Lời mở đầu
Kể từ năm 1986, năm chính thức thông qua chủ trơng đổi mới nền kinh tế
trong đó có hệ thống doanh nghiệp nhà nớc, đến nay hệ thống các DNNN đã đóng
vai trò quan trọng cùng với các thành phần kinh tế khác đa nền kinh tế nớc Nhà vợt
qua bao thử thách và đạt đợc những thành tựu to lớn. Điều này là một minh chứng
phản bác lại ý kiến của ai đó nói rằng DNNN là con bạch tuộc ngốn ngân sách, là nơi
làm tiêu hao nguồn vốn nhà nớc. Trong số những DNNN nh thế không kể đến Tổng
công ty xăng dầu Việt Nam mà công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC) là một công ty
trực thuộc khá lớn mạnh.
Hiện nay, công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC) đã ổn định thị trờng trong nớc và
bớc đầu xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu ra thị trờng nớc ngoài. Khi áp lực cạnh
tranh quốc tế do quá trình tự do hóa thơng mại; trớc hết là thời hạn có hiệu lực của
CEPT trong khuôn khổ AFTA cứ mỗi lúc một gần, sau đó là hiệp định thơng mại
Việt- Mỹ đợc kí kết thì việc thực hiện các chính sách Marketing quốc tế ngày càng
đóng vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp nói chung và công ty hoá dầu
Petrolimex (PLC) nói riêng. Bởi đây cũng chính là mặt hạn chế của hầu hết các
doanh nghiệp Việt Nam. Qua đó em chọn đề tài: "Một số giải pháp hoàn thiện
chính sách Marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu
tại công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC)" cho bài tiểu luận này. Để thúc đẩy xuất
khẩu các sản phẩm mang thơng hiệu PLC ra thị trờng nớc ngoài, nhất thiết công ty
phải có những giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing quốc tế. Các chính sách
này sẽ giúp Công ty thực hiện có hiệu quả các chiến lợc đã đợc hoạch định trong cả
ngắn hạn và dài hạn. Vì vậy, việc nghiên cứu chính sách Marketing quốc tế của Công
ty dừng lại ở cấp độ: Marketing xuất khẩu. Mặt khác, do hoạt động xuất khẩu các sản
phẩm hoá dầu tập trung chủ yếu tại Phòng Kinh doanh Dầu mỡ nhờn nên chính sách
Marketing quốc tế đợc áp dụng đối với ngành hàng Dầu mỡ nhờn là chính.
1
I - thực trạng thực hiện chính sách Marketing quốc tế
tại công hoá dầu petrolimex (plc)
Từ lâu, ngời ta đã coi Marketing là chiếc cầu nối giữa nhà sản xuất và những
ngời khách hàng của họ. Nhng chiếc cầu nối trong Marketing quốc tế thì quả là

liền với bề dày kinh nghiệm và truyền thống hoạt động hơn 40 năm của Tổng công ty
Xăng dầu Việt Nam (Petrolimex). Ngày nay, Petrolimex đã trở thành một tổ chức
kinh doanh xăng dầu quốc gia với sự hiện diện của hơn 49 công ty trực thuộc và 52
chi nhánh; xí nghiệp thành viên đại diện tại 60/61 tỉnh và thành phố, các trung tâm
kinh tế trong cả nớc và sự hợp tác thơng mại với các hãng các tổ chức kinh doanh
trên thế giới đã khẳng định khả năng đáp ứng toàn diện và sự phát triển liên tục của
Petrolimex.
Mặc dù tuổi đời còn non trẻ song PLC đã chứng tỏ mình là một trong những
thành viên năng động nhất của Petrolimex. Công ty Hoá dầu Petrolimex đợc đánh giá
là Công ty sản xuất kinh doanh hàng đầu tại Việt Nam về lĩnh vực dầu mỡ nhờn;
nhựa đờng; dung môi hoá chất. Tuy các sản phẩm hoá dầu của công ty không nằm
trong danh mục các mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam nhng bớc đầu công ty
đã có một khối lợng đáng kể các sản phẩm xuất khẩu ra thị trờng các nớc trong khu
vực.
Mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế, đẩy mạnh xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu-
đó cũng chính là mục tiêu chiến lợc dài hạn của PLC.
Những năm qua công ty đã mở rộng việc sản xuất kinh doanh với quy mô lớn
hàng trăm chủng loại mặt hàng. Có thể sơ lợc một vài nhóm hàng chính nh sau:
Về ngành hàng dầu mỡ nhờn gồm có:
Dầu nhờn động cơ dùng cho ôtô, xe máy.
