Phần 1
LỜI MỞ ĐẦU
1.1 Giới thiệu
Ngành thủy sản Việt Nam đã hòa nhập vào thị trường thế giới từ rất sớm. Mặt
hàng thủy sản Việt Nam đã có mặt trên 148 thị trường thế giới. Theo thống kê của FAO
(2001-2005), Việt Nam được xếp vào vị trí thứ 5 trong số 20 nhà cung cấp đứng đầu thế
giới về sản lượng nuôi trồng thủy sản, chỉ sau Trung Quốc, Ấn Độ, Indonesia và
Philippines.
Năm 2010, thủy sản Việt Nam đạt kim ngạch xuất khẩu 4,94 tỷ USD, cao hơn
gần 2 tỷ USD so với xuất khẩu gạo. Thủy sản hiện đang là mặt hàng dẫn đầu về giá trị
xuất khẩu của ngành nông nghiệp và được đánh giá là một ngành sản xuất quan trọng
trong nền kinh tế quốc dân. Trái ngược với khai thác và đánh bắt tự nhiên, sản lượng
nuôi trồng tăng lên đáng kể trong những năm gần đây, đứng đầu là mặt hàng tôm. Trong
đó, Đồng bằng sông Cửu Long chiếm 92% tổng diện tích nuôi và chiếm 82% tổng sản
lượng tôm của cả nước. Nghề nuôi tôm ở Đồng Bằng Sông Cửu Long phát triển một
cách đồng bộ có quy hoạch, đã mang lại lợi nhuận và việc làm cho phần lớn lao động địa
phương.
Song song với sự phát triển và mở rộng nuôi trồng thủy sản thì vấn đề đầu ra cho
sản phẩm, vấn đề dịch bệnh và các sản phẩm phụ trợ giúp giảm thiểu chi phí, nâng cao
lợi nhuận cho người nuôi là rất cần thiết. Xung quanh vấn đề dao động giá cả tôm trên
thị trường hiện nay, điều kiện xã hội, môi trường đã ảnh hưởng lớn đến tình hình sản
xuất kinh doanh của chuỗi ngành hàng tôm. Do đó, vấn đề nhìn nhận đánh giá lại thị
trường và chiến lược kinh doanh của từng bộ phận trong chuỗi là rất quan trọng. Vì vậy
đề tài “Giải pháp phân phối trong hoạt động kinh doanh của công ty TNHH phát triển
thủy sản quốc tế ở Đồng Bằng Sông Cửu Long” được thực hiện với mục tiêu điều chỉnh
lại chiến lược kinh doanh phù hợp với thực trạng thị trường nhằm mang lại lợi nhuận tốt
nhất cho công ty trong điều kiện kinh tế thị trường.
1
1.2 Tình hình nghiên cứu
Số liệu của Tổng cục Thủy sản, năm 2010, diện tích nuôi tôm nước lợ là 639.893
ha, sản lượng 469.893 tấn. Trong đó, tôm sú 613.718 ha, sản lượng 333.174 tấn; tôm thẻ

(chính phủ chẳng hạn), tùy theo từng ngữ cảnh.
1.3.1.2 Khái niệm thị trường (Bài giảng môn học kinh tế nông nghiệp, Thái Anh Hòa,
2005)
Trong bất kỳ nền kinh tế nào cũng có 4 điều cơ bản cần quyết định, đó là:
- Các loại hàng hóa và dịch vụ cần được sản xuất và sản xuất với số lượng bao
nhiêu.
- Phân phối là tài nguyên sẵn có như thế nào để được tổng sản lượng sản phẩm
cao nhất
- Các phương pháp sản xuất nào cần sử dụng
- Sản phẩm quốc gia phải được phân phối cho người dân ra sao.
Trong một nền kinh tế thị trường, các quyết định này được thực hiện thông
qua một hệ thống giá cả thị trường chằn chịt và phức tạp. Hệ thống giá cả này
được phản ánh thông qua hệ thống marketing từ người sản xuất đến người tiêu
dùng. Trước khi đề cập một cách chi tiết, chúng ta cần định nghĩa về thị trường.
Thị trường bao gồm những người bán và những người mua với các phương
tiện giao tiếp với nhau. Thị trường không nhất thiết là một địa điểm nào đó, mặc
dù một số định nghĩa bao hàm ý này như thị trường hàng hóa, thị trường đấu giá.
Thị trường có thể mang tính địa phương, khu vực, quốc gia hay quốc tế. Điều
3
kiện cần thiết duy nhất là lực lượng cung và cầu quyết định giá cả thị trường
thông qua việc giao tiếp giữa người bán và người mua.
1.3.1.3 Một số khái niệm marketing
Marketing là quá trình xác định tham gia và sáng tạo ra nhu cầu mong muốn tiêu
thụ sản phẩm và tổ chức tất cả nguồn lực của công ty nhằm làm hài lòng người tiêu dùng
để đạt được lợi nhuận hiệu quả cho cả công ty và người tiêu dùng (G. F. Goodrich).
Nói chung có rất nhiều quan niệm về Marketing tuy nhiên chúng ta có thể chia
làm hai quan niệm đại diện, đó là quan niệm truyền thống và quan niệm hiện đại.
Quan niệm truyền thống: Bao gồm các hoạt động sản xuất kinh doanh, liên quan
đến việc hướng dòng sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu thụ một cách tối ưu.
Quan niệm Marketing hiện đại: Là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và

