Chơng I
Nội dung cơ bản của Marketing ứng dụng trong hoạt
động kinh doanh và giới thiệu khái quát về Công ty
tnhh công nghệ phẩm Minh Quân.
1.1. Nội dung cơ bản của Maketing ứng dụng trong hoạt động kinh doanh.
1.1.1. Nghiên cứu thị trờng:
Nền kinh tế thị trờng không ngừng phát huy tính chủ động sáng tạo của
doanh nghiệp mà còn tăng khả năng thích ứng trớc sự thay đổi của thị trờng, nếu
nh trớc kia các doanh nghiệp kinh doanh theo kế hoạch của nhà nớc thì bây giờ
mọi hoạt động kinh doanh đều xuất phát từ thị trờng, thị trờng đầy bí ẩn và không
ngừng thay đổi. Do vậy để kinh doanh có hiệu quả, doanh nghiệp phải nghiên cú
thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng là quá trình tìm kiếm khách quan và có hệ thống
cùng với sự phân tích thu thập thông tin cần thiết để giải quyết các vấn đề cơ bản
của kinh doanh. Bởi vậy nghiên cứu thị trờng giúp nhà kinh doanh có thể đạt đợc
hiệu quả cao và thực hiện đợc các mục đích của mình, đó cũng là khâu mở đầu
cho hoạt động kinh doanh, quyết định sự thành công hay thất bại của doanh
nghiệp.
Cơ chế thị trờng làm cho hàng hoá phong phú, cung luôn có xu hớng lớn
hơn cầu, bán hàng ngày càng khó khăn, mức độ rủi ro cao, các doanh nghiệp
muốn thành công thì phải thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng, mọi hoạt động
kinh doanh đều hớng vào khách hàng.
Nghiên cứu nhu cầu thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm đợc thông
tin về loại hàng hóa, dịch vụ kinh doanh, dung lợng thị trờng, yêu cầu về quy
cách, chất lợng, mẫu mã hàng hoá của khách hàng ... hiểu rõ thị hiếu, phong tục
tập quán tiêu dùng ở mỗi nhóm và mỗi khu vực, tìm hiểu thông tin về đối thủ
cạnh tranh. Nội dung nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp bao gồm:
- Thứ hạng phẩm cấp chất lợng nào phù hợp với nhu cầu thị trờng của doanh
nghiệp.
- Đâu là mục tiêu của doanh nghiệp, sản phẩm xơng sống của doanh nghiệp,
khách hàng là ai, ở khu vực nào, nhu cầu hiện tại và tơng lai của hàng hoá mà

mà nhằm tạo ra khả năng thích ứng một cách tốt nhất vói xu thế vận động của
chúng; để rồi từ đấy doanh nghiệp có thể đa ra các chính sách phù hợp cho công
việc kinh doanh.
Môi trờng văn hoá và xã hội.
Yếu tố văn hóa - xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng. Nó có
ảnh hởng lớn tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong bài viết này, em
chỉ đề cập tới sự ảnh hởng của các yếu tố trong môi trờng này trong việc hình
thành và đặc điểm thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp. Các yếu tố thuộc môi tr-
ờng văn hóa - xã hội bao gồm các yếu tố sau:
Dân số: Đây là quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu. Dân
số càng lớn, thị trờng càng lớn; nhu cầu về một nhóm hàng hoá càng lớn; Có
nhiều cơ hội cho doanh nghiệp hơn.
Xu hớng vận động của dân số: Đây là dạng của nhu cầu và sản phẩm
đáp ứng. Tỷ lệ sinh/tử, độ tuổi trung bình cao/thấp, Điều này ảnh hơng tới cách
thức đáp ứng của doanh nghiệp nh: lựa chọn sản phẩm, hoạt động xúc tiến
Hộ gia đình và xu hớng vận động: Độ lớn của một gia đình có ảnh
hởng đến số lợng, quy cách sản phẩm cụ thể,khi sản phẩm đó đáp ứng cho nhu
cầu chung của cả gia đình.
Sự dịch chuyển dân c và xu hớng vận động: Sự hình thành hay suy
giảm mức độ tập trung dân c (ngời tiêu thụ) ở một khu vực địa lý có ảnh hởng
không nhỏ đến sự xuất hiện cơ hội mới hoặc suy tàn cơ hội hiện tại của doanh
nghiệp.
Thu nhập và phân bố thu nhập của ngời tiêu dùng.
Nghề nghiệp, tầng lớp xã hội.
Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hoá. Yếu tố này đòi hỏi
phân đoạn thị trờng và có chiến lợc Maketing phù hợp.
Môi trờng chính trị - pháp luật.
Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và pháp luật chi phối mạnh mẽ sự hinh
thành cơ hội và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào. Sự ổn
định chính trị đã đợc xác định là một trong những điều kiện tiền đề quan trọng

