ĐẠI HỌC AN GIANG
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH
NGUYỄN THANH PHẢI XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING
CHO HỆ THỐNG MÁY BÁN HÀNG TỰ ĐỘNG CỦA
SAVICO TẠI THỊ TRƯỜNG THÀNH PHỐ CẦN THƠ

Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh nông nghiệp

KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
Long Xuyên, Tháng 06/2009
ĐẠI HỌC AN GIANG
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH
KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING


Người chấm, nhận xét 1 : …………..
(Họ tên, học hàm, học vị và chữ ký)

Người chấm, nhận xét 2 : …………..
(Họ tên, học hàm, học vị và chữ ký)

Luận văn được bảo vệ tại Hội đồng chấm bảo vệ luận văn
Khoa Kinh tế-Quản trị kinh doanh ngày ….. tháng ….. năm ……
LỜI CẢM TẠ
@……@
Để có được thành quả như hôm nay ngoài sự nổ lực hết mình của bản thân tôi, còn có sự
hỗ trợ tận tình của các anh, chị tại cơ quan thực tập cũng như các thầy cô tại trường Đại
Học An Giang.
Về phía công ty SAVICO Cần Thơ, tôi xin chân thành gởi lời cảm ơn đến: Giám Đốc

thực hiện dựu án máy bán hàng tự động để có đầy đủ thông tin ra quyết định cho từng
chiến lược Marketing.
Dự tính ban đầu của dự án là sẽ phát triển 15 máy bán hàng tự động tại các khu
trường học, bệnh viện, trung tâm thương mại và sẽ mở rộng quy mô sau một thời gian hoạt
động hai tháng. Ngân sách ước tính cho việc thực hiện các chương trình Marketing cho hệ
thống máy bán hàng tự động là 50 triệu và được thực hiện trong vòng hai tháng.
Như vậy để có được một chiến lược Marketing thành công, bản thân tôi phải có
những biện pháp nghiên cứu thực tế để bằng cách học hỏi những kinh nghiệm của các
chuyên gia của công ty SAVICO-R tại thị trường thành phố HCM để làm cơ sở cho việc
xây dựng kế hoạch Marketing cho hệ thống máy bán hàng tự động tại thị trường Cần Thơ.
Qua việc học hỏi kinh nghiệm của các chuyên gia Marketing của công ty SAVICO-R để
tôi nhận định ra rằng cốt lỏi thành công của chiến lựơc Marketing đối với khách hàng tại
TPHCM là gì? Và có thể áp dụng đối khách hàng tại TPCT được hay không?
Tôi hy vọng rằng qua những kinh nghiệm học được từ TPHCM và những kiến thức
Marketing vững chắc đã được đào tạo tại trường Đại Học An Giang. Chiến lựơc Marketing
của tôi mang lại hiệu quả thiết thực cho công ty khi triển khai dự án về thị trường Cần Thơ.
MỤC LỤC
Trang
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU ..........................................................................................................1
1.1. Lý do chọn đề tài ......................................................................................................................1
1.2. Mục tiêu nghiên cứu.................................................................................................................1
1.3. Đối tượng nghiên cứu...............................................................................................................2
1.4. Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................................................2
1.5. Ý nghĩa thực tiễn ......................................................................................................................2
1.6. Quy định cách trình bày trong đề tài nghiên cứu .....................................................................2
1.6.1. Quy định cách trình bày chung......................................................................................2
1.6.2. Nội dung của đề tài nghiên cứu gồm có 5 chương cụ thể như sau...............................4
CHƯƠNG 2: LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU......................................................................................5
2.1. Các định nghĩa Marketing ........................................................................................................5
2.1.1. Chiến lược là gì?...........................................................................................................5

