Chương I. Những vấn đề cơ bản về khả năng cạnh tranh và
các biện pháp marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp
I. Khái niệm về khả năng cạnh tranh và ý nghĩa của việc nâng cao khả năng
cạnh tranh.
1. Khái niệm về cạnh tranh:
Thuật ngữ “cạnh tranh” có nguồn gốc từ tiếng La tinh với nghĩa chủ
yếu là sự đấu tranh, ganh đua, thi đua giữa các đối tượng cùng phẩm chất,
cùng loại, đồng giá trị nhằm đặt được những ưu thế, lợi thế mục tiêu xác
định. Trong hình thái cạnh tranh thị trường, quan hệ ganh đua xảy ra giữa
hai chủ thể cung (nhóm người bán) cũng như chủ thể cầu (nhóm người
mua) , cả hai nhóm này tiến tới cạnh tranh với nhau vì được liên kết với
nhau bằng giá cả thị trường.
Động cơ của bất kỳ cuộc cạnh tranh nào cũng là nhằm đạt được ưu
thế, lợi ích hơn về lợi nhuận, về thị trường mục tiêu Marketing, về nguồn
cung ứng, về kỹ thuật, về khách hàng tiềm năng. Chính vì động cơ này các
chủ thể kinh doanh căn cứ vào vị trí, thế lực của mình để lựa chọn phương
cách, công cụ cạnh tranh thích hợp.
Sức cạnh tranh của doanh nghiệp là cường độ các yếu tố sản xuất
trong tương quan so sánh của doanh nghiệp. Sức cạnh tranh không đồng
nhất với quy mô của doanh nghiệp và nó không được đo lường bởi các yếu
tố cạnh tranh kinh điển mà phải đặt nó trong mối quan hệ với thị trường
cạnh tranh, môi trường cạnh tranh, vì vậy ta có thể có khái niệm tổng quát:
“Sức cạnh tranh trong kinh doanh của doanh nghiệp là tổng hợp các yếu tố
để xác lập vị thế so sánh tương đối hoặc tuyệt đối và tốc độ tăng trưởng và
phát triển bền vững, ổn định của doanh nghiệp trong mối quan hệ so sánh
với tập các đối thủ cạnh tranh trong cùng một môi trường và thị trường
cạnh tranh xác định trong một khoảng thời gian hoặc một thời điểm định
gía xác định”
1
2. Các loại hình cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường:

3. ý nghĩa và sự cần thiết của việc nâng cao khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp:
3.1. ý nghĩa:
• Đối với doanh nghiệp.
- Cạnh tranh buộc các doanh nghiệpphải tối ưu hoá các yếu tố đầu vào
của sản xuất kinh doanh,phải triệt để không ngừng sáng tạo, tìm tòi.
- Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải không ngừng đưa tiến bộ khoa
học kỹ thuật vào sản xuất, nắm bắt thông tin kịp thời.
- Cạnh tranh quy định vị thế của doanh nghiệp trên thương trường thông
qua những lợi thế mà doanh nghiệp đạt được nhiều hơn đối thủ cạnh tranh.
Đồng thời cạnh tranh cũng là yếu tố làm tăng hoặc giảm uy tín của
doanh nghiệp trên thương trường.
• Đối với người tiêu dùng.
- Cạnh tranh mang đến cho người tiêu dùng ngày càng nhiều hơn chủng
loại hàng hoá, đáp ứng ngày càng đầy đủ nhu cầu của khách hàng, của
người tiêu dùng. Khôngnhững thế, cạnh tranh đem lại cho người tiêu dùng
sự thoả mãn hơn nữa về nhu cầu.
• Đối với nền kinh tế quốc dân:
- Cạnh tranh là môi trường, là động lực thúc đẩy sự phát triển bình đẳng
mọi thành phần kinh tế trong nền kinh tế thị trường.
- Cạnh tranh là điều kiện quan trọng để phát triển lực lượng sản xuất, đưa
tiến bộ khoa học kỹ thuật ngày càng cao vào sản xuất, hiện đại hoá nền
kinh tế xã hội.
