MỤC LỤC
MỤC LỤC......................................................................................................................................1
LỜI NÓI ĐẦU................................................................................................................................5
CHƯƠNG I. ................................................................................................................................... 6
TỔNG QUAN VỀ MARKETING THƯƠNG MẠI TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
CỦA DOANH NGHIỆP ................................................................................................................ 6
I. TỔNG QUAN VỀ MARKETING THƯƠNG MẠI .......................................................... 6
1. Khái niệm .............................................................................................................................. 6
1.1. Khái niệm Marketing...............................................................................................................................6
1.2. Khái niệm Marketing thương mại.........................................................................................................11
2. Bản chất, đặc điểm, vai trò của Marketing thương mại trong hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp .................................................................................................................... 12
2.1. Bản chất của Marketing thương mại.....................................................................................................12
2.2. Đặc điểm của Marketing thương mại....................................................................................................13
2.3. Vai trò của Marketing thương mại đối với hoạt động kinh doanh .......................................................13
II. ỨNG DỤNG CÁC THAM SỐ MARKETING THƯƠNG MẠI TRONG HOẠT
ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP ............................................................... 15
1. Ứng dụng tham số sản phẩm trong hoạt động kinh doanh ........................................... 15
1.1. Quan niệm về sản phẩm của doanh nghiệp thương mại........................................................................15
1.2. Ứng dụng chiến lược sản phẩm vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.....................................16
2. Ứng dụng tham số giá trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ....................... 21
2.1. Khái niệm giá.........................................................................................................................................21
2.2. Ứng dụng tham số gía trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.................................................22
3. Tham số giá ......................................................................................................................... 25
3.1. Bản chất của phân phối..........................................................................................................................25
3.2. Ứng dụng tham số phân phối hàng hoá trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.......................27
4. Tham số xúc tiến thương mại ............................................................................................ 28
4.1. Khái niệm xúc tiến thương mại.............................................................................................................28
4.2. Ứng dụng của xúc tiến thương mại vào hoạt động kinh doanh.............................................................29
III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ỨNG DỤNG MARKETING THƯƠNG MẠI
TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH .............................................................................. 30
Nguồn: công ty Techpro...................................................................65
1.4 Ứng dụng tham số xúc tiến hỗn hợp vào hoạt động kinh doanh của công ty Techpro..........................65
2. Đánh giá hiệu quả của hoạt động Marketing thương mại tại công ty Techpro ......... 68
2.1 Đánh giá qua các tiêu thức định tính......................................................................................................68
2.2. Đánh giá hiệu quả Marketing tại công ty Techpro theo tiêu thức định lượng.......................................70
Nguồn: Bảng 11 ....................................................................................................................... 78
III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG
TY TECHPRO ........................................................................................................................ 78
1. Các nhân tố thuộc môi trường vi mô ảnh hưởng đến hoạt động marketing của
Techpro .................................................................................................................................... 78
1.1. Các nhân tố bên trong công ty Techpro ................................................................................................78
1.2. Nhà sản xuất cung cấp sản phẩm cho Techpro......................................................................................78
1.3. Khách hàng của Techpro.......................................................................................................................79
1.4. Đối thủ cạnh tranh của Techpro............................................................................................................80
