TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA THƯƠNG MẠI
BÁO CÁO THỰC TẬP
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CAO SU
ĐÀ NẴNG
Đà Nẵng, 2015
MỤC LỤC
TÀI LIỆU THAM KHẢO
2
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
- Bảng cân đối kế toán: bảng CĐKT
- Cán bộ công nhân: CBCN
- Công ty cổ phần cao su Đà Nẵng: DRC
- Đơn vị tính: ĐVT
- Hàng tồn kho: HTK
- Nhà phân phối: NPP
- Sản xuất kinh doanh: SXKD
- Tài sản ngắn hạn: TSNH
3
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
4
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lí do chọn đề tài:
Đối với mỗi doanh nghiệp khách hàng là tài sản giá trị nhất. Việc làm hài lòng và duy
trì sự trung thành của khách hàng với công ty quyết định sự tồn tại và phát triển của mỗi
doanh nghiệp. Do đó, mỗi doanh nghiệp cần hiểu rõ nhu cầu, mong muốn của khách hàng
để đáp ứng ngày càng tốt hơn. Đối với Công ty cổ phần cao su Đà Nẵng, khách hàng tổ
chức là nhóm khách hàng đóng vai trò quan trọng, đem lại nguồn lợi nhuận cao cho công
ty. Vì vậy, việc thỏa mãn tốt hơn nhóm khách hàng này là vấn đề cần được chú trọng
quan tâm. Để làm được điều này, công tác quản trị quan hệ khách hàng đối với khách

hạn chế nên bài báo cáo không tránh khỏi sai sót. Vì vậy em rất mong nhận được những ý
kiến đóng góp của quý thầy cô để em có thể hoàn thành báo cáo này tốt hơn.
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý thầy cô trường Đại học Kinh tế Đà Nẵng
nói chung và quý thầy cô khoa Thương mại nói riêng đã truyền đạt cho em kiến thức
trong suốt 4 năm học vừa qua, đặc biệt cảm ơn cô Trần Thị Thanh Hương đã tận tình
hướng dẫn em trong suốt thời gian làm báo cáo. Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến anh
Nguyễn Khánh Hòa và các anh chị ở phòng bán hàng công ty cổ phần cao su Đà Nẵng đã
tận tình chỉ bảo giúp em hoàn thành báo cáo này.
6
CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CAO SU ĐÀ NẴNG
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
1.1.1. Tổng quan về công ty
- Tên đầy đủ: Công ty Cổ phần cao su Đà Nẵng.
- Tên giao dịch quốc tế: DANANG RUBBER JOINT – STOCK COMPANY
- Tên viết tắt: DRC.
- Địa chỉ: Lô G đường Tạ Quang Bửu – Khu công nghiệp Liên Chiểu – Đà Nẵng.
- ĐT: 0511 3771405, 0511 3771404
- Fax: 0511 3771400
- Website: />1.1.2. Lịch sử hình thành
Tiền thân là một xưởng đắp vỏ xe ô tô của quân đội Mỹ, công ty cổ phần cao su Đà
Nẵng được Tổng cục Hóa chất Việt Nam tiếp quản và chính thức thành lập vào ngày
04/12/1975 theo quyết định số 340/PTT của Hội đồng Chính phủ với tên gọi ban đầu là
Nhà máy Cao su Đà Nẵng.
Công ty Cao su Đà Nẵng được thành lập lại theo Quyết định số 320/QĐ/TCNSĐT
ngày 26/5/1993 của Bộ Công Nghiệp Nặng.
Ngày 10/10/2005 theo quyết định số 3241/ QĐ-TBCN của Bộ trưởng Bộ Công nghiệp
công ty cao su Đà Nẵng chuyển thành Công ty Cổ phần Cao su Đà Nẵng.
Ngày 01/01/2006 Công ty cổ phần cao su Đà Nẵng chính thức đi vào hoạt động với
vốn điều lệ là 49 tỷ đồng theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 3203000850 ngày
31/12/2005 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Đà Nẵng cấp.

