Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
lời Mở đầu
Các doanh nghiệp muốn tồn tại trong thị trờng phải luôn vận động, biến
đổi để tạo cho mình một vị trí và chiếm lĩnh những phần thị trờng nhất định. Sự
cạnh tranh gay gắt đòi hỏi họ phải xây dựng cho đợc một chiến lợc cạnh tranh có
hiệu quả để đứng vững, và cạnh tranh không chỉ với công ty trong nớc mà cả với
các hãng t bản nớc ngoài có tiềm lực tài chính mạnh mẽ. Trong nền kinh tế thị tr-
òng của một quốc gia nói riêng và trên toàn thề giới nói chung, vấn đề cạnh
tranh không phải là vấn đề mới nhng nó luôn là vấn đề mang tính thời sự, cạnh
tranh khiến thơng trờng ngày càng trở nên nóng bỏng.
Việt Nam đã và đang tích cực tham gia vào hoạt động kinh doanh quốc tế
vì những lợi ích mang lại từ hoạt động kinh tế này, nhng mức độ tham gia còn
hạn chế. Ngành may mặc của Việt Nam tuy đợc coi là một trong những ngành
mũi nhọn trong chiến lợc hớng về xuất khẩu, nhng lại cha thực sự khẳng định
mình trên thị trờng thế giới. Lợng hàng xuất khẩu trực tiếp còn thấp, chủ yếu là
thực hiện theo đơn đặt hàng gia công của nớc ngoài. Do vậy, tính cạnh tranh của
sản phẩm may mặc cha đợc quan tâm đầy đủ.
Là một doanh nghiệp Nhà nớc công ty dệt may Hà Nội (trực thuộc tổng
công ty dệt may Việt Nam) từ khi thành lập đến nay, trải qua nhiều gian nan vất
vả nhng đã đạt đợc những thành tựu đáng kể. Cùng với sự phát triển của đất nớc,
công ty dệt may Hà Nội đã dần hoàn thiện mình và đang cố gắng góp phần
khẳng định khả năng phát triển của ngành dệt may xuất khẩu. Sản phẩm của
công ty may Hà Nội gồm nhiều chủng loại gồm các sản phẩm về sợi, vải, mũ,
khăn, nhng chất luợng mẫu mã, giá cả của sản phẩm cùng cách tổ chức điều
hành, quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty còn nhiều bất cập. Để
đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu, mở rộng thị trờng trong và ngoài nớc, từ đó nâng
khả năng thu lợi nhuận, công ty dệt may Hà Nội phải thực sự quan tâm tới việc
lập và thực hiện hiệu quả chiến lợc kinh doanh, trong đó phải đặc biệt chú trọng
tới chiến lợc cạnh tranh của sản phẩm xuất khẩu của công ty trên thị trờng quốc
tế.
Trong chuyên đề, với mong muốn vận dụng những kiến thức đã học trong
mọi phơng diện của cuộc sống ý thức vơn lên luôn là yếu tố chủ đạo hớng suy
nghĩ và hành động của con ngời. Họat động sản xuất kinh doanh là một lĩnh vực
quan trọng trong đời sống xã hội, trong đó ý thức vơn lên không đơn thuần là
mong muốn đạt đợc một mục tiêu nào đó mà còn là tham vọng trở thành ngời
đứng đầu. Suy nghĩ và hành động trong sản xuất kinh doanh bị chi phối rất nhiều
bởi tính kinh tế khắc nghiệt. Trong giai đoạn hiện nay, yếu tố đợc coi là khắc
nghiệt nhất là cạnh tranh. Môi trờng hoạt động của doanh nghiệp ngày nay đầy
biến động và cạnh tranh hiện nay là cuộc đấu tranh gay gắt, quyết liệt giữa các
chủ thể kinh tế tham gia vào thị trờng nhằm giành giật nhiều các lợi ích kinh tế
hơn về mình.
1.1Khái niệm về cạnh tranh.
ở mỗi giai đoạn phát triển của nền kinh tế xã hội khái niệm về cạnh tranh
đợc nhiều tác giả trình bày dới những góc độ khác nhau. Dới thời kỳ Chủ nghĩa
t bản (CNTB) phát triển vợt bậc Mác đã quan niệm: Cạnh tranh chủ nghĩa t bản
là sự ganh đua, đấu tranh gay gắt giữa các nhà t bản nhằm giành giật những điều
kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu thụ hàng hoá để thu đợc lợi nhuận siêu
ngạch. Nghiên cứu sâu về sản xuất hàng hoá t bản chủ nghĩa (TBCN) và cạnh
tranh TBCN, Mác đã phát hiện ra quy luật cạnh tranh cơ bản là: quy luật điều
chỉnh tỷ suất lợi nhuận bình quân giữa các ngành. Nếu ngành nào, lĩnh vực nào
có tỷ suất lợi nhuận cao sẽ có nhiều ngời để ý và tham gia. Ngợc lại, những
ngành, lĩnh vực mà có tỷ suất lợi nhuận thấp sẽ có sự thu hẹp về quy mô hoặc là
sự rút lui của các nhà đầu t. Tuy nhiên sự tham gia hay rút lui của các nhà đầu t
không dễ dàng một sớm, một chiều thực hiện đợc mà là cả một chiến lợc lâu dài
đòi hỏi phải có sự tính toán kỹ lỡng.
