GVHD: Ths. Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị
LỜI MỞ ĐẦU
- Việt Nam tiến hành phát triển kinh tế thị trường, mở rộng hội nhập nền kinh tế
khu vực và Thế Giới, đang đứng trước những cơ hội mới đồng thời cũng không ít
khó khăn, trở ngại và chịu áp lực cạnh tranh rất lớn không những trên thị trường
Quốc Tế mà ngay cả thị trường trong nước. Trong cuộc cạnh tranh này hệ thống bán
phân phối hàng hóa với vai trò liên kết giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng, tác
động trực tiếp đến lợi nhuận, đến nhà sản xuất và lợi ích của người tiêu dùng. Do đó
hệ thống bán hàng đã và đang là lĩnh vực mang tính cạnh tranh cao.
- Tổ chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quan trọng quyết định
đến sự tồn tại và phát triển của nhiều doanh nghiệp. Vấn đề không phải chỉ là doanh
nghiệp đưa ra thị trường sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn đưa ra thị trường
với giá như thế nào? Các doanh nghiệp phải biết sử sụng kênh phân phối bán hàng
như là một công cụ giúp doanh nghiệp thành công trên thị trường trong dài hạn.
Trong nền kinh tế cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, việc tạo lợi thế cạnh tranh ngày
càng khó, việc duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài càng khó hơn. Các biện pháp về sản
phẩm, khuyến mãi, quảng cáo, cắt giảm giá bán…. chỉ có lợi thế trong ngắn hạn.
Tạo lập và phát triển kênh bán hàng là một chiến lược lâu dài, đòi hỏi nhiều công
sức, thời gian và tiền của…mà không phải doanh nghiệp nào cũng thành công.
Lý do chọn đề tài
- Nhận thức được tầm quan trọng của việc phát triển hê thống bán hàng trong thực
tiễn đối với doanh nghiệp Việt Nam hiện nay trong bối cảnh hội nhập, tự do hóa
thương mại. Được sựu đồng ý của Thầy, Cô khoa Quản Trị Kinh Doanh trường Đại
Học Kỹ Thuật Công Nghệ TP.HCM, sự hỗ trợ từ Công Ty TNHH TM SX DV Vuõ
Quyønh và sự hướng dẫn của cô Thạc sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai, em tiến hành thực
hiện đề tài “Phân tích hoạt động bán hàng của Công Ty TNHH TM SX DV Vuõ
Quyønh”. Đề tài nhằm tìm hiểu những thành công và hạn chế trên bước đường xây
dựng và phát triển hoạt động bán hàng của Công Ty TNHH TM SX DV Vuõ Quyønh.
Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang 1
GVHD: Ths. Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị
Mục đích nghiên cứu:
người bán giới thiệu hàng hóa nhằm ký kết hợp đồng.
Bán hàng cá nhân là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và
đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền thỏa đáng
lâu dài của cả hai bên.
1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng nằm trong khâu lưu thông phân phối trong quá trình sản xuất sản phẩm
hàng hóa của xã hội, bao gồm các vai trò chủ yếu sau: Luân chuyển hàng hóa trong
quá trình tái sản xuất. Với vai trò này hoạt động bán hàng đảm bảo cho quá trình tái
sản xuất diễn ra bình thường, đồng thời thúc đẩy quá trình phát triển nền kinh tế,
phục vụ nhu cầu xã hội. Khi sản xuất phát triển, nhà sản xuất không thể tự đảm nhận
việc đem bán tất cả hàng hóa cho ai có nhu cầu. Do đó hoạt động bán hàng là cầu nối
trung gian đưa hàng từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng trong xã hội. Hoạt động này
phục vụ từ nhu cầu giản đơn đến phúc tạp trên thị trường, từ nhu cầu trong sản xuất
đến nhu cầu cá nhân… làm trung gian liên lạc thông tin giữa Doanh nghiệp với các
khách hàng khác nhau. Đây là vai trò gần gủi cụ thể nhất giúp nhà sản xuất nắm bắt
nhu cầu thực tế về các loại sản phẩm trên thị trường trong từng thời kỳ. Trong nền
kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng có vai trò quan trọng trong công tác tiếp thị
cảu các nhà sản xuất cũng qua bán hàng, người tiêu dùng sẽ nhìn nhận và đánh giá
khả năng sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần trong nền
kinh tế quốc dân.