2. Các nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường vĩ mô ............................................................ 80
2.1. Chính sách thuế nhập khẩu của Việt Nam.............................................................................................80
2.2. Chính sách xuất nhập khẩu....................................................................................................................80
2.3. Thủ tục hải quan....................................................................................................................................81
IV. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING THƯƠNG MẠI TẠI
CÔNG TY TECHPRO ........................................................................................................... 81
CHƯƠNG III. .............................................................................................................................. 83
PHƯƠNG HƯỚNG, BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH ỨNG DỤNG MARKETING THƯƠNG MẠI
TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TECHPRO ....................................... 83
I. HỘI NHẬP KINH TẾ QUỐC TẾ VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI ỨNG DỤNG
MARKETING THƯƠNG MẠI VÀO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA TECHPRO
................................................................................................................................................... 83
1. Những cơ hội của công ty Techpro khi Việt Nam gia nhập WTO. ............................... 83
2. Những thách thức Techpro gặp phải khi Việt Nam gia nhập WTO ............................ 84
3. Sự cần thiết phải ứng dụng marketing thương mại vào hoạt động kinh doanh của
Techpro khi Việt Nam gia nhập WTO ................................................................................. 85
để phát huy và nhìn ra điểm yếu để khắc phục. Chính vì thế thay đổi để hoàn thiện mình luôn
được công ty chú trọng, công ty luôn coi đội ngũ lao động và văn hóa doanh nghiệp là sức
mạnh tiềm tàng và mạnh mẽ nhất, quan trọng nhất để tồn tại và phát triển bền vững. Đến
Techpro mọi người sẽ được gặp một sức trẻ đầy nhiệt huyết của từ giám đốc đến những người
lao động, một tập thể đoàn kết, vui vẻ như anh giám đốc đã nói: gia đình Techpro và toàn thể
anh em sẽ cùng nhau phấn đấu vì một Techpro vững mạnh. Để tất cả những điều đó đã trở
thành sự thật, Techpro đã luôn hiểu giá trị của các hoạt động marketing từ ngay những ngày
đầu thành lập. Em nghĩ rằng Việt Nam sẽ không như Trung Quốc - “sau khi gia nhập WTO sẽ
là giai đoạn của sự phá sản của một loạt các doanh nghiệp vừa và nhỏ”. Bởi vì, nếu các công ty
vừa và nhỏ đều phát triển theo hướng hoàn thiện mình theo các định hướng marketing như
Techpro thì dù có xảy ra sự cạnh tranh khốc liệt đến đâu thì họ vẫn có thể đứng vứng trên
mảnh đất mà họ đã gây dựng và vun xới. Vì vậy, chúng ta có thể hoàn toàn tự tin khi tham gia
vào sân chơi lớn của WTO.Em cũng mong rằng bài nghiên cứu nhỏ này của em có thể giúp
cho những thành viên trong công ty Techpro, những người chưa thấy hoặc chưa thấy đầy đủ
vai trò của marketing thương mại ứng dụng trong hoạt động kinh doanh của họ có thể hiểu rõ
hơn về sức mạnh to lớn của marketing để họ có thể hỗ trợ tích cực hơn cho các hoạt động
marketing hay cho chính hoạt động kinh doanh của Techpro. ............................... 98
PHỤ LỤC ..................................................................................................................................... 99
Sơ đồ1: Mối quan hệ giữa các thành phần cấu tạo nên khái niệm marketing ………….7 ...... 100
Sơ đồ 2: Định nghĩa marketing theo quan điểm truyền thống………………………...12 ....... 100
Sơ đồ 3: Định nghĩa marketing theo quan điểm hiện đại……………………………...13 ....... 100
Sơ đồ 4: Mối quan hệ giữa marketing và kinh doanh ………………………………...16 ....... 100
Sơ đồ 5: Chu kỳ sống của sản phẩm ………………………………………………….22 ........ 100
Sơ đồ 6: Các dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử dụng……………………..27 ...... 100
Sơ đồ 7: Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing của doanh nghiệp………..34 ...... 100
Sơ đồ 8: Mô hình bộ máy hoạt động của công ty Techpro……………………………43 ........ 100
Sơ đồ 9: Kênh phân phối mặt hàng thực phẩm của công ty Techpro…………………67 ....... 100
Sơ đồ 10: Kênh phân phối mặt hàng Idtech của công ty Techpro…………………….69 ........ 100
Sơ đồ 11: Kênh phân phối mặt hàng Advantech của công ty Techpro………………..71 ........ 100
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .................................................................................... 101
kinh doanh của công ty Techpro qua các năm.
Chương III: Phương hướng và biện pháp đẩy mạnh ứng dụng marketing
thương mại trong hoạt động kinh doanh của công ty Techpro.
Bài viết này của em chỉ nghiên cứu sự ứng dụng marketing giới hạn trong một
doanh nghiệp thương mại cụ thể, đó là công ty Techpro. Và mục tiêu của em khi chọn
đề tài này là tìm hiểu về các hoạt động marketing ứng dụng trong công ty Techpro để từ
đó có thể chỉ ra những điểm mạnh để công ty phát huy và điểm yếu để công ty khắc
phục sao cho việc ứng dụng marketing vào hoạt động kinh doanh của Techpro mang lại
hiệu quả cao nhất.
Chỉ với bốn tuần nghiên cứu, tìm hiểu về hoạt động marketing của công ty là một
thời gian không phải là nhiều, vì vậy việc thu thập, phân tích thông tin về công ty
Techpro còn có nhiều hạn chế, thiếu sót. Mong thầy, cô thông cảm và góp ý thêm để em
hoàn thiện và phát triển bài viết này.
