Vkcsdbvslalfaflafn llfgeswgte
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin những thuật ngữ bán hàng tự động
(sales force automation) hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại, và các giao dịch điện
tử khác đang đặt ra câu hỏi với các nhà doanh nghiệp: liệu chúng ta có còn cần đội ngũ bán
hàng nữa hay không? Câu trả lời là Có. Vai trò của người bán hàng là rất lớn. Ngoài việc,
những người bán hàng là những người trực tiếp làm ra doanh thu, họ còn là những người
truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp.
Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh xảy ra ngày một khốc liệt
hơn, lực lượng bán hàng cần phải được tổ chức chặt chẽ hơn, tay nghề người bán hàng cần
phải được đào tạo cao hơn thì mới đủ khả năng đảm đương và hoàn thành tốt nhiệm vụ bán
hàng. Đặc biệt khi mà thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và chất lượng sản phẩm ít có
sự khác biệt thì kỹ năng bán hàng đóng một vai trò mang tính quyết định. Tuy nhiên trên
thực tế, hầu hết các công ty kinh doanh chỉ chú trọng đào tạo các nhân viên quản lý cấp
cao. Trong khi đó cấp quản lý trung gian như quản lý bán hàng thường không được quan
tâm và chú trọng đến.
Trong thời gian qua, Công ty TNHH Sơn TISON đã đạt được những kết qủa đáng
khích lệ trong trong bán hàng. Tuy nhiên, với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường như
hiện nay thì những năm gần đây lực lượng bán hàng của Công ty đã không thể hoàn thành
được kế hoạch bán hàng cũng như hu hồi công nợ của Công ty đề ra. Xuất phát từ thực tiễn
trên em đã lựa chọn đề tài cho bài báo cáo thực tập là: "Quản trị lực lượng bán hàng của
Công ty TNHH Sơn TISON ", từ đó tìm ra những hạn chế trong hoạt động quản trị lực
lượng bán hàng để làm cơ sở cho việc đưa ra các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng
bán hàng ở Công ty TNHH Sơn TISON.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Trên cơ sở tìm hiểu, phân tích quá trình quản trị lực lượng bán hàng trong công ty,
đồng thời khảo sát, phân tích những ý kiến, đánh giá của khách hàng và nhân viên bán hàng
trong Công ty. Từ đó đưa ra những nhận xét, đánh giá cũng như đưa ra những giải pháp,
ảgdhdhh
Vkcsdbvslalfaflafn llfgeswgte

1.1.2. Vai trò của lực lượng bán hàng
Bán hàng qua lực lượng bán bao hàm sự truyền thông cá nhân, hai chiều giữa người
bán và khách hàng qua con đường trực diện hoặc qua điện thoại, thông qua các hội nghị
video hay phương tiện nào khác. Điều này có nghĩa là chào bán qua lực lượng bán có thể có
hiệu quả hơn quảng cáo trong những tình huống bán phức tạp. Vai trò của lực lượng bán
hàng thể hiển dưới những đặc điểm sau:
• Thăm dò để biết thêm về các vướng mắc của khách hàng.
• Điều chỉnh cống hiến tiếp thị cho vừa với nhu cầu chuyên biệt của mỗi khách
hàng, và có thể thoả thuận về điều kiện mua bán.
• Xây dựng quan hệ cá nhân lâu dài với những khách hàng quan trọng.
1.2. Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa công ty và thị trường. Lực lượng
bán hàng bao gồm có ba bộ phận sau:
1.2.1. Lực lượng bán hàng của công ty
Lực lượng bán hàng của công ty gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp
đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này chia thành 2 loại: bên trong và bên ngoài
 Lực lượng bán hàng bên trong (tại chỗ): Lực lượng này thường tập trung ở
một cơ sở, văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại. Từng cá
ảgdhdhh
Các
trung
gian
khác
Vkcsdbvslalfaflafn llfgeswgte
nhân nhân viên bán hàng hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Loại lực lượng bán
hàng này có thể được dùng như lực lượng chính yếu của công ty hoặc là lực lượng hỗ trợ
cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty.
 Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài: Lực lượng này được trải ra theo
vùng địa lý. Để lực lượng bán hàng này đạt hiệu quả cao thì điều kiện cần có là trong vùng
lãnh thổ ấy phải có một lượng khách hàng đủ lớn. Người đại diện bán hàng này phải có

tiếp vào thị trường. Hình 1-1, thể hiện ba phương án phân phối khác nhau.
- Kênh phân phối trực tiếp: Theo cấu trúc này, công ty thiết lập những quan hệ trực
tiếp với khách hàng hiện tại cũng như tiềm năng thông qua lực lượng bán hàng của các đại
lý hoặc của chính công ty. Thông thường những mối quan hệ ấy được hình thành từ những
giao dịch trực tiếp (gặp gỡ) giữa những đại diện bán hàng ngoài văn phòng công ty với
khách hàng. Tuy vậy đôi khi giao dịch này cũng có thể được bổ sung, hỗ trợ từ lực lượng
bán hàng bên trong văn phòng công ty, chủ yếu thông qua thư tín và điện thoại.
Hình 1-1: Những phương án kênh phân phối
Trực tiếp Gián tiếp Hỗn hợp
Nguồn: NXB tổng hợp TP.HCM, 2008
- Kênh phân phối gián tiếp: kênh phân phối gián tiếp sử dụng một hoặc nhiều trung
gian giữa những nhà sản xuất hoặc người tiêu thụ. Nó có thể dùng như một cách phân phối
chính yếu hoặc bổ sung hỗ trợ cho kênh phân phối trực tiếp. Kênh phân phối gián tiếp
thường được dùng khi lực lượng bán hàng trực tiếp gặp khá khăn trong việc tiếp cận, xâm
nhập thị trường. Ngoài việc xâm nhập thị trường, hệ thống phân phối này còn cung cấp
ảgdhdhh
Công ty
Đại lý
Lực
lượng
bán
hàng
của
Công ty
Khách hàng
Công ty Công ty
Lực
lượng
bán
hàng