CNTB phát triển đến đỉnh điểm chuyển sang chủ nghĩa đế quốc rồi suy
vong và cho đến ngày nay nền kinh tế thế giới đã dần đi vào qũy đạo của sự ổn
định và xu hớng chính là hội nhập, hoà đồng giữa các nền kinh tế, cơ chế hoạt
động là cơ chế thị trờng có sự quản lý và điều tiết của Nhà nớc thì khái niệm
Nguyễn Thị Hạnh QTKDQT41A
3
trong cả quá trình.
Ngày nay hầu nh tất cả các nớc trên thế giới đều thừa nhận cạnh tranh, coi
cạnh tranh là một tất yếu khách quan. ở Việt Nam, cùng với việc chuyển đổi
sang nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh đã từng bớc đợc tiếp nhận nh một nguyên
tắc cơ bản trong tổ chức quản lý và điều khiển nền kinh tế quốc dân nói chung,
trong tổ chức và điều hành kinh doanh trong các doanh nghiệp nói riêng. Cạnh
Nguyễn Thị Hạnh QTKDQT41A
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
tranh không những là môi trờng và động lực của sự phát triển mà còn là một yếu
tố quan trọng làm lành mạnh hoá các quan hệ xã hội, tạo động lực cho sự phát
triển. Do đó quan điểm đầy đủ về cạnh tranh nh sau: Cạnh tranh là cuộc đấu
tranh gay gắt, quyết liệt giữa các nhà sản xuất, kinh doanh với nhau dựa trên
những chế độ sở hữu khác nhau về t liệu sản xuất nhằm đạt đợc những điều kiện
sản xuất và tiêu thụ có lợi nhất, đồng thời tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất phát
triển. Cạnh tranh trong kinh tế là cuộc chạy đua Marathon kinh tế nhng không
có đích cuối cùng, ai cảm nhận thấy thì ngời đó sẽ trở thành nhịp cầu cho các đối
thủ khác vơn lên phía trớc.
1.2 Khái niệm sức cạnh tranh.
Một sản phẩm muốn có vị trí vững chắc trên thị trờng và muốn thị trờng
của nó ngày càng mở rộng thì nó điểm mạnh và có khả năng để nâng cao sức
cạnh tranh của mình trên thị trờng đó. Sức cạnh tranh của hàng hoá đợc hiểu là
tất cả các đặc điểm, yếu tố, tiềm năng mà sản phẩm đó có thể duy trì và phát
triển vị trí của mình trên thơng trờng cạnh tranh một các lâu dài và có ý nghĩa.
Để đánh giá đợc một sản phẩm có sức cạnh tranh mạnh hay không thì cần
dựa vào các nhân tố sau:
- Giá thành sản phẩm và lợi thế về chi phí (khả năng giảm chi phí đến mức tối
đa).
- Chất lợng sản phẩm và khả năng đảm bảo nâng cao chất lợng sản phẩm của
doanh nghiệp.
doanh nghiệp qúa nhỏ so với tổng số hàng hoá có trên thị trờng.
Thị trờng này có một số đặc điểm :
- Có rất nhiều ngời sản xuất và bán hàng hoá giống hệt nhau, song không ai có
u thế trong việc cung ứng và mua sản phẩm để có thể làm thay đổi giá cả
- Ngời bán có thể bán toàn bộ hàng hoá của mình với giá thị trờng. Nh vậy họ
phải chấp nhận giá thị trờng có sẵn và dù họ có tăng giảm lợng hàng hoá bán ra
thì cũng không có tác động gì đến giá cả thị trờng.
- Không có trở lực gì quan trọng ảnh hởng đến việc gia nhập vào một thị trờng
hàng hoá, nói cách khác là không có sự cấm đoán do luật lệ quy định hoặc do
tính chất của sản phẩm đòi hỏi phải có trình độ kỹ thuật cao, mức đầu t quá lớn.
