BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
I HNG LÊ QUANG TOÀN PHÁT TRIN KINH DOANH DCH V TRUNG
GIAN PHÁI SINH HÀNG HÓA TI NGÂN
N VIT
NAM -  Chuyên ngành: Tài chính và ngân hàng
Mã s: 60.34.20
LUN TR KINH DOANH ng - 

Công trình được hoàn thành tại
I HNG
động sâu rộng hơn đến các doanh nghiệp Việt Nam. Hiện nay giá cả
của các loại hàng hóa xuất khẩu và nhập khẩu của Việt Nam đều
được quyết định dựa trên giá cả trên thị trường thế giới tuy nhiên giá
cả trên thị trường thế giới lại luôn biến động nên nhiều lúc đem lại
nhiều khó khăn cũng như những thiệt hại cho các doanh nghiệp Việt
Nam khi buôn bán với các đối tác nước ngoài. Trên thế giới hiện nay
các doanh nghiệp xuất nhập khẩu muốn hạn chế những rủi ro phát
sinh do việc biến động giá cả hàng hoá đều sử dụng các hợp đồng
phái sinh như là công cụ bảo hiểm rủi ro cho mình.
Các công trình nghiên cứu hiện nay tại Việt Nam về sản phẩm
phái sinh hàng hoá nhìn chung còn rất hạn chế. Các lý thuyết về các
công cụ phái sinh hiện nay chủ yếu tập trung vào phái sinh chứng
khoán, phái sinh tài chính liên quan nhiều đến ngoại tệ và lãi suất
còn về các hoạt động phái sinh hàng hoá thì còn chưa có mấy. Mặt
khác các công trình nghiên cứu về phái sinh chứng khoán, tài chính
là thị trường cấp cao, trong khi nhìn vào lịch sử, các thị trường phái
sinh trên thế giới thường bắt đầu từ thị trường phái sinh hàng hoá
như các loại nông sản và kim loại, vì đó là những thứ có nhu cầu
phòng vệ rủi ro đầu tiên.
Phái sinh hàng hoá được NHTM triển khai thí điểm lần đầu tiên
tại Việt Nam từ năm 2004. Tuy nhiên đến nay chưa thấy công trình
nghiên cứu chính thống nào về tổng thể chung các sản phẩm phái
2
sinh hàng hoá tại các NHTM cũng như chưa thấy đánh giá những
hoạt động về giao dịch phái sinh hàng hoá trong thời gian qua, để
đúc rút những bài học kinh nghiệm, đồng thời đưa ra những giải
pháp phát triển loại hình kinh doanh sản phẩm dịch vụ này.
Nhận thấy những vấn đề cần thiết đối với NHTM trong lĩnh vực
kinh doanh dịch vụ phái sinh hàng hoá nên đề tài “Phát triển kinh
doanh dịch vụ trung gian phái sinh hàng hoá tại Ngân hàng

- Về không gian: Hoạt động kinh doanh dịch vụ trung gian phái
sinh hàng hoá tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam –
Chi nhánh ĐakLak.
- Về thời gian: tiến hành đánh giá giai đoạn 2011-2013.
5
Trên cơ sở các tài liệu tham khảo có nội dung liên quan, luận văn
tìm hiểu thực trạng kinh doanh dịch vụ trung gian phái sinh hàng hoá
từ các số liệu, dữ liệu thực tế để phân tích, đánh giá đi đến các kết
luận và đề xuất những giải pháp phát triển kinh doanh dịch vụ trung
gian phái sinh hàng hoá tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển
Việt Nam – Chi nhánh ĐakLak
Bên cạnh đó luận văn còn sử dụng một số phương pháp khác
như: phương pháp so sánh, phương pháp thống kê, phương pháp mô
tả …
6
Qua quá trình phân tích, đánh giá thực trạng kinh doanh dịch vụ
trung gian phái sinh hàng hoá từ năm 2011 đến năm 2013, rút ra
những mặt đạt được và những hạn chế trong kinh doanh dịch vụ
trung gian phái sinh hàng hoá tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát
triển Việt Nam – Chi nhánh ĐakLak. Từ đó đưa ra những giải pháp
4
cụ thể, có tính khả thi nhằm phát triển kinh doanh dịch vụ trung gian
phái sinh hàng hoá, góp phần tăng hiệu quả hoạt động chung của
Ngân hàng, mặt khác thúc đẩy sự phát triển loại hình dịch vụ trung
gian phái sinh hàng hoá, đáp ứng nhu cầu chính đáng về bảo hiểm
giá của cộng đồng doanh nghiệp nói chung.

