ hội và vấn đề riêng biệt đối với chiến lược Marketing
và tiềm năng sinh lời.
Sơ đồ 2: Sơ đồ chu kỳ sống sản phẩm
Doanh
thu
24
I II III IV
Giai đoạn I( tung sản phẩm ra thị trường): Doanh thu tiêu thụ sản phẩm
thấp, công ty đẩy mạnh hoạt động marketing để tăng doanh số.
Giai đoạn II: Giai đoạn phát triển, được đánh dấy bằng sự tăng nhanh
trong doanh số tiêu thụ sản phẩm.
Giai đoạn III: Giai đoạn bão hoà, sản phẩm tiêu thụ ở mức ổn định
Cuối cùng, sản phẩm bước vào giai đoạn suy thoái, khi mà chẳng còn
có thể làm gì được nhiều để tạm thời ngăn chặn sự suy giảm mức tiêu thụ và
lợi nhuận.