1.3. Các hình thức của hoạt động bán hàng
Bên cạnh hình thức bán hàng như bán hàng tại chợ, bán hàng tại cửa hàng, bán hàng
trong các cửa hàng tự phục vụ, bán tại quầy, bán hàng gửi theo điều kiện, bán đấu
Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang 3
GVHD: Ths. Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị
giá, tùy theo đặc trưng cảu sản phẩm cùng với tiến bộ kỹ thuật và sự phát triển của
mối quan hệ xã hội, nhu cầu cuộc sống ngày càng cao của con người, thì hình thức
bán hàng qua điện thoại và bán hàng tư vấn ngày càng hoàn thiện và được người bán
sử dụng nhiều.
Bán hàng qua điện thoại
lăng nghe chú ý khách hàng, lựa chọn cách cư xử và nêu lên một loạt vấn đề
mà còn cố gắng tạo sự cởi mở và tránh các nguyên mẫu riêng để hiểu người
khác. Sự lắng nghe là giai đoạn cần thiết trong hoạt động bán hàng bởi vì nó
cho phép hiểu biết tốt hơn về nhu cầu khách hàng, phát hiện nhu cầu khách
hàng.
- Giai đoạn 3: Lập luận và trưng bày hàng hóa dịch vụ
Sự lập luận phụ thuộc về tu từ học – nghệ thuật nói hay và tính thuyết phục
hay gây anh hưởng đến người khác. Lập luận vấn đề là làm thế nào để gây ảnh
hưởng và thuyết phục bằng những câu hỏi gợi ra câu trả lời khẳng định.
Điều quan trọng là những lý lẽ phải được khách hàng tin cậy, hiểu và chấp
nhận.
Cần thể hiện sự sáng tạo khi trình bày cho khách hàng thấy được những lợi ích
mà họ nhận được từ vật phẩm và hàng hóa giới thiệu.
- Giai đoạn 4: Trả lời phản bác
Ý đồ gây ảnh hưởng đến sự lựa chọn khách hàng gây sức ép đối với khách
hàng không tránh khỏi gây ra phản ứng tự vệ từ phía khách hàng Phản ứng tự
vệ không kể có cơ sở hay không có cơ sở phải được người bán lưu ý vá tính
đến trong cách cư xử của mình.
- Giai đoạn 5: Ký kết hợp đồng
Ký kết hợp đồng là thời điểm chủ yếu phải cũng cố sự thỏa mãn mà trước đó
chỉ là lời nói danh nghĩa. Nó ràng buộc đối tác bằng sự hứa hẹn và đặt trước
sự cần thiết phải thông qua quyết định cuối cùng. Điều quan trọng là xác định
thời điểm thuận lợi để hoàn thành hành động bán hàng, cố gắng làm sao để
khách hàng dần theo hướng có lợi cho những lý lẽ chính khi tạo ra lần lượt
những từ “vâng”, “phải” từng phần và liên tục.
Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang 5
GVHD: Ths. Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị
Cũng cố lòng tin khách hàng và sự lựa chọn đúng đắn của anh ta bằng cách
nêu lên tổng kết cuộc đàm thoại, nêu lên những kiến nghị đó mang lại cho
khách hàng và chỉ rõ những khả năng mà khách hàng có nguy cơ bỏ lỡ nếu
sản phẩm của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình
phụ trách.
Sơ đồ 1.1. Cấu trúc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý
Việc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý này tiết kiệm được chi phí cho đội
ngũ nhân viên bán hàng vì am hiểu được tập quán tiêu dùng của khách hàng từ
đó nhà quản trị dễ dàng đảm đương công việc và nhân viên cũng thấy rõ trách
nhiệm và cơ hội thăng tiến hơn.
Việc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý này triệt tiêu hoàn toàn khả năng
hai hay nhiều đại diện bán hàng của công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng
một khách hàng.
Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm.
Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang 7
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
Giám đốc
chi nhánh
khu vực I
Giám đốc
chi nhánh
khu vực I
Giám đốc
chi nhánh
khu vực I
Giám đốc
chi nhánh
khu vực I
Mạng lưới các cửa hàng bán lẽ
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
Phụ
trách sản
phẩm A
LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
TRUNG GIAN
KHÁCH
HÀNG
GVHD: Ths. Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị
Sơ đồ 1.3. Mạng lưới bán hàng hỗn hợp
1.5.4. Tổ chức mạng lưới điểm bán hàng:
Hai yếu tố cơ bản giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định chọn lựa điểm bán hàng
và phân phối lực lượng bán hàng đến các địa phận bán hàng là:
+ Nhu cầu về mức tiêu thụ hàng hóa của thị trường tiềm năng thông qua quá trình
nghiên cứu, phân tích nhu cầu của khách hàng khi thực hiện các cuộc tiếp xúc trực
tiếp hay gián tiếp với khách hàng để đẩy mạnh việc thiết lập những mối quan hệ mới
và giúp khách hàng làm quen với sản phẩm, hàng hóa của công ty tại mỗi điểm thị
trường sẽ chọn. Phân chia địa điểm bán hàng tùy theo mật độ khách hàng, từ đó định
lượng được công việc cụ thể cho từng thị trường.
+ Dựa vào lực lượng bán hàng tiềm năng tại mỗi điểm bán hàng trong mạng lưới
phân phối sản phẩm, doanh nghiệp sẽ hoạch định doanh số tiềm năng cho từng địa
điểm.
+ Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể phát triển mạng lưới điểm bán hàng nhanh
chóng thông qua nhượng quyền kinh doanh.
1.6. Phân loại lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là cầu nối căn bản nhất giữa công ty và thị trường, lực lượng
bán hàng được chia làm 3 loại:
• Lực lượng bán hàng trực thuộc công ty
Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang 9
GVHD: Ths. Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị
Lực lượng bán hàng của một công ty bao gồm các nhân viên có trách nhiệm trực
tiếp đến hoạt động bán hàng, lực lượng này có thể chia làm 2 loại: Bên trong và bên
ngoài
chia khu vực địa lý rất ổn định, đảm bảo phục vụ khách hàng trong khu vực một cách
nhanh chóng. Nếu tự thân công ty xâm nhập vào những thị trường như vậy họ sẽ mất
nhiều năm đặc biệt là đối với sản phẩm mới.
+ Thông thông thường họ kinh doanh những sản phẩm tương đối giống nhau
nhưng không cạnh tranh với nhau.
• Lực lượng bán hàng hỗn hợp.
Công ty có thể sử dụng nhiều lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường, công ty
có thể sử dụng nhiều lực lượng bán hàng và mạng lưới bán hàng để xâm nhập nhiều
loại thị trường khác nhau.
Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang 11
GVHD: Ths. Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xn Nghị
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH
CỦA CƠNG TY TNHH SX TM DV VŨ QUỲNH
2.1.Giới thiệu khái qt về Cơng ty TNHH SX TM DV Vũ Quỳnh
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty TNHH SX TM DV Vũ
quỳnh .
Công Ty TNHH SX TM DV V Qu nhđũ ỳ đ c thành lập từ Cơ sở sản xuất mayượ
mặc và dòch vụ Tú Quỳnh phát triển lên và chòu trách nhiệm tiếp quản toàn bộ
khách hàng, thò trường của cơ sở Tú Quỳnh. Ho t đạ đ ng theo lu t Doanh nghi pộ ậ ệ
đđ c Qu c H i Nượ ố ộ ước Cộng Hòa Xã Hội Ch Ngh a Vi t Nam ủ ĩ ệ khóa XI thơng qua
ngày 29/11/2005 và theo điều lệ tổ chức, hoạt động của Cơng ty.