Các vấn đề về cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trờng.
1.1.3. Nghiên cứu khách hàng.
Hiểu biết đầy đủ về khách hàng, nhu cần và cách thức mua sắm của họ là một
trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn đúng
cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của doanh nghiệp.
Căn cứ vào đặc điểm nhu cầu và cách thức mua sắm của khách hàng trên thị
trờng, có thể chia khách hàng làm hai nhóm cơ bản sau:
Ngời tiêu thụ trung gian.
Ngời tiêu thụ cuối cùng.
Mỗi nhóm khách hàng có những nhu cầu mua sắm và cách thức mua sắm khác
nhau, vì vậy doanh nghiệp cần làm rõ từng nhóm khách hàng để có chính sách
tiếp cận cũng nh chính sách thoả mãn phù hợp.
1.1.4. Chính sách sản phẩm.
Sản phẩm là một trong bốn tham số cơ bản trong Maketing ( sản phẩm, xúc
tiến, giá cả, phân phối). Bất cứ một doanh nghiệp nào - nhất là doanh nghiệp th-
ơng mại - cũng phải có những chính sách cụ thể và đúng đắn về sản phẩm nếu
muốn thành công trên thị trờng.
Hiểu và mô tả đúng sản phẩm của doanh nghiệp là một trong những nhiệm vụ
quan trọng của Maketing. Xác định dúng sản phẩm có ảnh hởng lớn đến khả năng
tiêu thụ và khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp.
Có hai cách tiếp cận để mô tả sản phẩm:
Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo truyền thống.
Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo quan điểm Maketing.
Mỗi cách tiếp cận đều có những u nhợc điểm riêng của nó. Việc lựa chọn cách
tiếp cận nào là tuỳ thuộc vào từng doanh nghiệp.
Một điều không thể không nhắc tới trong chính sách sản phẩm, đó là việc định h-
ớng phát triển sản phẩm mới. Trong nền kinh tế thị trờng đầy biến động khó lờng
thì đòi hỏi doanh nghiệp phải thờng xuyên đổi mới về sản phẩm. Điều chú ý là
sản phẩm mới không nhất thiết là mới hoàn toàn. Một sản phẩm cũ cải tiến cũng
có thể đợc coi là sản phẩm mới.