CHƯƠNG I.
TỔNG QUAN VỀ MARKETING THƯƠNG MẠI TRONG
HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP
I. TỔNG QUAN VỀ MARKETING THƯƠNG MẠI
1. Khái niệm
1.1. Khái niệm Marketing
Marketing là một từ tiếng Anh mà đến nay trong từ điển Việt Nam vẫn để nguyên
như một từ vay mượn được Việt hoá, bởi vì không thể tìm thấy trong kho tàng Tiếng
Việt một từ, một ngữ nào có thể diễn tả đầy đủ, chính xác nghĩa của từ Marketing.
Marketing được hiểu theo rất nhiều nghĩa với những khái niệm khác nhau. Theo
phạm vi ứng dụng của Marketing thì có hai khái niệm là Macro marketing và Micro
marketing, còn nếu theo đối tượng tác động thì Marketing được hiểu theo hai nghĩa là
Marketing theo quan điểm truyền thống và Marketing theo quan điểm hiện đại, theo
biên giới lãnh thổ thì Marketing còn được hiểu theo khái niệm là Marketing trong nước
và Marketing quốc tế, theo lĩnh vực thì có Marketing thương mại, Marketing chính
trị… Mỗi trường phái khác nhau lại có cách hiểu về Marketing theo nghĩa khác nhau.
Nhưng ở đây, chúng ta xét khái niệm Marketing theo hai giác độ là: theo phạm vi ứng
Để hiểu rõ khái niệm này ta tìm hiểu về các định nghĩa: mục tiêu, dự đoán, điều khiển.
Mục tiêu của doanh nghiệp có 3 mức độ khác nhau như sau:
Mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp là các mục tiêu về giá cả, chất lượng sản
phẩm, mục tiêu về quảng cáo, xúc tiến bán…Đây là những mục tiêu dễ nhìn
thấy nhất và phải đạt được sớm nhất, thể hiện hiệu quả trước mắt của hoạt động
kinh doanh.
Mục tiêu trung gian của doanh nghiệpn là tiêu thụ được sản phẩm. Để đạt được
mục tiêu này doanh nghiệp phải thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng đó là
nhu cầu được cung cấp những sản phẩm phù hợp trong thời gian và không gian
thuận lợi nhất, những dịch vụ tiện ích văn minh theo kèm với sản phẩm…
Mục tiêu cuối cùng, quan trọng nhất, là cái đích cao nhất để doanh nghiệp hướng
tới đó chính là mục tiêu về lợi nhuận. Mọi mục tiêu trung gian và trước mắt doanh
nghiệp đặt ra đều hướng tới mục tiêu cuối cùng này.
Từ mục tiêu mà doanh nghiệp đạt ra và hướng tới doanh nghiệp phải tiến hành
nghiên cứu để dự đoán cách thức ứng xử, hành vi mua sắm và các nhân tố ảnh hưởng
đến hành vi mua sắm của khách hàng và xu hướng vận động của nhu cầu. Để có được
các dự đoán này doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu các tham số như:
Nhóm tham số thuộc yếu tố môi trường bên ngoài doanh nghiệp: thị trường,
khách hàng, nhu cầu khách hàng… Đây là các tham số luôn biến động và tạo ra
cơ hội kinh doanh để doanh nghiệp có thể chinh phục.
Mục tiờu Thỏa món nhu cầu khỏch hàng.
Dự đoỏn
Nhu cầu khỏch hàng & xu hướng vận
động của nhu cầu khỏch hàng.
éiều khiển
Dựng Marketing hỗn hợp để bao võy lụi
kộo, thỳc đẩy khỏch hàng mua hàng.