- Cạnh tranh góp phần xoá bỏ những độc quyền bất hợp lý, xoá bỏ những
bất bình đẳng trong kinh doanh.
3
Tuy nhiên không phải tất cả các mặt của cạnh tranh đều mang tính tích cực
mà bản thân nó cũng phải thừa nhận các mặt tiêu cực như:
+ Bị cuốn hút vào các mục tiêu cạnh tranh mà các doanh nghiệp đã
không chú ý đến các vấn đề xung quanh như: xử lý chất thải, ô nhiễm môi

mạnh và rất ít doanh nghiệp áp dụng chiến lược kinh doanh. Mặt khác khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng, năng lực mà doanh nghiệp
có thể tự duy trì vị trí của nó một cách lâu dài trên thị trường cạnh tranh,
đảm bảo thực hiện một tỷ lệ lợi nhuận ít nhất bằng tỷ lệ đòi hỏi cho việc tài
trợ những mục tiêu của doanh nghiệp. Loại thị trường phổ biến trong thực
tế là loại thị trường cạnh tranh không hoàn hảo. Do vậy, các doanh nghiệp
tồn tại trong thị trường cạnh tranh đều có một vị trí nhất định của nó. Vì
thế, nếu doanh nghiệp tham gia vào thị trường mà không có khả năng cạnh
tranh hoặc cạnh tranh yếu thì không tồn tại được.
Kết quả tổng hợp các tiêu chuẩn đánh giá chất lượng cạnh tranh của
doanh nghiệp được phản ánh bằng quy mô tiêu thụ. Vì vậy, phần thị trường
chiếm lĩnh của doanh nghiệp được coi là chỉ số tổng hợp đo lường tính
cạnh tranh của nó, qua chỉ số đồng nhất này có thể đánh giá thành tích của
doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh khác cũng như so sánh thắng lợi
giữa các đối thủ cạnh tranh với nhau.
Vậy, có thể nói nâng cao khả năng cạnh tranh là một tất yếu khách
quan của các doanh nghiệp làm thay đổi mối tương quan thế và lực của
doanh nghiệp trên thị trường về mọi mặt của quá trình sản xuất kinh
doanh.
II. Các yếu tố ảnh hưởng tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
III. Một số biện pháp Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp.
1. Cạnh tranh bằng sự đa dạng hoá:
1.1. Đa dạng hoá sản phẩm: Có 3 phương thức:
* Đa dạng hoá đồng tâm:
Là hướng phát triển đa dạng hoá trên nền của sản phẩm chuyên môn
hoá dựa trên cơ sở khai thác mối liên hệ về nguồn vật tư và thế mạnh về cơ
sở vật chất - kỹ thuật.
5
Ví dụ: Công ty khoá Minh Khai ngoài sản xuất khoá còn sản xuất các

Chất lượng sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, đặc trưng kinh tế, kỹ
thuật được thể hiện qua sự thoả mãn nhu cầu trong những điều kiện tiêu
dùng xác định, phù hợp với công dụng sản phẩm mà người tiêu dùng mong
muốn. Chất lượng sản phẩm được hình thành từ khâu thiết kế sản phẩm cho
đến khi sản xuất xong tiêu thụ sản phẩm. Có nhiều yếu tố tác động đến chất
lượng sản phẩm như: khâu trang bị sản xuất, chất lượng nguyê vật liệu,
chất lượng máy móc thiết bị và chất lượng lao động.
Để nâng cao chất lượng sản phẩm, trong quá trình sản xuất kinh
doanh, cán bộ quản lý chất lượng phải chú ý ở tất cả các khâu trên, đồng
thời phải có chế độ kiểm tra chất lượng sản phẩm ở tất cả các khâu trong
quá trình sản xuất kinh doanh do các nhân viên kiểm tra chất lượng thực
hiện. Phải có sự phối kết hợp chặt chẽ giữa các bộ phận Marketing với bộ
phận nghiên cứu, thiết kế sản phẩm...