Quảng cáo.
Khuyến mại.
Hội chợ, triển lãm.
Bán hàng trực tiếp.
Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trơng khác.
Các nội dung này đều có vai trò quan trọng nh nhau. Để hoạt động xúc tiến có
hiệu quả, các doanh nghiệp nên sử dụng tổng hợp các nội dung trên. Tuỳ vào điều
kiện cụ thể mà doanh nghiệp lựa chọn nội dung nào là chủ đạo. Thực tế đã chứng
minh rằng doanh nghiệp nào làm tốt công tác xúc tiến thì doanh nghiệp đó đạt đ-
ợc hiệu quả cao trong kinh doanh.
1.1.7. Chính sách giá cả.
Một doanh nghiệp bất kỳ khi hoạch định chiến lợc, chính sách và kiểm soát
giá cả trong kinh doanh cần làm rõ một số vấn đề nh: Mục tiêu đặt giá, chính
sách đặt giá, phơng pháp tính giá.
Xác định mức giá cho các sản phẩm, dịch vụ cụ thể trong kinh doanh không
thể tuỳ ý. Định giá phải đáp ứng các mục tiêu đã đợc đặt ra của doanh nghiệp. Nó
phải đảm bảo:
Phát triển doanh nghiệp (thị phần).
Khả năng bán hàng (Doanh số).
Thu nhập (Lợi nhuận).
Để đạt đợc mục tiêu định giá, doanh nghiệp cần đa ra các quyết định rõ ràng
về chính sách giá của mình. Một số chính sách giá cơ bản:
Chính sách về sự linh hoạt của giá.
Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm.
Chính sách về mức giá theo chi phí vận chuyển.
Chính sách giảm giá và chiếu cố giá (chênh lệch giá).
Trên đây là một số nội dung cơ bản của Maketing ứng dụng vào trong hoạt
động kinh doanh nhằm làm cho hoạt động kinh doanh mang lại hiệu quả nh mong
muốn.
1.2. Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh Quân:

Từng bớc các sản phẩm của công ty đã khẳng định đợc vị thế của mình.
Mặt hàng sữa chua là một mặt hàng giành chủ yếu cho giới trẻ và nó cũng là
một trong những sản phẩm mà giới trẻ rất thích. Tiềm năng của thị trờng này là
rất khả quan. Dân số của khu vực Hà Nội và các vùng phụ cận ngày một tăng,
trong đó giới trẻ chiếm số đông. Cùng với đó nhu cầu dùng những đồ uống rẻ và
có lợi cho sức khoẻ ngày một tăng. Đó chính là một thuận lợi rất lớn cho loại sản
phẩm này.
Mặt hàng đồ uống nh bia, rợu và nớc giải khát là một trong những mặt hàng
ngày càng trở lên thiết yếu với cuộc sống. Thu nhập của ngời dân ngày một cao,
nhu cầu về đồ uống có ga cũng vì thế mà tăng lên. Thực tế cho thấy, đồ uống
ngày càng đợc sử dụng nhiều không chỉ trong các dịp lễ tết mà ngay cả trong
những bữa ăn hàng ngày. Nhu cầu của ngời tiêu dùng là rất lớn. Đây là một thuận
lợi to lớn đối với việc sản xuất và kinh doanh mặt hàng này.
Thị trờng đầu vào của công ty khá phong phú. Không chỉ nhập hàng từ một đầu
mối nhất định mà công ty luôn chủ động tìm kiếm nguồn hàng rẻ và phong phú
cả về số lợng lẫn chất lợng để đáp ứng cho nhu cầu của thị trờng.
Tiềm năng thị trờng của những mặt hàng mà công ty Minh Quân kinh doanh là
rất lớn. Nếu nắm bắt tốt cơ hội thì trong một tơng lai không xa, cái tên Công ty
TNHH Minh Quân sẽ trở lên quen thuộc với ngời tiêu dùng.
1.2.3. Cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ của các bộ phận phòng ban
trong Công ty Minh Quân.
Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh Quân thuộc loại hình doanh nghiệp
nhỏ với bộ máy tổ chức gọn nhẹ, phù hợp với yêu cầu và nhiệm vụ đề ra tạo lập
năng lực và chất lợng hoạt động thúc đẩy kinh doanh phát triển, tiết kiệm chi phí
và nâng cao hiệu quả kinh tế.
Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty gồm có:
Thứ nhất: Ban giám đốc bao gồm: Một giám đốc, một Phó giám đốc.
Giám đốc là ngời lãnh đạo cao nhất trong Công ty, chịu trách nhiệm toàn bộ
về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh cũng nh đảm bảo việc làm thờng xuyên
cho nghời lao động trong Công ty. Giám đốc là ngời sắp xếp điều hành quản lí