- Theo thị trờng này mỗi doanh nghiệp chỉ là một phần tử trong tổng thể vì vậy
các quyết định của doanh nghiệp không ảnh hởng đến thị trờng. Mặt khác việc
định giá của doanh nghiệp không cách nào khác hơn là phải tự thích ứng với giá
cả hiên cả hiện có trên thị trờng. Muốn có lãi doanh nghiệp phải giảm thấp chi
phí sản xuất.
Cạnh tranh không hoàn hảo.
Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo là tình trạng cạnh tranh bình thờng vì
nó phổ biến trong điều kiện hiện nay. Đây là thị trờng mà phần lớn các sản phẩm
là không đồng nhất. Cùng sản phẩm có thể chia làm nhiều thứ loại, nhiều chất l-
ợng Sản phẩm tơng tự có thể đợc bán với nhiều nhãn hiệu khác nhau, mỗi nhãn
Nguyễn Thị Hạnh QTKDQT41A
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hiệu đều mang hình ảnh hay uy tín khác nhau. Mặc dù, sự khác biệt giữa các sản
phẩm không đáng kể (sự khác biệt mang ý nghĩa quan niệm, tâm lý là chính):
các điều kiện mua bán hàng hoá cũng là khác nhau. Ngời bán có thể có uy tín
độc đáo riêng biệt đối với ngời mua do nhiều lý do khác nhau: khách hàng quen,
gây đợc lòng tin hay các cách thức quảng cáo cũng có thể ảnh hởng tới ngời
mua, làm ngời mua thích mua của một nhà cung ứng này hơn của một nhà cung
ứng khác.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hạn thì không thể trở thành thị trờng độc quyền đợc. Cạnh tranh độc quyền sử
dụng các hình thức cạnh tranh phi giá nh quảng cáo, phân biệt sản phẩm .
Độc quyền tập đoàn.
Trong thị trờng độc quyền tập đoàn, sản phẩm có thể giống nhau hoặc
khác nhau và chỉ có một số doanh nghiệp sản xuất toàn bộ hay hầu hết toàn bộ
tổng sản lợng.Tính phụ thuộc giữa các doanh nghiệp là lớn, hành vi của doanh
nghiệp này ảnh hởng tới doanh nghiệp khác. Nếu một doanh nghiệp giảm giá sẽ
dẫn đến tình trạng phá giá do các doanh nghiệp dễ kết cấu với nhau. Nhng vì
cạnh tranh bằng giá không có lợi do vậy ngời ta chuyển sang cạnh tranh bằng
chất lợng sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm. Trong thị trờng độc quyền tập đoàn,
một số hoặc tất cả các doanh nghiệp đều thu hút đợc lợi nhuận đáng kể trong dài
hạn thì có các hàng rào ra nhập làm cho các doanh nghiệp mới không thể hoặc
khó mà ra nhập thị trờng. Trong độc quyền tập đoàn, các nhà sản xuất cũng sử
dụng nhiều hình thức cạnh tranh phi giá nh quảng cáo hoặc phân biệt sản phẩm
giống nh trong cạnh tranh độc quyền.
3.2 Căn cứ vào các chủ thể kinh tế tham gia vào thị tr ờng.
Cạnh tranh giữa ng ời bán và ng ời mua.
Là cuộc cạnh tranh giữa ngời bán và ngời mua diễn ra theo quy luật mua
rẻ bán đắt trên thị trờng. Ngời bán muốn bán sản phẩm của mình với giá cao
nhất, ngợc lại ngời mua muốn mua với giá thấp nhất. Giá cuối cùng là giá thống
nhất giữa ngời mua và ngời bán sau một quá trình mặc cả với nhau mà theo đó
hoạt động mua bán đợc thực hiện.
Cạnh tranh giữa những ng ời mua với nhau.
Là cuộc cạnh tranh xảy ra khi cung nhỏ hơn cầu. Khi lợng cung một loại
hàng hoá, dịch vụ nào đó quá thấp so với nhu cầu tiêu dùng thì cuộc cạnh tranh
giữa những ngời mua sẽ trở nên quyết liệt. Lúc đó giá cả hàng hoá, dịch vụ sẽ
tăng vọt nhng do hàng hoá khan hiếm nên ngời mua vẫn sẵn sàng trả giá cao cho
hàng hoá mình cần. Kết qủa là ngời bán thu đợc lợi nhuận cao còn ngời mua thì
bị thiệt. Đây là cuộc cạnh tranh mà theo đó những ngời mua sẽ bị thiệt còn
trên thị trờng, doanh nghiệp thua sẽ sẽ thu hẹp phạm vi kinh daonh thậm chí phá
sản.
II. Các nhân tố ảnh hởng tới khả năng cạnh tranh của
hành hoá và các chỉ tiêu đánh giá sức cạnh tranh của
hàng hoá.