Nhóm tham số thuộc doanh nghiệp: môi trường tổ chức quản lý, điều khiển kinh
doanh…Đây là những tham số tĩnh, ít biến động, là các biện pháp, công cụ để
doanh nghiệp giải quyết các vấn đề do nhóm nhân tố trên đặt ra.
vào nghiên cứu thị trường để bán được sản phẩm của họ.Vì mục đích cơ bản của
Marketing theo họ là như vậy nên ta thấy trong lịch sử đã có những giai đoạn xảy ra
tình trạng “ khủng hoảng thừa”, tức là doanh nghiệp sản xuất chỉ quan tâm đến số
lượng sản phẩm, và tìm mọi cách để bán sản phẩm đó nên hàng hoá sản xuất ra quá
nhiều mà nhu cầu tiêu dung lại có hạn vì thế các doanh nghiệp không thể bán được sản
phẩm và dẫn đến tình trạng phá sản hàng loạt. Tiếp đó công nhân bị sa thải, người dân
rơi vào tình trạng đói nghèo và nhu cầu tiêu dung của họ lại ít đi doanh nghiệp càng
không bán được hàng - một cái vòng của sự luẩn quẩn cứ thế tiếp tục diễn ra.
Vì vậy, quan niệm Marketing theo góc độ truyền thống trở nên không còn phù
hợp, buộc phải xuất hiện một quan niệm mới hiện đại hơn để thay thế, để phù hợp với
hoàn cảnh mới của lịch sử.
b. Marketing hiện đại
Vào những năm 60 của thế kỷ 20, khi lịch sử thị trường bước sang một trang mới,
cung thị trường đã lớn hơn sự nhỏ bé của cầu thị trường, vì thế người tiêu dùng được
đặt nên vị trí cao hơn khi họ có quyền lựa chọn nhiều hơn và đóng vai trò quyết định sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp buộc phải tham gia vào cuộc
cạnh tranh quyết liệt giữa tồn tại và phá sản. Quan niệm cũ về marketing không còn khả
năng ứng dụng vào thực tế sản xuất kinh doanh, do đó Marketing theo quan điểm hiện
đại ra đời.
“Marketing là sự phân tích, tổ chức, kế hoạch hoá và kiểm tra những khả năng câu
khách của một công ty cũng như những chính sách, những hoạt động với quan điểm
thoả mãn nhu cầuvề mong muốn của nhóm khách hàng đã chọn”
Như vậy, tư tưởng cơ bản của Marketing hiện đại xuất phát từ nhu cầu của
khách hàng để định hướng hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Bắt đầu từ
hoạt động nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức hoạt động sản xuất, tiêu thụ và cuối
cùng là thực hiện các hoạt động dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu người tiêu dung thông
qua đó để thu được lợi nhuận.
Ta có thể so sánh 2 quan niệm Marketing theo truyền thống và hiện đại theo 2 sơ
đồ sau:
Định nghĩa truyền thống
đường biển đường sắt, đường bộ và các hành vi thương mại khác theo quy định của
pháp luật”. Như vậy thương mại bao gồm tất cả hoạt động kinh doanh nhằm mục tiêu
sinh lợi của các chủ thể kinh doanh trên thị trường.
Marketing có nguồn gốc từ thương mại, trải qua nhiều thời kỳ phát triển, dần trở
thành một môn khoa học Marketing hoàn chỉnh được vận dụng trong nhiều lĩnh vực:
kinh tế chính trị, xã hội, môi trường…Trong lĩnh vực thương mại: “Marketing thương
mại là quá trình tổ chức quản lý, điều khiển các hoạt động kinh doanh nhằm tạo ra khả
năng và đạt ra hiệu quả kinh doanh cao nhất của doanh nghiệp trên cơ sở thoả thuận tốt
nhất của nhà sản xuất, nhà thương mại, người tiêu thụ.
Như vậy, mục tiêu của Marketing thương mại là đạt được lợi nhuận tối ưu thông
qua tận dụng ưu thế của doanh nghiệp, sử dụng hiệu quả các tiềm năng và tận dụng triệt
để cơ hội kinh doanh trên thị trường.
2. Bản chất, đặc điểm, vai trò của Marketing thương mại trong hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp
2.1. Bản chất của Marketing thương mại
Bản chất của Marketing thương mại thể hiện ở mục tiêu mà nó thể hiện. Mục
tiêu trực tiếp của Marketing thương mại là tạo ra các cơ hội lớn nhất để tiêu thụ tốt nhất
sản phẩm của doanh nghiệp qua đó thực hiện được mục tiêu cuối cùng của Marketing là
đảm bảo lợi nhuận có thể của doanh nghiệp khi tham gia vào quá trình kinh doanh trên
thị trường.