3. Cạnh tranh bằng giá cả.
3.1. Cạnh tranh bằng chính sách định giá.
a/ Chính sách định giá cao:
Thực chất là đưa giá bán sản phẩm cao hơn giá bán trên thị trường và
cao hơn giá trị. Chính sách này thường được áp dụng cho các doanh
nghiệp có sản phẩm hay dịch vụ độc quyền, không bị cạnh tranh hoặc được
áp dụng cho các loại hàng hoá xa sỉ, sang trọng phục vụ cho đoạn thị
trường có mức thu nhập cao. Các doanh nghiệp sản xuất có các loại sản
phẩm có chất lượng cao vượt trội so với các đối thủ khác cũng có thể áp
dụng chính sách định giá cao.
b/ Chính sách định giá ngang với giá cả trên thị trường.
Định ra mức giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá cả trên thị trường.
Đây là cách đánh giá khá phổ biến, các doanh nghiệp có thể tổ chức
tốt các hoạt động chiêu thị và các hoạt động bán hàng để tăng khối lượng
hàng hoá tiêu thụ nhằm nâng cao lợi nhuận.
c/ Chính sách định giá thấp.
7

8
vị sản phẩm cần phải tận dụng thời gian hoạt động cuả máy móc thiết bị
sản xuất, áp dụng phương pháp khấu hao nhanh để giảm bớt hao mòn vô
hình, tổ chức hợp lý lực lượng cán bộ quản trị để giảm bớt chi phí quản lý.
Tóm lại, giảm chi phí cố định trong giá thành sản phẩm bằng cách
tăng khối lượng sản phẩm sản xuất và tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm
trong doanh nghiệp.
3.3. Giảm các chi phí thương mại:
- Phí tổn thương mại gồm toàn bộ các chi phí có liên quan đến việc
bán sản phẩm từ những chi phí trực tiếp liên quan đến hoạt động Marketing
đến các chi phí khác như chi phí quản lý bán hàng, chi phí lưu thông. Chi
phí thương mại có thể giảm tới mức tối thiểu nhưng nếu thực hiện như vậy
thì doanh nghiệp rất khó có thể thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm. Vì
vậy, giảm phí tổn thương mại ở đây có thể hiểu giảm đến mức tối ưu chi
phí cho các hoạt động có liên quan đến bán sản phẩm như: Chi phí vận
chuyển, chi phí cho công tác chiêu thị, chi phí cho lực lượng bán hàng.
4. Cạnh tranh bằng nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm:
4.1. Lựa chọn hệ thống kênh phân phối:
- Trước hết để tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phái nghiên cứu thị
trường, lựa chọn thị trường và lựa chọn kênh phân phối để sản phẩm sản
xuất ra được tiêu thụ nhanh chóng, hợp lý và đạt hiệu quả cao. Thông
thường có 4 kênh phân phối sau:
Sơ đồ số 1: Hệ thống kênh phân phối
Kiểu 1:
Kiểu 2:
9
Ng i bán lườ ẻ
Ng i s n ườ ả
xu tấ
Ng i tiêu dùng ườ

khác nhau có ảnh hưởng khác nhau đến người nhận thông tin quảng cáo nên
doanh nghiệp phải lựa chọn và kết hợp có lợi nhất các phương tiện quảng cáo
phù hợp.
b/ Một số chính sách phục vụ khách hàng:
* Chính sách thanh toán:
11
Ng i s n ườ ả
xu tấ
Ng i bán ườ
buôn
Ng i bán lườ ẻ
Ng i tiêu dùng ườ
cu i cùngố
Ng i u c ườ đầ ơ
môi gi iớ
- Chính sách thanh toán là một công cụ nhằm hấp dẫn khách hàng về
phía doanh nghiệp. Trong trường hợp 2 doanh nghiệp cùng bán một loại
sản phẩm theo cùng một giá thì điều kiện thanh toán sẽ trở thành quyết
định đối với sự lựa chọn của người mua. Các chính sách bán trả chậm,
chính sách bán trả góp thường áp dụng cho khách hàng là người mua cuối
cùng.