1. Các nhân tố ảnh hởng tới sức cạnh tranh của hành hoá.
1.1 Các nhân tố bên ngoài.
Michael.E.Porter (1982) đã đa ra khái niệm cạnh tranh mở rộng, theo đó cạnh
tranh trong một ngành phụ thuộc vào năm thế lực.
Sơ đồ 1: Các thế lực điều khiển cuộc cạnh tranh trong ngành
Nguyễn Thị Hạnh QTKDQT41A
9
Các đối thủ
tiềm năng
Ngời
cung ứng
Doanh nghiệp
và các đối thủ
hiện tại
Ngời mua
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Năm thế lực cạnh tranh này kết hợp với nhau xác định cờng độ cạnh tranh
và mức lợi nhuận của ngành. Thế lực nào mạnh nhất sẽ thống trị và trở thành
trọng yếu theo quan điểm xây dựng chiến lợc. Mỗi lực lợng trong số 5 lực lợng
trên càng mạnh thì càng hạn chế khả năng cho các doanh nghiệp tăng giá cả và
kiếm lợi nhuận; Ngợc lại, khi một lực lợng nào đó mà yếu thì cơ hội
để doanh nghiệp có đợc lợi nhuận sẽ càng khả thi. Để làm rõ điều này chung ta
hãy cùng tìm hiểu các lực lợng đó.
Các đối thủ cạnh tranh hiện tại.
Sự hiểu biết về các đối thủ cạnh tranh có một ý nghĩa quan trọng vì các đối
chung.
Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.
Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện tại cha cạnh tranh
trong cùng một ngành sản xuất, nhng có khả năng cạnh tranh nếu họ lựa chọn và
quyết định gia nhập ngành. Đây là đe dọa cho các doanh nghiệp hiện tại. Các
doanh nghiệp hiện tại cố gắng ngăn cản các đối thủ tiềm ẩn muốn ra nhập ngành
vì càng nhiều doanh nghiệp có trong một ngành sản xuất thì cạnh tranh càng
khốc liệt hơn. Với sự mong muốn chiếm lĩnh một thị phần nào đó các đối thủ
mới có thể làm giá bán bị kéo xuống hoặc chi phí của các công ty đi trớc có thể
bị tăng lên và kết quả làm giảm mức lợi nhuận. Sự xâm nhập vào một ngành, với
dự định xây dựng một vị trí trên thị trờng kiểu đó có lẽ cần đợc coi nh một sự
nhập cuộc của đối thủ mới. Việc tạo ra hàng rào hợp pháp ngăn cản sự xâm nhập
từ bên ngoài hoặc sự phản ứng khôn khéo của các doanh nghiệp đang cạnh tranh
sẽ làm giảm bớt mối hiểm hoạ hoặc do doanh nghiệp mới xâm nhập gây ra.
Những rào cản chủ yếu đợc xác định là:
Những u thế tuyệt đối về chi phí: Có thể đó là u thế về các sáng chế, việc
làm chủ một công nghệ riêng đặc thù hoặc có một nguồn nhân lực chuyên tinh,
làm chủ đợc nguồn nguyên vật liệu cũng nh kinh nghiệm cho phép có đợc các
chi phí thấp hơn. Hoặc đó có thể là lợi thế về chi phí cố định vì các đối thủ cạnh
tranh hiện tại thờng có những lợi thế chi phí mà các đối thủ mới không thể nào
có đợc, lợi thế này không phụ thuộc vào quy mô doanh nghiệp nh: Bản quyền về
công nghệ và sản phẩm, lợi thế về nguồn cung cấp nguyên vật liệu, lợi thế về vị
trí địa lý, hay kinh nghiệm và kĩ năng trong sản xuất.
Ngoài ra có thể kể đến những loại chi phí khác nh chi phí đặt cọc, tiền c-
ợc. Đây là một khoản tiền lúc đầu buộc khách hàng mua sản phẩm của một
doanh nghiệp lúc đầu phải trả nếu họ không mua sản phẩm của ngành đó nữa và
chuyển sang mua sản phẩm của một doanh nghiệp khác hay là chi phí phạt do
thay đổi hãng hợp đồng tiêu thụ hoặc cung cấp vật t. Hầu hết các khách hàng đều
phải thực hiện việc bồi thờng trừ phi các nhà cung cấp mới những cải tiến có lợi
về chi phí và thực hiện.
trờng cạnh tranh. Khách hàng tác động đến doanh nghiệp thể hiện mối tơng quan
về thế lực nếu nghiêng về phía nào thì phía đó có lợi. Các doanh nghiệp cần phải
làm chủ mối tơng quan này, thiết lập đợc mối quan hệ với khách hàng để giữ
khách hàng (thông qua số lợng, chất lợng, giá cả, điều kiện giao nhận và dịch vụ
sau bán hàng). Khách hàng có u thế là có thể làm cho lợi nhuận của ngành hàng
giảm bằng cách ép giá xuống hoặc đòi hỏi chất lợng cao hơn và phải làm nhiều
công việc dịch vụ hơn.
