Đề tài: QUẢN LÝ HỆ THỐNG
PHÂN PHỐI CỦA TỔ CHỨC
Nhóm:10
A. PHẦN LÝ THUYẾT
1.KHÁI NIỆM VÀ BẢN CHẤT KÊNH PHÂN PHỐI
1.1. Khái niệm kênh phân phối.
1.2. Chức năng của kênh phân phối.
1.3. Sự hoạt động của các kênh trong hệ thống phân phối
1.4. Cấu trúc kênh phân phối (kênh marketing).
1.5. Các thành viên của kênh phân phối
2. QÚA TRÌNH QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
2.1. Xác định cấu trúc kênh
2.2. Lựa chọn các thành viên kênh
2.3. Khuyến khích các thành viên kênh hoạt động.
2.4. Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh.
Nội dung
I. Giới thiệu chung về công ty
II. Quá trình quản lý hệ thống kênh phân phối của
CTCP bánh kẹo Hải Hà
1. Xác định cấu trúc kênh phân phối của công ty
2. Lựa chọn các thành viên kênh
3. Khuyến khích hoạt động thành viên kênh
4. Đánh giá hoạt động các thành viên kênh
B. ỨNG DỤNG THỰC TIỄN VỀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG
PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CP BÁNH KẸO HẢI HÀ
1.KHÁI NIỆM VÀ BẢN CHẤT KÊNH PHÂN PHỐI
1.1. Khái niệm kênh phân phối.

Khái niệm: Phân phối là hệ thống các hoạt động nhằm đưa
sản phẩm – dịch vụ đến NTD vào đúng thời gian, địa điểm và
hình thức mà họ mong muốn.

được tổ chức và phân công hợp lý để có thể khai thác được
thế mạnh của mỗi thành viên kênh và tạo sự tương hỗ vì lợi
ích chung của toàn hệ thống;
Đặc điểm của dòng vận động trong kênh

Theo mức độ
trung gian:
1.4. Cấu trúc kênh phân phối

Kênh 1: (kênh không cấp): là loại kênh phân phối trực
tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng
không thông qua các trung gian phân phối.

Áp dụng cho các loại hàng hoá dễ hỏng, dễ vỡ và
những loại hàng hoá đòi hỏi kỹ thuật cao, phải có sự
hướng dẫn sử dụng một cách tỉ mỉ hoặc cũng có thể sử
dụng với những hàng hoá mà người sản xuất độc quyền
phân phối.
C u trúc kênh theo m c đ trung ấ ứ ộ
gian
Kênh 2 (kênh một cấp): một mặt nó vẫn phát huy được lợi
thế của kênh phân phối trực tiếp, mặt khác nó làm tăng
chức năng chuyên môn hoá, phát triển năng lực sản xuất.

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị
trường, sự đòi hỏi khắt khe của khách hàng là đảm bảo
hàng hoá phải có mặt ở khắp nơi, tạo điều kiện cho việc
mua bán được dễ dàng thì cấu trúc kênh phân phối này
vẫn chưa phải là tối ưu.
C u trúc kênh theo m c đ trung ấ ứ ộ

Kênh VMS hợp đồng
C u trúc kênh phân ph i theo chi u d cấ ố ề ọ
Kênh VMS được quản lý: đây
là kênh liên kết dọc mà ở đó một
thành viên có những cơ sở sức
mạnh tự nhiên vốn có của họ.
3 loại kênh
VMS
Kênh VMS tập đoàn: đây là những
kênh liên kết dọc mà mỗi thành viên
trong kênh đều thuộc quyền sở hữu
của mỗi tổ chức,mỗi cá nhân
Kênh VMS hợp đồng: Các thành
viên được liên kết với nhau bằng
bản hợp đồng. Các thành viên trong
kênh có sức mạnh ngang nhau, công
việc trách nhiệm, quyền lợi của các
bên được ghi trong hợp đồng.
1.5. Các thành viên của kênh phân phối
2.1. Xác định cấu trúc kênh

Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối.
- Mục tiêu của kênh
- Đặc điểm của khách hàng mục tiêu
- Đặc điểm của sản phẩm
- Đặc điểm của các trung gian thương mại
- Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh
- Khả năng về nguồn lực của doanh nghiệp
- Đặc điểm môi trường
2. Quá trình quản lý kênh phân phối.

Sử dụng quyền lực của NLĐ thực hiện khuyến khích các
thành viên kênh.
2.3. Khuyến khích các thành viên kênh hoạt động.

1. Xác lập tiêu chuẩn để đánh giá
•
Kết quả hoạt động bán hàng.
•
Duy trì tồn kho
•
Năng lực bán hàng.
•
Thái độ thành viên.
•
Khả năng đối phó với sự cạnh tranh của các thành
viên kênh.
•
Đánh giá triển vọng tăng trưởng của thành viên kênh.
2.4. Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh.

2. Đánh giá thành viên theo tiêu chuẩn

Đánh giá theo một hay nhiều tiêu chuẩn riêng lẻ.

Đánh giá bằng cách kết hợp nhiều tiêu chuẩn
không chính thức.

Đánh giá bằng cách kết hợp nhiều tiêu chuẩn
chính thức.


Đặc điểm thị trường mục tiêu
Đặc điểm môi trường marketing
Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh
- Đặc điểm thị trường mục tiêu
+ Địa lý thị trường: khoảng cách từ công ty đến khách hàng
khá lớn do khách hàng ở khắp các tỉnh thành trong cả nước.
+ Quy mô thị trường: Lượng khách hàng là rất lớn và không
tập trung, đồng thời quy mô của khách hàng lại là rất nhỏ
(thường mua hàng với số lượng nhỏ)
+ Hành vi của thị trường: Khách hàng của công ty thường
mua hàng với số lượng nhỏ, việc mua mang tính thời vụ, tại các
của hàng bán lẻ, đối tượng mua rất đa dạng
1. Xác đ nh c u trúc kênh phân ph iị ấ ố

Trích đoạn Quản lý các cửa hàng bán lẻ: thực hiện phương pháp tính điểm để thưởng cho các cửa hàng thực hiện tốt

---