Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Phan Tố Uyên
MỤC LỤC
MỤC LỤC 1
DANH MỤC BẢNG BIỂU 2
LỜI NÓI ĐẦU 1
SV: Phạm Thị Quỳnh Lớp: 431A - PDT
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Phan Tố Uyên
DANH MỤC BẢNG BIỂU
MỤC LỤC 1
DANH MỤC BẢNG BIỂU 2
LỜI NÓI ĐẦU 1
SV: Phạm Thị Quỳnh Lớp: 431A - PDT
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Phan Tố Uyên
LỜI NÓI ĐẦU
Đất nước ta đang xây dựng nền kinh tế thị trường theo định hướng xã hội
chủ nghĩa. Quá trình đó giúp ta mở rộng quan hệ kinh tế đối ngoại đưa đất
nước ngày càng hòa nhập vào tiến trình phát triển của nền kinh tế thế giới.
Đặc biệt khi nước ta gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO.
Việc phát triển sản xuất, kinh doanh mở rộng thị trường nâng cao khả
năng cạnh tranh trong thị trường trong nước cũng như trong thế giới đóng một
vai trò quan trọng trong việc giúp nước ta dần thoát khỏi tình trạng đói nghèo,
lạc hậu. Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, trong môi trường cạnh tranh
gay gắt, mỗi doanh nghiệp đều có những mục đích kinh doanh khác nhau để
đáp ứng nhu cầu của chính bản thân doanh nghiêp. Song mục tiêu lợi nhuận
là quan trọng nhất, là điều kiện tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Chính
vì vậy, để có thể đứng vững trên thương trường và đạt hiệu quả kinh doanh ,
mỗi doanh nghiệp phải biết tự đổi mới mình, hoàn thiện mình.
Trong những năm, chúng ta phải nhập rất nhiều hàng hóa, phục vụ cho

góp của thầy cô, cùng toàn thể bạn đọc để chuyên đề của em được hoàn chỉnh
và có ý nghĩa thực tiễn hơn.
Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến các đồng chí lãnh đạo và cán bộ
các phòng ban của công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec, các thầy cô trường
Kinh tế quốc dân đặc biệt là PGS.TS Phan Tố Uyên đã nhiệt tình hướng dẫn,
truyền thụ kiến thức và giúp đỡ phương pháp để em sớm hoàn thiện chuyên
đề tốt nghiệp này.
Em xin chân thành cảm ơn !
Hà Nội ngày 04 tháng 08 năm 2013
Sinh viên
Phạm Thị Quỳnh
SV: Phạm Thị Quỳnh Lớp: 431A - PDT
2
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Phan Tố Uyên
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU
PETEC CHI NHÁNH NAM ĐỊNH VÀ SỰ CẦN THIẾT KHÁCH
QUAN VỀ VIỆC ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1 Khái quát chung về công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec
Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần vật tư xăng
dầu Petec
Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec tiền thân là Chi nhánh công ty
thương mại kỹ thuật và đầu tư Petec Hà Nam Ninh - đơn vị trực thuộc Công
ty thương mại kỹ thuật và đầu tư Petec Bộ thương mại, được thành lập theo
Quyết định số 001675/QĐ-PTC ngày 19/02 /2004 của Giám đốc Công ty
thương mại kỹ thuật và đầu tư Petec trên cơ sở bộ máy tổ chức của Công ty
vật tư tổng hợp Hà Nam Ninh cũ sát nhập vào Công ty thương mại kỹ thuật
và đầu tư Petec theo Quyết định số 0099/2004/QĐ-BTM ngày 03 tháng 02
năm 2004 của Bộ Thương Mại.