Khách hàng có thể đợc xem nh một sự đe dọa cạnh tranh khi họ buộc doanh
nghiệp phải giảm giá hoặc có nhu cầu chất lợng cao và dịch vụ tốt hơn. Ngợc lại
khi ngời mua (khách hàng) yếu sẽ mang đến cho doanh nghiệp cơ hội để tăng
giá kiếm đợc lợi nhuận nhiều hơn. Ngời mua gồm: Ngời tiêu dùng cuối cùng,
các nhà phân phối (bán buôn, bán lẻ) và các nhà mua công nghiệp. áp lực của họ
thờng đợc thể hiện trong những trờng hợp sau:
Nguyễn Thị Hạnh QTKDQT41A
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Nhiều nhà cung ứng có quy mô vừa và nhỏ trong ngành cung cấp. Trong khi
đó ngời mua là số ít và có quy mô lớn, nó cho phép ngời mua chi phối các công
ty cung cấp.
- Khách hàng mua một khối lợng lớn sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp và
sử dụng đó làm lợi thế để mặc cả cho sự giảm giá không hợp lý.
- Khách hàng có thể vận dụng chiến lợc liên kết dọc, tức là họ có xu hớng khép
kín sản xuất, tự sản xuất, gia công các bộ phận chi tiết, bán sản phẩm cho mình.
- Khách hàng có đầy đủ các thông tin về thị trờng nh nhu cầu, giá cả của các
nhà cung cấp thì áp lực mặc cả của họ càng lớn.
Để nâng cao khả năng cao khả năng cạnh tranh thì doanh nghiệp phải
giảm tối đa sức ép trên và tạo môi trờng với các khách hàng qua các chính sách
giá, chất lợng sản phẩm, dịch vụ, biến họ trở thành ngời cộng tác tốt.
Ng ời cung ứng.
Đó là những nhà cung cấp nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, tiền vốn,lao
trờng cạnh tranh của doanh nghiệp.
1.2 Các nhân tố bên trong.
Nguồn nhân lực:
Nguồn nhân lực đợc coi là vấn đề có ý nghĩa sống còn với mọi tổ chức
trong tơng lai. Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp đợc chia làm 3 cấp:
+ Quản trị viên cấp cao: Gồm ban giám đốc và các trởng phó phòng ban. Đây là
đội ngũ có ảnh hởng rất lớn đến kết quả sản xuất kinh doanh. Nếu họ có trình độ
quản lý cao, có nhiều kinh nghiệm kinh doanh trên thơng trờng, có khả năng
đánh giá và quan hệ đối ngoại tốt thì doanh nghiệp đó sẽ có sức cạnh tranh cao
và ngợc lại.
+ Quản trị viên cấp trung gian: Đây là đội ngũ trực tiếp quản lý phân xởng sản
xuất sản phẩm đòi hỏi phải có có kinh nghiệm công tác, khả năng ra quyết định
và diều hành công tác.
+ Đội ngũ quản trị viên cấp cơ sở: Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp phần
nào cũng chịu sự chi phối của đội ngũ này thông qua các yếu tố nh: năng suất
lao động, trình độ tay nghề, ý thức trách nhiệm, kỷ luật lao động và sự sáng tạo
của họ bởi vì các yếu tố này chi phối việc nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá
thành sản phẩm cũng nh tạo thêm tính u việt, độc đáo mới lạ của sản phẩm.
Nguồn lực về tài chính.
Khả năng tài chính có ảnh hởng rất lớn tới sức cạnh tranh của doanh
nghiệp trên thị trờng. Khả năng tài chính đợc hiểu là quy mô tài chính của doanh
nghiệp và tình hình hoạt động, các chỉ tiêu tài chính hàng năm nh tỷ lệ thu hồi
vốn, khả năng thanh toán Nếu một doanh nghiệp có tình trạng tài chính tốt, khả
năng huy động vốn là lớn sẽ cho phép doanh nghiệp có nhiều vốn để mở rộng
sản xuất kinh doanh, đổi mới công nghệ và máy móc thiết bị, đồng thời tăng khả
năng hợp tác đầu t về liên doanh liên kết.Tình hình sử dụng vốn cũng sẽ quyết
định chi phí về vốn của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh.