4.1.1. Giới thiệu về công ty ..................................................................................................18
4.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển .................................................................................18
4.1.3. Ngành nghề kinh doanh của công ty ..........................................................................19
4.1.4. Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của SAVICO giai đoạn 2006 – 2008.......20
4.2. Tổng quan về chi nhánh SAVICO Cần Thơ.........................................................................21
4.2.1.. Giới thiệu về công ty SAVICO Cần Thơ ..................................................................21
4.2.2. Cơ cấu tổ chức của chi nhánh SAVICO Cần Thơ.....................................................22
4.2.3. Chiến lược kinh doanh MBHTĐ của công ty SAVICO Cần Thơ..............................23
4.3. Tổng quan về dự án MBHTĐ của công ty SAVICO Cần Thơ ..............................................24
4.3.1. Mô tả sản phẩm MBHTĐ ...........................................................................................24
4.3.2. Quy trình làm việc của MBHTĐ.................................................................................25
4.3.3. Mục tiêu của dịch vụ máy bán hàng tự động hướng đến trong chiến lược ...............26
4.4. Kết quả nghiên cứu thực trạng marketing tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh .................26
4.4.1. Đặc điểm khách hàng tại thị trường TPHCM.............................................................26
4.4.2. Gía bán của các sản phẩm qua máy bán hàng tự động ..............................................27
4.4.3. Chiến lược phân phối của công ty SAVICO-R ..........................................................30
4.4.4. Chiến thuật marketing của công ty SAVICO-R.........................................................33
4.4.5. Kết quả khảo sát máy bán hàng tự động tại thị truờng TPHCM ................................34
4.4.6. Kết quả khảo sát các đối thủ cạnh tranh của SAVICO-R tại thị trường TPHCM......37
4.4.7. Các chiêu marketing của đối thủ tại thị trường TPHCM............................................38
4.4.8. Các chiêu marketing thu hút khách hàng tại thị trường TPHCM thường làm ...........38
4.5. Kết quả nghiên cứu thực trạng thị trường MBHTĐ tại Cần Thơ ...........................................39
4.5.1. Phân tích thị trường Cần Thơ ......................................................................................39
4.5.2. Đặc điểm khách hàng tại thị trường Cần Thơ .............................................................39
4.5.3. Kết quả khảo sát các địa điểm đặt máy khả thi tại thị trường Cần Thơ ......................45
4.5.3.1. Khu trung tâm thương mại – Công Viên........................................................45
4.5.3.2. Khu công nghiệp và bến bãi ...........................................................................47
4.5.3.3. Khu trường học-Bệnh viện .............................................................................48
4.5.4. Kết quả và thực hiện chiến lược Marketing tại Cần Thơ ............................................48
CHƯƠNG 5: ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO MÁY BÁN HÀNG TỰ

PHỤ LỤC 2: Máy bán hàng tự động trông chờ tương lai .............................................................80
PHỤ LỤC 3: Máy bán hàng tự động - Muôn hình vạn trạng!.......................................................82 DANH MỤC CÁC BẢNG
STT Tên bảng Trang
Bảng 4.1 Phương thức kinh doanh MBHTĐ của công ty SAVICO Cần Thơ 23
Bảng 4.2 Mô tả máy bán hàng tự động ALONA – NM833 24
Bảng 4.3 Giá các sản phẩm trên hệ thống máy bán hàng tự động 27
Bảng 4.4 Kênh phân phối máy bán hàng tự động của công ty SAVICO-R 30
Bảng 5.1 Mục tiêu các kế hoach Marketing 50
Bảng 5.2 Chi phí hàng tháng cho máy bán hàng tự động 53
Bảng 5.3 Doanh số bán mỗi tháng của 1 máy để đạt được lợi nhuận 30% 53
Bảng 5.4 Thiết kế gía tham khảo cho công ty SAVICO Cần Thơ 54
Bảng 5.5 Công tác chuẩn bị thực hiện chương trình”Đồng tiền vàng” 58
Bảng 5.6 Công tác tổ chức diễu hành máy bán hàng tự động 58
Bảng 5.7 Công tác chuẩn bị - thực hiện chương trình”bán hàng trực tiếp” 60
Bảng 5.8 Hướng dẫn công việc của nhân viên cung ứng 62
Bảng 5.9 Số lượng nhân sự cần để phục vụ cho hệ thống máy bán hàng tự động 63
Bảng 5.10 Trách nhiệm của từng nhân viên trong hệ thống máy bán hàng tự động 64
Bảng 5.11 Đánh giá mức độ hoàn thành mục tiêu Marketing 71
Bảng 5.12 Chi phí cho từng hoạt động Marketing cụ thể 72
Bảng 5.13 Phân công nhiệm vụ thực hiện kế hoạch Marketing 73


DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ
STT Tên biểu đồ Trang
Biểu đồ 4.1
Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty SAVICO giai đoạn
2006 - 2008
20
Biểu đồ 4.2
Mức độ sử dụng MBHTĐ tại thị trường TP. Hồ Chí Minh 26
Biểu đồ 4.3
Thu nhập của người dân tại TPHCM 27
Biểu đồ 4.2 Loại nước giải khát người tiêu dùng tại TPHCM lựa chọn 29
Biểu đồ 4.5
Số lượng nước giải khát khách hàng TPHCM chọn mua 29
Biểu đồ 4.6
Mục đích sử dụng 30
Biểu đồ 4.7 Kênh phân phối MBHTĐ tại thị trường TPHCM 31
Biểu đồ 4.8
Địa điểm người tiêu dùng tại TPHCM chọn mua nước giải khát 32
Biểu đồ 4.9 Số lượng người biết hay nghe nói về MBHTĐ 39
Biểu đồ 4.10 Thu nhập của người dân Thành phố Cần Thơ 40
Biểu đồ 4.11 Nơi thường mua nước giải khát 40
Biểu đồ 4.12 Yếu tố ảnh hưởng mua nước giải khát 41
Biểu đồ 4.13 Biểu đồ 4.13: Lí do sử dụng 41
Biểu đồ 4.14 Các loại nước giải khát khách hàng cần thơ lựa chọn 42

STT : Số thứ tự

SVTH: Nguyễn Thanh Phải 1 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU
1.1. Lý do chọn đề tài
Nhằm từng bước đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của nếp sống mới và góp phần
tạo nên một nét văn hóa hiện đại, văn minh và mỹ quan cho đất nước. Các công ty ngày nay
đã có xu hướng kinh doanh mới lạ bằng cách lựa chọn cho công ty mình những sản phẩm hay
dịch vụ mang tính chất phục vụ cho cộng đồng và xã hội, trong đó máy bán hàng tự động
(MBHTĐ) là một dịch vụ không thể thiếu được trong cuộc sống bận rộn của chúng ta như
hiện nay. Xong đó cũng là cơ hội kinh doanh mang lại hiệu quả nhất cho tất cả các công ty
nhìn thấy được cơ hội kinh doanh này, trong đó có SAVICO Cần Thơ.
Cần Thơ là một thị trường đầy tiềm năng và rất phù hợp để phát triển loại hình dịch vụ
này, thế nhưng để kinh doanh thành công và xác định được vị thế của mình trong lòng khách
hàng là điều không dễ dàng chút nào cho mọi công ty kinh doanh loại hình dịch vụ này. Vì
vậy đối với công ty SAVICO Cần Thơ, khi triển khai dự án máy bán hàng tự động tại thị
trường Cần Thơ cần phải có một chiến lược kinh doanh thực sự hiệu quả, trong đó chiến lược
Marketing là điều không thể thiếu cho dịch vụ mới lạ này. Thế nhưng bất cứ chiến lược
Marketing nào cũng có giá trị và hiệu quả nhất định. Tuy nhiên, sẽ có một sức mạnh đáng kể
nếu chiến lược Marketing của công ty tận dụng sự tham gia trực tiếp của khách hàng vào việc
sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của mình thì doanh nghiệp sẽ tồn tại trên thương trường.
Để đương đầu và vượt qua những thách thức đang lớn dần do khách hàng ngày nay đặt
ra đối với một công ty, người làm Marketing phải tìm cách cân bằng hợp lý giữa các công cụ,
các chương trình Marketing khi bắt đầu quá trình sáng tạo và phân phối những sản phẩm hay
dịch vụ đến tay người tiêu dùng với giá phải chăng, đúng lúc, đúng nơi với những đặc trưng
cũng như những thuộc tính phù hợp với nhu cầu của họ. Song song với điều đó người làm
Marketing phải liên tục đáp ứng những yêu cầu luôn thay đổi của khách hàng, sở thích, quyền
ưu tiên của khách hàng, những lúc kinh tế tăng trưởng đi lên hay đi xuống, và cả những khách
hàng chỉ hứng thú với những điều mới mẻ. Do vậy, Marketing luôn luôn phải thích ứng với