- Đầu tài chính.
- Ngoài ra Công ty còn mua bán các mặt hàng kim khí, thiết bị điện, dụng
cụ cơ khí, hóa chất các loại và các hàng hóa khác không thuộc Nhà nước cấm
- Mua bán, nhập khẩu kim khí các loại trong đó tập trung vào thép tấm
đóng tầu và các loại thép hợp kim, thép đặc chủng phục vụ cho các Nhà máy
điện, xi măng.
Từ năm 2006 đến nay trước sức ép của khoa học kỹ thuật và các đối
thủ cạnh tranh, đòi hỏi khách quan của thị trường, Công ty cổ phần vật tư
xăng dầu Petec đã có những thay đổi rất căn bản. Xây dựng cơ sở vật chất kỹ
thuật như nhà làm việc, kho tàng, các cửa hàng xăng dầu, mua sắm và trang bị
máy móc thiết bị hiện đại, tuyển dụng và đào tạo cán bộ quản lý, cán bộ kỹ
thuật và nhân viên toàn công ty do đó kinh doanh ngày càng có hiệu quả.
Vốn, doanh thu, lợi nhuận, nghĩa vụ ngân sách, thu nhập của cán bộ, công
nhân viên ngày càng gia tăng, đáp ứng kịp nhu cầu ở địa phương.
Với khả năng kinh doanh tốt, nguồn lực lao động dồi dào, thiết bị công
nghệ hiện đại Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec đã đạt nhiều thành tích lớn
được Nhà nước và ngành tặng thưởng nhiều huân, huy chương và cờ luôn lưu.
SV: Phạm Thị Quỳnh Lớp: 431A - PDT
4
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Phan Tố Uyên
Công ty hiện nay đang đứng vững và tiếp tục vươn lên trong cơ chế thị trường.
1.1.1 Bộ máy tổ chức quản lý kinh doanh của Công ty cổ phần vật
tư xăng dầu Petec
Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty được thực hiện theo mô hình
trực tuyến chức năng
Biểu 1.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec.
1.1.2.1 Giám đốc
Là người đứng đầu công ty, quản lý các vấn đề như sau:
- Hoạch định các chiến lược phát triển công ty trong dài hạn.

cho nhân viên.
- Đại diện cho công ty ký kết hợp đồng và các giấy tờ liên quan.
- Đại diện cho công ty duy trì mối quan hệ với nhà cung cấp, khách hàng
và các đối tác khác.
- Tạo dựng, duy trì và phát triển thương hiệu của công ty .
- Tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa các thành viên trong công ty.
1.1.2.2 Phó giám đốc
Bao gồm 02 phó giám đốc: là người giúp việc cho giám đốc, có quyền
trực tuyến đối với các phòng ban được phân công phụ trách.
- Phó giám đốc hành chính: chịu trách nhiệm về các công việc quản lý
bán hàng, xuất nhập khẩu, tài chính và hành chính.
- Phó giám đốc kỹ thuật: chịu trách nhiệm quản lý kỹ thuật.
1.1.2.3 Phòng tổ chức hành chính
- Tham mưu cho Tổng giám đốc và xây dựng bộ máy tổ chức nhân sự
công ty để trình Hội đồng quản trị và đại hội đồng cổ đông phê duyệt
- Xây dựng kế hoạch tiền lương và thực hiện chế độ chính sách người lao động
- Công tác tổ chức hành chính hành chính
- Các nhiệm vụ khác do tổng giám đốc giao.
1.1.2.4 Phòng kế toán- tài chính
- Thực hiện các công việc về tài chính – kế toán của Công ty ; nhận các
hóa đơn, chứng từ có liên quan để phân tích, đánh giá tình hình tài chính, kết
quả kinh doanh của Công ty.
- Tư vấn, tham mưu cho Ban Giám đốc về các chiến lược tài chính ngắn,
trung và dài hạn trên cơ sở các dự án đang và sẽ triển khai.
- Kiểm tra, giám sát tình hình, công tác tài chính kế toán để đảm bảo
tuân thủ quy chế của Công ty và các quy định liên quan của Pháp luật. Kế
SV: Phạm Thị Quỳnh Lớp: 431A - PDT
6
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Phan Tố Uyên

7
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Phan Tố Uyên
lượng bán lẻ đạt trên 900 m
3
/tháng.
Đối tượng bán buôn của công ty là các đại lý, các công ty vận tải, các nhà máy
xí nghiệp, khu công nghiệp, hộ sản xuất,… trên địa bàn các tỉnh trong khu vực Nam
Định, Ninh Bình, Nam Định, và các tỉnh lân cận khác.
Mặt hàng phân phối chủ yếu cho khách hàng trên kênh này là dầu mazut
và dầu điêzen các loại.
Kênh bán hàng
- Kênh tiêu thụ trực tiếp ( kênh bán lẻ)
Kho, cửa hàng của công ty
xăng vật tư xăng dầu Petec
Đây là kênh bán hàng mà công ty trực tiếp bán cho người tiêu dùng cuối
cùng không qua trung gian. Đặc điểm của kênh bán hàng này là công ty có thể
nắm bắt được nhu cầu số lượng, chất lượng sản phẩm mà mình đang kinh
doanh. Qua đó, có những điều chỉnh phù hợp về nguồn hàng, chủng loại…
Mặt khác, kênh bán hàng này không qua trung gian nên sẽ tiết kiệm được chi
phí như: vận chuyển, chiết khấu…làm giảm giá thành sản phẩm nâng cao sức
cạnh tranh cho công ty
- Kênh tiêu thụ gián tiếp ( kênh bán buôn)
Đây là kênh bán hàng mà công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec không
trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng mà thông qua trung gian
như tổng đại lý, đại lý, người bán lẻ. Hiện tại, công ty có hai kênh tiêu thụ
gián tiếp. Đó là kênh tiêu thụ gián tiếp ngắn và kênh tiêu thụ gián tiếp dài
Công ty cổ phần vật tư
xăng dầu Petec
SV: Phạm Thị Quỳnh Lớp: 431A - PDT