Nguyễn Thị Hạnh QTKDQT41A
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Hoạt động Marketing.
Ngày nay Marketing là một hoạt động không thể thiếu cho sự tồn tại và
phát triển của mỗi doanh nghiệp. ở đây nhiệm vụ chính là phân tích các nhu cầu
thị hiếu, nhu cầu thị trờng và hoạch định các chiến lợc hữu hiệu về sản phẩm, giá
cả, giao tiếp và phân phối phù hợp với thị trờng mà doanh nghiệp đang vơn tới từ
Nguyễn Thị Hạnh QTKDQT41A
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
đó xây dựng mạng lới phân phối với số lợng, phạm vi và mức độ kiểm soát phù
hợp đa sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng nhanh nhất. Có thể nói để tạo ra sức
cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng hoạt động Marketing là một yếu tố
không thể thiếu.
2. Các chỉ tiêu đánh giá sức cạnh tranh của hàng hoá.
Sản phẩm.
Đây cũng là một chỉ tiêu phản ánh sức cạnh tranh của hàng hoá doanh
nghiệp. Một doanh nghiệp khi thâm nhập vào một thị trờng có thể với một sản
phẩm hoặc nhiều sản phẩm. Nếu sản phẩm và cơ cấu sản phẩm của doanh nghiệp
phù hợp với nhu cầu thị trờng thì sẽ làm tăng sức cạnh tranh các mặt hàng của
doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp cần phải luôn hoàn thiện sản phẩm bằng cách đa ra sự
thay đổi lớn những sản phẩm sẵn có, mở rộng chủng loại sản phẩm của doanh
nghiệp, rập mẫu, bắt chớc những sản phẩm đã có trên thị trờng của doanh nghiệp
khác, cải tiến mẫu mã, đồng thời doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu các sản
phẩm mới nhằm phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ hàng hoá. Đa dạng hoá
sản phẩm không chỉ là để đảm bảo đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng, thu nhiều lợi
nhuận mà còn là biện pháp phân tán rủi ro trong kinh doanh khi cạnh tranh trên
thị trờng ngày càng khốc liệt.
Do vậy, sản phẩm và cơ cấu sản phẩm tối u là một trong những yếu tố
quyết định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng, đồng thời cũng
quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp.
khâu sản xuất và ngay cả sau khi tiêu thụ hàng hoá và chịu tác động của nhiều
yếu tố: máy móc thiết bị, nguyên vật liêu, trình độ tay nghề của ngời lao động,
trình độ quản lý, hệ thống dịch vụ khách hàng
Chất lợng sản phẩm thể hiện tính quyết định khả năng cạnh tranh hàng
hoá của doanh nghiệp ở chỗ:
- Chất lợng sản phẩm tăng sẽ làm tăng giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm.
- Nâng cao chất lợng sản phẩm sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khối
lợng sản phẩm bán ra và kéo dài chu kỳ sống cuỉa sản phẩm, từ đó làm tăng lợi
nhuận cho doanh nghiệp.
- Sản phẩm có chất lợng cao sẽ làm tăng uy tín của doanh nghiệp từ đó thị phần
của doanh nghiệp sẽ đợc mở rộng.
Vì thế, vấn đề chất lợng sản phẩm là vấn đề có ý nghĩa sống còn đối với
một doanh nghiệp bởi vì chất lợng sản phẩm thấp cũng đồng nghĩa với việc giảm
uy tín, mất khách hàng và nhanh chóng phá sản. Điều này càng quan trọng hơn
đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ vì họ phải đơng đầu với các công ty đa
quốc gia có vốn lớn, có tiềm lực về công nghệ, kinh nghiệm và uy tín từ rất lâu.
Dịch vụ.
Dịch vụ cũng là một chỉ tiêu đánh giá khả năng cạnh tranh của sản phẩm
này so với sản phẩm khác. Dịch vụ là một công cụ cạnh tranh hết sức phổ biến
trên thị trờng quốc tế, đó có thể là dịch vụ trớc khi bán, dịch vụ bán hàng tận nơi
cho khách hàng, dịch vụ sau bán hàng Cạnh tranh bằng dịch vụ ngày càng đợc
Nguyễn Thị Hạnh QTKDQT41A
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
sử dụng phổ biến hơn và đa dạng hơn, nhất là khi lĩnh vực dịch vụ đang tăng dần
tỷ trọng trong cơ cấu nền kinh tế. Cạnh tranh bằng dịch vụ có hiệu quả rất cao vì
khi đó khách hàng thấy mình đợc tôn trọng hơn và do đó họ sẽ cảm tình với sản
phẩm và doanh nghiệp.
Uy tín của doanh nghiệp.