Do thời gian bị giới hạn nên phạm vi nghiên cứu của đề tài chỉ tập trung vào các vấn đề sau:
Phạm vi lý thuyết: các vấn đề liên quan đến chiến lược Marketing.
Phạm vi hoạt động kinh tế: kinh doanh dịch vụ máy bán hàng tự động.
Phạm vi không gian: Thành phố Hồ Chí Minh và nghiên cứu một số địa điểm điển
hình ở Thị trường Thành Phố Cần Thơ (chủ yếu tập trung vào các khúc thị trường như:
trung tâm thương mại, các trường đại học, bệnh viện, bến tàu, khu công nghiệp, cơ quan
hành chính nhà nước, công viên).
Phạm vi về thời gian: 20/01/2009 đến 10/06/2009.
Đây là một dự án thực tế khả thi, đã được ban giám đốc của công ty trình duyệt trong chiến
lược phát triển máy bán hàng tự động tại Cần Thơ trong năm 2009 và tầm nhìn năm 2015, dự
án chỉ chờ thời gian để triển khai và hoạt động tại thị trường Cần Thơ.
1.5. Ý nghỉa thực tiễn
Qua việc xây dựng chiến lược Marketing cho dự án MBHTĐ, nhằm giúp cho công ty
SAVICO Cần Thơ có được những chiến thuật thành công nhất trong việc thu hút khách hàng
sử dụng dịch vụ máy bán hàng tự động, mong rằng chiến lược Marketing này khi công ty vận
dụng vào thị trường Cần Thơ sẽ mang lại hiệu quả thiết thực nhất.
1.6. Quy định cách trình bày trong đề tài nghiên cứu
1.6.1. Quy định cách trình bày chung
+ Kiểu chữ (font): sử dụng kiểu chữ Times New Roman (mã Unicode).
+ Cỡ chữ (size): cỡ chữ 12 trên khổ giấy A4 đứng (ngoại trừ các biểu bảng, biểu đồ, hình ảnh
và các nội dung cần thiết khác cần trình bày trên khổ giấy A4 ngang).
+ Dàn trang (page setup), canh lề (margins) tuân theo các thông số sau:
Top: 2.5 cm; Bottom: 3 cm;
Left: 3 cm; Right: 2 cm;
Header: 1.5cm; Footer: 1.5 cm;
Gutter position: left Gutter: 1-2 cm
+ Khoảng cách giữa các đoạn (paragraph spacing): 6 pt.
+ Khoảng cách giữa các hàng (line spacing): “single”.