Giá trị đầu vào được căn cứ vào sự đánh giá của người tiêu dùng đối với sản phẩm. Giá
trị đầu vào (= chi phí) được xác định bằng cách tính toán giá trị của các lựa chọn về khả
năng sản xuất. Vì thế thị trường mang tính hiệu quả khi tỉ lệ giá trị đầu vào thông qua hệ
thống marketing được tối đa hóa.
+ Hiệu quả kỹ thuật được dùng để đo lường về mặt vật chất của hoạt động
marketing, đó là làm sao đạt được sản lượng đầu ra tối đa tính cho một đơn vị đầu vào
của một đơn vị đầu ra.
+ Hiệu quả về mặt giá cả: Dùng để xem xét tính chính xác, kịp thời và tốc độ
phản hồi sự biến động của giá cả từ người tiêu dùng đến người sản xuất thông qua các
5
kênh thị trường. Hiệu quả của giá cả chịu sự tác động của tính tương đối ổn định của chi
phí marketing và tính chất cũng như mức độ cạnh tranh trong ngành sản xuất. Các hoạt
động để cải thiện giá cả là sự tăng cường về thông tin thị trường và sự cạnh tranh.
1.3.2 Kênh phân phối
1.3.2.1 Khái niệm kênh phân phối
Kênh phân phối là một hệ thống trung gian, được hình thành từ những thành viên
trung gian mua bán và các đại lý có liên hệ phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện nhiệm vụ
tiêu thụ sản phẩm.
Kênh phân phối hàng hóa là tập hợp các tổ chức có trách nhiệm đảm bảo giúp nhà
sản xuất đưa sản phẩm của họ đến tay người tiêu dùng hay người sử dụng công nghiệp.
Một kênh phân phối đầy đủ bao gồm: (i) Nhà sản xuất; (ii) Thành viên trung gian
tham gia phân phối; (iii) Người tiêu dùng
Hệ thống kênh phân phối gồm có: Người cung cấp và người tiêu dùng cuối cùng;
Hệ thống các thành viên trung gian phân phối; Cơ sở vật chất, phương tiện vận chuyển
và tồn trữ; Hệ thống thông tin thị trường và các dịch vụ của hoạt động mua bán.
1.3.2.2 Bản chất của kênh phân phối
Kênh phân phối sẽ phụ thuộc rất lớn vào loại hàng hóa, thời điểm cung cấp và vị
trí loại hàng đó.
Các thành viên trung gian tham gia phân phối được kết nạp thêm vào kênh không
tạo ra sự kích động cạnh tranh lẫn nhau mà nhằm bổ sung cho nhau, tạo khả năng đáp

Ưu điểm: của kênh này là: Đẩy mạnh tốc độ lưu thông, giao tiếp, tương tác tốt
đối với khách hàng, chủ động tiếp cận đối với người mua.
Nhược điểm: Tốn kém, không phân công chuyên môn hóa, không xã hội hóa
trong lưu thông.
+ Kênh một giai đoạn
Được áp dụng trong trường hợp:
- Có cửa hàng bán lẻ chuyên doanh, cửa hàng mắc xích phổ biến ở Mỹ, phù hợp
với thị trường rộng chi tiết.
- Kinh doanh hàng tươi sống, mau hỏng, hàng tiêu dùng có tầng số mua lặp lại
cao.
- Loại hình này nhằm tranh thủ nguồn lực các đại lý bán lẻ trung gian do công
ty thiếu khả năng phân phối.
8
Ưu điểm: Phân phối chi tiết, tranh thủ uy tín của người bán lẻ, tiết kiệm chi phí
thường được áp dụng đối với hàng thực phẩm.
Nhược điểm: Chưa phân công chặt chẽ, thiếu vai trò của thương mại buôn bán.
+ Kênh đầy đủ - dài suốt
- Áp dụng khi doanh nghiệp muốn tranh thủ mối quan hệ kết dọc. Hình thức
này hướng tới việc phân công rất chi tiết, chuyên môn hóa hoạt động giao
dịch mua bán.
- Áp dụng trong trường hợp vận chuyển xa, chia nhỏ trách nhiệm.
- Được áp dụng phổ biến đối với hàng hóa công nghiệp
- Sử dụng hiệu quả phương tiện mua bán, vận chuyển, tồn trữ.
- Phù hợp với các loại hình kinh doanh có quy mô nhỏ, hàng hóa mang tính thời
vụ. Tuy nhiên, việc tổ chức quản lý, điều hành hệ thống kênh sẽ phức tạp.
• Chuỗi bán lẻ là hệ thống phân phối sản phẩm hay dịch vụ từ nhà sản xuất đến
người tiêu thụ có thể là trực tiếp hay gián tiếp, có thể đi qua các kênh dài ngắn
khác nhau (hình 2)
1.3.2.4 Thiết lập hệ thống phân phối
Việc xác định mục tiêu phân phối của doanh nghiệp phải được gắn liền với mục