Uy tín của doanh nghiệp đợc hình thành dựa trên chất lợng, giá trị sử dụng
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
pháp này doanh nghiệp cần phải có những quyết định sáng suốt để đa ra một sản
phẩm mới hoặc dừng việc cung cấp một sản phẩm đã lỗi thời.
Giá cả hàng hoá.
Giá là một công cụ quan trọng trong cạnh tranh thờng đợc sử dụng trong
giai đoạn đầu của doanh nghiệp khi doanh nghiệp bớc vào một thị trờng mới.
Cạnh tranh về giá thờng đợc thể hiện qua các biện pháp sau:
- Kinh doanh với chi phí thấp
- Bán với mức giá hạ và mức giá thấp.
Mức giá có vai trò cực kỳ quan trọng trong cạnh tranh. Nếu nh chênh lệch
giá giữa doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh thì lớn hơn chênh lệch về giá trị sử
dụng sản phẩm của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp đã
đem lại lợi ích cho ngời tiêu dùng lớn hơn so với đối thủ cạnh tranh. Vì lẽ đó sản
phẩm của doanh nghiệp sẽ ngày càng chiếm đợc lòng tin của ngời tiêu dùng,
điều đó sẽ đa doanh nghiệp lên vị trí cạnh tranh ngày càng cao.
Để đạt đợc mức giá thấp doanh nghiệp cần xem xét khả năng hạ giá sản
phẩm của doanh nghiệp mình, khả năng đó phụ thuộc vào:
- Chí phí về kinh tế thấp.
- Khả năng bán hàng tốt, do có khối lợng bán lớn.
- Khả năng về tài chính tốt
Nh đã trình bày ở trên, hạ giá thành là phơng pháp cuối cùng mà doanh
nghiệp sẽ thực hiện trong cạnh tranh bởi hạ giá thành ảnh hởng trực tiếp tới lợi
nhuận của doanh nghiệp.Vì vậy doanh nghiệp cần phải lựa chọn thời điểm để
tiến hành sử dụng giá cả làm vũ khí cạnh tranh. Nh thế doanh nghiệp phải biết
kết hợp nhuần nhuyễn giữa giá cả và các bộ phận về chiết khấu với những phơng
pháp bán mà doanh nghiêp đang sử dụng, với những phơng pháp thanh toán, với
xu thế, trào lu của ngời tiêu dùng.
Đồng thời, do đặc điểm ở từng vùng thị trờng khác nhau là khác nhau nên
doanh nghiệp cũng cần phải có những chính sách giá hợp lý ở từng vùng thị tr-
bán với khách hàng.
- Có hệ thống thanh toán nhanh, hợp lý vừa tạo điều kiện thanh toán nhanh vừa
đảm bảo công tác quản lý của doanh nghiệp.
- Có phơng tiện bán văn minh, các phơng tiện tạo u thế cho khách hàng, tạo
điều kiện để có công nghệ bán hàng đơn giản hợp lý. Nắm đợc phản hồi của
khách hàng nhanh nhất và hợp lý nhất.
- Bảo đảm lợi ích của ngời bán và ngời mua, ngời tiêu dùng tốt nhất và công
bằng nhất. Thờng xuyên cung cấp những dịch vụ sau khi bán cho ngời sử dụng,
đặc biệt là những sản phẩm có bảo hành hoặc hết thời gian bảo hành. Hình thành
mạng lới dịch vụ rộng khắp ở những địa bàn dân c.
Hình ảnh nhãn hiệu sản phẩm và công ty.
Trong quá trình kinh doanh các doanh nghiệp sử dụng nhiều biện pháp
Nguyễn Thị Hạnh QTKDQT41A
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nhằm giành giật khách hàng về phía mình, đặc biệt thực hiện linh hoạt trong
khâu hợp đồng, thanh toán nh: quy ớc về giá cả, số lợng, kích cỡ, mẫu mã bằng
văn bản hoặc bằng miệng hay thanh toán với các hình thức nh bán trả góp, bán
chịu, bán gối đầu Những hành vi này sẽ thực hiện đợc tốt hơn khi giữa doanh
nghiệp và khách hàng có lòng tin với nhau. Do vậy chữ tín trở thành công cụ sắc
bén trong cạnh tranh, nó tạo ra cơ hội cho những ngời ít vốn có điều kiện tham
gia kinh doanh, do đó mở rộng đợc thị phàn hàng hoá, tạo ra sức mạnh cho
doanh nghiệp.
2. Các phơng thức để nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm.
Chính sách về sản phẩm.