SVTH: Nguyễn Thanh Phải 3 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo

Thí dụ:
Phùng Ngọc Đĩnh (1999): “ Tài nguyên biển Đông Việt Nam”, Hà nội: NXB Giáo dục.
Smith, M and Smith, G. (1990): “A study skills handbook. 2nd ed, Oxford: Oxford University
Press”.
Liệt kê một chương trong một quyển sách có chủ biên ghi như sau: Họ Tên của tác giả
chương được tham khảo (Năm xb): “Tựa của chương”, trong/in (nếu là tiếng Anh).
* Ghi chú: Cần ghi dấu phẩy (,) sau Họ của tên nước ngoài. SVTH: Nguyễn Thanh Phải 4 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo

Thí dụ:
Wood, D. (1991): “Aspects of teaching and learning” in Light, P, Sheldon, S and Woodhead,
M (eds), Learning to think. London: Routledge.
Trần Quang Khánh (2001): “Xuất khẩu nông thuỷ sản Việt Nam” trong Phạm Đỗ Chí (Chủ
biên) và Trần Như Bình. Theo vết rồng bay. TP Hồ Chí Minh: NXB Saigon Kinh tế.
Liệt kê một bài báo cáo trong một tạp chí khoa học ghi như sau: Họ Tên (các) tác giả
(Năm xb): “Tựa bài báo cáo”. Tên tạp chí Bộ (Số): trang...trang...
Phạm Văn Nho (2002): “Ảnh hưởng mật độ gieo cấy trên năng suất lúa Nàng Thơm Chợ Đào
trồng trên đất nhiễm mặn của Long An”. TC Khoa học kỹ thuật nông nghiệp 23 (156): 25-27.
Liệt kê một tài liệu đọc trên Internet ghi như sau: Họ Tên tác giả (nếu có), Ngày tháng
năm, (nếu người ta không ghi, chúng ta ghi ‘không ngày tháng’), Tựa đề của tài liệu viết liền
theo chữ [on-line/trực tuyến]. Nhà xuất bản (viết nghiêng), có thể là tổ chức hoặc cá nhân có
trách nhiệm quản lý trang web. Đọc từ http://www... ngày....
Thí dụ:
Võ Tòng Xuân (13.05.2003): “Giáo dục Việt Nam trước hội nhập toàn cầu: Cần thay đổi cơ
bản và toàn diện [trực tuyến]”, Báo Lao động 133. Đọc từ :
pls/bld/display$.htnoidung(37,66196)
1.6.2. Nội dung của đề tài nghiên cứu gồm có 5 chương cụ thể như sau:
+ Chương 1: Sẽ giới thiệu sơ lược về tầm quan trọng của chiến lược Marketing đối với dịch

được định nghỉa theo hướng thực tiễn nhằm làm dễ dàng các quá trình thực hành trong tổ
chức.
Chiến lược là một kế hoạch nhằm đem lại cho tổ chức một lợi thế cạnh tranh so với đối
thủ. Chiến lược là hiểu được mục tiêu của những việc bạn đang làm và tập trung vào việc lập
kế hoạch để đạt được mục tiêu đó. Một chiến lược tốt, được thực hiện hiệu quả sẽ giúp các
nhà quản lý và nhân viên mọi cấp nhận biết phương hướng hành động, góp phần vào sự thành
công của tổ chức. Trái lại, một tổ chức không có chiến lược rõ ràng chẳng khác nào con
thuyền không người lái.
Giáo sư Michael Porter của Trường Kinh doanh Harvard đã định nghỉa chiến lược là
"một kế hoạch hành động có quy mô lớn liên quan đến sự cạnh tranh". Chắc chắn là kế hoạch
cạnh tranh này liên quan đến việc trở nên khác biệt để có được lợi thế cạnh tranh. Porter viết:
"Chiến lược cạnh tranh liên quan đến sự khác biệt. Việc lựa chọn cẩn thận các hoạt động khác
biệt sẽ tạo ra một tập hợp giá trị độc đáo".
Theo Johnson và Scholes, chiến lược được định nghỉa như sau :”Chiến lược là việc xác
định định hướng và phạm vi hoạt động của một tổ chức trong dài hạn, ở đó tổ chức phải giành
được lợi thế thông qua việc kết hợp các nguồn lực trong một môi trường nhiều thử thách,
nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của thị trường và đáp ứng mong muốn của các tác nhân có
liên quan đến tổ chức”.
Theo các định nghỉa này, chiến lược của một doanh nghiệp được hình thành để trả lời
các câu hỏi sau :
+ Hoạt động kinh doanh sẽ diễn ra ở đâu trong dài hạn? (định hướng).
+ Hoạt động kinh doanh sẽ cạnh tranh trên thị trường sản phẩm nào và phạm vi các hoạt
động? (thị trường, phạm vi hoạt động).
+ Bằng cách nào hoạt động kinh doanh được tiến hành tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh
trên thị trường? (lợi thế).
+ Nguồn lực nào (kỹ năng, tài sản, tài chính, nhân sự, công nghệ, thương hiệu…) cần
thiết để tạo ra lợi thế cạnh tranh? (nguồn lực).
+ Các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài tác động đến khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp? (môi trường).
2.1.2. Chiến lược Marketing là gì?