Thanh Xuân.
Cửa hàng số 2: Chuyên cung cấp hàng hoá của Công ty cho khu vực Quận Ba
Đình.
Hai cửa hàng có chức năng giới thệu sản phẩm, bán buôn, bán lẻ các loại
hàng hoá. Công ty phục vụ cho nhu cầu của ngời tiêu dùng thông qua đó nắm bắt
thị hiếu, thái độ, nhu cầu, mức ngời tiêu dùng.
Thứ 6: Bộ phận kho :
- Thực hiện chức năng tiếp nhận hàng vào kho tổ chức bảo quản hàng hoá
trong kho, đảm bảo chất lợng giảm chi phí, hao hụt, mất mát, h hỏng hàng hoá .
- Tổ chức dự trữ hàng hoá để duy trì hoạt động kinh doanh đáp ứng yêu cầu
của khách hàng một cách kip thời, đồng bộ.
Sơ đồ tổ chức bộ máy
Chơng II
Phòng tổ chức
hành chính
Phòng tài chính
kết toán
Phòng kinh
doanh
Giám đốc
Phó giám đốc
Cửa hàng
số 1
Cửa hàng
số 2
Kết quả kinh doanh và thực trạng hoạt động
Marketing của Công ty Minh Quân giai đoạn 2002 - 2005.
2.1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Minh Quân giai
đoạn 2002 - 2005.
2.1.1. Nguồn hàng của Công ty Minh Quân.

tiếp
7.050.256.265 8.984.564.505
10.563.489.15
0
12.578.469.579
1
Sữa
4.642.894.64
2
5.005.423.165 6.689.467.235 7.689.572.981
2
Bia
1.645.245.32
1
2.658.694.215 2.003.487.102 2.896.462.533
3 Bánh kẹo
762.116.320 1.320.447.125
II
Doanh số
hàng gửi
bán
850.645.325 1.517.492.029 2.549.093.335 2.742.178.541
1 Sữa
461.875.462 598.753.951 1.089.465.297 1.124.326.643
2 Bia
265.452.783 461.456.248 576.546.981 721.468.502
3 Bánh kẹo
123.317.080 457.281.830 883.081.057 896.383.396
Tổng
7.900.901.590 10.502.056.534

Năm
2002 2003 2004 2005
1
Doanh thu
7.900.901.590 10.502.056.534 13.112.582.485 15.320.648.120
2
Nộp ngân
sách
2.579.846 3.456.732 4.036.482 5.555.790
3
Chi phí quản
lý kinh
doanh
72.012.465 74.528.643 77.098.791 78.520.641
4
Lợi nhuận
trớc thuế
8.522.080 11.567.582 14.416.006 18.579.257
5
Lợi nhuận
sau thuế
5.942.234 8.110.850 10.379.524 13.023.467
(Nguồn: phòng kê toán)
Nhận xét:
Qua số liệu trên ta có thể thấy, các chỉ số của Minh Quân tăng qua từng năm.
Cụ thể: nếu nh năm 2002, doanh thu mới chỉ đạt 7.900.901.590VND thì năm
2003 đã đạt 10.502.056.534VND bằng 133% năm 2002. Tới năm 2005 doanh thu
của Công ty Minh Quân là 15.320.648.120VND bằng 194% năm 2002 và bằng
117% năm 2004 (doanh thu năm 2004 là 13.112.582.485).
Lợi nhuận sau thuế cũng tăng đều qua từng năm trong giai đoạn 2002 - 2005.

Lợi nhuận kế toán
8.522.080 11.567.582 14.416.006 18.579.257
Các khoản điều
chỉnh lợi nhuận
Lợi nhuận chịu
thuế
8.522.080 11.567.582 14.416.006 18.579.257
Thuế thu nhập
2.579.846 3.456.732 4.036.482 5.555.790
Lợi nhuận sau
thuế
5.942.234 8.110.850 10.379.524 13.023.467
(Nguồn: phòng kế toán)
Nhận xét:
Tình hình tài chính của Công ty cũng khá khả quan. Các chỉ tiêu tăng liên tục
qua các năm. Nh lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh của Công ty tăng gần
gấp đôi sau 4 năm, từ 9.624.426VND năm 2002 lên tới 18.579.257VND năm
2005.
Biểu 4: Chi tiết doanh thu.
Đơn vị tính: VND
Chỉ tiêu
Năm
2002 2003 2004 2005
1. Doanh thu
7.900.901.590 10.502.056.534 13.112.582.485 15.320.648.120
2. Các khoản
giảm trừ:
5.249.269 4.795.432 0 0
+ Chiết khấu
thơng mại