Sản phẩm hàng hoá là tất cả những các những yếu tố có thể làm thoả
mãn nhu cầu hay ớc muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và có
khả năng đa ra chào bán trên thị trờng với mục đích thu hút sụ chú ý mua sắm,
sử dụng hay tiêu dùng.
Căn cứ vào điều kiện tình hình của công ty công ty có thể đa ra các chính
là lĩnh vực thể hiện sự cạnh tranh giành lợi ích kinh tế và vị trí độc quyền của các
doanh nghiệp. Để nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm các công ty sử
dụng một số phơng thức sau:
Chiết giá và bớt giá.
Để khuyến khích khách hàng mua và thanh toán, các công ty có thể điều
chỉnh mức giá cơ bản của mình và đợc gọi là hình thức chiết giá và bớt giá.
- Chiết giá vì mua số lợng lớn đó là việc giảm giá cho những ngời mua, những
khối lợng lớn trong một lần mua hoặc trong một thời gian nhất định. Loại chiết
khấu này khuyến khích ngời mua gia tăng khối lợng của một hợp đồng và mua
tập trung nhiều lần ở một ngời bán.
- Chiết khấu chức năng (chiết khấu thơng mại) là loại chiết giá ngời sản xuất
áp dụng cho các thành viên trong kênh phân phối. Phần chiết giá này phải bao
gồm 2 bộ phận: chi phí mà các thành viên trong kênh phân phối phải bỏ ra để
tiến hành các hoạt động phân phối hàng hoá theo chức năng của họ và lãi thoả
đáng cho những nỗ lực và gánh chịu rủi ro của những thành viên trong kênh
phân phối.
- Chiết khấu thời vụ là việc giảm giá cho những khách hàng mua hàng hoặc
dịch vụ trái vụ.
- Chiết giá khuyến khích việc thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh.
- Bớt giá là việc giảm giá bán so với biểu gia đã quy định.
Định giá khuyến mại là hình thức điều chỉnh giá bán tạm thời nhằm mục đích
hỗ trợ cho các hoạt đông súc tiến bán hàng bao gồm một số hình thức sau:
- Định giá để nôi kéo khách hàng.
- Định giá cho những đợt bán hàng đặc biệt.
- Giá trả góp bán hàng theo phiếu mua hàng
- Chiết giá về tâm lý
Nguyễn Thị Hạnh QTKDQT41A
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Định giá phân biệt Các công ty có thể điều chỉnh mức giá cơ bản để phù hợp
tạm thời tăng giá trị sản phẩm đối với ngời phân phối hoặc ngời tiêu thụ. Phơng
pháp nay bao gồm bớt tiền cho ngời mua nhiều, hạ giá tạm thời, bán trả góp, th-
ởng cho ngời mua nhiều bằng một sản phẩm khác.
Nguyễn Thị Hạnh QTKDQT41A
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Trng bày các tài liệu về sản phẩm tại điểm bán.
- Các mẫu hàng.
Các hoạt động yểm trợ sản phẩm đây là những hoạt động liên quan đến các
dịch vụ sản phẩm và thông tin mà nhà sản xuất cung cấp thêm cho ngời sử dụng
sản phẩm của họ. Những dịch vụ chủ yếu là:
- Catalog
- Xuất bản phẩm về doanh nghiệp
- Phim ảnh.
Xây dựng các mối liên hệ với công chúng đây là những hoạt động yểm trợ
quan trọng, bao gồm nhiềm hoạt động phong phú và đa dạng chủ yếu là:
- Quan hệ báo chí.
- Triển lãm hội chợ và phòng trng bày.
IV. Tính tất yếu của việc nâng cao năng lực cạnh
tranh của doanh nghiệp:
1. Tính tất yếu của cạnh tranh trong nền kinh tế thị trờng.
ở nớc ta trớc đây với cơ chế tập trung bao cấp, nhà nớc giữ vai trò chủ đạo
trong tất cả mọi vấn đề, từ cấp vốn, nguyên vật liệu cho tới phân phối và tiêu thụ.
Nh vậy các doanh nghiệp Nhà nớc không phải lo cạnh tranh với một đối thủ nào
bởi khi đó các thành phần kinh tế khác cha đợc phát triển rộng raĩ. Vì các
nguyên nhân trên mà trong thời kỳ bao cấp cạnh tranh hầu nh không có, các
doanh nghiệp Nhà nớc thì rất thụ động. Chuyển sang nền kinh tế thị trờng cùng
với sự phát triển sản xuất kinh doanh, mọi thành phần kinh tế đều bình đẳng với
nhau trớc pháp luật thì phần lớn các doanh nghiệp này đều không thích nghi nổi
với môi trờng mới, không cạnh tranh nổi với các thành phần kinh tế, làm ăn thua
Copyright: Tài liệu đại học ©