hoảng thừa và thúc đẩy sản xuất và khoa học phát triển.
Coi thị trường là khâu quan trọng nhất của của quá trình tái sản xuất hàng hoá. Trên thị
trường người mua ( nhu cầu) có vai trò quyết định.
Bắt đầu từ nhu cầu trên thị trường đến tổ chức phân phối hàng hoá và bán hàng để thoả
mãn nhu cầu đó. Trong Marketing hiện đại thị trường, sản xuất, phân phối và trao đổi được
nghiên cứu trong thể thống nhất.
Marketing MIX ( Marketing hỗn hợp)
Sau thời gian phát triển của nền kinh tế thị trường, Marketing Mix đã kế thừa Marketing
hiện đại để hình thành hệ thống Marketing hoàn chỉnh hơn.
Xu hướng hiện nay là Marketing Mix vì nó đem lại cho các doanh nghiệp những chính
sách phù hợp cho từng loại hàng hoá, thị trường khác nhau.
Trong hệ thống Marketing Mix bao gồm các chính sách: sản phẩm, giá cả, phân phối,
truyền thông.
2.1.4. Các chức năng của Marketing
Làm thích ứng nhu cầu sản phẩm đối với thị trường
Marketing sản phẩm, nghiên cứu nhu cầu thị trường và gắn bó các hoạt động này với
nhau. Thực hiện chức năng này Marketing có thể thâu tóm, phân phối các hoạt động của kỹ
thuật tiêu chuẩn hoá các sản phẩm, sản xuất, nghiên cứu thị trường các sản phẩm bao gói,

SVTH: Nguyễn Thanh Phải 7 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo

nhãn hiệu. Nhằm mục tiêu chung là tăng tính hấp dẫn của sản phẩm trên thị trường, thoã mãn
tốt nhu cầu của người tiêu dùng.
Phân phối
Bao gồm toàn bộ các hoạt động nhằm tổ chức sự vận động tối ưu sản phẩm hàng hoá từ
khi nó kết thúc quá trình sản xuất cho đến khi nó được giao cho những của hàng bán sỉ, bán
lẻ, hoặc trực tiếp đến tay người tiêu dùng.
Tìm hiểu những người tiêu thụ và lựa chọn những người tiêu thụ có khả năng nhất.
Hướng dẫn các khách hàng về thủ tục ký kết hợp đồng, đơn đặt hàng và các thủ tục có
liên quan để sẵn sàng giao hàng.