Khi kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trường, bất kỳ một nhà kinh doanh
nào đều phải chấp nhận sự may mắn, mạo hiểm, rủi ro có khả năng xảy ra. Những rủi ra
hay may mắn có thể xảy ra bất ngờ ngoài ý muốn của con người nhưng con người hoàn
toàn có khả năng dự đoán, đề phòng, khắc phục được rủi ro đó. Vì vậy doanh nghiệp có
thể hạn chế được rủi ro khi có hệ thống nghiên cứu các biện pháp để phát triển: đó là sự
ra đời của marketing thương mại.
Thực chất của Marketing thương mại là việc xác định vị trí của doanh nghiệp và
khách hàng sao cho phù hợp với điều kiện mới của nền kinh tế hiện đại. Từ đó sử dụng
một cách đồng bộ và khoa học các quan điểm lý thuyết hiện đại về tổ chức và quản trị
kinh doanh trong quá trình tiếp cận và chinh phục khách hàng để thu được lợi nhuận.
Marketing thương mại có vai trò như một bộ phận chức năng của doanh nghiệp, bộ
phận ấy vừa độc lập lại vừa có mối quan hệ chặt chẽ với các bộ phận chức năng khác của
doanh nghiệp. Nếu như doanh nghiệp chỉ có các bộ phận chức năng như: tài chính, nhân
sự, kỹ thuật kinh doanh…thì vẫn không đảm bảo cho sự phát triển và tồn tại của doanh
nghiệp vì vậy không thể tách rời doanh nghiệp khỏi một chức năng quan trọng nhất của
doanh nghiệp đó là chức năng kết nối hoạt động của doanh nghiệp với thị trường: đó chính
là chức năng quan trọng của Marketing thương mại. Nó đảm bảo cho hoạt động của doanh
nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường, nhu cầu, nong muốn của khách hàng làm
chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định trong quá trình kinh doanh.
Vai trò của Marketing thương mại được thể hiện rõ trong sơ đồ sau:
Sơ đồ 5: Mối quan hệ giữa Marketing và kinh doanh
Theo sơ đồ trên kế hoạch thị trường và triển khai thực hiện hoạt động kinh doanh
có mối quan hệ biện chứng với nhau. Kế hoạch thực hiện hoạt động kinh doanh có tốt
đến mấy nhưng kế hoạch thị trường tồi thì doanh nghiệp cũng phá sản nhanh. Kế hoạch
thực hiện hoạt động kinh doanh có kém nhưng kế hoạch phát triển thị trường của doanh
nghiệp tốt thì doanh nghiệp vẫn có thể tồn tại được. Bởi vì Marketing thương mại giúp
doanh nghiệp phát hiện gợi mở & đáp ứng và thoả mãn nhu cầu khách hàng, giúp xác
định các giải pháp hấp dẫn để chào hàng và xây dựng thương hiệu doanh nghiệp.Với
Marketing thương mại, doanh nghiệp biết làm thế nào để làm giá cho giải pháp của
mình một cách hấp dẫn và hợp với người tiêu dung nhất, giúp doanh nghiệp quảng cáo,
Triển
khai
thực
hiện
hoạt
động
kinh
doanh
Kế hoạch thị trường
Tồi
xuất.
Giúp khách hàng vận chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất đến nơi mà khách hàng
có nhu cầu sử dụng sản phẩm ấy.
Giúp khách hàng dự trữ hàng hoá để có thể đáp ứng nhu cầu của họ bất kỳ thời
gian nào họ muốn.
Giúp khách hàng phân loại, đóng gói, bảo quản, đồng bộ hoá sản phẩm…theo
đúng nhu cầu riêng biệt của khách hàng.
Cung cấp các dịch vụ tài chính cho khách hàng như dịch vụ thanh toán, trả góp,
thanh toán bằng hối phiếu…
Ví dụ về sản phẩm của doanh nghiệp thương mại:
Công ty Techpro bán cho người tiêu dung một máy camera của hãng Idtech ( Hàn
Quốc). Ở đây sản phẩm của nhà sản xuất Idtech là sản chiếc camera, sản phẩm của nhà
thương mại Techpro là dịch vụ đặt hàng chiếc camera từ Hàn Quốc, nhập khẩu về Việt
Nam, vận chuyển tận nơi cho người tiêu dung, và các dịch vụ liên quan đến thanh toán…
1.2. Ứng dụng chiến lược sản phẩm vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
1.2.1. Khái niệm chiến lược sản phẩm
Chiến lược sản phẩm là chiến lược mà trong đó doanh nghiệp xác định các mục
tiêu biện pháp& điều kiện để thực hiện mục tiêu liên quan đến sản phẩm.Chiến lược
sản phẩm giữ vị trí xương sống của chiến lược Marketing và các loại chiến lược thành
phần phải xoay quanh nó.Chiến lược sản phẩm quyết định sự thành công của doanh
nghiệp nhờ có nó mà doanh nghiệp có các quyết định đầu tư đúng đắn, có kế hoạch tài
chính phù hợp và xác định được các chiến lược khác có hiệu quả để hình thành các mục
tiêu của doanh nghiệp.