- Trung cấp 8 40% 8 36% 8 32%
- Lao động phổ
thông
6 30% 6 24% 5 20%
(Nguồn: phòng TCHC)
Qua biểu trên ta thấy, nhân sự của công ty có sự thay đổi qua các năm. Cụ
thể, năm 2004 tổng số lao động là 22 ngời tăng 2 (10%) ngời so với năm 2003.
Đến năm 2005 lao động của công ty đã là 25 ngời tăng 5 (25%) so với năm 2003
và tăng 17% so với năm 2004.
Đi sâu vào phân tích ta thấy:
Xét theo trình độ:
Nhìn chung lao động có trình độ đại học và cao đẳng chiếm tỷ trọng tơng đối
trong cơ cấu lao động của công ty Minh Quân. Hàng năm tỷ lệ này có sự thay
dổi theo hớng tích cực tuy là không cao. Năm 2003, tỷ lệ lao động có trình độ
đại học chiếm 15% và lao động có trình độ cao đẳng chiếm 15% tổng số lao
động; đến năm 2004 tỷ lệ này là 17% và 23%. Năm 2005 có 5 lao động có
trình độ đại học chiếm 20%, số lao động có trình độ cao đẳng là 8 chiếm 28%.
Số lao động có trình độ trung cấp và lao động phổ thông ngày một giảm. Nếu
nh năm 2003 số lao động có trình độ trung cấp chiếm 40% thì tới năm 2005 tỷ
lệ này chỉ là 32%. Lao động phổ thông giảm từ 30% năm 2003 xuống 20%
năm 2005. Điều này hoàn toàn phù hợp với chiến lợc phát triển của công ty.
Nó thể hiện đợc sự đúng đắn trong hớng đi của công ty.
Xét theo giới tính:
Lao động nam trong công ty chiếm tỷ trọng lớn hơn lao động nữ. Sự chênh
lệch này đợc thể hiện rất rõ qua số liệu từng năm. Năm 2003 tỷ lệ lao động
nam là 85% trong khi lao động nữ chỉ chiếm 15%. Năm 2004, tỷ lệ này là
77% và 23%. Năm 2005, có 18 lao động là nam giới chiếm 72%, nữ giới chỉ
có 7 chiếm 28%. Nhng sự chênh lệch này đợc giảm qua các năm nh ta đã thấy
qua số liệu phân tích trên. Lao động nữ của công ty tập trung vào phòng kế
toán tài chính.