SVTH: Nguyễn Thanh Phải 8 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo

Khảo sát thị trường
Thường xuyên nghiên cứu thị trường, xác định phạm vi thị trường cho những sản phẩm
hiện có và dự báo những nhu cầu của sản phẩm mới.
Nghiên cứu sự phát triển của khối, cơ cấu nhu cầu xác định và đánh dấu đặc thù của các
khu vực và các đoạn của thị trường.
Nghiên cứu sản phẩm
Chỉ ra hướng phát triển sản phẩm trong tương lai, xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm
mới, đề xuất những kiến nghị về chế tạo những sản phẩm mới.
Đánh giá công dụng của sản phẩm hiện có, xác định thị trường cho sản phẩm mới và
vạch ra chính sách chủng loại hợp lý, theo dõi những hiện tượng không đáp ứng cho người
tiêu thụ, nghiên cứu hoàn thiện bao gói sản phẩm.
Chính sách giá cả
Phải kiểm soát được các yếu tố chi phí, phân tích diễn biến của chi phí cố định và chi phí
thay đổi trong mối tương quan với khối lượng sản xuất ra.
Xây dựng các mức giá dự kiến, tiến hành phân tích hoà vốn để chỉ ra những sản phẩm
nào có triển vọng tiêu thụ nhất.
Thực hiện chính sách giá phân biệt để khai thác tối ưu các đoạn thị trường.
Chính sách phân phối
Nghiên cứu các kiểu tổ chức, các kiểu phân phối.
Xác định các mối quan hệ về sở hữu, về lợi ích hợp tác, về thông tin trong hệ thống
phân phối các địa điểm bán hàng.
Tuyển chọn các nhân viên bán hàng, tổ chức các kho hàng và phương tiện bảo quản
hàng hoá.
Chính sách giao tiếp và khuếch trương
Thực hiện việc tuyên truyền quảng cáo về hàng hoá, đánh giá về tác dụng của quảng
cáo. Lựa chọn các phương tiện quảng cáo hữu hiệu và tổ chức triển lãm,hội chợ, hội nghị
khách hàng, chuẩn bị tặng phẩm và quà biếu.

Việc nghiên cứu này có thể đỡ tốn kém chi phí nhưng hiệu quả thì tương đối. Và việc xử
lý các thông tin bằng máy tính sẽ đạt được độ tin cậy cao và chính xác.
Các công có thể rút ngắn thời gian thu thập và xử lý thông tin một cách linh hoạt và kịp
thời với tình hình luôn thay đổi, và có thể tránh được những rủi ro đáng tiếc trong hoạt động
kinh doanh.
Quyết định Marketing
Chiếm một vị trí quan trọng trong quá trình lãnh đạo các hoạt động kinh tế. Mục tiêu
của quyết định Marketing vừa xây dựng phương hướng chiến lược phát triển các hoạt động
của công ty, vừa xây dựng phương thức các hoạt động cụ thể các hoạt động, các mức độ chiến
thuật sao cho các hoạt động của xí nghiệp luôn phù hợp với các yêu cầu bên ngoài đặt ra.
Î Các loại quyết định Marketing:
Gồm có quyết định chiến lược và quyết định chiến thuật, quyết định chiến lựoc thường
có khoảng cách khá rộng về thời gian, và quyền hạn khá cao về xí nghiệp. Còn các quyết định
chiế thuật thuộc về hoạt động hằng ngày nhằm đạt được phương hướng của mục tiêu chiến
lược.
Qưyết định theo chương trình là quyết định liên quan đến việc tổ chức các hoạt động rất
lớn, được tổ chức theo chu kỳ, theo một phương thức nhất định.
Quyết định này xí nghiệp thảo nghiệm một vài hình thức bán hàng xác định mục tiêu
kinh doanh.
Các quyết định chuyên môn và các quyết định tổng hợp. Quyết định chuyên môn thường
cụ thể, chi tiết. Còn quyết định tổng hợp bao gồm một loạt các quyết định chuyên môn mang
tính phức tạp như quyết định tung một sản phẩm mới ra thị trường hay việc lập kế hoạch xâm
nhập vào thị trường mới.
SVTH: Nguyễn Thanh Phải 10 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo

2.3. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG CỦA MARKETING


+ Sự vận động: chuẩn bị xác lập các chính sách trong thời gian tới, phân tích sự vận
động theo thời gian cả về quy mô và cơ cấu. Tổ chức nghiên cứu
thị trường
Chọn thị trường
mục tiêu
Hoạt động Marketing
MIX
Nội dung hoạt động của
Marketing