Cơ cấu tổ chức bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý
căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên để thực hiện chiến lược bán hàng
hiệu quả nhằm mang lại lợi ích tối đa cho công ty. Một số dạng cơ cấu tổ chức bán hàng
thường dùng là:
- Cấu trúc lực lượng bán theo lãnh thổ: Một sự tổ chức lực lượng bán bằng cách
phân công mỗi nhân viên bán phụ trách hẳn một khu vực địa lý trong đó nhân viên lo liệu
việc chào bán toàn bộ mặt hàng của công ty. Tổ chức buôn bán như vậy có nhiều lợi thế.
Nó xác định rõ rệt phần việc của nhân viên bán. Do chỉ có một nhân viên bán hàng hoạt
động trong khu vực đó nên nhân viên bán hàng sẽ là người được hưởng trọn lời khen hay
lãnh đủ mọi phiền trách đối với doanh số khu vực. Cuối cùng do mỗi nhân viên bán đi lại
trong một khu vực địa lý nhất định, nên phí tổn đi lại cũng tương đối không cao.
- Cấu trúc lực lượng bán theo sản phẩm: Một sự tổ chức lực lượng bán qua đó nhân
viên bán chuyên trách việc chào bán chỉ một phần trong dòng hàng của công ty. Qua đó lực
lượng bán sẽ chào bán theo mặt hàng. Cấu trúc theo sản phẩm có thể dẫn đến những khó
khăn nếu như khách hàng lớn lại đang mua nhiều sản phẩm khác nhau của một công ty.
Điều đó có nghĩa nhân viên bán đi lại trùng tuyến và cùng chờ đợi được nhân viên thu mua
của cùng khách hàng tiếp kiến. Những phí tổn thừa như vậy phải được so sánh với các lợi
ích của việc hiểu biết sản phẩm rành rọt và của việc quan tâm nhiều hơn đến từng sản
phẩm.
ảgdhdhh
Vkcsdbvslalfaflafn llfgeswgte
- Cấu trúc lực lượng bán theo khách hàng: Một sự tổ chức lực lượng bán qua đó
nhân viên bán chuyên trách việc chào bán chỉ và những khách hàng hay ngành công nghiệp
nào đó. Việc tổ chức lực lượng bán xoay quanh khách hàng có thể giúp công ty trở nên
chuyên chú hơn đến với khách hàng và xây dựng mối quan hệ gần gũi hơn với những
khách hàng quan trọng.
- Cấu trúc lực lượng bán kiểu phức hợp: Khi một công ty bán đủ thứ loại hàng hóa
cho nhiều khách hàng trên một địa bàn rộng công ty đó thường kết hợp nhiều kiểu cấu trúc
lực lượng bán lại với nhau. Nhân viên bán có thể được chuyên môn hóa theo khách hàng
và lãnh thổ, theo sản phẩm và lãnh thổ hay theo lãnh thổ sản phẩm và khách hàng.

công ty cũng như hiệu quả làm việc.
• Thông báo tuyển dụng
Phòng nhân sự sẽ tiến hành thông báo tuyển dụng. Trong thông báo tuyển dụng
cần giới thiệu khái quát về công ty, ghi rõ chức danh tuyển, địa điểm nộp hồ sơ, thời gian
nộp, địa điểm làm việc, các chế độ phúc lợi ngoài lương và những giấy tờ mà ứng viên phải
nộp. Riêng về lương, thông báo rõ với các vị trí cấp thấp còn đối với các vị trí cấp cao
không nên đề cập đến mà có sự thoả thuận riêng.
• Nhận hồ sơ
Phòng nhân sự sau khi nhận hồ sơ sẽ để riêng theo từng vị trí dự tuyển và theo
thứ tự thời gian nhận. Bên cạnh đó, cần lập danh sách ứng viên vào máy tính để dễ dàng
quản lý.
• Đánh giá sơ bộ
Phòng nhân sự đánh giá sơ bộ ứng viên để gạn lọc các ứng viên chưa phù hợp.
Việc đánh giá sơ bộ có thể thông qua các giấy tờ mà ứng viên nộp hoặc mời ứng viên đến
công ty để phỏng vấn sơ bộ.
• Mời phỏng vấn
Tuỳ mỗi công ty có thể phỏng vấn một hoặc nhiều lần. Phòng nhân sự sau khi
xếp đặt người tham gia phỏng vấn sẽ mời ứng viên đến phỏng vấn. Tuy nhiên, cần tránh
trường hợp phỏng vấn trùng lặp ( nội dung và đối tượng ), đặc biệt phải bố trí người phỏng
vấn phù hợp.
• Thông báo trúng tuyển và hẹn ngày làm việc
ảgdhdhh
Vkcsdbvslalfaflafn llfgeswgte
Thông báo trúng tuyển là một khâu không thể thiếu và có ảnh hưởng rất lớn đến
tâm lý của nhân viên khi làm việc. Phòng nhân sự có thể thông báo qua điện thoại hay gửi
thư thông báo, đồng thời hẹn người trúng tuyển đến ký hợp đồng. Trong hợp đồng có các
nội dung như: vị trí công tác, ngày làm việc, chế độ lương và phúc lợi. Bên cạnh đó, công
ty nên có một bảng mô tả công việc đính kèm với hợp đồng nhận việc.
• Bố trí chỗ ngồi và chuẩn bị vật dụng cần thiết
Đây cũng là một bước hết sức quan trọng ảnh hưởng đến tâm lý làm việc của nhân