* Chính sách phục vụ
ở đây là hoạt động khuyến mại nhằm hấp dẫn khách hàng về phía
mình. Chúng ta có thể chia các chính sách phục vụ khách hàng thành 2 giai
đoạn chính là chính sách phục vụ trước và sau khi bán hàng.
Cạnh tranh ngày càng gay gắt thì các hoạt động phục vụ khách hàng
ngày càng mở rộng, đặc biệt là các hoạt động, dịch vụ sau bán hàng.
Ngoài một số biện pháp trên, các doanh nghiệp còn sử dụng thêm một số
biện pháp khác như: tham gia hội chợ, chào hàng, tăng cường quảng cáo.
12

thành Công ty thương mại và dịch vụ theo quyết định số 446/TM – TCCB
ngày 23/4/1993 vẫn trực tiếp do Bộ Thương Mại quản lý. Vốn ban đầu do
Nhà nước cấp là 1.040.000.000 đồng trong đó vốn lưu động là 866.400.000
đồng và vốn cố định là 173.600.000 đồng.
Mặc dù còn thiếu vốn kinh doanh nhưng ngay sau khi được thành
lập lại công ty vẫn chủ động trong công tác tiêu thụ sản phẩm, gắn chặt
hoạt động kinh doanh của mình với nhu cầu của khách hàng, lấy nhu cầu
của khách hàng là quyết định cao nhất cho mọi hoạt động kinh doanh của
đơn vị. Chủ động, dám nghĩ, dám làm, công ty đã không ngừng hoàn thiện
phương pháp kinh doanh của mình, bám sát những biến đổi trong thị hiếu
của khách hàng và những biến đổi sâu sắc của nền kinh tế thị trường còn
non trẻ. Năm 1996 số vốn hoạt động của công ty đã tăng lên 2.023.918.790
đồng trong đó vốn lưu động chiếm 73,9% đạt 1.496.781.042 đồng và vốn
cố định là 523.137.748 đồng. Năm 1998 vốn kinh doanh của công ty tăng
lên là 527.137.748 đồng, đồng thời công ty cũng đã đa dạng hoá các mặt
hàng cho phù hợp với nhu cầu thị trường.
2. Chức năng và nhiệm vụ cuả công ty:
Là một doanh nghiệp Nhà nước, công ty thương mại và dịch vụ Bộ
Thương mại có những chức năng, nhiệm vụ chính là tổ chức và thực hiện
hoạt động kinh doanh, thoả mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng của khách hàng
về các sản phẩm hàng hoá, dịch vụ, phục vụ tiêu dùng cá nhân và tập thể.
Là một mắt xích quan trọng trong mạng lưới thương mại, Công ty phải tổ
chức tốt công tác cung ứng, tiêu thụ hàng hoá nhanh chóng chuyển từ nhà
cung cấp đến tay người tiêu dùng, góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển
hàng hoá, tạo điều kiện cho sản xuất phát triển, đồng thời thúc đâỷ sự phát
triển của nền kinh tế. Chức năng, nhiệm vụ của công ty được thể hiện qua
việc:
a) Tổ chức sản xuất, bán buôn, bán lẻ các mặt hàng sau :
- Thiết bị, phương tiện vận chuyển và dụng cụ chuyên dùng trong thương
nghiệp ăn uống và dịch vụ khách sạn.

15
Tóm lại, với các chức năng, nhiệm vụ trên Công ty thương mại và dịch vụ
Bộ
thương mại không ngừng tìm tòi hướng đi và đề ra mục đích hoạt động của
Công
ty là: thông qua kinh doanh, khai thác có hiệu quả các nguồn, nguyên liệu
hàng
hóa, tiền vốn để đáp ứng nhu cầu sản xuất và tiêu dùng góp phần tạo việc
làm
cho công nhân viên, tổ chức nguồn hàng xuất khẩu và tăng thu ngoại tệ cho
Nhà
nước.