7
Ngoài lời mở đầu, phụ lục, danh mục các từ viết tắt, danh mục
các bảng biểu, danh mục tài liệu tham khảo … và phần kết luận, luận

việc thực hiện sẽ được diễn ra trong tương lai. Giá cả sẽ được xác
định tại thời điểm ký hợp đồng hoặc trong thời gian trước khi hợp
đồng đến hạn hoặc tại thời điểm hợp đồng đến hạn
Hợp đồng tương lai về hàng hóa (hợp đồng tương lai) là một
thỏa thuận giao dịch giữa người mua và người bán về một khối lượng
hàng hóa nhất định vào một ngày xác định trong tương lai. Giá của
hơp đồng có thể thay đổi theo phụ thuộc vào thị trường tuy nhiên giá
này sẽ được chốt vào ngày hợp đồng đáo hạn. Hợp đồng có những
tiêu chuẩn và điều kiện rõ ràng nên các bên biết chính xác loại hàng
6
hóa nào sẽ được giao dịch.
Hợp đồng quyền chọn về hàng hóa (hợp đồng quyền chọn) là hợp
đồng cho phép quyền người nằm giữ hợp đồng có quyền mua (gọi là
call option) hoặc bán (gọi là put option) một loại hàng hóa nhất định
với giá xác định trước (gọi là giá thực hiện) cho đến một ngày xác
định trong tương lai (ngày đáo hạn).
Hợp đồng hoán đổi giá hàng hóa (hợp đồng hoán đổi) là thỏa
thuận giữa hai chủ thể trong đó người sử dụng hợp đồng hoán đổi
(swaps user) là người chịu rủi ro về giá cam kết mua/bán một lượng
hàng hóa nhất định trong khoảng thời gian trong tương lai tại mức
giá cố định và trả/nhận khoản chênh lệch phát sinh giữa giá thị
trường và giá cố định trên cho/từ người cung cấp hợp đồng hoán đổi
(swaps provider).
1.1.3 Các thị trường giao dịch các sản phẩm phái sinh hàng hoá
a. Thị trường giao dịch tập trung
b. Thị trường giao dịch bán tập trung
c. Các đối tượng sử dụng các sản phẩm phái sinh hàng hoá
 Nhà bảo hiểm (Hedgers)
 Nhà đầu cơ (Speculators)
1.2. DỊCH VỤ TRUNG GIAN PHÁI SINH HÀNG HÓA TẠI NHTM

 Rủi ro tín dụng
        



Phát triển dịch vụ trung gian phái sinh hàng hoá tại NHTM là
việc ngân hàng sử dụng các biện pháp nhằm mục đích tăng quy mô
8
cung ứng sản phẩm dịch vụ, tăng thị phần dịch vụ, đa dạng hoá sản
phẩm, từ đó góp phần làm tăng thu nhập từ hoạt động dịch vụ trên cơ
sở phải đảm bảo chất lượng dịch vụ cung ứng, đồng thời kiểm soát
được mức độ rủi ro cho ngân hàng.


a. Phát triển quy mô
Việc mở rộng quy mô dịch vụ vừa đáp ứng nhu cầu của thị
trường ngày càng cao, vừa góp phần gia tăng thu nhập cho ngân
hàng. Phát triển quy mô dịch vụ trung gian phái sinh hàng hoá là việc
gia tăng doanh số giao dịch, tăng trưởng số lượng khách hàng mới,
tăng trưởng số lượng hợp đồng.
b. Phát triển thị phần
Việc phát triển thị phần vừa giúp ngân hàng chiếm lĩnh thị
trường, vừa thể hiện năng lực tài chính, mức độ uy tín của ngân hàng
trên thị trường. Thị phần dịch vụ trung gian phái sinh hàng hoá thể
hiện qua việc so sánh doanh số giao dịch của một ngân hàng so với
tổng doanh số giao dịch của tất cả các ngân hàng có triển khai sản
phẩm trên cùng một địa bàn.
c. Đa dạng hoá sản phẩm
Việc đa dạng hoá sản phẩm ở đây được hiểu là đa dạng hoá các
dịch vụ trung gian phái sinh hàng hoá nhằm đáp ứng yêu cầu ngày