 Giai đoạn 1996 – 2005:
Sản phẩm săm lốp đã được thị trường chấp nhận và ngày càng tín nhiệm, do đó doanh
số và lợi nhuận không ngừng tăng. Năm 2004, thương hiệu DRC đạt giải Sao Vàng Đất
Việt 2004. Sản phẩm của DRC nhiều năm liền được người tiêu dùng bình chọn là “Hàng
Việt Nam chất lượng cao” và “Hàng Việt Nam được yêu thích nhất”.
 Giai đoạn 2006 đến nay:
Ngày 01/01/2006, công ty Cao Su Đà Nẵng chính thức trở thành công ty cổ phần với
tên gọi là Công ty cổ phần cao su Đà Nẵng, vốn điều lệ là 92.475.000.000 đồng, niêm yết
cổ phiếu tại Trung tâm giao dịch chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh.
Ngày 29/06/2013 DRC đã khánh thành nhà máy mới sản xuất lốp xe tải Radial bố
thép công suất 600.000 lốp/năm. Đây là nhà máy có quy mô lớn, công nghệ hiện đại được
xây dựng tại Khu công nghiệp Liên Chiểu Đà Nẵng.
Bằng sự linh hoạt và sáng tạo DRC đã tạo được lợi thế cạnh tranh trên thị trường với
tốc độ tăng trưởng cao và liên tục trong nhiều năm, ngày nay DRC chiếm thị phần lốp ô
tô tải hàng đầu Việt Nam.
Thương hiệu DRC được các tổ chức trong nước và quốc tế bình chọn, trao tặng nhiều
danh hiệu như: Sao Vàng Đất Việt, Hàng VN chất lượng cao, Thương hiệu mạnh Việt
8
Nam và được Nhà nước khen thưởng nhiều huân chương lao động, huân chương độc
lập
Từ tháng 11/2014, DRC hoàn thành việc di dời toàn bộ công ty từ Bắc Mỹ An lên khu
công nghiệp Liên Chiểu, Đà Nẵng.
1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty
1.2.1. Chức năng
Công ty cổ phần cao sụ Đà Nẵng là một doanh nghiệp chịu sự quản lí của Tổng công
ty hóa chất Việt Nam, DRC chịu trách nhiệm sản xuất kinh doanh các mặt hàng cao su
như săm lốp xe đạp, săm lốp xe máy, săm lốp ô tô, ô tô đắp và các sản phẩm cao su kỹ
thuật khác.
Các sản phẩm do công ty sản xuất phục vụ nhu cầu nội địa, thay thế hàng ngoại nhập
và một phần dành cho xuất khẩu ra nước ngoài. Ngoài ra, công ty còn là một trong những

Hội đồng quản trị hoạch định các chính sách, ra nghị quyết hành động cho từng thời
kỳ phù hợp với tình hình sản xuất của công ty.
 Ban giám đốc:
10
BGĐ gồm 4 thành viên, 1 Tổng giám đốc và 3 phó giám đốc do HĐQT bổ nhiệm là
cơ quan tổ chức điều hành, quản lý mọi hoạt động kinh doanh hàng ngày của công ty theo
mục tiêu định hướng, kế hoạch mà HĐQT và Đại HĐCĐ đã thông qua. Tổng giám đốc là
người chịu trách nhiệm hoàn toàn các hoạt động điều hành sản xuất kinh doanh hàng
ngày của công ty, hổ trợ cho TGĐ là các phó giám đốc. Tổng giám đốc sẽ căn cứ vào khả
năng và nhu cầu quản lý để thực hiện ủy quyền quyền hạn nhất định cho các thành viên
trong ban giám đốc về những công việc điều hành chuyên môn.
 Phòng tổ chức
- Xây dựng cơ cấu tổ chức
- Tuyển dụng, bố trí, đề bạt, khen thưởng, kỷ luật, thôi việc
- Phụ trách công tác đào tạo và nâng bậc cho cán bộ công nhân viên, chế độ bảo
hiểm xã hội.
- Quản lý hồ sơ cán bộ công nhân viên, quản lý lao động.
- Nắm bắt tình hình an ninh trật tự, xây dựng phương án và thực hiện nội quy
bảo vệ công ty.
 Phòng hành chính
- Quản lý công văn giấy tờ, sổ sách hành chính và các loại con dấu của công ty.
- Nhận, phát hành,sao chụp, lưu trữ và hủy bỏ các văn bản tài liệu.
- Mua sắm, quản lý tài sản của văn phòng.
- Quản lý đất đai, nơi làm việc của công ty, 2 chi nhánh và trung tâm miền
Trung.
- Phụ trách công tác tổ chức tiếp đón khách của công ty, các cuộc họp của công
ty.
 Phòng kế hoạch và vật tư
- Lập kế hoạch về vật tư, nguyên nhiên vật liệu theo kế hoạc sản xuất của công
ty.