xuất
Người sản
xuất
Kênh
trung bình
Kênh dài
Nhà phân
phối công
nghiệp
Cty thương
mại buôn
bán
Cty thương
mại bán lẻ
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Cty thương
mại bán lẻ
Cty thương
mại bán lẻ
Cty thương
mại buôn
bán
+ Lợi ích mang lại từ họ (chia sẽ rủi ro, đương đầu cạnh tranh)

Phần 2
NỘI DUNG
2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH phát triển thủy sản
Quốc Tế
2.1.1 Giới thiệu chung về công ty TNHH phát triển thủy sản Quốc Tế
Tên công ty: Công ty trách nhiệm hữu hạn phát triển thủy sản Quốc Tế
Địa chỉ: Số 38/13/2B Gò Dầu, phường Tân Phú, quận Tân Phú, Tp.HCM
Mã số thuế: 0304667194
Điện thoại: 08.62518451 Fax: 08. 62518452
Ngày thành lập: 13/12/2006
Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh: Thuốc, hóa chất, chế phẩm sinh học phục vụ
Nuôi Trồng Thủy Sản
TÔN CHỈ KINH DOANH
1. Cung cấp kiến thức, sản phẩm tốt nhất cho ngành nuôi trồng thủy sản Việt Nam
2. Hỗ trợ thiết lập ngành nuôi trồng thủy sản Việt Nam phát triển bền vững thông
qua sự giáo dục và giới thiệu những sản phẩm phục vụ có giá trị khoa học và bảo
vệ môi trường.
2.1.2 Cơ Cấu Tổ Chức của Công ty TNHH phát triển thủy sản Quốc Tế
Hiện tại Công ty có 38 cán bộ công nhân viên, nhân viên trình độ trung cấp trong
đó có 32 nhân viên trình độ đại học, 2 nhân viên trình độ thạc sỹ, một chuyên viên cố
vấn từ trường Đại học Nông Lâm TP. Hồ Chí Minh và 3 nhân viên trình độ phổ thông.
Cơ cấu tổ chức của Công ty được bố trí như sau:
13
Hình 3: Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH phát triển thủy sản Quốc Tế
2.1.3 Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh năm 2009 & 2010
Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh Công ty TNHH phát triển thủy sản Quốc Tế
STT DANH MỤC Năm 2009 (VNĐ) Năm 2010(VNĐ)
1 TỔNG THU 30,000,000,000 24,300,000,000
Từ hoạt động bán hàng 28,000,000,000 23,000,000,000
Từ các hoạt động kinh doanh khác 2,000,000,000 1,500,000,000

KINH
DOANH
2.1.4 Định Hướng Phát Triển của Công ty TNHH phát triển thủy sản Quốc Tế
 Định hướng kinh doanh:
 Thời gian sắp tới, Công ty sẽ nghiên cứu và phát triển những sản phẩm với
giá cả và chất lượng phù hợp cho khách hàng như BIO – AQUA, PRO-THAI,
PRO – 99,….
 Đào tạo một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp thực hiện dịch vụ phục vụ
khách hàng tốt nhất.
 Mở thêm các điểm xét nghiệm cố định và di động nhằm hỗ trợ bán hàng
tại hệ thống đại lý.
 Định hướng quản lý doanh nghiệp
 Áp dụng quản lý hoạt động kinh doanh, quản lý nhân sự theo hệ thống ISO
9001-2008
 Hoàn thiện lại mô tả công việc cho nhân viên;
 Xây dựng qui trình đánh giá chất lượng nhân viên, cơ sở để khen thưởng,
nâng hạ lương, xử lý vi phạm kỷ luật.
2.1.5 Chuỗi cung ứng sản phẩm của Công ty TNHH phát triển thủy sản Quốc Tế
Công ty TNHH phát triển thủy sản Quốc Tế đóng vai trò là nhà phân phối sản
phẩm độc quyền tại Việt Nam của tổng công ty Aquatech của Ấn Độ. Công ty Quốc Tế
không trực tiếp sản xuất sản phẩm mà chỉ tập trung vào kinh doanh sản phẩm và cung
cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. Thị trường chủ yếu của công ty là ở Đồng Bằng
Sông Cửu Long và khách hàng trực tiếp của công ty là đại lý và người nuôi thủy sản với
70% sản phẩm phân phối cho đại lý và 30% cung ứng trực tiếp cho người nuôi. Phân
phối sản phẩm của công ty được thể hiện qua sơ đồ sau:
15

Trích đoạn Những nhận định các vấn đề trong khâu phân phối tại công ty TNHH phát triển thủy sản Quốc tế.

---