1.2.2. Các loại chiến lược sản phẩm
a. Chiến lược chủng loại
Có 3 loại chiến lược chủng loại như sau:
- Chiến lược thiết lập chủng loại: đây chiến lược áp dụng cho doanh nghiệp
mới khởi sự kinh doanh.
- Chiến lược hạn chế chủng loại: là chiến lược chỉ tập chung vào chủng loại
nhất định để nâng cao khả năng đầu tư của doanh nghiệp, laọi bỏ những
hàng hoá kinh doanh của mình.
• Thứ hai: Đây là hướng đi rất quan trọng của doanh nghiệp thương mại, phát
triển các yếu tố liên quan đến khả năng thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khách
hàng từ sản phẩm hiện vật mà doanh nghiệp kinh doanh. Đó chính là hoàn thiện
cải tiến các nghiệp vụ: thu mua, tạo nguồn, vận chuyển, dự trữ, hệ thống thanh
toán và phương thức bán hàng…nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng.
Đây là điểm mấu chốt quan trọng để cạnh tranh của doanh nghiệp, tạo ra sự khác
biệt lớn nhất giữa doanh nghiệp thương mại này với doanh nghiệp thương mại
khác.
b. Chu kỳ sống của sản phẩm và các quyết định kinh doanh
Mỗi sản phẩm xuất hiện và biến mất trên thị trường đều trải qua những khoảng
thời gian khác nhau có thể dài hay ngắn tuỳ từng sản phẩm, cũng có thể xảy ra những
đột biến: khiến sản phẩm “chết” rất nhanh hay “sống” rất lâu, nhưng về cơ bản chu kỳ
sống ấy của sản phẩm thường là sự chuyển liên tục qua 4 phân kỳ sau:
Giai đoạn xâm nhập thị trường.
Với sản phẩm hoàn toàn mới chưa có sản phẩm thay thế tương tự trên thị
trường, sản phẩm có tính độc quyền cao, không có cạnh tranh trên thị trường: Doanh
nghiệp có khả năng tự định giá sản phẩm, có thể sử dụng “ giá hớt váng” để thu được
lợi nhuận tối đa.
Với sản phẩm cải tiến, tương tự với các sản phẩm khác của đối thủ cạnh tranh
trên thị trường thì sự cạnh tranh là rất lớn, để giành được khách hàng là rất khó khăn
khi khách hàng đã quen với sản phẩm “ cũ ” nên việc len chân vào thị trường là rất khó
khăn. Trường hợp này doanh nghiệp nên dùng giá “xâm nhập” để thu hút sự dùng thử
của khách hàng.
Cả 2 trường hợp trên, trong giai đoạn này doanh số bán thường thấp, chi phí xúc
tiến cao nên thường xảy ra lỗ, đây là giai đoạn quyết định sản phẩm của doanh nghiệp
có khả năng dứng vững trên thị trường hay không.
Giai đoạn thị trường phát triển:
Giai đoạn này khách hàng đã quen thuộc với sản phẩm của doanh nghiệp nên
doanh số bán tăng và có thể đạt mức cao nhất, chi phí xúc tiến giảm, có các yếu tố
Các mức giá được tính toán và sử dụng trong hoạt động kinh doanh hình thành lên hệ
thống gía của doanh nghiệp. Hệ thống giá là tập hợp có tính khoa học các mức giá được
lựa chọn, tính toán nhằm phục vụ các mục đích, đối tượng, điều kiện ứng dụng khác
nhau của quá trình kinh doanh và bán hàng.