- Nghiên cứu, ban hành đơn pha chế mới, quy trình sản xuất sản phẩm mới, đảm
bảo quá trình sản xuất ổn định về chất lượng, giá thành hợp lý.
- Thí nghiệm, kiểm tra định kỳ và thường xuyên các sản phẩm đầu ra, kịp thời
thông báo kết quả để rút kinh nghiệm trong quá trình quản lý sản xuất.
- Tổng hợp phân tích chất lượng nguyên vật liệu, sản phẩm.
1.3.3. Nguồn lực tài chính của công ty
1.3.3.1. Về tài sản
 Tổng tài sản
Bảng 1.1: Chỉ tiêu tài sản trên bảng CĐKT của công ty DRC
Chỉ tiêu
(ĐVT: triệu đồng)
Năm
2012 2013 2014
A.TÀI SẢN NGẮN HẠN 1,044,043 1,298,051 1,111,182
I. Tiền và các khoản tương đương tiền 75,550 54,437 84,698
II. Các khoản phải thu ngắn hạn 211,923 333,522 295,806
III. Hàng tồn kho 712,407 901,364 715,556
IV. Tài sản ngắn hạn khác 44,164 8,728 15,122
B.TÀI SẢN DÀI HẠN 1,434,047 1,889,686 2,026,221
I. Tài sản cố định 1,406,077 1,845,903 1,992,667
II. Các khoản đầu tư dài hạn 8,181 7,277 4,910
III. Tài sản dài hạn khác 19,789 36,506 28,644
TỔNG TÀI SẢN 2,478,090 3,187,737 3,137,403
(Nguồn: cophieu68.vn)
12
Qua bảng trên ta thấy tài sản dài hạn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng tài sản của Công ty
trong các năm. Tài sản dài hạn được phân bổ với tỷ lệ cao là do bắt đầu từ năm 2012
công ty DRC bắt đầu đầu tư xây dựng dự án: “Nhà máy sản xuất lốp xe tải Radial công
suất 600.000 lốp/năm”, đầu tư máy móc thiết bị trong quá trình sản xuất kinh doanh.
Năm 2013, nhà máy Radial đã đi vào hoạt động. Tổng tài sảm năm 2014 của DRC có sự

13
là khoản phải thu tăng lên 57,38% so với năm 2012. Hàng tồn kho trong năm 2013 có sự
tăng mạnh là vì Công ty mở thêm xưởng sản xuất nên kho dự trữ lớn. Sang năm 2014,
TSNH giảm 14,54% so với năm 2013 do tồn kho và các khoản phải thu giảm. Kết quả
này cho thấy sự linh hoạt của Ban lãnh đạo trong khâu điều hành, kiểm soát tình hình sản
xuất, tiêu thụ của công ty, không để hàng tồn kho quá cao nhưng vẫn đảm bảo không
thiếu hàng hóa cung cấp cho thị trường.
1.3.3.2. Về nguồn vốn
Bảng 1.3: Chỉ tiêu nguồn vốn trên bảng CĐKT của công ty DRC
Chỉ tiêu
Năm % tăng/giảm
2012 2013 2014 2013/2012 2014/2013
NGUỒN VỐN
A.NỢ PHẢI TRẢ 1,308,610 1,807,989 1,601,618 38.16% -11.41%
B. VỐN CHỦ SỞ
HỮU
1,169,480 1,379,748 1,535,785
17.98% 11.31%
(Nguồn: cophieu68.vn)
Qua biểu đồ trên ta thấy rằng tỷ trọng giữa nợ phải trả và nguồn vốn chủ sở hữu có sự
thay đổi qua 3 năm. Cụ thể, năm 2012 nợ phải trả chiếm 52,81%, vốn chủ sở hữu chiếm
47,19% trên tổng cơ cấu nguồn vốn. Năm 2013, nợ phải trả tăng 38.16% so với năm
2012 và đạt 56,72% trong tổng cơ cấu nguồn vốn. Tuy nhiên đến năm 2014, nợ phải trả
giảm 11,41% so với năm 2013 và chỉ còn chiếm 51,05% tổng cơ cấu nguồn vốn. Điều
này làm giảm rủi ro cho nhà đầu tư cũng như hoạt động kinh doanh của Công ty.
1.4. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty
1.4.1. Lĩnh vực kinh doanh
- Sản xuất, kinh doanh, xuất nhập khẩu các sản phẩm cao su và vật tư thiết bị
cho ngành công nghiệp cao su.
- Chế tạo, lắp đặt thiết bị cho ngành công nghiệp cao su.