2.2. Thực trạng hoạt động Marketing của công ty Minh Quân giai đoạn
2002 - 2005.
Là một công ty mới đợc thành lập, tuy tuổi đời còn non trẻ nhng trong thời
gian qua Công ty Minh Quân đã bớc đầu có những thành công trên thị trờng.
Trong giai đoạn vừa qua tuy còn gặp nhiều khó khăn song với sự nỗ lực và phấn
đấu của tập thể cán bộ nhân viên bớc đầu Công ty đã khẳng định đợc chỗ đứng
của mình trên thơng trờng. Để có đợc kết quả nh ngày hôm nay, ngoài sự cố gắng
của từng cán bộ, nhân viên trong công ty, thì phải kể tới những chính sách phát
triển đúng đắn mà công ty đã thực hiện trong suốt thời gian qua. Không thể
không nhắc tới những chính sách trong chiến lợc Marketing của công ty.
Là một doanh nghiệp thơng mại, nên ban giám đốc của Minh Quân đã xác
định chỉ có làm tốt công tác Marketing thì mới mang lại hiệu quả trong kinh
doanh. Chính nhờ sự xác định đúng đắn cộng với sự thực thi các chính sách một
cách hợp lý đã giúp cho Công ty ngày một đi lên.
Dới đây là một số phân tích thực trạng hoạt động Marketing của Công ty
Minh Quân. Để từ đó phần nào thấy đợc những mặt đã làm đợc và những mặt còn
tồn tại trong chiến lợc marketing của công ty.
2.2.1. Thị trờng của Công ty Minh Quân.
Khu vực thị trờng của Công ty.
Trong những năm gần đây, cùng với sự đi lên của nền kinh tế, cuộc sống của
đại đa số ngời dân đã đợc cải thiện một cách rõ rệt. Nhu cầu về những mặt hàng
thực phẩm nói chung và về các sản phẩm sữa, bánh kẹo cũng nh đồ uống nói
riêng ngày một tăng cao. Nh vậy là thị trờng cho những mặt hàng này là rất rộng.
Có trụ sở, hệ thống cửa hàng cũng nh hệ thống nhà kho chính tại Hà Nội,
thành phố đông dân thứ hai của cả nớc, nên thị trờng chính của công ty Minh
Quân là địa bàn Hà Nội. Là đầu mối, trung tâm kinh tế, chính trị, văn hoá, xã hội
của cả nớc; lại là nơi tập trung của hơn 4 triệu ngời có thể nói Hà Nội là một thị
trờng đầy tiềm năng và hấp dẫn với bất kì doanh nghiệp thơng mại nào. Đây là
một thị trờng rộng, với sức tiêu thụ lớn. Việc tìm kiếm cơ hội kinh doanh trên thị
trờng là rất khả quan.

Nói chung các khách hàng của Công ty hiện nay đều là những khách hàng có
quan hệ vững chắc và lâu dài với công ty. Trong số khách hàng này có cả khách
hàng trung gian và khách hàng là ngời tiêu dùng cuối cùng. Nhng dù là khách
hàng trung gian hay ngời tiêu dùng cuối cùng thì những khách hàng này đến với
Công ty qua các hình thức sau:
Khách hàng quen biết qua các vụ buôn bán các mặt hàng của công ty.
Khách hàng đợc giới thiệu qua các đại lý.
Khách hàng mà công ty tìm đến thông qua sự gặp gỡ ở các cuộc hội
chợ.
Khách hàng tự tìm đến công ty qua quảng cáo.
Hiện nay Công ty đang phát huy mối quan hệ tốt đẹp và thờng xuyên để giữ
các khách hàng này mặt khác tích cực tìm kiếm thêm bạn hàng mới.
2.2.2. Phân tích cạnh tranh trên thị trờng.
Trong kinh doanh, cạnh tranh là điều không tránh khỏi. Để cho việc kinh
doanh mang lại hiệu quả cao thì việc hiểu và phân tích đúng sự cạnh tranh trên thị
trờng rất quan trọng. Nó quyết định tới những chính sách, chiến lợc kinh doanh
của doanh nghiệp.
Xác định cho mình thị trờng chính là thành phố Hà Nội, cũng đồng nghĩa với
việc Công ty Minh Quân đã xác định cho mình sự cạnh tranh quyết liệt trên thị tr-
ờng này. Là một thị trờng rộng và rất giàu tiềm năng nên cũng dễ hiểu sự cạnh
tranh quyết liệt trên thị trờng Hà Nội, nhất là với thị trờng đồ uống, bánh kẹo và
sữa. Không chỉ có sự cạnh tranh trong nớc mà còn có cả sự canh tranh của các
mặt hàng nớc ngoài.
Đối thủ cạnh tranh chính của Công ty Minh Quân trên thị trờng Hà Nội là
kênh phân phối truyền thống chuyên cung cấp cho các đại lý, các shop cấp I và
các hãng sữa khác có mặt trên thị trờng.
Sự cạnh tranh trên thị trờng của Công ty đợc thể hiện qua các mặt chủ yếu
sau:
Cạnh tranh về sản phẩm.
Cạnh tranh về chất lợng sản phẩm.