hàng hoá dài hạn từ khâu nghiên cứu đặc điểm sản phẩm, phương
pháp quảng bá giới thiệu sản phẩm, chuyên môn hóa đội ngũ bán
hàng,…cho đến vấn đề định hướng cho khách hàng.
- Giới thiệu quảng bá sản phẩm đến khách hàng, đặc biệt là cộng
đồng doanh nghiệp nhằm giúp khách hàng hiểu sâu về sản phẩm
10
hàng hóa phái sinh, phương pháp áp dụng trong chiến lược bảo hiểm
rủi ro trong hoạt động kinh doanh của khách hàng.
- Để phát triển dịch vụ bền vững NHTM cần xác định nhóm
khách hàng sử dụng dịch vụ nhằm mục đích bảo hiểm để xây dựng
cơ chế tín dụng kết hợp, giúp tăng tính an toàn trong hoạt động kinh
doanh của khách hàng, đồng thời giảm thiểu rủi ro trong hoạt động
tín dụng của Ngân hàng.
- Xây dựng chính sách khách hàng sử dụng dịch vụ trung gian
phái sinh hàng hoá
- Nâng cao chất lượng dịch vụ, nâng cao trình độ đội ngũ phân
tích đánh giá thị trường, tư vấn cho khách hàng, thường xuyên đưa ra
các bản tin có chất lượng để khách hàng tham khảo.
- Công tác quản lý và kiểm soát rủi ro: Thường xuyên hoàn thiện
quy trình, quy định giao dịch phái sinh hàng hoá, xây dựng cơ chế ký
quỹ linh hoạt trên cơ sở đánh giá năng lực khách hàng


a. Về quy mô
- Tăng trưởng số lượng hợp đồng phái sinh hàng hóa.
- Tăng trưởng doanh số giao dịch phái sinh hàng hóa.
- Tăng trưởng số lượng khách hàng giao dịch phái sinh hàng hóa.
b. Về thị phần dịch vụ
Thị phần dịch vụ trung gian phái sinh hàng hóa được xác định
trên cơ sở so sánh tỷ trọng doanh số giao dịch hợp đồng phái sinh

b. Quy trình xây dựng sản phẩm và quản lý giao dịch sản phẩm
c. Trình độ về mặt công nghệ ứng dụng trong giao dịch cũng
như cung cấp sản phẩm phái sinh hàng hoá
12

a. Mạng lưới khách hàng
b. Nhu cầu về các loại sản phẩm phái sinh hàng hoá của khách
hàng
c. Khả năng cung cấp các loại sản phẩm phái sinh hàng hoá
của thị trường
d. Khả năng thanh khoản của các thị trường
e. Cơ chế quản lý nhà nước về sản phẩm phái sinh hàng hoá


Trong chương 1, luận văn đã nêu lên những lý luận cơ bản về
phát triển kinh doanh dịch vụ trung gian phái sinh hàng hoá tại
NHTM, trong đó tập trung giới thiệu về phái sinh hàng hóa, đưa ra
khái niệm, đặc điểm của dịch vụ trung gian phái sinh hàng hóa.
Đồng thời tại chương 1, luận văn cũng đã đi sâu tìm hiểu mục
tiêu của phát triển dịch vụ trung gian phái sinh hàng hóa, các loại rủi
ro xẩy, các tiêu chí đánh giá và các giải pháp có thể thực hiện được
để phát triển loại hình dịch vụ này tại NHTM. Và đây cũng là nội
dung trọng tâm làm tiền đề để đánh giá thực trạng phát triển kinh
doanh dịch vụ trung gian phái sinh hàng hoá tại Ngân hàng TMCP
Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Đaklak tại chương 2.
Bên cạnh đó, luận văn còn đưa ra và đánh giá các nhân tố bên
trong và nhân tố bên ngoài ảnh hưởng đến phát triển kinh doanh dịch
vụ trung gian phái sinh hàng hoá tại NHTM.
13
2

i sinh hàng hóa
a. Quy trình đối với giao dịch hợp đồng tương lai
b. Quy trình đối với giao dịch hoán đổi giá hàng hóa

a. Đặc điểm thị trường
Năm 2013 kim ngạch xuất khẩu của cà phê Việt Nam đạt 2.72 tỷ
đô la Mỹ. Đak Lak là trung tâm kinh tế của cả khu vực Tây Nguyên
với thế mạnh nổi trội là cây công nghiệp xuất khẩu có giá trị kinh tế
cao như cà phê, cao su, tiêu. Sản lượng cà phê xuất khẩu của tỉnh
Đak lak thường chiếm 50% sản lượng cà phê xuất khẩu cả nước.
b. Đặc điểm khách hàng sử dụng dịch vụ trung gian phái sinh
hàng hóa tại BIDV Đaklak
Khách hàng doanh nghiệp hầu hết là những doanh nghiệp vừa và
nhỏ. Số lượng khách hàng hoạt động sản xuất kinh doanh thu mua,
xuất khẩu các mặt hàng nông sản chiếm tỷ trọng lớn.
Hầu hết khách hàng đều hoạt động kinh doanh tại Đaklak. Bên
cạnh cũng có khá nhiều khách hàng tại các tỉnh lân cận như Gia Lai,
Kon Tum, Đăk Nông cũng kinh doanh các mặt hàng nông sản.
Khách hàng có mức độ am hiểu về sản phẩm PSHH không đồng
đều. Khách hàng hiểu sâu về PSHH không nhiều, đa phần khách
hàng có biết nhưng mức độ am hiểu chưa cao.
          