lưới gần 100 nhà phân phối cấp I trên toàn quốc. Nhóm khách hàng này thường
tiêu thụ sản phẩm săm lốp xe đạp, săm lốp xe máy, săm lốp ô tô là chính.
 Khách hàng tiêu dùng trực tiếp: là những khách hàng mua với số lượng nhỏ,
tiêu dùng trực tiếp chủ yếu đối với các sản phẩm săm lốp xe máy, săm lốp xe
đạp qua các cửa hàng chi nhánh công ty.
1.4.4. Đặc điểm về đối thủ cạnh tranh
Công ty cổ phần cao su Đà Nẵng hiện đang cạnh tranh với nhiều đối thủ trong và
ngoài nước, trong đó 2 đối thủ cạnh tranh nội địa lớn là Công ty Cổ phần Cao su Sao
Vàng và Công ty Cổ phần Công nghiệp Cao su Miền Nam. Hai đối thủ này cùng với
DRC là 3 doanh nghiệp săm lốp chính trực thuộc Vinachem. Ba thương hiệu này cung
cấp các sản phẩm tương tự nhau và nhắm vào cùng phân khúc thị trường cấp trung.
 Công ty Cổ phần Cao su Sao Vàng (SRC):
SRC hoạt động kinh doanh chủ yếu ở miền Bắc. Lợi thế của SRC là dòng sản phẩm
săm lốp xe đạp. Tuy nhiên, dòng sản phẩm này có xu hướng bão hòa nên SRC đang lấn
15
dần sang lĩnh vực săm lốp ô tô. Ngoài ra, SRC còn đầu tư phát triển công nghệ sản xuất
lốp máy bay và là doanh nghiệp duy nhất sản xuất sản phẩm này.
 Công ty Cổ phần Công nghiệp Cao su Miền Nam (CSM):
Là công ty với nguồn vốn và năng lực sản xuất dẫn đầu trong ngành săm lốp. Các sản
phẩm săm lốp của công ty được ưa chuộng và đánh giá cao, đặc biệt vượt trội trong phân
khúc săm lốp ô tô, xe máy. Đây là đối thủ mạnh và lớn nhất của DRC. CSM rất chú trọng
đến thị trường xuất khẩu chiếm 25% tổng doanh thu của công ty.
Ngoài 2 đối thủ cạnh tranh trên thì DRC còn có các đối thủ cạnh tranh nước ngoài
khác như: Bridgestone, Michelin, … Sản phẩm của các công ty này chú trọng vào chất
lượng và nhận diện thương hiệu nhiều hơn cạnh tranh về giá.
1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty
Bảng 1.4: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty DRC qua các
năm (2012 – 2014)
KẾT QUẢ
KINH DOANH

Lợi nhuận gộp 803728 716990 594014 86738 12.10 122976 20.7
Lợi nhuận thuần
từ hoạt động
kinh doanh
441506 497690 411542 -56184 -11.29 86148 20.9
Tổng lợi nhuận
kế toán trước
thuế
452145 500680 417116 -48535 -0.10 83564 20.0
Lợi nhuận sau
thuế thu nhập
doanh nghiệp
352725 375423 312129 -22698 -0.06 63294 20.3
(Nguồn:cophieu68.vn)
16
Qua bảng trên ta thấy doanh thu thuần của Công ty năm 2013 tăng 0.7% so với năm
2012 tương ứng với giá trị 18,967 triệu đồng. Năm 2014, doanh thu tiếp tục tăng 15.96%
so với năm 2013 tương ứng với giá trị 447.467 triệu đồng. Doanh thu chủ yếu đến từ mặt
hàng săm lốp ô tô. Lợi nhuận trước thuế của Công ty năm 2013 tăng 20.0% so với năm
2012. Tuy nhiên đến năm 2014 lợi nhuận sau thuế của Công ty sụt giảm 0.1% do các
khoản chi phí trong năm tăng cao, chi phí tài chính tăng do Nhà máy Radial đã chính
thức đi vào hoạt động, công ty ngừng vốn hóa và ghi nhận lãi vay vào kết quả kinh
doanh.
17
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ QUAN HỆ
KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN CAO SU ĐÀ NẴNG
2.1. Phân loại và đặc điểm khách hàng tổ chức của công ty
Khách hàng tổ chức của công ty bao gồm 2 nhóm lớn: khách hàng công nghiệp và
khách hàng thương mại:

quản lý CRM của nước ngoài tích hợp nhiều chức năng cho phép Công ty quản lý khách
hàng tốt hơn, giúp nhân viên dễ dàng nhận ra khách hàng để cung cấp sản phẩm, dịch vụ
phù hợp nhất cũng như tạo cơ sở để đưa ra các chính sách chăm sóc, đối xử phù hợp để
tăng sự hài lòng và tạo dựng lòng trung thành của khách hàng. Các chức năng chính của
phần mềm này bao gồm:
+ Chức năng giao dịch: cho phép những người trong mạng lưới giao dịch thư
điện tử với nhau.
+ Chức năng khai báo và quản lý: cho phép khai báo và quản lý các mối quan hệ
với khách hàng để nắm được đó là đối tượng nào trên cơ sở những thông tin hồ
sơ đơn giản về họ. CRM sẽ giúp xác định có những khách hàng nào thường
xuyên quan hệ với công ty, công ty có những cuộc hẹn làm việc với khách
hàng nào.
+ Chức năng Quản lý hợp đồng: cho phép quản lý danh sách các hợp đồng kèm
theo.
19
Hình 1: Phần mềm Oracle Applications để quản lý khách hàng tại DRC
+ Chức năng Phân tích: cho phép công ty tạo lập và phân tích thông tin để quản
lý và theo dõi những việc cần làm, chẳng hạn công việc diễn ra với khách hàng
nào, trong bao lâu.
+ Chức năng Quản lý việc liên lạc: cho phép quản lý và theo dõi các cuộc gọi
điện thoại trong công ty, giúp đặt được kế hoạch vào những thời gian nào cần
gọi cho ai.
+ Chức năng theo dõi thống kê và yêu cầu mua hàng: theo dõi các thông tin để
đưa ra yêu cầu mua hàng phù hợp.
Trong cơ sở dữ liệu này chỉ có các khách hàng công nghiệp mua hàng trực tiếp với
Công ty hoặc mua qua nhà phân phối cấp 1 và các nhà phân phối cấp 1 mới được quản lý.
Thông tin của khách hàng chủ yếu được nhân viên phòng bán hàng thu thập và nhập vào
phần mềm Oracle Applications theo từng trường dữ liệu. Phòng bán hàng cũng chịu trách
nhiệm quản lý cơ sở dữ liệu này. Khi có nhu cầu muốn biết thông tin của khách hàng nào,
nhân viên sẽ nhập tên khách hàng hoặc mã khách hàng vào phần mềm để nó xuất ra các

+ Thông tin về số tiền đã thanh toán trong tài khoản Ngân hàng Công ty.
+ Dữ liệu thu thập được tổng hợp và lưu trữ trong cơ sở dữ liệu khách hàng của
Công ty.
2.2.1.3. Cách thức thu thập dữ liệu
Các thông tin khách hàng ở mỗi nhóm Công ty có cách thức thu thập dữ liệu khác
nhau. Công ty thu thập dữ liệu khách hàng thông qua các nguồn:
 Khách hàng công nghiệp:
+ Gặp mặt trực tiếp khách hàng
+ Các hợp đồng mua hàng.
+ Phiếu thăm dò khách hàng.
+ Hóa đơn, chứng từ.
+ Hội nghị khách hàng.
+ Trai đổi qua điện thoại, email.
 Khách hàng thương mại:
+ Gặp mặt trực tiếp khách hàng
+ Trai đổi qua điện thoại, email
+ Hợp đồng đại lý
+ Hội nghị khách hàng
+ Các chứng từ hóa đơn, biên bản nhận mua hàng.
Hoạt động thu thập thông tin chủ yếu do phòng bán hàng đảm nhận.
2.2.1.4. Các hoạt động nhận diện khách hàng
Các hoạt động nhận diện khách hàng có sự tương tự nhau giữa hai nhóm khách hàng
công nghiệp và thương mại. Khi khách hàng liên lạc với nhân viên của Công ty (có thể
qua điện thoại, email,…), thông qua tên doanh nghiệp, mã khách hàng, nhân viên sẽ nhập
vào phần mềm quản lý thông tin khách hàng Oracle Applications và có thể biết được tất
cả những thông tin về khách hàng có lưu trữ trong phần mềm này như họ đã từng đặt
21
hàng, giao dịch với Công ty bao nhiêu lần, số lượng mỗi đơn hàng, mức chiết khấu,…để
có cách ứng xử phù hợp với họ. Ngoài ra, nhân viên của Công ty cũng có thể nhận ra
người phụ trách của đối tác khi gặp gỡ trực tiếp, có thể biết được khách hàng đó có phải