Giai
đoạn giới
thiệu sản
Giai
đoạn
phỏt
Giai
đoạn thị
trường
Giai
đoạn thị
trường
Doanh số
(D)
Lợi nhuận
(L)
0
D
max
L
max
Thời
gian
Giỏ trị
2.2. Ứng dụng tham số gía trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
2.2.1. Các chính sách định giá thường áp dụng trong hoạt động kinh doanh
hàng đến tận nơi mà người tiêu dung muốn. Nhưng giá hàng hoá lại phụ thuộc và chi
phí vận chuyển vì vậy họ đưa ra các các mức giá trên cơ sở tính toán chi phí vận
chuyển. Có nhiều chính sách giá được xác định bằng cách này như sau:
- Giá giao hàng theo địa điểm: địa điểm giao hàng có thể được xác định bởi
bên bán hoặc theo yêu cầu của khách hàng.
- Giá giao hàng theo vùng: giá được xác định thao các vùng đã được định trước.
- Giá giao hàng đồng loạt: giá được tính theo chi phí vận chuyển bình quân
cho tất cả người mua trên một thị trường.
- Giá vận chuyển hấp dẫn: doanh nghiệp giảm gía cho khách hàng ở xa để
thu hút khách hàng ở thị trường mới mà doanh nghiệp muốn chinh phục.
Chính sách hạ giá.
- Hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều: có 2 cách là hạ giá
theo khối lượng có tích luỹ nhằm khuyến khích khách hàng mua nhiều lần và
hạ giá theo khối lượng không tích luỹ nhằm khuyến khích các đơn hàng lớn.
- Hạ giá theo mùa vụ: nhằm khuyến khích khách hàng tích trữ sớm hơn các
nhu cầu đòi hỏi hiện tại nhằm chuyển chức năng dự trữ vào lưu thông.
- Hạ giá theo thời gian thanh toán: giá sẽ được hạ cho khách hàng nếu họ
trả trước thời gian quy định giữa 2 bên hay của bên bán.
Ngoài ra còn các chính sách hạ giá khác như: hạ giá theo đơn đặt hàng trước, hạ giá
“ưu đãi”, hạ gía tiêu thụ hàng tồn kho…
Chính sách chiếu cố giá
Chính sách chiếu cố giá cũng tương tự như chính sách hạ giá nhưng khoản giảm giá
này thường kèm theo các điều kiện do bên bán đưa ra.
- Tiền chênh lệch giành cho quảng cáo: thực ra đây là khoản chi phí mà
người mua có thể nhận được từ người bán để nỗ lực trong việc xúc tiến
bán cho người bán.
- Thu hồi sản phẩm cũ bán sản phẩm mới.
- Tặng vé xổ số, phiếu trúng thưởng hiện vật.
2.2.2. Các phương pháp tính giá của doanh nghiệp thương mại
a. Tính giá theo chi phí
= L
g
/ Số lượng hàng bán ra
Trong đó L
g
là lãi gộp được tính như sau:
L
g
= D
r
+ G
m
D
r
: là doanh thu ròng
G
m:
là giá trị hàng mua vào
K
tg
theo % tăng giá tiêu chuẩn: Doanh nghiệp thương mại quy định mức tăng giá
theo % tiêu chuẩn định sẵn.
b. Phương pháp tính giá theo định hướng nhu cầu
• Tính theo giá trị sử dụng của sản phẩm: khách hàng mua hàng để thoả mãn nhu cầu
tiêu dung của mình vì vậy nhiều khi họ ko đánh giá giá trị hàng hoá theo chi phí
người bán nó bỏ ra mà họ đánh giá theo khả năng đáp ứng của hàng hoá đó cho nhu
cầu của họ. Có rất nhiều yếu tố quyết định giá trị của hàng hoá mà khách hàng nhận
được để đưa ra các đánh giá về mức giá mà họ sẵn sàng bỏ ra để mua hàng hoá đó:
- Khách hàng công nghiệp thì thường am hiểu chi phí vì mục tiêu chính
của họ là lợi nhuận. Do đó họ rất quan tâm đến giá thành của hàng hoá ,
3. Tham số giá
3.1. Bản chất của phân phối
3.1.1. Khái niệm kênh phân phối
Một kênh phân phối có thể là “một tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào
quá trình chuyển đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu thụ”.
Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy của hàng hoá từ người sản xuất thông qua trung
gian hoặc trực tiếp đến người tiêu thụ cuối cùng.
Có thể tổng quát dạng kênh phân phối của doanh nghiệp như sơ đồ sau:
Sơ đồ 6: Dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử dụng
Copyright: Tài liệu đại học ©