số
TSCĐ hữu hình
Tổng cộng
Nhà cửa vật
kiến trúc
Máy móc
thiết bị
PT vận tải Dụng cụ
quản lý
SV: Phạm Thị Quỳnh Lớp: 431A - PDT
Tôn Tổng đại
lý
9
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Phan Tố Uyên
I. Nguyên giá
TSCĐ
321
1. Số dư đầu
năm
141.136.299 108.600.56
3
76.564.86
0
2.986.567 329.288.289
2. Số cuối kỳ 147.418.110 113.829.56
4
86.736.14
8
2.864.367 350.848.189

thành, đi vào khai thác từ quý 1/2013
1.1.5 Đặc điểm lao động
Biểu 1.3 Cơ cấu lao động của công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec
(2009 – 2012)
Cơ cấu
Chỉ tiêu
Thực hiện
2009
Thực hiện
2010
Thực hiện
2011
Thực hiện
2012
Số
người
Tỷ
trọng
Số
người
Tỷ
trọng
Số
người
Tỷ
trọng
Số người
Tổng số LĐ
75 100 79 100 78 100 85
Lao

năm 2009 tăng lên 9 lao động và có sự phân bố đều giữa các phòng nghiệp
vụ, giữa lao động trực tiếp và gián tiếp, tỷ lệ lao động gián tiếp và trực tiếp
của chi nhánh ổn định qua các năm. Tuy nhiên đội ngũ nhân viên chưa thực
sự đủ mạnh, lực lượng lao động trẻ chiếm tỷ lệ cao và tăng dần qua các năm.
Trình độ đội ngũ lao động ngày được nâng cao. Công nhân lao động là người
trực tiếp bán hàng chưa được đào tạo chuyên sâu về công tác nghiệp vụ bán
SV: Phạm Thị Quỳnh Lớp: 431A - PDT
11
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Phan Tố Uyên
hàng và kỹ năng, nghệ thuật giao tiếp, do vậy đã ảnh hưởng không ít tới quá
trình quản trị, quá trình tiêu thụ cũng như việc tìm kiếm và thu hút khách
hàng tiềm năng.
Thu nhập bình quân đầu người có tăng lên qua các năm, tuy nhiên con số
tăng lên không nhiều. Năm 2012 thu nhập bình quân đầu người tăng lên
359000 đồng so với 2009.
1.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần vật tư xăng
dầu Petec chi nhánh Nam Định trong những năm gần đây
Những năm qua có thể nói là những năm khó khăn đối với nền kinh tế
nước ta nói chung và với ngành xăng dầu nói riêng. Lạm phát tăng cao, giá cả
các mặt hàng thiết yếu không ổn định, đặc biệt là thù lao xăng dầu chiếm tới
95% doanh thu của công ty liên tục ở mức thấp. Đồng thời thị trường bán
buôn của công ty gần như đóng băng, số công nợ lớn dồn từ năm trước lại trở
thành nợ xấu và gây áp lực tài chính cho công ty.
Giá cả thị trường biến động liên tục và phức tạp, gây khó khăn trong việc
chủ động nguồn hàng kinh doanh của chi nhánh.
SV: Phạm Thị Quỳnh Lớp: 431A - PDT
12
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Phan Tố Uyên

Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Phan Tố Uyên
nhân do thực hiện cơ chế hạch toán, phân phối toàn ngành và theo khu vực.
Mạng lưới bán lẻ của công ty ngày càng mở rộng, hiện nay công ty có
15 cửa hàng và 5 đại lý, thị trường đã vươn tới 7 huyện thị của tỉnh, sản lượng
hàng hoá xăng dầu bán ra bình quân đạt 2.800m
3
/ tháng, nguồn hàng công ty
ổn định, giá cả hợp lý, các trang thiết bị bán hàng tương đối hiện đại như cột
bơm điện tử, máy phát điện, đã đảm bảo độ tin cậy về số lượng, chất lượng
bán hàng cũng như thời gian phục vụ bán hàng, do đó đã thu hút người tiêu
dùng trong việc mua hàng tại các cửa hàng của công ty.
SV: Phạm Thị Quỳnh Lớp: 431A - PDT
14
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Phan Tố Uyên
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC TRONG NHỮNG
NĂM GẦN ĐÂY
2.1 Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần vật tư xăng
dầu Petec
2.1.1 Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường về nhu cầu hàng hóa
Thời gian qua, công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec đã sắp xếp thời
gian và cử cán bộ điều tra thông tin về sự biến động cung cầu, giá cả trên thị
trường để tìm thị trường tiêu thụ, mặt khác để xem xét tình hình thực tế ban
giám đốc cũng giành thời gian trực tiếp đến các địa bàn để kiểm tra, thu thập
thông tin và nghiên cứu phục vụ cho công tác lãnh đạo, chỉ đạo. Tuy nhiên,
thời gian qua việc giành thời gian cũng như nhân lực cho công tác nghiên cứu
thị trường còn của công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec còn chưa tương

cho các phương tiện phục vụ sản xuất và đi lại gia tăng với tỷ trọng lớn.
Nghiên cứu mảng số liệu về quản lý các phương tiện tham gia giao thông ở cơ
quan công an và sở giao thông cho thấy sự gia tăng của các phương tiện như
trình bày ở biểu sau. Đi liền với sự gia tăng về số lượng, công suất, hiệu quả
hoạt động của các phương tiện cũng được gia tăng, do đó nhu cầu sử dụng
xăng dầu của khách hàng ngày càng gia tăng đáng kể.
Biểu 2.1 Phương tiện sửa dụng xăng dầu chủ yếu ở Nam Định trong
những năm qua ( 2009-2012)
Loại phương tiện ĐVT Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Ô tô các loại chiếc 1.372 1.804 1.974 2.358
Xe mô tô chiếc 12.527 17.923 27.637 31.356
Máy ủi, máy xúc chiếc 22 35 49 62
(Số liệu tại Công an tỉnh và Sở Giao thông)
Trải qua 7 năm kinh doanh trên thị trường, công ty cổ phần vật tư xăng
dầu Petec đã tích lũy được những kinh nghiệm đáng quý và thái độ phục vụ
SV: Phạm Thị Quỳnh Lớp: 431A - PDT
16
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Phan Tố Uyên
khách hàng chu đáo, đến nay công ty vẫn giữ vững bạn hàng, ngoài ra còn mở
rộng đến các huyện vùng xa. Mục tiêu của công ty là cải tạo và mở rộng mạng
lưới cửa hàng bán lẻ, mở rộng thị phần thông qua các đại lý bán buôn nhằm
thu hút khách hàng tiềm năng.
2.1.2 Công tác xây dựng chương trình, kế hoạch bán hàng
Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec chi có đội ngũ tiếp thị chuyên
nghiệp, tận tâm, giàu kinh nghiệm, có một hệ thống cung ứng đảm bảo đủ số
lượng, đúng chất lượng, đáp ứng yêu cầu tiến độ giao hàng cùng với các dịch
vụ uy tín trước, trong và sau khi bán hàng.
Chính sách kênh bán buôn trực tiếp
- Chính sách đảm bảo nguồn hàng( bao gồm cả tiến độ và thời gian cấp

toán
trước
Thanh toán chậm (ngày)
≤ 10 ≤ 15 ≤ 20 ≤ 30
Nhóm đặc biệt
(≥ 1.000 m3, tấn/tháng)
35 25 20 15
Không
áp dụng đối với
khách hàng thực
hiện theo quy
định Tập đoàn
Nhóm 1
(từ 500 ÷ 1.000 m
3
,
tấn/tháng)
30 20 15 10
Nhóm 2
(từ 300 ÷ 500 m
3
, tấn/tháng)
25 15 10 5
Nhóm 3
(từ 100 ÷ 300 m
3
, tấn/tháng)
20 10 5
Nhóm 4
(dưới 100 m