 Đối với nhà phân phối săm lốp ô tô:
22
Nhóm 1: NPP có mức doanh thu đặc biệt cao và ổn định: là các NPP có mức doanh
thu từ 6.500.000.000 đồng/tháng trở lên.
Nhóm 2: NPP có mức doanh thu cao và ổn định: là các NPP đạt mức doanh thu từ
1.500.000.000 đồng/tháng trở lên.
Nhóm 3: NPP có mức doanh thu cao nhưng không ổn định: là các NPP đạt mức doanh
thu trên 500.000.000 đồng/tháng.
Nhóm 4: NPP có mức doanh thu trung bình: NPP đạt mức doanh thu từ 500.000.000
đồng/tháng trở lên.
Bảng 2.5: Danh sách các nhà phân phối săm lốp ô tô của DRC theo nhóm khách
hàng
Nhóm Khu vực Tên nhà phân phối
1 Miền Bắc
Công ty TNHH Dân Chủ
Công ty CP TB Bình Lợi
2
Miền Trung
Công ty CP Đầu tư XD Q.Vinh
Công ty TNHH TM Lộc Xuân
Miền Nam
Công ty CP võ xe Dana (ô tô)
Công ty TNHH lốp xe Sao Mai
DNTN Đặng Minh Nhật
Công ty TNHH TM Quốc Anh
DNTN Hai Hổ
DNTN Huỳnh Tấn
DNTN TMSX Hoàng Huy
DNTN Nhị Nguyên
3

Công ty CP TM DVTH Cảng Hải Phòng
Nguyễn Thị Trịnh
DNTN Thanh Thúy
Phạm Thị Hiền
DNTN Thỏa Cường
Hộ KD Đỗ Thành Tâm
Miền Trung
DNTN Phú Hưng
DNTN Săm lốp ô tô Trọng Nghĩa
Công ty TNHH Trung Tuyến
DNTN Hòa Hảo
Trung tâm TM Trường Thành
DNTN Thủy Thành Thu
DNTN Hoàng Phúc
Công ty TNHH Sơn Hoa
(Nguồn: Phòng bán hàng)
 Đối với nhà phân phối săm lốp xe đạp, xe máy:
Nhóm 1: NPP có mức doanh thu cao và ổn định: là các NPP đạt mức doanh thu từ 2
tỷ đồng/tháng trở lên.
Nhóm 2: NPP có mức doanh thu từ 100 triệu đồng/tháng trở lên.
Bảng 2.6: Danh sách các nhà phân phối săm lốp xe đạp, xe máy của DRC theo
nhóm khách hàng
Nhóm Khu vực Tên nhà phân phối
1 Miền Bắc Công ty TNHH SX&TM Việt Hùng
2
Miền Bắc
Công ty CP TB Bình Lợi
Công ty TNHH SX&TM Việt Bình
Miền Trung Công ty TNHH Sơn Hoa
Hộ KD Biện Chí Thành

Công ty TNHH Nhật Quang
Công ty TNHH Mộc Nguyên
Công ty TNHH SXTM Tín Phát Việt
(Nguồn: Phòng bán hàng)
2.2.3. Tương tác khách hàng
Tương tác với khách hàng cho phép Công ty nắm rõ hơn về nhu cầu, mong muốn
cũng như cách thức để thỏa mãn khách hàng tốt nhất. Nhân viên của công ty có thể tương
tác với khách hàng thông qua nhiều kênh có thể trực tiếp gặp mặt hoặc thông qua điện
thoại, fax, email,…
2.2.3.1. Tương tác trực tiếp
Khách hàng tổ chức là nhóm khách hàng quan trọng, vì vậy, Công ty thường sử dụng
kênh tương tác trực tiếp để trao đổi, hỗ trợ và tương tác với khách hàng một cách hiệu
quả nhằm duy trì mối quan hệ tốt đẹp lâu dài với họ.
 Tương tác với khách hàng công nghiệp:
Nhân viên bán hàng sẽ gặp mặt trực tiếp người đại diện của khách hàng tổ chức để
giới thiệu về các dòng sản phẩm của Công ty, đặc biệt là các sản phẩm mới để khách
hàng có đủ thông tin cần thiết về sản phẩm và có lựa chọn hợp lý hơn. Tương tác trực
25