Các thông tin chung về Công ty TNHH SX TM DV Vũ Quỳnh
• Tên đầy đủ: Công ty TNHH SX TM DV Vũ Quỳnh
• Được thành lập theo giấy phép kinh doanh số 4102061618 do Sở Kế
Hoạch Đầu Tư TPHCM cấp ngày: 15/05/2006
• Đòa chỉ: 33 Phan Văn Sửu-Phường 13-Quận Tân Bình-TP.Hồ Chí
Minh
• Chức năng: Cung cấp các dòch vụ, lónh vực kinh doanh:
+ Cung cấp dòch vụ kho bãi và vận chuyển
Đứng đầu Công ty là giám đốc điều hành và đứng đầu mỗi bộ phận là trưởng bộ
phận.
Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang 13
GVHD: Ths. Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xn Nghị
Sơ đồ 2.1 : Bộ máy tổ chức quản lý của công ty.
2.1.3. Quy mô hoạt động
Là một Công ty có 100% vốn tư nhân, từ quy mô hoạt động rải đều khắp ba
miền Bắc, Trung, Nam. Ngoài văn phòng chính là ở thành phố Hồ Chí Minh,
Công ty còn có các văn phòng chi nhánh khác ở Đà Nẵng và Hà Nội.
Các văn phòng đại diện ở các tỉnh sẽ làm chức năng phân phối trung chuyển từ
văn phòng chính ở Thành Phố Hồ Chí Minh đến tay người tiêu dùng và các tỉnh
lân cận khác. Đồng thời thay mặt Công ty chính thu tiền bán hàng nộp về Công
ty chính.
Ngoài ra, để hỗ trợ cho hoạt động phân phối của mình được hiệu quả, Công ty có
một hệ thống kho bãi cũng trãi dài khắp cả nước. Ở Bình Dương có một kho
chính, ở thành phố Hồ Chí Minh có một kho trung chuyển, ở Đà Nẵng và Hà Nội
đều có kho.
2.1.4. Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận.
Gíam đốc: Là người có quyền cao nhất đưa ra các quyết đònh của Công
ty, là người quản lý hành chính, trực tiếp chỉ đạo công tác tổ chức kế
Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang 14
Phòng
Tài
chính kế
toán
Phòng
Kinh
doanh
tổng hợp
Phòng
hành chính – nhân sự một cách có hiệu quả theo uy định của Cơng ty .
Phòng tài chính kế tốn: Thực hiện những cơng việc về nghiệp vụ chun
mơn tài chính kế tốn theo đúng quy định của nhà nước. Tham mưu cho Ban
Gíam Đốc về các vấn đề liên quan đến nguồn vốn, tài sản của Cơng ty. Phối
hợp cùng phòng Hành Chính – Nhân Sự thực hiện chế độ khen thưởng, kỷ luật
cán bộ cơng nhân viên. Phản ánh tồn bộ cơng việc phát sinh của Cơng ty
bằng Hệ thống tài khoản kế tốn của Bộ Tài Chính phát hành.Tổ chức điều
hành hạch tốn hệ thống kế tốn tại Cơng ty. Cập nhật đầy đủ , kịp thời và
đúng lúc các nghiệp vụ phát sinh . Phổ biến chính sách chế độ tài chính của
Nhà Nước đối với cán bộ cơng nhân viên .Thực hiện chế độ Báo Cáo Tài
Chính với các ngành liên quan .
Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang 15
GVHD: Ths. Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xn Nghị
Văn phòng chi nhánh công ty: Các văn phòng đại diện ở các tỉnh sẽ làm
chức năng phân phối trung chuyển từ văn phòng chính ở thành phố Hồ
Chí Minh đến tay người tiêu dùng và các tỉnh nhỏ lân cận khác. Đồng thời
thay mặt Công ty chính thu tiền bán hàng nộp về Công ty chính.
2.2. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
2.2.1. Tổ chức sản xuất kinh doanh.
Nhu cầu hàng hóa: C«ng t¸c mua hµng cã ý nghÜa rÊt lín tíi viƯc tiªu thơ
hµng hãa, mua hµng tèt gióp cho viƯc b¸n hµng thn lỵi h¬n rÊt nhiỊu, ®¶m b¶o
n©ng cao tèc ®é tiªu thơ. Bëi v× tỉ chøc tèt viƯc cung øng sÏ ®¶m b¶o chÊt lỵng, sè l-
ỵng chđng lo¹i hµng hãa cung øng ra thÞ trêng, ngoµi ra C«ng ty sÏ gi¶m tèi thiĨu
chi phÝ mua hµng nhê vËy cã thĨ gi¶m ®ỵc gi¸ thµnh t¨ng søc c¹nh tranh trªn thÞ tr-
êng.