3. Đặc điểm hoạt động kinh doanh và cơ cấu tổ chức quản lý của Công
ty:
3.1. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty
Là một doanh nghiệp kinh doanh theo chiều rộng: vừa kinh doanh
xuất nhập khẩu vừa sản xuất, mua bán hàng hóa cung cấp cho mọi đối
tượng khách hàng có nhu cầu. Tuy nhiên Công ty lấy hoạt động kinh doanh
xuất nhập khẩu là chính. Quy mô Công ty ở mức trung bình. Tổng số vốn
kinh doanh còn quá nhỏ so với nhu cầu cần vốn. Năm 1996 tổng số vốn
kinh doanh mới chỉ có 2,02 tỷ đồng, vốn lưu động chiếm 74% còn lại là
vốn cố định. Đến năm 1998 vốn của Công ty mới tăng lên là 3,25 tỷ đồng,
trong đó vốn lưu động chiếm 80,1%. Với nguồn vốn kinh doanh quá hạn
hẹp cho nên khi có các hợp đồng lớn đa số Công ty phải đi vay vốn để kinh
doanh và phải chấp nhận trạng thái bị động.
Về mặt hàng kinh doanh của Công ty rất đa dạng và phong phú, Công
ty kinh doanh thêm lĩnh vực hàng tiêu dùng.
Công tác nguồn hàng của doanh nghiệp chưa được chú trọng cho nên
doanh nghiệp hoạt động mất cân đối trong lĩnh vực xuất nhập khẩu ( chủ
yếu là nhập khẩu).

đạt chỉ thị, mệnh lệnh nhanh và mạnh. Thực hiện tốt chế độ thủ trưởng phụ
trách và hạn chế tác phong quan liêu của thủ trưởng doanh nghiệp. Bên
cạnh đó theo chế độ này cũng còn có nhược điểm đó là trình độ chuyên
môn hóa bị hạn chế, không phát huy được đầy đủ tác dụng của các chức vụ
trung gian. Thủ trưởng doanh nghiệp phải có trình độ chính trị và khả năng
chuyên môn, có kiến thức và kinh nghiệm tương đối toàn diện để có thể
lãnh đạo và quản lý một cách bao quát toàn doanh nghiệp.
Đứng đầu Công ty là giám đốc – do Bộ trưởng Bộ thương mại bổ
nhiệm hoặc miễn nhiệm. Giám đốc Công ty là người chịu toàn bộ trách
nhiệm trước Nhà nước và bộ chủ quản. Giúp việc cho Giám đốc Công ty có
hai phó giám đốc và một kế toán trưởng. Mỗi phó giám đốc được phân
công phụ trách một hoặc một số lĩnh vực công tác và phải chịu trách nhiệm
trước Giám đốc về lĩnh vực được giao. Mối quan hệ và lề lối làm việc phù
hợp với yêu cầu, nhiệm vụ được giao trên nguyên tắc gọn nhẹ, linh hoạt.
Mỗi phòng ban đều có chức năng, nhiệm vụ cụ thể nhưng lại có mối
quan hệ mật thiết với nhau.
• Phòng tổ chức hành chính: Trưởng phòng tham mưu giúp việc cho
Giám đốc và chịu sự chỉ đạo của Giám đốc về sắp xếp tổ chức và sử
dụng lao động, giải quyết các chế độ chính sách về tiền lương, bảo hiểm
xã hội ... đối với người lao động, thực hiện công tác đối nội, đối ngoại
của Công ty.
• Phòng kinh doanh: Chịu trách nhiệm về các hoạt động kinh doanh xuất
nhập khẩu và kinh doanh nội địa. Đồng thời có nhiệm vụ là nghiên cứu
thị trường tìm đối tác, bạn hàng, xác định nhu cầu thị trường để đề ra
các phương án chiến lược cho Công ty, giao các mục tiêu kế hoạch kinh
18
doanh hàng năm xuống các đơn vị cơ sở, kiểm tra việc thực hiện và có
phương án điều chỉnh cho phù hợp với tình hình thực tiễn.
• Phòng Tài chính – Kế toán: Trưởng phòng kiêm kế toán trưởng tham
mưu giúp việc cho Giám đốc và chịu trách nhiệm về công tác tài chính