Dầu nhờn dùng cho công nghiệp.
3
Dầu nhờn hàng hải dùng cho tàu thuyền.
Các loại dầu mỡ nhờn đặc trng khác (dầu biến thế điện, dầu thuỷ lực).
Về ngành hàng dung môi hoá chất gồm có:
Dung môi cao su, xylene, toluen, LAWS, PPG, TDi, iPA, MEK
Các loại dung môi hoá chất khác
Về ngành hàng nhựa đờng gồm có:
Nhựa đờng đặc 60-70; 85-100 dạng phuy, dạng xá (bulk). Đặc biệt là nhựa
đờng xá đợc vận chuyển bằng xe bồn với nhiệt độ trên 120

dụng vận tải nhựa đờng và hoá chất tại các chi nhánh Hải Phòng, Đà Nẵng, Thành
phố Hồ Chí Minh. Hai trung tâm thực nghiệm hiện đại đạt tiêu chuẩn quốc gia
TCVN5958-1995 tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh có khả năng phân tích hầu
hết các chỉ số cơ lý hoá của các loại dầu mỡ nhờn, nhựa đờng và hoá chất đang đợc l-
u hành trên thị trờng Việt Nam. Nh vậy một hệ thống trang thiết bị và cơ sở vật chất
hiện đại, đáp ứng kịp thời nhu cầu sản xuất kinh doanh và trình độ công nghệ tiên
tiến trên thế giới là thành quả đáng kể trong quá trình xây dựng và trởng thành trong
những năm qua.
Đợc ra đời trên nền tảng của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, một Tổng công
ty 90 mạnh, đã hoạt động lâu năm trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu, Công ty Hoá
dầu Petrolimex (PLC) đã kế thừa đợc những kinh nghiệm và uy tín kinh doanh quý
báu, đặc biệt là mối quan hệ làm ăn với bạn hàng trong và ngoai nớc mà trớc đó
Tổng công ty đã gây dựng. Thêm vào đó với đội ngũ cán bộ có trình độ, năng động,
tận tâm với công việc và hệ thống cơ sở vật chất tơng đối đầy đủ, PLC đã hội đủ các
nguồn lực cơ bản để tự khẳng định mình trong điều kiện cạnh tranh sắp tới, cho phép
công ty vơn ra thị trờng các nớc trong khu vực.
2. Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
Những năm qua, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đạt kết quả khá
cao. Đây là điều mà chỉ có một số lợng ít các doanh nghiệp nhà làm đợc. PLC đã
không ngừng phát triển với tỉ lệ tăng trởng cao, khoảng 10% / năm. Kể từ năm 1997,
do ảnh hởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ Đông Nam á, hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty có chậm lại. Nhng bớc sang những tháng đầu năm 2001 PlC
5
đã lấy lại mức tăng trởng đạt đợc từ trớc đây và liên tục phát triển hoạt động kinh
doanh ở trong nớc cũng nh ở nớc ngoài. Bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
của công ty PLC giai đoạn 1998- 2001 sẽ cho ta một khái quát nhất về hiệu quả kinh
doanh của công ty.
Bảng 1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của PLC
giai đoạn 1996-2000.
(Đơn vị: triệu vnd)

(Đơn vị Tỷ VND)
Ngành hàng Giá trị Tốc độ tăng (%)
1998 1999 2000 1998 1999 2000
Dầu mỡ nhờn 204 324 258 59,8 51,5 49,0
Nhựa đờng 97 145 169 28,4 31,9 32,1
Hoá chất 40 60 89 11,8 16,5 18,8
(Nguồn số liệu: Phòng kế toán tài chính PLC).
Trong ba ngành hàng kinh doanh: Dầu mỡ nhờn, hoá chất và nhựa đờng thì
ngành Dầu mỡ nhờn là chủ lực, chiếm khoảng 50% tổng doanh thu của công ty. Đây
cũng là ngành hàng xuất khẩu ra thị trờng nớc ngoài hiện nay. Nếu nh có sản phẩm
trớc năm 1998, thị trờng xuất khẩu chủ yếu của công ty là Lào, Philipin thì đến nay
thị trờng xuất khẩu đã đợc mở rộng tới các tỉnh biên giới Trung Quốc. Tuy xuất khẩu
các sản phẩm hoá dầu không phải là nguồn thu chính của công ty vì còn vớng mắc
nhiều khó khăn nh thuế xuất nhập khẩu, hàng rào bảo hộ của thị trờng nớc ngoài.
Nhng trong thời gian tới khi hàng rào thuế quan đợc xoá bỏ (2003) thì xuất khẩu
chính là hớng phát triển quan trọng của PLC.