Hàng năm, trên cơ sở BIDV TW giao, Chi nhánh triển khai các
giải pháp để thực hiện như : Giải pháp liên quan đến lập và thực
15
hiện kế hoạch; công tác chăm sóc và tư vấn khách hàng; công tác
quảng bá và giới thiệu dịch vụ; Công tác quản lý kiểm soát dịch vụ.
Nhìn chung trong quá trình thực hiện thì các giải pháp tuy được
triển khai nhưng chưa thường xuyên và giữa các giải pháp rời rạc

đến thời điểm hiện nay. Trong 03 năm trở lại đây (2011-2013), thị
phần dịch này của BIDV Đaklak bị sụt giảm. Cụ thể năm 2011 chiếm
55.8%, năm 2012 chiếm 55.0%, năm 2013 chiếm 50.8%. Mức độ sụt
giảm tuy không lớn, nhưng xu hướng giảm đã thể hiện rõ.
c. Đa dạng hoá sản phẩm
Hiện nay BIDV Đaklak chỉ mới triển khai thành công hợp đồng
tương lai đối với hai mặt hàng cà phê Robusta (LIFFE) và Arabica
(ICE). Đối với các hợp đồng phái sinh hàng hóa khác BIDV Đaklak
chưa cung cấp được mặc dù hệ thống BIDV đã triển khai nhiều sản
phẩm phái sinh, nhiều mặt hàng khác như nông sản, kim loại, năng
lương. Như vậy rõ ràng BIDV Đaklak chưa đa dạng hóa khi không
cung cấp thêm được bất kỳ một loại hợp đồng mới hoặc một loại
hàng hóa mới nào.
d. Tăng thu nhập
Thu nhập từ phí dịch vụ trung gian PSHH chiếm tỷ trọng cao
trong tổng thu nhập từ dịch vụ của Chi nhánh. Mức thu phí của dịch
vụ này khá tốt qua các năm (năm 2011: 2.591 triệu đồng, chiếm
10.2%/∑ thu dịch vụ; năm 2012: 5.033 triệu đồng, chiếm 19.9%/∑
thu dịch vụ; năm 2013: 4.075 triệu đồng, chiếm 20.5%/∑ thu dịch
vụ) đã góp phần quan trọng giúp cải thiện cơ cấu thu nhập từ hoạt
động dịch vụ so với tổng thu nhập từ các hoạt động khác.
17
e. Chất lượng dịch vụ
Dịch vụ trung gian phái sinh hàng hoá là một dịch vụ mới, nên
BIDV Đaklak cũng dành sự quan tâm hơn so với các dịch vụ khác.
Chất lượng dịch vụ luôn được cải tiến. Năm 2011 và 2013 BIDV
Đaklak đã tiến hành khảo sát ý kiến khách hàng về dịch vụ này (gồm
05 mức độ: Rất tốt, tốt, khá tốt, trung bình, chưa tốt. Quy mô đợt
khảo sát năm 2011 là 35 khách hàng, năm 2013 là 38 khách hàng.
Kết quả khảo sát năm 2011 (Rất tốt 5.7%, tốt: 22.9%, Khá tốt 62.9%,

BIDV Đaklak chưa tốt.
c. Nguyên nhân
 Các nguyên nhân bên trong
- Trình độ nguồn nhân lực vẫn chưa đủ đáp ứng nhu cầu.
- Mức độ áp dụng công nghệ vào quản lý giao dịch chưa cao.
- Các quy định về quản lý hoạt động cung cấp sản phẩm vẫn còn
nhiều điểm chưa hoàn thiện.
- Mức độ đầu tư cho công tác bán hàng, chăm sóc khách hàng
vẫn còn ít
 Các nguyên nhân bên ngoài
- Kiến thức của các doanh nghiệp trên địa bàn về các sản phẩm
hàng hóa phái sinh còn khá sơ khai
- Vấn đề sợ trách nhiệm cá nhân khi sử dụng các sản phẩm hàng
hóa phái sinh nhưng bị thua lỗ.
- Nhiều khách hàng không có sự phân biệt rõ ràng giữa mục đích
giao dịch phục vụ nhu cầu bảo hiểm và mục đích giao dịch phục vụ
nhu cầu đầu tư.
- Chính sách quản lý của nhà nước đối với lĩnh vực hàng hóa
phái sinh còn nhiều hạn chế.
19