Hoµn thiƯn kh©u cung øng hµng hãa tríc hÕt c«ng ty cÇn lùa chän nhiỊu nhµ
cung øng vµ lµ nh÷ng nhµ cung øng cã uy tÝn cao. Nh vËy ®¶m b¶o cho hµng hãa
kh«ng bÞ thiÕu còng nh lùa chän ®ỵc hµng hãa cã chÊt lỵng cao vµ gÝa thµnh thÊp
nhÊt.
Ngoµi ra nh÷ng ngêi ®ỵc giao nhiƯm vơ ®i mua hµng ph¶i lµ nh÷ng ngêi cã
Hàng hóa mua về nhập kho từ nhà cung cấp và phân phối lại cho khách hàng là
những người tiêu dùng hoặc doanh nghiệp có nhu cầu.
Đối với mặt hàng may mặc nhận gia cơng thì nhận ngun liệu từ khách hàng về gia
cơng xong giao lại sản phẩm cho khách hàng để nhận tiền cơng.
2.3. Các hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty
2.3.1. Sản phẩm kinh doanh của công ty
Hoạt động chính của Công ty TNHH SX TM DV Vũ Quỳnh là đại lý phân phối
hàng hoá, cung cấp dòch vụ kho bãi và vận chuyển. Ba loại hàng hóa chủ yếu
mà Công ty chuyên cung cấp dòch vụ này đó là:
• Sản phẩm may mặc: Quần áo may sẵn được nhập khẩu và sản xuất
trong nước.
• Hàng tiêu dùng: Vinamilk, Kimberly Clark Viet Nam,…
Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang 17
GVHD: Ths. Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xn Nghị
• Thực phẩm và các thành phần khác: Vifon, Vinamit,
Acecookvietnam…
Trong đó, hàng tiêu dùng là lónh vực kinh doanh phát triển nhanh nhất hiện
nay với việc luôn mở rộng thò trường và tăng cường sức mua trong người tiêu
dùng, và Công ty luôn cung cấp những gói dòch vụ linh hoạt và toàn diện, để
hướng dẫn nhà sản xuất những sản phẩm là thực phẩm cũng như sản phẩm phi
thực phẩm có thể quảng bá hàng hóa của mình ra thò trường.
Như đã giới thiệu ở trên, Cơng Ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh có hệ thống
kho bãi đặt tại cả ba miền lãnh thổ nước ta. Đội ngũ vận chuyển hàng hóa rất
chuyên nghiệp. Ngoài cung cấp dòch vụ kho vận, Công ty còn đem đến cho các
khách hàng của những dòch vụ cộng thêm như: đóng gói, dán nhãn hàng hóa,
thực hiện các hoạt động marketing… và dòch vụ thu hộ khách hàng.
2.3.2. Nguồn cung ứng của Cơng ty:
- Những sản phẩm trên của Cơng ty chủ yếu được nhập từ nhà sản xuất có uy
tín trong và ngồi nước, nhằm phục vụ họat động kinh doanh tại thị trường trong
nước, đồng thời tạo điều kiện cho việc cạnh tranh mua hàng và đảm bảo chất lượng
Gia công hàng
may mặc
1016 963 -53 -5
Dịch vụ cho thuê
kho và giao nhận
hàng hóa.
652 689 37 6
(Nguồn phòng kinh doanh)
Bảng 2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm từ năm 2009 và 2010
- Bảng số liệu tiêu thụ sản phẩm của công ty năm 2009 và 2010 cho thấy tình
hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty không biến chuyển nhiều và tăng nhẹ, cho ta
thấy tổng sản lượng tiêu thụ các mặt hàng năm 2010 tăng 216 ngàn sản phẩm tương
ứng 6% so với năm 2009.
Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang 19
Copyright: Tài liệu đại học ©