Với một chỗ dựa vững chắc là Tổng công ty xăng dầu Việt Nam Petrolimex, đội
ngũ cán bộ trẻ, năng động, có trình độ và một quá trình hoạt động kinh doanh hiệu
quả cao, PLC đã và đang mở rộng các hoạt động của mình ra thị trờng nớc ngoài.
Đây chỉ là những bớc đi ban đầu song nó đóng vai trò hết sức quan trọng, đặc biệt là
trong điều kiện hội nhập quốc tế. Chính vì vậy, các hoạt động Marketing quốc tế của
công ty sẽ là chiếc cầu nối với thị trờng nớc ngoài, giúp xuất khẩu các sản phẩm hoá
dầu mang thơng hiệu PLC phát triển ổn định và vững chắc.
7
3. Thực trạng thực hiện chính sách Marketing quốc tế của công ty những năm qua.
Trong nhiều thập kỷ qua, Marketing quốc tế đã có sự phát triển nhanh chóng.
Tham gia vào một môi trờng cạnh tranh vô cùng khốc liệt, đặc biệt là khi xu hớng
quốc tế hoá nền kinh tế thế giới diễn ra hết sức mạnh mẽ, công ty hoá dầu Petrolimex
(PLC) không ngừng hoàn thiện các hoạt động Marketing quốc tế của mình. Những
hoạt động này nhằm mục đích thâm nhập vào thị trờng nớc ngoài, nâng cao doanh số

dầu mỡ nhờn của PLC rất đa dạng, phong phú.
Với sự phức tạp của ngành hàng kinh doanh, chính sách sản phẩm của PLC tập
trung vào việc nâng cao chất lợng và hạ giá thành sản phẩm. Do đó, hoạt động
Marketing chủ yếu hớng vào đối tợng khách hàng chính là các nhà máy, xí nghiệp,
tàu thuỷ, hộ tiêu dùng. Đồng thời, trên cơ sở sự ra đời của các loại máy móc với
những tiêu chuẩn kỹ thuật mới, PLC nghiên cứu và sản xuất các loại sản phẩm mới
phù hợp với yêu cầu tiêu dùng khách hàng. Bảng trên cho thấy, tốc độ phát triển sản
phẩm mới của công ty tại ngành hàng này vào khoảng 20 sản phẩm/năm. Tuy nhiên,
tốc dộ này theo từng năm không đều nhau do nhiều nguyên nhân khách quan. Dù vậy
những năm qua, công ty đã đạt đợc nhiều thành công trong việc đa dạng hoá các
chủng loại mặt hàng. Nếu nh khi mới thành lập, công ty chỉ sản xuất dầu nhờn động
cơ, dầu công nghiệp, dầu thuỷ lực và mỡ các loại thì đến nay, công ty đã sản xuất
thêm nhiều loại dầu dùng cho máy lạnh, máy nén khí, tourbine Cùng với việc tăng
nhóm hàng kinh doanh, chủng loại sản phẩm tại mỗi nhóm hàng đó cũng không
ngừng đợc đa dạng hoá và nâng cao về chất lọng, về số lợng.
Trong chính sách quốc tế về sản phẩm, nguồn nguyên liệu đóng vai trò quyết
định đối với chất lợng sản phẩm. Gia tăng về chủng loại hàng hoá, nhu cầu nhập
khẩu nguyên liệu của PLC cũng tăng song tốc độ này có chậm lại qua các năm do
công ty đã cố gắng sử dụng nguồn nguyên liệu trong nớc. Bảng về nhu cầu nguyên
liệu sau sẽ cho ta thấy rõ điều đó. Xem bảng 4 (trang sau).
Trong chính sách sản phẩm nói chung và chính sách sản phẩm quốc tế nói
riêng, PLC rất coi trọng bộ phận nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới. Bộ phận này
bao gồm một nhóm từ các phòng Kinh doanh theo quyết định của Giám đốc. Đó là
9
các kỹ s giỏi từng tu nghiệp nhiều năm ở nớc ngoài và nhiều kinh nghiệm trong lĩnh
vực kinh doanh này. Những năm qua bộ phận nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới
hoạt động rất hiệu quả và đã đóng góp cho công ty một phần đáng kể.
áp dụng dây chuyền công nghệ cao, đội ngũ công nhân vận hành tốt, các quy
trình vận hành của PLC hầu nh không có phế phẩm. Các nguyên liệu đợc tận dụng
một cách tối đa. Dỗu mỡ nhờn sau khi pha chế đợc đóng trực tiếp vào các lon, phuy...