SVTH: Nguyễn Thanh Phải 11 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo

Các nhân tố xác đáng của môi trường
Cần phải phân tích thị trường dưới các hình thức sau:
+ Môi trường dân cư: số dân, cơ cấu dân cư theo tuổi, theo nghề nghiệp, theo vùng.
+ Môi trường kinh tế: tỷ lệ sản phẩm trong nước và nhập khẩu, được sản xuất ở các nơi
khác. Thu nhập bình quân đầu người và mức chi tiêu của dân cư.
+ Môi trường văn hoá – xã hội: tỷ lệ dân cư theo văn hoá, tôn giáo, phong tục tập quán
của dân cư, lối sống nguyên tắc và giá trị xã hội.
+ Môi trường pháp luật: công ty phải nắm chắc chắn các nguyên tắc chủ yếu có tác động
đến hoạt động của công ty và phải tuân thủ theo nguyên tắc đó.
+ Môi trường công nghệ: trình độ phát triển công nghệ và kỹ thuật của các nước sở tại,
phải đáp ứng kịp thời trình độ đó.
2.3.1.2. Nghiên cứu chi tiết thị trường
Là nghiên cứu thói quen thái độ của người tiêu dùng.
Sơ đồ 2.2: Các quá trình của quyết định mua


sự lựa chọn
Ý định mua
hàng
Quyết định
mua
Thái độ sau
khi mua
Thái độ của
người khác
Các nhân tố hoàn
cảnh không định

SVTH: Nguyễn Thanh Phải 12 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo

Marketing phân biệt
Công ty chuẩn bị tham gia cho khúc thị trường và chuẩn bị chào hàng riêng cho từng
khúc thị trường đó. Công ty tính toán rằng nhờ cũng có ở nhiều khúc thị trường nó sẽ gắn liền
công ty với loại hàng này trong ý thức người tiêu dùng.
Marketing tập trung
Đặc biệt hấp dẫn đối với từng doanh nghiệp có khả năng tài chính hạn chế. Thay vì tập
trung vào phần nhỏ của khúc thị trường lớn, công ty tập trung phần lớn nỗ lực của một hay
nhiều thị trường con. Tuy nhiên, Marketing tập trung gắn liền với rủi ro cao. Vì vậy công ty
muốn đa dạng hoá hoạt động của mình bằng cách chiếm lĩnh nhiều phần thị trường khác nhau.
Khi lựa chọn chiến lược chiếm lĩnh thị trường cần chú ý đến những nhân tố sau:
+ Khả năng tài chính của công ty.
+ Mức độ đồng nhất của sản phẩm.
+ Giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm.
+ Mức độ đồng nhất của thị trường.
+ Những chiến lược Marketing của đối thủ cạnh tranh.
2.3.2.2. Phát hiện những phần thị trường hấp dẫn nhất

Khuyến mãi
Là mọi hoạt động của công ty nhằm truyền bá thông tin và ưu điểm của hàng hoá do
mình sản xuất và thuyết phục khách hàng mua loại hàng hoá đó.
Mọi quyết định cấu thành bộ phận Marketing Mix tuỳ thuộc rất nhiều vào việc xác định
vị trí hàng hoá cụ thể do công ty đó làm.

Hình 2.1: Mô tả hệ thống Marketing hỗn hợp cổ điển Nguồn: Philip Kotler ( 2001): “ Quản trị Marketing”. NXB Thống Kê.
Tuy vậy, truớc khi tiến hành các hoạt động Marketing Mix ta cần phải:
 Phân tích thị trường khách hàng và nhu cầu của người mua
Thị trường khách hàng bao gồm tất cả các cá nhân mua hoặc nhận được sản phẩm/dịch
vụ cho tiêu dùng cá nhân.
+ Mô hình hành vi của khách hàng.
+ Nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng.
+ Quy trình quyết định mua.
 Phân tích đối thủ cạnh tranh