mua nào.
2.1.2.1 Về bán lẻ
Công ty chủ yếu tập trung vào công tác bán lẻ, tập trung vào bán hàng
thu tiền ngay, hạn chế tối đa vào việc bán nợ, đôn đốc thu hồi công nợ nhanh,
kiên quyết không để phát sinh thêm công nợ quá hạn, sản lượng bán lẻ bình
quân đạt 229 m
3
/ năm
Biểu 2.3 Kết quả hoạt động bán lẻ trong những năm qua (2009-2012)
Diễn giải
Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Số
lượng
(m3)
Doanh
thu
(trđ)
Số
lượng
m3)
Doanh
thu
(trđ)
Số
lượng
(m3)
Doanh
thu
(trđ)
Số

chi phí đầu tư và chi phí thị trường tăng. Bên cạnh đó nguồn hàng nhập lậu,
không có hóa đơn với giá cả bất thường thấp hơn rất nhiều so với giá chung
đã gây không ít trở ngại khó khăn trong việc cung cấp nguồn hàng chính
ngạch cho khách hàng.
2.1.2.2 Về bán buôn
Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec chủ yếu khai thác theo nhu cầu
phát sinh tự nhiên của thị trường, khối lượng hàng hóa bán ra trên cơ sở các
đơn đặt hàng, hợp đồng ký kết chiếm tỉ lệ nhỏ từ 10 -15 % so với sản lượng
chung. Lượng xăng dầu tiêu thụ theo hợp đồng chủ yếu là các đơn vị vũ trang,
các xí nghiệp, các cơ quan hành chính sự nghiệp, các đại lý bán buôn bán lẻ.
SV: Phạm Thị Quỳnh Lớp: 431A - PDT
20
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Phan Tố Uyên
Biểu 2.4 Kết quả hoạt động bán buôn trong các năm qua ( 2009-2012)
Chỉ tiêu
Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Số
hợp
đồng
K.lượng
(m3)
Số
hợp
đồng
K.lượng
(m3)
Số
hợp
đồng

đặt hàng đã kí với công ty để tìm đến nhà cung ứng khác có cơ chế ưu đãi hơn
dẫn đến tỷ lệ thực hiện sản lượng theo hợp đồng, đơn đặt hàng trung bình qua
4 năm mới đạt được 72,7%.
2.1.3 Thực trạng quảng cáo, xúc tiến bán hàng
* Quảng cáo
Là một trong nhiều công cụ thuộc chính sách tiêu thụ, nó được xác định
trong mối quan hệ với công cụ khác, đặc biệt là chính sách giá cả. Xuất phát
từ vai trò quan trọng của quảng cáo nên trong những năm qua Công ty cổ
SV: Phạm Thị Quỳnh Lớp: 431A - PDT
21
Chuyên đề thực tập
GVHD: PGS.TS. Phan Tố Uyên
phần xăng dầu Petec đã có sự quan tâm áp dụng những biện pháp quảng cáo
trên các tạp chí chuyên ngành, báo chí truyền hình địa phương, ngoài ra còn
thông qua các hình thức bán hàng tại các cửa hàng hoặc trong các kỳ hội thảo,
lễ hội,… để tặng những sản phẩm như mũ, áo phông có biểu tượng của hãng.
Trên một số sản phẩm như dầu hộp, bếp, bình ga đều có tem in những thông
tin quảng cáo cho công ty, cho hãng và sản phẩm của hãng. Tuy nhiên, việc
áp dụng các biện pháp quảng cáo của công ty chưa được xây dựng thành kế
hoạch, quảng cáo còn tràn lan chưa xác định được đúng mục tiêu cụ thể cho
mỗi kỳ. Nội dung quảng cáo chỉ chủ yếu đề cập đến vị thế của công ty mà
chưa đề cập nhiều đến chất lượng hàng hóa và chất lượng phục vụ, hình thức
chưa được đa dạng, phong phú, qui mô không lớn và diễn ra trong thời gian
nhất định. Chi phí cho các hoạt động quảng cáo chưa được xác định tỷ lệ cụ
thể trên tổng doanh thu. Đánh giá thực trạng công tác và biện pháp quảng cáo
chưa xác định được tỷ lệ cụ thể trên tổng doanh thu. Đánh giá thực trạng công
tác và biện pháp quảng cáo của công ty trong thời gian qua chưa thực hiện tác
động mạnh mẽ đến các đối thủ cạnh tranh, đến sức mua và ý muốn tiêu dùng
của khách hàng
Biểu 2.5 Kết quả thực hiện chi phí quảng cáo