Trong chương 2, luận văn đã giới thiệu khái quát về sự hình
thành và phát triển của BIDV Đaklak , kết quả HĐKD của Chi nhánh
giai đoạn 2011-2013. Qua phân phân tích, đánh giá thực trạng phát
triển kinh doanh dịch vụ trung gian PSHH tại BIDV Đaklak 2011-
2013 cho thấy hoạt động dịch vụ trung gian PSHH đã đạt được kết
quả tương đối khả quan. Tuy nhiên quy mô hoạt động chưa tương
xứng với vị thế của BIDV Đaklak khi BIDV Đaklak là đơn vị đầu
tiên triển khai dịch vụ nhưng thị phần liên tục bị suy giảm. Bên cạnh
đó mức độ khai thác thị trường còn ít trong khi tiềm năng thị trường

cho các doanh nghiệp khi thực hiện việc bảo hiểm rủi giá; 3) Nâng
cao chất lượng dịch vụ cho khách hàng và tiến tới thực hiện việc tự
động hoá trong tất cả các hoạt động giao dịch.
3.2 

          
            

a. Đẩy mạnh việc phát triển thêm các sản phẩm mới, mặt hàng
mới
Tiềm năng của thị trường phái sinh hàng hoá còn lớn. BIDV
Đaklak cần phải hướng tới những sản phẩm mới mà thị trường có
nhu cầu. Việc phát triển các sản phẩm mới cần quan tâm cả hai thị
trường: Thị trường giao dịch tập trung và thị trường bán tập trung.
21
- Đối với thị trường tập trung: Ưu tiên phát triển hợp đồng tương
lai đối với các mặt hàng nông sản, đặc biệt là các mặt hàng nhu cầu
nhập khẩu lớn như ngô, đậu tương và sợi bông vì có nhu cầu xuất
khẩu tương đối lớn.
- Đối với thị trường bán tập trung: Ưu tiên nghiên cứu để phát
triển mặt hàng xăng dầu vì có khối lượng nhập khẩu rất lớn. Tuy
nhiên mặt hàng này cần được sự cho phép của Bộ tài chính, nên
chuẩn bị tốt để đón đầu khi Bộ tài chính cho phép.
b. Tăng cường hoạt động hợp tác với các đối tác nước ngoài
Với kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực phái sinh hàng hoá, các
đối tác nước ngoài là nguồn cung cấp thông tin cũng như kinh
nghiệm quý giá cho BIDV khi thực hiện việc phát triển dịch vụ trung
gian phái sinh hàng hoá. Thông qua các hoạt động hợp tác trao đổi
thông tin, BIDV có thể học tập được những kinh nghiệm về cách
triển khai sản phẩm dịch vụ, cách quản lý rủi ro khi triển khai sản

- Cung cấp dịch vụ tư vấn thị trường.
- Xây dựng cơ chế hợp lý về thu phí, ký quỹ cho khách hàng.
 
- Nâng cao trình độ, kỹ năng giao dịch của các cán bộ.
- Thường xuyên cử cán bộ đi đào tạo tại nước ngoài.
- Hoàn thiện chính sách đãi ngộ.
- Thực hiện việc chuyên môn hóa các công việc liên quan đến
hoạt động của sản phẩm.
23
        

i BIDV TW




Dựa trên cơ sở lý luận tại chương 1 và đánh giá thực trạng phát
triển kinh doanh dịch vụ trung gian phái sinh hàng hoá tại Ngân hàng
TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Đaklak giai đoạn
2011-2013 ở chương 2, chương 3 đã nêu ra một số giải pháp có tính
thực tiễn cao nhằm khắc phục những hạn chế còn tồn tại nhằm giúp
Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh
Đaklak tăng cường phát triển dịch vụ trung gian phái sinh hàng hóa
trong thời gian tới.
Để các giải pháp có tính khả thi cao, thực hiện tốt hơn luận văn
cũng đưa ra một số kiến nghị đối với các cơ quan quản lý nhà nước,
với cộng đồng doanh nghiệp nhằm tạo sự thông suốt giúp thuận lợi
để công tác phát triển dịch vụ trung gian phái sinh hàng hóa thuận
lợi hơn.