Kỹ năng đàm phán Page 1 of 2
Giao tiếp-Xương sống của Promotion
“Cùng một quảng cáo trên truyền hình người xem chăm chú sẽ có cảm nhận hoàn toàn khác với người chỉ
xem một cách ngẫu nhiên không chủ đích. Hay một tấm bảng quảng cáo khổ lớn trên xa lộ đôi khi chắng có
chút hiệu ứng nào với một thanh niên phóng xe nhanh lướt qua nhưng lại gây được sự chú ý quan tâm người
ngồi trong xe chẳng hạn”.
Quá trình giao tiếp
Vai trò quan trọng của hoạt động giao tiếp từ lâu đã được thừa nhận. Một nghiên cứu kinh điển về giao tiếp do
Claude Shannon, Warren Weaver... tiến hành trong những năm 40 - 50 của thế kỷ trước đã đưa ra mô hình mô
tả cơ chế của quá trình giao tiếp. Mô hình này được mô phỏng qua sơ đồ dưới đây.
Để quá trình giao tiếp diễn ra phải có ít nhất hai bên tham gia: Bên chuyển tin (hay nguồn tin) và bên nhận tin.
Bên chuyển tin có thể là cá nhân (nhân viên tiếp thị) hay tổ chức (thông qua hoạt động quảng cáo chẳng hạn).
Để chuyển tải một thông điệp nhất định nguồn thông tin phải được “mã hóa" theo một dạng nào đó nhằm tiếp
cận được mục tiêu đã định. Những thông tin được chuyển tải phải là những thông tin có nghĩa và thường kích
thích giác quan bằng sự tượng hình (biểu tượng, chữ viết, hình ảnh) tượng thanh (lời nói, giai điệu...) và thậm
chí cả mùi vị (danh thiếp, tờ quảng cáo in bằng chất liệu có mùi thơm chẳng hạn). Thông tin đến đối tượng
nhận tin phải được "giải mã" để cho ra thông điệp cần chuyền tải. Điều này chỉ có thể có được nếu người tiếp
nhận thông tin cảm nhận được những yếu tố vật lý và tinh thần của thông tin và thông tin thực sự có tác động
đến họ.
Trong marketing, người ta có thể sử dụng các trung gian truyền tin để chuyển tải thông tin đến đúng đối tượng
nhận tin đã được xác định. Các trung gian đó có thể là các phương tiện truyền thông (Internet, vô tuyến truyền
hình, radio, báo chí, nhà in, thư tín...) hoặc người chuyển tin (nhân viên giao tế, nhân viên tiếp thị...). Quá
trình giao tiếp sẽ được phát triển nếu có cơ chế thông tin hai chiều.
Mọi phản hồi từ bên tiếp nhận thông tin được chuyến tới bên chuyển tin và quá trình giao tiếp lại tiếp tục.
Những tác nhân cản trở quá trình giao tiếp hiệu quả
Do cơ chế trung gian trong quá trình giao tiếp nên tiềm ẩn rất nhiều tác nhân có thể làm giảm hiệu quả giao
tiếp mong muốn. Đó là:
Mã hóa kém: Điều này xảy ra khi nguồn tin không chuyển tải đầy đủ, chính xác thông điệp mong muốn đến
mục tiêu tác động mà nhà kinh doanh hướng đến, hoặc giả là nó không đủ sức hấp dẫn các đối tượng này.
Chẳng hạn một quảng cáo sử dụng các từ tối nghĩa, gây khó hiểu hoặc thậm chí có nghĩa khác (phản cảm) đối
với những nhóm văn hóa khác nhau - điều rất dễ xảy ra khi Công ty sử dụng cùng một quảng cáo ở các quốc

đúng hay không. Doanh nghiệp phải cung cấp cho khách hàng các phương tiện cho việc phản hồi một cách dễ
dàng như: Số điện thoại gọi miễn phí, email, Internet...
Giảm nhiễu: Trong nhiều tình huống promotion, doanh nghiệp hầu như rất ít kiểm soát được sự tác động của
ngoại cảnh vào thông điệp của mình (nhiễu). Tuy nhiên, trong một số trường hợp doanh nghiệp có thể làm
giảm mức độ nhiễu. Chẳng hạn, có thể làm giảm sự xao lãng của khách hàng bằng việc tổ chức Hội nghị tại
nơi yên tĩnh, vào thời gian ít bận rộn trong năm thay vì tổ chức hội họp ở nơi ồn ào náo nhiệt đương mùa kinh
doanh. Một đoạn quảng cáo trên báo có thể tạo sự chú ý, tránh lẫn vào các quảng cáo khác bởi một hình ảnh
bắt mắt, một khoảng trắng viền xung quanh để tạo sự phân cách...
Chọn đúng đối tượng: Lựa chọn đúng đối tượng tác động là yếu tố hết sức quan trọng làm tăng khả năng xúc
tiến bán hàng của doanh nghiệp. Một thông điệp chỉ được tiếp nhận và giải mã một cách chính xác bởi những
người thực sự quan tâm đến nội dung của nó.
Hiểu một cách sâu sắc cơ chế giao tiếp cũng như nắm được các bí quyết tăng cường hiệu quả giao tiếp chính
là chìa khóa giúp hoạch định một chiến lược promotion thành công.